酒店銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職課件

1、建立強(qiáng)有力的工作團(tuán)隊建立強(qiáng)有力的工作團(tuán)隊 彬彬2008.5 解題 強(qiáng)有力的工作團(tuán)隊高效而富有成果團(tuán)隊協(xié)作而非個人如何做到強(qiáng)而有力銷售團(tuán)隊體系合理的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)行為準(zhǔn)則人才的選拔有效的公平激勵以人為本利益共享成長空間共進(jìn)而不退人才的選拔 銷售，是通過人與人的溝通而達(dá)成雙方的利益交換。 因此以人為本，是銷售團(tuán)隊的強(qiáng)力之源。 一個團(tuán)隊的建設(shè)和形成，在于各層次組成成員的合理選拔和分配，作為成功銷售團(tuán)隊的人才選拔，將在成功銷售的成功銷售的“千里馬千里馬” 一節(jié)給予詳細(xì)說明合理的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)不以規(guī)矩，何成方圓 制度的建設(shè)不在于傳統(tǒng)的束縛，而更多的是講究工作的原則性不被破壞，每個人都能遵守的一種職業(yè)行為準(zhǔn)則，知可為

2、及不可為，除了工作的紀(jì)律規(guī)范外，職業(yè)道德和對外原則更是應(yīng)該堅持。有效的公平激勵 激勵機(jī)制是企業(yè)管理的重要手段，也是每個團(tuán)隊成員所追求成功的一個價值體現(xiàn)方式。激勵包含“獎”“罰”兩方面，其作用是利用人性的“逐利避險”性讓團(tuán)隊成員能夠沿著團(tuán)隊所設(shè)定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)去更好的達(dá)成銷售目標(biāo)。 這里強(qiáng)調(diào)了幾點： 有效，獎和罰需要有技巧，需要契合我們的規(guī)范有效，獎和罰需要有技巧，需要契合我們的規(guī)范和目標(biāo)和目標(biāo) 公平，公平是激勵的原則，也是成員間團(tuán)結(jié)的基公平，公平是激勵的原則，也是成員間團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)礎(chǔ)黑熊與棕熊養(yǎng)蜂 管理故事1WHY？ 團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)，建立在一個合理制度的前提上 有效的公平激勵，可以讓團(tuán)隊更高效和富有成果

3、的工作成長空間 人都會追求進(jìn)步和成長，不同的年齡和人生階段，每個人都有不停的需求，而產(chǎn)生對自身價值定位的新追求。 因此，一個良好的成長空間，是一個團(tuán)隊能夠穩(wěn)定的基礎(chǔ)，人員的流動也會降低，“穩(wěn)定壓倒一切”，但此穩(wěn)定是人員的穩(wěn)定，而非成長的穩(wěn)定，人與人的不同，導(dǎo)致成長也有快慢，因此不能像軍隊那樣三年一晉升的做法，我們更多的是要制定富于公平而有效的成長制度。故事2跳槽記WHY？ 組織失去團(tuán)隊士氣、合作意愿降低的主要原因包括以下幾個方面： 一、團(tuán)隊或者說組織的目標(biāo)沒有能夠達(dá)成共識形成共同的愿景。 二、團(tuán)隊“合作規(guī)則”與“靈活性”的矛盾。 三、缺乏有效的激勵 HOW TO DO 第一，時刻關(guān)注但不是時刻

4、干預(yù)團(tuán)隊的發(fā)展。 第二，分清領(lǐng)導(dǎo)者意愿和團(tuán)隊規(guī)則的界限。 第三，讓你的團(tuán)隊明白為什么他們要干正在干的 事情。 第四，尊重并信任團(tuán)隊同事。 總結(jié) 首先：在設(shè)計團(tuán)隊管理政策之前，必須要明確企業(yè)的戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上，明晰組織或者說團(tuán)隊每一部分、每一成員在企業(yè)價值貢獻(xiàn)中的關(guān)鍵作用和責(zé)任，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計出領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該把握的關(guān)鍵因素，并清晰的為團(tuán)隊每一位成員包括領(lǐng)導(dǎo)者正確定位。 其次：針對管理者與普通員工設(shè)計不同的管理政策，管理者與普通員工在工作性質(zhì)、個人期望等方面具有很大差異，企業(yè)在設(shè)計團(tuán)隊內(nèi)部管理制度時必須充分考慮這一差異。 第三：認(rèn)真分析團(tuán)隊成員的“利益期望”，設(shè)計“有效”的激勵措施，避免激勵手段的單

5、一化或者說模式化。 第四：在危機(jī)產(chǎn)生之前就要設(shè)計出良好的內(nèi)部溝通制度，需要注意的是，良好的內(nèi)部溝通制度應(yīng)該體現(xiàn)“上知下行”，而不是事事干預(yù)。 第五：良好的企業(yè)文化是保持員工士氣的關(guān)鍵。銷售員的角色銷售員的角色心理學(xué)家 銷售員要與各種團(tuán)體、各色人物打交道，因而需要對人所具有的各種思想、各種感覺以及各種行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。我們銷售員現(xiàn)在接觸形形色色的客人，當(dāng)你在和客人交談的時候，你要了解他的需求傾向，從言談中可以幫助客人做出最佳的選擇。比如，我們現(xiàn)在經(jīng)常是在接待婚宴團(tuán)隊，那我們銷售員在談細(xì)節(jié)過程中，就要知道這個客人的消費水準(zhǔn)，從而為客人做出最佳的選擇，客人就比較親信于你，贏得客人的認(rèn)可。 客

6、戶的解難者 銷售員的所作所為應(yīng)當(dāng)使客戶覺得對他有所幫助，只有這樣，客戶才會需要你。銷售員是要從客戶的利益出發(fā)，是真正關(guān)心客人，當(dāng)作是自己的朋友。銷售員只有在贏得客戶對他友誼的回報，他才能得到客戶永久的支持，才能夠在銷售交易之外獲得更多精神上的滿足。管理者 在工作性質(zhì)上看，銷售員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，銷售員必須學(xué)會自己管理自己，必須管理好自己的時間，管理好自己的銷售區(qū)域，管理好自己的客戶，總之，銷售員必須管理好自己的一切的一切，從確定工作目標(biāo)、制定銷售策略，對工作成效進(jìn)行評估。 信息調(diào)研員 為了能準(zhǔn)確地把握市場競爭狀況和市場動態(tài)，為了準(zhǔn)確地把握客戶的需要，為了能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷售員

7、應(yīng)多傾聽客戶對酒店產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見。既要聽取不好的意見，以便酒店及時改進(jìn)。也要聽取好的意見，讓酒店持續(xù)保持。我們銷售員所收集的信息，不僅是銷售員本身對客戶維系很關(guān)鍵，而且對酒店也是十分重要的。 分析家 發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題三位一體，形成一個整體；對于我們在接待團(tuán)隊的過程中，如發(fā)現(xiàn)了問題，我們要能夠沉著冷靜地分析，及時的解決問題，而不是一個頭腦簡單、容易沖動又粗心大意的銷售員。 哲學(xué)家 銷售員應(yīng)胸襟開闊，既有耐心又有修養(yǎng)，在任何情況下都不沖動，不憤怒，不氣餒，并有善于化解危機(jī)和風(fēng)險，達(dá)到客戶高興、銷售員本身高興的皆大歡喜的結(jié)局。事實上，在銷售工作中，銷售員與之打交道的客戶是多種多樣

8、的，有些客戶簡直讓銷售員受不了，他們沒有禮貌、沒有修養(yǎng)，非常傲慢、自大；有些客戶又脾氣不好，喜歡爭辯，喜歡反對銷售員所提出的論點；因而銷售員應(yīng)能夠扮演一個哲學(xué)家的角色，保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一個哲學(xué)家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項對雙方都有益的結(jié)果。 健談?wù)?銷售員應(yīng)是一個很善于談話的人，說些什么話以及如何說這些話，他都把握得很有分寸。此外，談話時，態(tài)度表現(xiàn)得很恰當(dāng)，該誠懇的時候很誠懇，該慷慨激昂的時候很慷慨激昂，該關(guān)心客戶的時候又很會關(guān)心。作為一個健談的銷售員，他應(yīng)主動掌握談話的內(nèi)容，而不是相反，讓客戶牽著鼻子走。所以，銷售員應(yīng)能扮演一個健談?wù)叩慕巧?銷售員的職責(zé)銷售員的

9、職責(zé)1、 及時掌握市場情況以便有效地實施營銷計劃。 2、 熟悉酒店各部門、各服務(wù)項目的情況以及自己的業(yè)務(wù)，以便有針對性向客戶做好公關(guān)銷售工作，完成酒店制定的營銷指標(biāo)。 3、 負(fù)責(zé)客戶方面的一切事務(wù)，包括商業(yè)拜訪、檔案建立、帳款跟催等工作。 4、 積極向客戶推廣酒店新項目和新計劃，定期、不定期安排客戶參觀，并與有潛力的客戶保持良好的業(yè)務(wù)往來。 5、 與常客保持聯(lián)系，及時掌握客人的消費情況及反饋意見，每周在例會中匯報給部門領(lǐng)導(dǎo)。 6、 與各部門協(xié)調(diào)好工作關(guān)系，積極配合，合理安排各項工作。 7、 接待來訪參觀，主動宣傳酒店的優(yōu)良服務(wù)和各項設(shè)施，樹立酒店良好形象，并注意了解客人對酒店的意見，及時上報部

10、門領(lǐng)導(dǎo)。 8、 凡遇重大節(jié)日，要向有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位和個人、老客戶、?？桶l(fā)短信或賀卡，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。 成功銷售的成功銷售的“千里馬千里馬” 慎重甄選人才 1、熱情 營銷人員要富有熱情，在業(yè)務(wù)活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。2、開朗 表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，并能在交往中吸取知識，增長見識，培養(yǎng)友誼。3、溫和 具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系，營銷人員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，不利于

11、交際。 4、耐性 營銷人員作為酒店與客人之間的“中介人”，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)做“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會使矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當(dāng)做“出氣筒”的時候，最好是使自己站在客戶的立場上去。只有這樣才能客觀地評價事態(tài)，順利解決矛盾。 5、大方 營銷人員需要代表酒店與社會各界聯(lián)絡(luò)溝通，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。坐立姿勢要端正；行走步伐要穩(wěn)?。徽勗捳Z氣要平和，聲調(diào)和手勢要適度。只有如此，才能讓人感到你所代表的酒店可靠和成熟。 6、幽默感 營銷人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言談，風(fēng)趣、幽默。能夠讓人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能讓人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵。選擇有正面思維、積極心態(tài)的人 機(jī)會總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)的機(jī)會要多，因而他成功的機(jī)率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。盛田昭夫總結(jié)其營銷哲學(xué)：“我不是去服務(wù)市場，而是去創(chuàng)造市場”。特別是我們做營銷的，你要懂得如何去創(chuàng)造產(chǎn)品的賣點，如何去挖掘市場的需求，只有心中時刻保持著一種主動積極心態(tài)的人，才會在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)和把握更多的機(jī)遇！總結(jié) 陳安之在他的培訓(xùn)中有這么一句話：“成功者愿意做別人不愿做的事，成功者做別人做不到的事，成功者做別人不敢做的事”