送啥小禮物__4個(gè)大閘蟹小故事

1、. 咱們談客戶，免不了人情世故要送點(diǎn)禮物，但如何送禮才是利益最大化？我為同學(xué)們列出三個(gè)送禮標(biāo)準(zhǔn)：A、結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)，將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；B、花小錢辦大事；C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。好，為了更好說(shuō)明送禮三標(biāo)準(zhǔn)，下面講一個(gè)實(shí)操案例，希望大家喜歡。小A同學(xué)所在的公司主要產(chǎn)品是陽(yáng)澄湖大閘蟹，澳洲進(jìn)口牛排和舟山精品海鮮，全國(guó)有7家連鎖直營(yíng)店，他們?cè)陉?yáng)澄湖有自己的養(yǎng)殖基地。公司主要是做端午，中秋，春節(jié)等三節(jié)，產(chǎn)品定位于商務(wù)禮品和單位福利用品，是以禮盒或禮券形式出售。其中，中秋節(jié)主推陽(yáng)澄湖大閘蟹和澳洲牛排。 即將來(lái)臨的中秋節(jié)，上海很多公司會(huì)選擇陽(yáng)澄湖大閘蟹禮盒或禮券。正好有同行好友給了一個(gè)10

2、0家大公司的名單，雖然都是資質(zhì)不錯(cuò)的客戶，但打了一圈電話，客戶都說(shuō)今年有規(guī)定，沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，搞得小A同學(xué)很郁悶，怎樣快速開單呢？銷售高手跟客戶聊天時(shí)，都在遵循一條原則，那就是賣產(chǎn)品就是賣故事。銷售中，故事講好了，能快速拉近“客情”關(guān)系哦，因?yàn)槿巳硕紣勐牴适?。因?yàn)殛?yáng)澄湖大閘蟹味道鮮美，天下無(wú)雙，導(dǎo)致市場(chǎng)有很多假冒陽(yáng)澄湖大閘蟹的螃蟹兄弟出現(xiàn)，而客戶又不懂鑒定，看，講故事的機(jī)會(huì)來(lái)了。好，咱們?yōu)榭蛻糁v四個(gè)陽(yáng)澄湖大閘蟹故事。一、洗澡蟹的故事。數(shù)據(jù)顯示：2011年，全國(guó)螃蟹產(chǎn)量60萬(wàn)噸，陽(yáng)澄湖大閘蟹2000噸，也就是說(shuō)，每1000大閘蟹中僅有3只是陽(yáng)澄湖蟹，但市面上所謂的陽(yáng)澄湖大閘蟹已占據(jù)半壁江山。掛著陽(yáng)

3、澄湖大閘蟹“戒指”售賣的大閘蟹，分成三種：外地蟹、塘蟹和湖蟹。外地蟹是指蟹商在螃蟹銷售前幾天，把螃蟹運(yùn)到陽(yáng)澄湖，用網(wǎng)兜住，再撈出來(lái)標(biāo)榜為陽(yáng)澄湖蟹，并高價(jià)出售，消費(fèi)者真假難辨。這類螃蟹統(tǒng)稱為“洗澡蟹”。本地人常戲稱陽(yáng)澄湖是全國(guó)螃蟹的洗浴中心。塘蟹是指養(yǎng)在陽(yáng)澄湖周邊農(nóng)村水塘里的螃蟹，有的拉回自家水面，泡一段時(shí)間出售，有的直接在批發(fā)市場(chǎng)開售。湖蟹是指在陽(yáng)澄湖湖面中養(yǎng)殖的大閘蟹，這才是正宗“陽(yáng)澄湖大閘蟹”。因?yàn)楹放l(fā)價(jià)格高，洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹，能賣出比普通螃蟹高幾倍的價(jià)格，而且僅從外表，即便是陽(yáng)澄湖本地蟹農(nóng)，也很難分辨陽(yáng)澄湖大閘蟹與塘蟹的區(qū)別，造假有了方便條件。二、鑒定大閘蟹的故事。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，鑒定

4、陽(yáng)澄湖大閘蟹有八字真言，“青背、白肚、黃爪和金毛”。1、其他湖區(qū)的螃蟹背部灰暗，而陽(yáng)澄湖大閘蟹背部青得發(fā)亮；2、其他湖區(qū)的螃蟹肚皮多為黑色，而陽(yáng)澄湖大閘蟹的肚皮呈玉白色，一些不良商販會(huì)用化學(xué)制劑為螃蟹漂白；3、其他湖區(qū)的螃蟹爪上的絨毛稀疏，多為灰色或黑色，而陽(yáng)澄湖大閘蟹爪上的絨毛密而軟，呈煙絲般金黃色。三、辨別公母螃蟹的故事。陽(yáng)澄湖的公蟹更好吃，價(jià)格比母蟹貴。不良商販欺負(fù)消費(fèi)者不懂分辨螃蟹公母之術(shù)，會(huì)以母蟹冒充公蟹售賣。咱們?yōu)榭蛻籼峁┖?jiǎn)單辨別法，對(duì)，看大閘蟹肚皮即可。打個(gè)比喻，公蟹是穿丁字褲的，有豎紋，而母蟹是穿尿布的，也就是母蟹肚皮有三道橫紋，沒(méi)有豎紋。四、螃蟹份量的故事。網(wǎng)上看到的號(hào)稱2兩

5、2.4兩的母蟹，到手就是1.8兩左右。根據(jù)規(guī)定，2錢誤差是在允許范圍內(nèi)?！钡灰】催@2錢的差距，大閘蟹“縮水”2錢，意味每斤批發(fā)價(jià)要降一個(gè)檔次?！耙恢?兩重，一只1.8兩重，批發(fā)價(jià)格差遠(yuǎn)了。”給客戶講了四個(gè)大閘蟹故事，保證誰(shuí)聽誰(shuí)入迷，同學(xué)們剛才聽我講故事，呵呵，是不是感覺(jué)入戲了？給客戶講故事，就是想告訴客戶，我們公司只提供正宗湖蟹，不會(huì)搞什么洗澡蟹，也不會(huì)在公母螃蟹和份量上動(dòng)手腳，為的是取信客戶。有了信任，開單還很難嗎？當(dāng)然，咱們還可以熱情邀請(qǐng)客戶到公司養(yǎng)殖基地捕撈螃蟹，讓他們把親手撈上來(lái)的大閘蟹送給他們的客戶，再配上照片，既可以讓客戶相信我們的產(chǎn)品，也可以讓客戶在他們的客戶面前有故事可講。

6、一舉多得，是一個(gè)很棒的銷售動(dòng)作。 “產(chǎn)品就是賣故事”，大家的銷售話術(shù)，應(yīng)該是用故事包裝咱們的銷售主張、產(chǎn)品賣點(diǎn)和“競(jìng)品”弱點(diǎn)，收益肯定不小哦，因?yàn)槿巳硕紣勐牴适吕?。?dāng)然，我們見到客戶，光講幾個(gè)故事還不行，咱們還要加快銷售進(jìn)程，因?yàn)橹星锕?jié)就在眼前，必須盡快拉近與客戶關(guān)系，那么，為客戶送個(gè)貼心小禮物，是一個(gè)很棒的選擇。但咱們跟客戶不熟悉，送禮貴重適得其反，一則為客戶帶來(lái)心理壓力，萬(wàn)一沒(méi)采購(gòu)產(chǎn)品，禮物又收了，今后如何坦然面對(duì)銷售？二則，贈(zèng)送貴重禮物會(huì)加大銷售財(cái)務(wù)成本，說(shuō)白了就是送不起?；谏鲜鰞牲c(diǎn)考慮，我建議初次送禮要滿足三個(gè)條件：A、結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)，將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；B、花小錢辦大事；C

7、、為客戶制造驚喜，能滿足需求。好，請(qǐng)同學(xué)們想想，如果送客戶一個(gè)貼心小禮物，那么“結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)，將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)”，這條如何運(yùn)用到大閘蟹銷售中去？給大家一分鐘思考時(shí)間，一分鐘后繼續(xù)聊。對(duì)了，忘記介紹了，我叫藍(lán)小雨，是我把一切告訴你這本書的主人公，希望大家喜歡我。咱們銷售陽(yáng)澄湖大閘蟹，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，送客戶寵物蟹很棒啊，比如，越南迷你花蟹、泰國(guó)紅獒、辣椒蟹、琴手蟹、西瓜蟹、寄居蟹，模樣可愛，淘寶有售，幾塊錢到十幾塊一只不等。見到客戶說(shuō)法有三：1、風(fēng)水對(duì)螃蟹有云，富甲天下，八方招財(cái)，以此祝?？蛻糌?cái)源滾滾；2、負(fù)責(zé)集團(tuán)采購(gòu)的客戶，年齡大都40歲上下，家里孩子上小學(xué)的居多，小朋友對(duì)飼養(yǎng)小螃蟹好

8、奇啊，寫一篇作文我家來(lái)了一只螃蟹正是時(shí)候，這件事咱們是要建議客戶的；3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶厚愛。當(dāng)然，我們出門還可以給客戶發(fā)一條如何養(yǎng)好螃蟹的短信，客戶自然不會(huì)刪除短信，他們不刪，我們成功了一半?？蛻糁薪^少養(yǎng)過(guò)螃蟹，咱們送寵物蟹，好處有五個(gè)：1、符合銷售大閘蟹的身份，能討個(gè)好口彩，一舉雙得，但如果是做紅酒的，送個(gè)寵物蟹莫名其妙啊；2、客戶天天看寵物蟹，想起咱們易如反掌，能給客戶留下印象；3、價(jià)格便宜，送得起，客戶接受沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)；4、后續(xù)有聊天話題，比如，再給客戶打電話，咱們不必談銷售，只和客戶聊聊寵物蟹的飼養(yǎng)，樂(lè)趣多多；5、寵物蟹漂亮，討人喜歡，又有

9、新鮮感，而且什么都吃，好飼養(yǎng)。呵呵，寵物蟹能活15年，真是超想象呀。第一次見客戶，可以送客戶一只漂亮的寄居蟹，圍繞寵物蟹的話題隨便聊，容易打開銷售局面，即使客戶想拒絕，但他家的孩子會(huì)拒絕嗎？退一萬(wàn)步說(shuō)，客戶真拒絕了，好辦，咱們贈(zèng)送客戶一枚銅螃蟹鑰匙扣，是黃銅制作的螃蟹鑰匙扣，風(fēng)水說(shuō)法如出一轍。客戶還會(huì)拒絕嗎？第二次見客戶，咱們還可以為客戶準(zhǔn)備第二份小禮物。大家想想，還可以贈(zèng)送什么小禮物？俗話說(shuō)，蟹味上桌百味淡。上海人每年要吃掉5萬(wàn)噸大閘蟹，可謂人人都好這一口，那咱們送一套吃大閘蟹的8件工具套裝，正當(dāng)時(shí)呀，十幾塊到幾十塊一套，既便宜，客戶又有實(shí)際需求，禮輕情意重，想必客戶不會(huì)拒絕。送吃螃蟹工具還不行，應(yīng)該給客戶繼續(xù)講故事，比如，繪聲繪色講一講六大烹飪大閘蟹的烹飪法，客戶肯定喜歡聽。咱們一開口就是高粱酒和糯米甜酒聯(lián)手泡制活螃蟹，做一道醉蟹大菜，呵呵，或許說(shuō)著說(shuō)著，客戶唾液腺開始分泌啦。小A同學(xué)聽取我的建議，講故事+送小禮品，10天開單40萬(wàn)，中秋銷售的業(yè)績(jī)，比去年翻倍遞增。好，