人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略的相關(guān)問題探討

1、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略的相關(guān)問題探討摘要：文章由影響壽險(xiǎn)營銷的因素引出對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略 的探討，最後得出結(jié)論，在實(shí)踐中壽險(xiǎn)營銷者應(yīng)註重綜合地運(yùn)用 多種策略和手段，使之有機(jī)地配合。影響其消費(fèi)者的購買行為， 以達(dá)到擴(kuò)大銷售、增加利潤的目的。並展望壽險(xiǎn)營銷的前景關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品；營銷渠道：探討一、人壽保險(xiǎn)産品營銷發(fā)展的影響因素分析（一）公司形象和營銷員素質(zhì)壽險(xiǎn)營銷事業(yè)可以說是人才的事業(yè)。壽險(xiǎn)營銷員就是銷售壽 險(xiǎn)保單的從業(yè)人員。培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營銷員隊(duì)伍是壽險(xiǎn) 公司開展壽險(xiǎn)營銷的重要工作之一。從某種意義上說，沒有營銷 員就等於沒有壽險(xiǎn)營銷事業(yè)，營銷員素質(zhì)低下將會(huì)產(chǎn)生許多的問 題，如壽險(xiǎn)糾紛等

2、等。優(yōu)秀的營銷員是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要條件 之一，因此營銷員的素質(zhì)也是營銷壽險(xiǎn)營銷發(fā)展的一個(gè)很重要的 影響因素（二）險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)對(duì)象主要是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種開展得很少。而目前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大致可以分為以及代理壽險(xiǎn)三大塊，收入很低的這些保費(fèi)中又以團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售為主，個(gè)人業(yè)務(wù)幾乎沒有，險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。在這種情 況下，規(guī)模經(jīng)營貢獻(xiàn)率最大的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受到青睞，保障型產(chǎn)品、 投資型産品，各傢壽險(xiǎn)公司很少問津，這些狀況都很難適應(yīng)不斷 變化的經(jīng)濟(jì)形勢和消費(fèi)需求（三）價(jià)格決策價(jià)格是壽險(xiǎn)營銷組合的重要因素之一，價(jià)格的高低直接影響 消費(fèi)者數(shù)量的多少，從而影響壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展。費(fèi)率定得過高， 壽險(xiǎn)消費(fèi)者

3、支付保險(xiǎn)費(fèi)有困難，壽險(xiǎn)需求則下降；費(fèi)率定得過低, 雖說投保數(shù)量會(huì)增加，但它也會(huì)造成公司經(jīng)營的不穩(wěn)定。另外， 所定價(jià)格如果髙於同行業(yè)的同類險(xiǎn)種，競爭能力就會(huì)削弱，從而 影響該險(xiǎn)種的保單銷售（四）促銷方式 經(jīng)?？梢栽诮诌吙吹竭@樣的情景：一張簡陋的桌子、一個(gè)代理人就構(gòu)成瞭一個(gè)促銷點(diǎn)。其實(shí)促銷點(diǎn)作為壽險(xiǎn)公司與投保人最 直接接觸的地點(diǎn)，在很大程度上代表著這個(gè)壽險(xiǎn)公司的整體形 象。由此可見，促銷點(diǎn)的場地環(huán)境需要完善的地方很多，促銷點(diǎn) 包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達(dá)到。同時(shí)，這也會(huì) 很大程度上影響營銷人員的展業(yè)活動(dòng)（五）壽險(xiǎn)服務(wù)現(xiàn)在壽險(xiǎn)市場的競爭，不但是壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)價(jià)格的競爭，更是壽險(xiǎn)服務(wù)的競爭

4、。壽險(xiǎn)服務(wù)包括保單售前、售中、售後服務(wù)。售前服務(wù)是從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備至壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服 務(wù)過程；售中服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成後到遞交保單期間的所有服務(wù) 過程；售後服務(wù)則是遞交完保單後的一切服務(wù)過程。壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì) 量的高低、服務(wù)效果的好壞，都直接與壽險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密 相關(guān)二、人壽保險(xiǎn)産品的營銷策略（一）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)策略1、強(qiáng)化企業(yè)形象建設(shè)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使 得投保人在購買産品時(shí)難免産生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司 的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和 未來做賭註。壽險(xiǎn)公司要密切與社會(huì)公眾的交往，積極關(guān)心社會(huì) 公益事業(yè)。比如：在自身業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)，對(duì)貧困地區(qū)

5、扶貧攻堅(jiān) 戰(zhàn)予以關(guān)註、為貧困失學(xué)兒童免費(fèi)提供一些學(xué)生險(xiǎn)，關(guān)心社會(huì)慈 善事業(yè)等。壽險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變 經(jīng)營理念，從保戶的微笑和贊許中去創(chuàng)品牌，使社會(huì)公眾加深對(duì) 壽險(xiǎn)公司的認(rèn)識(shí)，贏得良好的公眾信譽(yù)2、強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)。壽險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備豐富的專業(yè)知 識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的營銷習(xí)慣。這就要求 公司把好增員質(zhì)量關(guān)，在完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)、充實(shí)培訓(xùn)內(nèi) 容的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司還要最大限度地避免營銷人員營銷手段的不 規(guī)范，改變目前壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)推銷中的混亂局面，杜絕因壽險(xiǎn) 銷售人員的專業(yè)技能落後造成的壽險(xiǎn)糾紛，提高投保人對(duì)壽險(xiǎn)公 司的信任感。壽險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，

6、為此壽險(xiǎn)公司還應(yīng)註 重對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的日常激勵(lì)，使他們更好地開展工作（二）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略1、險(xiǎn)種開發(fā)。壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入壽險(xiǎn)市場時(shí)，必須考慮 到消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的多樣性、差異性以及地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水 平、壽險(xiǎn)意識(shí)、文化素質(zhì)、思想觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異， 根據(jù)壽險(xiǎn)市場的特殊性，來開發(fā)適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種。此外，壽險(xiǎn) 險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)該註意階段性，如：在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入市場的初期， 應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，市場成 熟後，在適當(dāng)時(shí)候開發(fā)並推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種2、險(xiǎn)種組合。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、

7、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來隨著壽險(xiǎn)市場的發(fā) 展，壽險(xiǎn)公司也開始瞭關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試，其中最為突 出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，例如: 傢庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與傢庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái) 產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。實(shí)際上，壽險(xiǎn) 公司甚至可以針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合 或?qū)垭U(xiǎn)産品委托給兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)代理機(jī)構(gòu)，與其代理的 其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合（三）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格策略1、低價(jià)策略。在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)註意：（1）為瞭規(guī)避不正當(dāng) 競爭，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法，來達(dá)成實(shí)施低 價(jià)策略的目的，具體方法有很多，

8、女口：減少壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、 降低代理人的傭金、削減壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用、減少壽險(xiǎn)保單的 終止費(fèi)用等。（2）低價(jià)策略在銷售過程中能否達(dá)到規(guī)模效應(yīng)是公 司贏利的關(guān)鍵，因而公司在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，必須考慮到大多數(shù)人的 壽險(xiǎn)需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。（3）實(shí) 行低價(jià)策略是壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)市場上進(jìn)行競爭的手段之一，但是 如果過分使用它，可能會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損 害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競爭中失敗2、優(yōu)惠價(jià)策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、 蹙繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在壽險(xiǎn) 營銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。壽險(xiǎn)公司集合的同類風(fēng)險(xiǎn)單位 越多，

9、其經(jīng)營也就越穩(wěn)定，在費(fèi)率的安全附加上就越小，費(fèi)率就 有可能降低。在壽險(xiǎn)市場上為瞭降低投保壽險(xiǎn)的成本，可以以“大團(tuán)體”為對(duì)象的方式進(jìn)行投保，以便獲得費(fèi)率折扣3、差異價(jià)策略。壽險(xiǎn)消費(fèi)者之間的差異是由於各自所處的地域不同而引發(fā)的。不同的地域會(huì)引發(fā)不同的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的差異 主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失幅度方面。例如: 城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險(xiǎn)，但因地理位置的不 同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。又如：農(nóng)村居民從事 的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比城市居民來的單一（四）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略1、廣告策劃。廣告在人壽保險(xiǎn)營銷中的作用，越來越成

10、為消費(fèi)者生活中不可缺少的影響因素。廣告的形式應(yīng)多種多樣，根 據(jù)具體情況可以通過報(bào)紙、電視、廣播、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn) 品，也可以通過路牌、霓紅燈、燈箱、交通工具等形式加強(qiáng)壽險(xiǎn) 宣傳。壽險(xiǎn)公司運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高人們對(duì)壽險(xiǎn) 產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，在運(yùn)用廣告對(duì)人們進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳時(shí)，也 要考慮很多的特殊性。如：廣告媒體的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、 廣告播出時(shí)間的選擇等，以便最終達(dá)到促銷保單的目的2、公共關(guān)系營銷。相當(dāng)部分的人對(duì)通過廣告宣傳的可信度 深表懷疑，因而，在壽險(xiǎn)市場開展面對(duì)面的公共關(guān)系促銷極為必 要。這種策略就是通過培養(yǎng)與客戶之間的情感，促進(jìn)與競爭者合 作關(guān)系的形成，建立公司的良好形象

11、和信譽(yù)，來為公司整體營銷 戰(zhàn)略的順利實(shí)施開辟道路。例如：營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱 地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，在與客戶交往 中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客 戶，取得他們的信任3、直接推銷。直接推銷是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。 壽險(xiǎn)公司的營銷人員進(jìn)入壽險(xiǎn)市場進(jìn)行壽險(xiǎn)産品的促銷時(shí)，必須 做到“三動(dòng)” ：（1）宣傳要生動(dòng)，如：在宣傳中舉一些發(fā)生在人 們身邊的事例、向客戶展示一些宣傳材料等。（2）服務(wù)要轟動(dòng)， 如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動(dòng)客戶的同時(shí)，也 容易造成轟動(dòng)效益。（3）承諾要行動(dòng)，如：在保戶賠案發(fā)生之後, 要遵循主動(dòng)、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確

12、的原則，做好理賠工作，投保時(shí) 的承諾也要以行動(dòng)兌現(xiàn)（五）壽險(xiǎn)産品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略1、把握宣傳環(huán)節(jié)。隨著各種宣傳力量逐漸滲透到中國各地, 其對(duì)人們?cè)谒枷胍庾R(shí)方面的影響也與與日俱增。從這方面著手， 便要深入持久地宣傳和普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)標(biāo)的、常規(guī) 壽險(xiǎn)賠付比例、如何填保單等常識(shí)，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)傾向。要發(fā) 揚(yáng)走出千傢萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦的精神，從保戶切身 利益出發(fā)宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，讓群眾從活生生的事實(shí)對(duì)比中接 受教育，切實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)利國利民的巨大作用2、把握操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵集中反映在業(yè)務(wù)操作的 質(zhì)量和速度上。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷員必須精通本壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、 種類和結(jié)構(gòu)，與建立客戶聯(lián)

13、系網(wǎng)，為客戶提供投保建議、生活設(shè) 計(jì)和理財(cái)服務(wù)。除此之外，壽險(xiǎn)公司還要大力普及運(yùn)用計(jì)算機(jī)、 網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代管理工具，在明確責(zé)任、規(guī)范程序的前提下，簡化手 續(xù)，這樣，不僅方便瞭廣大投保的客戶、提高瞭保戶滿意度，還 能增強(qiáng)這些保戶對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)同感3、把握服務(wù)環(huán)節(jié)。服務(wù)環(huán)節(jié)中，售前服務(wù)的核心任務(wù)是樹 立壽險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象；售中服務(wù)的根本目的是促成交易； 而售後服務(wù)的目的在於提髙客戶信心，避免保單失效以及發(fā)展顧 客源，改善企業(yè)關(guān)系。隻有這樣，才能避免重投保，輕防禦、勘 查、理賠的傾向，實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠“一條龍”服務(wù)，保證 服務(wù)的連續(xù)性和完整性。除此之外，還可以為客戶提供超值服務(wù), 想消費(fèi)者之未想，為客

14、戶提供意外的驚喜，以達(dá)到更好的服務(wù)效（六）壽險(xiǎn)營銷的制度策略1、推進(jìn)保險(xiǎn)營銷法律法規(guī)制度體系的建立完善。監(jiān)管機(jī)構(gòu) 應(yīng)針對(duì)中國目前保險(xiǎn)營銷體制的現(xiàn)狀及其發(fā)展的實(shí)際制定和完 善相應(yīng)的法規(guī)制度，並積極推動(dòng)保險(xiǎn)營銷法律體系的構(gòu)建，消除 營銷員與壽險(xiǎn)公司之間角色定位模糊、法律地位不平等等問題， 保障專業(yè)化、職業(yè)化壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建立和發(fā)展。加大對(duì)市場違 法違規(guī)和惡性競爭等不良行為的懲戒力度，制定完善處罰規(guī)則， 從制度層面規(guī)范保險(xiǎn)市場主體以及營銷人員的經(jīng)營行為，維護(hù)公 平競爭，優(yōu)化市場環(huán)境，提升行業(yè)美譽(yù)度2、完善壽險(xiǎn)營銷的管理制度。按照走精兵道路的發(fā)展要求, 從制度要求上嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，並且強(qiáng) 化制度的執(zhí)行力，確保制度要求落實(shí)到營銷增員管理的全過程和 各個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，公司在執(zhí)行增員政策上要突出把握能力水平的 適應(yīng)性、綜合素質(zhì)的成長性、道德品質(zhì)的可靠性，進(jìn)一步加強(qiáng)營 銷員的持證管理，提高營銷人員持證率，普遍推行營銷員掛牌展 業(yè)，杜絕無證人員進(jìn)入