建筑工程投標的一些策略技巧淺談

1、建筑工程投標的一些策略技巧淺談【摘 要】施工企業(yè)要在投標競爭屮取勝，不僅取決于投標人 的實力，同吋也與投標人的投標業(yè)務水平有密切的關系。了解投標 報價的依據(jù)，掌握決策策略及靈活運用投標技巧是提高企業(yè)中標率 的關鍵?！娟P鍵詞】工程投標；依據(jù)；策略；技巧建筑t程的招標工作是選擇合適施丁隊伍的過程。投標書的評審 是招標工作的重要階段，能否用合理的價格選擇一支優(yōu)秀的施工隊 伍，關鍵在于對投標書進行評審的方法與策略。不同的工程項目內(nèi) 容應該有不同的評標方法與審查策略。投標報價在決策過程中，運 用適當?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分 析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競標中取勝，決

2、策者應 對報價計算的準確押、期望利潤是否合適、報價風險及本單位的承 受能力、當?shù)貓髢r水平，以及競爭對手優(yōu)勢劣勢的分析等進行綜合 考慮，才能決定最后的報價金額。一、決策的依據(jù)主要可以參考以下幾點(%1) 報價決策的主要資料應當是企業(yè)自己的算標人員的計算書 和分析指標。至于其他途徑獲得的所謂“標底價”或?qū)κ值摹皹藘r 信息”等，只能做參考。參加投標的企業(yè)不能只為中標而中標，中 標價格至少應當基本合理，不能導致虧損。(-)決策應該與算標人員一起對各種影響報價的因素進行分析, 除了對算標吋提出的各種方案、基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等了以審定和 修止。更重要的是決策人應全面考慮期望的利潤和承擔風險的能 力。在可接

3、受的最少預期利潤和可接受的最大風險內(nèi)做出決策。對 于低標報價是得標的重要因素，但不是唯一的因素。投標策略是指承包者在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及 其參與投標競爭的方式和手段。投標人要想在投標中獲勝，既中標 得到項目工程，還要從項目中盈利，就需要研究投標策略，以指導 投標全過程。二、通常情況下，投標策略有以下幾種：（一）以信取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽，技 術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務措施，合理的價格和工 期等爭取中標。（二）以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，差能保證進度計 劃的合理性和可和可行性，從而使工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè) 主。（三）以廉取腔。低價一直

4、是工程投標中的重要因素，當然這是 在保質(zhì)保量的前提下。從投標人角度出發(fā)，也可以是為了擴大任務 來源，從而降低固定成本在各工程屮的攤銷比例，使工程成本比對 手低。（四）采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確或合理 之處，并可能據(jù)此進行工程變更或索賠時，可以報低價爭取中標， 再尋求索賠機會。（五）采用長遠發(fā)展的策略。企業(yè)冃的不是在木工程中獲利，是 為了開辟新市場或為了掌握某種有發(fā)展前途的工程技術等，以微利 或無利的價格參加競爭。三、通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包扌舌(一)靈活報價法靈活報價法是指根據(jù)招標工程的不同特點采用不同的報價。投標 是時既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析項目的

5、特點。按照不同 的特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。如遇到工程施工條件 差的工程、專業(yè)耍求高的技術密集型工程而本單位有專長；總價低 的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投標的工程；特殊工程; 工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等 工程造價可以相對報高。反之，施工條件好的工程；工作簡單、工 程量大、一般單位都能施工的工程；本企業(yè)在新地區(qū)開發(fā)市場或該 地區(qū)其他面臨工程結束，機械設備無工地轉(zhuǎn)移時；本企業(yè)在該地區(qū) 有在建工程，該招標項目能利用其他工程現(xiàn)有的設備、勞力資源， 或短期內(nèi)能突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；非急 需工程；支付條件好的工程則報價需稍微低些。

6、()不平衡報價不平衡報價法，是相對通常的平衡報價而言的，指在總價基本確 定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標, 又能在結算時得到理想的經(jīng)濟效益。可以提高單價的子項目包括： 能夠早日結帳收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項 冃中肯定要做的項冃等。采用不平衡報價法一定要建立在對工程量 仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如果工程執(zhí)行 進增多將造成企業(yè)的重大損失；不平衡報價法過多過于明顯也會引 起業(yè)主的反感。（三）零星用工（記日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不 屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件屮已經(jīng)假 定了記h工的“名義工

7、程量”，則需要具體分析是否報高價，以免 提高總報價。（四）突然襲擊法由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按 照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚口己對該工 程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖 不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。（五）低價投標奪標法低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法 必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某 一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用 先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應

8、 首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很 強的索賠管理能力。（六）聯(lián)保法和捆綁法聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián) 合起來控制標價。大家保一家先屮標，隨后在第二次、第三次招標 中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯(lián)保方法在實際的 招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其 主營業(yè)務類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷 過大而造成高報價，失去竟爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以 做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭 力和中標幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。（七）多方案報價法對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確z處、 條款不很清楚或很不公正或技術規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會 承擔較大風險，為了減少風險就必須擴人工程單價，增加“不可預 見費”，但這樣