實(shí)戰(zhàn)談判技巧ppt

1、中國(guó)人民大學(xué)實(shí)戰(zhàn)談判技巧實(shí)戰(zhàn)談判技巧 談判策略路線談判策略路線中國(guó)人民大學(xué)出版社第一章第一章 全新視角認(rèn)知談判全新視角認(rèn)知談判第二章第二章 切入共同利益，獲得交易權(quán)切入共同利益，獲得交易權(quán)第三章第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)第四章第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)第五章第五章 巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)第六章第六章 順利開局破冰順利開局破冰第七章第七章 摸清對(duì)方底牌摸清對(duì)方底牌第八章第八章 有效攻心說服對(duì)方有效攻心說服對(duì)方第九章第九章 影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策第十章第十章 打好價(jià)格戰(zhàn)的開端打好價(jià)格戰(zhàn)的開端第十一章第十

2、一章 報(bào)價(jià)技巧全攻略報(bào)價(jià)技巧全攻略第十二章第十二章 報(bào)價(jià)方式巧設(shè)定報(bào)價(jià)方式巧設(shè)定第十三章第十三章 議價(jià)策略與價(jià)格掌控策略議價(jià)策略與價(jià)格掌控策略第十四章第十四章 妥協(xié)讓步的時(shí)機(jī)與技巧妥協(xié)讓步的時(shí)機(jī)與技巧第十五章第十五章 促成對(duì)方?jīng)Q策促成對(duì)方?jīng)Q策第十六章第十六章 突破談判僵局突破談判僵局第十七章第十七章 合同談判鎖定勝局合同談判鎖定勝局 中國(guó)人民大學(xué)出版社第一章第一章 全新視角認(rèn)知談判全新視角認(rèn)知談判一、新的課程一、新的課程談判策略路線談判策略路線 解決三個(gè)方面的問題：解決三個(gè)方面的問題： 第一，掌握談判的控制要素；第一，掌握談判的控制要素； 第二，掌握最新的談判工具第二，掌握最新的談判工具- -

3、談?wù)勁新肪€；判路線； 第三，結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)情景和談判第三，結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)情景和談判的各個(gè)階段（開局、中期、后期），研的各個(gè)階段（開局、中期、后期），研究各種實(shí)戰(zhàn)策略案例。究各種實(shí)戰(zhàn)策略案例。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、談判的本質(zhì)：二、談判的本質(zhì)： （一）談判不是大家簡(jiǎn)單理解（一）談判不是大家簡(jiǎn)單理解的討價(jià)還價(jià)。的討價(jià)還價(jià)。 （二）談判不是爾虞我詐。（二）談判不是爾虞我詐。 （三）談判是通過談話影響對(duì)（三）談判是通過談話影響對(duì)方判斷決策方判斷決策中國(guó)人民大學(xué)出版社三、學(xué)習(xí)談判的必要性。三、學(xué)習(xí)談判的必要性。 談判是上到國(guó)家之間的沖突，談判是上到國(guó)家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個(gè)下到公司之間的合作

4、，甚至是個(gè)人人際關(guān)系中問題的解決方式之人人際關(guān)系中問題的解決方式之一。一。 現(xiàn)實(shí)生活中的許多問題的產(chǎn)現(xiàn)實(shí)生活中的許多問題的產(chǎn)生就是缺乏談判能力。比如我國(guó)生就是缺乏談判能力。比如我國(guó)國(guó)際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。國(guó)際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。中國(guó)人民大學(xué)出版社第二章第二章 切入共同利益，獲得交易權(quán)切入共同利益，獲得交易權(quán)一、談判的五個(gè)關(guān)鍵性控制要素一、談判的五個(gè)關(guān)鍵性控制要素： （一）談判的利益共同點(diǎn)（一）談判的利益共同點(diǎn) （二）談判的籌碼（二）談判的籌碼 （三）談判的策略路線（三）談判的策略路線 （四）談判的替代性解決方案（四）談判的替代性解決方案 （五）相互需求強(qiáng)度（五）相互需求強(qiáng)度 以上五個(gè)關(guān)鍵性要素

5、決定了談判中雙方的關(guān)系，以上五個(gè)關(guān)鍵性要素決定了談判中雙方的關(guān)系，以及最后談判的結(jié)果和成敗。以及最后談判的結(jié)果和成敗。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、分析談判的利益共同點(diǎn)：二、分析談判的利益共同點(diǎn)： （一）談判是真實(shí)的共同利益交換，而不是表面的（一）談判是真實(shí)的共同利益交換，而不是表面的立場(chǎng)沖突。立場(chǎng)沖突。 （二）要透過表面立場(chǎng)，看到對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)（二）要透過表面立場(chǎng)，看到對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。要打動(dòng)別人，首先要抓住他的關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)。利益。要打動(dòng)別人，首先要抓住他的關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)。 （三）談判要找出雙方的共同利益點(diǎn)：雙方利益交（三）談判要找出雙方的共同利益點(diǎn)：雙方利益交叉點(diǎn)。叉點(diǎn)。 1 1、共同

6、利益點(diǎn)抓的越準(zhǔn)，談判的基礎(chǔ)越牢固。、共同利益點(diǎn)抓的越準(zhǔn)，談判的基礎(chǔ)越牢固。 2 2、談判中的常見問題：共同利益點(diǎn)抓得不準(zhǔn)；、談判中的常見問題：共同利益點(diǎn)抓得不準(zhǔn)；打著共同利益的旗號(hào)損害對(duì)方的利益。打著共同利益的旗號(hào)損害對(duì)方的利益。 3 3、抓共同利益并不是要讓利給對(duì)方，但是要明、抓共同利益并不是要讓利給對(duì)方，但是要明白不滿足對(duì)方的深入利益，就實(shí)現(xiàn)不了自己的談判目標(biāo)。白不滿足對(duì)方的深入利益，就實(shí)現(xiàn)不了自己的談判目標(biāo)。 （1 1）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準(zhǔn)確，要）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準(zhǔn)確，要透過立場(chǎng)看利益。透過立場(chǎng)看利益。 （2 2）價(jià)格在一個(gè)專業(yè)談判者眼里永遠(yuǎn)只是一個(gè)）價(jià)格在一個(gè)專業(yè)

7、談判者眼里永遠(yuǎn)只是一個(gè)表面立場(chǎng)，他根本不是真實(shí)利益。利用比價(jià)模式把這個(gè)表面立場(chǎng)，他根本不是真實(shí)利益。利用比價(jià)模式把這個(gè)真實(shí)利益探出來。真實(shí)利益探出來。中國(guó)人民大學(xué)出版社（四）談判的兩大誤區(qū)：（四）談判的兩大誤區(qū)： 1 1、被表面立場(chǎng)所迷惑；、被表面立場(chǎng)所迷惑； 2 2、缺乏真正換位思考。、缺乏真正換位思考。（五）抓住共同利益的策略建議：（五）抓住共同利益的策略建議： 第一，要拋棄表面立場(chǎng)的爭(zhēng)端，關(guān)注第一，要拋棄表面立場(chǎng)的爭(zhēng)端，關(guān)注真實(shí)利益的交換，不要在表面立場(chǎng)爭(zhēng)端。真實(shí)利益的交換，不要在表面立場(chǎng)爭(zhēng)端。 第二，每次談判之前，要仔細(xì)尋找雙第二，每次談判之前，要仔細(xì)尋找雙方的利益交叉點(diǎn)在哪里，找到后

8、再談判。方的利益交叉點(diǎn)在哪里，找到后再談判。 第三，談判高手首先想到的不是自己第三，談判高手首先想到的不是自己應(yīng)該得到多少，而是對(duì)方會(huì)怎么出招，要應(yīng)該得到多少，而是對(duì)方會(huì)怎么出招，要進(jìn)行換位思考。進(jìn)行換位思考。 第四，談判只有滿足相互共同利益的第四，談判只有滿足相互共同利益的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)多方的利益。如果你不基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)多方的利益。如果你不滿足對(duì)方的利益，你的利益也實(shí)現(xiàn)不了，滿足對(duì)方的利益，你的利益也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)檎勁惺请p方的事情。因?yàn)檎勁惺请p方的事情。中國(guó)人民大學(xué)出版社第三章第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)一、談判籌碼的概念：一、談判籌碼的概念： 談判籌碼，就是

9、能夠影響談判結(jié)果的任何談判籌碼，就是能夠影響談判結(jié)果的任何資源或者策略。資源或者策略。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、談判籌碼的分類：二、談判籌碼的分類： （一）正向籌碼和負(fù)向籌碼；（一）正向籌碼和負(fù)向籌碼； 1 1、正向籌碼：能夠帶來好處，使對(duì)方同、正向籌碼：能夠帶來好處，使對(duì)方同意己方想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。意己方想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。 2 2、負(fù)向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，、負(fù)向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，我會(huì)用某些方式損害你的某些方面的利益。我會(huì)用某些方式損害你的某些方面的利益。 3 3、日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌、日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌碼和威脅性籌碼的交叉利用。

10、碼和威脅性籌碼的交叉利用。 （二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。（二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。 1 1、既定籌碼，簡(jiǎn)稱固碼，就是已經(jīng)固定、既定籌碼，簡(jiǎn)稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個(gè)籌碼就是那么多。的籌碼或者這個(gè)籌碼就是那么多。 2 2、創(chuàng)造性籌碼，簡(jiǎn)稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造、創(chuàng)造性籌碼，簡(jiǎn)稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來的籌碼。出來的籌碼。 3 3、談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼、談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。是創(chuàng)造的。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、籌碼的用法：三、籌碼的用法： （一）準(zhǔn)備籌碼，即人們常說的謀定而后動(dòng)。（一）準(zhǔn)備籌碼，即人們常說的謀定而后動(dòng)。 （二）籌碼交換（二）籌碼交換 1 1、設(shè)定一些虛擬

11、的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取、設(shè)定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對(duì)方的同意，這叫籌碼交換。對(duì)方的同意，這叫籌碼交換。 2 2、籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛、籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實(shí)。換實(shí)。 （三）籌碼的交換代替：（三）籌碼的交換代替： 1 1、籌碼交換替代的一個(gè)觀念：很大程度上，談判中不、籌碼交換替代的一個(gè)觀念：很大程度上，談判中不只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進(jìn)行談判。只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進(jìn)行談判。 2 2、籌碼如何交換替代：、籌碼如何交換替代： （1 1）人們常說的威逼利誘，談判中可以該做利誘威）人們常說的威逼

12、利誘，談判中可以該做利誘威逼，先利誘后威逼。逼，先利誘后威逼。 （2 2）談判要維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系，當(dāng)你把對(duì)方威脅到位了，）談判要維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系，當(dāng)你把對(duì)方威脅到位了，就需要一個(gè)利誘性籌碼。就需要一個(gè)利誘性籌碼。 （3 3）如果談判中交叉替代不成功時(shí)，就需要籌碼創(chuàng)）如果談判中交叉替代不成功時(shí)，就需要籌碼創(chuàng)造。造。 3 3、談判的一個(gè)觀念：談判者要對(duì)自己有信心，基本上、談判的一個(gè)觀念：談判者要對(duì)自己有信心，基本上沒有實(shí)現(xiàn)不了的談判結(jié)果，只有不會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的談判者。沒有實(shí)現(xiàn)不了的談判結(jié)果，只有不會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的談判者。 談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造。這是談?wù)勁械谋举|(zhì)就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造

13、。這是談判的第二個(gè)要素叫做談判籌碼。判的第二個(gè)要素叫做談判籌碼。中國(guó)人民大學(xué)出版社第四章第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)一、談判中的試錯(cuò)行為：一、談判中的試錯(cuò)行為： 逐個(gè)扔完談判籌碼。（開放試錯(cuò)型談判）逐個(gè)扔完談判籌碼。（開放試錯(cuò)型談判）中國(guó)人民大學(xué)出版社二、談判的策略路線：逐步分步驟、有路線地扔談二、談判的策略路線：逐步分步驟、有路線地扔談判籌碼。判籌碼。 1 1、優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實(shí)、優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實(shí)施談判目標(biāo)或者是有路線的。施談判目標(biāo)或者是有路線的。 2 2、人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之、人們一定要懂談判策略路線，

14、一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見招前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略路線。路線。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、三代談判知識(shí)體系：三、三代談判知識(shí)體系： 1 1、第一代叫技巧學(xué)派、第一代叫技巧學(xué)派 2 2、第二代叫策略、第二代叫策略 3 3、第三代叫談判策略路線、第三代叫談判策略路線 談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談?wù)勁胁荒芤娬胁鹫校荒苤皇钦勁屑记烧勁胁呗?，一定要有談判路線，這是第三代談判判策略，一定要有談判路線，這是第三代談判的知識(shí)體系。的知識(shí)體系。 系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招

15、的單一策略系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招的單一策略更加有效。一定要避免試錯(cuò)型談判。更加有效。一定要避免試錯(cuò)型談判。中國(guó)人民大學(xué)出版社四、利用策略路線控制談判四、利用策略路線控制談判 1 1、由開放試錯(cuò)型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾]鎖定型談、由開放試錯(cuò)型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾]鎖定型談判。判。 2 2、封閉鎖定型談判、封閉鎖定型談判 （1 1）我封好條件，第一步滿足什么條件，）我封好條件，第一步滿足什么條件，我再走第一步；滿足什么條件，我再走第二步。我再走第一步；滿足什么條件，我再走第二步。滿足相應(yīng)的條件，我的路線再往下走，我的策滿足相應(yīng)的條件，我的路線再往下走，我的策略再用，而且我同時(shí)準(zhǔn)備好不同的策略，不同略再用，而且我

16、同時(shí)準(zhǔn)備好不同的策略，不同的條件滿足不同的策略。的條件滿足不同的策略。 （2 2）人們?cè)谡勁兄幸獱?zhēng)做）人們?cè)谡勁兄幸獱?zhēng)做“四有新人四有新人”：“有備選策略有備選策略”；“有策略縱深有策略縱深”；“有策略有策略轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化”；“有預(yù)期結(jié)果有預(yù)期結(jié)果”。不能做。不能做“三無(wú)人三無(wú)人員員”：“無(wú)備選無(wú)備選”；“無(wú)縱深無(wú)縱深”；“無(wú)轉(zhuǎn)化無(wú)轉(zhuǎn)化”。策略無(wú)路線這叫策略無(wú)路線這叫“三無(wú)人員三無(wú)人員”。 3 3、談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性、談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性籌碼，也有利誘性籌碼?；I碼，也有利誘性籌碼。中國(guó)人民大學(xué)出版社五、總結(jié)五、總結(jié) 如果有談判路線的時(shí)候，就如果有談判路線的時(shí)候，就不是見

17、招拆招，也不會(huì)經(jīng)常試錯(cuò)。不是見招拆招，也不會(huì)經(jīng)常試錯(cuò)。而沒有路線的時(shí)候，往往經(jīng)常所而沒有路線的時(shí)候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯(cuò)型的行為。因此，總的叫做試錯(cuò)型的行為。因此，總結(jié)成一句話叫做結(jié)成一句話叫做“下棋有后手，下棋有后手，談判有路線談判有路線”。這是談判的第三。這是談判的第三個(gè)關(guān)鍵性控制性要素。個(gè)關(guān)鍵性控制性要素。 中國(guó)人民大學(xué)出版社第五章第五章 巧設(shè)解決方案，巧設(shè)解決方案， 影響決策權(quán)影響決策權(quán)一、談判的第四個(gè)關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案一、談判的第四個(gè)關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案。 （一）達(dá)成交易的最佳替代方案，即替代性（一）達(dá)成交

18、易的最佳替代方案，即替代性解決方案。解決方案。 （二）為什么需要替代性解決方案？（二）為什么需要替代性解決方案？ 1 1、談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表、談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表面策略。面策略。 2 2、談判雙方之間的底線沒有交集，談判、談判雙方之間的底線沒有交集，談判基礎(chǔ)就不存在，是一種對(duì)談判的誤解?；A(chǔ)就不存在，是一種對(duì)談判的誤解。 3 3、如果價(jià)格高低行不行就走人，就是暴、如果價(jià)格高低行不行就走人，就是暴力解決問題力解決問題 4 4、優(yōu)秀談判者所謂的一個(gè)行為措施或者、優(yōu)秀談判者所謂的一個(gè)行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭(zhēng)端，而是不談判策略，不是在底線或一條線上爭(zhēng)端，而

19、是不斷地尋找替代方案。斷地尋找替代方案。 （三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要（三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要在表面立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)，縱向的爭(zhēng)端和沖突，要進(jìn)行在表面立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)，縱向的爭(zhēng)端和沖突，要進(jìn)行橫向切割。橫向切割。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、談判的第五個(gè)關(guān)鍵控制要素：相互需求強(qiáng)二、談判的第五個(gè)關(guān)鍵控制要素：相互需求強(qiáng)度度（一）相互需求強(qiáng)度：（一）相互需求強(qiáng)度： 談判雙方的關(guān)系或者地位是由相互需求強(qiáng)談判雙方的關(guān)系或者地位是由相互需求強(qiáng)度決定的。關(guān)系的本質(zhì)叫做相互需求強(qiáng)度。度決定的。關(guān)系的本質(zhì)叫做相互需求強(qiáng)度。（二）對(duì)談判中相互需求強(qiáng)度的認(rèn)識(shí)：（二）對(duì)談判中相互需求強(qiáng)度的認(rèn)識(shí)： 相互需求強(qiáng)度不是

20、不變的，它是可以改變相互需求強(qiáng)度不是不變的，它是可以改變的。的。（三）相互需求強(qiáng)度對(duì)談判的影響：談判中對(duì)（三）相互需求強(qiáng)度對(duì)談判的影響：談判中對(duì)方更加需要你的時(shí)候，你才具有發(fā)言權(quán)。方更加需要你的時(shí)候，你才具有發(fā)言權(quán)。（四）如何改變相互需求強(qiáng)度：（四）如何改變相互需求強(qiáng)度： 1 1、利用談判優(yōu)勢(shì)改變相互需求強(qiáng)度：、利用談判優(yōu)勢(shì)改變相互需求強(qiáng)度： 你的籌碼越多，對(duì)方對(duì)你的需求強(qiáng)度越強(qiáng)。你的籌碼越多，對(duì)方對(duì)你的需求強(qiáng)度越強(qiáng)。 2 2、利用威脅性籌碼改變相互需求強(qiáng)度：、利用威脅性籌碼改變相互需求強(qiáng)度： 談判中你不一定都是優(yōu)勢(shì)的，如果你有威談判中你不一定都是優(yōu)勢(shì)的，如果你有威脅性籌碼，就能改變相互需求強(qiáng)

21、度。脅性籌碼，就能改變相互需求強(qiáng)度。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、階段小結(jié)三、階段小結(jié)談判的五大控制要素：談判的五大控制要素： 第一、談判當(dāng)中抓住雙方的共同利益，這叫第一、談判當(dāng)中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權(quán)。做抓住了談判的交易權(quán)。 第二、談判當(dāng)中準(zhǔn)備好更多的籌碼，籌碼越第二、談判當(dāng)中準(zhǔn)備好更多的籌碼，籌碼越多，談判的發(fā)言權(quán)越強(qiáng)，這叫做決定談判發(fā)言權(quán)。多，談判的發(fā)言權(quán)越強(qiáng)，這叫做決定談判發(fā)言權(quán)。 第三、談判要分步驟實(shí)施，不是一蹴而就第三、談判要分步驟實(shí)施，不是一蹴而就 ，也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線或策略也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線或策略路線，這決定談判的控制權(quán)。路線越

22、好，控制權(quán)路線，這決定談判的控制權(quán)。路線越好，控制權(quán)越強(qiáng)。越強(qiáng)。中國(guó)人民大學(xué)出版社 第四、談判當(dāng)中，當(dāng)一招不行的時(shí)候，不要縱第四、談判當(dāng)中，當(dāng)一招不行的時(shí)候，不要縱向爭(zhēng)端，而要橫向切割，準(zhǔn)備好替代性的解決方案向爭(zhēng)端，而要橫向切割，準(zhǔn)備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權(quán)，要用替或者叫替代方案，他決定了談判的決策權(quán)，要用替代方案去影響對(duì)方的決策。代方案去影響對(duì)方的決策。 第五、雙方的關(guān)系或者優(yōu)先考慮誰(shuí)是由相互需第五、雙方的關(guān)系或者優(yōu)先考慮誰(shuí)是由相互需求強(qiáng)度決定的，他決定了談判的優(yōu)先權(quán)。求強(qiáng)度決定的，他決定了談判的優(yōu)先權(quán)。 這五個(gè)因素就是我們?cè)谡勁挟?dāng)中要綜合運(yùn)用的。這五個(gè)因素就是

23、我們?cè)谡勁挟?dāng)中要綜合運(yùn)用的。中國(guó)人民大學(xué)出版社第六章第六章 順利開局破冰順利開局破冰一、談判的過程（總體路線）：一、談判的過程（總體路線）： 1 1、前期開局定調(diào)；、前期開局定調(diào)； 2 2、中期磋商交換；、中期磋商交換； 3 3、后期締結(jié)收尾。、后期締結(jié)收尾。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、談判前期開局定調(diào)二、談判前期開局定調(diào)（一）開局定調(diào)的路線：（一）開局定調(diào)的路線： 開局定調(diào)分三步：開局定調(diào)分三步： 第一、開局破冰信任到位；第一、開局破冰信任到位； 第二、探詢摸底了解到位；第二、探詢摸底了解到位； 第三、價(jià)值傳遞吸引到位。第三、價(jià)值傳遞吸引到位。（二）開局定調(diào)的方式：（二）開局定調(diào)的方式： 正確運(yùn)用

24、談判的五大關(guān)鍵性控制要素。正確運(yùn)用談判的五大關(guān)鍵性控制要素。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、開局破冰：三、開局破冰： （一）開局破冰：談判開始時(shí)，做什么能突破對(duì)方的先驗(yàn)戒備（一）開局破冰：談判開始時(shí)，做什么能突破對(duì)方的先驗(yàn)戒備或者先驗(yàn)拒絕叫做談判前期破冰?；蛘呦闰?yàn)拒絕叫做談判前期破冰。 （二）開局破冰的目標(biāo)：（二）開局破冰的目標(biāo)： 不完全是拉關(guān)系，而是獲取信任，獲得需要的情感氣氛。不完全是拉關(guān)系，而是獲取信任，獲得需要的情感氣氛。 （三）破冰三要素：（三）破冰三要素： 突出利益訴求點(diǎn)；突出利益訴求點(diǎn)； 用利益抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)；用利益抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)； 要打消對(duì)方的疑慮，營(yíng)造雙方合適的一種情感和氛圍。要打

25、消對(duì)方的疑慮，營(yíng)造雙方合適的一種情感和氛圍。如何抓住三大要素如何抓住三大要素第一步：順眼，第二步：切入對(duì)方感情，第三步：第一步：順眼，第二步：切入對(duì)方感情，第三步： 非語(yǔ)方其訓(xùn)有同感，任何談判者，只有在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上才非語(yǔ)方其訓(xùn)有同感，任何談判者，只有在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)已方利益。能實(shí)現(xiàn)已方利益。 （四）開局破冰的路線：（四）開局破冰的路線：語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)，雙方利益有共識(shí)，關(guān)系共識(shí)有同心。語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)，雙方利益有共識(shí)，關(guān)系共識(shí)有同心。同感，同語(yǔ)，同利，同心，同道，同行，抓住三要素，六同。同感，同語(yǔ)，同利，同心，同道，同行，抓住三要素，六同。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第一步，同感。

26、（非語(yǔ)言溝通共識(shí)叫做有同第一步，同感。（非語(yǔ)言溝通共識(shí)叫做有同感。見面時(shí)的禮儀特別重要）感。見面時(shí)的禮儀特別重要） 第二步，同語(yǔ)。（語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)，共同的第二步，同語(yǔ)。（語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)，共同的語(yǔ)言。準(zhǔn)確切入對(duì)方感興趣的話題）語(yǔ)言。準(zhǔn)確切入對(duì)方感興趣的話題） 第三步，同利。（有共同的利益這是第三個(gè)第三步，同利。（有共同的利益這是第三個(gè)同，有同利。換位思考）同，有同利。換位思考） 第四步，同心。（關(guān)系共識(shí)有同心。尋找同第四步，同心。（關(guān)系共識(shí)有同心。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點(diǎn)或?qū)ふ译p方個(gè)性上鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點(diǎn)或?qū)ふ译p方個(gè)性上的共鳴。）的共鳴。） 第五步，同道。（因?yàn)殡p方的價(jià)值判斷

27、一致，第五步，同道。（因?yàn)殡p方的價(jià)值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價(jià)值觀，這叫價(jià)值共識(shí)有同道。）層次的相同的價(jià)值觀，這叫價(jià)值共識(shí)有同道。） 第六步，同行。（雙方要有共同行動(dòng)）第六步，同行。（雙方要有共同行動(dòng)） 總之，談判就是搞關(guān)系，關(guān)鍵是能否把關(guān)系總之，談判就是搞關(guān)系，關(guān)鍵是能否把關(guān)系高的更專業(yè)一點(diǎn)高的更專業(yè)一點(diǎn)（五）常見問題：對(duì)方想直接進(jìn)入討價(jià)還價(jià)怎么辦？（五）常見問題：對(duì)方想直接進(jìn)入討價(jià)還價(jià)怎么辦？中期磋商交換路線會(huì)給予解答。中期磋商交換路線會(huì)給予解答。 開局破冰有六個(gè)共同開局破冰有六個(gè)共同中國(guó)人民大學(xué)出版社第

28、七章第七章 摸透對(duì)方底牌摸透對(duì)方底牌一、探詢摸底：一、探詢摸底： 談判的第二步，了解對(duì)方的真實(shí)想法和需求在談判的第二步，了解對(duì)方的真實(shí)想法和需求在哪里。哪里。 探詢摸底知深淺，問全問透問深，了解實(shí)情后探詢摸底知深淺，問全問透問深，了解實(shí)情后再對(duì)癥下藥。再對(duì)癥下藥。二、探詢摸底試深淺的重要性：二、探詢摸底試深淺的重要性： 表面的態(tài)度立場(chǎng)背后都有深入的立場(chǎng)動(dòng)機(jī)表面的態(tài)度立場(chǎng)背后都有深入的立場(chǎng)動(dòng)機(jī)（利益）在影響對(duì)方，只有探出對(duì)方的利益，才能（利益）在影響對(duì)方，只有探出對(duì)方的利益，才能更有目的地進(jìn)行價(jià)值傳遞，激發(fā)對(duì)方的成交預(yù)期。更有目的地進(jìn)行價(jià)值傳遞，激發(fā)對(duì)方的成交預(yù)期。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、探詢的目

29、標(biāo)：三、探詢的目標(biāo)： 探清對(duì)方立場(chǎng)背后的利益動(dòng)機(jī)。探清對(duì)方立場(chǎng)背后的利益動(dòng)機(jī)。四、探詢摸底的套路或路線：四、探詢摸底的套路或路線： （一）搞清楚要了解哪些內(nèi)容：（一）搞清楚要了解哪些內(nèi)容：?jiǎn)柸▎柸▏@交圍繞交易話題，探對(duì)方的成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期和合作方易話題，探對(duì)方的成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期和合作方式）。式）。 （二）搞清楚所要了解的問題上對(duì)方的需要：（二）搞清楚所要了解的問題上對(duì)方的需要：?jiǎn)柹顔柾竼柹顔柾福ǚ治鰧?duì)方對(duì)交易話題的回答，找出他立（分析對(duì)方對(duì)交易話題的回答，找出他立場(chǎng)背后的利益需求）場(chǎng)背后的利益需求）中國(guó)人民大學(xué)出版社五、探詢摸底的方式：五、探詢摸底的方式：提問并分析對(duì)方的回答提問并分

30、析對(duì)方的回答六、提問的策略：六、提問的策略：（一）每次探詢的時(shí)候，先開放式（一）每次探詢的時(shí)候，先開放式地問他，不要給他太大壓力。地問他，不要給他太大壓力。（二）再問他一個(gè)封閉式的問題。（二）再問他一個(gè)封閉式的問題。 任何一個(gè)談判者要象醫(yī)生看病任何一個(gè)談判者要象醫(yī)生看病人一樣，要把對(duì)方問全問深問透。人一樣，要把對(duì)方問全問深問透。中國(guó)人民大學(xué)出版社（三）問題設(shè)計(jì)的要求：（三）問題設(shè)計(jì)的要求： 1、問題的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵， 不要得到預(yù)防性問答。不要得到預(yù)防性問答。 例如：面試提問例如：面試提問消除緊張，放松戒備，杜絕預(yù)防性回答產(chǎn)生，我消除緊張，放松戒備，杜絕預(yù)防性回答產(chǎn)生，我們隨便聊一聊，看電視時(shí)也打電

31、話，也聽音樂，們隨便聊一聊，看電視時(shí)也打電話，也聽音樂，也拖地嗎？也拖地嗎？實(shí)探：綜合協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。實(shí)探：綜合協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社例：轎車專賣店如何問問題例：轎車專賣店如何問問題打算看什么樣價(jià)位的車打算看什么樣價(jià)位的車以前習(xí)慣開什么車，（歐美）價(jià)格以前習(xí)慣開什么車，（歐美）價(jià)格敏感度不高敏感度不高車是商用我還是家用多，自己開得車是商用我還是家用多，自己開得多，還是別人開得多，多，還是別人開得多，對(duì)車的血統(tǒng)有什么要求對(duì)車的血統(tǒng)有什么要求看哪款合適看哪款合適 2、問題串聯(lián)要巧妙。、問題串聯(lián)要巧妙。選擇題規(guī)范他的選擇選擇題規(guī)范他的選擇中國(guó)人民大學(xué)出版社提問循環(huán)提問循環(huán): : 換位思考對(duì)方為

32、什么不愿意回答換位思考對(duì)方為什么不愿意回答 1. 1.有戒備心，有戒備心， 2.沒有太多概念，沒有太多概念， 3.不順眼不想回答不順眼不想回答雙循環(huán)控詢：雙循環(huán)控詢：1 1、開放式問題、開放式問題2 2、選擇式問題、選擇式問題3 3、封閉式問題、封閉式問題4 4、類比例證、類比例證5 5、引導(dǎo)描述。、引導(dǎo)描述。中國(guó)人民大學(xué)出版社本章總結(jié)本章總結(jié)1 1、談判講究要有路線，要探詢摸底。、談判講究要有路線，要探詢摸底。2 2、探詢摸底要探全探深探透，探詢摸底要有談、探詢摸底要探全探深探透，探詢摸底要有談判路線。判路線。 探全包括成交預(yù)期、價(jià)格承受能力、雙方探全包括成交預(yù)期、價(jià)格承受能力、雙方合作方式

33、，都要探詢摸底。合作方式，都要探詢摸底。 問全就是想好需要問的問題。問全就是想好需要問的問題。 問深問透就需要問對(duì)方一些開放式問題、問深問透就需要問對(duì)方一些開放式問題、選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式結(jié)合。即提問循環(huán)、類比判斷、引導(dǎo)描述。每結(jié)合。即提問循環(huán)、類比判斷、引導(dǎo)描述。每一個(gè)都問全問深問透，第一個(gè)探尋完了再到第一個(gè)都問全問深問透，第一個(gè)探尋完了再到第二個(gè)，第二個(gè)探尋完了再到第三個(gè)，第三個(gè)探二個(gè)，第二個(gè)探尋完了再到第三個(gè)，第三個(gè)探尋完了再到第四個(gè)，這叫問全問深問透。尋完了再到第四個(gè)，這叫問全問深問透。中國(guó)人民大學(xué)出版社第八章第八章 有效攻心

34、說服對(duì)方有效攻心說服對(duì)方一、價(jià)值傳遞：一、價(jià)值傳遞： 談判的第三步叫價(jià)值傳遞或談判的第三步叫價(jià)值傳遞或者叫對(duì)癥下藥。者叫對(duì)癥下藥。二、價(jià)值傳遞的作用：二、價(jià)值傳遞的作用： 價(jià)值傳遞的目的是深深吸引價(jià)值傳遞的目的是深深吸引對(duì)方，讓對(duì)方覺得，選擇雙方合對(duì)方，讓對(duì)方覺得，選擇雙方合作最好，使對(duì)方產(chǎn)生成交預(yù)期，作最好，使對(duì)方產(chǎn)生成交預(yù)期，為后面的價(jià)格談判達(dá)成很好的一為后面的價(jià)格談判達(dá)成很好的一個(gè)基礎(chǔ)。因此談判開局定調(diào)，價(jià)個(gè)基礎(chǔ)。因此談判開局定調(diào)，價(jià)值傳遞很關(guān)鍵。值傳遞很關(guān)鍵。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、價(jià)值傳遞的種類：三、價(jià)值傳遞的種類：正向價(jià)值傳遞正向價(jià)值傳遞: :正向籌碼，包括固正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼

35、碼和創(chuàng)碼負(fù)向價(jià)值傳遞負(fù)向價(jià)值傳遞: :負(fù)向籌碼，包括固負(fù)向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼碼和創(chuàng)碼固碼：固碼：創(chuàng)碼創(chuàng)碼: :四、價(jià)值傳遞的內(nèi)容：四、價(jià)值傳遞的內(nèi)容： 應(yīng)是對(duì)方所需要的價(jià)值，價(jià)應(yīng)是對(duì)方所需要的價(jià)值，價(jià)值在談判專家的眼里就是對(duì)對(duì)方值在談判專家的眼里就是對(duì)對(duì)方的有用性（對(duì)方的利益所在）。的有用性（對(duì)方的利益所在）。中國(guó)人民大學(xué)出版社五、價(jià)值傳遞的做法：五、價(jià)值傳遞的做法： （一）正向價(jià)值傳遞：買到的東西有什么樣的好處。（一）正向價(jià)值傳遞：買到的東西有什么樣的好處。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）例例1 1：身份、地位、：身份、地位、品牌鋼筆、男人道飾（頭等艙軟廣告品牌鋼筆

36、、男人道飾（頭等艙軟廣告奢侈品不打折，炫富越高越好，全國(guó)限量發(fā)售。奢侈品不打折，炫富越高越好，全國(guó)限量發(fā)售。例例2:2:購(gòu)買筆記本電腦，在火車上掉了，無(wú)顯示購(gòu)買筆記本電腦，在火車上掉了，無(wú)顯示貴貴30%,30%,為了為了IBMIBM公眾形象也得買。公眾形象也得買。 （二）負(fù)向價(jià)值傳遞：買到的東西可以避免什么樣的（二）負(fù)向價(jià)值傳遞：買到的東西可以避免什么樣的壞處。（負(fù)向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）壞處。（負(fù)向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼）例：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：給我銷售交通意外險(xiǎn)，每次例：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：給我銷售交通意外險(xiǎn)，每次5 5分鐘，每分鐘，每周周2020分鐘，每月分鐘，每月2 2小時(shí)，小時(shí)，每年每年24小時(shí)，小時(shí)

37、，每年更便宜，保每年更便宜，保得更寬更長(zhǎng)，擊中客戶的關(guān)鍵利益，買三份，（通過談得更寬更長(zhǎng)，擊中客戶的關(guān)鍵利益，買三份，（通過談話，影響判斷決策）。話，影響判斷決策）。中國(guó)人民大學(xué)出版社六、價(jià)值傳遞的路線：六、價(jià)值傳遞的路線：第一步價(jià)值鎖定；第一步價(jià)值鎖定；第二步價(jià)值替換；第二步價(jià)值替換；第三步價(jià)值認(rèn)同。第三步價(jià)值認(rèn)同。中國(guó)人民大學(xué)出版社（一）價(jià)值鎖定（一）價(jià)值鎖定 1 1、價(jià)值傳遞的第一步叫價(jià)值鎖定。、價(jià)值傳遞的第一步叫價(jià)值鎖定。 2 2、價(jià)值鎖定分為四小步（步驟路、價(jià)值鎖定分為四小步（步驟路線）：線）： 第一步，情景匹配引人入勝；第一步，情景匹配引人入勝； 第二步，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特而不可替代的第二步

38、，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特而不可替代的優(yōu)勢(shì)；優(yōu)勢(shì)； 第三步，利益匹配滿足對(duì)方。即第三步，利益匹配滿足對(duì)方。即我的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)滿足你的需要；我的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)滿足你的需要； 第四步，實(shí)際例證第四步，實(shí)際例證中國(guó)人民大學(xué)出版社（二）價(jià)值替換（二）價(jià)值替換 1 1、價(jià)值替換：對(duì)方不認(rèn)可傳遞價(jià)值的時(shí)候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思、價(jià)值替換：對(duì)方不認(rèn)可傳遞價(jià)值的時(shí)候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。價(jià)值替換是價(jià)值傳遞的第二步。維，讓他逐步認(rèn)可這個(gè)價(jià)值。價(jià)值替換是價(jià)值傳遞的第二步。 2 2、價(jià)值替換的原因：出現(xiàn)價(jià)值錯(cuò)位（不同的人認(rèn)同的價(jià)值是、價(jià)值替換的原因：出現(xiàn)價(jià)值錯(cuò)位（不同的人認(rèn)同的價(jià)值是不一樣的，對(duì)方認(rèn)同的價(jià)值與你傳遞的價(jià)值不

39、是完全一致）。不一樣的，對(duì)方認(rèn)同的價(jià)值與你傳遞的價(jià)值不是完全一致）。 4 4、價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。、價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 3、價(jià)值替換的方式（策略）：、價(jià)值替換的方式（策略）： 第一種叫換方向。換他的思維方向。第一種叫換方向。換他的思維方向。 例：貨比三家，橫向比較轉(zhuǎn)縱向比較，三年后售后服務(wù)，三年后例：貨比三家，橫向比較轉(zhuǎn)縱向比較，三年后售后服務(wù)，三年后 訴訟記錄，二手價(jià)值，二手轉(zhuǎn)買家商訴訟記錄，二手價(jià)值，二手轉(zhuǎn)買家商 第二種叫換焦點(diǎn)。轉(zhuǎn)換他的關(guān)注焦點(diǎn)。第二種叫換焦點(diǎn)。轉(zhuǎn)換他的關(guān)注焦點(diǎn)。 例：三聚氰銨發(fā)生后，奶粉，最天然，最環(huán)保，性價(jià)比風(fēng)險(xiǎn)比例例：三聚氰

40、銨發(fā)生后，奶粉，最天然，最環(huán)保，性價(jià)比風(fēng)險(xiǎn)比例 第三種叫換時(shí)間。與其短期比不如長(zhǎng)期比。第三種叫換時(shí)間。與其短期比不如長(zhǎng)期比。 例：買房，追漲殺跌，現(xiàn)在貴，未來漲得快例：買房，追漲殺跌，現(xiàn)在貴，未來漲得快 第四種叫換頻道。與其短期比不如長(zhǎng)期比。第四種叫換頻道。與其短期比不如長(zhǎng)期比。 例：夫妻吵架，孩子和解，給我輔導(dǎo)功課例：夫妻吵架，孩子和解，給我輔導(dǎo)功課4、價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。、價(jià)值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點(diǎn)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社第九章第九章 影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策（三）價(jià)值認(rèn)同：價(jià)值傳遞的第三步叫價(jià)值認(rèn)同。三）價(jià)值認(rèn)同：價(jià)值傳遞的第三步叫價(jià)值認(rèn)同。 1 1、經(jīng)過價(jià)值鎖定和價(jià)值

41、替換，如果雙方的價(jià)值認(rèn)同一致，對(duì)、經(jīng)過價(jià)值鎖定和價(jià)值替換，如果雙方的價(jià)值認(rèn)同一致，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生成交預(yù)期。方就會(huì)產(chǎn)生成交預(yù)期。 2 2、如果經(jīng)過價(jià)值鎖定和價(jià)值傳遞，對(duì)方對(duì)共同利益仍不認(rèn)同，、如果經(jīng)過價(jià)值鎖定和價(jià)值傳遞，對(duì)方對(duì)共同利益仍不認(rèn)同，則需進(jìn)行價(jià)值傳遞的第三步價(jià)值認(rèn)同。則需進(jìn)行價(jià)值傳遞的第三步價(jià)值認(rèn)同。 3 3、價(jià)值認(rèn)同的策略：、價(jià)值認(rèn)同的策略： （1 1）局部?jī)r(jià)值認(rèn)同：指對(duì)全部事實(shí)或者全部?jī)r(jià)值無(wú)法人同時(shí)，）局部?jī)r(jià)值認(rèn)同：指對(duì)全部事實(shí)或者全部?jī)r(jià)值無(wú)法人同時(shí)，退而求其次對(duì)局部?jī)r(jià)值進(jìn)行認(rèn)同。退而求其次對(duì)局部?jī)r(jià)值進(jìn)行認(rèn)同。 （2 2）價(jià)值固化：通過無(wú)偏見的第三方創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同。）價(jià)值固化：通過無(wú)偏

42、見的第三方創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同。（四）談判中正向價(jià)值不可行，就要進(jìn)行負(fù)向價(jià)值傳遞。正負(fù)向籌（四）談判中正向價(jià)值不可行，就要進(jìn)行負(fù)向價(jià)值傳遞。正負(fù)向籌碼交互使用。碼交互使用。 一些威脅性策略：組合比選、消減對(duì)方籌碼、組合競(jìng)爭(zhēng)、毒一些威脅性策略：組合比選、消減對(duì)方籌碼、組合競(jìng)爭(zhēng)、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價(jià)等。丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價(jià)等。中國(guó)人民大學(xué)出版社階段總結(jié)階段總結(jié) 人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么通過人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么通過價(jià)值傳遞讓他去改變他的價(jià)值認(rèn)知。當(dāng)然價(jià)值價(jià)值傳遞讓他去改變他的價(jià)值認(rèn)知。當(dāng)然價(jià)值傳遞完了之后，對(duì)方真的死心塌地想跟你一起傳遞完了之后，

43、對(duì)方真的死心塌地想跟你一起好好談的時(shí)候，這時(shí)我們談判前期就已經(jīng)全部好好談的時(shí)候，這時(shí)我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了，之后雙方就要進(jìn)入談判的中期討價(jià)還結(jié)束了，之后雙方就要進(jìn)入談判的中期討價(jià)還價(jià)了。價(jià)了。 談判的前期有三步：談判的前期有三步： 第一開局破冰信任到位；第一開局破冰信任到位； 第二探詢摸底了解到位；第二探詢摸底了解到位； 第三價(jià)值傳遞吸引到位。第三價(jià)值傳遞吸引到位。 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，也即談判中期的磋商和交鋒以進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，也即談判中期的磋商和交鋒階段。階段。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十章第十章 打好價(jià)格戰(zhàn)的開端打好價(jià)格戰(zhàn)的

44、開端 一、談判前期開局定調(diào)的策一、談判前期開局定調(diào)的策略路線：略路線： 第一開局破冰信任到位。第一開局破冰信任到位。 第二探詢摸底了解到位。第二探詢摸底了解到位。 第三價(jià)值傳遞吸引到位。第三價(jià)值傳遞吸引到位。 開局定調(diào)還沒定好的時(shí)候，開局定調(diào)還沒定好的時(shí)候，不要輕易開局討價(jià)還價(jià)。不要輕易開局討價(jià)還價(jià)。 前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)行中期討價(jià)還價(jià)。行中期討價(jià)還價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、談判中期磋商和交換二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個(gè)基本環(huán)節(jié)：的策略路線有三個(gè)基本環(huán)節(jié)：第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。 第二個(gè)叫影響決策鎖定意向，就是第二個(gè)叫影響決策

45、鎖定意向，就是讓對(duì)方確定最終的合作意向選你。讓對(duì)方確定最終的合作意向選你。 第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 原則：價(jià)格談判一開始，就不是原則：價(jià)格談判一開始，就不是“單線控制單線控制” ” （價(jià)格），不是價(jià)格一根（價(jià)格），不是價(jià)格一根筋。而是筋。而是“雙線控制雙線控制” ” （成交預(yù)期、價(jià)（成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期）。格預(yù)期）。中國(guó)人民大學(xué) 三、討價(jià)還價(jià)的第一步叫詢價(jià)三、討價(jià)還價(jià)的第一步叫詢價(jià) （一）詢價(jià)的要求：（一）詢價(jià)的要求： 1 1、詢價(jià)的時(shí)機(jī)要掌握好。、詢價(jià)的時(shí)機(jī)要掌握好。 一般在對(duì)方有成交預(yù)期的情況下詢價(jià)。一般在對(duì)方有成交預(yù)期的情況下詢價(jià)。 2 2、詢價(jià)的次數(shù)要掌握好

46、。、詢價(jià)的次數(shù)要掌握好。 一般建議詢價(jià)不要超過兩到三次，就一般建議詢價(jià)不要超過兩到三次，就是詢兩三次。是詢兩三次。 3 3、掌握詢價(jià)內(nèi)容、掌握詢價(jià)內(nèi)容 好的詢價(jià)既要詢價(jià)格本身，還要詢價(jià)好的詢價(jià)既要詢價(jià)格本身，還要詢價(jià)格條件、價(jià)格對(duì)比，至少要包括價(jià)格和價(jià)格條件、價(jià)格對(duì)比，至少要包括價(jià)格和價(jià)格條件。格條件。中國(guó)人民大學(xué)出版社（二）詢價(jià)方式：（二）詢價(jià)方式： 1 1、競(jìng)爭(zhēng)性詢價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性詢價(jià) 2 2、利益正式詢價(jià)、利益正式詢價(jià) 3 3、引誘式詢價(jià)、引誘式詢價(jià) 4 4、鎖定式詢價(jià)（先鎖定價(jià)格、鎖定式詢價(jià)（先鎖定價(jià)格條件，再詢價(jià)。）條件，再詢價(jià)。）中國(guó)人民大學(xué)出版社（三）詢價(jià)應(yīng)避免：（三）詢價(jià)應(yīng)避免： 1

47、 1、單獨(dú)詢價(jià)；、單獨(dú)詢價(jià)； 2 2、急切詢價(jià)；、急切詢價(jià)； 3 3、主觀詢價(jià)。、主觀詢價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社四、討價(jià)還價(jià)的第二步：比價(jià)四、討價(jià)還價(jià)的第二步：比價(jià) （一）比價(jià)模式：（一）比價(jià)模式： 1 1、歷史比價(jià)：按照歷史價(jià)位來比、歷史比價(jià)：按照歷史價(jià)位來比價(jià)。變與過去比為與將來比。價(jià)。變與過去比為與將來比。 2 2、競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)：橫向比，貨比三、競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。家看哪家合適。切斷可比性。 3 3、預(yù)算比價(jià)：改變對(duì)方的預(yù)算。、預(yù)算比價(jià)：改變對(duì)方的預(yù)算。 4 4、性價(jià)比比價(jià)：投入產(chǎn)出比價(jià)。、性價(jià)比比價(jià)：投入產(chǎn)出比價(jià)。 5 5、成本比價(jià)：注意機(jī)會(huì)成本。、成本比價(jià)

48、：注意機(jī)會(huì)成本。 6 6、試探比價(jià)：主動(dòng)幫助對(duì)方比。、試探比價(jià)：主動(dòng)幫助對(duì)方比。 7 7、同行比價(jià)：給與地區(qū)最惠價(jià)。、同行比價(jià)：給與地區(qū)最惠價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社四、討價(jià)還價(jià)的第二步：比價(jià)四、討價(jià)還價(jià)的第二步：比價(jià) （二）鎖定對(duì)方比價(jià)模式，不（二）鎖定對(duì)方比價(jià)模式，不鎖定對(duì)方比價(jià)模式就不能討價(jià)還鎖定對(duì)方比價(jià)模式就不能討價(jià)還價(jià)。價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十一章第十一章 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧 一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報(bào)一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報(bào)價(jià)。價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)滿足下列條件，才能報(bào)價(jià)：滿足下列條件，才能報(bào)價(jià)： 第一，客戶或談判對(duì)象認(rèn)可第一，客戶或談判對(duì)象認(rèn)可我方的價(jià)值傳遞；我

49、方的價(jià)值傳遞； 第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià)；再報(bào)價(jià)； 第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、價(jià)格定位三、價(jià)格定位（一）成本定位（一）成本定位（二）競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)或市場(chǎng)報(bào)價(jià)（二）競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)或市場(chǎng)報(bào)價(jià) 1 1、盯準(zhǔn)型：盯準(zhǔn)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。、盯準(zhǔn)型：盯準(zhǔn)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2 2、微高壓制型：比一般品牌微微要高、微高壓制型：比一般品牌微微要高些。些。 3 3、微低競(jìng)爭(zhēng)型：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微低一、微低競(jìng)爭(zhēng)型：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微低一點(diǎn)。點(diǎn)。 4 4、高價(jià)封頂型：價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品、高價(jià)封頂型：價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開檔次。拉

50、開檔次。 5 5、低價(jià)攪局型：毒丸策略的一種。自、低價(jià)攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好。報(bào)一己做不了，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好。報(bào)一個(gè)低價(jià)，然后退出。個(gè)低價(jià)，然后退出。（三）心理報(bào)價(jià)：報(bào)出讓對(duì)方有點(diǎn)接受不了，（三）心理報(bào)價(jià)：報(bào)出讓對(duì)方有點(diǎn)接受不了，又有點(diǎn)割舍不下的價(jià)位。又有點(diǎn)割舍不下的價(jià)位。中國(guó)人民大學(xué)出版社三、價(jià)格定位三、價(jià)格定位 （四）在談判中不要輕易獅子大開（四）在談判中不要輕易獅子大開口。口。 獅子大開口適用情況：獅子大開口適用情況： 第一，可能很大程度上這個(gè)報(bào)價(jià)沒第一，可能很大程度上這個(gè)報(bào)價(jià)沒有價(jià)格參照性，沒有其他比價(jià)。有價(jià)格參照性，沒有其他比價(jià)。 第二，對(duì)方有足

51、夠承受能力。第二，對(duì)方有足夠承受能力。 第三，未來也不會(huì)有歷史比價(jià)，一第三，未來也不會(huì)有歷史比價(jià)，一錘子買賣。錘子買賣。 第四，對(duì)方非常需要你。第四，對(duì)方非常需要你。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十二章第十二章 報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)方式一、報(bào)價(jià)有一定的方式：一、報(bào)價(jià)有一定的方式： （一）固定報(bào)價(jià)（一）固定報(bào)價(jià) （二）選擇式報(bào)價(jià)（二）選擇式報(bào)價(jià) （三）范圍報(bào)價(jià)（三）范圍報(bào)價(jià) （四）折扣價(jià)（四）折扣價(jià) （五）拆分式報(bào)價(jià)（五）拆分式報(bào)價(jià)中國(guó)人民大學(xué)出版社二、還價(jià)二、還價(jià) （一）還價(jià)應(yīng)注意的幾個(gè)問題：（一）還價(jià)應(yīng)注意的幾個(gè)問題： 1 1、不要急于還價(jià)；、不要急于還價(jià)； 2 2、還愿不還價(jià)；、還愿不還價(jià)； 3 3、定位要

52、準(zhǔn)確。、定位要準(zhǔn)確。 4 4、還價(jià)要低走，其他條件要、還價(jià)要低走，其他條件要高開。高開。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、還價(jià)二、還價(jià) （二）還價(jià)時(shí)機(jī)：鎖定對(duì)方成（二）還價(jià)時(shí)機(jī)：鎖定對(duì)方成交預(yù)期再還價(jià)。交預(yù)期再還價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社二、還價(jià)二、還價(jià) （三）還價(jià)方法：（三）還價(jià)方法： 1 1、條件性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候、條件性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候添加各種限制條件或附加條件添加各種限制條件或附加條件 2 2、交換性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候、交換性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候要準(zhǔn)備好交換條件。要準(zhǔn)備好交換條件。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十三章第十三章 議價(jià)路線議價(jià)路線 一、報(bào)價(jià)后對(duì)方由低到高的五一、報(bào)價(jià)后對(duì)方由低到高的五大反應(yīng)：大反應(yīng)： 第一

53、種：直接離場(chǎng)；第一種：直接離場(chǎng)； 第二種：抱怨太貴；第二種：抱怨太貴； 第三種：沒反應(yīng)；第三種：沒反應(yīng)； 第四種：表示要考慮考慮；第四種：表示要考慮考慮； 第五種：就是接受出價(jià)。第五種：就是接受出價(jià)。中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、認(rèn)真分析和應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)后對(duì)二、認(rèn)真分析和應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)后對(duì)方反應(yīng)：方反應(yīng)： （一）第一種反應(yīng)：直接離場(chǎng)。（一）第一種反應(yīng)：直接離場(chǎng)。 1 1、判斷真走還是假走；、判斷真走還是假走； 2 2、應(yīng)對(duì)：不卑不亢的回答：要走是、應(yīng)對(duì)：不卑不亢的回答：要走是你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我們希望跟你合作，你覺得多少價(jià)格合適？們希望跟你合作，你覺得多少價(jià)格

54、合適？ 3 3、馬上跟催緣由，反向讓對(duì)方還價(jià)，、馬上跟催緣由，反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。停，轉(zhuǎn)入其他話題。中國(guó)人民大學(xué)出版社 （二）抱怨太貴（二）抱怨太貴 應(yīng)對(duì)：不要去跟對(duì)方談?wù)搩r(jià)格應(yīng)對(duì)：不要去跟對(duì)方談?wù)搩r(jià)格的高低，探對(duì)方的比價(jià)模式，探對(duì)的高低，探對(duì)方的比價(jià)模式，探對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。不要跟他方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。不要跟他表面討價(jià)還價(jià)。表面討價(jià)還價(jià)。 詢問壓價(jià)理由，鎖定

55、對(duì)方成交詢問壓價(jià)理由，鎖定對(duì)方成交預(yù)期，再反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行預(yù)期，再反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。中國(guó)人民大學(xué)出版社（三）沒反應(yīng)（三）沒反應(yīng) 1 1、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：對(duì)方?jīng)]反應(yīng)你也沒反應(yīng)。、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：對(duì)方?jīng)]反應(yīng)你也沒反應(yīng)。 2 2、換位思考。仔細(xì)分析對(duì)方?jīng)]反應(yīng)背后的三、換位思考。仔細(xì)分析對(duì)方?jīng)]反應(yīng)背后的三種情況：種情況： （1 1）他已經(jīng)接受你的價(jià)格，心里竊喜，害怕）

56、他已經(jīng)接受你的價(jià)格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒反應(yīng)。（真有譜，假考慮）你后悔，所以沒反應(yīng)。（真有譜，假考慮） 應(yīng)對(duì)：拖一段時(shí)間可能他就成交了。應(yīng)對(duì)：拖一段時(shí)間可能他就成交了。 （2 2）沒有成交預(yù)期，冷處理。（真有譜，假）沒有成交預(yù)期，冷處理。（真有譜，假考慮）考慮） （3 3）心里沒譜。（真沒譜，真考慮）心里沒譜。（真沒譜，真考慮） 3 3、詢問還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。、詢問還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。）

57、，在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。轉(zhuǎn)入其他話題。中國(guó)人民大學(xué)出版社 （四）第四種表示要考慮考慮（四）第四種表示要考慮考慮 應(yīng)對(duì)：詢問還要考慮什么，鎖應(yīng)對(duì)：詢問還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，定對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。話題。中國(guó)人民大學(xué)出版社 （五）第五種接受出價(jià)（五）第五種接受出價(jià)

58、 應(yīng)對(duì)：盡量附加附加條件。鎖定應(yīng)對(duì)：盡量附加附加條件。鎖定對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還最后通牒。），在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題是議價(jià)暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、讓步三、讓步 （一）做出讓步的前提：對(duì)方成交（一）做出讓步的前提：對(duì)方成交預(yù)期被鎖定；價(jià)格預(yù)期被鎖定；價(jià)格差預(yù)期被鎖定；價(jià)格預(yù)期被鎖定；價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)。異在合理范圍之內(nèi)。 （二）交換式讓步技巧（二）交換式

59、讓步技巧 （三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅（三）讓步幅度：逐漸縮小讓步幅度。切不可平均讓步。度。切不可平均讓步。 （四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓（四）讓步次數(shù)：大部分情況下讓步超過兩次后，如果再讓就損害了雙方步超過兩次后，如果再讓就損害了雙方的成交預(yù)期。的成交預(yù)期。中國(guó)人民大學(xué)出版社第十六章第十六章 妥協(xié)和讓步的妥協(xié)和讓步的時(shí)機(jī)和技巧時(shí)機(jī)和技巧 一、讓步技巧一、讓步技巧 （一）有限讓步（一）有限讓步 （二）異議讓步（二）異議讓步 （三）交換讓步（三）交換讓步 （四）交叉讓步（四）交叉讓步 （五）不規(guī)則讓步（五）不規(guī)則讓步 （六）鎖定式讓步（六）鎖定式讓步 （七）替代性讓步（七）替代性讓步 （八）

60、遞減式讓步（八）遞減式讓步中國(guó)人民大學(xué)出版社 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、談判中的壓價(jià)方法二、談判中的壓價(jià)方法 （一）拉攏式壓價(jià)（一）拉攏式壓價(jià) （二）軟硬壓價(jià)（二）軟硬壓價(jià) （三）分拆式壓價(jià)（三）分拆式壓價(jià) （四）整體壓價(jià)（四）整體壓價(jià) （五）高級(jí)壓價(jià)（五）高級(jí)壓價(jià) （六）鎖定式壓價(jià)（六）鎖定式壓價(jià)中國(guó)人民大學(xué)出版社 （一）定價(jià)時(shí)機(jī)：滿足以下三個(gè)條（一）定價(jià)時(shí)機(jī)：滿足以下三個(gè)條件。件。 1 1、雙方有明確的成交預(yù)期；、雙方有明確的成交預(yù)期； 2 2、雙方的價(jià)格預(yù)期都比較一致；、雙方的價(jià)格預(yù)期都比較一致； 3 3、雙方的價(jià)格差異不大。、雙方的價(jià)格差異不大。三、成交定價(jià)的兩個(gè)問題三、成交定價(jià)的兩個(gè)問