【商業(yè)地產(chǎn)-】青島保稅區(qū)地產(chǎn)項目營銷提案-64-2008年

1、MOHOMOHO空間空間 創(chuàng)智贏家創(chuàng)智贏家保稅區(qū)項目營銷策劃初案保稅區(qū)項目營銷策劃初案20082008年年5 5月月3131日日 城市概述 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展情況 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)解讀 市場城市概況華北重要城市，傳統(tǒng)商埠口岸，華北重要城市，傳統(tǒng)商埠口岸，中國實力城市，城市框架逐步拉開中國實力城市，城市框架逐步拉開市場篇城市概況青島從“東海岸”走向“西海岸”已是大勢所趨，作為2008奧運帆船賽場的所在地，西部經(jīng)濟的興起也是一種不可抗拒的必然！這里將是大青島的發(fā)展重點、未來經(jīng)濟的重心。大勢所趨經(jīng)濟重心 青島青島開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)位于膠州灣西海岸，與青島老城隔海相望，海上最近距離2.26海里（約4.2

2、公里）?，F(xiàn)有面積274.1平方公里，人口40萬。自建區(qū)以來，累計投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金180多億元，現(xiàn)已初步形成了以現(xiàn)代化港口、家電電子、機械制造、石油化工、生物制藥、國際貿(mào)易、旅游度假為主要特色，集開發(fā)區(qū)、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)試驗區(qū)和旅游度假區(qū)于一體的現(xiàn)代化新城區(qū)框架，是中國開放區(qū)域最集中的地區(qū)之一。內(nèi)設(shè)幾個特殊功能區(qū)，其中保稅區(qū)2.5平方公里、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)1平方公里、省級薛家島度假區(qū)27平方公里、行政商務(wù)中心區(qū)20平方公里。此外，還有工業(yè)區(qū)和商貿(mào)物流區(qū)等。市場篇開發(fā)區(qū)概況 區(qū)域簡析 資源利用資源檢索區(qū)域簡析企業(yè)聚集，提供強大的消費人群，帶來商業(yè)契機。依附周邊既成的保稅區(qū)、經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)周邊的環(huán)境成

3、熟商務(wù)圈資源檢索資源利用周邊的環(huán)境成熟商務(wù)保稅區(qū)資源引擎強大背景居家辦公 時尚商務(wù)新潮理念最為可靠的資源資源檢索資源利用一個問題：這些能成為消費理由嗎？我們回答：必要但不充分！比如：比如：長江路商務(wù)中心長江路商務(wù)中心香江路商務(wù)中心香江路商務(wù)中心便利的一站式消費多元化業(yè)態(tài)優(yōu)勢優(yōu)勢的地理位置如何突圍？資源檢索資源利用知己知彼 方能百戰(zhàn)百勝專項研究專項研究典型個案卓亭廣場占地面積:15000平方米；總建筑面積:100750平方米；其中：公寓建筑面積:43738.19平方米；商業(yè)裙房建筑面積:9625.63平方米；辦公樓建筑面積:19901.16平方米；停車位:共計464/地上433/地下31；樓間距

4、:1#與2#樓之間為30米,2#與3#樓 之間為31米左右；項目使用年限:50年。寫字樓均價：5000元/平方米教育環(huán)境：一中、四中、濱海學(xué)院、青職、正在建設(shè)中的小學(xué)教育環(huán)境：一中、四中、濱海學(xué)院、青職、正在建設(shè)中的小學(xué) ；醫(yī)療衛(wèi)生：香江醫(yī)院、項目本身配套社區(qū)衛(wèi)生室；醫(yī)療衛(wèi)生：香江醫(yī)院、項目本身配套社區(qū)衛(wèi)生室； 商業(yè)環(huán)境：保稅區(qū)、銀行、保險、金融、高檔酒店、項目底商三商業(yè)環(huán)境：保稅區(qū)、銀行、保險、金融、高檔酒店、項目底商三層大型超市、頂級寫字樓；層大型超市、頂級寫字樓； 休閑娛樂：青少年娛樂中心、老年娛樂中心、花園、健身場等。休閑娛樂：青少年娛樂中心、老年娛樂中心、花園、健身場等。廚 房：開放

5、式；整體櫥柜 衛(wèi)生間：精裝。科勒、摩恩潔具 樓梯間：四部芬蘭通力電梯，二部樓梯 燃?xì)庀到y(tǒng)：市政集中供氣 供水系統(tǒng)：市政集中供水系統(tǒng) 供暖系統(tǒng)：全部采用地?zé)崾焦┡?，市政集中供暖系統(tǒng)，衛(wèi)生間采用工藝暖氣片 空調(diào)系統(tǒng)：寫字樓中央空調(diào)，住宅用戶自己安裝預(yù)留空調(diào)孔 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：每戶在客廳、臥室、書房均預(yù)留寬帶插口一個，光纖接入。辦公樓達(dá)到千兆入層，百兆到桌面的超高網(wǎng)速。 保安系統(tǒng)：門禁一卡通，閉路監(jiān)控，煙感報警 電 梯：芬蘭通力電梯 物業(yè)費： 1.631.63元元/ /月內(nèi)部配套：專項研究典型個案占地面積：占地面積：35,000平方米 約52畝 建筑面積：建筑面積：85000平方米平均售價：平均售價：6,

6、0006,000元元/ /平方米平方米由一幢由一幢3030層的辦公樓和一幢層的辦公樓和一幢3333層的住宅樓組成。層的住宅樓組成。目前推出的目前推出的2 2號住宅樓單元，建有號住宅樓單元，建有300300套精裝小戶套精裝小戶型住宅。面積以型住宅。面積以67-8967-89平方米的套一和套二戶型平方米的套一和套二戶型為主，另配有少量為主，另配有少量129129平方米和平方米和150150平方米的大戶平方米的大戶型房源型房源紫錦廣場專項研究典型個案專項研究典型個案西樓紫錦廣場尚座是精裝修臻品住宅，緊鄰黃島唯一的市政公園馬濠公園。總高33層，由兩個單元組成，每個單元兩梯五戶；戶型種類較多，面積區(qū)間為

7、66157；銷售均價銷售均價62006200元元/ /平方米。平方米。東樓紫錦廣場智座堪稱“西海岸首家5E級商務(wù)領(lǐng)地”。樓層總高29層，每層20個商務(wù)單元，面積從451366不等，可自由分隔；全裝修的設(shè)置滿足了中小企業(yè)的客觀需求；全玻璃幕墻建筑，采光、通風(fēng)好；品牌電梯、中央空調(diào)、全辦公自動化配置。均價均價59005900元元/ /平方米。平方米。教育環(huán)境：香江路小學(xué)、機關(guān)幼兒園、黃浦江路小學(xué)醫(yī)療衛(wèi)生：香江醫(yī)院、開發(fā)區(qū)第一人民醫(yī)院商業(yè)環(huán)境：利群購物廣場、長江商廈、吉韓商廈、百利來商場、海濱超市、蘇寧電器銀鷹購物廣場、佳世客購物中心、瑞泰利群購物廣場、佳家源超市、新華書店休閑娛樂：同樂迪、開心一百

8、、大家樂、吉米斯達(dá)KTV、寶島會、東海龍宮洗浴中心、三方水夜總會、英派斯健身俱樂部、澳柏圣都女子美容健身俱樂部、酒吧一條街、2008商務(wù)會所其 它：各大銀行、郵局、酒店和餐飲店一應(yīng)俱全。專項研究典型個案項目是開發(fā)區(qū)少有的純商務(wù)辦公寫字樓，該項目總占地18000平方米，總建筑面積49096平方米，具有萬米停車廣場，綠化率大于32.6，大廈建筑層數(shù)共29層，總高99.9米，地上27層，地下2層（負(fù)一層為停車場，負(fù)二層為設(shè)備機房），其中商業(yè)配套裙樓3層，擁有6部帝奧（德國）高速靜音電梯（2部裙樓電梯、4部寫字樓電梯，其載重量為1350kg，載客18人，速度達(dá)到2.5米/秒），選用韓國LS溴化鋰主機中

9、央空調(diào)。均價：均價：55005500元元/ /平米平米匯智廣場專項研究典型個案主體建筑結(jié)構(gòu)：框筒結(jié)構(gòu)體系；外墻形式：玻璃幕墻，干掛花崗巖幕墻；公用衛(wèi)生間：耐斯衛(wèi)生間潔具，高級衛(wèi)生間隔斷，磨砂12mm鋼化玻璃隔斷；五通包括：水、電、電話、寬帶網(wǎng)、有線電視；物業(yè)服務(wù)：物業(yè)服務(wù)按照星級標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。專項研究典型個案專項研究本案研究項目位于保稅區(qū)內(nèi)，周邊配套較少，企業(yè)及交易市場較為集中；項目總建筑面積在18000平米左右，總戶數(shù)大約為180戶左右；項目共有停車位45個，其中地下15個，地上30個。停車位較少對于項目是一個較大的弱點，對于寫字樓或單身公寓，充足的停車位是必要的。同類競爭激烈同類競爭激烈兩大板

10、塊威脅較大兩大板塊威脅較大有空間、有機會有空間、有機會資源雄厚、地段有潛力資源雄厚、地段有潛力 位于保稅區(qū)內(nèi)，提供了強大的客戶資源平臺； 周邊規(guī)劃良好，未來潛力巨大； 部分商務(wù)裙樓的開發(fā)形成一定氛圍； 保稅區(qū)管理部門支撐，未來前景向好； 競爭項目處于銷售尾期，未來同類產(chǎn)品的減少； 江山路的便利交通及良好規(guī)劃，保稅區(qū)的資源優(yōu)勢提供了項目未來發(fā)展的機會； 長江路作為區(qū)域商業(yè)中心，交通便利，優(yōu)勢明顯，類似項目具有較大優(yōu)勢； 香江路板塊依托其區(qū)域金融中心的優(yōu)勢，周邊商業(yè)氛圍濃厚，配套齊全；SWOT分析 現(xiàn)有市場競爭激烈，同類產(chǎn)品較多； 江山路競爭激烈，競爭樓盤檔次較高，價格偏低；專項研究本案研究立足自

11、己我們可以超越自己；我們的目標(biāo)超越了一般的對手。我們將成為“非主流”代表！專項研究憑借現(xiàn)有資源我們毫無優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品并不具備足夠的競爭力。周邊競爭對手在產(chǎn)品建設(shè)方面比我們具有較大優(yōu)勢，立面形象、外圍宣傳、內(nèi)部配套、物業(yè)管理、裝修標(biāo)準(zhǔn)，除了這些我們還要找到我們獨特的定位！但資源僅僅是一個引擎什么才是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵？目標(biāo)依托于我們現(xiàn)有的資源專項研究品牌定位！專項研究開發(fā)區(qū)小戶型產(chǎn)品經(jīng)歷了幾個階段的發(fā)展，不斷的完善和變化。出現(xiàn)了可供多項選擇的開發(fā)區(qū)小戶型產(chǎn)品經(jīng)歷了幾個階段的發(fā)展，不斷的完善和變化。出現(xiàn)了可供多項選擇的小戶型產(chǎn)品?？蛻艨筛鶕?jù)自身的需求，多方面的挑選合適自己的產(chǎn)品。小戶型產(chǎn)品?？蛻艨筛?/p>

12、據(jù)自身的需求，多方面的挑選合適自己的產(chǎn)品。由于由于70907090政策影響，越來越多的小戶型產(chǎn)品將出現(xiàn)，競爭亦將愈演愈烈。住宅小戶型和政策影響，越來越多的小戶型產(chǎn)品將出現(xiàn)，競爭亦將愈演愈烈。住宅小戶型和商住小戶型客源將重疊，競爭將由產(chǎn)品硬件更多的轉(zhuǎn)移到在配套和服務(wù)方面的競爭。商住小戶型客源將重疊，競爭將由產(chǎn)品硬件更多的轉(zhuǎn)移到在配套和服務(wù)方面的競爭。結(jié)合本案特點，有著保稅區(qū)強大的資源支撐。將本案小戶型產(chǎn)品做為出租率高，回報率結(jié)合本案特點，有著保稅區(qū)強大的資源支撐。將本案小戶型產(chǎn)品做為出租率高，回報率大的酒店式公寓及可自由分割、合并的商務(wù)辦公空間，將會獲得最大化的利潤價值，這將大的酒店式公寓及可自

13、由分割、合并的商務(wù)辦公空間，將會獲得最大化的利潤價值，這將避免了在單一市場上的肉搏戰(zhàn)。避免了在單一市場上的肉搏戰(zhàn)。 項目定位依據(jù)我 們 最 為 可 靠 的 基 本 資 源周邊的環(huán)境資源的支持強大背景新潮理念成熟商務(wù)創(chuàng)新的定位？品牌定位項目定位依據(jù)項目定位 品牌靈魂項目定位什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客群？什么樣的定位可以打動我們？我們此次溝通思考的核心重新想象創(chuàng)造價值項目定位MOHO移動商務(wù) 單身公寓項目定位整體定位項目定位：MOHO（Mobile Office Hotel House）是一種全新的物業(yè)形態(tài)，是“移動高檔商務(wù)辦公、酒店式商務(wù)公寓、星級酒店和配套設(shè)施”四大功能集一身的集成性商務(wù)復(fù)合地產(chǎn)項

14、目。它打破了傳統(tǒng)商務(wù)辦公的模式，重點突出專屬、舒適、私密、便捷、效率等功能，進(jìn)行酒店式體貼細(xì)微的管家服務(wù)，是為尊貴階層、行業(yè)領(lǐng)袖打造的專屬商務(wù)空間。項目定位整體定位什么是MOHO：MOHO是一個代言，是最佳的精神符號；是項目的品牌靈魂；是項目產(chǎn)品的有力注腳；是移動的，商務(wù)的，居住的最佳選擇項目定位品牌行為市場活動的調(diào)性品牌語言與世界溝通的語言總結(jié)：要點回顧及品牌管理系統(tǒng)的完善品牌原則價值和信念品牌靈魂生命驅(qū)動由此建構(gòu)項目的品牌管理系統(tǒng)將品牌所有活動作為一個人來管理有統(tǒng)一的性格，一致的行為以品牌靈魂為出發(fā)點項目定位品牌行為市場活動的調(diào)性品牌語言與世界溝通的語言品牌原則價值和信念品牌靈魂生命驅(qū)動品

15、牌靈魂MOHO總結(jié)：要點回顧及品牌管理系統(tǒng)的完善項目定位項目定位品牌原則總結(jié)：要點回顧及品牌管理系統(tǒng)的完善品牌靈魂品牌靈魂品牌原則品牌原則品牌語言品牌語言品牌行為品牌行為價值和信念生命驅(qū)動與世界溝通的語言市場活動的調(diào)性移動辦公 商務(wù)生活項目定位總結(jié)：要點回顧及品牌管理系統(tǒng)的完善品牌靈魂品牌原則品牌語言品牌行為價值和信念生命驅(qū)動與世界溝通的語言市場活動的調(diào)性品牌語言新商務(wù)時代項目定位總結(jié)：要點回顧及品牌管理系統(tǒng)的完善品牌靈魂品牌原則品牌語言品牌行為價值和信念生命驅(qū)動與世界溝通的語言市場活動的調(diào)性品牌行為物：各種傳播物、禮品事：各種活動（公關(guān)、促銷等）現(xiàn)在，品牌已經(jīng)有了靈魂， 那么，如何讓這個靈魂

16、去感染誰？首先，我們明確品牌靈魂向誰傳播？產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者終端消費者項目定位客源定位區(qū)域、外部投資客區(qū)域、外部投資客主要來源主要來源 主目標(biāo)客戶會選擇酒店式公寓，主要是因為： 未來升值潛力未來升值潛力高檔的物業(yè)服務(wù)高檔的物業(yè)服務(wù)完善的商務(wù)配套、生活配套完善的商務(wù)配套、生活配套高標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施高標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施地段位置較好地段位置較好 隱性需求隱性需求青島客戶、隱性需求客戶青島客戶、隱性需求客戶次要來源次要來源 項目定位客源定位客源構(gòu)成：客源構(gòu)成：項目定位客源定位保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)保稅區(qū)企業(yè)高管保稅區(qū)企業(yè)高管經(jīng)濟園區(qū)各企業(yè)高管經(jīng)濟園區(qū)各企業(yè)高管開發(fā)區(qū)中心高收入人群開發(fā)區(qū)中心高收入人群天智大廈等寫字

17、樓內(nèi)租戶天智大廈等寫字樓內(nèi)租戶私企老板私企老板企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng)開發(fā)區(qū)投資客群開發(fā)區(qū)投資客群青島及周邊投資客群青島及周邊投資客群他們需要什么樣的產(chǎn)品？超越同類競爭完成預(yù)期目標(biāo)，我們需要更好的產(chǎn)品！價值支撐體系頂級物業(yè)服務(wù)高檔裝修全面配套建材標(biāo)準(zhǔn)配套建議產(chǎn)品建議價值體系本案不僅作為辦本案不僅作為辦公房銷售，同時公房銷售，同時要想在酒店式公要想在酒店式公寓有一席之地，寓有一席之地，建議本案的裝修建議本案的裝修標(biāo)準(zhǔn)不宜低于標(biāo)準(zhǔn)不宜低于1000元，提供品元，提供品牌裝修。牌裝修。 裝修建議裝修建議配置產(chǎn)品品牌建議中央空調(diào)美國約克電視機、冰箱、洗衣機海爾微波爐、電磁爐格蘭仕衛(wèi)浴Toto廚具歐琳水龍頭埃美柯

18、、科勒熱水器櫻花地毯美麗肯乳膠漆多樂士品牌打造品牌打造產(chǎn)品建議精裝修作為高檔商務(wù)樓項目，好的物業(yè)對于項目的價值將起到較大的提升作用，反之則影響項目的品質(zhì)。l翻譯服務(wù)，包括文件、合同等；翻譯服務(wù)，包括文件、合同等； l 秘書服務(wù)，包括各類文件處理；秘書服務(wù)，包括各類文件處理； l 辦公系統(tǒng)自動化服務(wù)；辦公系統(tǒng)自動化服務(wù)； l 整套辦公設(shè)備和人員配備服務(wù)；整套辦公設(shè)備和人員配備服務(wù)； l 臨時辦公室租用服務(wù)；臨時辦公室租用服務(wù)； l 長話、傳真、電信服務(wù)；長話、傳真、電信服務(wù)； l 商務(wù)會談、會議安排服務(wù)；商務(wù)會談、會議安排服務(wù)； l 商務(wù)咨詢、商務(wù)信息查詢服務(wù)；商務(wù)咨詢、商務(wù)信息查詢服務(wù)； l

19、客戶外出期間保管、代轉(zhuǎn)傳真、信件等；客戶外出期間保管、代轉(zhuǎn)傳真、信件等； l 郵件、郵包、快遞等郵政服務(wù)；郵件、郵包、快遞等郵政服務(wù)； l 電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、BP機、手機租賃服務(wù)等；機、手機租賃服務(wù)等； l 報刊、雜志訂閱服務(wù)；報刊、雜志訂閱服務(wù)； l 客戶電信設(shè)備代辦、代裝服務(wù)；客戶電信設(shè)備代辦、代裝服務(wù)； l 文件、名片等印制服務(wù)；文件、名片等印制服務(wù)； l 成批發(fā)放商業(yè)信函服務(wù)；成批發(fā)放商業(yè)信函服務(wù)； l 報刊剪報服務(wù)；報刊剪報服務(wù)； l 秘書培訓(xùn)服務(wù)等。秘書培訓(xùn)服務(wù)等。 物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容建建議：議：產(chǎn)品建議物業(yè)建議l 問訊服務(wù)和留言服務(wù)

20、，鑰匙分發(fā)服務(wù)；問訊服務(wù)和留言服務(wù)，鑰匙分發(fā)服務(wù)； l 信件報刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)；信件報刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)； l 個人行李搬運、寄存服務(wù)；個人行李搬運、寄存服務(wù)； l 出租汽車預(yù)約服務(wù)；出租汽車預(yù)約服務(wù)； l 提供旅游活動安排服務(wù)；提供旅游活動安排服務(wù)； l 航空機票訂購、確認(rèn)；航空機票訂購、確認(rèn)； l 全國各地酒店預(yù)定服務(wù)；全國各地酒店預(yù)定服務(wù)； l 餐飲、文化體育節(jié)目票務(wù)安排；餐飲、文化體育節(jié)目票務(wù)安排； l 文娛活動安排及組織服務(wù)；文娛活動安排及組織服務(wù)； l 外幣兌換，代售磁卡，代售餐券；外幣兌換，代售磁卡，代售餐券； l 花卉代購、遞送服務(wù)；花卉代購、遞送服務(wù)； l 洗衣、送

21、衣服務(wù)；洗衣、送衣服務(wù)； l 代購清潔物品服務(wù)；代購清潔物品服務(wù)； l 提供公司提供公司“阿姨阿姨”服務(wù)；服務(wù)； l 其他各種委托代辦服務(wù)。其他各種委托代辦服務(wù)。局部建議外立面：由于建成時間較長，外立面涂料有部分脫落，建議外立面可以進(jìn)行部分改造以亮化建筑外觀，形成形象亮點；入戶大廳：入戶大廳成為項目的形象入口，對于項目的形象定位起到關(guān)鍵的作用，建議提高大堂裝修的檔次，地面采用大理石鋪面，墻面采用檔次較高的壁紙或面磚；隔墻：前委水泥壓力板，隔音、防水、防火效果較好；樓梯地面：樓梯入口采用地磚鋪設(shè)，走廊通道可以使用高檔地毯或地磚；產(chǎn)品建議局部建議配套建議電子巡更系統(tǒng)門禁系統(tǒng)監(jiān)視監(jiān)控系統(tǒng)空調(diào)自控系統(tǒng)

22、 綜合布線系統(tǒng)變配電監(jiān)視系統(tǒng) 停車場管理系統(tǒng)無線通信轉(zhuǎn)發(fā)系統(tǒng)辦公自動化系統(tǒng)火災(zāi)自動報警和消防聯(lián)動控制系統(tǒng)供排水自控系統(tǒng) 產(chǎn)品建議配套建議 平價入市，站穩(wěn)腳跟。 先以平價占領(lǐng)市場,迅速回籠資金，造勢后抬升。 一房一價，總價策略。 用價格來對產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔， 一房一價，造成客戶的唯一適合感。 用總價來對市場進(jìn)行區(qū)隔，形成總價優(yōu)勢。 以裝修標(biāo)準(zhǔn)為理由進(jìn)行銷控。銷售策略價格策略價格策略：銷售策略銷售模式 銷售推動模式 銷售分波推展，分波提價； 階段銷售任務(wù)達(dá)成，根據(jù)銷售進(jìn)展調(diào)價； 根據(jù)競爭個案價格變化機動性提價； 根據(jù)銷售去化特征，有目的的提價。 備注： 依據(jù)四大考量點（資金回籠率、銷售速度、利潤

23、最大化與總體房源量） 我們期望我們期望55005500元元/ /平米的整體均價平米的整體均價我們期望用最快的速度去化我們期望用最快的速度去化銷售策略銷售目標(biāo) 建議建議20082008年年1010月底正式啟動銷售月底正式啟動銷售引導(dǎo)蓄水期正式開盤期促銷延展期尾盤銷售期2008.68101252009.13銷售籌備期銷售籌備期春節(jié)假期春節(jié)假期傳統(tǒng)淡季傳統(tǒng)淡季金三銀四金三銀四建議開盤節(jié)點蓄水600組去化80-100套蓄水至一千組銷售120套收官階段蓄水2000組全面清盤，銷售95%以上籌備期產(chǎn)品調(diào)整售展點開放蓄水開始開發(fā)區(qū)傳統(tǒng)旺季開發(fā)區(qū)傳統(tǒng)旺季銷售策略銷售分期推廣策略形象傳播賣點挖掘定向銷售第一階段

24、第二階段第三階段第四階段全面去化根據(jù)項目特質(zhì)，我們對此階段的推廣通路做如下規(guī)劃：1. 1. 主流渠道主流渠道2. 2. 非主流媒體非主流媒體3. 3. 分類別物料分類別物料4. 4. 非大眾活動非大眾活動推廣策略1. 主流渠道官方網(wǎng)站推廣策略推廣策略傳統(tǒng)報媒2. 非主流媒體網(wǎng)絡(luò)：新浪及網(wǎng)易、搜房推廣策略2. 非主流媒體夾報、廣播、短信推廣策略3. 分類別物料細(xì)分物料產(chǎn)品類樓書情調(diào)類宣傳冊從產(chǎn)品角度，純產(chǎn)品剖析 銷售現(xiàn)場，備有多種角度詮釋產(chǎn)品的樓書，對客戶進(jìn)行多角度說服推廣策略4. 非大眾活動活動例舉商務(wù)酒會：蓄水客戶的集中推介會定點推介會：保稅區(qū)、工業(yè)園區(qū)企業(yè)推介體驗日：樣板空間的提前體驗推廣

25、策略推廣策略案名推介：MOHO商務(wù)廣場 SOS商務(wù)大廈 明天廣場 時代商務(wù)中心 創(chuàng)智聯(lián)盟 壹時代商務(wù)大廈期望能與本案共創(chuàng)輝煌！謝 閱！營銷策劃案要引領(lǐng)寶山辦公市場！要引領(lǐng)寶山辦公市場！寶蓮城應(yīng)該怎樣做？寶蓮城應(yīng)該怎樣做？ 首先，讓我們回顧一下過往的輝煌，首先，讓我們回顧一下過往的輝煌，認(rèn)識我們的品牌認(rèn)識我們的品牌, ,看看其魅力所在看看其魅力所在解讀寶蓮城解讀寶蓮城上海寶蓮?fù)顿Y（集團）有限公司成立于1993年，是一家以房地地產(chǎn)為主，涉及房地產(chǎn)開發(fā)、餐飲、酒店管理、教育、高科技、園藝、石材開采加工安裝等行業(yè)，跨領(lǐng)域發(fā)展的投資集團。寶蓮?fù)顿Y（集團）以“締造傳世精品”為經(jīng)營理念，憑借自身的品牌，資金

26、、技術(shù)、人才實力，在上海、海南等地區(qū)開發(fā)，在建以及3-4年內(nèi)即將完成建設(shè)的項目總投資額超過60億元人民幣，建筑面積超過130萬M2。通過多年的發(fā)展，寶蓮?fù)顿Y（集團）已建立了權(quán)責(zé)明晰、規(guī)范完善的組織機構(gòu)，形成良好的業(yè)態(tài)互補和互動。寶蓮之路寶蓮之路1、寶蓮花園酒店2003年建成，提供超星級的餐飲娛樂服務(wù)，2、石材加工主要為公司房地產(chǎn)開發(fā)項目提供石材。3、園林基地專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。 4、物業(yè)管理以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國際物管的先進(jìn)理念和優(yōu)秀經(jīng)驗，為公司開發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造出更加舒適安全的生活空間。5、教育投資

27、主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。寶蓮之路寶蓮之路寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？項目概況l 項目位置：本項目位于上海市寶山區(qū)同濟路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)，海江路南側(cè)l 總占地面積：土地面積10.9萬平方米l 總建筑面積：23萬平方米l 容積率：1.6l 綠化率：40l 項目規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率l 項目建筑規(guī)劃： 1幢28層辦公樓、 4幢22層辦公樓、 2幢7層辦公樓、 2幢5層 辦公樓商業(yè)廣場 : :一種不具備可持續(xù)發(fā)一種不具備可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未來寶山市場？來寶山市場？ 宏觀市場機會點：宏觀市場機會點：寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

28、圖項目所處板塊寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動中心的范圍內(nèi)；南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍；安信商業(yè)廣場和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞寶老鎮(zhèn)東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的地位，而新開發(fā)的西城區(qū)則是日后的居住區(qū)從外部環(huán)境來看，是最具有形成寶山商務(wù)核心區(qū)域的板塊。寶山鎮(zhèn)辦公市場仍處在市場起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場外，沒有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)；由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展支柱，但同時也極大地限制了其他經(jīng)濟領(lǐng)域的發(fā)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以及其他一些服務(wù)型企業(yè)， 多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主；已有辦公產(chǎn)品的面積分割都

29、較小，單位面積多為20-30，市場售價都在萬元以內(nèi)，市場租金集中在2-2.5元/天；其中寶鋼商務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，達(dá)到5元/天； 微觀市場：微觀市場：寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場解讀寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場解讀項目名稱巴黎時光（淞南商城）安信商業(yè)廣場豐鼎國際祥騰國際廣場寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心地址淞南路459號牡丹江路1211號淞濱路135號盤古路388弄1號，近牡丹江路口友誼路、牡丹江路口友誼路199號（友誼路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口寶楊路、牡丹江路口開發(fā)商上海江豪置業(yè)有限公司安信置地湘

30、騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司隸屬于寶鋼隸屬于寶鋼聯(lián)系電話66148141/66147279665922035684865756690220基本資料建筑面積11540，可售8999約5萬3000左右25199辦公2500左右4800左右，層面積600左右總約480，單套20層面積300左右，總1200左右建筑類型1棟6層，層高3.8m，復(fù)式小戶形公寓1棟18層，1棟19層1棟18層，37層為辦公，818層為住宅4棟，810層，12層商業(yè)用房，其余是辦公用房1棟8層，筒子樓形式1棟8層，有一層地下室1棟3層建筑，是住宅小區(qū)的沿街樓1棟4層建筑，老式筒子樓總套數(shù)179套未分割105套左右5.5

31、米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右車位量無機動車806個，自行車1580個無有地下車庫，車位量不定較多，且對外門口廣場免費停車，約30個無院內(nèi)有可免費停車得房率61%75%物業(yè)管理公司高力國際三湘物業(yè)交房日期現(xiàn)房預(yù)計2006年底現(xiàn)房，94年建成2006年底建于20世紀(jì)80年代建于2001年左建于上個世紀(jì)80年代建于上個世紀(jì)80年代項目名稱巴黎時光（淞南商城）安信商業(yè)廣場豐鼎國際祥騰國際寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心價格分析價格范圍報價8500（含裝修）未開盤，銷售價格不詳9800-12000均價15000，實行一房一價租賃3000元/20/月，5元/天2.

32、5元/天1000/20/月5萬/15/年主力價位6500（除裝修費）98009900成交均價6126（除裝修費）98009900物業(yè)管理費3.5元/ /月2.5美金/月3.5元/ /月3元/ /月為基價無無無無付款方式及其優(yōu)惠情況首付35未定一次性付款97折，首付50%銷售情況銷售44套，均為2005年10月至12月份售出，銷售率25%無剩余3040套未開盤出租率100%目前只剩7樓一間，面積99.75出租率100%出租率100%辦公配置電梯2部永大日立牌電梯進(jìn)口三菱1部上海三菱電梯共9部電梯無2部GFC電梯，速度較慢無無空調(diào)中央空調(diào)送海爾壁掛式空調(diào)三菱中央空調(diào) 此外，位于漠河路、同濟路口的商

33、會都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前項目還在土地平整階段，無動工跡象， 寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對于辦公樓便宜很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡迎。價格品質(zhì)安信商業(yè)廣場寶蓮城豐鼎國際 祥騰國際廣場 淞南商城 寶鋼商務(wù)大廈 新寶山大廈 寶輕商務(wù)樓 寶楊路鋼材交易中心 BOSTON競爭矩陣主要競爭區(qū)域通過營銷包裝建立虛擬高性價比優(yōu)勢，凝聚客源次要競爭區(qū)域通過產(chǎn)品優(yōu)勢吸引該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶通過BOSTON競爭矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場發(fā)

34、展處于一種畸形競爭狀態(tài)，項目的市場價格并不是由項目的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中心 兩個辦公物業(yè)的租金價格能高出周遍項目一倍左右與這一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營銷策略中需要針對這一現(xiàn)象制定對應(yīng)的競爭策略。寶蓮城的核心客戶群是誰核心客戶群重點客戶群普遍性客戶群 偶得客戶群終端客戶分析核心客戶特征核心客戶特征 借助寶鋼強勢支柱產(chǎn)業(yè)而生存發(fā)展的企業(yè) 具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處 企業(yè)規(guī)模一般不大核心客戶置業(yè)關(guān)注點核心客戶置業(yè)關(guān)注點 環(huán)境 由于市場的高速發(fā)展，提升了客戶對辦公物業(yè)功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求 產(chǎn)品 能夠大大提升公司形象 價格

35、 相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多購買客戶分析購買客戶分析客戶身份具有雙重性客戶身份具有雙重性 作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而發(fā)展的鋼鐵貿(mào)易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180左右總價都在百萬元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動資金，對這些企業(yè)而言流動資金壓力巨大，購買可能性不大； 做為個體而言，這些企業(yè)主個人擁有巨大的個人財富，通過購置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運營成本，平衡經(jīng)營成本，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時又可增加個人的財富，因此購買可能性較大。競爭對手的解讀競爭對手的解讀大型商業(yè)廣場 、未來區(qū)域商消費娛樂中心 安信商業(yè)廣場占地約5700

36、0平方米，總建筑面積超過4萬平方米。建有大型綜合大賣場、星級酒店、高級寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運動城，并配套銀行、洗衣店、 電影院、汽車陳列室等諸多生活服務(wù)配套設(shè)施，停車位近000個。安信置地（中國）有限公司成立于1994年，是安信集團的全資附屬企業(yè)。目前在建項目如安信湖畔天地坊、安信生活廣場、安信商業(yè)廣場等有相當(dāng)比重的商業(yè)體量。 區(qū)域地標(biāo)性的大型商業(yè)中心。集購物、餐飲、文化、藝術(shù)、休閑、康體、娛樂、商務(wù)、辦公、景觀、區(qū)域服務(wù)為一體的商業(yè)生活廣場。 財大氣粗的開發(fā)商最適合經(jīng)營商業(yè)項目，租賃是最快結(jié)集商家入駐經(jīng)營的方式，過慮掉了投資客，安信對于入駐企業(yè)的品牌要求高于租金要求，體現(xiàn)了要做強商

37、業(yè)品牌的開發(fā)理念。項目特色和經(jīng)營方式：資金雄厚商業(yè)運作經(jīng)驗豐富精品運作模式 安信商業(yè)廣場與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和發(fā)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè)核心，是對寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主；而寶蓮城由于項目體量以及區(qū)位條件上都更適合發(fā)展成未來寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過產(chǎn)業(yè)帶動來實現(xiàn)CBD化。 因此，安信并不是我們的直接競爭對手，是一種潛在的競爭威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場吸納后，在中高端客戶爭奪上必然與之形成互為競爭！ 競爭對手的解讀競爭對手的解讀社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合項目 占地8364平方米，總建

38、筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本項目結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高5.5米，可自行分隔。4月28日開盤銷售，2006年年底可交房。產(chǎn)品設(shè)計：樓號2號3號5號6號層數(shù)81096面積分布層面積450左右，100左右的14套，140左右的14套層面積450左右，100左右的18套，140左右的18套層面積500，暫未分割層面積1000左右，單套面積50，每層20套電梯2部2部2部3部結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)得房率75%左右70左右預(yù)售價格及物業(yè)管理：樓號2號3號5號6號均

39、價15000左右售價14000左右整層出售，16000左右16000左右 祥騰國際廣場總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從產(chǎn)品設(shè)計上，規(guī)劃了類似本項目的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品，在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌錾系默F(xiàn)有物業(yè)。 此外，5.5米層高可自由分割，也增加了項目的賣點，同時削弱了其15000元/的單價抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。 祥騰國際廣場的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌龅膮^(qū)域客戶，且其所報出的市場價格建立了新的市場頂線，這對于本項目而言也是有利的，暫時探明了區(qū)域市場

40、的價格承受上限位置 寶蓮城與安信有著不同的寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性、不同的、不同的項目定位項目定位，決定了我，決定了我們有們有不同的目標(biāo)客戶群不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法，各顯神通！法，各顯神通！ 祥騰國際廣場在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)祥騰國際廣場在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在項目概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。上要優(yōu)于我們，但在項目概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。其目標(biāo)其目標(biāo)客戶與本項目有重疊客戶與本項目有重疊，我們要在營銷包裝上建立與其不同的形象和價，我們要

41、在營銷包裝上建立與其不同的形象和價值區(qū)隔，值區(qū)隔，搶奪客源搶奪客源！營銷策略：營銷策略：v 借安信商業(yè)廣場已建立的城市核心之勢，強化本項目處于未來的借安信商業(yè)廣場已建立的城市核心之勢，強化本項目處于未來的CBD，邊，邊緣化其他競爭對手；緣化其他競爭對手； 所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級，從而建立其他競爭對手無法擁有的地段優(yōu)勢，在地段上將其他競爭對手隔離在高端市場之外；v 建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本項目的目標(biāo)客戶建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本項目的目標(biāo)客戶 利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌龅年P(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)

42、劃實體鋼鐵交易、流通中心，以及未來酒店、展會等高級商務(wù)配套，申請針對鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵交易信息平臺，開辟針對目標(biāo)客戶的傳播通路，樹立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點的形象，打動目標(biāo)消費者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無法跟進(jìn)的行業(yè)優(yōu)勢。營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行第一階段第二階段第三階段祥騰國際廣場安信商業(yè)廣場安信商業(yè)廣場其他潛在項目主要競爭對手強化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時建立鋼鐵行業(yè)聚集點的初期形象建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產(chǎn)生形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶在前期成功銷售的基礎(chǔ)上，建立更高端的市場形象，通過項目整體優(yōu)勢建立排他性市場，進(jìn)而控制當(dāng)?shù)厥袌鰻I

43、銷目的新鋼鐵CBD，強化CBD概念，同時樹立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源提升鋼鐵CBD概念，強化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源再次提升項目概念，利用項目工程形象的進(jìn)度，建立高端的鋼鐵新世界，在行業(yè)客源的基礎(chǔ)上擴大高端關(guān)聯(lián)行業(yè)客源推廣重點引入寶鋼重點部門或核心企業(yè)；建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實體交易中心建立紙質(zhì)、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺，提供企業(yè)做生意的機會；針對鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；利用項目北塊開發(fā)機會，增加酒店、展示、商業(yè)等高級配套，完善項目鋼鐵新世界的結(jié)構(gòu)功能；完善鋼鐵企業(yè)運行過程中的法律、融資、商務(wù)咨詢等高級服務(wù)支持實現(xiàn)手段接下來，就看看請我們的實操方案定價策略定

44、價策略指導(dǎo)思想 依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； 寶山的區(qū)域優(yōu)勢已經(jīng)逐步發(fā)揮出來，房地產(chǎn)的增值潛力較大， 未來一段時間房價仍保持“穩(wěn)中有升”的走勢； 因為沒有競爭個案原故，致使本項目的定價缺乏參考、對比的依據(jù)。這給我們帶來了困惑，同時也帶來了希望！定價原則 區(qū)域內(nèi)暫時處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀缺性，故應(yīng)以為定價原則。 第一期產(chǎn)品的價格和銷售形勢是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場試探性質(zhì)，建議執(zhí)行安全價格策略，一方面,反映市場現(xiàn)實需求;另一方面，確保銷售速度，加速資金回流。定價策略定價策略項目名稱項目名稱銷售均價銷售均價安信商業(yè)廣場15000元（預(yù)計）豐鼎國際

45、9800元祥騰國際廣場15000元（預(yù)定報價）單價對比表單價對比表作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價為：作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價為：12000-1300012000-13000元元/M/M2 2項目名稱項目名稱租金價格租金價格寶鋼商務(wù)大廈 5元新寶山大廈 2.5元寶楊路鋼材交易中心 9元寶輕商務(wù)樓 1.7元租金對比表租金對比表結(jié)合本項目產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：結(jié)合本項目產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：4 4元元/M/M2 2 為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)，同時又確為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)，同時又確保整體實收均價不低于保整體實收均價不低于

46、15500/15500/，我司在參考本項目以往的價格，我司在參考本項目以往的價格策略的基礎(chǔ)上，建議公寓式辦公的推售策略為策略的基礎(chǔ)上，建議公寓式辦公的推售策略為“整體價格低開高整體價格低開高走，分階段、分層次地推售貨量走，分階段、分層次地推售貨量”，實現(xiàn)階段性的價格拉升。，實現(xiàn)階段性的價格拉升。銷售攻略銷售攻略v 6 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的貨量，供前期積累客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，同時對本項目的的貨量，供前期積累客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，同時對本項目的不同產(chǎn)品進(jìn)行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基礎(chǔ)，均價為不同產(chǎn)品進(jìn)行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基礎(chǔ)，均價為120001200

47、0元元/ /；v 6 6月月1818日公開發(fā)售時，加推日公開發(fā)售時，加推20%20%的貨量，均價上升的貨量，均價上升1350013500元元/ /；v 當(dāng)?shù)诙浟夸N售達(dá)當(dāng)?shù)诙浟夸N售達(dá)80%80%時，加推時，加推15%15%的貨量，均價上升的貨量，均價上升1450014500元元/ /v 9 9月，當(dāng)前三批貨量總銷售達(dá)月，當(dāng)前三批貨量總銷售達(dá)90%90%時，加推時，加推25%25%的新貨量，均價上升的新貨量，均價上升1650016500元元/ /v 當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達(dá)當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達(dá)90%90%時（預(yù)計時（預(yù)計1111月底即將臨近各公司財務(wù)報表結(jié)算月），月底即將臨近各公司財務(wù)報表結(jié)算月）

48、，加推剩余加推剩余25%25%的貨量，均價上升的貨量，均價上升10%10%，達(dá)到，達(dá)到1800018000元元/ / 預(yù)熱期預(yù)熱期時間時間5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日推廣配合推廣配合1、媒體炒作、媒體炒作板塊炒作板塊炒作寶山新寶山新CBD的崛起的崛起 發(fā)展商品牌炒作發(fā)展商品牌炒作綜合實力雄厚綜合實力雄厚 項目炒作項目炒作打造打造“鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)CBD”要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場關(guān)注度要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場關(guān)注度銷售策略銷售策略組織前期已積累客戶召開組織前期已積累客戶召開“寶蓮城寶蓮城”項目推介會；項目推介會；組織寶蓮集團旗下的各個行業(yè)分公司以及關(guān)系公司

49、召開組織寶蓮集團旗下的各個行業(yè)分公司以及關(guān)系公司召開“寶蓮城寶蓮城”項目推介項目推介會，動員內(nèi)部員工優(yōu)先購買；會，動員內(nèi)部員工優(yōu)先購買；供貨單位供貨單位打開打開5 5號樓的號樓的1-101-10層，及層，及9 9號樓的號樓的11-1311-13層層2、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進(jìn)或打造寶山最大的鋼鐵交、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進(jìn)或打造寶山最大的鋼鐵交易中心的消息易中心的消息 吸引下游企業(yè)的關(guān)注吸引下游企業(yè)的關(guān)注3、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點做展銷會做展銷會 尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點，而寶鋼賓館尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點，而寶鋼賓館正是寶鋼

50、下游企業(yè)的聚集地正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地展示配合展示配合1、樣板房、樣板房 建議裝修方案必須充分配合項目定位，針對終端使用客戶的特性而進(jìn)行裝針對終端使用客戶的特性而進(jìn)行裝飾品及辦公家具的擺設(shè)飾品及辦公家具的擺設(shè)，突出項目的個性及注意文化品味的營造。此外，建議邀請室內(nèi)設(shè)計名家，設(shè)計邀請室內(nèi)設(shè)計名家，設(shè)計2 2套示范單位，加強展示效果套示范單位，加強展示效果。2、銷售中心、銷售中心目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍的綠化景觀已目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍的綠化景觀已經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動局限在售樓中心內(nèi)并不利于項目展示；經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動局

51、限在售樓中心內(nèi)并不利于項目展示；建議在銷售中心設(shè)建議在銷售中心設(shè)高格調(diào)咖啡屋高格調(diào)咖啡屋，讓咖啡的香味散布整個銷售大廳，并以高規(guī)，讓咖啡的香味散布整個銷售大廳，并以高規(guī)格服務(wù)免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫馨、高貴的氛圍；格服務(wù)免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫馨、高貴的氛圍；同時將樣板房安排在同時將樣板房安排在9 9號樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看房專線車，讓號樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看房專線車，讓客戶感受到本項目日后的環(huán)境質(zhì)量；客戶感受到本項目日后的環(huán)境質(zhì)量；3、銷售路線、銷售路線從售樓部出發(fā)從售樓部出發(fā)環(huán)城路（沿高壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建筑施工場地中另辟）環(huán)城路（沿高

52、壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建筑施工場地中另辟）集集中綠化廣場中綠化廣場99號樓樣板房號樓樣板房 沿路以沿路以VIVI指示系統(tǒng)進(jìn)行項目形象推廣指示系統(tǒng)進(jìn)行項目形象推廣4、銷售服務(wù)、銷售服務(wù)國賓式服務(wù)國賓式服務(wù)國賓式服務(wù)的幾個國賓式服務(wù)的幾個體現(xiàn)：體現(xiàn)：客戶所到之處都受到微笑禮遇客戶剛在銷售大廳坐下，便有服務(wù)生遞上咖啡以及點心客戶參觀全程由專業(yè)銷售人員陪同，為客戶提供專業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)：項目咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo) 目的：目的： A、 服務(wù)能充分體現(xiàn)項目形象，優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)才能體現(xiàn)服務(wù)式辦公的理念；B、 為客戶提供針對性、一對一服務(wù)；C、 服務(wù)是一種專業(yè)，也是一種藝術(shù)展示配合展示

53、配合5、完全工作手冊、完全工作手冊 做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中所需的做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中所需的“食、行食、行”所展所展開，描繪一幅開，描繪一幅“寶蓮城未來工作美景寶蓮城未來工作美景”，通過該服務(wù)手冊一方面向業(yè)主介紹項目，通過該服務(wù)手冊一方面向業(yè)主介紹項目物業(yè)管理的服務(wù)范圍、配套設(shè)施內(nèi)容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好去處及所需費用等，另一物業(yè)管理的服務(wù)范圍、配套設(shè)施內(nèi)容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好去處及所需費用等，另一方面將作為一份很有力的宣傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣方面將作為一份很有力的宣傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣。展示配合展示配合配套配

54、合配套配合樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)；樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)；8#樓結(jié)構(gòu)封頂（最新變化是否為樓結(jié)構(gòu)封頂（最新變化是否為9#樓）樓）3、4#樓外立面完成樓外立面完成工程配合工程配合引爆引爆- -保溫期保溫期時間時間6 6月月1818日日-8-8月月3131日日引爆開盤引爆開盤策略一：具有影響力的大型開盤活動策略一：具有影響力的大型開盤活動 前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，帶動現(xiàn)場氣氛，營造前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，帶動現(xiàn)場氣氛，營造“熱銷熱銷”態(tài)勢。態(tài)勢。策略二：全球同步發(fā)售策略二：全球同步發(fā)售目的：擴大聲勢，一方面用目的：擴大聲勢，一方面用“有外資購買有外資購買”

55、的現(xiàn)象來映襯項目發(fā)展前景及檔的現(xiàn)象來映襯項目發(fā)展前景及檔次感，增強項目次感，增強項目“世界性世界性”的形象；另一方面制造銷售上的熱銷態(tài)勢，促進(jìn)的形象；另一方面制造銷售上的熱銷態(tài)勢，促進(jìn)成交。成交。操作：預(yù)留部分單位，聯(lián)系一些海外投資基金進(jìn)行洽談推廣，并同時對外宣操作：預(yù)留部分單位，聯(lián)系一些海外投資基金進(jìn)行洽談推廣，并同時對外宣稱本項目受到海外投資家的關(guān)注及搶購，從另一個角度強調(diào)項目所在區(qū)域的稱本項目受到海外投資家的關(guān)注及搶購，從另一個角度強調(diào)項目所在區(qū)域的發(fā)展前景及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。發(fā)展前景及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。供貨單位供貨單位引爆：打開引爆：打開5 5號樓號樓11-2211-22，8 8號樓的號樓

56、的1-61-6層，層，保溫：打開保溫：打開8 8號樓的號樓的7-207-20促銷方式促銷方式v捆綁車位捆綁車位 由于開盤后價格高企，為化解這一不利因素，可適當(dāng)進(jìn)行捆綁車位的促銷由于開盤后價格高企，為化解這一不利因素，可適當(dāng)進(jìn)行捆綁車位的促銷活動，增加促銷的吸引力，即活動，增加促銷的吸引力，即“凡購房面積達(dá)到凡購房面積達(dá)到150150以上均可獲贈以上均可獲贈4040年的車年的車位使用權(quán)位使用權(quán)”，而為了避免車位的損失，建議可考慮把車位的售價打入樓價中。，而為了避免車位的損失，建議可考慮把車位的售價打入樓價中。樣板房、中心園林全面竣工，正式對外開放；樣板房、中心園林全面竣工，正式對外開放；非對外開

57、放區(qū)域的圍蔽工程完工；非對外開放區(qū)域的圍蔽工程完工；4 4幢建筑外立面脫落至幢建筑外立面脫落至1212層以上層以上工程配合工程配合v優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 適時推出針對鋼鐵貿(mào)易、流通企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，進(jìn)行另類促銷適時推出針對鋼鐵貿(mào)易、流通企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，進(jìn)行另類促銷推廣配合推廣配合1、開盤熱銷氣氛烘托、開盤熱銷氣氛烘托在寶山當(dāng)?shù)孛襟w上隨時刊登項目熱銷情況在寶山當(dāng)?shù)孛襟w上隨時刊登項目熱銷情況2、將推廣重點轉(zhuǎn)入項目炒作上、將推廣重點轉(zhuǎn)入項目炒作上進(jìn)行項目賣點述求，通過媒體建立項目獨特的項目主張進(jìn)行項目賣點述求，通過媒體建立項目獨特的項目主張3、推出行業(yè)期刊、行業(yè)論壇，建立行業(yè)話語權(quán)、推出行業(yè)期刊、

58、行業(yè)論壇，建立行業(yè)話語權(quán)免費刊登鋼鐵交流、流通市場信息，并在區(qū)域內(nèi)免費贈閱，免費刊登鋼鐵交流、流通市場信息，并在區(qū)域內(nèi)免費贈閱，建立寶蓮城電子網(wǎng)站（可與寶山當(dāng)?shù)卣献骰蚱渌娮泳W(wǎng)站公司合作），并建立寶蓮城電子網(wǎng)站（可與寶山當(dāng)?shù)卣献骰蚱渌娮泳W(wǎng)站公司合作），并在其中建立寶蓮城電子交易信息，提供入駐企業(yè)做生意的機會；在其中建立寶蓮城電子交易信息，提供入駐企業(yè)做生意的機會；持續(xù)期持續(xù)期時間時間9 9月月1 1日日-10-10月月3131日日續(xù)推房源續(xù)推房源 在經(jīng)過夏季的休整之后，開始為黃金周蓄勢在經(jīng)過夏季的休整之后，開始為黃金周蓄勢供貨單位供貨單位打開打開6 6號樓所有單位號樓所有單位推廣配合

59、推廣配合持續(xù)曝光，跟進(jìn)項目工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場持續(xù)曝光，跟進(jìn)項目工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場4 4幢幢2222層外立面基本完成層外立面基本完成7#7#樓主體封頂樓主體封頂1 1、2#2#樓外立面全部完成樓外立面全部完成工程配合工程配合形成南塊的高級配套，建立項目作為鋼鐵形成南塊的高級配套，建立項目作為鋼鐵CBD的行業(yè)優(yōu)勢，吸引大客的行業(yè)優(yōu)勢，吸引大客戶進(jìn)場戶進(jìn)場持續(xù)保溫期持續(xù)保溫期時間時間1111月月1 1日日- -精品房源精品房源開盤開盤在前期銷售順暢的情況下，推出最后的精品房源，將整個項目的銷售推向高在前期銷售順暢的情況下，推出最后的精品房源，將整個項目的銷售推向高潮，也是本項目銷售目標(biāo)最

60、終實現(xiàn)的關(guān)鍵潮，也是本項目銷售目標(biāo)最終實現(xiàn)的關(guān)鍵供貨單位供貨單位打開打開9 9號樓所有單位和所有剩余房源號樓所有單位和所有剩余房源推廣配合推廣配合1、新高端產(chǎn)品推介、新高端產(chǎn)品推介通過產(chǎn)品力的更新推出最高價房源通過產(chǎn)品力的更新推出最高價房源2、工程進(jìn)度、工程進(jìn)度持續(xù)曝光，跟進(jìn)項目工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場持續(xù)曝光，跟進(jìn)項目工程進(jìn)度，吸引大客戶進(jìn)場年底前年底前4 4幢幢2222層全部竣工，可實景展示層全部竣工，可實景展示工程配合工程配合4月月5月月6月月7月月8月月9月月形象推廣準(zhǔn)備期首次正式推盤普通單元推盤形象推廣準(zhǔn)備期：整體形象推廣“鋼鐵CBD”概念宣傳主題推介會前期客戶積累首次推盤“鋼鐵CB