新修改新形勢下如何做一名的醫(yī)藥營銷人員PPT學習教案

1、會計學1新修改新形勢下如何做一名的醫(yī)藥營銷新修改新形勢下如何做一名的醫(yī)藥營銷人員人員藥品營銷面臨的新情況藥品營銷面臨的新情況如何適應新情況如何適應新情況如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員一一二二三三新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第1頁/共58頁（一）藥品研發(fā)能力不足，新品上市將減少（一）藥品研發(fā)能力不足，新品上市將減少（二）（二） “一品兩種一品兩種”，加劇了藥品的競爭，加劇了藥品的競爭（三）以省為單位，掛網(wǎng)采購（三）以省為單位，掛網(wǎng)采購同品種不同規(guī)格、異形包裝新藥審批將受到限制，同品種不同規(guī)格、異形包裝新藥審批將受到限制，加大了

2、同品種藥品競爭力度。加大了同品種藥品競爭力度。尤其是仿制藥品廠家競爭激烈。尤其是仿制藥品廠家競爭激烈。加劇了競爭的力度，一是不中標將大范圍地失去市場，加劇了競爭的力度，一是不中標將大范圍地失去市場，二是從源頭上擠去藥價虛高的水份，藥品銷售中的二是從源頭上擠去藥價虛高的水份，藥品銷售中的促銷經(jīng)費將越來越有限。廠家、銷售人員、醫(yī)院的促銷經(jīng)費將越來越有限。廠家、銷售人員、醫(yī)院的暴利將不復存在。暴利將不復存在。第2頁/共58頁06年年1月月6日胡錦濤在中紀委第六次講話中將反商業(yè)賄賂列為今年六大要物之一日胡錦濤在中紀委第六次講話中將反商業(yè)賄賂列為今年六大要物之一2月月24日溫家寶主持召開第四次全國廉正會

3、議部署日溫家寶主持召開第四次全國廉正會議部署2006年廉政建設和反腐敗工作，年廉政建設和反腐敗工作，“治理商業(yè)賄賂治理商業(yè)賄賂”成為重點之一，其中醫(yī)藥購銷領(lǐng)域也被確定為重點治理對象成為重點之一，其中醫(yī)藥購銷領(lǐng)域也被確定為重點治理對象3月月28日衛(wèi)生部召開全國衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作會議，會上衛(wèi)生部長高強表示對涉案人員都要一查到底并成立專門辦公室。日衛(wèi)生部召開全國衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作會議，會上衛(wèi)生部長高強表示對涉案人員都要一查到底并成立專門辦公室。（四）銷售行為的規(guī)范（四）銷售行為的規(guī)范從中央到地方政府，加大了對醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的從中央到地方政府，加大了對醫(yī)藥營銷

4、領(lǐng)域的不規(guī)范行為查處的力度。不規(guī)范行為查處的力度。第3頁/共58頁防止商業(yè)賄賂建立長效機制的防止商業(yè)賄賂建立長效機制的6大舉措大舉措 中紀委駐衛(wèi)生部治賄小組意向中紀委駐衛(wèi)生部治賄小組意向建立行賄企業(yè)建立行賄企業(yè)“黑名單黑名單”制度，對行為企業(yè)和人員進行有效制裁制度，對行為企業(yè)和人員進行有效制裁全面推行醫(yī)院院務公開制度，重點是對醫(yī)療服務收費進行公開，嚴格規(guī)范醫(yī)療收費行為全面推行醫(yī)院院務公開制度，重點是對醫(yī)療服務收費進行公開，嚴格規(guī)范醫(yī)療收費行為制定醫(yī)師定期考核管理辦法，重點對醫(yī)師的業(yè)務水平、工作業(yè)績、職業(yè)道德進行評定，普遍推行醫(yī)務人員醫(yī)德醫(yī)風考評檔案制度；制定醫(yī)師定期考核管理辦法，重點對醫(yī)師的業(yè)

5、務水平、工作業(yè)績、職業(yè)道德進行評定，普遍推行醫(yī)務人員醫(yī)德醫(yī)風考評檔案制度；第4頁/共58頁防止商業(yè)賄賂建立長效機制的防止商業(yè)賄賂建立長效機制的6大舉措大舉措 中紀委駐衛(wèi)生部治賄小組意向中紀委駐衛(wèi)生部治賄小組意向打擊范圍擴大：過去是院長、主任、藥劑科有權(quán)人物，現(xiàn)在是醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員也是從嚴查處的對象。過去出了問題，醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員能過關(guān)?，F(xiàn)在是不敢拿的增多，同時不敢送的也增多。打擊范圍擴大：過去是院長、主任、藥劑科有權(quán)人物，現(xiàn)在是醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員也是從嚴查處的對象。過去出了問題，醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員能過關(guān)。現(xiàn)在是不敢拿的增多，同時不敢送的也增多。社會各方面普遍關(guān)注。紀檢、檢察、公安、工商、新

6、聞媒體、醫(yī)藥主管部門即時介入，跟蹤調(diào)查，一查到底的決心社會各方面普遍關(guān)注。紀檢、檢察、公安、工商、新聞媒體、醫(yī)藥主管部門即時介入，跟蹤調(diào)查，一查到底的決心人大常委會把醫(yī)藥回扣行為定為商業(yè)賄賂，過去爭論的醫(yī)生拿藥品回扣是否是職務犯罪，現(xiàn)已明確定為職務犯罪。人大常委會把醫(yī)藥回扣行為定為商業(yè)賄賂，過去爭論的醫(yī)生拿藥品回扣是否是職務犯罪，現(xiàn)已明確定為職務犯罪。第5頁/共58頁nn嚴格控制醫(yī)院的藥占比嚴格控制醫(yī)院的藥占比n醫(yī)療機構(gòu)不適用市場經(jīng)濟的模醫(yī)療機構(gòu)不適用市場經(jīng)濟的模式式第6頁/共58頁第7頁/共58頁第8頁/共58頁第9頁/共58頁第10頁/共58頁1費用營銷2 關(guān)系 營銷3 學術(shù) 營銷第11頁

7、/共58頁 優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點 無專業(yè)品牌形象無專業(yè)品牌形象 無法建立醫(yī)生的專業(yè)無法建立醫(yī)生的專業(yè)學術(shù)處方概念學術(shù)處方概念 企業(yè)營銷的法律風險企業(yè)營銷的法律風險和客戶關(guān)系的極大風和客戶關(guān)系的極大風險；無良性可持續(xù)發(fā)險；無良性可持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系展的客戶關(guān)系費費用用營營銷銷 不需專業(yè)隊伍，節(jié)省人力不需專業(yè)隊伍，節(jié)省人力資源費用資源費用 不需專業(yè)品種，降低成本不需專業(yè)品種，降低成本和時間，不需大量費用投和時間，不需大量費用投入入 不需專業(yè)的學術(shù)資料與專不需專業(yè)的學術(shù)資料與專家支持家支持 利用高額費用與快速進藥利用高額費用與快速進藥快速啟動市場快速啟動市場第12頁/共58頁 優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點 無法建立

8、專業(yè)的品牌形無法建立專業(yè)的品牌形象象 無法建立醫(yī)生的專業(yè)學無法建立醫(yī)生的專業(yè)學術(shù)處方概念術(shù)處方概念 藥品通常不會成為醫(yī)生藥品通常不會成為醫(yī)生的普遍用藥，制約銷售的普遍用藥，制約銷售量的提升量的提升關(guān)關(guān)系系營營銷銷 同等條件下獲得醫(yī)生優(yōu)先同等條件下獲得醫(yī)生優(yōu)先處方和醫(yī)院進藥的機會處方和醫(yī)院進藥的機會 有一定的長期性和可持續(xù)有一定的長期性和可持續(xù)性性 具有一定的信息不對稱性具有一定的信息不對稱性，即可獲得比競爭對手更，即可獲得比競爭對手更多的市場與客戶信息，獲多的市場與客戶信息，獲得競爭優(yōu)勢得競爭優(yōu)勢第13頁/共58頁 優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點 在非規(guī)范市場競爭環(huán)在非規(guī)范市場競爭環(huán)境下，市場啟動慢境下，市

9、場啟動慢 終端隊伍建設成本高終端隊伍建設成本高 銷售隊伍的專業(yè)素質(zhì)銷售隊伍的專業(yè)素質(zhì)要求高致使招聘成本要求高致使招聘成本和培訓成本增加和培訓成本增加學學術(shù)術(shù)營營銷銷 有效建立專業(yè)品牌形象有效建立專業(yè)品牌形象 長期的處方行為習慣長期的處方行為習慣 可持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系可持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系 真正合法的營銷手段真正合法的營銷手段 專業(yè)和專科產(chǎn)品的推廣專業(yè)和專科產(chǎn)品的推廣 規(guī)范的市場下醫(yī)生接受規(guī)范的市場下醫(yī)生接受程度高程度高 有利于建立長期可持續(xù)有利于建立長期可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)銷售隊伍發(fā)展的專業(yè)銷售隊伍第14頁/共58頁在中國有我們的國情，在中國有我們的國情，目前做任何事情是目前做任何事情是“情、情、理

10、、法理、法”，而外國是，而外國是“法、法、理、情理、情”。第15頁/共58頁第16頁/共58頁第17頁/共58頁支持參加學術(shù)會議，也可以像銀行一樣搞積分制，根據(jù)你使用量的積分，支持參加學術(shù)會議，也可以像銀行一樣搞積分制，根據(jù)你使用量的積分，到一定分數(shù)支持參加一定規(guī)模的學術(shù)活動，（國內(nèi)外）考察參觀到一定分數(shù)支持參加一定規(guī)模的學術(shù)活動，（國內(nèi)外）考察參觀邀請講座，介紹用藥經(jīng)驗，主持有關(guān)活動，給予一定經(jīng)濟報酬邀請講座，介紹用藥經(jīng)驗，主持有關(guān)活動，給予一定經(jīng)濟報酬和官方半官方機構(gòu)掛鉤開展科研項目，如衛(wèi)生主管部門、科技部門、和官方半官方機構(gòu)掛鉤開展科研項目，如衛(wèi)生主管部門、科技部門、醫(yī)藥學會立項。對本廠

11、產(chǎn)品的療效及臨床不良反應等等的深入驗證，醫(yī)藥學會立項。對本廠產(chǎn)品的療效及臨床不良反應等等的深入驗證，開展多少例，每例給多少勞務報酬，這也不違規(guī)。開展多少例，每例給多少勞務報酬，這也不違規(guī)。通過官方、半官方正當渠道發(fā)放通過官方、半官方正當渠道發(fā)放組織專家送醫(yī)下鄉(xiāng)、到社區(qū)進行義診，為廣大群眾做好事，專家的辛苦費組織專家送醫(yī)下鄉(xiāng)、到社區(qū)進行義診，為廣大群眾做好事，專家的辛苦費由公司贊助。一舉兩得，既為百姓做了好事，又為專家作貢獻由公司贊助。一舉兩得，既為百姓做了好事，又為專家作貢獻定期召開有獎建議征求會，根據(jù)建議的價值公開評出一、二、三等獎定期召開有獎建議征求會，根據(jù)建議的價值公開評出一、二、三等獎

12、第18頁/共58頁媒體（電視、網(wǎng)絡、電臺、雜志報刊、彩頁廣告）媒體（電視、網(wǎng)絡、電臺、雜志報刊、彩頁廣告）舉辦培訓班（醫(yī)生、藥學人員）舉辦培訓班（醫(yī)生、藥學人員）醫(yī)藥代表個別宣傳介紹醫(yī)藥代表個別宣傳介紹合作科研合作科研第19頁/共58頁以上是一些個人不成熟的以上是一些個人不成熟的看法。市場政策情況變了，我看法。市場政策情況變了，我們的營銷策略也應改變。們的營銷策略也應改變。第20頁/共58頁第21頁/共58頁第22頁/共58頁第23頁/共58頁第24頁/共58頁第25頁/共58頁無法聚集財富與信息?？梢詿o法聚集財富與信息?？梢哉f公司成長的源泉就是信用。說公司成長的源泉就是信用。第26頁/共58

13、頁第27頁/共58頁第28頁/共58頁能力比金錢重要萬倍，因為它不會遺失也不會被偷，它會終身陪伴能力比金錢重要萬倍，因為它不會遺失也不會被偷，它會終身陪伴你，幫助你走向成功。而能力的取得，不是與生具有的，而是在你，幫助你走向成功。而能力的取得，不是與生具有的，而是在長期工作中積累和學習到的。在工作中學會了解自我、發(fā)現(xiàn)自我，長期工作中積累和學習到的。在工作中學會了解自我、發(fā)現(xiàn)自我，使自己的潛力得到充分的發(fā)揮。使自己的潛力得到充分的發(fā)揮。第29頁/共58頁第30頁/共58頁那么他必遭失敗。那么他必遭失敗。第31頁/共58頁第32頁/共58頁銅頭銅頭推銷是從被拒絕開始的（被拒絕的原因在于自己），顧客

14、說推銷是從被拒絕開始的（被拒絕的原因在于自己），顧客說“不不”是一個信號，這個信號往往表示是一個信號，這個信號往往表示“請再詳細說明一下這個產(chǎn)品請再詳細說明一下這個產(chǎn)品”或者表示或者表示“請你現(xiàn)在開始推銷工作吧請你現(xiàn)在開始推銷工作吧”。不怕碰釘子，不怕被拒絕。不怕碰釘子，不怕被拒絕鐵嘴鐵嘴要會說話，謙虛禮貌，會宣傳推銷自己的產(chǎn)品要會說話，謙虛禮貌，會宣傳推銷自己的產(chǎn)品大肚皮大肚皮度量大，不生氣，受氣的事情常會有。公司和客戶都可能給你氣受，要不計較。度量大，不生氣，受氣的事情常會有。公司和客戶都可能給你氣受，要不計較。第33頁/共58頁飛毛腿飛毛腿雙腳是最強大的武器，推銷員親自訪雙腳是最強大的武

15、器，推銷員親自訪問顧客的次數(shù)與成交的產(chǎn)品是成正比問顧客的次數(shù)與成交的產(chǎn)品是成正比的。的。第34頁/共58頁第35頁/共58頁在從事工作時，首先要弄清楚目標是什么？討論實現(xiàn)目標的最好方法，然后制訂一個行之有效的方案，雖然是根據(jù)計劃實行，但中途可以多次進行評價確認，并根據(jù)需要修正最初的計劃，這個流程就是在從事工作時，首先要弄清楚目標是什么？討論實現(xiàn)目標的最好方法，然后制訂一個行之有效的方案，雖然是根據(jù)計劃實行，但中途可以多次進行評價確認，并根據(jù)需要修正最初的計劃，這個流程就是“PDC循環(huán)循環(huán)”ACDP第36頁/共58頁第37頁/共58頁道歉道歉第38頁/共58頁第39頁/共58頁第40頁/共58頁第41頁/共58頁第42頁/共58頁醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標（TARGETING AUDIENCE）第43頁/共58頁A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類別ABCD時間分配+第44頁/共58