諾基亞竄貨事件

1、1.諾基亞諾基亞“竄貨門(mén)竄貨門(mén)”事件到底事件到底是怎么樣的是怎么樣的?2.諾基亞竄貨的原因是什么諾基亞竄貨的原因是什么?3.諾基亞對(duì)此采取了什么措施諾基亞對(duì)此采取了什么措施?4.“竄貨門(mén)竄貨門(mén)”給諾基亞留下了給諾基亞留下了什么危害什么危害?竄貨了竄貨了?諾基亞竄貨風(fēng)波案例回放v20092009年年5 5月月2121日，諾基亞全國(guó)經(jīng)銷商聚集長(zhǎng)沙，聲討諾基亞打擊竄貨的巨額日，諾基亞全國(guó)經(jīng)銷商聚集長(zhǎng)沙，聲討諾基亞打擊竄貨的巨額罰款行為；此次長(zhǎng)沙會(huì)議，經(jīng)銷商達(dá)成的共識(shí)是：要求諾基亞退還罰款。并罰款行為；此次長(zhǎng)沙會(huì)議，經(jīng)銷商達(dá)成的共識(shí)是：要求諾基亞退還罰款。并在會(huì)后發(fā)表聲明，要求諾基亞與經(jīng)銷商對(duì)話。在會(huì)

2、后發(fā)表聲明，要求諾基亞與經(jīng)銷商對(duì)話。v6 6月月1 1日，數(shù)十位浙江當(dāng)?shù)氐闹Z基亞經(jīng)銷商齊聚杭州的諾基亞辦事處，要求諾日，數(shù)十位浙江當(dāng)?shù)氐闹Z基亞經(jīng)銷商齊聚杭州的諾基亞辦事處，要求諾基亞歸還竄貨罰款的巨款?；鶃啔w還竄貨罰款的巨款。 v6 6月月1010日，山東日，山東4040家經(jīng)銷商打出橫幅，一致拒賣諾基亞手機(jī)。家經(jīng)銷商打出橫幅，一致拒賣諾基亞手機(jī)。 v6 6月月1515日，諾基亞上海地區(qū)經(jīng)銷商計(jì)劃在上海地平線通信市場(chǎng)也拉出日，諾基亞上海地區(qū)經(jīng)銷商計(jì)劃在上海地平線通信市場(chǎng)也拉出“拒賣拒賣諾基亞諾基亞”的條幅，抵制諾基亞對(duì)于竄貨的罰款。的條幅，抵制諾基亞對(duì)于竄貨的罰款。 v6 6月月1616日，日，

3、100100多家經(jīng)銷商已經(jīng)聯(lián)名向諾基亞發(fā)出了律師函，就諾基亞在處理多家經(jīng)銷商已經(jīng)聯(lián)名向諾基亞發(fā)出了律師函，就諾基亞在處理竄貨問(wèn)題中涉嫌違法的行為進(jìn)行了告知，若諾基亞在近期沒(méi)有對(duì)律師函做出竄貨問(wèn)題中涉嫌違法的行為進(jìn)行了告知，若諾基亞在近期沒(méi)有對(duì)律師函做出滿意的回復(fù)，經(jīng)銷商將起訴諾基亞。諾基亞當(dāng)天發(fā)布最新聲明稱，滿意的回復(fù)，經(jīng)銷商將起訴諾基亞。諾基亞當(dāng)天發(fā)布最新聲明稱，“近期有近期有人在網(wǎng)上發(fā)布所謂的諾基亞竄貨罰款通知書(shū)，經(jīng)諾基亞查證，該通知書(shū)屬于人在網(wǎng)上發(fā)布所謂的諾基亞竄貨罰款通知書(shū)，經(jīng)諾基亞查證，該通知書(shū)屬于偽造。偽造?！?” 諾基亞竄貨風(fēng)諾基亞竄貨風(fēng)波案例回放波案例回放6 6月月1717日，

4、主管諾基亞中國(guó)區(qū)銷售和市場(chǎng)日，主管諾基亞中國(guó)區(qū)銷售和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的諾基亞全球副總裁鄧元運(yùn)營(yíng)的諾基亞全球副總裁鄧元鋆鋆召集召集媒體發(fā)表聲明。他表示：由于竄貨商媒體發(fā)表聲明。他表示：由于竄貨商從未與諾基亞簽訂過(guò)任何合約，因此從未與諾基亞簽訂過(guò)任何合約，因此諾基亞也從未對(duì)竄貨商處以過(guò)任何竄諾基亞也從未對(duì)竄貨商處以過(guò)任何竄貨罰款。在聲明與所謂貨罰款。在聲明與所謂“竄貨商竄貨商”關(guān)關(guān)系的同時(shí)，諾基亞并無(wú)罷手之意，稱系的同時(shí)，諾基亞并無(wú)罷手之意，稱會(huì)繼續(xù)會(huì)繼續(xù) “ “對(duì)正規(guī)經(jīng)銷商部分竄貨行對(duì)正規(guī)經(jīng)銷商部分竄貨行為進(jìn)行監(jiān)督和處罰為進(jìn)行監(jiān)督和處罰”，強(qiáng)調(diào)不會(huì)與竄，強(qiáng)調(diào)不會(huì)與竄貨商貨商“有任何形式的正式談判有任何形

5、式的正式談判”。6 6月月1818日，諾基亞中國(guó)區(qū)總裁鄧元日，諾基亞中國(guó)區(qū)總裁鄧元鋆鋆表示：表示：要嚴(yán)格控制竄貨，并且嚴(yán)格渠道管理，要嚴(yán)格控制竄貨，并且嚴(yán)格渠道管理，是為了保證大部分渠道商的利益，因是為了保證大部分渠道商的利益，因?yàn)榻^大部分正規(guī)授權(quán)的渠道商是沒(méi)有為絕大部分正規(guī)授權(quán)的渠道商是沒(méi)有竄貨的。竄貨的。 7 7月月8 8日，諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商代表劉友明、日，諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商代表劉友明、王志堅(jiān)、董居忠向國(guó)稅總局舉報(bào)諾基王志堅(jiān)、董居忠向國(guó)稅總局舉報(bào)諾基亞涉嫌偷稅漏稅。亞涉嫌偷稅漏稅。 此人正是諾基亞中國(guó)區(qū)總裁鄧元鋆v 7 7月月2424日，全國(guó)各地經(jīng)銷商再次聚會(huì)河南鄭日，全國(guó)各地經(jīng)銷商再次聚會(huì)

6、河南鄭州，第二次大規(guī)模聲討諾基亞。州，第二次大規(guī)模聲討諾基亞。v 8 8月月3 3日，劉友明、王志堅(jiān)、董居忠三名經(jīng)日，劉友明、王志堅(jiān)、董居忠三名經(jīng)銷商代表入京向國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局銷商代表入京向國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局遞交材料，舉報(bào)諾基亞涉嫌價(jià)格壟斷。遞交材料，舉報(bào)諾基亞涉嫌價(jià)格壟斷。v8 8月月5 5日晚上，在結(jié)束長(zhǎng)達(dá)一天的內(nèi)部會(huì)議之后，諾基亞打破了沉默，向日晚上，在結(jié)束長(zhǎng)達(dá)一天的內(nèi)部會(huì)議之后，諾基亞打破了沉默，向包括本報(bào)在內(nèi)的全國(guó)媒體發(fā)表了一份包括本報(bào)在內(nèi)的全國(guó)媒體發(fā)表了一份聲明聲明。v聲明聲明中諾基亞以強(qiáng)硬語(yǔ)氣表示不會(huì)對(duì)中諾基亞以強(qiáng)硬語(yǔ)氣表示不會(huì)對(duì)“極個(gè)別竄貨商極個(gè)別竄貨商”妥協(xié)。妥

7、協(xié)。聲明聲明表示，這些所謂的表示，這些所謂的“諾基亞經(jīng)銷商諾基亞經(jīng)銷商”最近不斷對(duì)諾基亞的渠道政最近不斷對(duì)諾基亞的渠道政策特別是竄貨管理提出異議，并采取各種抵制行動(dòng)，但是參與上述行動(dòng)的策特別是竄貨管理提出異議，并采取各種抵制行動(dòng)，但是參與上述行動(dòng)的不是諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商，也不能代表諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商。諾基亞表示，這不是諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商，也不能代表諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商。諾基亞表示，這些經(jīng)銷商只能代表個(gè)別人的自身商業(yè)利益，和諾基亞之間沒(méi)有直接的業(yè)務(wù)些經(jīng)銷商只能代表個(gè)別人的自身商業(yè)利益，和諾基亞之間沒(méi)有直接的業(yè)務(wù)往來(lái)。往來(lái)。v 20102010年年4 4月月2323日下午歷下區(qū)人民法院開(kāi)庭審理此案時(shí)，三被告

8、均未到庭應(yīng)日下午歷下區(qū)人民法院開(kāi)庭審理此案時(shí)，三被告均未到庭應(yīng)訴。訴。 諾基亞竄貨案一申經(jīng)銷商勝訴。諾基亞竄貨案一申經(jīng)銷商勝訴。v另外，以另外，以“串貨串貨”手機(jī)得不到正常質(zhì)保，出現(xiàn)問(wèn)題不能異地?fù)Q機(jī)等為由，手機(jī)得不到正常質(zhì)保，出現(xiàn)問(wèn)題不能異地?fù)Q機(jī)等為由，董居忠還將濟(jì)南諾基亞客戶服務(wù)中心、諾基亞通信有限公司告上法庭董居忠還將濟(jì)南諾基亞客戶服務(wù)中心、諾基亞通信有限公司告上法庭,5,5月月2020日該案在歷下區(qū)人民法院第二次開(kāi)庭審理，至今尚未宣日該案在歷下區(qū)人民法院第二次開(kāi)庭審理，至今尚未宣判。判。 8 8月月4 4日，諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商代表聚集京城，日，諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商代表聚集京城，聲討諾基亞。就在

9、同一天，同一酒店，聲討諾基亞。就在同一天，同一酒店，諾基亞在北京首次召開(kāi)全國(guó)指定二級(jí)代諾基亞在北京首次召開(kāi)全國(guó)指定二級(jí)代理商大會(huì)。理商大會(huì)。 8 8月月5 5日，亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)國(guó)稅局召經(jīng)銷商代表問(wèn)日，亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)國(guó)稅局召經(jīng)銷商代表問(wèn)話，要求其對(duì)諾基亞事宜做進(jìn)一步說(shuō)明，話，要求其對(duì)諾基亞事宜做進(jìn)一步說(shuō)明，并協(xié)助調(diào)查。并協(xié)助調(diào)查。 竄貨竄貨：也稱倒貨或沖貨,是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支 機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū) 域銷售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠 商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷象。諾基亞在中國(guó)實(shí)行分區(qū)域 分價(jià)格售，具體銷售模式是首先發(fā)貨給區(qū)域代理 商，然后通過(guò)區(qū)域代理商供貨給經(jīng)銷商，最后分 貨給各

10、零售店銷售。在手機(jī)銷售業(yè)，把從不是本 區(qū)域手機(jī)代理商提取的手機(jī)被稱為“竄貨”，竄貨 往往比從本地代理商手中提取的手機(jī)便宜。 竄貨原因竄貨原因:直接原因直接原因:從08年開(kāi)始，諾基亞諾基亞開(kāi)始對(duì)銷售“竄貨竄貨”的經(jīng)銷商進(jìn)行高額處罰，并且罰款“沒(méi)有發(fā)票”引起一些經(jīng)銷商強(qiáng)烈不滿,進(jìn)而發(fā)生”竄貨門(mén)”事件. 間接原因間接原因:1.諾基亞各地供給經(jīng)銷商的價(jià)格不同,價(jià)格高的地區(qū)當(dāng)然想要去價(jià)格低的地區(qū)進(jìn)貨并且到價(jià)格高的地區(qū)賣貨. 2. 廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù),多拿回扣,這便迫使經(jīng)銷商去竄貨.3.經(jīng)濟(jì)危機(jī),市場(chǎng)蕭條，上量難，獲利難(一小部分原因).根本原因根本原因:諾基亞FD模式模式的渠

11、道政策才是問(wèn)題的根本.竄貨原因竄貨原因經(jīng)銷商竄貨經(jīng)銷商竄貨廠家罰巨款廠家罰巨款矛盾升級(jí)矛盾升級(jí)諾基亞發(fā)表聲明諾基亞發(fā)表聲明俞演俞烈俞演俞烈經(jīng)銷商再次聯(lián)合聲討經(jīng)銷商再次聯(lián)合聲討竄貨的根本原因竄貨的根本原因FD模式模式 FD模式（FullfillmentDistribute）嚴(yán)格意義上來(lái)講不是一種銷售模式，更像一個(gè)網(wǎng)絡(luò)狀物流模式和嚴(yán)格限制下的代理模式的綜合體。說(shuō)直白些就是一個(gè)物流、資金流的平臺(tái)，換句話說(shuō)，是代理制與直供模式相折中的產(chǎn)物。 FD模式，在某種程度上削減或者干脆取消了一部分大區(qū)域（省級(jí)以上）代理商，采取下派、組建分公司等方式，實(shí)現(xiàn)省級(jí)直供銷售的模式。既減少了中間環(huán)節(jié)，又加強(qiáng)了對(duì)終端的管理

12、、對(duì)價(jià)格的掌控，全國(guó)主要門(mén)店不但可以實(shí)現(xiàn)直供，而且還享有信息的透明化和及時(shí)化，每天廠家都能得到全國(guó)銷售終端的零售量的完整數(shù)據(jù)，各個(gè)層面的批發(fā)商、渠道各個(gè)環(huán)節(jié)每天的進(jìn)、銷、存，每一個(gè)機(jī)種每一種顏色的銷量，都能在當(dāng)天獲得。FD意味著廠家加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控，將責(zé)權(quán)集中，削弱省級(jí)代理，實(shí)行大面積直接針對(duì)零售賣場(chǎng)的直供。 v 諾基亞便是采用此種FD模式，也就是直控省級(jí)分銷商在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的零售商，由他們直接向FD進(jìn)貨，同時(shí)向他們提供公開(kāi)、公平的比較優(yōu)惠的手機(jī)銷售價(jià)格和市場(chǎng)支持。它的劃分包括全國(guó)代理商，是諾基亞部分機(jī)型的全國(guó)各級(jí)代理分銷商；省級(jí)直控分銷商是諾基亞其他部分機(jī)型的省級(jí)資金物流平臺(tái)；指定二級(jí)代理商是

13、諾基亞指定的國(guó)代商和省代商的下家，負(fù)責(zé)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)分銷；直供零售商，比如國(guó)美、蘇寧等。另外，諾基亞專賣店和省級(jí)移動(dòng)定制的機(jī)型也是兩個(gè)單獨(dú)的渠道。這樣，諾基亞成功地越過(guò)了省級(jí)手機(jī)分銷商，而把把渠道直接延伸到了三四線市場(chǎng)。大大節(jié)省了銷售成本。v諾基亞的多元化渠道被認(rèn)為是手機(jī)廠商中最復(fù)雜的，也是諾基亞在中國(guó)制勝的武器。v竄貨的根本原因竄貨的根本原因FD模式模式 然而然而,如此脈絡(luò)清晰的渠道管理，卻依然發(fā)生如此脈絡(luò)清晰的渠道管理，卻依然發(fā)生“竄貨竄貨”，原因在于，原因在于:v 一、在諾基亞與代理商的交易中，如果經(jīng)銷商能完成當(dāng)月規(guī)定的銷售量，就能拿一、在諾基亞與代理商的交易中，如果經(jīng)銷商能完成當(dāng)月規(guī)定

14、的銷售量，就能拿到相應(yīng)的返利，然而，近兩年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，諾基亞向經(jīng)銷商壓的任務(wù)也越來(lái)到相應(yīng)的返利，然而，近兩年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，諾基亞向經(jīng)銷商壓的任務(wù)也越來(lái)越重，所以一到月底，沒(méi)完成任務(wù)的經(jīng)銷商會(huì)想方設(shè)法從各種渠道出貨，比如虧本出越重，所以一到月底，沒(méi)完成任務(wù)的經(jīng)銷商會(huì)想方設(shè)法從各種渠道出貨，比如虧本出貨或向其他區(qū)域低價(jià)甩貨，貨或向其他區(qū)域低價(jià)甩貨，“竄貨竄貨”便自然而然地發(fā)生了。便自然而然地發(fā)生了。 v 二、還有一種二、還有一種“竄貨竄貨”，鉆的是價(jià)格保護(hù)的空子。諾基亞對(duì)于代理商剛拿到的手，鉆的是價(jià)格保護(hù)的空子。諾基亞對(duì)于代理商剛拿到的手機(jī)，提供四周的價(jià)格保護(hù)期。其間，如果遇到諾基亞

15、調(diào)價(jià)，代理商可獲得相應(yīng)的價(jià)格機(jī)，提供四周的價(jià)格保護(hù)期。其間，如果遇到諾基亞調(diào)價(jià)，代理商可獲得相應(yīng)的價(jià)格補(bǔ)償。一些經(jīng)銷商往往對(duì)猜測(cè)諾基亞在保護(hù)期內(nèi)是否調(diào)價(jià)樂(lè)此不疲，他們一旦認(rèn)為某補(bǔ)償。一些經(jīng)銷商往往對(duì)猜測(cè)諾基亞在保護(hù)期內(nèi)是否調(diào)價(jià)樂(lè)此不疲，他們一旦認(rèn)為某款手機(jī)即將降價(jià)，便會(huì)預(yù)先低價(jià)甚至虧本向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)甩貨。如果猜對(duì)了調(diào)價(jià)，他款手機(jī)即將降價(jià)，便會(huì)預(yù)先低價(jià)甚至虧本向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)甩貨。如果猜對(duì)了調(diào)價(jià)，他們就可以從諾基亞的調(diào)價(jià)補(bǔ)償中賺得一筆差價(jià)，這被業(yè)內(nèi)稱作們就可以從諾基亞的調(diào)價(jià)補(bǔ)償中賺得一筆差價(jià)，這被業(yè)內(nèi)稱作“賭價(jià)保賭價(jià)?！?。這同樣也。這同樣也就造成了就造成了“竄貨竄貨”。v 竄貨門(mén)事件的根本原因竄貨

16、門(mén)事件的根本原因: 一旦被發(fā)現(xiàn)一旦被發(fā)現(xiàn)“竄貨竄貨”，經(jīng)銷商們就會(huì)收到諾基亞的罰款，經(jīng)銷商們就會(huì)收到諾基亞的罰款單，并且，為了保證收繳罰款的便利，諾基亞也采取了相應(yīng)措施。經(jīng)銷商們透露，如單，并且，為了保證收繳罰款的便利，諾基亞也采取了相應(yīng)措施。經(jīng)銷商們透露，如果想成為諾基亞的經(jīng)銷商，就必須承擔(dān)三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)果想成為諾基亞的經(jīng)銷商，就必須承擔(dān)三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)先打貨款，后打返點(diǎn)，還要承擔(dān)先打貨款，后打返點(diǎn)，還要承擔(dān)竄貨罰款。完不成任務(wù)量就拿不到返點(diǎn)，就算拿到返點(diǎn)也不能返回自己手里，而是直竄貨罰款。完不成任務(wù)量就拿不到返點(diǎn)，就算拿到返點(diǎn)也不能返回自己手里，而是直接沖抵下個(gè)月貨款，而發(fā)現(xiàn)有接沖抵下個(gè)月貨款，而發(fā)現(xiàn)有

17、“竄貨竄貨”行為，罰款從返點(diǎn)中直接扣除，有時(shí)候返點(diǎn)甚行為，罰款從返點(diǎn)中直接扣除，有時(shí)候返點(diǎn)甚至不足以交罰款，就從下個(gè)月的貨款中扣除。這樣一來(lái)很多經(jīng)銷商便忍受不了如此高至不足以交罰款，就從下個(gè)月的貨款中扣除。這樣一來(lái)很多經(jīng)銷商便忍受不了如此高額的罰款額的罰款,只得選擇只得選擇”拒賣拒賣”這一手段來(lái)抵抗老東家了的殘酷懲罰了這一手段來(lái)抵抗老東家了的殘酷懲罰了,然而廠家和經(jīng)銷然而廠家和經(jīng)銷畢竟站在不同的立場(chǎng)畢竟站在不同的立場(chǎng),各為各的各為各的,便引起了這聲轟動(dòng)一時(shí)的便引起了這聲轟動(dòng)一時(shí)的”竄貨門(mén)竄貨門(mén)”事件了事件了!v首先給媒體發(fā)聲明，針對(duì)傳言逐一批駁。首先給媒體發(fā)聲明，針對(duì)傳言逐一批駁。v1. 將竄

18、貨的經(jīng)銷商和自己劃清干系。聲明指出：將竄貨的經(jīng)銷商和自己劃清干系。聲明指出：確實(shí)有所謂確實(shí)有所謂”串貨商串貨商”在諾基亞分銷系統(tǒng)外，這些在諾基亞分銷系統(tǒng)外，這些”串貨商串貨商”和諾基亞沒(méi)和諾基亞沒(méi)有任何合同關(guān)系，也沒(méi)有買(mǎi)賣關(guān)系，所以諾基亞對(duì)其罰款更有任何合同關(guān)系，也沒(méi)有買(mǎi)賣關(guān)系，所以諾基亞對(duì)其罰款更無(wú)從說(shuō)起。無(wú)從說(shuō)起。v2. 針對(duì)媒體報(bào)道的諾基亞在渠道管理過(guò)程中針對(duì)針對(duì)媒體報(bào)道的諾基亞在渠道管理過(guò)程中針對(duì)”串貨串貨”收收取違約金且不開(kāi)具發(fā)票，涉嫌偷稅漏稅，以及有人在網(wǎng)上發(fā)取違約金且不開(kāi)具發(fā)票，涉嫌偷稅漏稅，以及有人在網(wǎng)上發(fā)布的的布的的”諾基亞諾基亞”串貨串貨”罰款通知書(shū)罰款通知書(shū)”，聲明指出：

19、，聲明指出：該通知該通知書(shū)屬于偽造書(shū)屬于偽造。v3. 針對(duì)針對(duì)”諾基亞某系列手機(jī)在一地區(qū)斷貨諾基亞某系列手機(jī)在一地區(qū)斷貨”的消息，諾基亞的消息，諾基亞資訊經(jīng)理王巖回應(yīng)：資訊經(jīng)理王巖回應(yīng)：沒(méi)出現(xiàn)斷貨，諾基亞的產(chǎn)品還都在正常沒(méi)出現(xiàn)斷貨，諾基亞的產(chǎn)品還都在正常供應(yīng)供應(yīng)。v4. 為罰款辯解：為罰款辯解：諾基亞的確會(huì)對(duì)違反約定跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商諾基亞的確會(huì)對(duì)違反約定跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商收取違約金，但這一切都是按照合同約定進(jìn)行收取違約金，但這一切都是按照合同約定進(jìn)行。對(duì)此對(duì)此,諾基諾基亞是如何亞是如何處理的呢處理的呢?v5.6月月17日，通過(guò)視頻和文字發(fā)表聲明，進(jìn)行安撫，并且借日，通過(guò)視頻和文字發(fā)表聲明，進(jìn)行安

20、撫，并且借經(jīng)銷商之口來(lái)說(shuō)明自己做法的正確：經(jīng)銷商之口來(lái)說(shuō)明自己做法的正確：渠道管理是很多合作伙渠道管理是很多合作伙伴和經(jīng)銷商的要求。很多經(jīng)銷商要求管好渠道，管好竄貨伴和經(jīng)銷商的要求。很多經(jīng)銷商要求管好渠道，管好竄貨。并且說(shuō)管理竄貨是為了保護(hù)廣大經(jīng)銷商的利益并且說(shuō)管理竄貨是為了保護(hù)廣大經(jīng)銷商的利益.v6.同時(shí)，還就消費(fèi)者說(shuō)事，稱其做法歸根結(jié)底是保護(hù)消費(fèi)者同時(shí)，還就消費(fèi)者說(shuō)事，稱其做法歸根結(jié)底是保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。權(quán)益。v7.在情感示弱方面，鄧元鋆明顯進(jìn)步，他承諾，在情感示弱方面，鄧元鋆明顯進(jìn)步，他承諾，會(huì)不斷檢討會(huì)不斷檢討指標(biāo)擬定的制度。指標(biāo)擬定的制度?！拔覀?cè)谟酶鞣N方式我們?cè)谟酶鞣N方式(進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)

21、行改進(jìn))，檢討我，檢討我們的渠道管理辦法。們的渠道管理辦法。”“”“(銷售銷售)指標(biāo)的擬定會(huì)不斷檢討，盡指標(biāo)的擬定會(huì)不斷檢討，盡量做到合理化量做到合理化?！眝應(yīng)該說(shuō)，諾基亞在處理該危機(jī)時(shí)的速度還是太慢應(yīng)該說(shuō)，諾基亞在處理該危機(jī)時(shí)的速度還是太慢.v在這場(chǎng)危機(jī)中，直接沖突的雙方是經(jīng)銷商和諾基亞，但是消在這場(chǎng)危機(jī)中，直接沖突的雙方是經(jīng)銷商和諾基亞，但是消費(fèi)者是最重要的利益相關(guān)方，而諾基亞可以利用的潛在合作費(fèi)者是最重要的利益相關(guān)方，而諾基亞可以利用的潛在合作伙伴是其他手機(jī)廠商甚至其他消費(fèi)產(chǎn)品廠商，因?yàn)樗袕S商伙伴是其他手機(jī)廠商甚至其他消費(fèi)產(chǎn)品廠商，因?yàn)樗袕S商都或多或少面臨類似問(wèn)題。如果能比較科學(xué)的分

22、析利益相關(guān)都或多或少面臨類似問(wèn)題。如果能比較科學(xué)的分析利益相關(guān)方，分清敵人、朋友，或許可以更加科學(xué)全面的應(yīng)對(duì)危機(jī)。方，分清敵人、朋友，或許可以更加科學(xué)全面的應(yīng)對(duì)危機(jī)。給諾基亞留下的危害給諾基亞留下的危害vv在這次在這次“竄貨門(mén)竄貨門(mén) 事件中，諾基亞無(wú)形中，把自己推向了渠事件中，諾基亞無(wú)形中，把自己推向了渠道商的對(duì)立面，讓自己成為眾矢之的，這種傷痛和陰影，恐道商的對(duì)立面，讓自己成為眾矢之的，這種傷痛和陰影，恐怕需要很長(zhǎng)一段時(shí)間慢慢消弭。怕需要很長(zhǎng)一段時(shí)間慢慢消弭。v1.1.諾基亞價(jià)格不統(tǒng)一引起竄貨諾基亞價(jià)格不統(tǒng)一引起竄貨, ,竄貨引起價(jià)格更加混亂竄貨引起價(jià)格更加混亂, , 一一旦價(jià)格混亂，將使從

23、不竄貨的中間商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商旦價(jià)格混亂，將使從不竄貨的中間商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心產(chǎn)生不信任感，甚至拒售對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心產(chǎn)生不信任感，甚至拒售, ,這也正是這也正是“竄貨門(mén)竄貨門(mén)”事件的原因事件的原因, ,這起事件之后這起事件之后, ,諾基亞與經(jīng)銷商必定諾基亞與經(jīng)銷商必定形成一定的隔閡形成一定的隔閡, ,以后繼續(xù)友好合作可能就沒(méi)那么容易了以后繼續(xù)友好合作可能就沒(méi)那么容易了. .v2.2.混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕消費(fèi)者對(duì)品混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。消費(fèi)者對(duì)品牌的信心來(lái)自良好的品牌形象和規(guī)范牌的信心。消費(fèi)者對(duì)品牌的信心來(lái)自良

24、好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系。的價(jià)格體系。 “ “竄貨門(mén)竄貨門(mén)”事件給稍微懂一點(diǎn)的消費(fèi)留下很事件給稍微懂一點(diǎn)的消費(fèi)留下很不好的品牌形象不好的品牌形象, ,也讓不了解渠道和也讓不了解渠道和“竄貨竄貨”的消費(fèi)者弄得的消費(fèi)者弄得一頭霧水一頭霧水, ,可能大部分的消費(fèi)者不會(huì)再買(mǎi)諾基亞的賬了吧可能大部分的消費(fèi)者不會(huì)再買(mǎi)諾基亞的賬了吧! !v3 3 嚴(yán)重?fù)p害了諾基亞的品牌形象，使先期投入無(wú)法得到嚴(yán)重?fù)p害了諾基亞的品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)合理的回報(bào). . 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無(wú)竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。在品牌消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)

25、者對(duì)商品形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。在品牌消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)商品指名購(gòu)買(mǎi)的前提是對(duì)品牌的信任。由于竄貨導(dǎo)致的價(jià)格混亂指名購(gòu)買(mǎi)的前提是對(duì)品牌的信任。由于竄貨導(dǎo)致的價(jià)格混亂會(huì)損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心，企業(yè)會(huì)損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心，企業(yè)通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略將會(huì)受到災(zāi)難性的打擊。通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略將會(huì)受到災(zāi)難性的打擊。v4 4 競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入, ,搶奪市場(chǎng)份額搶奪市場(chǎng)份額 國(guó)際品牌如索尼國(guó)際品牌如索尼, ,摩托羅拉，三星摩托羅拉，三星,LG,LG等知名品牌和國(guó)內(nèi)等知名品牌和國(guó)內(nèi)品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想, ,步步高等也越來(lái)越受到消費(fèi)者的好評(píng)步步高等也越來(lái)

26、越受到消費(fèi)者的好評(píng), ,正慢慢地?fù)屨負(fù)寠Z諾基亞的市場(chǎng)份額奪諾基亞的市場(chǎng)份額. .給諾基亞留下的危害給諾基亞留下的危害 無(wú)論諾基亞的無(wú)論諾基亞的FDFD模式，多么有缺陷，但諾基亞這個(gè)品牌無(wú)疑是模式，多么有缺陷，但諾基亞這個(gè)品牌無(wú)疑是優(yōu)秀的，優(yōu)秀的，“試點(diǎn)試點(diǎn)FDFD模式的模式的20032003年，諾基亞成功登頂中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，年，諾基亞成功登頂中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，并逐步拉大與第二名的差距并逐步拉大與第二名的差距 ，雖然，雖然“成也蕭何敗也蕭何成也蕭何敗也蕭何 ，但這不，但這不能抹殺諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)所取得的成就，渠道商通過(guò)公眾輿論背離能抹殺諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)所取得的成就，渠道商通過(guò)公眾輿論背離諾基亞的后果，也許是自找難堪，畢竟，有些渠道商僅僅是想泄些諾基亞的后果，也許是自找難堪，畢竟，有些渠道商僅僅是想泄些私憤，可之后呢？除非你不銷售諾基亞，可重新選擇和操作一個(gè)品私