電信營銷筆試試題

1、初級筆試 簡答題： 1、請簡要介紹80：20原理。 答：80%的價值來自于20%的因子，其余20%的價值則來自于80%的因子。 2.市場調(diào)研流程是什么？ 答：市場調(diào)研流程通常要經(jīng)過識別機會生成方案選擇方法抽樣過程搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫報告跟蹤等8步驟。 論述題： 1. 試述在產(chǎn)品成熟期，企業(yè)應采取怎樣的市場營銷策略。 答案：（?。┦袌鲂拚呗?企業(yè)某一產(chǎn)品銷售量取決個人品牌使用人的數(shù)量和每個使用者的使用量，因此企業(yè)可以從這兩方面做文章。 （2）產(chǎn)品改進策略 企業(yè)可以努力改進產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶和增加現(xiàn)行用戶的使用量以改善銷售。 （3）營銷組合改進策略 企業(yè)應努力通過改進營銷組合的一個或幾個

2、要素，來刺激銷售 ，企業(yè)可對營銷組合中非產(chǎn)品因素，逐一 思考，提出營銷組合變革方案。營銷組合改進的主要問題是它們很容易被競爭者模仿，尤其是減價，附加服務和大量分銷滲透等方法，依次企業(yè)實際所獲利潤不會像預期的那么多。 2、論述市場調(diào)研的種類和方法 答：有四種類型：普查、抽樣調(diào)查、重點調(diào)查、典型調(diào)查 有多種方法：主要有以下集中：1、第二手資料調(diào)查又分為文獻資料篩選發(fā)、報刊剪輯分析法、情報聯(lián)絡網(wǎng)法。 2、實地調(diào)查分為訪問法、觀察法、實驗法 3、問卷調(diào)查 中級筆試 簡答題： 1、市場細分有什么作用？ 答： 有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略； 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場； 有利于集中人力、物力投

3、入目標市場； 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益。 2、市場調(diào)研的基本內(nèi)容 答：市場環(huán)境調(diào)研 消費者專題調(diào)研 產(chǎn)品專題調(diào)研 流通渠道調(diào)研 論述題： 1、試述企業(yè)的目標市場營銷戰(zhàn)略。 答：1)無差異 營銷戰(zhàn)略，指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，既 用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。(2)差異性營銷戰(zhàn)略，即企業(yè)同時為 幾個細分市場服務， 并根據(jù)各細分市場的不同需要，分別設計不同的產(chǎn)品，運用不同的營銷組合；(3)集中性營銷戰(zhàn)略，即企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個細分市場為目標市場，并為其服務。 2、 忠誠的客戶是企業(yè)最寶貴的財富。談一談如何保持并提高客戶的忠誠度？

4、參考答案： 可以從以下層面回答或從以下任意層面展開回答： 1、讓服務超越客戶的期待； 2、不斷提高服務質(zhì)量； 3、合理制定價格； 4、塑造良好的服務品牌形象； 5、完善服務體系。 高級筆試簡答題1. 企業(yè)定價有哪些方法？ 答：成本導向定價法是企業(yè)主要以產(chǎn)品成本為基礎，側(cè)重于成本因素而相對不注重需求和競爭因素的一類定價方法。 需求導 向定 價法是指企業(yè)主要根據(jù)市場上對產(chǎn)品的需求強度和消費者對產(chǎn)品價值的理解程度為基礎來確定價格的一類定價方法，它注重于需求因素而相對不注重成本和競爭因素對定價的影響。 競爭導向定價法是一種主要以競爭者的價格為定價依據(jù)，而相對不注重成本和需求因素的定價方法。 2. 何為

5、市場營銷環(huán)境？ 答：市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的組合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。 由兩方面要素組成：一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量，包括人口、經(jīng)濟、政治、法律、科學技術(shù)、社會文化及自然地理等多方面的因素。 二是微觀環(huán)境要 素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應商、營銷中間商、客戶、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個部門。 論述題 1、商業(yè)客戶部是為了適應市場競爭的需要，按照四個渠道建設的要求而成立的，請回答： 1、當前商業(yè)客戶營銷工作存在哪些薄弱之處？ 2、作為商業(yè)客

6、戶經(jīng)理，你如何看待“客戶永遠是對的”這一觀點？ 參考答案： 1、當前商業(yè)客戶營銷工作薄弱之處： a、缺少針對商業(yè) 客戶的經(jīng)營策略；b、對商業(yè)客戶特點研究不足，營銷服務模式缺乏針對性；c、未真正建立商業(yè)客戶營銷服務渠道，對商業(yè)客戶關(guān)注程度不夠，客戶服務水平低，造成客戶流失。 2、對這一觀點的看 法：a、“以客戶為中心”方針的體現(xiàn)；b、企業(yè)為 客戶服務，企業(yè)是服務者，客戶是被服務者，服務者向被服務者提供服務，自然應該以被服務者的需要和意志為轉(zhuǎn)移；c、應該從“整體”上來理解這句話，不應該挑剔個別客戶。 2. 如何進行市場調(diào)研？ 一、市場調(diào)研工作必須 有計劃、有步驟地進行，以防止調(diào)查的盲目性。一般說來

7、，市場調(diào)研流程通常要經(jīng)過識別機會生成方案選擇方法抽樣過程搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫報告跟蹤等8步驟。 二、市場調(diào)查的內(nèi)容，綜合起來，分為四類：? 1、 市場環(huán)境調(diào)研 對政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然地理和社會文化環(huán)境、競爭環(huán)境等方面進行全方位的調(diào)研。 2、消費者專題調(diào)研 主要包括消費者規(guī)模及其構(gòu)成、消費者家庭結(jié)構(gòu)和購買模式、消費者購買動機和購買行為類型、客戶滿意度等。 3. 產(chǎn)品專題調(diào)研 對經(jīng)營的產(chǎn)品進行質(zhì)量、生命周期、成本與價格等方面的調(diào)查。4. 流通渠道調(diào)研 對產(chǎn)品的流通渠道，如各級代理、自銷等市場的調(diào)研。 三、市場調(diào)研的種類和方法 四種類型：普查、抽樣調(diào)查、重點調(diào)查、典型調(diào)查 有多種方法：主要有以下

8、集中：1、第二手資料調(diào)查又分為文獻資料篩選發(fā)、報刊剪輯分析法、情報聯(lián)絡網(wǎng)法。 2、實地調(diào)查分為訪問法、觀察法、實驗法 3、問卷調(diào)查 四、市場調(diào)研結(jié)果分析1. 頻次分析2. 相關(guān)性分析 五、寫出一份市場調(diào)研報告。 機考題 一、選擇題 1、在電信企業(yè)中話音通信服務和數(shù)據(jù)通信服務是其的 a 產(chǎn)品。 a、核心產(chǎn)品 b、形式產(chǎn)品 c、期望產(chǎn)品 d、附加產(chǎn)品 2、現(xiàn)代營銷理論所提出的產(chǎn)品整體概念，將產(chǎn)品分為五個層次：核心產(chǎn)品、 c 、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。 a、拳頭產(chǎn)品 b、服務產(chǎn)品 c、形式產(chǎn)品 d、技術(shù)產(chǎn)品 3、中國電信將無線寬帶接入業(yè)務定義為“天翼通”，此策略屬于 c 。 a、產(chǎn)品組合策略

9、b、產(chǎn)品差異化策略 c、產(chǎn)品包裝策略 d、產(chǎn)品服務策略 4、企業(yè)向履行了推銷、儲存和賬務記載的銷售渠道成員所提供的折扣稱為 c 。 a、現(xiàn)金折扣 b、數(shù)量折扣 c、交易折扣 d、折讓 5、 a 活動是利用促銷組合中的銷售促進策略 a、開展優(yōu)惠活動 b、走訪用戶 c、制造新聞事件 d、在電視上做廣告 6、目前adsl業(yè)務處于該產(chǎn)品的 b a、投入期 b、成長期 c、成熟期 d、衰退期 7、按行業(yè)客戶對電信產(chǎn)品不同需求進行細分，物業(yè)管理公司屬于 d 行業(yè)。 a、公共服務業(yè) b、旅游、飯店、娛樂服務業(yè) c、批發(fā)和零售業(yè) d、房地產(chǎn)業(yè) 8、互聯(lián)網(wǎng)服務提供商是指 b a、icp b、isp c、asp

10、d、acp 9、以下 c 是中國聯(lián)通的長途業(yè)務接入碼。 a、190 b、191、 c、193 d、197 10、常見的第一級域名gov代表 d 。 a、商業(yè)組織 b、教育部門 c、國際組織 d、政府部門 11、以下 d 是中國網(wǎng)通的ip業(yè)務接入號。 a、17901 b、17911 c、17921 d、17931 12、晚間23時，一住宅電話用戶直接撥打廣州電話，通話3分10秒，應收通話費： b 元；如以加撥17909方式撥打ip電話，通話時長不變，則應收費： d 元。 a、1.20元 b、1.28元 c、1.40元 d、1.50元 e、1.60元 f、2.80元 二、判斷題 1、企業(yè)的產(chǎn)品組合程度可用產(chǎn)品組合廣度、深度和關(guān)聯(lián)度三個因素來表達。（ 對 ） 2、adsl業(yè)務是利用現(xiàn)有的一對電話銅線，為用戶提供上、下行非對稱的傳輸速率，其上行最高可達8mbps，下行可達1mbps。( 錯 ) 3、電話調(diào)查具有經(jīng)濟、快速、內(nèi)容全面、調(diào)查問題深入等優(yōu)點。 ( 錯 ) 4、產(chǎn)品同質(zhì)性是指在消費者眼里，不同企業(yè)生產(chǎn)