金字塔原理：思考、表達(dá)和解決問題的邏輯

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 掌握金字塔結(jié)構(gòu)的定義及作用； 了解金字塔結(jié)構(gòu)的原則； 理解金字塔結(jié)構(gòu)的重要意義； 學(xué)會運用金字塔原理進(jìn)行思考并解決問題。金字塔原理：思考、表達(dá)和解決問題的邏輯一、什么是金字塔結(jié)構(gòu)1.金字塔結(jié)構(gòu)的定義金字塔結(jié)構(gòu)就是結(jié)論先行，以上統(tǒng)下，歸類分組，邏輯遞進(jìn)，先重要后次要，先全局后細(xì)節(jié)，先總結(jié)性觀點后具體數(shù)據(jù)，先論點后論據(jù)，先結(jié)論后原因，先結(jié)果后過程。這十句是金字塔結(jié)構(gòu)重點突出、投其所好、邏輯清晰的基本原則。2.金字塔結(jié)構(gòu)的作用一般來說，金字塔結(jié)構(gòu)的作用主要包括： 幫助投其所好人們都期望投其所好、取悅他人，要想達(dá)成這一目標(biāo)，必須學(xué)會察言觀色、揣摩人心。因此

2、，要以受眾為中心，把握受眾的需求點、利益點、興趣點和關(guān)注點。只有受眾愿意聽、愿意看，才能聽得進(jìn)去、看得進(jìn)去，受眾有絕對的決策權(quán)。要想讓聽眾聽、讀者看，唯一的辦法就是讓受眾愿意聽、愿意看。聽眾是主角，說者是配角；讀者是決策者，作者是服務(wù)者。不同的工具適用不同的場合，沒有萬能的工具，但唯一不變的理念是，無論推廣何種產(chǎn)品都必須以客戶為中心。只有迎合受眾才能打動受眾，只有迎合領(lǐng)導(dǎo)才能打動客戶。 達(dá)到溝通目的學(xué)習(xí)金字塔原理，還能達(dá)到溝通的目的，使人們的觀點鮮明、重點突出、邏輯清晰、層次分明。很多溝通都是為了達(dá)到溝通的第四個目的讓別人執(zhí)行和操作自己的指令，要達(dá)到溝通的第四個目的，必須以溝通的前三

3、個目的為基礎(chǔ)，即：第一，對方愿意聽、有興趣；第二，對方能理解并接受說者的觀點；第三，對方記得住說者的指令。要點提示溝通的四個目的： 使受眾愿意聽、有興趣； 使受眾能理解并接受說者的觀點； 使受眾記得住說者的指令； 讓受眾執(zhí)行和操作自己的指令。 掌握結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)思維學(xué)習(xí)金字塔原理，還能提高邏輯思維能力，提升溝通的效果和效率。掌握結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)思維，不僅對目前有好處，對未來的職業(yè)晉升也有好處，因為凡是得到提拔的人一定是條理、邏輯清晰的人，尤其是在政府、國有企業(yè)等大型企業(yè)中。3.金字塔結(jié)構(gòu)的三項實用技能金字塔結(jié)構(gòu)的三項實用技能包括： 先做人后做事感性做人，理性做事；感性切入，理性回歸；

4、清晰思考，有效表達(dá)；攻心為上，攻城為下。只要是表達(dá)，受眾都會有幾個疑問：第一，想說什么，即觀點、主張、信息；第二，想怎么說，即邏輯思路和結(jié)構(gòu)；如果是向領(lǐng)導(dǎo)匯報，領(lǐng)導(dǎo)還有第三個疑問，即你的目的；如果是向客戶講話，客戶會有第四個疑問，即好處是什么。因此，每次表達(dá)前都要想好觀點主張、邏輯思路結(jié)構(gòu)、目的以及好處四個問題的答案。 要話先說時間管理的重要原則是要事先做，講話也是同樣的道理，重要的話要先說。 提供解決方案大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)最喜歡做選擇題和判斷題，最討厭的是問答題，也就是要讓員工為老板打工，而不要老板為員工打工。員工可以向領(lǐng)導(dǎo)匯報面臨的問題、挑戰(zhàn)和困惑，其前提是必須提供三個解決方案

5、，并按照自己的判斷排出優(yōu)先順序。4.金字塔的基本結(jié)構(gòu)金字塔思維保證條理清晰、層次分明，要先說中心思想，再說二級思想、三級思想、四級思想，逐層向下展開，最重要的內(nèi)容先說。任何一篇文章或者一次講話，都是單一思想統(tǒng)領(lǐng)的金字塔結(jié)構(gòu)，中心思想應(yīng)當(dāng)說聽眾想聽的話，而不是講話者想說什么聽眾就要聽什么。5.以受眾為中心一般來說，聽眾可以分為領(lǐng)導(dǎo)和專家兩類。 領(lǐng)導(dǎo)研究領(lǐng)導(dǎo)時，要研究超過50%的領(lǐng)導(dǎo)怎么想，研究大概率事件，研究群體、共性。通常領(lǐng)導(dǎo)都愿意這樣聽：先重要后其次，先全局后細(xì)節(jié)，先總結(jié)后具體，先論點后論據(jù)，先結(jié)論后原因，先結(jié)果后過程。 專家對于專家而言，其聽的順序除了第一條外，其他五方

6、面都與領(lǐng)導(dǎo)完全相反。專家最討厭聽結(jié)論，并會質(zhì)疑對方結(jié)論的科學(xué)性和有效性。專家包括研究人員、科學(xué)家、醫(yī)生、律師、技術(shù)人員和專家型領(lǐng)導(dǎo)。 無法判斷聽眾時的切入點人們要對兩類人分別說不同的話，當(dāng)無法判斷聽眾類型時，有三種切入點可供選擇：第一，我的主觀結(jié)論；第二，羅列詳實的數(shù)據(jù)；第三，精煉篩選支撐自己主張的主要數(shù)據(jù)。一般而言，第三種切入點風(fēng)險較小，因此當(dāng)無法判斷聽眾類型時，要用支撐自己觀點的主要數(shù)據(jù)?！景咐扛咚俾仿犠C會廣東省高速路隧道橋梁公司每次修高速路都要開聽證會，參加論證會的主要有三種人：政府、投資方和技術(shù)專家。這里最大的決策者是政府。政府最關(guān)心社會效益、政績、占地最少、社會穩(wěn)定等；投

7、資方最關(guān)心的是投資回報；技術(shù)專家最關(guān)心的是質(zhì)量和安全，他們也希望被尊重、受重視。由此，聽證會開場時可以這樣說：“各位領(lǐng)導(dǎo)，下面我將從以下三部分來做我的論證報告：第一，社會效益；第二，經(jīng)濟(jì)效益；第三，質(zhì)量和安全?！痹谏虅?wù)文書寫作中，要迎合最有影響力的人、最重要的人。 受眾前期調(diào)查有時受眾有很多種人，講話時難以判斷，就可以做一個前期調(diào)查。如果沒時間做前期調(diào)查，有兩個建議：第一，迎合超過50%的人，迎合多數(shù)人的關(guān)注點、利益點、需求點和價值點；第二，以自我為中心，條理清晰，層次分明?？傊?，以受眾為中心是上上策，以自我為中心是下下策，聽眾有絕對的決定權(quán)，因此唯一不變的理念就是以受眾為中心。二、

8、金字塔結(jié)構(gòu)的原則金字塔結(jié)構(gòu)有四項實用原則，分別為：結(jié)論先行，以上統(tǒng)下，歸類分組，邏輯遞進(jìn)。1.結(jié)論先行結(jié)論先行，即只有一個中心思想，且要放在最前面。2.以上統(tǒng)下以上統(tǒng)下，即上對下總結(jié)概括，下對上解釋支持，上下之間類似父子關(guān)系、遞進(jìn)關(guān)系。 工作計劃圖1  工作計劃、方案、建議、報告規(guī)劃圖如圖1所示，在工作計劃中，總目標(biāo)是父親，步驟是兒子。目標(biāo)。目標(biāo)包括總目標(biāo)、子目標(biāo)和階段目標(biāo)。子目標(biāo)包括銷售、市場、制造等部門；階段目標(biāo)是流程、里程碑等表示時間的繼續(xù)，包括時間、進(jìn)度、步驟。此外，還有標(biāo)準(zhǔn)和要求，制定KPI指標(biāo)，并分工、責(zé)任到人。措施。措施包括完成重點工作，并采取相應(yīng)的方法技巧。

9、采取措施和方法先要進(jìn)行培訓(xùn)，得到領(lǐng)導(dǎo)的重視，責(zé)任到人并持續(xù)追蹤。資源。資源包括五類，即人、財、物以及時間、政策等。人這項資源的內(nèi)容很豐富，包括負(fù)責(zé)人、責(zé)任人、監(jiān)督人、檢查人、考評人、執(zhí)行人等。第五大類資源政策，包括權(quán)力、信息、流程、平臺、授權(quán)以及領(lǐng)導(dǎo)和其他部門的支持和協(xié)助，也就是權(quán)利和支持。要點提示資源的五大類： 人； 財； 物； 時間； 政策。風(fēng)險。風(fēng)險包括兩項，即面臨的問題及解決方案、風(fēng)險及應(yīng)急預(yù)案。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)最想看到的是解決方案而不是問題，是應(yīng)急預(yù)案而不是風(fēng)險。發(fā)生概率高的放在問題中寫，發(fā)生概率低的放在風(fēng)險中寫；可控的放在問題中寫，不可控的放在風(fēng)險中寫。只要是面向未來寫計劃、方案、建

10、議、分析報告、立項報告等，結(jié)構(gòu)大體如此。此外，工作計劃中還要寫到此目標(biāo)對公司的價值和重要性。 工作總結(jié)簡單的工作總結(jié)，比如周報和月報，包括成績、措施、不足三項內(nèi)容；復(fù)雜的工作總結(jié)，比如年報、述職報告等，還要另加價值和經(jīng)驗兩項內(nèi)容。在工作總結(jié)中，結(jié)果是父親。圖2  工作總結(jié)、項目總結(jié)、報告規(guī)劃圖如圖2所示，一般來說，工作總結(jié)的內(nèi)容主要包括：成績。成績大體分為部門成績、功能成績。部門成績，包括銷售部、市場部、財務(wù)部、各項目組的成績等。功能成績，包括經(jīng)營成績、管理成績、客戶成績、運營成績等。其中，經(jīng)營成績包括收入、成本和利潤；管理成績包括建團(tuán)隊、定戰(zhàn)略、完善流程等；客戶成績包括客

11、戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、客戶滿意度及評價；運營成績包括生產(chǎn)、研發(fā)、ERP、運營和流程方面的成績。成績有時按功能劃分，有時按時間進(jìn)度劃分，但二者不能交叉。成績既有絕對數(shù)又有相對數(shù)，相對數(shù)值從縱向、橫向兩個方面作比?？v向比是與過去和目標(biāo)比，與過去比又有同比和環(huán)比；橫向比包括對手、標(biāo)桿、部門或地區(qū)三項比。價值。工作總結(jié)要注意對公司的價值，有的客戶雖然不盈利，但對公司有價值，包括品牌、知名度、長遠(yuǎn)目標(biāo)和對社會的價值。措施。工作總結(jié)包括完成的重點工作以及采取的措施、方法。不足。工作總結(jié)包括不足，以及相應(yīng)的改進(jìn)措施。經(jīng)驗。工作總結(jié)還包括經(jīng)驗、教訓(xùn)和體會。3.歸類分組歸類分組是對具有共同點的思想進(jìn)行歸類分組，這如

12、同兄弟關(guān)系。例如，工作總結(jié)不能簡單羅列五大內(nèi)容，以免造成邏輯混亂，要遵守歸類分組這第三條規(guī)則，橫向之間有兄弟和并列關(guān)系。4.邏輯遞進(jìn)邏輯遞進(jìn)是思考的邏輯，即按照邏輯順序組織素材。組織信息共有兩大類順序，即演繹推理和歸納推理。 演繹推理演繹推理就是線性推理，包括大前提、小前提、結(jié)論的三段式演繹。解決問題的邏輯就是演繹推理，包括三個步驟：存在的問題、產(chǎn)生的原因以及解決方案。 歸納推理歸納推理是一個封閉的環(huán)，一般是一個論點三個論據(jù)。歸納推理中，組織信息有三種順序，分別是時間順序、空間順序、重要性順序。時間順序。時間順序就是按照事情發(fā)生的先后及前因后果關(guān)系組織信息?？臻g順序?？臻g順

13、序是組織結(jié)構(gòu)圖。重要性順序。重要性順序是根據(jù)重要性進(jìn)行的區(qū)分。柏拉圖的二八原則，也適用于解決問題。80%的問題是由20%的原因產(chǎn)生的，只要解決了20%的原因，就可以解決80%的問題，這叫關(guān)鍵因素，主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解。比如，員工離職的真正原因排在第一位的是薪酬待遇，第二是晉升空間，第三是上司、團(tuán)隊等小環(huán)境不好，也許這三項是員工離職的最重要原因，解決了這三項原因，可以留住超過80%的員工。金字塔思維能保證條理清晰、層次分明。在商務(wù)寫作中，一定要分清一級標(biāo)題、二級標(biāo)題、三級標(biāo)題、四級標(biāo)題等，做到邏輯清晰。在團(tuán)隊中，每個人都采用統(tǒng)一的思考方式，才能使溝通和表達(dá)效率最高，最容易互相理解

14、。三、為什么要用金字塔結(jié)構(gòu)表達(dá)1.從人性的角度分析用金字塔結(jié)構(gòu)表達(dá)，從人性角度講有兩個方面：第一，人的意愿；第二，人的注意力和忍耐力的極限。 人的意愿大多數(shù)受眾并不喜歡開會、培訓(xùn)或者看正式的商務(wù)文章，受眾喜歡簡單羅列和歸類分組的信息，多數(shù)人喜歡少和簡單。金字塔結(jié)構(gòu)就是把同樣多的信息歸類分組，讓人感覺少和簡單，讓受眾愿意聽、愿意看，這是符合人性的。 人的注意力和忍耐力的極限根據(jù)心理學(xué)測試結(jié)果，人的注意力只能持續(xù)715分鐘。假設(shè)有編劇、導(dǎo)演、演員三種角色，作為編劇，應(yīng)在人們注意力最集中的前10分鐘，把最想傳遞的信息或主張全部說一遍，重心要前移，亮點要分布，前后要虎頭豹尾分布；作

15、為導(dǎo)演，要用提問、多媒體等互動方式引導(dǎo)聽眾來演；作為演員，要不斷走動，不僅活躍現(xiàn)場氣氛，更重要的是保持聽眾的注意力。讀者每天有海量的數(shù)據(jù)信息可供閱覽，人們看文件的注意力只能保持幾分鐘，因此作者要注意文章的標(biāo)題、開頭和結(jié)尾。2.商務(wù)文書寫作結(jié)構(gòu)圖3  總分總結(jié)構(gòu)圖如圖3所示，商務(wù)文書的寫作結(jié)構(gòu)主要包括： 標(biāo)題書的每一面至少要有一個標(biāo)題，讀者才愛看，所以每500800字要提煉一個標(biāo)題。標(biāo)題要加大、加粗，以突出顯示文章結(jié)構(gòu)，同時給讀者以新的刺激。 首頁報告的首頁應(yīng)把最想講的信息、數(shù)據(jù)全部講一遍，因為第二頁就沒人愛看了。統(tǒng)計顯示，2010年證券業(yè)一共產(chǎn)生58萬份報告，頭言

16、報告平均3萬字，讀者是基金經(jīng)理、投資人，根本沒有時間看完。所以報告的第一頁要寫主要結(jié)論和論據(jù)。比如，房產(chǎn)公司的投招標(biāo)報告，讀者對象是全體董事會成員，他們最想看的是結(jié)論。按照金字塔原理，前面應(yīng)寫摘要，寫出首選某公司的結(jié)論及相應(yīng)論據(jù)，然后展開論述，最后重復(fù)一遍首選該公司，這就是總分總結(jié)構(gòu)，不能一味按照分總結(jié)構(gòu)寫文章報告。報告還要根據(jù)受眾及文體的不同有所選擇，受眾是領(lǐng)導(dǎo)時，最好采用先總后分結(jié)構(gòu)；受眾是專家時，最好用先分后總結(jié)構(gòu)。一般來講，總結(jié)、計劃或有定論的事情采用先總后分結(jié)構(gòu)，實驗報告、實證報告、論文等可以先分后總。但公司報告、申請中，通常先總后分，這里的總不是背景，而是結(jié)論、建議，是最希望聽眾記

17、住的內(nèi)容。 摘要公文前面要寫一段導(dǎo)語或叫摘要，摘要是全篇文章的總結(jié)、概括、提煉。此外，還要重心前移，善用數(shù)據(jù)、圖表。3.TOPS原則圖4  TOPS原則TOPS原則（見圖4）與金字塔結(jié)構(gòu)無關(guān)，但能使文章觀點明確、結(jié)構(gòu)完整。目標(biāo)明確是根據(jù)受眾的需求調(diào)整順序、權(quán)重、論據(jù)、風(fēng)格。先講受眾的關(guān)注點，后講自己認(rèn)為重要的，兩者順序不可顛倒。先迎合受眾方能打動受眾，先迎合領(lǐng)導(dǎo)方能打動客戶。了解受眾有三個途徑，即觀察、調(diào)查和換位思考。觀察領(lǐng)導(dǎo)常說、常講和肯花時間、精力做的事情。了解受眾喜好，要投其所好做四個調(diào)整：調(diào)整順序、調(diào)整權(quán)重、調(diào)整論據(jù)、調(diào)整風(fēng)格。但是要堅持觀點，不做墻頭草，只是根據(jù)受

18、眾選擇不同的表達(dá)方式，這樣才容易頻道對接、產(chǎn)生共鳴。四、用金字塔結(jié)構(gòu)表達(dá)的作用1.清晰表達(dá)，提高執(zhí)行力圖5  布置任務(wù)時的四大內(nèi)容如圖5所示，布置任務(wù)包括四大內(nèi)容：背景、任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)、措施和考評。在這四項中，最重要的是任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)。 背景布置任務(wù)的背景中，應(yīng)說明需求和目的。此外，還有大的框架結(jié)構(gòu)以及人選的定位和角色，讓對方得到認(rèn)同感并受到重視。 任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)明確布置任務(wù)，傳遞壓力，強(qiáng)調(diào)重要性和意義。還要傳遞動力，可以扣帽子、扛大旗，讓對方認(rèn)識到這是公司規(guī)定的義務(wù)，同時告知其本人及部門的收益和好處。布置的目標(biāo)應(yīng)符合smart原則，明確提出標(biāo)準(zhǔn)和要求，告訴對方努力的方向。只

19、要提要求，應(yīng)當(dāng)從五個維度考慮：數(shù)量、質(zhì)量、成本、時間和安全健康環(huán)保。此外，還要告知其輸出物和輸出成果，包括反饋的方式和頻率，而且還要以講的方式，確認(rèn)對方是否準(zhǔn)確理解了自己的旨意和意圖。 措施措施包括責(zé)任人、流程、步驟、方法；關(guān)鍵節(jié)點、注意事項、可能遇到的問題及解決方案、可能遇到的風(fēng)險及應(yīng)急預(yù)案；還有需要的資源支持、權(quán)限及底線，如果對方不會做，還要提供示范、模板，此外還要詢問本人關(guān)于此任務(wù)的建議和疑問。 考評考評包括監(jiān)督、評估、獎懲和反饋，既要有正激勵，還要有負(fù)激勵，一定要有獎有罰。此外，還應(yīng)注意反饋的方式及考核結(jié)果的應(yīng)用。管理是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合?？茖W(xué)是結(jié)構(gòu)化、規(guī)范化、可復(fù)制

20、的；藝術(shù)是指因人而異，因材施教。對聰明的員工只講任務(wù)，對不聰明的員工還要講措施，任務(wù)就是結(jié)果，措施就是過程?！景咐课宸N匯報李總告訴小王讓小張準(zhǔn)備會議材料，這里有五種匯報順序：第一，我昨晚給小張發(fā)了電子郵件，我跟他說了；第二，小張知道了；第三，小張答應(yīng)了；第四，小張保證；第五，小張做好。溝通必須要有反饋，上述第一種匯報沒有反饋，第二到第五種都有反饋，而且第五種還有監(jiān)督、檢查、執(zhí)行，顯然領(lǐng)導(dǎo)喜歡匯報結(jié)果的人。比如，領(lǐng)導(dǎo)交代把名片交給客戶并讓客戶聯(lián)系，有兩種匯報順序：第一，“劉總，你的名片我已經(jīng)給客戶了”；第二，“劉總，客戶知道你的聯(lián)系方式，說明天上午給你打電話?！鳖I(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然更喜歡后者，因此員工要有存在價值，不僅滿足客戶需求，還要超越客戶需求，成為領(lǐng)導(dǎo)的貼心人。2.保證受眾找到的是自己希望的觀點、結(jié)構(gòu)先說做什么，然后再說為什么，甚至有的不需要解釋。軍隊和城管的執(zhí)行力最強(qiáng)，就是因為他們只