對營銷的理解和認識5

1、對營銷的理解和認識、市場營銷的含義（一）市場營銷的含義營銷是一個社會過程， 在這個過程中， 個人和集體與他人創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和 價值，以獲得他們所需要的。這一定義涉及以下核心概念 :需求、欲望與需求、 產(chǎn)品、效用、價值與滿足、交換、交易與關(guān)系、市場、營銷與營銷員。（二）市場營銷的相關(guān)概念1、需要、欲望、需求（1）、需要就是身心沒有得到基本滿足的一種感受狀態(tài)。（2）、欲望是人們欲獲取某種能滿足自己需要的東西的心愿（3）、需求是人們有支付能力作保證的欲望。需求對營銷來說是最實際的意義。 企業(yè)必須高度重視市場需求的研究， 研究 需求的類型、規(guī)模和人口， 特別是需求的發(fā)展趨勢， 準確把握市場需求的方向和

2、 水平。2、產(chǎn)品產(chǎn)品是任何滿足不同需求的方法或供應(yīng)商。 它可以分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品、 物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。對于產(chǎn)品來說，重要的不是形式、性能和所有權(quán)，而是解 決人們的愿望和需求所帶來的問題的能力。3、效用、費用和滿足在對能夠滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品進行選擇時， 人們所依據(jù)的標準是各 種產(chǎn)品的效用和價值。 所謂效用是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。 效用實際上是一 個人的自我心理感受，它來 -自人的主觀評價。價值是一個很復(fù)雜的概念，也是 一個在經(jīng)濟思想中有著很長歷史的概念。 消費者根據(jù)不同產(chǎn)品滿足其需要的能力， 來決定這些產(chǎn)品的價值，并據(jù)此選擇購買效用最大的產(chǎn)品。4、交換、交易和關(guān)系人們有了需要且

3、對產(chǎn)品做出滿意的評價， 但這些還不足以定義營銷。 只有當 人們決定接受他們的產(chǎn)品并通過交換來滿足他們的需求時， 營銷才會發(fā)生。 交換 是將某物交換給另一個人的產(chǎn)品的行為。 交流是確定營銷的基礎(chǔ)。 外匯市場通常 由五個因素組成：（1）有兩個或兩個以上的買賣者：（2）交換雙方都擁有對方認為有價值的東西：（3）交換雙方都擁有溝通信息和向另一方傳送貨物或服務(wù)的能力；（4）交換雙方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品；（5）交換雙方都認為值得與對方進行交換。只有滿足這五個條件，才能進行交換。然而，交換是否真的發(fā)生，取決于交 換雙方是否找到了交換的條件， 或者交換雙方是否同意交換的價值。 如果雙方都 確認他們可

4、以通過交流獲得更多的利益和滿足， 交流就會真正發(fā)生。 交易是基本 的交換單位。交流不僅僅是一種交易， 而是一種建立關(guān)系的過程。 聰明的銷售人員總是試 圖與客戶、批發(fā)商、零售商和供應(yīng)商建立長期的利益和信任。營銷關(guān)系的結(jié)果是一個企業(yè)建立了一個營銷網(wǎng)絡(luò)，包括公司和其他相關(guān)方， 包括客戶、員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售商、廣告代理商等擁有完美營銷網(wǎng)絡(luò)的 企業(yè)可以在市場競爭中獲勝。5、市場營銷與市場營銷者 如果一方比另一方更積極主動地尋求交換，我們稱前者為市場營銷者。二、推銷觀念和營銷觀念的比較1. 銷售促進的概念是由內(nèi)而外的。它從工廠開始，強調(diào)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品， 并做大量的促銷來獲利。 關(guān)鍵是要贏得客戶，

5、追求短期利益， 所以不要問誰是買 家，為什么。 2. 營銷的概念從外部到內(nèi)部。它從明確界定的市場開始，強調(diào)客 戶的需求， 協(xié)調(diào)所有影響客戶的營銷活動， 并根據(jù)客戶的價值和滿意度與客戶建 立長期的互利關(guān)系， 創(chuàng)造利潤。 從銷售促進的概念到營銷的概念的轉(zhuǎn)變是一個顯 著的變化， 從傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營銷概念到現(xiàn)代的生產(chǎn)和營銷概念。 營銷概念不同于 營銷概念，在營銷中心、營銷目的、營銷手段、營銷過程、營銷組織等方面。1. 不同的營銷重點。營銷的概念是把產(chǎn)品作為營銷的關(guān)鍵，營銷的概念是 把客戶的需求作為營銷的關(guān)鍵。 2. 不同的營銷目的。營銷理念的目的是通過生 產(chǎn)和銷售獲得利潤 ;營銷理念的目的是通過顧客的滿

6、意來獲得長期的利益。 3. 不 同的營銷方法。營銷的概念只以營銷和營銷為媒介 ;營銷的概念是將整體營銷作 為一種手段，并充分利用企業(yè)可以控制的營銷要素，如產(chǎn)品、價格、渠道和促銷 計劃。 4. 不同的營銷程序。企業(yè)的營銷活動受營銷概念的指導(dǎo)，即產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到消費者的單向營銷活動。 在營銷理念的指導(dǎo)下， 企業(yè)營銷活動是一個不斷循 環(huán)的過程， 從生產(chǎn)消費者到消費者。 5. 不同的營銷機構(gòu)。 在營銷概念的指導(dǎo)下， 營銷部門實際上是銷售部門。 在銷售副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下， 包括所有銷售人員。 按 照營銷理念，由總經(jīng)理或第一副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的營銷部門，由市場調(diào)研小組、 產(chǎn)品管理或開發(fā)部門、銷售部、廣告部、市

7、場部等組成。三、營銷的先前導(dǎo)向 - 市場定位（一）從顧客角度看隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展， 越來越多的產(chǎn)品可供消費者在市場上選擇， 從品牌到 多樣性。然而，購買產(chǎn)品的過程越來越短， 消費者的大腦很難組織如此多的信息， 所以他們必須在很短的時間內(nèi)做出購買決定。我該怎么辦 ?一個簡單而有說服力 的理由是必要的。如果你有這個原因，你的產(chǎn)品會賣得又快又貴。否則，恰恰相 反。因此，為了在當前的需求環(huán)境中生存和賺錢， 我們必須在一定的購買理由上 做得比其他人更好，追求更少但更好的東西。（二）從競爭角度看中國的許多企業(yè)都有很強的 “群體心理 ”。他們喜歡跟隨別人， 做別人做的事。 不要分析需求， 不要分析趨勢， 我

8、們最終會在戰(zhàn)場上自相殘殺。 隨著市場經(jīng)濟的 發(fā)展和國內(nèi)市場的國際化， 這一現(xiàn)象已經(jīng)得到了改善， 但在一些行業(yè)仍然非常嚴 重。沒有永恒的價格戰(zhàn)。大多數(shù)企業(yè)遲早會走上不同的道路。所以，每個人都開 始變得獨立，建立自己的競爭優(yōu)勢。四、營銷需要考慮的關(guān)鍵點（一）預(yù)先考慮顧客需求 雖然顧客的需求是多種多樣的， 但是作為顧客， 他們都有一個共同的購物心 理。只要我們了解這個道理，就能事先知道顧客需要什么。例如，燙發(fā)后，我們 可以詢問顧客是否需要制作營養(yǎng)豐富的炬油。為了服務(wù)客戶， 我們不僅要為客戶解決問題， 還要給他們快樂的心情和美妙 的感覺。（二）質(zhì)量的好壞由顧客說了算無論你做什么，你都要追求質(zhì)量。最簡單

9、、最準確的質(zhì)量定義是取悅客戶。商店可以比較服務(wù)和價格， 但唯一不能替代的是技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量。 質(zhì)量已經(jīng)做過 了，沒有檢查過。只有在質(zhì)量被禁止的情況下，我們才能獲得一流的質(zhì)量。世界上任何高質(zhì)量的產(chǎn)品都是一個持續(xù)的創(chuàng)新過程， 而創(chuàng)新過程必須有客戶 的參與。最終的聲音是產(chǎn)品的質(zhì)量是由客戶決定的， 我們真的可以提高產(chǎn)品的質(zhì) 量，提高客戶的滿意度，就像沃爾頓先生，沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人，世界上最大的零售 商說的客戶是真正的老板。（三）盡可能的為顧客提供方便 現(xiàn)在是一個快速、高效、有價值的時代。因此，當我們?yōu)榭蛻舴?wù)時，我們 應(yīng)該首先考慮如何節(jié)省客戶的時間， 并為客戶提供方便和有效的服務(wù)。 因此，從 客戶的角度來看

10、， 把自己放在客戶的位置上， 看商品的陳列、購買、分類和服務(wù)， 將是方便和令人滿意的。事實上，許多人不了解客戶的需求和期望， 也不了解客戶迫切需要什么樣的 服務(wù)，所以結(jié)果往往不太好。夫妻和睦相處，妻子需要的是丈夫的關(guān)心、照顧。 可是，丈夫聽不懂，只給她買戒指和鉆石花。事實上，無論你給她買多少禮物， 都無法取代他對她的照顧。（四）顧客的期望和需求額外的服務(wù)；解決顧客所遇到的問題；帶給顧客一些好處和利益。（五）滿足顧客的尊容感和自我價值感要贏得顧客滿意， 不僅是被動式的解決顧客的問題， 更要對顧客需要、 期望 和態(tài)度有充分的了解， 把對顧客的關(guān)懷納入到自己的工作和生活中， 發(fā)揮主動性， 提供量身定做的服務(wù)， 真正滿足顧客的尊容感和自我價值感， 不只要讓顧客滿意， 還要讓顧客超乎預(yù)期的滿意。對于一名營銷工作人員來說， 創(chuàng)造力也是成功營銷的重要組成部分， 因為沒 有任何想法的人就不會有任何的動力， 同時還應(yīng)該具備： 熱情、耐力、學(xué)習(xí)能力、 執(zhí)行能力、 敏銳的觀察能力、 良好的溝通能力及良好的人際交往能力， 我認為良 好的人際交往能力也是奠定成功最為重要的因素， 因為營銷工作是需要一個團隊 和其他社會資源的協(xié)助才能開展并完成的， 并不是一個人就可以完成的工作。 以 上就是我對營銷的一些基