鋼材會議發(fā)言材料匯編

1、2003 年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料- 某鐵路物資公司某鐵路物資公司開展面向社會市場的鋼材銷售始于九二年以后國家對生產(chǎn)資料經(jīng)營的放開。 但真正從社會市場做起是從九八年開始。 幾年中從艱難的起步到逐步對市場有所了解， 走過了十分曲折的路程。但通過市場的磨煉，使我們長了見識，也知道我們能做什么， 該做什么。 下面對我公司鋼材營銷情況做一簡要介紹。一開展對外銷售鋼材的背景北京公司開展對外鋼材銷售， 有它特殊的客觀原因和本身的特點。同時自身的業(yè)務基礎也起了促進作用。 大家知道北京辦事處是九個辦事處中較小的。 金屬材料供應在計劃經(jīng)濟時期只是一個供應辦事處。 自己負責的鋼廠只有首鋼和包鋼， 供應的品種很

2、少，供應量也很小。 自身沒有優(yōu)勢， 在鐵路系統(tǒng)內(nèi)占的比例很小。九五年以后， 鐵路大建設高潮過去了， 鐵路造車任務也急劇減少。而我們庫內(nèi)還為鐵路儲存著大量的鋼材。 隨著時間的推移，銹蝕日益嚴重。 大量的庫存還占用了巨額的資金， 要支付大量的利息。為了解決這些問題， 九七年開始， 我們開始處理積壓庫存。而鐵路內(nèi)部消化這些庫存很困難， 資金也不能及時回籠。 在這種情況下，我們開始向社會推銷庫存。在銷售過程中，和社會市場有了更多的接觸， 對社會也有了一定的了解。逐漸地向社會銷售積壓庫存鋼材。 在業(yè)務往來地過程中， 一些客戶也開始了解我們，經(jīng)常向我們找一些材料。使我們對社會市場需求有了一些了解，發(fā)現(xiàn)我們

3、在一些方面具有一些優(yōu)勢。因此，在九八年庫存積壓鋼材處理逐步完成以后，開始嘗試對社會銷售一些品種的鋼材。北京公司走向社會銷售鋼材，還由于它自身業(yè)務發(fā)展的需要。當時隨著鐵路需求的減少，大量的業(yè)務萎縮，優(yōu)鋼、管材、建材等大路貨沒人要，業(yè)務人員開展業(yè)務很難，很多業(yè)務人員沒事干。這樣組織出一部分人，開展鋼材的推銷。進而使這批人開始對市場有了認識，搞起了鋼材銷售。由于各種困難和不利因素， 使我們走出了鐵路的圈子。 由于社會市場的廣闊和未來的前景， 使我們看到新的生存機會。 進一步的嘗試、 探索給我們鼓起了勇氣。 在這種情況下中鐵物資開始了對外鋼材的銷售。二鋼材銷售的發(fā)展過程北京公司對社會市場的鋼材銷售，

4、是從九八年開始的。 九七年在處理庫存的過程中， 我們接觸了許多路外鋼材經(jīng)營單位， 并逐步建立了業(yè)務聯(lián)系。 隨著業(yè)務的開展， 我們對市場有了進一步的認識。在處理庫存的過程中， 我們和保定的一個經(jīng)營單位建立了聯(lián)系，在交往中，彼此加深了了解，業(yè)務也不斷擴大。經(jīng)過一年的努力，積壓庫存處理很快，同時在當?shù)匾泊蜷_了一些市場。雙方有意繼續(xù)擴大合作，開展真正意義的市場經(jīng)營。于是雙方?jīng)Q定在保定聯(lián)合經(jīng)營， 雙方各自發(fā)揮自己優(yōu)勢。 當?shù)亟ú挠休^好的市場，而北京公司又有資源渠道。于是從九八年開始， 我們在保定經(jīng)營首鋼建材。由于經(jīng)營品種質優(yōu)、價格合理，合作伙伴又有地利優(yōu)勢，銷售局面很快就打開了，銷售量也穩(wěn)步增長。逐步在

5、當?shù)卣咀×四_，并在市場上產(chǎn)生了一定地影響。我們公司大紅門材料廠現(xiàn)有的倉儲設備能力、 運輸能力和倉庫管理水平都是開展鋼材銷售的有力條件和優(yōu)勢， 同時經(jīng)營辦公又在一起，可以極大地方便客戶。但由于沒有進入市場，沒有市場意識，使這寶貴的資源浪費了。保定市場的開發(fā)成功，極大地鼓舞了我們進一步把鋼材銷售的決心。同時也發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢。于是我們決定搞自己的鋼材銷售市場。由于自身的品牌，經(jīng)營產(chǎn)品的品質和我們?nèi)藛T的素質都是一流的，很快在行業(yè)內(nèi)有了一點名氣。 但由于開始還不太熟悉市場的規(guī)律，初期銷售規(guī)模很小。通過和用戶和同行的交流，我們開闊了視野，也認識到我們應該做大做強。我們調整了策略，價格、品種更貼近市場。銷

6、售量很快有了明顯的提高，用戶也更認可我們。 北京公司大紅門材料廠迅速在北京地區(qū)具有了一定知名度，北京公司銷售大型鋼材在北京也小有名氣。隨著北京城市建設規(guī)模的不斷擴大和迅速發(fā)展， 北京市的鋼材銷售量也不斷擴大，并在其郊區(qū)形成了一定規(guī)模的鋼材市場。鋼材市場的建立對我們參與競爭、 拓展市場、 擴大營銷是一個非常有利的條件。 同時，我們自己在組織市場營銷的過程中也意識到，鋼材市場是有形市場， 這種市場我們還不可能完全依據(jù)自己的力量造就， 必須借助優(yōu)勢， 為我所用。于是我們積極組織人力，配備一切必須條件， 在北京的清河鋼材市場建立了第一個鋼材經(jīng)營部。通過積極參與市場， 參與競爭，很快在市場中打開了局面，

7、并在其中贏得了一席之地。 清河經(jīng)營部拓展成功以后， 我們又及時地抓住時機建立了百子灣經(jīng)營部， 形成在北京主要鋼材市場都建立了經(jīng)營部，這樣我們的銷售覆蓋在北京地區(qū)的東部、南部、北部大部分地區(qū)形成了比較合理的經(jīng)營布局， 形成了一定的鋼材銷售規(guī)模，大幅度地提高了市場占有率。北京公司幾年中在北京發(fā)展迅速，但北京的發(fā)展空間畢竟有限。如果我們要繼續(xù)擴大市場份額，就要走出北京的限制。而國家開發(fā)大西北的戰(zhàn)略，給我們提供了一個機會。我們看到西北發(fā)展的潛力， 看到西北發(fā)展對資源的需求。決定在西安設立我們的外埠經(jīng)營部。 在西安辦事處的大力支持下，西安經(jīng)營部順利的建立，借鑒北京鋼材銷售的經(jīng)驗， 西安經(jīng)營部較快地適應了

8、當?shù)氐沫h(huán)境，用了較短時間，使銷售進入正常狀態(tài)。之后我們又建立了廊坊經(jīng)營部，這兩個經(jīng)營部都保持這良好的銷售勢頭。在鋼材銷售的開發(fā)過程中，我們緊緊圍繞利用我們的優(yōu)勢，發(fā)揮我們的優(yōu)勢這個原則。由于大型材比較偏，需求少，一次需求量大，要求投入較大，一般經(jīng)銷商不愿做，也不想做。我們和包鋼有著良好的合作關系，又有一定的資金優(yōu)勢，因此我們從大型切入，照準了市場點，使市場開發(fā)能夠較順利進行。包鋼大型做強以后， 我們又適時地和其他型材廠家合作，使我們型材形成系列，并形成競爭優(yōu)勢。為了保持優(yōu)勢，我們積極尋找適合自己的產(chǎn)品。九八年馬鋼H 型鋼剛剛投產(chǎn)，在國內(nèi)市場的知名度很小，銷量也很低，同時H 型鋼作為一種新興的環(huán)

9、保型產(chǎn)品在國外早已廣泛應用。我們得知這一信息后，果斷下決心，與馬鋼磋商，通過我們的積極爭取，取得了馬鋼H 型鋼在北京地區(qū)的銷售代理權，取得代理權以后，我們積極努力地促銷， 2000 年代理第一年就成為馬鋼 H 型鋼的第三大代理商。由于業(yè)績突出，得到馬鋼的認可，我們又取得了 H 型鋼在西北的銷售代理權。從而使 H 型鋼成為北京公司的一個優(yōu)勢品種，也是市場銷售的一大支柱。通過不斷的努力， 北京公司鋼材銷售， 由小到大， 由一點到形成網(wǎng)絡， 形成了自己的銷售特色， 具有了一定的競爭力和影響力。三銷售機構組織隨著北京公司鋼材銷售的不斷發(fā)展，人員也從開始的兩三人到幾十人。 隨著銷售規(guī)模的擴大，逐步形成了

10、分工明晰的組織結構。根據(jù)資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個資源組，負責組織不同品種， 不同鋼廠的采購業(yè)務和資源的分配。完成從訂貨到催發(fā)貨，從入庫到發(fā)票入帳的全部工作。根據(jù)銷售的需要，組成了以既有的銷售網(wǎng)絡組成的經(jīng)營部為主的現(xiàn)貨銷售隊伍， 負責直接對外銷售， 資金的回籠， 實物的管理， 及配送供應工作。 同時，根據(jù)特殊品種的需要， 組建專職推廣銷售隊伍， 負責市場的開發(fā)和用戶的服務。 建有以資源采購人員組成的價格小組， 負責銷售價格的制定和調整。 資源組對銷售經(jīng)營部有業(yè)務指導的職能， 并負有信息通報的任務。 市場銷售人員負責市場信息的收集。 經(jīng)營部和資源組由金屬部統(tǒng)一領導指揮，安排工作。四經(jīng)營方

11、式北京公司的鋼材銷售由于建立了自己的銷售網(wǎng)絡， 銷售主要通過銷售網(wǎng)絡直接銷售。 各經(jīng)營部主要以現(xiàn)貨銷售為主， 銷售方式為批發(fā)、零售。由于各個經(jīng)營部都是建立在鋼材市場中，和周圍的經(jīng)營單位建立了良好的關系， 而北京公司資源和資金的優(yōu)勢為中小經(jīng)營單位創(chuàng)造了良好的物質基礎， 我們的庫存就成為他們的庫存，由于他們不組織資源，也減少了競爭的沖突，使雙方共贏。而我們銷售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風險。除現(xiàn)貨銷售外，我們還選擇了一批信譽好，有實力的經(jīng)銷商，開展分銷批發(fā)業(yè)務。由于形成了長期的合作關系， 形成了穩(wěn)定的銷售份額。在經(jīng)營過程中， 我們和一批最終用戶建立了業(yè)務關系。 由于我們的供應保障能力較強，一些

12、生產(chǎn)企業(yè)希望形成穩(wěn)定的供應關系，這也正是我們多年物資供應的優(yōu)勢。 因此我們和一些大型機械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷業(yè)務。由于這些企業(yè)承攬的都是大型項目或重點工程，銷售量大、效益好、影響面廣，為我們的企業(yè)樹立了良好形象。五市場經(jīng)營的壓力和挑戰(zhàn)鋼材市場由于國家拉動內(nèi)需的財政政策起了一定作用， 近幾年效益有所好轉，吸引大批進入者，競爭越來越激烈。因此這是一個高風險、高投入、低效益的行業(yè)。作為一個經(jīng)銷商在市場和鋼廠的夾縫中生存，困難就更大。我們幾年的發(fā)展過程，也是我們付出代價的過程。我們經(jīng)歷了多次鋼廠降價，造成庫存降價賠錢。高價鋼材發(fā)給你后鋼廠大幅度降價。有時損失是相當慘重的。同時市場的波

13、動， 經(jīng)常造成經(jīng)營的不確定。使你無法把握市場的脈搏。在市場好時，往往資源又成為經(jīng)營的制約。經(jīng)常造成合同不能兌現(xiàn)，使你沒有資源，無法維持正常的銷售需要。而市場中經(jīng)銷商之間的競爭就更是你死我活了，經(jīng)常為爭奪用戶不惜動用各種手法，甚至是威脅、恐嚇。而經(jīng)營中設置障礙的又來自方方面面，地方保護，執(zhí)法部門的枉法，以及一些人員的刁難，使你到處遇到難題。在經(jīng)營中，我們的壓力和挑戰(zhàn)還來自內(nèi)部。管理的水平跟不上市場的發(fā)展水平，人員的知識和素質的提高適應不了變化的需要。競爭意識，服務理念還存在很大差距。而最關鍵的是我們?nèi)狈Υ笈亩?jīng)營、會管理的優(yōu)秀人才， 這將會制約我們的發(fā)展。同時民營企業(yè)的超速發(fā)展成長也向我們發(fā)起

14、了挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在還面臨很多問題。北京公司開展鋼材對外銷售也只有短短幾年， 我們在初步的嘗試和探索中感覺問題很多， 通過這次交流， 會對我們提供很多有價值的參考和有意的幫助。 通過交流， 會促進我們鋼材銷售的發(fā)展。2003 鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料武漢- 中國鐵路物資武漢公司一武漢公司建立鋼材區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系情況介紹2002 年，在總公司黨委的正確領導下，武漢公司全面貫徹落實總公司工作會議精神，密切結合企業(yè)自身實際，確立了公司改革與發(fā)展的總體思路（即“解放思想、實事求是、與時俱進、團結奮斗”的工作指導思想；實現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”的奮斗目標；“以政績論位子，以貢獻論分配”的考核評價指導原則 ），充分

15、調動全體干部職工的積極性和創(chuàng)造性， 緊緊圍繞企業(yè)效益最大化這一中心任務，具體實踐“兩個突破”，推進“兩個創(chuàng)新，”積極探索和完善鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系， 2002 年公司主業(yè)與多經(jīng)共完成鋼材經(jīng)營 27 萬噸，同比凈增 13 萬多噸，公司躍居武鋼“五星級代理商”首位。從目前情況看，武漢公司各項工作特別是鋼材銷售發(fā)展勢頭很好，今年一季度可以達到 8 萬噸的規(guī)模，這個規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌鼋?jīng)營理念， 得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡體系的構建。 3 月 4 日，武漢公司為落實總公司 “一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略，重點培育鋼材市場營銷能力， 專門召開了公司分管領導、 各鋼材營銷部門負責人及業(yè)務骨干共 30 多

16、人參加的鋼材營銷工作會議。會上形成一個共識：即 公司確立的“區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系”經(jīng)營方針是堅定不移的， “第二次創(chuàng)業(yè)”的目標對鋼材營銷寄予了根本性的希望。 大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實踐，在企業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成 5 家有較大規(guī)模量的經(jīng)營部門， 為實現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻，盡快實現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標。 積極探索鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系， 不斷提高企業(yè)核心競爭力隨著五大公司脫鉤、 多家鋼廠生產(chǎn)專用造車材以及民營物資企業(yè)異軍突起等因素， 對武漢公司以造車材為主體的供應方式產(chǎn)生了嚴峻挑戰(zhàn)， 如果不及時創(chuàng)新營銷模式，必

17、將導致企業(yè)生存危機。在困難面前，我們迎難而上，主動出擊，勇闖市場，深入市場調研， 總結一些國有物資企業(yè)失敗教訓，汲取民營物流企業(yè)成功經(jīng)驗，結合自身實際，立足鋼材經(jīng)營“做優(yōu)、做精、做大”的總體要求狠下功夫，大膽創(chuàng)新了營銷理念， 創(chuàng)建了“集中訂貨優(yōu)勢、擴大經(jīng)營品種、實行薄利多銷策略、培育分銷體系、提高核心競爭力”的鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系， 并相繼成功運作到公司 661 市場部，原材料市場組， 廣武聯(lián)營公司， 鄭州、長沙鋼材經(jīng)營部，漢鋼建材市場部以及南京、上海、杭州、西安、十堰經(jīng)銷部共11 個網(wǎng)點的經(jīng)營當中，培育和發(fā)展了一批省內(nèi)外二級代理商，增加了重軌、普板、建材、橋板等新的市場經(jīng)營品種，改變了單

18、純依賴造車材的經(jīng)營劣勢。市場經(jīng)營比重已達到銷售總量的80% ，并且未形成一分錢拖欠，也未造成庫存潛虧，徹底扭轉了不利的經(jīng)營局面， 切實提高了企業(yè)核心競爭力，走出了一條以品牌促市場，以市場促規(guī)模，以規(guī)模促效益，以效益促發(fā)展之路，為武漢公司實現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”目標，實施總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好基礎。鋼材經(jīng)營網(wǎng)絡分銷體系基本構建后，我們還相繼采取了一系列相應的保障措施，促使體系在動態(tài)調整中不斷優(yōu)化和完善。12002 年 6 月份正式啟動“三三一工程”，即公司通過招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結合的方式，用 3 年的時間培養(yǎng) 100 名高素質的市場營銷人員， 為在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)建立鋼材經(jīng)營網(wǎng)點進行人才儲備。

19、去年新招聘的大學生，通過半年多的強化培訓，目前已基本具備獨立開展經(jīng)營活動的能力。 武漢公司下屬中鐵金屬材料公司除一名經(jīng)理外， 其余業(yè)務人員均由這些大學生組成。 從該公司實際經(jīng)營情況看，成效較為顯著，今年一季度預計銷售鋼材 1.5 萬噸，取得較好效益。當前，一些干部職工和聘用制員工認真貫徹全新經(jīng)營理念， 經(jīng)過市場錘煉已成長為鋼材營銷骨干， 人才儲備戰(zhàn)略已逐步顯現(xiàn)出成效。2成立鋼材資源協(xié)調與銷售定價領導小組，制定統(tǒng)一的鋼材營銷戰(zhàn)略、 規(guī)劃，全面負責公司鋼材營銷的采購、 銷售、庫存、資金、結算、定價、監(jiān)控等工作， 保證了分銷體系的穩(wěn)定、 有序、高效運行。領導小組每月至少一次召集公司各經(jīng)營網(wǎng)點負責人到

20、武漢召開鋼材經(jīng)營工作研討會 ,總結前一時段鋼材經(jīng)營經(jīng)驗 ,收集各方鋼材信息，分析鋼材走勢，制定下一步鋼材經(jīng)營戰(zhàn)略。3著力打造網(wǎng)上經(jīng)營和管理平臺。公司正開發(fā)和調試業(yè)務遠程控制系統(tǒng)， 做到每一網(wǎng)點均有系統(tǒng)遠程終端，公司總部可隨時掌握各節(jié)點的經(jīng)營、資金動態(tài)； 已初步建立了自己注冊并維護的九州物資信息網(wǎng)站（WWW.JZWX.COM) ，著手構建以武漢公司為主體 ,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級代理商的“寶塔型鋼材分銷體系” ,經(jīng)營多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國內(nèi)重點區(qū)域打造出“中鐵五星級”的品牌,逐步擴大公司鋼材經(jīng)營規(guī)模 ,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。經(jīng)過一段時間的運行 ,目

21、前網(wǎng)站進入推廣階段,已發(fā)展會員500 多家。4為解決制約鋼材經(jīng)營進一步做大的資源瓶頸，公司在力爭武鋼資源的同時，克服重重困難，著力開發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、鞍鋼、新余、韶鋼等鋼廠開辟到新的資源。 以鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系為依托， 帶動倉儲運輸業(yè)務，盤活材料廠存量資產(chǎn)我們在客觀分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達了材料廠力爭 2 年內(nèi)扭虧為盈的工作目標， 并相繼采取了分管領導帶隊走訪距武漢 1000 公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級以上代理商實地考察材料廠倉儲設施； 在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專版信息；樹立“中鐵鋼材大市場”大型廣告牌；推行主輔分開，

22、促使材料廠向專業(yè)經(jīng)營實體發(fā)展； 優(yōu)化調整材料廠經(jīng)營部門，充實經(jīng)營人員等七項具體措施。 正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必然帶來明顯的成效， 2002 年，材料廠倉儲和經(jīng)營業(yè)務正逐步打開局面， 全年共實現(xiàn)外委收入 247 萬元。今年材料廠與公司簽訂了經(jīng)營承包協(xié)議，實行工資獎金與倉儲經(jīng)營情況全額考核掛鉤，做到收支基本平衡，多創(chuàng)效，多發(fā)工資獎金，少創(chuàng)效，少發(fā)工資獎金。實踐總公司一體化運作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場去年 3 月 16 日，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運作的發(fā)展戰(zhàn)略， 武漢、廣州兩公司黨委及干部職工在深刻領會一體化運作模式后， 勇于實踐， 開始整合武廣兩地資源和市場

23、。 4 月 11 日，武廣兩公司在臺商投資區(qū)正式注冊成立聯(lián)營公司武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責任公司， 并抽調兩地業(yè)務人員迅速展開經(jīng)營，僅 1 個月的時間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場，利潤 13 萬元的良好開局。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經(jīng)營為主，以終端客戶為主要利潤來源，以廣州、柳州為業(yè)務發(fā)展平臺的業(yè)務構架， 初步實現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動，著力在華南、華東地區(qū)進行二級網(wǎng)絡建設，不斷優(yōu)化終端客戶，始終注重品牌塑造，市場知名度不斷提升， 2002 年銷售鋼材 25600 余噸，利潤 120 萬元，并以此業(yè)績被武鋼納入一級代理商行列， 在短短幾個月的時間內(nèi)打開了良

24、好局面， 以事實證明了總公司領導關于廣武業(yè)務一體化運作決策的正確。樹立“現(xiàn)金流量為王”理念，切實防范經(jīng)營風險1.控制采購資金風險。 公司鋼材采購堅持“貨到付款”的原則，對生產(chǎn)、 供應、信譽較好的大型鋼鐵企業(yè)， 做不到“貨到付款”的，必須做好供應商的檔案建立和管理工作，保證采購合同的嚴謹性，做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時間、 第一速度， 以最有效、 最得力的補救措施，避免和減少損失。2.控制銷售資金回款風險。公司鋼材銷售堅持“款到發(fā)貨”的原則，堅決貫徹落實“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質量，建立了資金使用監(jiān)控和預警機制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當部門資

25、金達到底線時， 計劃財務部提示警惕 (黃牌 ),達到最高限度時提示危險（紅牌） ，此時原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003 年公司對承包模式作了根本調整， 嚴格按實際回款確定利潤指標完成情況，以實際利潤核算部門月度、季度、年度獎金，實行計算機實時跟蹤考核，做到了考核體系科學合理化。3.進一步規(guī)范業(yè)務結算時限和紀律，公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務的結算時限為3 個月，始終堅持“誰主辦、誰回款”的紀律。各業(yè)務經(jīng)辦、 部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必須保證3 個月內(nèi)全額回款， 3 個月不能回款的責任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資； 一

26、年之內(nèi)仍不回款的每月領取 380 元生活費繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀律，否則給予行政處分，對期貨的零星采購，必須要經(jīng)部門集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。 在對外付款上， 嚴格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀處理。4.建立分銷商檔案， 優(yōu)化客戶群體。 我們著眼于分銷體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級分銷商時注重資信調查，不斷完善分銷體系內(nèi)的客戶檔案、業(yè)務臺帳，實行跟蹤管理，做到動態(tài)調整，防范了經(jīng)營風險。在市場經(jīng)營形勢不斷發(fā)展，經(jīng)營比重越來越占主導地位的情況下， 為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)， 降低專用造車材占用的資金， 我們果斷調整

27、耐侯鋼供應模式， 決定進行市場化運作，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化了耐侯鋼客戶群體，現(xiàn)在我們僅對資信狀況好， 回款及時的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷售量的五分之一。一年來，公司始終貫徹落實“現(xiàn)金為王”的理念，通過采取一系列措施，已取得明顯效果。 2002 年在鋼材銷售較去年翻一番的情況下，應收賬款由 2001 年底的 2.4 億元，下降到 2002 年末的 1 億元，避免了“紙上富貴”。二武漢公司在鋼材營銷方面的設想和具體目標武漢、廣州公司一體化運作后,我們立足企業(yè)持續(xù)發(fā)展需要,確立了“第二次創(chuàng)業(yè)”的發(fā)展目標，力爭用 23 年時間實現(xiàn)第一階段目標，即武漢、廣州兩公司年銷售鋼材45

28、 萬噸，供應柴油80萬噸。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系，建立十多個營銷網(wǎng)點，有 80 多名員工直接從事鋼材營銷工作，并啟動“三三一”工程，致力于在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)建立分銷體系。 2002 年，我們?nèi)〉昧艘稽c點的成績，向第一階段目標邁出了可喜的第一步。 2003 年，總公司確立了“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略,著力培育鋼材區(qū)域營銷體系 ,這對武漢公司既是機遇 ,也是挑戰(zhàn) ,要真正落實總公司這一戰(zhàn)略，必須盡快實現(xiàn)第一階段目標，為公司實現(xiàn)第二階段目標打下堅實基礎，為總公司2004 年市場鋼材達到 200 萬噸作出應有的貢獻。三鋼材營銷方面存在的主要問題及建議1.經(jīng)營人才缺乏。營銷工作，

29、人才是關鍵。目前的鋼市，變化節(jié)奏較過去明顯加快。我們的經(jīng)營業(yè)務人員一方面要具有良好的思想素質， 豐富的業(yè)務經(jīng)驗和法律知識，同時還需要有敏捷的市場反應能力， 較強的市場分析和判斷能力，超強的防范意識和識別能力。因此培養(yǎng)經(jīng)營人才是鋼材營銷的當務之急。2.不斷創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營理念及操作模式,做到以變應變 ,以新應新，適應市場，超前市場，提高市場決策與反應速度。3.推進企業(yè)體制改革，規(guī)避國有企業(yè)在市場競爭中的劣勢，適應新時期鋼材經(jīng)營工作。 積極探索和加快物資總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。4.當前總公司各大區(qū)的資源及互補性未得到有效利用，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢，開發(fā)好資源廠，并對資

30、源進行優(yōu)化和幅射。各物資公司間既要按市場法則運作，同時要建立相互間的互利合作關系，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。5.利用互聯(lián)網(wǎng)， 加強鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調下，對信息也要進行一體化運作，形成信息快速反應機制， 對搜集的各方面市場信息進行分類、集中、篩選并及時進行交流、反饋，始終掌握市場的主動權，共同防御市場風險， 總公司應成為信息調度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時調整經(jīng)營戰(zhàn)略，讓我們在市場競爭中立于不敗之地。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料- 中國鐵路物資廣州公司廣州公司原材料經(jīng)營部（原名金屬一科）于2000 年設立，主營業(yè)務為各類鋼材營銷，資源主要

31、來自攀鋼、鞍鋼、武鋼和凌鋼。由于受市場資源、營銷渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務工作雖有一定進展，但營銷規(guī)模沒有取得大的突破。2002 年，在總公司廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運作的英明決策下，廣州公司的鋼材營銷取得了明顯進展，鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系已初步形成。一、實現(xiàn)廣武一體化戰(zhàn)略運作，全面整合廣武兩地資源和兩個市場2002 年廣州公司新班子根據(jù)總公司廣武一體化運作的戰(zhàn)略部署，提出了“發(fā)揮兩地優(yōu)勢互補作用，開展業(yè)務一體化運作“的經(jīng)營思路。 4 月 11 日，廣州公司和武漢公司共同出資成立了武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責任公司，并先后派出6 人到廣武公司學習。 8 月份又成立了廣東樂從鋼材市場部，培育廣東地區(qū)的鋼

32、材市場網(wǎng)絡分銷體系。初步實現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動，已取得一定成效。2002年廣州公司實現(xiàn)鋼材銷售近 4 萬噸，以事實證明了總公司領導關于廣武業(yè)務一體化運作決策的正確性。二、樹立“現(xiàn)金為王”理念，切實防范經(jīng)營風險1.控制采購資金風險。 公司鋼材采購堅持“貨到付款”的原則。對信譽較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應商的檔案建立和管理工作，并及時做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理， 發(fā)現(xiàn)問題， 爭取第一時間、 第一速度，以最有效、最得力的補救措施，避免和減少損失。2.控制銷售資金回款風險。公司鋼材銷售堅持“款到發(fā)貨”的原則，堅決貫徹落實“現(xiàn)金為王

33、”的經(jīng)營理念，建立了資金使用監(jiān)控和預警機制， 明確劃定資金使用底線和最高限度，當部門資金達到底線時， 計劃財務科提示警惕(黃牌 ),達到最高限度時提示危險（紅牌），此時原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對承包模式作了根本調整， 利潤考核嚴格按照收付實現(xiàn)制，做到了考核體系科學合理化。3.進一步規(guī)范業(yè)務結算時限和紀律。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務的結算時限為3 個月，始終堅持“誰主辦、誰回款”的紀律。各業(yè)務經(jīng)辦、 部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必須保證3 個月內(nèi)全額回款， 3 個月不能回款的責任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)不回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；

34、一年之內(nèi)仍不回款的每月領取380 元生活費繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀律，否則給予行政處分。在對外付款上，嚴格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀處理。三、廣州公司在鋼材營銷方面的發(fā)展設想和具體目標廣州、武漢公司一體化運作后,總經(jīng)理姚地啟同志提出了“用三年時間使廣州公司的資產(chǎn)質量明顯改善，使職工收入同步提高，使廣州公司步入良性、持續(xù)、健康的發(fā)展軌道”的奮斗目標。為了實現(xiàn)這一目標，必須充分體現(xiàn)企業(yè)“效益為本”的原則，不斷創(chuàng)新、創(chuàng)建和完善鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡分銷體系，進一步加強廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運作，在管理、資金、資源、機制、人才等多個層面實行一

35、體化運作，充分利用“兩地資源，兩個市場”的優(yōu)勢，在鞏固原有供應經(jīng)營渠道的同時， 積極開拓新的資源渠道和銷售網(wǎng)絡，力爭 2003 年鋼材銷售量突破 7 萬噸。1. 積極拓展資源渠道，實現(xiàn)多種資源互補。2.努力打造“中鐵”星級品牌，提升市場影響力，提高市場占有率，實現(xiàn)規(guī)模效益。3.進一步拓展經(jīng)營業(yè)務模式,積極參與招投標業(yè)務。4.加強網(wǎng)絡建設，保證資源信息暢通。四、鋼材營銷方面存在的主要問題及建議1.經(jīng)營人才缺乏。營銷工作，人才是關鍵。經(jīng)營業(yè)務人員一方面要具有良好的思想素質， 豐富的業(yè)務經(jīng)驗和法律知識， 同時還需要有敏捷的市場反應能力， 較強的市場分析和判斷能力， 超強的防范意識和識別能力。 因此培

36、養(yǎng)經(jīng)營人才是鋼材營銷的當務之急。2.不斷創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營理念及操作模式,做到以變應變 ,以新應新，適應市場，超前于市場，提高市場決策與反應速度。3.推進企業(yè)體制改革， 積極探索和加快總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐。4.總公司的整體資源優(yōu)勢和資源互補性未得到有效利用?？偣究刹扇〖虚_發(fā)和全路分銷的辦法，最終形成資源品種最齊全、價格最優(yōu)惠、分銷網(wǎng)絡最發(fā)達的市場體系。各物資公司間既要按市場法則運作，同時要建立相互間的互利合作關系，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。5.利用互聯(lián)網(wǎng)， 加強鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調下，對信息也要進行一體化運作，形成信息快速反映機制，總公司應

37、成為信息調度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時調整經(jīng)營戰(zhàn)略,實現(xiàn)鋼材信息互動、資源共享。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料- 中國鐵路物資上海公司一 . 基本情況介紹2002 年我公司完成鋼材供應任務 217220 噸 (不含主業(yè)多經(jīng)相互交易 ),其中：主業(yè)完成 140248 噸，多經(jīng)完成 76972 噸。供應的主要品種是型材、板材、線材、車軸坯、車輪輪箍等九大品種，其中：車輪輪箍及盤件76096 噸，占供應總量的35.03% ；型材49438 噸，占供應總量 22.75% ；板材46290 噸，占供應總量的 21.31% ；線材 15121 噸，占供應總量的6.96% ；無縫管 1466

38、噸，占供應總量的0.08% ；鋼軌25850.67% ；優(yōu)鋼 175 噸，占供應總量的噸，占供應總量的1.19% ；車軸坯23585 噸，占供應總量的10.85% ；廢鋼 2464 噸，占供應總量的 1.13% 。這 217220 噸鋼材，其中供應路內(nèi) 135261 噸（路內(nèi)為各鐵路局及中車公司） ，供應路外為 82058 噸。二基本做法1加強了二級分銷網(wǎng)絡的建設鞏固和加強同鋼廠的合作關系，確立一級代理商地位，努力構建二級分銷網(wǎng)絡， 這是近幾年公司積極探索的重要課題。 這幾年我公司分別取得了馬鋼和寶鋼一級代理商資格， 保證了部分資源的一定配置量。同時努力與信譽好、資金實力強，銷售渠道通暢的客戶

39、保持積極的合作， 建立了基礎客戶網(wǎng)絡。 安徽馬鞍山地區(qū)初步形成了二級分銷網(wǎng)絡，年銷售一般鋼材70000 噸左右。2加強了鋼材信息的分析掌握鋼材市場信息，分析鋼材價格走勢，利用鋼材價格的波動來做大價差，是我們努力實現(xiàn)利益最大化的目標，去年初，美國為保護國內(nèi)鋼鐵業(yè)啟動了 201 條款，限制鋼材進口， 我國政府應用 WTO 規(guī)則對五大品種鋼材進行保護。由此，我們預測，部分鋼材品種價格可能要上漲， 我們緊緊抓住這一有利時機加大了對寶鋼部分供應產(chǎn)品的申請和訂購，隨著鋼材市場價格的上揚，獲得了較好的收益。3加強了新產(chǎn)品的開發(fā)積極開發(fā)科技含量高和附加值高的產(chǎn)品，努力塑造供應品牌。貨車用轉K2 、轉 8G 轉

40、向架支撐用無縫管原從國外進口，價格較高， 2001 年我們會同寶鋼對這項產(chǎn)品進行了積極的開發(fā)，2002 年為穩(wěn)定質量，擴大供應量，下半年又與寶鋼鋼管公司共同邀請用戶一起進行了產(chǎn)品座談，進一步完善了產(chǎn)品質量與標準，降低了產(chǎn)品價格，樹立了品牌，蠃得了用戶，擴大了供應。2003 年供應量有望在去年的基礎上翻一翻。4加強了社會市場的參與力度走出鐵路，走向社會是公司未來發(fā)展的新出路，2002年，我公司在參與社會競爭中有了一個良好的開端， 新開拓了上海市機施公司螺紋鋼的業(yè)務， 承接了上海市明珠線二期工程及浦東海景花園的鋼材供應任務。5加強了優(yōu)質服務工作的開展走訪用戶，開展優(yōu)質服務是擴大鋼材銷售的一項重要內(nèi)

41、容，去年年初，我們就有計劃地對用戶進行了走訪， 尤其是重點用戶，幫助用戶解決急需， 贏得了用戶信賴， 如有一用戶急需一批耐侯鋼，個別規(guī)格庫存沒有，現(xiàn)訂貨又來不急，經(jīng)辦人聯(lián)系了全路各造車廠，最后終于在其它車輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動，今年訂貨量隨之大幅增加。三存在的主要問題這幾年，在鋼材供應工作中，我們做了一些工作，但與總公司提出的做大做強鋼材銷售的戰(zhàn)略構想來比，還存在明顯的差距，主要是市場開拓的力度還不夠大，路外市場占有率不高；與資源廠的合作不夠廣；鋼材營銷機構雖然較多，但規(guī)模較小，形不成合力；資源、信息、價格機制還處于較分散狀態(tài)，未能最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢。針對上述存在的問題

42、，我們必須在今后工作中采取切實措施，努力加以解決。四下一步工作設想上海公司 2003 年鋼材銷售的目標是 25 萬噸，要在去年的基礎上增加 4 萬噸，提高幅度近 20% ，路外供應（市場供應）由 37% 提高到 50% ，為此，采取以下對策措施。1加強對鋼材營銷機構及人員的整合，努力建設適應市場經(jīng)濟發(fā)展要求的營銷機構。 今年擬組建適應路內(nèi)、 路外市場的鋼材銷售機構，擴大鋼材營銷隊伍。2努力構建適應市場經(jīng)濟的運行機制，成立專業(yè)部門對鋼材資源、價格、信息、客戶等進行管理、調度，發(fā)揮整體優(yōu)勢。3積極加強與資源廠的合作，建立不同形式的合作伙伴關系，今年我們將加強與馬鋼、上海寶鋼以及鞍鋼、太鋼在華東銷售

43、網(wǎng)絡的合作，做大做強一般鋼材品種。4進一步開拓上海市建設市場的力度。隨著上海城市現(xiàn)代化基礎設施，特別是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化基礎設施建設的發(fā)展，為社會各界提供了良好的機遇和廣闊的空間，2003年，我們將積極尋找新的建設合作項目，參與鋼材等物資供應。5做強做精強勢品種。車輪、耐侯板、車軸坯、耐侯槽以及交叉桿， 這是上海公司這幾年供應的強勢品種，今年我們要在鞏固原有客戶的基礎上，進一步擴大用戶和供應數(shù)量。6積極開發(fā)新產(chǎn)品。主動捕捉用戶對新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭取開發(fā)鐵路提速用的造車新材料12 種，努力適應鐵路提速、重載對所需材料的要求。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料- 總公司原材處多年

44、以來，總公司一直擔負著對路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和維修的重要的供應任務， 為鐵路的發(fā)展做出了巨大的貢獻， 歷史上曾經(jīng)一度達到過一年供應鋼材 250 萬噸的水平。 93 年以后隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，總公司對鐵路的集采專供品種越來越少，現(xiàn)實要求我們必須擺脫過分依賴專供產(chǎn)品的局面， 重新開拓新的市場，為總公司能在市場經(jīng)營上立于不敗之地創(chuàng)造條件。一近幾年來鋼材市場的形勢分析近年以來，國家實行積極的財政政策，努力擴大內(nèi)需，促進機電產(chǎn)品和金屬制品出口， 在全球經(jīng)濟增長緩慢的大格局中， 我國經(jīng)濟取得了超出預期的快速增長， 鋼材市場供需兩旺， 價格持續(xù)回升。(一)國內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長2002 年，全國鋼材

45、消費需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場的一大亮點。據(jù)測算，112 月份全國鋼材消費量19500 萬噸左右。其中薄板、中板等各類板材消費增幅較大，超過了25 ，有些品種的增幅達到了30 ，創(chuàng)下了歷史最高記錄。需求結構中，出口低幅增長。進入 2002 年以后，全球經(jīng)濟增長速度減慢，美國、日本、歐盟等國家消費乏力，相繼出臺了一些貿(mào)易保護主義措施，國際貿(mào)易環(huán)境惡化。 2002 年 1 季度鋼材出口嚴重滑坡， 2 季度仍未扭轉下降局面，下半年后情況逐步好轉，出口量轉降為升。據(jù)統(tǒng)計測算，2002年累計全國出口鋼材393萬噸，比2001年同期增長9.1 。(二)國內(nèi)需求增長的原因國內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個

46、原因：一是前些年開工的項目今年進入完工階段， 建設資金到位率較高，施工進度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長，強有力地拉動了建筑用鋼材的使用；二是汽車產(chǎn)銷、船舶制造等高水平增長，特別是小轎車產(chǎn)銷高達 40 以上，成為今年的市場熱點；四是機電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好， 支持了國內(nèi)生產(chǎn)； 五是我國加入世界貿(mào)易組織， 引進和使用外資明顯增加， 全年外商對華實際投資金額首次突破 500 億美元大關， 創(chuàng)歷年最高記錄， 為鋼材市場增添了新的活力。（三）抓住機遇，轉變觀念，加快開發(fā)鋼材營銷市場2001 年國內(nèi)的鋼材消費量1.7 億噸， 2002 年為 1.95 億噸，2003 年預測將達到2.15 億噸， 3

47、年增量 4500 萬噸。 2002 年中國鋼材消費量已居世界第一，比第二、第三位的總和還多。這給我們鋼材經(jīng)銷創(chuàng)造了巨大的商機。建筑行業(yè)的標準改變，對建筑鋼材市場也帶來機遇。2002年建設部、國家質量監(jiān)督檢驗檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國國家標準 GB50010-2002混凝土結構設計規(guī)范， 自1 日起實施，原混凝土結構設計規(guī)范GB110-892002 年 4于 2002月年12 月 31 日廢止。新規(guī)范提倡用HRB400級（即新 級）鋼筋作為我國鋼筋混凝土結構的主力鋼筋。建設部要求“十五 ”期末， 級鋼筋的使用量達到螺紋鋼筋的80% 以上，今后我國建筑鋼筋主要是 級鋼筋，這對于國有大型建筑鋼材

48、生產(chǎn)廠家和鋼材貿(mào)易商帶來了一個很好的機遇， 我們應該抓住這個機遇， 盡快切入生產(chǎn)廠家的三級螺紋鋼的代理。二。國內(nèi)鋼材市場類型劃分為做好鋼材經(jīng)銷工作就必須了解好鋼材市場，鋼材市場的劃分有很多標準，有的按品種分，有的按使用方向分，我們按照組織模式將其分為三種：（一）招標市場包括鐵道部新線招標、 原路內(nèi)造車工廠招標以及社會基建工程鋼材招標。1鐵道部新線招標： 我們原材處 2001 年在這一部分市場投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點工程項目上中標，鋼材總量達到 35000 余噸，水泥達到 20 萬噸。經(jīng)過這一年的運作，我們認為鐵路新線招標市場有其優(yōu)點，主要體現(xiàn)在既資金回款上有保障，又可

49、以提高企業(yè)的知名度。但也有不可回避的缺點就是回款期太長， 即使運作較為順暢， 回款也要在 3 個月以上。因為中標商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道， 牽扯時間太長，同時也占用了大量的人力、物力和財力。 在市場價格有波動的情況下， 這一市場也存在較大的風險。由于我國目前的招標還很不規(guī)范，在市場價格上揚時，施工單位拼命要求發(fā)貨，即使用不掉，也可以銷售到當?shù)厥袌觯环催^來市場價格下降時，用戶又想方設法拒絕發(fā)貨，以便從市場上采購。 總之如果中標商搞不好與各個單位的關系， 在執(zhí)行合同的過程中就會有很大成本支出。 所以，我們認為企業(yè)在鋼材銷售市場已經(jīng)運作較為成熟的情況下，或在人力、物力、財力允

50、許的情況下，謹慎的有選擇的去參與。2相對來說原鐵路內(nèi)部的造車工廠的招標在執(zhí)行過程中要簡單得多， 價格也適當?shù)目梢宰儎樱乜罘矫婢蜎]有一定的保障，我們物資總公司系統(tǒng)原來所造成的大部分欠款也基本上源于此。去年我們在路內(nèi)工廠的招標中中標8000 噸，平均回款期約在4個月。但是這一市場是我們物資總公司系統(tǒng)長期經(jīng)營的市場，有著較為熟悉的人員優(yōu)勢， 所以既不能輕言放棄， 也要根據(jù)不同情況，有選擇的去做。3路外地方上的招標更有許多不可預見的因素，如果不是同建設單位或業(yè)主有較好的關系，很難介入，即使介入，也不會有好的效果。 我們在地方項目上先后參與過山西祁臨高速公路工程，海南海軍基地建設工程，廣東京珠高速公

51、路北段、汕頭大橋等項目的鋼材招標，但效果均不太理想。（二）社會市場主要是指對社會的一級批發(fā)或零售市場。2002 年我們原材處在這方面投入了較大的精力，經(jīng)過調研，先后開發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場，發(fā)展了一批信譽較好的下游單位， 共同經(jīng)營開發(fā)當?shù)厥袌觯?取得了良好的效果。 2002 年我們在這一市場共經(jīng)營鋼材 8 萬噸。對于這一市場我們主要采取發(fā)展分銷渠道的方式，原因有以下幾點：1分銷渠道中由于中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群， 所以能幫助我們迅速地打開當?shù)厥袌觥?中間商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助我們規(guī)避交易中的風險。3通過中間商還

52、可以減少自設銷售網(wǎng)絡所必需的費用，降低了整體銷售成本。4中間商一次性定購大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷售的淡季， 也能維持一個穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。但是這一市場存在著價格風險，需要分銷商和我們共同承擔。同時也存在著經(jīng)營風險， 需要在選擇分銷商時加以甄別并研究如何控制。（三）鋼材加工市場主要是指對鋼材加工企業(yè)的直供市場。這一市場在用量的穩(wěn)定方面基本上有保障，價格隨行就市，經(jīng)營風險不是很大， 而且可以同廠家結成緊密的合作關系， 共同開發(fā)銷售其加工后的產(chǎn)品。 一旦廠家不能及時付款， 還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。三加強一般鋼材市場發(fā)展和培育，擴大一般鋼材市場份額隨著鐵路總體改革的不斷深入， 我們必須要盡快擺脫對專供產(chǎn)品的依賴， 迅速發(fā)展一般鋼材營銷市場， 才能在將來的市場經(jīng)濟中占有一席之地。對于這一現(xiàn)實的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達成共識，但在實際操作中效果卻大不一樣。 北京公司積極利用專供物資的規(guī)模優(yōu)勢和資金優(yōu)勢， 以專供帶非專供