中華廣場營銷方案

1、目錄 前言一、市場調(diào)查分析（略）二、可借鑒案例分析三、項(xiàng)目基礎(chǔ)條件分析四、SWOT分析五、項(xiàng)目的市場定位1、形象定位2、消費(fèi)群體定位3、經(jīng)營業(yè)態(tài)定位和功能定位、業(yè)種組合4、銷售目標(biāo)市場定位5、租賃目標(biāo)市場定位6、商場的經(jīng)營管理模式確立六、產(chǎn)品整改建議1、商業(yè)廣場空間設(shè)計2、商場內(nèi)部庭院設(shè)計技巧3、走道、洗手間布局設(shè)計要點(diǎn)4、商場電梯布局規(guī)劃要點(diǎn)5、商場室內(nèi)燈飾設(shè)計要點(diǎn)6、商場物業(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計7、商業(yè)地產(chǎn) 小品點(diǎn)睛設(shè)計8、休息椅、垃圾桶布置要點(diǎn)9、設(shè)置自動系統(tǒng)七、營銷推廣1、項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略設(shè)定和總體 推廣思路（1）項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略設(shè)定（2 ）總體推廣思路2、招商（詳見商業(yè) 策劃方案）（1）商場各樓層

2、功能定位與業(yè)種組合（2）商場鋪位布局規(guī)劃和經(jīng)營面積劃分（3）人流動線規(guī)劃（4）各樓層商戶組合（5）各樓層租金價格及租金回報分析（6）招商策略3、銷售推廣（1）商場的銷售面積劃分（2）商場均價確定及各銷售單位價格確定（待商場銷售面積劃分并經(jīng)房管局測繪后制定）（3）帶租約銷售設(shè)計及物業(yè)銷售回報和投資效益分析（4）銷售階段的劃分（5）開盤前銷售流程設(shè)計及銷售推廣節(jié)秦控制（6）產(chǎn)權(quán)式銷售八大危機(jī)的防范措施（7）銷售準(zhǔn)備（8）銷售管理4、廣告運(yùn)動5、市場推廣活動6、公共關(guān)系活動7、公關(guān)危機(jī)防范8、市場終端信息反饋體系的建立和運(yùn)行 9、公關(guān)應(yīng)急處理、反公關(guān)10、銷售計劃八、附件刖 言中國房地產(chǎn)正面臨急劇的

3、洗牌，步入一個商鋪、寫字樓、住宅三分天下鼎足之勢全新時代。商業(yè)產(chǎn)將是中國 房地產(chǎn)開發(fā) 的下一個熱點(diǎn)。值得注意的是雖然同出地產(chǎn)體系，但商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更高一層的投資境界，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)操作、經(jīng)營理念與住宅卻有著很大的區(qū)別：1. 住宅物業(yè)是商品，購買者往往就是終端消費(fèi)者；而商業(yè)物業(yè)是生產(chǎn)資料，購買者是投資者，其具有雙重目標(biāo)市場，即“租賃市場”和“銷售市場”。2 .作為一個動態(tài)的地產(chǎn)， 商業(yè)地產(chǎn)主要依靠經(jīng)營獲得利益， 需要依托于商業(yè)地段價值和經(jīng) 營特色。3 .商業(yè)性更強(qiáng)，對開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經(jīng)營、管理水平要求更高。4 .商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有40年（商住綜合類

4、型物業(yè)土地出讓年限50年）。5 .相關(guān)政策的約束限制性強(qiáng)，貸款額度最高為6成，期限為10年。6 .后期的裝璜、經(jīng)營、維護(hù)等費(fèi)用大。7 .商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報率高，通常是住宅投資的2-4倍。8 .房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作、聯(lián)合將是以后商業(yè)開發(fā)的趨勢。“中華廣場”作為一個高住綜合樓，因其裙樓商業(yè)部分比例較大，是開發(fā)商主要的利潤來源， 住宅部分（兼辦公）只是為了攤薄土地成本的輔助物業(yè)類型，我們可將本項(xiàng)目視作商業(yè)物業(yè)進(jìn)行策劃推廣，商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)經(jīng)營思路上，概念和方法與居住型物業(yè)有諸多不同，這就要求我們尊重商業(yè)地產(chǎn)屬性，按商業(yè)地產(chǎn) 運(yùn)營規(guī)則，需要整合物業(yè)開發(fā)和商業(yè)經(jīng)營、后期管理才能成功地將商業(yè)物業(yè)在市三項(xiàng)工

5、作，把握要領(lǐng)，充分作好前期策劃定位和后期經(jīng)營管理, 場中有效地租售。若僅限于及時賣出，則有失于根本，終將搬起石頭砸自己的腳。我司在接受“中華廣場”項(xiàng)目的策劃 推廣任務(wù)時，即組織精英團(tuán)隊，對項(xiàng)目的市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)查分析，對項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，本著科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，為該項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)籌運(yùn)作策劃，提出了具有創(chuàng)新意識的 營銷戰(zhàn)略，制定了切實(shí)可行的 推廣策略和計劃。我們 將用我們的智慧和努力，為開發(fā)商快速回籠資金，并最大程度地獲取收益。項(xiàng)目推廣策劃并不是一個閉門造車的過程， 每一個項(xiàng)目的 推廣因其自身特點(diǎn)和所處外部環(huán)境 不一樣而都有其獨(dú)特性。因此策劃所要做的就是因時制宜、 因地制宜，時刻根據(jù)市場

6、環(huán)境的 變化進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，有針對性的采取各種策略，適應(yīng)市場，挖掘潛力，進(jìn)而占領(lǐng)市場。、場調(diào)查與分析（略）二、可借鑒案例分析1、“光彩大廈”大廈推廣啟示“光彩大廈”以產(chǎn)權(quán)式投資概念進(jìn)行 推廣，在重慶市掀起了一股“投資概念”熱潮，在房地 產(chǎn)市場形成了一定的影響，它的 推廣思路，為重慶眾多相同或相近的樓盤（包括濫尾樓）提 供了一個較為可行的 推廣模式。但同時，“光彩大廈”由于在 推廣中的操作因素，也給該項(xiàng) 目留下了難以解決的后遺癥。在學(xué)習(xí)借鑒“光彩大廈”的推廣經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我們也要認(rèn)真研究一下它在 推廣中的得失，在 反思中總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，以便于我們在今后的操盤中誤入歧途。2、“光彩大廈”推廣策略（

7、1 ）提出了重慶市房地產(chǎn)市場的 USP “產(chǎn)權(quán)式商鋪”概念 營銷。（2 ）將“華聯(lián)商號概念”與“產(chǎn)權(quán)式投資概念”形成互動，激起目標(biāo)消費(fèi)者的投資熱情。（3 ）集中而大量的廣告投入，且廣告表現(xiàn)力強(qiáng)、廣告訴求大膽，傳播造勢到位，成功地吸 引了目標(biāo)消費(fèi)群的注意力。（4 ）大氣而輝煌的案場包裝，讓現(xiàn)場到達(dá)者有購買沖動。（5 ）禾9用高回報的返租，誘惑中小投資者。（6 ）禾9用將鋪位小面積劃分，以低總價（降低門檻）擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體，將目標(biāo)消費(fèi)群體定位在知識水平、判斷水平都較低的社會中層、中下層階級（這一階層投資購屋都缺乏專業(yè)和理性）。（7 ）利用抬高價位來實(shí)現(xiàn)超額的回報，以及支撐高額的廣告投入和即時返租。

8、（8 ）利用散戶購買來實(shí)現(xiàn)按揭，從而圈套銀行的現(xiàn)款，快速地回籠資金。3、 “光彩大廈”推廣中的失誤（1 ）慨念務(wù)虛，沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)涵支撐。（2 ）簽約者為中間商，既讓消費(fèi)者疑慮，又留下了違法的漏洞。（3）“光彩大廈”所在位置為城市快干道，又沒有緩沖地帶，無法有效截留人流，沒有商 業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，該項(xiàng)目百貨業(yè)態(tài)定位不準(zhǔn)確。（4 ）所引進(jìn)的“華聯(lián)”是一個沒落百貨品牌，其沒有強(qiáng)大的物流配給系統(tǒng)支撐，未來經(jīng)營中的幾千種貨品的采購將成為最大的經(jīng)營障礙（由于分散的高成本采購，首先就無法保證價格優(yōu)勢，也難以進(jìn)行品質(zhì)控制）；更有可能“華聯(lián)”根本經(jīng)營不起來或不會進(jìn)去經(jīng)營（“光 彩大廈”只是買個商號）（5 ）商鋪價值與

9、價格背離太遠(yuǎn)，價格虛高，有明顯欺詐行為。（6 ）商鋪的銷售面積劃分與商鋪經(jīng)營規(guī)劃差距太大，有損害業(yè)主利益的明顯特征，易于讓 購物者覺悟，有留下了被人攻擊的漏洞。（7 ）銷售組織混亂，現(xiàn)場管理控制力不強(qiáng)；置業(yè)顧問銷售節(jié)奏把握不到位，“逼定”壓力不夠，客戶流失量大；開盤造勢不夠，沒有形成預(yù)期的開盤高潮。4、“光彩大廈” 推廣中的八大危機(jī)“光彩大廈”在推廣中，由于操盤著的營銷指導(dǎo)思想錯誤和操盤經(jīng)驗(yàn)不足， 在該項(xiàng)目的營銷 管理和控制中存在著很多風(fēng)險（其任何一項(xiàng)危機(jī)爆發(fā)都能給其帶來致命的打擊，而開發(fā)商是首當(dāng)其沖的受害者），其風(fēng)險防范意識又很薄弱，該案的操作可以說是一種危險的賭博！（1）媒體公關(guān)危機(jī)（2

10、）簽約者信譽(yù)危機(jī)（3）開業(yè)經(jīng)營危機(jī)（4 ） 5年后的返租問題（5）10年后的商鋪經(jīng)營問題（6）價格虛高危機(jī)（7）合法性危機(jī)（8）競爭者攻擊危機(jī)5、我們的反思（1）要有正確的營銷指道思想。（2）概念要有實(shí)質(zhì)性賣點(diǎn)支撐。（3）要有危機(jī)防范意識。（4）現(xiàn)場銷售組織要有條不紊。（5）市場推廣造勢要猛烈。（6）制定合理的價格。（7）“光彩大廈”的操作后續(xù)市場風(fēng)險很大一一簽約者信譽(yù)危機(jī)，開業(yè)經(jīng)營危機(jī)（華聯(lián)的聲譽(yù)，項(xiàng)目的位置，招商難度），5年后的返租問題，10年后的商鋪經(jīng)營問題（現(xiàn)在的商鋪劃分不適合經(jīng)營），價格虛高，合法性危機(jī)，媒體公關(guān)危機(jī)，競爭者攻擊危機(jī)。6、借鑒（1） 端正營銷指導(dǎo)思想，在學(xué)習(xí)其“產(chǎn)權(quán)式

11、商鋪”營銷的同時，要做實(shí)慨念支撐，講究“誠 信”，避免務(wù)虛而使整個操作過程無懈可擊。（2） 進(jìn)行科學(xué)的營銷策劃（包括商業(yè)業(yè)態(tài) 定位策劃、商業(yè)招商策劃、銷售 推廣策劃、廣告 推廣策劃），進(jìn)行強(qiáng)勢 推廣、宣傳造勢。（3）“光彩大廈”是完全的概念式 營銷，我們是整合 品牌營銷，介于純概念與務(wù)實(shí) 營銷之 間。(4 )引進(jìn)品牌和實(shí)力都較強(qiáng)的管理公司和商業(yè)經(jīng)營公司(或商號)，作好經(jīng)營基礎(chǔ)工作。(5)要彌補(bǔ)缺陷：返租簽約公司要有降低投資者的風(fēng)險保障，由開發(fā)公司擔(dān)保、保險公司 保險、公證處公證，讓其放心。(6) 案場包裝要隆重、大氣，氛圍要濃。(7) 合理定價，避免價值與價格背離太遠(yuǎn)。(8) 消費(fèi)者進(jìn)入門檻盡

12、量降低，擴(kuò)大消費(fèi)群范圍。(9) 加強(qiáng)銷售管理，銷售現(xiàn)場組織要有條不紊，并注意作好銷售后續(xù)服務(wù)工作。(10) 加強(qiáng)危機(jī)防范，做好危機(jī)應(yīng)急準(zhǔn)備。三、項(xiàng)目基礎(chǔ)條件分析1、項(xiàng)目概況“中華廣場”為重慶市的標(biāo)志建筑之一，項(xiàng)目樓高38層，裙樓7層為商業(yè)用房，B6F層為車庫、配套服務(wù)層，塔樓25層為高級商務(wù)公寓，項(xiàng)目總建面50363平方米，層高分別為B2F4.2 米、B1 F4.2米、1F4.8 米、2F-6F4.2 米，總投資1.4億元人民幣，其中商 業(yè)經(jīng)營面積約2萬平方米，且有1800平方米的商業(yè)廣場，置有升降電梯5臺，自動扶梯10臺，車位350個。項(xiàng)目已于2001年竣工，塔樓入住率已達(dá) 80%以上，商業(yè)

13、用房正在進(jìn) 行內(nèi)部裝修。2、區(qū)位優(yōu)勢解放碑商圈發(fā)展趨勢和兩路口和商圈條件“中華廣場”位于中國西部第一商貿(mào)中心區(qū)重慶市渝中區(qū)核心商業(yè)要地，該區(qū)域擁有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)逾3.5萬個，專業(yè)市場 67個，商業(yè)營業(yè)面積 140萬平方米，區(qū)域內(nèi)駐扎有大都會 購物中心、太平洋百貨、家樂福、重百大樓、新世紀(jì)百貨、重慶商社、富安百貨、百盛購物 中心、華聯(lián)商廈、國美電器、蘇寧電器等聞名全國的龍頭企業(yè)。有規(guī)模、有影響、有檔次的 主題商場、專賣店、連鎖店、名品店的發(fā)展如雨后春筍，方興未艾。區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)密布、高檔酒店林立、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中、品牌餐飲眾多、文化娛樂場所星 羅棋布，是重慶市的商業(yè)中心、行政中心、金融中心、商務(wù)中心和文化

14、娛樂中心。3、區(qū)域消費(fèi)潛力一一CBD白領(lǐng)一族需求豐富的人文資源，得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢，使渝中區(qū)成為重慶市的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)區(qū)，是西南地區(qū)和長江上游最重要的商貿(mào)口岸。全區(qū)幅員面積22.56平方公里，戶籍人口 78萬人，人口密度為 34574人/平方公里。2001年，全區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn)104.7億元，人均 GDP達(dá)21450元，區(qū)域商貿(mào)銷售總額達(dá) 410.4億元，社會消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)200億元，城鎮(zhèn)居民人均工資9498元，人均可支配收入達(dá) 7489元，人均消費(fèi)性支出 6593元，恩格爾系數(shù)為 3 9.3%。這標(biāo)志著渝中區(qū)城市居民的生活水平在總體上已經(jīng)穩(wěn)步跨越了小康階段，初步邁入 富裕階段。渝中區(qū)是重慶市主

15、要的中產(chǎn)階級聚集區(qū)。項(xiàng)目商圈輻射人口500萬，核心商圈100萬，日均人流量達(dá) 30萬，節(jié)假日可達(dá)60萬人次，消費(fèi)潛力居西部之首。4、交通狀況渝中區(qū)是重慶市的水陸客運(yùn)交通樞紐，戰(zhàn)略地位十分突出?！爸腥A廣場”位于重慶市渝中區(qū)兩路口，距重慶火車站、汽車中心站400米，緊靠亞洲第一大扶梯“皇冠大扶梯”，為重慶市渝中區(qū)連接主城各區(qū)的關(guān)隘要沖。區(qū)內(nèi)重慶火車站年客流量在3000萬人次以上，重慶市最大的公路客運(yùn)中心年客流量5000萬人次。兩路口公交車站有多達(dá)38路公共汽車、10條中巴車經(jīng)停，交通主干道通向全市各區(qū)，可到達(dá)江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、北部新區(qū)以及周邊區(qū)縣。日均車流量8萬輛，公交客流量 3

16、0萬人次。重慶長江大橋、黃花園大橋、嘉陵江大橋、渝澳大橋連接長江、嘉陵江兩江三岸。規(guī)劃中的菜園壩大橋、重慶輕軌將在本項(xiàng)目旁通過。交通便捷、 四通八達(dá)；人氣鼎沸、商業(yè)旺盛。四、SWOT分析 1、S優(yōu)勢(1 )地段一一位于重慶市城市中心CBD，是重慶市中產(chǎn)階級的聚集區(qū)，消費(fèi)層次高、消 費(fèi)能力強(qiáng)，地段優(yōu)越、位置顯赫。(2 )交通項(xiàng)目距重慶市火車、汽車中心站約 400m，緊靠亞洲第一大扶梯(皇冠大扶 梯)，接兩路口地下通道，有 38路公交車和10路中巴車經(jīng)停兩路口，是重慶市渝中區(qū)連 接主城各區(qū)的關(guān)隘要沖。交通便捷，四通八達(dá)。(3) 人流一一項(xiàng)目輻射人群500萬，核心商圈100萬，日均人流量達(dá) 30萬人

17、次，節(jié)假日可達(dá)60萬人次，消費(fèi)潛力居西部之首。(4 )物業(yè)一一項(xiàng)目樓高 38層，商業(yè)部分有20000 m2,單層面積2000怦左右，外觀雄偉, 是重慶市的標(biāo)志性建筑。(5 )配套一一配置有 5臺升降電梯、10臺自動扶梯、中央空調(diào)、350個車位，還有1800 m的廣場以及倉庫等，配套設(shè)施較為完備。(6)品牌商家入駐一一重百超市擬入駐“中華廣場”負(fù)一樓，品牌影響力強(qiáng)大。2、W劣勢(1 )項(xiàng)目內(nèi)部商業(yè)空間設(shè)計不符合商業(yè)經(jīng)營要求。(2 )項(xiàng)目人流、車流交叉，商場消費(fèi)人群與住宅、辦公人群混雜，交通組織混亂。(3 )項(xiàng)目首層面積較小，門面有被住宅通道和車流通道占用。(4 )項(xiàng)目臨城市主干道，車流快，人流被

18、阻隔，有礙人氣的聚集和商氣的形成。(5 )項(xiàng)目居重慶市渝中區(qū)中心商圈次商圈位置，區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布較稀，商業(yè)氛圍不足。(6 )項(xiàng)目本身由于滯銷時間長，市場信譽(yù)有相當(dāng)?shù)呢?fù)面影響，開發(fā)商又無企業(yè)品牌延伸， 給打造項(xiàng)目品牌帶來一定的難度。3、O機(jī)會(1 )經(jīng)濟(jì)因素一一股市衰退、證券市場蕭條、銀行存款利率太低，有效投資渠道窄；與此 正好相反的是連年存款余額上升，大量閑散資金找不到有較好回報的投資方式。（2 ）政策因素一一國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，銀行利率連續(xù)下調(diào)，鼓勵按揭貸款購房，頒布各種 購房優(yōu)惠政策，刺激購房消費(fèi)。（3 ）市場因素一一隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，人均收入大幅度提升，消費(fèi)水平提高，消費(fèi)能力和消費(fèi)總量迅速增長

19、，商業(yè)行業(yè)日益興旺，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)前景也越來越美好。（4 ）區(qū)域發(fā)展一一渝中區(qū)規(guī)劃開發(fā)大坪和兩路口次商圈，隨著商業(yè)物業(yè)的開發(fā)和眾多商家的陸續(xù)進(jìn)入，兩路口有如上海徐家匯地段一樣將很快形成一個中心商圈。（5 ）現(xiàn)行的產(chǎn)權(quán)式商鋪 推廣模式，可以滿足很大一批中小投資者的投資欲望。4、 T威脅（1）國家相關(guān)法規(guī)明確規(guī)定 “禁止返租”，而產(chǎn)權(quán)式商鋪推廣模式必須向投資者承諾返租。（2 ）工商局以及廣告法對返租、回報承諾等禁止宣傳，使本項(xiàng)目在推廣中無法將信息傳達(dá)到位。（3 ）光彩大廈已占市場先機(jī)，并與本項(xiàng)目爭奪同一客戶群而形成競爭。（4 ）光彩大廈以及同期的其它類似物業(yè)的危機(jī)爆發(fā)或運(yùn)作成功與否，直接影響本案的推

20、廣。（5 ）招商難度大，開業(yè)時若無大量商戶進(jìn)入，商場經(jīng)營會遭致失敗，不僅難以兌現(xiàn)返租承諾，還有可能引發(fā)市場危機(jī)，甚至有回購的風(fēng)險。（6 ）商業(yè)市場競爭激烈、經(jīng)營困難，若不能盈利或保本，將難以擺脫這一沉重負(fù)擔(dān)而無法 徹底解套。五、商業(yè)物業(yè)市場定位1、商業(yè)物業(yè)目標(biāo)市場定位商場傳統(tǒng)的營銷鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣關(guān)系。結(jié)果，商場雖然實(shí)現(xiàn)了銷售，但由于經(jīng)營定位不當(dāng)， 商鋪分割太小、自由招租經(jīng)營等原因，有的商場院根本開不了業(yè)，有的盡管如期開業(yè)卻經(jīng)營不下去，小業(yè)主因此停止供樓， 投資者信心嚴(yán)重受挫， 發(fā)展商面臨回購商鋪的風(fēng)險（重慶地王廣場即是經(jīng)營不善的案例之一，現(xiàn)行上市銷售的“光彩大廈”可能有開不了

21、業(yè)的危機(jī)）?，F(xiàn)代商場營銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商一投資者一經(jīng)營商家一消費(fèi)市場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考消費(fèi)市場， 只有準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營定位，商鋪才能生存和發(fā)展，經(jīng)營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。因此，商業(yè)物業(yè)面對三個層次的目標(biāo)市場：終端消費(fèi)市場經(jīng)營商戶市場投資者市場（1 ）本項(xiàng)目商業(yè)消費(fèi)群定位A、 以居家用品消費(fèi)和便于隨帶的小商品消費(fèi)為主的兩路口區(qū)域的CBD上班族；B、重慶火車站、汽車站旅客；C、經(jīng)流人群和輻射 CBD邊緣區(qū)域的消費(fèi)群。（2 ）商業(yè)物業(yè)銷售目標(biāo)市場定位A、欲逃離股市的股民；B、有一定的資金積蓄，無充沛的經(jīng)營時間者；C、有一定的

22、資金積蓄，無豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)者；D、沒有明確的投資渠道者；E、沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營實(shí)力者。這此投資者不具備單獨(dú)與市場竟?fàn)幙购饽芰偷钟袌鲲L(fēng)險能力，面產(chǎn)權(quán)式商場則恰恰整合了他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，解決和規(guī)避了他們的投資渠道和分散經(jīng)營風(fēng)險。（3）商業(yè)物業(yè)租賃目標(biāo)市場定位A、品牌形象店；B、連鎖店；C、專業(yè)店；D、傳統(tǒng)商戶；E、個體工商戶;F、年輕創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營商戶；G、品牌餐飲；H、快餐連鎖店；I、特色美食；J、休閑娛樂；K、健身、美容、護(hù)膚；L、生活服務(wù)(銀行、票務(wù)、彩擴(kuò)等)。2、功能定位 集購物、餐飲、休閑娛樂為一體的綜合商場3、特色定位(1) 導(dǎo)入 SOHPPING MALL 概念；(2) 24小時

23、營業(yè)商場一一“中華廣場”不夜城;(3) 商場內(nèi)庭情景空間設(shè)計；(4) 創(chuàng)造先進(jìn)的消費(fèi)循環(huán)商業(yè)模式；(5) 升降式底層停車位。4、業(yè)態(tài)定位(1) CBD白領(lǐng)家居百貨;(2) 超市；(3 )休閑餐飲娛樂城。5、形象定位(1) 新加坡“豐吾堂”國際商業(yè)品牌;(2) CBD白領(lǐng)家居百貨商場；(3)重慶首家24小時營業(yè)商業(yè)廣場中華廣場”不夜城。6、經(jīng)營管理模式和經(jīng)營方式確立無論是開發(fā)商還是小業(yè)主，都不能忽略一個常識性的問題，即：小業(yè)主分散，物業(yè)難以整合經(jīng)營。房地產(chǎn)運(yùn)作不等同商業(yè)運(yùn)作，按經(jīng)驗(yàn)看，凡是分散自營的小業(yè)主業(yè)權(quán)份額超過總額的50%或投資行為的小業(yè)主業(yè)權(quán)份額超過總額的30%的商業(yè)物業(yè)，其商業(yè)整合運(yùn)作

24、都十分困難。因此，分零銷售的商場必須實(shí)行產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)施統(tǒng)一經(jīng)營管理，才能保證經(jīng)營者、投資者以及開發(fā)商的利益?，F(xiàn)代商業(yè)竟?fàn)幦找婕ち遥?意味著商場經(jīng)營和商場的開發(fā)風(fēng)險不斷增加，不充分考慮商場的經(jīng)營性，商鋪的價值就不可能最大化。所以在商鋪銷售前必須考慮好如何經(jīng)營。本商場的經(jīng)營管理模式由新加坡“豐吾堂”提供并協(xié)助導(dǎo)入，在此提出下列幾種經(jīng)營管理方 式，可根據(jù)情勢發(fā)展選擇最優(yōu)方案實(shí)施。（1 ）自營由科華電子公司出資注冊一家“豐吾堂（重慶）商業(yè)公司”，并組織一支商業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊，將“中華廣場”（除重百超市、餐飲、休閑娛樂）的白領(lǐng)家居百貨承租下來統(tǒng)一經(jīng)營管理，以保證商場物業(yè)銷售的返租承諾，補(bǔ)貼重百超市的發(fā)

25、租虧損，維持“豐吾堂（重慶）商業(yè)經(jīng)營管理公司”的運(yùn)轉(zhuǎn)，并通過有效經(jīng)營逐步提升“中華廣場”的商業(yè)價值，最終在經(jīng)營中獲利或以較為理想的收益轉(zhuǎn)讓出去，從而徹底解套。（2） 與新加坡豐吾堂合作統(tǒng)一經(jīng)營管理，在支付返租承諾款后利潤按所占股份的比例分紅。（3）發(fā)包給新加坡豐吾堂商業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，由該公司承擔(dān)返租款和進(jìn)行物業(yè)維 護(hù)。六、產(chǎn)品整改建議（在此只根據(jù)常規(guī)設(shè)計要求提出建議，有些特殊況需根據(jù)現(xiàn)狀具體研究論證）1、商業(yè)廣場空間設(shè)計步行空間的設(shè)計最好緊臨建筑物外墻， 與商場入口有充足的緩沖空間， 使步行過程中達(dá)到商 場對行人吸引的效果，使商場與廣場有良好的互動關(guān)系。（2 ）多樣化活動互動 在廣場的

26、步行空間，應(yīng)考慮使用者行走過程中駐留點(diǎn)的停留空間。因此可以在廣場平面 規(guī)劃時置入一些空間凹凸處或借用廣場中設(shè)施物的設(shè)置點(diǎn)，以達(dá)到廣場多樣化活動的互動。（3 ）無障礙空間設(shè)計在鋪面的材料考量上， 應(yīng)達(dá)到防滑的效果， 且將殘障者行走無障礙空間考慮于其中， 這樣才 能達(dá)到無障礙、安全的步行空間。2、商場內(nèi)部庭院設(shè)計技巧一般大型商場都會有商場內(nèi)庭， 作為顧客休閑、 觀賞、 及給商場緊密購物空間帶來疏散感觀 空間，內(nèi)庭的設(shè)計，除了要有足夠的空間、與內(nèi)庭小品配合外，還要注意兩大要點(diǎn)：（1 ）和諧性與均好性 以商場核心主題特色為基點(diǎn)，通過內(nèi)庭景觀、小品的有效組合，與商場主題特色密切聯(lián)系， 保證內(nèi)庭景觀、空間

27、及下商場主題特色和和諧性與均好性。（2 ）與廣場互動商場內(nèi)庭與廣場， 一“內(nèi)” 一“外” ，其兩者具有共性，又各具特性， 為人群提供活動空間。 而內(nèi)庭則側(cè)重于保持商場內(nèi)人流的停留時間， 廣場側(cè)重于商場個圈的人流集合。 如何將廣場 與內(nèi)庭通過互動作用，導(dǎo)入人流？應(yīng)是內(nèi)庭設(shè)計的一個重要因素。3、走道、洗手間布局設(shè)計要點(diǎn)走道設(shè)計要點(diǎn)（1 ）脈絡(luò)清晰。 商場內(nèi)過道設(shè)計要清晰，過道脈絡(luò)設(shè)計好壞，不僅影響對人流的疏散，也影響商鋪布局。（2 ）與指引標(biāo)志結(jié)合。指引標(biāo)志設(shè)計主要是指引消費(fèi)者目標(biāo)方向，一般要突出指引標(biāo)志，在過道交叉部分設(shè)置。（3 ）合理設(shè)置寬度過道的兩大作用是疏散人流和引導(dǎo)， 商場過道寬度設(shè)置要

28、結(jié)合商場人流量， 規(guī)模等， 必須設(shè) 置。一般 商場的過道寬度在 3 米左右。商場洗手間布局要點(diǎn)（1 ）“隱性”布局商場洗手間， 作為商場的附加設(shè)施， 它的布局設(shè)計不能有礙商場的經(jīng)營功能。 商場洗手間布 局，要以“隱性”作基點(diǎn)，通過專用過道設(shè)置，將洗手間與購物空間形成有效分隔。（2 ）采用回避法商場某些業(yè)種，如飲食、食品類等，應(yīng)回避與洗手間相鄰。4 、商場電梯布局規(guī)劃要點(diǎn)（ 1 ）扶梯布局A、有效運(yùn)載商場電梯的基本功能是運(yùn)載商場內(nèi)人流， 商場電梯部數(shù)， 布局位置， 都要以有效疏散運(yùn)載人 流作為出發(fā)點(diǎn)。B 、避免電梯口人流堵塞，是電梯布局考慮因素之一。 電梯與過道銜接處，一般會設(shè)計比過道寬的空間，

29、或是設(shè)在過道交叉口。C 、“右上左下”規(guī)則根據(jù)東方人的行走方向習(xí)慣， 一般是偏右， 商場雙向電梯布置時， 要根據(jù) “右上左下” 規(guī)則， 引導(dǎo)顧客向上購物。（2 ） 單向電梯設(shè)置商場運(yùn)用單向電梯設(shè)置， 不僅可以保持商場商品的受觀率， 保持人流的停留時間， 增加顧客 再購物的購買欲， 而且還可以避免電梯口的堵塞。 但同時也要注意消費(fèi)者商場的疲勞度， 進(jìn) 行合理跨距分析。（3 ）垂直電梯布局A、貨人分流 商場垂直電梯一般貨梯與載人梯分開設(shè)置，實(shí)行有效貨流與人流的分流。B 、專用通道設(shè)置商場垂直電梯一般設(shè)置專用通道，與扶梯、商鋪分立設(shè)置。一是，避免人流堵塞；二是商場 以扶梯為主，垂直電梯為輔，顧客一般

30、逛商場，選用的多為扶梯。5 、商場室內(nèi)燈飾設(shè)計要點(diǎn)（1 ）與區(qū)域氣候環(huán)境相結(jié)合通過結(jié)合商場所在區(qū)域氣候， 對燈飾色調(diào)選擇。 如南方氣候溫暖， 燈飾色調(diào)一般用簡明偏冷 色調(diào)，面北方氣候冷嘲熱諷，燈飾色調(diào)宜采用暖色調(diào)。（ 2 ）與商場結(jié)合燈飾設(shè)置要根據(jù)商場檔次、風(fēng)格、形象予以結(jié)合考慮。比如高檔市場，主要選用高級燈飾。（ 3 ）與業(yè)種結(jié)合燈飾選擇還要跟據(jù)業(yè)種的特點(diǎn)分析， 比如食品類與服裝類， 前者不需特效， 而后者則注重?zé)?光所帶來的效果。（4 ）與功能結(jié)合商場不同的功能區(qū)， 對燈飾要求也不盡相同。 比如過道一般選用一種過渡性較好的燈飾， 商 場的過道和拐角是消費(fèi)者進(jìn)入商場 的一個緩沖區(qū)，所以也要特

31、別就意細(xì)節(jié)上的問題；還要 區(qū)別指示標(biāo)志；游玩區(qū)，則選色調(diào)豐富的燈飾組合。6 、商場物業(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計（1 ）注重與燈飾、天花的協(xié)調(diào) 商場內(nèi)墻、地面的色調(diào)、圖案等要注重與燈飾、天花協(xié)調(diào)，達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一的視覺效果。（2 ）墻、地面色調(diào)與商場風(fēng)格一致 色調(diào)是風(fēng)格的主要表現(xiàn)形式，商場墻、地面作為商場的主要內(nèi)部空間， 其色調(diào)的選取， 艱決 于商場風(fēng)格。如現(xiàn)代風(fēng)格，地墻面色調(diào)以簡明為主，圖案一般采用清晰簡約的格式圖案。（3）材料正確選取 地、墻面材料選擇正確，是保證日后對其維修與保養(yǎng)的核心。地面材料，一般要易于保潔， 具耐磨性，防滑性（尤其是多雨雪地區(qū)），避免采用木質(zhì)地板（無防火功能）；墻面材料， 要防潮、

32、防霉，選用防火材料。（4 ）地、墻面的圖案選擇商場地、墻面圖案運(yùn)用除了要結(jié)合商場風(fēng)格外，還要從不同功能區(qū)的差異，運(yùn)用不同圖案。如兒童游玩區(qū)，墻、地面一般會采用趣味卡通圖案。7、商業(yè)地產(chǎn) 小品點(diǎn)睛設(shè)計（1 ）風(fēng)格確立原則商場小品作為一種觀賞裝飾，必須與商場總體風(fēng)格相融， 要結(jié)合商場內(nèi)部裝修風(fēng)格， 包括色調(diào)、造型、圖案等。（2 ）避免扎堆、重復(fù)小品設(shè)置時要避免扎堆、重復(fù)設(shè)置，避免給消費(fèi)者一種繁雜無序感覺。（3）注重觀賞性小品設(shè)置要具有可觀賞性， 從造型、色調(diào)等，結(jié)合商場中庭、色調(diào)、風(fēng)格，組合成統(tǒng)一格調(diào)。（4 ）大眾化與藝術(shù)的有機(jī)組合小品不僅具有藝術(shù)的特性， 還要結(jié)合人們的審美取向，商場小品的設(shè)置要

33、將大眾化的觀賞性與小品的藝術(shù)思想相統(tǒng)一。8、休息椅、垃圾桶布置要點(diǎn)休息椅布置要點(diǎn)（1 ）區(qū)位選擇商場休息椅，一般放置于休息區(qū)域、中庭、過道旁。放置時注意避免布置過密，而減少商場 步行、經(jīng)營空間。休息椅放置，不能與商場商鋪廚窗相靠，會阻礙廚內(nèi)商品的展示功能 休息椅布置二忌一忌：與垃圾桶相鄰 休息椅布置避免與垃圾桶及近，否則垃圾異味會影響休息椅的休息功能。一般與垃圾桶相距約 5 10米間二忌：阻礙人流 休息椅的布置要避免占用過多空間，阻礙行人，形成間接阻塞三忌：無規(guī)則設(shè)置 休息椅布置時，要通過有序規(guī)則布局，避免零亂，影響商場美觀商場垃圾桶放置要點(diǎn)商場垃圾桶位置設(shè)置要點(diǎn)1電梯口側(cè)，避免電梯內(nèi)垃圾的積

34、累，保證電梯的清潔要點(diǎn)2過道拐角處，方便要點(diǎn)3洗手間內(nèi)9、設(shè)置自動系統(tǒng)商場還應(yīng)根據(jù)營業(yè)廳、 倉庫等的實(shí)際情況需要和場地環(huán)境設(shè)置火災(zāi)自動報警系統(tǒng)、自動噴水滅火系統(tǒng)和配備常用滅火器、消火栓等。七、營銷推廣 1、營銷戰(zhàn)略設(shè)定和總體 推廣思路(1 )營銷戰(zhàn)略設(shè)定A、輸入品牌一一新加坡“豐吾堂”B、三權(quán)分離一一產(chǎn)權(quán)式銷售(所有權(quán)與使用權(quán)分離，使用權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離)收益C、三個主體開發(fā)商、商業(yè)經(jīng)營管理公司、投資業(yè)主D、三個統(tǒng)一一一統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一形象宣傳E、三步解套第一步：通過散戶購買按揭，回籠資金；第二步：引進(jìn)先進(jìn)管理模式，組織精英管理團(tuán)隊、成功招商、按預(yù)期開業(yè);第三步：通過有效經(jīng)營使商業(yè)

35、興旺，使商鋪價值得以提升。F、二個“心”一一信心、放心信心：新加坡豐吾堂國際商商家品牌重百超市區(qū)域品牌高額返租回報放心：科華電子公司擔(dān)保保險公司保險公證處公證低投入帶租約銷售G、先后有序先銷售后招商或銷售招商同步進(jìn)行(2)總體推廣思路 品牌設(shè)計一一形象包裝一一整合傳播一一引起注意一一強(qiáng)化認(rèn)知一一認(rèn)可品牌一一形成口 碑一一蓄積客戶一一活動造勢一一產(chǎn)生哄動一一激發(fā)行為一一形成熱銷乘國家經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇、商業(yè)市場一遍繁榮之勢；借沃爾瑪、普爾斯馬特、太平洋百貨、家樂 福超市等國際品牌商家國內(nèi)市場經(jīng)營業(yè)績被國民普遍認(rèn)可之運(yùn)；假新加坡“豐吾堂”國際商業(yè)品牌之名；合科華公司、福祥公司、大成智業(yè)公司、奧美公司之力

36、。首先，在重慶區(qū)域市場傳播“豐吾堂”國際商業(yè)品牌，使目標(biāo)市場受眾對該品牌從無知一一了解一一認(rèn)知一一認(rèn)同；其次，從專家論壇的立場，闡述兩路口之于重慶中心商圈的地位，以及從發(fā)展的角度描述兩路口商圈未來的消費(fèi)潛力和物業(yè)增值潛力；再者，于目標(biāo)受眾對“豐吾堂”國際品牌信譽(yù)和兩路口商圈興旺前景充滿信心的基礎(chǔ)上導(dǎo)入“中華廣場”項(xiàng)目，并通過案場包裝展示，將該物業(yè)全面 推廣上市；然后，采取“產(chǎn)權(quán)式”銷售方法，設(shè)計出“帶 租約銷售” 概念之USP，制定具有誘惑力的投資回報，實(shí)施多重保護(hù)投資者利益的保障措 施，讓目標(biāo)客戶放心投資，從而實(shí)現(xiàn)銷售、快速回籠資金，亦為商場未來經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。整個推廣過程應(yīng)合情合法、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)

37、、有條不紊，銷售推廣、廣告推廣、公關(guān)推廣要緊密配合，由科華公司掛帥指揮、奧美廣告公司吶喊助威、福祥商業(yè)策劃公司為前鋒、大成智業(yè)公 司全面整合并揮師上陣進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)作，打一場胸有成竹的戰(zhàn)役。2、招商（詳見商業(yè) 策劃方案）（1 ）商場各樓層功能定位與業(yè)種組合商場樓層設(shè)計要考慮業(yè)種規(guī)劃，與業(yè)種有效組合，以樓層作為業(yè)種及相關(guān)行業(yè)的大場。樓層與業(yè)種是相互關(guān)聯(lián)的關(guān)系。五層一一主題樂園、娛樂中心四層一一主題樂園、美食廣場及特式餐飲三層家居百貨二層家居百貨一層家居百貨負(fù)一層一一超市樓層設(shè)計要考慮消費(fèi)者習(xí)慣，流程，一般消費(fèi)者逛商場的習(xí)慣與樓層功能組合流程圖（商場樓層功能設(shè)置，從底層到高層）： 服裝品店附圖一：“中

38、華廣場”樓層功能定位（2 ）商場鋪位布局規(guī)劃和經(jīng)營面積劃分A、實(shí)用、禾U潤、形象的統(tǒng)一商場鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營商家的實(shí)用性與合理性，同時也更要兼顧到獨(dú)立鋪位與整體商場的協(xié)調(diào)性與互動性。B、尊重消費(fèi)者行為科學(xué)合理的鋪位劃分將會使經(jīng)營商家的經(jīng)營利潤得以充分體現(xiàn)，使商場的形象更為鮮明、層次更為豐富，同時也將會使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為過程顯得更加自然順暢和輕松愉快。C、面積要符合商場定位根據(jù)整個商場定位劃分商鋪的面積。 中華廣場 按二四三一原則規(guī)劃， 即小面積（10怦以下） 占整個商場面積的 20%，適度面積（10-15怦）占40%，大面積（15-30

39、怦）占30% , 超大面積（30平米以上）占10%。D、實(shí)用率適中眾所周知，居住類物業(yè)使用率越高越好，以同等的價格，業(yè)主希望能夠獲得更多自己實(shí)際使 用面積，而商鋪卻不一樣：（一）營造購物環(huán)境首先使用率低是為了營造一種舒適和購物環(huán)境， 滿足購物者的消費(fèi)偏好。 越是高檔商場， 其 公共空間就會越多。比如走廊、通道要足夠?qū)挘辽?3 米寬、每層至少要有兩部扶梯、兩 部電梯運(yùn)載。還有的商場會設(shè)計有寬敞的休息區(qū)、 局部挑空空間、 步行街， 這些公共面積的 設(shè)計都是為了使購物環(huán)境更舒適。 一個舒適的購物環(huán)境會極大地刺激購物者沖動， 而一個嘈 雜擁擠的購物環(huán)境只會使人望而卻步。（二）決定商場流量商鋪的使用率

40、決定了消費(fèi)人群的容量和人流量， 商場的空間是有限的。 使用率高， 可容納消 費(fèi)者的空間減少，其人流量就會受到限制，從而影響商場的經(jīng)營效果。商鋪使用率不能太低也不能太高，經(jīng)過科學(xué)的論證和西方國家長期的實(shí)踐證明， 50% 左右 的使用率比較合適。不同用途物業(yè)使用率比較類型 使用率住宅 住宅實(shí)用率一般在 80% 90% 之間，或高達(dá) 90% 以上寫字樓 寫字樓實(shí)用率較低，一般只有 60% ，甚至不足 60%商鋪 較高檔商場鋪實(shí)用率都較低，基本在 50% 左右附圖二：商場鋪位布局規(guī)劃和經(jīng)營面積劃分（3 ）人流動線規(guī)劃A、注重內(nèi)外溝通商場的人流動線設(shè)計不僅僅是商場內(nèi)部的人流交通與疏散問題， 它更為注重的

41、是商場內(nèi)部人 流與外部街區(qū)人流的交流和溝通關(guān)系，商場平面、立體人流的自然順暢和平均分配關(guān)系。B 、避免盲區(qū)最大限度地避免綜合商場內(nèi)的盲區(qū)和死角問題，同時要考慮到消費(fèi)者在商場內(nèi)購物的自然、 舒適、輕松的行為過程和心理感受。（4 ）各樓層商戶組合（待見商業(yè) 策劃方案）策劃（5 ）各樓層租金價格及租金回報分析（不含建筑、裝修、設(shè)備等折舊）（待見商業(yè) 方案）（6）招商策略（待見商業(yè)策劃方案）3、銷售推廣（1 ）商場的銷售面積劃分（須待商場經(jīng)營面積劃分方案確定后）（2 ）商場均價確定及各銷售單位價格確定（待商場銷售面積劃分并經(jīng)房管局測繪后制定, 在此暫時給出商場定價模式）商場定價方案模式A、影響價格的因

42、素位置樓層展示面面積形狀所臨通道主次與寬窄B、評價體系指標(biāo)因素 A1-5 B1-5 C1-5 D1-5樓層展示面面積 形狀所臨通道 主次與寬窄其它因素和經(jīng)驗(yàn)評估C、價格構(gòu)成體系各項(xiàng)目指標(biāo)所占價格系數(shù)權(quán)重位置：60%樓層：10%展示面：10%面積：10%形狀：5%所臨通道主次與寬窄：5%各因素權(quán)重系數(shù)D5=從C5-A1分為四等共二十級，每一級 10分，例如：A1=200 分 B5=100 分10分；B5=100分為中間值（均價）D、價格計算公式單項(xiàng)指標(biāo)得分乘以該項(xiàng)的系數(shù)得出單項(xiàng)分值每個鋪位的所有單項(xiàng)目得分相加得出該鋪的總分值總分值*均價=該鋪位價格另：特殊鋪位（極好或極差）以經(jīng)驗(yàn)評估方法調(diào)整定價

43、。（4）帶租約銷售設(shè)計及物業(yè)銷售回報和投資效益分析A、帶租約銷售交易流 程:產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移租約轉(zhuǎn)移委托經(jīng)營管理租約 租金管 租 租管 租 租理 約 金說明：開發(fā)商將商場使用權(quán)租賃給新加坡豐吾堂（重慶）商業(yè)公司和重百超市開發(fā)商將商場產(chǎn)權(quán)通過交易轉(zhuǎn)移給投資者，并將“豐吾堂”租約“移花接木”轉(zhuǎn)簽給投資 業(yè)主?！柏S吾堂”與投資業(yè)主簽定委托經(jīng)營管理協(xié)議，由“豐吾堂”統(tǒng)一經(jīng)營管理并按約支付投 資業(yè)主租金?！柏S吾堂”可自己經(jīng)營，也可招租商戶入場經(jīng)營，并對商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，收取商戶租金 及管理費(fèi)，通過資產(chǎn)有效運(yùn)作提升商鋪價值，賺取租金差價和資產(chǎn)增值收益。B、租金回報：“豐吾堂”與投資業(yè)主簽定 10 年委托經(jīng)營管理協(xié)

44、議。5 年租金。由“豐吾堂”按年租 8% 付給投資業(yè)主租金，且簽約當(dāng)時即一次性返還C、三重保障：科華電子公司擔(dān)保書保險公司保險單公證處公證書D 、物業(yè)銷售回報以及投資收益分析每平方米按建面均價 12000元/怦計算：年返租8%收入：12000 元X 8%=960元10年收入：960元X 10年=9600 元回收期：12000 元十960元/年=12.5 年5年返租額：960元X5年=4800 元按揭首付：12000 元X 50%=6000 元實(shí)際首付：按揭首付 5 年返租 =6000 元4800 元 =12005成十年按揭月供：（12000 元X 1.08 ）- 12（月 =54元月返租：96

45、0元/年十12=80元/月對沖后收益： 80 元 54 元=26 元開發(fā)商實(shí)際回款： 12000 元 4800 元 =7200 元0.4 )每平方米按套內(nèi)面積均價 16800元/ mp十算（公攤系數(shù)假定為年返租8%收入：均價16800 元/ m2X 8%=1344元10年收入：1344 元X 10年=13440 元回收期：16800元十1344元/年=12.5年5年返租額：1344 元X5年=6720 元按揭首付：16800 元/ m2X 50%=8400 元 實(shí)際首付：按揭首付 5 年返租 =8400 元 6720 元 =1680 元5成十年按揭月供:(8400 元X 1.08 )- 12(

46、月=75.6 元 月返租：13440 元/年十12月=112元/月對沖后收益：112元75.6=36.4 元開發(fā)商實(shí)際回款： 16800 元一6720 元=10080 元利益點(diǎn)總結(jié)：該“帶租約銷售”設(shè)計避開了“返租”概念。 “帶租約銷售”提出了自己的USP，避免模仿之嫌，提脫市場跟風(fēng)弱勢。與近期市場之相似類型操作樓盤形成差異，更免受其它“返租”產(chǎn)權(quán)式銷售的負(fù)面影響。交易過程發(fā)生在三個主體之間，避開了開發(fā)商直接返租銷售的法律禁令。交易過程中的多重?fù)?dān)保，有效地打消了投資者的顧慮，使其放心。高于竟?fàn)帢潜P的返租率，且一次性返還5年租金，大大降低了投資門檻。（4 ）產(chǎn)權(quán)式銷售八大危機(jī)的防范措施（待研討）

47、（5 ）銷售階段的劃分工程公開發(fā)實(shí)際上，廣告 推廣計劃根據(jù)銷售計劃制定，銷售 推廣計劃要視工程形象來調(diào)整，因此， 進(jìn)度（特別是前期）在整個計劃中起著至關(guān)重要的作用。我們認(rèn)為，2003年元月可開始進(jìn)行品牌鋪墊宣傳，經(jīng)過一個月的市場導(dǎo)入宣傳蓄勢后, 于本年度2月中旬開始內(nèi)部認(rèn)購，至 3月3日開盤銷售。我們主張：第一，不打無準(zhǔn)備之仗，準(zhǔn)備不足不如不動，一動則要轟動。市場品牌認(rèn)知 度不夠，開盤時機(jī)不成熟，不如蓄勢待發(fā)；第二，畢其攻于一役?？紤]到我們運(yùn)作的特點(diǎn)及 控制問題，營銷推廣 投入不宜太分散，應(yīng)主要集中在關(guān)鍵階段作攻堅之用。根據(jù)本案開發(fā)特點(diǎn)和營銷需要，我們將整個營銷活動分為信息發(fā)布期、內(nèi)部認(rèn)購期、

48、 售期、強(qiáng)勢推廣期、持續(xù)熱賣期、促銷尾盤期六個營銷階段。（6）開盤前銷售 流程設(shè)計及銷售 推廣節(jié)秦控制A、銷售流程及策略的目的w銷售全程規(guī)范化w銷售過程準(zhǔn)確控制、精確把握、及時調(diào)整w高潮不斷、熱而不亂w保證銷售成功率B、開盤前銷售 流程示意圖C、登記階段（一）操作流程?案場包裝完成?戶外廣告發(fā)布到位?軟性新聞發(fā)布?發(fā)布商場登記信息?有獎市場調(diào)查公關(guān)活動?銷售人員進(jìn)場接待客戶（發(fā)禮品）?宣傳海報、單頁派發(fā)?中華廣場及其它人流較集中處的宣傳咨詢活動?意向性客戶登記（發(fā)禮品）?新加坡“豐吾堂”商業(yè)公司營業(yè)員招聘活動（初試階段）?商業(yè)講座、投資論壇等活動，對已登記客戶針對性進(jìn)行公關(guān)，建立口碑效應(yīng)，鞏固

49、并不斷 培育客戶（二）操作要點(diǎn)說明?只接受登記不收取任何訂金?按客戶意向性強(qiáng)弱以及需求分類統(tǒng)計 ?每天反饋并研討登記情況，以便及時調(diào)整相應(yīng)策略（三）目的、目標(biāo)任務(wù)和預(yù)計時間?目的：蓄積客戶，摸清客戶群組合，分析廣告等傳播效果?目標(biāo)任務(wù)：總登記客戶達(dá)到500名，或意向性較強(qiáng)客戶登記 300名?預(yù)計時間：2-3周D、正式放號階段（一）操作流程?提前三天公開發(fā)布正式放號信息。?媒體及形式：報紙、電視、條幅、橫幅、海報、空飄、氣模拱門等?電話通知前期登記客戶屆時到場?集中排隊限量購號（發(fā)禮品）?新聞單位到場采訪?媒體連續(xù)追蹤報道三天?軟文針對性炒作?咨詢活動繼續(xù)進(jìn)行?接待“有獎市調(diào)公關(guān)活動”吸引來的客

50、戶并派發(fā)禮品?新加坡“豐吾堂”商業(yè)公司營業(yè)員招聘活動（復(fù)試階段）?商業(yè)講座、投資論壇、已登記客戶聯(lián)誼活動?幸運(yùn)客戶抽獎活動（分幾批抽出50-100名客戶免費(fèi)赴成都或上海、深圳等地考查）（二）操作要點(diǎn)說明?通過廣告?zhèn)鞑ィ瑢Ψ盘栠x房的程序和意義進(jìn)行說明，各類廣告提前三天開始發(fā)布放號信息，并連續(xù)發(fā)布3天?制作選號卡（注明號碼、細(xì)則、加蓋公章），每號限選一鋪，每號交1000元定金（可退、可轉(zhuǎn)讓），確定放號購房的優(yōu)惠政策 ?放號根據(jù)實(shí)際情況， 集中放號3-7天，每天限定一定數(shù)量， 也可根據(jù)當(dāng)時排隊的人數(shù)作即 時調(diào)整（可安排媒子排隊引導(dǎo)） ?預(yù)留一部分號以備急（可作部分客戶公關(guān)，也可內(nèi)部派人排隊購得）（三

51、）目的、目標(biāo)任務(wù)和預(yù)計時間?目 的：利用放號聚集人氣，造成哄搶局面，并借放號期的優(yōu)惠政策，刺激客戶下定， 并鼓勵炒房一族介入?目標(biāo)任務(wù)：發(fā)出300個以上的號?預(yù)計時間：1周-10天E、公開選房階段（一）操作流程?提前三天正式發(fā)布公開選房信息。?媒體及形式：報紙、電視、條幅、布幅、海報、空飄、氣拱等?電話通知持號客戶屆時到場（選房現(xiàn)場懸掛大幅商場分割平面圖）?集中持號按號碼順序公開選房（客戶選擇一個鋪位即在大幅分割平面圖上做出標(biāo)識，客戶選擇之后即由專人帶領(lǐng)到一邊簽定認(rèn)購書）?新聞單位到場采訪?媒體連續(xù)追蹤報道三天?軟文針對性炒作?咨詢活動繼續(xù)進(jìn)行?接待“有獎市調(diào)公關(guān)活動”吸引來的客戶并派發(fā)禮品?

52、商業(yè)講座、商業(yè)考查活動?龍眼旺鋪拍賣活動（選擇 1-5個黃金鋪位進(jìn)行公開拍賣，通過內(nèi)部控制使其拍賣成天價， 媒體對此天價進(jìn)行炒作）拍賣活動的目的：使已簽約的客戶亢奮， 認(rèn)為自己所購鋪面升值在望，并促成轟動性口碑效促其盡快下單。應(yīng)。給未簽約的客戶造成城市廣場已經(jīng)形成焦點(diǎn)旺鋪并將會漲價的心理壓力，（二）操作要點(diǎn)說明?龍眼旺鋪拍賣活動選在本階段后期，以利于最大限度造成吸引客戶（三）目的、目標(biāo)任務(wù)和預(yù)計時間?目 的：進(jìn)一步造勢，制造哄動效應(yīng)，刺激目標(biāo)客戶的緊迫感，縮短其購買決策時間， 減少置業(yè)顧問說服工作的難度和時間。?目標(biāo)任務(wù)：簽定 250個鋪位的認(rèn)購書?預(yù)計時間：1周-10天F、正式開盤階段（一）

53、操作流程?提前三天公開發(fā)布開盤信息。?媒體及形式：報紙、電視、條幅、布幅、海報、空飄、氣拱等?電話通知所有客戶屆時到場?活動現(xiàn)場包裝?開盤儀式（請重要領(lǐng)導(dǎo)出席剪彩并講話；請重要領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓參與前期有獎市場調(diào)查的抽獎活動，抽出所有獎項(xiàng)，并當(dāng)場頒獎；演出活動。）?客戶簽約及咨詢接待（分別由專人負(fù)責(zé)，分工明確。每日通知50-100名已簽認(rèn)購書客戶到現(xiàn)場簽正式合同）?新聞單位到場采訪?媒體連續(xù)追蹤報道三天?軟文針對性炒作（二）操作要點(diǎn)說明?開盤活動需大氣 ?盡量請政府重要領(lǐng)導(dǎo)出席（三）目的和目標(biāo)任務(wù)?目的：正式開盤，消化前期蓄積客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，將銷售推向高潮，不斷培養(yǎng)新的客戶并進(jìn)一步促成客戶的成交。?目標(biāo)任務(wù)：開盤后即成交 2000-3000 萬元小結(jié)本銷售流程的優(yōu)點(diǎn)：u操作全程體現(xiàn)規(guī)范化，使 中華廣場新加坡“豐吾堂”國際商業(yè)品牌的規(guī)范化經(jīng)營的訴求 得到映證。u對節(jié)奏的把握最大程度的精確，利于我們根據(jù)