房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之我見(jiàn)知識(shí)交流

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之我見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之我見(jiàn)作者：佚名時(shí)間： 2008-9-26 瀏覽量：一、產(chǎn)品認(rèn)知房地產(chǎn)發(fā)展商多少都有對(duì)自身項(xiàng)目產(chǎn)品存著 “自家項(xiàng)目要比 鄰家強(qiáng) ”的心理 ,對(duì)房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)先入為主未能認(rèn)清項(xiàng)目 本身的特性?xún)?yōu)勢(shì)實(shí)犯下大忌。專(zhuān)業(yè)及客觀的產(chǎn)品認(rèn)知是項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中所必須施行的第一步,業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為 “”分析 ,組成部份包括對(duì)項(xiàng)目 “優(yōu)勢(shì) ”、“缺點(diǎn) ”、“機(jī)會(huì) ”、及“威脅”的專(zhuān) 業(yè)及細(xì)致分析。 SwoT 分析方法 ,用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì) ,競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ,機(jī)會(huì)和威脅 ,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資 源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。 因此 ,清楚的確定公司項(xiàng)目的資源優(yōu) 勢(shì)和缺陷 ,了解

2、公司項(xiàng)目所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn),對(duì)于制定銷(xiāo)售策略有著至關(guān)重要的意義。SwoT 分析的步驟 : 、羅列項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ,可能的機(jī)會(huì)與威脅2、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、威脅相組合 ,形成 So、 ST、wo、wT 策略。3、對(duì) So、 ST、wo、wT 策略進(jìn)行甄別和選擇 ,確定項(xiàng)目應(yīng)該 采取的具體戰(zhàn)略與策略。、市場(chǎng)定位房產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃第二步是根據(jù)上述項(xiàng)目產(chǎn)品的客觀認(rèn)識(shí) 并根據(jù)市場(chǎng)未來(lái)的 “供求情況 ”并,進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的 “項(xiàng)目可比競(jìng)爭(zhēng) 性分析 ”從,而為項(xiàng)目確立正確的 “市場(chǎng)定位 ”。項(xiàng)目定位包括 其于產(chǎn)品市場(chǎng)的檔次、價(jià)格及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群體的針對(duì)性 分析。三、銷(xiāo)售包裝繼后 ,房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)者就把項(xiàng)

3、目變?yōu)橛行萎a(chǎn)品 有形產(chǎn)品至少具備 5個(gè)特性: “特色主題 ”、“質(zhì)量水平、 “設(shè)計(jì) 式樣 ”、“項(xiàng)目名稱(chēng) ”、及“銷(xiāo)售包裝 ;一旦具備這五項(xiàng)特性 ,產(chǎn)品 的包裝基本完成 ,專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)便為項(xiàng)目選擇及確定最 適當(dāng)、最優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)推廣手法及渠道把項(xiàng)目訊息及特點(diǎn)傳遞 予市場(chǎng)上有針對(duì)性的目標(biāo)客戶(hù)。四、定價(jià)系統(tǒng)結(jié)合項(xiàng)目本身優(yōu)勢(shì)條件及策劃包裝,并參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)可比對(duì)手的報(bào)價(jià)、 成交價(jià)及市場(chǎng)反應(yīng) ,而制定之理性、 靈活的定價(jià)系 統(tǒng)及操作方式 ,并按項(xiàng)目出售單位之交付日期、面積、樓層、 朝向及付款方式予客戶(hù)一定的優(yōu)惠折扣,保證成交量 ,從而加快回收項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金以提前賺取預(yù)期之利潤(rùn)。五、促銷(xiāo)手法各種促銷(xiāo)手段包括

4、廣告推廣、公關(guān)活動(dòng)、內(nèi)部推銷(xiāo)、人脈傳 播、及促銷(xiāo)活動(dòng)等。 故在商品房策劃銷(xiāo)售的策劃上 ,應(yīng)將項(xiàng)目 “有形產(chǎn)品 ”和 “延伸產(chǎn)品 ”合二為一 ,并使市場(chǎng)上的客戶(hù)推崇及接受產(chǎn)品 ,才會(huì)達(dá)到理想的促銷(xiāo)目的注意事項(xiàng)一、精準(zhǔn)策劃主題突出項(xiàng)目特色是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。商品房項(xiàng)目的主題賣(mài)點(diǎn)須突出項(xiàng)目之與眾不同之處,具有一定的市場(chǎng)差異性。策劃訴求口號(hào)也在于能賣(mài)出項(xiàng)目的自有特 色 ,有了主題特色 ,就會(huì)把市場(chǎng)客戶(hù)吸引到你的項(xiàng)目中來(lái),希望你是他心中的唯一。二、策劃重心須在過(guò)往的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中,較為成功的其一經(jīng)驗(yàn)在于以人為本 ,人性化設(shè)計(jì) , 能打動(dòng)人心。根據(jù)市場(chǎng)的需要設(shè) 計(jì)商房的布局及配套 ,根據(jù)人們的愛(ài)好

5、去設(shè)計(jì)大樓外觀及包 裝賣(mài)點(diǎn)。例如-商業(yè)辦公項(xiàng)目之主題特色 ,較傾向 “生態(tài)辦公“ 5A智能辦公”同樣如-商品房項(xiàng)目大部分女性客戶(hù)都希望 廚房面積較大 ,男性客戶(hù)則看重大客廳。 項(xiàng)目前期策劃須要預(yù) 測(cè)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展及隨時(shí)觀察人們的口味、需求及預(yù)算之改 變,從而為項(xiàng)目訂立具彈性 ,具有回旋余地的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。&nbs房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之我見(jiàn)作者：佚名時(shí)間： 2008-9-26瀏覽量： p;三、精確掌握營(yíng)銷(xiāo)策略操控在商品房營(yíng)銷(xiāo)過(guò)案中 ,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略十分重要 ,開(kāi)盤(pán)既有先賣(mài)好 房 “一炮而紅 ”的做法 ,也有先賣(mài)差房 “留前斗后 ”的手法 ,重要 的是要始終市場(chǎng)上吸引客戶(hù) ,使之興趣不減。 營(yíng)銷(xiāo)操控

6、中的手 段,包括 :先賣(mài)哪棟、后賣(mài)哪棟 ;先賣(mài)哪層 ,后賣(mài)哪層 ;何時(shí)降價(jià) 何時(shí)漲價(jià) ;何時(shí)廣告集中大版面顯示雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì) ; 何時(shí)釣著 小版面 ,春雨綿綿 , 潤(rùn)物無(wú)聲 ; 何時(shí)標(biāo)奇立異 , 再創(chuàng)引另一潮 頭這都需要具有一定的營(yíng)銷(xiāo)策略和項(xiàng)目產(chǎn)品的預(yù)見(jiàn)性。 成功的銷(xiāo)售策劃顧問(wèn)代理往往能發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)的素質(zhì),統(tǒng)籌掌握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏 ,隨機(jī)應(yīng)變。四、銷(xiāo)售盡快收尾房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售進(jìn)程 ,時(shí)間就是金錢(qián) ,時(shí)間就是機(jī)會(huì) ,時(shí)間決 定成敗。因此,對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目收尾的銷(xiāo)售一定要采取果斷的 做法 ,要迅速賣(mài)掉尾房 ,結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程。通常采取讓利銷(xiāo)售、 買(mǎi)大送小、 調(diào)開(kāi)代理費(fèi)等都是合理的相應(yīng)手段 ,但處理收尾過(guò) 程時(shí)須注意 :發(fā)展商不能沒(méi)有利潤(rùn) ,先期買(mǎi)家不能有意見(jiàn) ,既能 有效地招來(lái)新買(mǎi)主 ,又能讓新買(mǎi)家的確得到實(shí)惠。五、營(yíng)銷(xiāo)策劃個(gè)案沒(méi)有成功的 “照案全搬 ” 國(guó)外、國(guó)內(nèi)其它城市能列舉許多 ”照版全搬 ”引用他案的項(xiàng)目 以失敗告終的例子。 這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)氣候形勢(shì)瞬息萬(wàn)變 與國(guó)情、 人氣和