商務(wù)談判實務(wù)教學(xué)輔導(dǎo)（3）

1、本文由【中文word文檔庫】 搜集整理。中文word文檔庫免費提供海量教學(xué)資料、行業(yè)資料、范文模板、應(yīng)用文書、考試學(xué)習(xí)和社會經(jīng)濟等word文檔商務(wù)談判實務(wù)教學(xué)輔導(dǎo)（3）第五單 商務(wù)談判的思維思維是談判的中樞指揮部，成功的談判無不與正確的思維有關(guān)。而科學(xué)的談判思維是基于正確對待談判人所屬的民族文化習(xí)俗，以及正確應(yīng)用辨證邏輯學(xué)和思維藝術(shù)。一、 文化習(xí)俗和談判思維本章就幾個典型的文化背景，分析了其對談判思維的影響。1、 美國文化2、 德國文化3、 法國文化4、 英國文化5、 日本文化6、 北歐文化7、 東歐文化8、 獨聯(lián)體文化9、 阿拉伯文化10、 中國文化各種文化都越自己很顯著的特點，談判手應(yīng)該揚

2、長避短，利用各種文化的長短為談判服務(wù)。二、 邏輯與談判思維1、 邏輯思維（1） 辨證邏輯思維要素 概念 判斷 推理 論證（2） 詭辯術(shù)及對策 平行論證 以現(xiàn)象代替本質(zhì) 以相對為絕對 攻其一點、不及其余 泛用折中2、 思維藝術(shù)（1） 散射思維（2） 快速思維（3） 逆向思維操作部分：1、 各種東西文化的思維對策2、 判斷時應(yīng)該掌握哪四個方面？3、 推理時可應(yīng)用哪幾種形式？4、 論理時可以考慮哪幾個原則？第六單元 商務(wù)談判的策略這是本門課程的一個非常重要的章節(jié)，應(yīng)該作為學(xué)習(xí)的重點。一、定義和作用國際商務(wù)談判的策略是指談判者在談判過程中，為了達到某個預(yù)定的近期和遠期的目標，人為采取的一些行動和方法。

3、采取談判策略的作用主要是：起好錨 穩(wěn)好舵 撐好帆 管好人 靠好岸二、策略的分類也稱九戰(zhàn)四十五策，即：1、 攻心戰(zhàn)：滿意感 頭碰頭 鴻門宴 借惻隱和奉送選擇權(quán)2、 蘑菇戰(zhàn)：疲勞戰(zhàn) 扮菩薩 擋箭牌 磨時間和車輪戰(zhàn)3、 影子戰(zhàn)：稻草人 空城計 欲擒故縱 聲東擊西和回馬槍4、 強攻戰(zhàn)：針鋒相對 最后通牒 扮瘋相 請君入甕和說絕話5、 蠶食戰(zhàn)：擠牙膏 連環(huán)馬 減兵增灶 小氣鬼和步步為營6、 擒將戰(zhàn)：激將法 寵將法 感將法 告將法和訓(xùn)將法7、 運動戰(zhàn)：貨比三家 預(yù)備隊 紅白臉 化整為零和易地效應(yīng)8、 外圍戰(zhàn)：打虛頭 反奸計 中間人 緩兵計和過篩子9、 決勝戰(zhàn)：抹潤滑油 折中調(diào)和 好壞搭配 放線釣魚和談判升

4、格三、策略的應(yīng)用1、 選擇的依據(jù)（1） 談判對象：地位 經(jīng)驗 態(tài)度 性格（2） 談判的內(nèi)容：成套項目和單項交易（3） 談判的階段：談判的初期、中期和末期（4） 談判的組織：一對一談判 一對多家談判2、 策略的運作過程（1）單一策略運作：啟動（定目標 編理由 端給對方） 運行（堅持理由 討說法 迎戰(zhàn)反擊） 結(jié)束（有果 無果）（2）多個策略運作：啟動（三步曲配以時間秩序） 運行（循序討說法 靈活應(yīng)用策略的特性 及時收獲） 結(jié)束（實現(xiàn)預(yù)定目標 部分實現(xiàn) 無結(jié)果）操作部分：5、 各種東西文化的思維對策6、 判斷時應(yīng)該掌握哪四個方面？7、 推理時可應(yīng)用哪幾種形式？8、 論理時可以考慮哪幾個原則？第七單元

5、 商務(wù)談判用語談判的整個過程就是談判者的語言交流過程。那么，組成國際商務(wù)談判的術(shù)語是什么呢？從談判業(yè)務(wù)的實踐看，國際商務(wù)談判的術(shù)語是由外交用語、商業(yè)法律用語、文學(xué)用語和軍事語匯集而成。一、 用語的分類1、 外交用語 特征：重理性 圓滑性 緩沖性 典型表述：初次會談用語 處理分歧用語 處理僵局用語2、 商業(yè)法律用語特征：通用性 刻板性 嚴謹性典型表述：貿(mào)易主體公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場3、 文學(xué)用語特征：優(yōu)雅 詼諧 富有感染力典型表述：任務(wù)的表述 談判氣氛 談判立場 談判條件4、 軍事用語特征：干脆 堅定 自信典型表述：內(nèi)部應(yīng)用的表述 外部應(yīng)用的表述二、 有應(yīng)用的條件1、 對象（1） 位高、內(nèi)向、友好的年長對手（2） 位高、傲慢的年長對手（3） 位高、外向的年長對手（4） 位低、內(nèi)向的年輕對手（5） 有職位、外向、年輕的對手（6） 條件相當?shù)耐g對手（7） 異性對手2、 話題（1） 一般介紹（2） 合同條文和價格（3） 談判分歧3、 目的（1） 為了成交（