定制酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、L o g oL o g o2016年定制酒營(yíng)銷(xiāo)策劃思路年定制酒營(yíng)銷(xiāo)策劃思路湖北喜酒酒業(yè)有限公司2016年5月7日L o g oL o g o定制酒的定義與特點(diǎn)定制酒的定義與特點(diǎn)v 中國(guó)白酒歷史悠長(zhǎng)，口感豐富，品牌繁多，各白酒品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)白酒歷史悠長(zhǎng)，口感豐富，品牌繁多，各白酒品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，為擴(kuò)大自己的銷(xiāo)量，白酒市場(chǎng)被不斷細(xì)分，從中產(chǎn)生了為擴(kuò)大自己的銷(xiāo)量，白酒市場(chǎng)被不斷細(xì)分，從中產(chǎn)生了“定制酒定制酒”。 何為定制酒？何為定制酒？l 定制：即生產(chǎn)客戶(hù)特需的產(chǎn)品，采取一對(duì)一的生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)，使之具有排他性和專(zhuān)屬性。l 因此，定制酒即生產(chǎn)客戶(hù)要求的酒品，這種酒可以使包裝與眾不同，也可

2、以是口感獨(dú)特，使之擁有者產(chǎn)生獨(dú)享感。L o g oL o g o定制酒的定義與特點(diǎn)定制酒的定義與特點(diǎn)v定制酒的產(chǎn)生既是偶然也是市場(chǎng)需求的一種必然，而且產(chǎn)生的背景，為定制酒帶來(lái)了定制酒的產(chǎn)生既是偶然也是市場(chǎng)需求的一種必然，而且產(chǎn)生的背景，為定制酒帶來(lái)了顯著的特點(diǎn)。顯著的特點(diǎn)。l根據(jù)外國(guó)文獻(xiàn)，定制酒這個(gè)名詞產(chǎn)生于1787年美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜從法國(guó)定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上有其姓名縮寫(xiě)。l而作為有著悠久酒文化的中國(guó)，古代皇帝的御酒、貢酒應(yīng)該也算是一種定制酒。L o g oL o g o定制酒的定義與特點(diǎn)定制酒的定義與特點(diǎn)專(zhuān)屬性專(zhuān)屬性 白酒市場(chǎng)在中國(guó)極其龐大，客戶(hù)群體較多。而客戶(hù)的虛榮心使定制酒在市場(chǎng)上更有

3、競(jìng)爭(zhēng)力。定制茅臺(tái)和普通茅臺(tái)相比，其專(zhuān)屬性不僅能提升客戶(hù)的品味，更能彰顯客戶(hù)的尊享地位。定制酒定制酒的特點(diǎn)的特點(diǎn)個(gè)性化個(gè)性化定制酒的本質(zhì)是能彰顯客戶(hù)個(gè)性，不論是外包裝還是酒品本身，根據(jù)客戶(hù)要求生產(chǎn)的定制酒，是客戶(hù)個(gè)性的一種代表，也是客戶(hù)對(duì)外形象的另一種名片，幫助客戶(hù)建立更好的個(gè)人形象。L o g oL o g o定制酒的定義與特點(diǎn)定制酒的定義與特點(diǎn)市場(chǎng)上的各種定制酒產(chǎn)品，從簡(jiǎn)單印刷到包裝定制，再到專(zhuān)屬生產(chǎn)酒品，體現(xiàn)定制酒的專(zhuān)屬特性。L o g oL o g o挑戰(zhàn)與機(jī)遇挑戰(zhàn)與機(jī)遇白酒市場(chǎng)目前的危機(jī)：白酒市場(chǎng)目前的危機(jī)：l未來(lái)，國(guó)家將對(duì)反腐下重手整治，其中涉及到了相關(guān)單位對(duì)于宴請(qǐng)用酒的規(guī)定，白酒市

4、場(chǎng)因此受挫，股價(jià)下跌嚴(yán)重；同時(shí)國(guó)家提出的反浪費(fèi)倡議也在受到關(guān)注，大型吃喝宴請(qǐng)都會(huì)有所減少。l在股市受挫的同時(shí)，白酒企業(yè)為了保證酒價(jià)穩(wěn)定，對(duì)其渠道銷(xiāo)售價(jià)格采取“限價(jià)”，不允許降低價(jià)格以維護(hù)其品牌溢價(jià)，此舉也遭到了國(guó)家發(fā)改委的重視，對(duì)幾家大型白酒企業(yè)進(jìn)行約談。l世界經(jīng)濟(jì)仍未完全擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間的低迷，對(duì)白酒的消費(fèi)也產(chǎn)生了一定影響，使白酒企業(yè)銷(xiāo)售下滑。L o g oL o g o挑戰(zhàn)與機(jī)遇挑戰(zhàn)與機(jī)遇定制酒的市場(chǎng)機(jī)遇：定制酒的市場(chǎng)機(jī)遇：l中國(guó)酒文化歷史悠久，一直有“無(wú)酒不成席”的傳統(tǒng)，因此白酒市場(chǎng)雖然受到影響，但不會(huì)產(chǎn)生毀滅性的后果。l在國(guó)家政策對(duì)白酒產(chǎn)生不利影響的同時(shí)

5、，也為定制酒業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了條件，如國(guó)家對(duì)相關(guān)單位接待用酒的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，定制酒則可以通過(guò)改變包裝等方式輕松規(guī)避，在接待用酒保證品質(zhì)的同時(shí)模糊其相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。l在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，迎來(lái)送往依舊不可避免，婚喪嫁娶、紀(jì)念慶典等活動(dòng)同樣不可或缺，而社會(huì)彰顯個(gè)性的需求，使定制酒的發(fā)展有了充足的市場(chǎng)需求。L o g oL o g o定制酒的目標(biāo)客戶(hù)與市場(chǎng)定制酒的目標(biāo)客戶(hù)與市場(chǎng)渠道特渠道特供供政府事政府事業(yè)單位業(yè)單位社會(huì)社會(huì)團(tuán)體團(tuán)體企業(yè)企業(yè)客戶(hù)客戶(hù)婚喪嫁婚喪嫁娶客戶(hù)娶客戶(hù)定制酒的目標(biāo)客戶(hù)定制酒的目標(biāo)客戶(hù)那些人會(huì)成為定制那些人會(huì)成為定制酒的消費(fèi)群體？酒的消費(fèi)群體？L o g oL o g o定制酒的目

6、標(biāo)客戶(hù)與市場(chǎng)定制酒的目標(biāo)客戶(hù)與市場(chǎng)客戶(hù)需求：客戶(hù)需求：高中端白酒品牌；價(jià)格較不敏感；深度定制產(chǎn)品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和價(jià)格。應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：與中高端白酒廠家深度合作，對(duì)外有廠家正式定制合作企業(yè)的授權(quán)，贏得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可；根據(jù)客戶(hù)需求對(duì)白酒由內(nèi)向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新設(shè)計(jì)，使其與市場(chǎng)所售產(chǎn)品完全區(qū)別?？蛻?hù)需求：客戶(hù)需求：根據(jù)企業(yè)規(guī)模和需求，對(duì)白酒品牌高中低端均有需求；此類(lèi)客戶(hù)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格較敏感；希望能對(duì)外公開(kāi)所用產(chǎn)品品牌，同時(shí)又有個(gè)性需求。應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：針對(duì)客戶(hù)需求開(kāi)展由內(nèi)向外的定制，因客戶(hù)個(gè)性化需求較多，定制企業(yè)需要能儲(chǔ)備特殊設(shè)計(jì)和

7、包裝的技術(shù)，避免在定制市場(chǎng)上的同質(zhì)化，提升自身企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻?hù)需求：客戶(hù)需求：個(gè)體客戶(hù)需求集中在中低端產(chǎn)品，對(duì)定制價(jià)格很敏感，對(duì)定制需求多集中在個(gè)性化。應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：以個(gè)性化設(shè)計(jì)為取勝方向，開(kāi)展多種類(lèi)定制項(xiàng)目，確保渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)需求：客戶(hù)需求：渠道客戶(hù)定制品類(lèi)較多，定制內(nèi)容以簡(jiǎn)單的外觀定制為主，主要突出渠道客戶(hù)對(duì)所需產(chǎn)品的專(zhuān)屬性。應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：應(yīng)對(duì)產(chǎn)品：與白酒供應(yīng)商深度合作，與其區(qū)域渠道客戶(hù)進(jìn)行合作，開(kāi)展定制項(xiàng)目。L o g oL o g o定制項(xiàng)目定制項(xiàng)目淺度定制 外形定制：針對(duì)酒瓶和包裝盒根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行重新設(shè)計(jì)制作 印刷定制：在不改變?cè)瓢b的外觀基礎(chǔ)上采用貼簽、印刷等方式

8、，印制客戶(hù)需要的文字和圖像 特殊工藝：根據(jù)客戶(hù)需求，采用特殊工藝對(duì)酒品包裝外觀進(jìn)行定制生產(chǎn)，如激光雕刻、鍍金等，但需要極大成本、并有相當(dāng)技術(shù)難度，此項(xiàng)可作為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力及優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)深度定制 口感定制：針對(duì)酒品本身進(jìn)行的定制，可在酒品生產(chǎn)過(guò)程中增加減少工藝，是其口感有別于同類(lèi)產(chǎn)品，此項(xiàng)工藝有較大投入并需要一定定制時(shí)間。L o g oL o g o定制項(xiàng)目定制項(xiàng)目v 外形定制：主要用異形包裝酒品，外包裝和酒瓶l 異形外包裝的設(shè)計(jì)和制作：有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶(hù)需求對(duì)外包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)，而制作不一定要采用大批量的方式生產(chǎn)，也可以是完全手工方式的制作，根據(jù)工藝難度對(duì)外形的設(shè)計(jì)進(jìn)行定價(jià)。l 酒瓶的設(shè)計(jì)定

9、制：特色酒瓶本身就是一種工藝品與收藏品，但好的酒瓶同時(shí)也要能保證合適的定制價(jià)格，而除了普遍采用的玻璃材質(zhì)外，木桶、陶瓷等多種材質(zhì)都可以考慮用于酒瓶包裝。l 這種復(fù)雜的定制方法一定會(huì)造成定制的價(jià)格偏高，但是卻能使定制的客戶(hù)更能享受到專(zhuān)屬定制帶來(lái)的尊享之感，同時(shí)，客戶(hù)在使用這種定制產(chǎn)品時(shí)，也能使他的客人感受到自己所受到的尊重，為定制酒客戶(hù)贏得更好的口碑。L o g oL o g o定制項(xiàng)目定制項(xiàng)目v 印刷定制：用于外包裝箱、包裝盒、酒瓶的印字和圖片。這種定制的成本較低，可用于大批量的快速定制需求，也適合用于對(duì)定制價(jià)格較敏感的客戶(hù)群體。主要工藝可以外包裝采用平面印刷、不干膠印刷后粘貼，酒瓶也可根據(jù)材

10、質(zhì)進(jìn)行印刷、雕刻、或者粘貼圖案等方式。v 特殊工藝：定制公司需要有1-2種專(zhuān)屬自己的特殊工藝，或者擁有市場(chǎng)內(nèi)能唯一能找到該工藝的渠道，以作為在定制市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同樣，這種核心競(jìng)同樣，這種核心競(jìng)爭(zhēng)力也可以是優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和服務(wù)。爭(zhēng)力也可以是優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和服務(wù)。比如琺瑯工藝制品、琉璃工藝制品、錫壺制品等，市場(chǎng)少有的或者極其奢侈的工藝，也可以是立體激光雕刻，比如利用現(xiàn)有3D打印機(jī)對(duì)客戶(hù)需求的外觀打印添加的方式等。L o g oL o g o定制項(xiàng)目定制項(xiàng)目v 酒品定制：白酒香型口感眾多，但由于市場(chǎng)成熟，完全可以根據(jù)客戶(hù)從市場(chǎng)找到其需要的口感。這種定制的方法需要有較長(zhǎng)的周期和更為昂貴的費(fèi)用，但其帶來(lái)的定制感受也是最為高端奢侈的。l降低成本的口感定制，根據(jù)白酒生產(chǎn)廠家的酒版口味讓客戶(hù)品嘗后確定