中房文博花園營銷推廣方案

1、 中房文博花園營銷推廣方案 目 錄 前 言一、SWOT分析二、營銷開發(fā)策略三、市場推廣主題 四、階段營銷推廣五、市場推廣整合六、市場推廣表現(xiàn)七、費(fèi)用預(yù)算前 言 中房文博花園二期的開發(fā)要采取新的市場策略，在營銷方式上要有新意，在推廣手段上要有實(shí)戰(zhàn)性與前瞻性，通過促銷組合有效吸引客戶，達(dá)到旺銷的效果。本方案的制定，是信證在充分了解和把握鄭州樓市的基礎(chǔ)上，針對目前的現(xiàn)狀，結(jié)合高檔住宅發(fā)展的實(shí)際情況，本著“創(chuàng)新、高效、實(shí)戰(zhàn)”的原則而制定的，力求通過對項(xiàng)目的整體性、系統(tǒng)性、連續(xù)性推廣，使本案得以在市場上獨(dú)樹一幟。 一、SWOT分析 SWOT分析即市場分析，就是對本案（二期）的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅以及產(chǎn)

2、品本身的賣點(diǎn)與抗性作一個(gè)客觀的分析，以便在營銷推廣中更好地規(guī)避不利因素，突出賣點(diǎn)?，F(xiàn)依據(jù)本案的市場表現(xiàn)以及鄭州市高檔樓盤競爭狀況分析如下:（一）、優(yōu)勢位置優(yōu)越 本案位于農(nóng)業(yè)路中段，南鄰省博物院和文博廣場，周邊有多個(gè)行政單位家屬院，屬高尚成熟地段，地理位置具有不可復(fù)制的優(yōu)越性。 配套成熟本案周邊休閑、金融、娛樂、交通、餐飲等配套設(shè)施齊全，具有成熟的生活環(huán)境。資優(yōu)人文環(huán)境本案周邊學(xué)校林立，利于孩子學(xué)習(xí)和成長，具有高尚人文氛圍。知名度高本案知名度高，利于二期營銷推廣。開發(fā)商形象好開發(fā)商中房公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)卓著，具有成功開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能給客戶以堅(jiān)定的信心支持。（二）、劣勢物業(yè)形象與價(jià)格不對稱 本案的物業(yè)

3、形象與價(jià)格不對稱，表現(xiàn)為建筑品質(zhì)不突出，價(jià)格偏高。戶型面積偏大 戶型面積偏大，造成總價(jià)偏高，部分超出了目標(biāo)客戶的承受范圍。（三）、機(jī)會樓市大環(huán)境好帶來的機(jī)會 目前，樓市持續(xù)升溫，給本案二期的開發(fā)創(chuàng)造了市場時(shí)機(jī)。部分高檔樓盤即將售罄帶來的機(jī)會 未來花園所余房源不多，建業(yè)三期銷售已逾70%，這給本案二期的開發(fā)創(chuàng)造了時(shí)機(jī)。降息帶來的機(jī)會 銀行將再次降息，投向房產(chǎn)的資金必將增加，這給本案帶來了機(jī)遇。(四）威脅來自天下城、德億時(shí)代城的直接威脅 天下城和德億時(shí)代城的工程形象均較本案領(lǐng)先，對本案構(gòu)成直接威脅。來自河南日報(bào)社項(xiàng)目的潛在威脅 河南日報(bào)社項(xiàng)目將開發(fā)為高層，對本案構(gòu)成潛在威脅。二、營銷開發(fā)策略 隨著

4、房地產(chǎn)的升溫，鄭州樓市競爭加劇，營銷方式和營銷手段層出不窮，多種多樣，因此本案在市場推廣中必須有一套新穎獨(dú)特的營銷策略。一方面要與樓盤實(shí)際情況緊密結(jié)合，另一方面必須推陳出新。只有結(jié)合實(shí)際創(chuàng)建新媒體、新渠道，進(jìn)行立體整合營銷，才能在競爭中取勝。（一）、策略原則 1、“平地驚雷”原則（1）先期做好開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，人員、資金、管理、現(xiàn)場布置要到位，一切準(zhǔn)備工作要就緒，廣泛宣傳營造聲勢，尤其是目標(biāo)客戶開發(fā)的銷售空間要準(zhǔn)備到位，蓄勢待發(fā)。（2）開盤時(shí)在鄭州市形成又一爆炸性新聞，達(dá)到“平地驚雷”的效果，吸引目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。（3）通過厚積薄發(fā)所形成的廣泛影響，達(dá)到“鄭州又一爆，一鳴驚人”的效果，使

5、中房文博花園的知名度與美譽(yù)度得到快速提升。 2、“銷售第一”原則（1）樹立公司所有工作均以“銷售為中心”的思想（2）公司所有人員最終目的都是為“銷售”服務(wù)（3）公司部門如工程部、財(cái)務(wù)部、辦公室等均要密切配合銷售部的工作（4）只有銷售業(yè)績的提升才是公司品牌的最佳塑造（二）、策略表現(xiàn) 中房文博花園二期作為鄭州市的又一個(gè)全新高檔項(xiàng)目，應(yīng)該采取市場挑戰(zhàn)者的策略進(jìn)行市場競爭。（詳見市場定位方案）（三）、策略實(shí)施 1、組合式推廣集中時(shí)間進(jìn)行人員推銷、廣告、公關(guān)、促銷、直接銷售五合一式最優(yōu)組合推廣，進(jìn)行前期造市，通過對本案位置、戶型、環(huán)境、物管等方面的包裝）進(jìn)行全方位充分有效地宣傳和推廣，形成立體宣傳網(wǎng)，達(dá)

6、到最佳推廣目的。具體是通過舉行公關(guān)活動提升中房文博花園與中房公司的形象；通過報(bào)紙廣告提高文博花園的知名度；通過戶外廣告引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房；通過展示活動樹立樓盤形象并積累有效客戶。 2、穩(wěn)步推進(jìn) 前期引導(dǎo)市場，使目標(biāo)客戶對文博花園逐漸知曉、了解和認(rèn)知；中期培育市場，使目標(biāo)客戶進(jìn)而產(chǎn)生喜愛和偏好；最后激發(fā)市場，使目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買動機(jī)。 3、銷售現(xiàn)場管理 銷售現(xiàn)場管理務(wù)必要嚴(yán)格、科學(xué)、有序，要?jiǎng)?chuàng)建較好的現(xiàn)場銷售環(huán)境，能體現(xiàn)文博花園與中房公司的良好形象。 4、建立客戶資料庫及時(shí)掌握客戶信息，方便邀約或回訪。三、市場推廣主題 推廣主題就是整個(gè)樓盤在市場銷售中的主線，它好比是一篇文章的中心思想，既要統(tǒng)領(lǐng)全

7、局，又要貫穿始終。 本案在開發(fā)期間各項(xiàng)營銷工作紛繁復(fù)雜，因此，在整個(gè)營銷推廣過程中，必須確定清晰的推廣主線。（一）、推廣主線 為了全面體現(xiàn)中房文博花園的特征，并提升其品質(zhì)和形象，可以結(jié)合其優(yōu)越的位置和配套、良好的人文環(huán)境等優(yōu)勢，從文化、學(xué)習(xí)、休閑、健康運(yùn)動、生活方式等方面提煉推廣主線。尤其在生活方式方面，要體現(xiàn)新時(shí)代的貴族生活方式。因此本案在營銷推廣中應(yīng)確定兩條推廣主線： 以文化學(xué)習(xí)型社區(qū)為主推廣主線 一方面，可以體現(xiàn)本案的文化品位；另一方面，傳達(dá)中房文博花園的居住人群是追求上進(jìn)、追求成功的生活環(huán)境，從這個(gè)層面上營造一種獨(dú)有的社區(qū)氛圍，提純鮮明的社區(qū)精神，創(chuàng)建中房文博花園的強(qiáng)勢“社區(qū)品牌”。

8、以貴族社區(qū)為輔助推廣主線 突出本案居住人群的個(gè)性特點(diǎn)，營造一種高雅的居住氛圍，體現(xiàn)一種新時(shí)代貴族的生活方式。 （二）、推廣主題詞 本案的推廣主題詞確定為：鄭州首座文化學(xué)習(xí)型高尚社區(qū) （詳細(xì)分析見形象包裝方案） （三）、廣告語 本案的廣告語確定為：修身 齊家 敬業(yè) 博天下 （詳細(xì)分析見形象包裝方案） （四）、推廣主題應(yīng)用 推廣主題主要應(yīng)用于VI系統(tǒng)制作、媒體宣傳、軟性宣傳報(bào)道、階段推廣執(zhí)行方案、月營銷方案以及公關(guān)、促銷活動等，將涉及到營銷的各主要領(lǐng)域，因此在推廣執(zhí)行中應(yīng)嚴(yán)格圍繞本推廣主題進(jìn)行，不可偏離。四、階段營銷推廣 結(jié)合本案的工程進(jìn)度及銷售淡旺季，在2002年7月1日前，將市場推廣分為五個(gè)時(shí)

9、期，即準(zhǔn)備期、市場預(yù)熱期、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤熱銷期、銷售持續(xù)期。（一）、準(zhǔn)備期 階段劃分：建筑規(guī)劃批準(zhǔn)之后到銷售推廣之前（2002年春節(jié)前后） 主要任務(wù)：1、 銷售案場的治理準(zhǔn)備2、 銷售資料的準(zhǔn)備3、 銷售人員的培訓(xùn)4、 營銷方案準(zhǔn)備5、 工程準(zhǔn)備 具體準(zhǔn)備工作1、銷售案場的治理準(zhǔn)備（2002年2月底完成）（1） 推廣主題包裝（2） 樓盤形象包裝（3） 客戶形象包裝 具體內(nèi)容詳見樓盤形象包裝方案，主要由中房公司完成，信證公司協(xié)助。2、銷售資料的準(zhǔn)備（2002年2月底完成）（1） 小報(bào)、單片、樓書的準(zhǔn)備 包括文案撰寫、排版、印刷等，小報(bào)、單片文案撰寫由信證公司完成，樓書文案邀請專人撰寫，排版和印

10、刷建議由新海岸公司完成。（2） 重新制作樓盤效果圖 建議請上海同濟(jì)大學(xué)齊方博士制作。（3） 銷講手冊的制定由信證公司負(fù)責(zé)。（4） 車體廣告 畫面設(shè)計(jì)由信證公司負(fù)責(zé)，聯(lián)系、發(fā)布由中房公司負(fù)責(zé)。（5） 手提待設(shè)計(jì)與制作由信證公司設(shè)計(jì)，建議由新海岸公司制作。 3、銷售人員的培訓(xùn)（2002年春節(jié)前完成）（1） 培訓(xùn)內(nèi)容確定（2） 培訓(xùn)時(shí)間安排（3） 培訓(xùn)實(shí)施以上由信證公司負(fù)責(zé)。 4、營銷方案的準(zhǔn)備（2002年元月26日前完成）（1） 市場調(diào)查報(bào)告（2） 初步診斷報(bào)告（3） 市場定位方案（4） 樓盤形象包裝方案（5） 價(jià)格策略方案（6） 營銷推廣方案以上由信證公司完成。 4、工程準(zhǔn)備（2002年2月底完

11、成）（1） 規(guī)劃設(shè)計(jì)圖的確定（2） 確定工程進(jìn)度表（3） 樣板房設(shè)計(jì)確定（4） 各種建設(shè)手續(xù)的報(bào)批（見附表1：準(zhǔn)備期工作計(jì)劃表）（二）、市場預(yù)熱期 階段劃分：基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備就緒之后到內(nèi)部認(rèn)購之前（2002年3月份） 營銷目標(biāo) 1、公布文博花園二期開發(fā)的消息，引起市場關(guān)注。 2、文博花園成為市場上第一個(gè)文化學(xué)習(xí)型社區(qū)。 3、目標(biāo)客戶對文博花園有一定的知曉和了解。 推廣主題及方式 以什么樣的社區(qū)是文化學(xué)習(xí)型社區(qū)為推廣主線，通過公關(guān)活動以及新聞報(bào)道等形式，傳達(dá)社區(qū)新概念，使本案獲得廣泛知名度。公關(guān)活動1、 3月2日（周六）舉行中房公司隆重推出文博花園二期新聞發(fā)布會2、 3月3日（周日）與大河樓市聯(lián)合舉

12、辦“什么樣的社區(qū)是文化學(xué)習(xí)型社區(qū)？”座談會3、 3月8日與婦聯(lián)、大河報(bào)聯(lián)合舉辦“女性在家庭中的地位”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?、 3月16日（周六）、17日（周日）與鄭州市文聯(lián)聯(lián)合舉辦“文博杯”鄭州市首屆讀書節(jié)活動 （活動內(nèi)容詳見公關(guān)策略部分）新聞報(bào)道 在舉行大型公關(guān)活動時(shí)，邀請報(bào)社和電視臺記者進(jìn)行新聞報(bào)道。 直接銷售1、 在文博廣場、丹尼斯、附近各大銀行、科技市場、黃河路服裝市場農(nóng)業(yè)路移動通信大廳等區(qū)域派發(fā)小報(bào)或單片，每周一次。2、 在本案附近知名茶館、飯店、酒店派發(fā)樓書，停止在買樓寶上做廣告。3、 醞釀電視專題片內(nèi)容。（三）、內(nèi)部認(rèn)購期階段劃分：市場全面預(yù)熱之后到取得銷售許可證之前（2002年4月份）

13、主要任務(wù)：解決初步意向客戶的購房需求，并加強(qiáng)市場預(yù)熱。 銷售目標(biāo)：50套。 推廣主題及方式以文化學(xué)習(xí)型社區(qū)的十大標(biāo)準(zhǔn)為推廣主線，通過硬廣告、促銷活動以及新聞報(bào)道等形式，全面促進(jìn)前期認(rèn)購。 廣告宣傳 1、硬廣告此階段，加大廣告投放量，每周見報(bào)頻率2次，其中大河報(bào)1次，東方家庭報(bào)、鄭州晚報(bào)或城市早報(bào)1次，廣告主題要保持連續(xù)性和整體性。通過廣告全面闡述文化學(xué)習(xí)型社區(qū)的十大標(biāo)準(zhǔn)，提升文博花園的形象。（內(nèi)容詳見廣告策略部分） 2、小報(bào)派發(fā) 由銷售部組織或夾中郵專遞大規(guī)模、高密度派發(fā)小報(bào)或單片。 促銷活動 1、推出“認(rèn)購特惠月計(jì)劃”，接受公開認(rèn)購。 2、推出“資產(chǎn)=本金+房屋收益”新投資計(jì)劃 （活動內(nèi)容詳

14、見促銷策略部分） 公關(guān)活動 舉行景觀命名有獎(jiǎng)?wù)髟兓顒?業(yè)務(wù)與工程配合： 1、做好現(xiàn)場接待和簽定認(rèn)購書工作 2、樣板房裝修完畢 3、小區(qū)景觀基本呈現(xiàn)（四）、開盤熱銷期 階段劃分：完成一定的客戶積累并取得銷售許可證之后（2002年5月份） 銷售目標(biāo)：60套。 主要任務(wù) 1、全面提高銷售業(yè)績 2、全面提升樓盤形象 推廣主題與方式 以貴族生活見聞為推廣主線，在“五一黃金周”、“春季房展會”、“開盤”3個(gè)促銷高峰期，通過舉行大型促銷活動、公關(guān)活動，結(jié)合廣告宣傳形成促銷高潮。 五一黃金周 利用河南博物院和文博廣場的旅客資源，借勢推出“文博花園黃金游”活動，主要吸引地市客戶前來購房。（活動內(nèi)容詳見公關(guān)策略部

15、分）春季房展會 房展會期間推出“參觀樣板房”活動（活動內(nèi)容詳見公關(guān)策略部分） （屆時(shí)另行提供房展會方案） 開盤 開盤定在房展會之后，暫定于5月18日（周六）。開盤時(shí)可租省博物院場地，舉行大型開盤報(bào)告會，對文博花園二期的情況進(jìn)行集體講解和介紹，宣傳新時(shí)代貴族生活方式，營造宏大開盤聲勢，彰顯本案的高檔樓盤形象和氣勢。（屆時(shí)另行提供開盤方案） 廣告宣傳 以報(bào)紙廣告為主，在前期報(bào)紙廣告中要傳達(dá)開盤信息，在后期要突出熱銷氣氛。（內(nèi)容詳見廣告策略部分） （五）、銷售持續(xù)期 階段劃分：開盤熱銷期之后約1個(gè)月（2002年6月份）， 銷售目標(biāo)：60套。 主要任務(wù) 在強(qiáng)銷期過后進(jìn)行房源控制和銷售調(diào)整，為下一次的強(qiáng)

16、銷奠定良好基礎(chǔ)，并再次做好客戶積累工作。 推廣主題與方式以文化鋪就錦繡前程為推廣主線，以硬廣告與軟廣告進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，針對業(yè)主子女廣泛開展公關(guān)活動，重點(diǎn)體現(xiàn)文博花園的資優(yōu)學(xué)習(xí)環(huán)境和成長環(huán)境。 廣告宣傳 兩周一次廣告，廣告內(nèi)容與公關(guān)活動相結(jié)合。（內(nèi)容詳見廣告策略部分）公關(guān)活動1、 舉行“高考狀元談臨考學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)”活動2、 舉行“文博花園業(yè)主子女夏令營”活動 （活動內(nèi)容詳見公關(guān)策略部分） 五、市場推廣整合 （一）、廣告策略 本案的廣告宣傳要以報(bào)紙和區(qū)域戶外廣告為主，再輔以自身和自創(chuàng)媒介宣傳與人際傳播，通過軟性新聞與硬性廣告相結(jié)合，組成立體宣傳網(wǎng)，進(jìn)行大范圍傳播。 廣告原則 、廣告應(yīng)圍繞推廣主題，中心不

17、變，風(fēng)格保持前后一致。、能夠充分展示樓盤個(gè)性，突出樓盤特色。、具有強(qiáng)烈的市場沖擊力，能吸引目標(biāo)客戶。、以節(jié)儉費(fèi)用為原則，用最少的錢創(chuàng)造最好的效益。 媒介選擇 廣告媒介的選擇對于廣告預(yù)定效果的實(shí)現(xiàn)有著非常重要的作用，本案要通過以下媒介進(jìn)行廣告宣傳： 1、自身媒介（1） 樓書（5000本）（2） 單片（對開雙面、5萬份）（3） 小報(bào)（4K彩版、5萬份）（4） 售樓現(xiàn)場廣告（看板、條幅、燈箱等）（5） 辦公用品廣告（信封、邀請函、稿紙、筆記本等） （6）禮品（如標(biāo)有文博花園標(biāo)志的筆記本）等 2、戶外廣告 詳見樓盤形象包裝方案。 3、報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告投放組合： 大河報(bào) 65% 城市早報(bào) 25% 東方家

18、庭報(bào)與鄭州晚報(bào) 各占5% 4、電視廣告 選擇夜晚黃金時(shí)段在鄭州電視臺做電視廣告及在央視8套電視劇節(jié)目中間插播。 階段廣告計(jì)劃 （詳見附表2：階段廣告計(jì)劃表）（二）、公關(guān)策略公關(guān)活動要具有轟動效應(yīng)，能產(chǎn)生積極的持續(xù)的影響。具體原則如下：1、 有效提高物業(yè)品牌形象2、 具有積極的促銷作用3、 聚集現(xiàn)場人氣4、 提高樓盤知名度5、 樹立良好的口碑宣傳 在不同銷售階段，根據(jù)市場表現(xiàn)情況，舉辦相應(yīng)的公關(guān)活動。 市場預(yù)熱期 1、舉行中房公司隆重推出文博花園二期新聞發(fā)布會 活動目的：發(fā)布文博花園二期開發(fā)的消息，引起市場關(guān)注。 時(shí) 間：3月2日（周六） 地 點(diǎn)：售樓中心 內(nèi) 容：邀請前期文博花園前期業(yè)主、定房

19、客戶、行業(yè)行政單位領(lǐng)導(dǎo)及新聞記者參加，發(fā)布二期工程開發(fā)消息。 2、舉辦“什么樣的社區(qū)是文化學(xué)習(xí)型社區(qū)？”座談會 活動目的：引導(dǎo)人們關(guān)注文化學(xué)習(xí)型社區(qū) 時(shí) 間：3月3日（周日） 地 點(diǎn)：中房公司會議室 內(nèi) 容：與大河樓市聯(lián)合舉辦，邀請房地產(chǎn)行業(yè)行政單位領(lǐng)導(dǎo)、文聯(lián)、社科院、財(cái)經(jīng)學(xué)院房地產(chǎn)系教授及新聞記者參加，探討文化學(xué)習(xí)型社區(qū)應(yīng)具有的特色和標(biāo)準(zhǔn)。 3、舉辦“女性在家庭中的地位”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?活動目的：提升文博花園的美譽(yù)度 時(shí) 間：3月1日8日，3月8日揭曉并刊登獲獎(jiǎng)文章 內(nèi) 容：與婦聯(lián)、大河報(bào)聯(lián)合舉辦，由文博花園提供獎(jiǎng)品，婦聯(lián)和大河報(bào)負(fù)責(zé)組織。 4、舉辦“文博杯”鄭州市首屆讀書節(jié)活動 活動目的：突

20、出文博花園的文化學(xué)習(xí)環(huán)境 時(shí) 間：3月16日（周六）、17日（周日） 地 點(diǎn)：文博廣場 內(nèi) 容：與鄭州市文聯(lián)聯(lián)合舉辦，推出“文博花園書架工程”，并成立“文博花園讀書會”，吸引熱愛學(xué)習(xí)、熱愛讀書的人參加。 內(nèi)部認(rèn)購期 1、舉行景觀命名有獎(jiǎng)?wù)髟兓顒?活動目的：宣傳文博花園的園林景觀 時(shí) 間：4月15日21日 內(nèi) 容：在廣告上發(fā)布景觀命名征詢信息 開盤熱銷期 1、舉辦“文博花園黃金游”活動 活動目的：吸引地市客戶購房 時(shí) 間：5月1日7日 地 點(diǎn)：文博花園現(xiàn)場 內(nèi) 容：與河南省博物院聯(lián)系，在其門票背面發(fā)布信息：凡參觀博物院的游客，可乘專車參觀鄭州市首座高檔貴族化社區(qū)文博花園，有精美禮品贈送。 2、舉

21、辦“參觀樣板房”活動 活動目的：宣傳文博花園的完美戶型 時(shí) 間：春季房展會期間 內(nèi) 容：在房展會上設(shè)看房車，接送客戶參觀文博花園樣板房。 銷售持續(xù)期 1、舉行“高考狀元談臨考學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)”活動 活動目的：提升文博花園的美譽(yù)度。 時(shí) 間：6月份高考前的每個(gè)周六下午 地 點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)中學(xué) 內(nèi) 容：與實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合舉辦，邀請實(shí)驗(yàn)中學(xué)前幾年高考狀元談學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，文博花園負(fù)責(zé)活動資費(fèi)，實(shí)驗(yàn)中學(xué)負(fù)責(zé)組織聯(lián)系。 2、舉行“文博花園業(yè)主子女夏令營”活動 活動目的：突出文博花園的良好成長環(huán)境 時(shí) 間：6月份組織報(bào)名和準(zhǔn)備，7月份實(shí)施。 地 點(diǎn)：省內(nèi)知名旅游景點(diǎn) 內(nèi) 容：進(jìn)行野外生存訓(xùn)練或意志磨礪訓(xùn)練，邀請報(bào)社或電視臺新聞記

22、者進(jìn)行跟蹤報(bào)道。（三）、促銷策略 促銷原則如下：1、促銷方式要與各階段銷售情況緊密結(jié)合2、促銷活動要與廣告宣傳緊密結(jié)合3、促銷手段要新穎靈活4、促銷氣氛要緊張熱烈在不同銷售階段，根據(jù)市場表現(xiàn)情況，采用不同的促銷手段，如價(jià)格促銷、禮品促銷、直接拜訪促銷等。階段大型促銷活動如下：內(nèi)部認(rèn)購期 1、推出“認(rèn)購特惠月計(jì)劃” 活動目的：促進(jìn)前期認(rèn)購 時(shí) 間：4月份 內(nèi) 容：制作認(rèn)購優(yōu)惠卡，推出特殊認(rèn)購優(yōu)惠折扣，并派送禮品，廣泛積累意向客戶。 2、推出“資產(chǎn)=本金+房屋收益”新投資計(jì)劃 活動目的：宣傳文博花園的投資價(jià)值 時(shí) 間：4月份 內(nèi) 容：宣傳銀行降息信息，作出銀行存款與投資文博花園的收益比較表，突出文

23、博花園的升值潛力。 （ 以上公關(guān)、促銷活動見附表3：營銷推廣活動一覽表） （四）現(xiàn)場管理 （詳見銷售管理方案） （五）直銷 建立銷售根據(jù)地 春節(jié)后的重點(diǎn)工作是通過拜訪的形式建立銷售根據(jù)地，要組織銷售人員、銷售聯(lián)絡(luò)人員深入到鄭州市區(qū)的各個(gè)單位、各個(gè)小區(qū)展開拉網(wǎng)式拜訪征詢，通過個(gè)人技巧、借鑒傳銷、保險(xiǎn)模式，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展自身獨(dú)有的“銷售根據(jù)地”。 六、市場推廣表現(xiàn) 2002年春節(jié)前后（準(zhǔn)備期） 1、本案附近的目標(biāo)客戶對文博花園（二期）有初步的認(rèn)知。 2、戶外廣告吸引一部分意向客戶對文博花園（二期）產(chǎn)生關(guān)注。 2002年3月份（市場預(yù)熱期） 1、文博花園（二期）引起市場廣泛關(guān)注。 2、目標(biāo)客戶對

24、文博花園（二期）有一定的知曉和了解。 2002年4月份（內(nèi)部認(rèn)購期） 1、目標(biāo)客戶對文化學(xué)習(xí)型社區(qū)產(chǎn)生喜愛和偏好。 2、部分目標(biāo)客戶有購房意向。 3、初步積累意向客戶約50個(gè)。 2002年5月份（開盤熱銷期） 1、文博花園（二期）的認(rèn)知度全面提升 。 2、文博花園（二期）的美譽(yù)度全面提升。 3、市場對文博花園（二期）產(chǎn)生廣泛認(rèn)可。 4、累計(jì)銷售房源約130套。 2002年6月份（銷售持續(xù)期） 1、市場對文博花園（二期）的學(xué)習(xí)和成長環(huán)境產(chǎn)生深度認(rèn)同。 2、文博花園（二期）的知名度和美譽(yù)度進(jìn)一步提高。 3、老客戶對新客戶進(jìn)行滲透。 4、累計(jì)銷售房源約190套。 七、費(fèi)用預(yù)算階 段項(xiàng) 目費(fèi) 用（萬元）準(zhǔn)備期（2002年春節(jié)前后）資料準(zhǔn)備10市場預(yù)熱期（2002年3月份）公關(guān)活動8內(nèi)部認(rèn)購期（2002年4月份）廣告宣傳20促銷活動5公關(guān)活動2開盤熱銷期（2002年5月份）廣告宣傳20公關(guān)活動6銷售持續(xù)期（2002年6月份）廣告宣傳10公關(guān)活動5合 計(jì)86附表1：準(zhǔn)備期工作計(jì)劃表項(xiàng) 目完成日期負(fù)責(zé)方銷售案場的治理準(zhǔn)備2002年2月底主要由中房公司完成，信證公司協(xié)助銷售資料的準(zhǔn)備2002年2月底主要由信證公司完