第1章商務(wù)談判(PPT35頁)

1、 談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外式場合下的談判外, ,一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等, ,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。的談判。 ( (一一) )商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念: :商商務(wù)談判是買賣雙方為了促成務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)交易而進(jìn)行的活動(dòng), ,或是為了或是為了解決買賣雙方的爭端解決買賣雙方的爭端, ,并取得并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。和手段。 商務(wù)談判的商務(wù)談判的基基本本要素是指

2、構(gòu)成商要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要?jiǎng)?wù)談判活動(dòng)的必要因素因素, ,它是從靜態(tài)它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟(jì)談判結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟(jì)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。任何的內(nèi)在基礎(chǔ)。任何談判都是談判主體談判都是談判主體和談判客體相互作和談判客體相互作用的過程。用的過程。123456 ( (一一) )有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 談判并不是今天才出現(xiàn)的事物談判并不是今天才出現(xiàn)的事物, ,但是但是, ,只有當(dāng)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)只有當(dāng)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段展到一定階段, ,才能使其在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。這才能使其在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換, ,排斥一切特權(quán)干預(yù)排斥一切特權(quán)干

3、預(yù), ,只有通過只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判買賣雙方的平等協(xié)商談判, ,才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏, ,進(jìn)進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 ( (二二) )有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作, ,才能完才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上, ,經(jīng)濟(jì)越發(fā)展經(jīng)濟(jì)越發(fā)展, ,分工越細(xì)分工越細(xì), ,專業(yè)化程專業(yè)化程度越高度越高, ,企業(yè)間的聯(lián)

4、系與合作越緊密企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密, ,越需要各種有效的溝通越需要各種有效的溝通手段。手段。 ( (三三) )有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易 隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的進(jìn)一步加快，我國對(duì)外貿(mào)易額迅隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的進(jìn)一步加快，我國對(duì)外貿(mào)易額迅速增長。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，速增長。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，20012001年末年末, ,我國對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口總值我國對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口總值為為5 0 5 6.5 15 0 5 6.5 1億美元億美元, ,其中出口總值為其中出口總值為2 6 6 0.9 82 6 6 0.9 8億美元億美元, ,進(jìn)口總值為進(jìn)口總值為2 4 3 5.5 32 4 3 5.5 3億美元。到億美元。

5、到20172017年，我國進(jìn)出口總年，我國進(jìn)出口總值達(dá)值達(dá)4.114.11萬億美元。萬億美元。商務(wù)談判的合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互商務(wù)談判的合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判相配合進(jìn)行談判, ,力爭達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。力爭達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。 商務(wù)談判的基本原則和要求商務(wù)談判的基本原則和要求 當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處；倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議；應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià)；應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我；顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對(duì)

6、手采取無理性的回應(yīng)；對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨和給予簡單否定的局面；在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓；假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟；切忌輕視談判對(duì)手，談判前應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感；探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同；掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用；談判中一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多；在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測驗(yàn)其議商和

7、討價(jià)還價(jià)的技能；爭取有利自己的談判環(huán)境，最好由自己布置談判場所；細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán)；應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移；避免逼使談判對(duì)手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo)；設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重；倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利，則要求立即以書面形式載明該協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐浴?第一第一, ,著眼于滿足雙方的實(shí)際利益著眼于滿足雙方的實(shí)際利益, ,建立和改善雙方的合建立和改善雙方的合作關(guān)系。作關(guān)系。 第二第二, ,堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本, ,也是談判活

8、動(dòng)的準(zhǔn)則。古人說得好也是談判活動(dòng)的準(zhǔn)則。古人說得好,“,“精誠所至精誠所至, ,金石為開金石為開”。 互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭辯中互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭辯中, ,重重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求, ,從而在從而在優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。 立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。 對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問題

9、對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問題, ,把對(duì)談判對(duì)把對(duì)談判對(duì)方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來, ,就事論事就事論事, ,不要因人誤不要因人誤事。事。 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅(jiān)持不同的堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí)堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí)堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議。和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議。 遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中, ,要遵守國要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判家的

10、法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判, ,即即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致, ,也是無效的也是無效的, ,是不允許的。是不允許的。 講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實(shí)且守信。所謂講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實(shí)且守信。所謂誠實(shí)誠實(shí), ,就是說任何談判都要實(shí)事求是就是說任何談判都要實(shí)事求是; ;所謂守信所謂守信, ,即是言必行即是言必行, ,行必果。沒有誠心誠意行必果。沒有誠心誠意, ,言而無信言而無信, ,絕對(duì)不行絕對(duì)不行, ,出爾反爾出爾反爾, ,朝告朝告夕改夕改, ,勢必失信于人勢必失信于人, ,破壞雙方的合作破壞雙方的合作, ,談判必將失敗

11、。談判必將失敗。 本土化原則是指在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國家之本土化原則是指在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國家之間的文化差異、社會(huì)經(jīng)濟(jì)差異和企業(yè)之間的差異間的文化差異、社會(huì)經(jīng)濟(jì)差異和企業(yè)之間的差異, ,使談判符使談判符合所在地域、所在國家的文化風(fēng)俗特點(diǎn)和要求。產(chǎn)品談判本合所在地域、所在國家的文化風(fēng)俗特點(diǎn)和要求。產(chǎn)品談判本土化土化, ,要求產(chǎn)品及其品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)和居民的消要求產(chǎn)品及其品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好費(fèi)偏好; ;營銷方式談判本土化營銷方式談判本土化, ,要求在營銷渠道、廣告、銷售要求在營銷渠道、廣告、銷售等方面符合本地市場的要求等方面符合本地市場的要求; ;人力

12、資源談判本土化是最根本、人力資源談判本土化是最根本、最深刻的本土化最深刻的本土化, ,有著重要作用。有著重要作用。 ( (一一) )競爭型談判競爭型談判 競爭性談判，是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭性談判，是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我競爭活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。贏的效果。 ( (二二) )合作型談判合作型談判 合作型談判，是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓合作型談判，是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便雙方都處于比談判開始時(shí)步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便雙方都處于比談判開始時(shí)更好的氛圍。談判在于尋求一種雙方都受益的協(xié)議結(jié)果，而更好的氛圍。談判在于尋求一種雙方都受益的協(xié)議結(jié)果，而防止出現(xiàn)一方受益而另一方受損的協(xié)議結(jié)果。防止出現(xiàn)一方受益而另一方受損的協(xié)議結(jié)果。 ( (三三) )雙贏型談判雙贏型談判 雙贏型談判，是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的雙贏型談判，是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局、最終達(dá)成雙方利益都得到比較滿共同利益、打破談判僵局、最終達(dá)成雙方利益都得到比較滿足的協(xié)議。足的協(xié)議。分橙子的學(xué)問分橙子的學(xué)問 媽媽把一個(gè)橙子分給兩個(gè)孩子。不管從哪里