一座城市的選擇-2015年重慶北碚云山星都匯項(xiàng)目營(yíng)銷策略48p

1、一座城市的選擇云山星都匯營(yíng)銷策略目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)： 2014年底寫字樓銷售8000萬2、形象目標(biāo)： 云山星都匯北碚首個(gè)純寫字樓，一座城市的選擇報(bào)告結(jié)構(gòu)1、本體解讀2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理3、客群定位4、營(yíng)銷策略1第一部分本體解讀 我們的目標(biāo) 本體解讀項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 客群定位 營(yíng)銷策略區(qū)域優(yōu)勢(shì)載自然之道，接繁華之都，重慶后花園u北碚地處重慶主城區(qū)西北角，東接渝北區(qū)，南連沙坪壩區(qū)，西接璧山縣，北臨合川市。距離重慶主城核心區(qū)域24KM，江北機(jī)場(chǎng)27KM、兩江新區(qū)蔡家組團(tuán)12KM、合川20KM。u北碚位于重慶市西北郊的縉云山下，幅員面積753平方公里，位居主城第三位；人口63萬，森林覆蓋率達(dá)到27.4，年平均

2、氣溫17.7，無霜期334天u北碚是重慶的歷史文化名城，是重慶都市圈的重要組成部分，1997年被命名為國(guó)家級(jí)社會(huì)發(fā)展綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)和重慶市第一個(gè)山水園林城區(qū)。區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)快速軌道通達(dá)全城三高速、三干道、兩輕軌立體交通網(wǎng)絡(luò)三高速：30分鐘通達(dá)主城核心區(qū)域，30分鐘可到達(dá)觀音橋，機(jī)場(chǎng)30分鐘北環(huán)紅星美凱龍20分鐘，合川20分鐘城市快速干道輕軌：城市越來越小，人們的距離也越來越近，輕軌6、7號(hào)線的修建，將近一步拉近北碚與重慶CBD核心商圈距離；屆時(shí)北碚距離重慶CBD核心商圈僅僅只需幾首歌的時(shí)間。1. 2011年全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值303.01億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)17.8%，連續(xù)4年保持在17%以

3、上高位區(qū)間運(yùn)行，創(chuàng)直轄以來歷史新高。2. 按常住人口計(jì)算，2011年全區(qū)人均生產(chǎn)總值達(dá)43244元，比上年增長(zhǎng)13.9。年份年份200620062007200720082008200920092010201020112011經(jīng)濟(jì)總量（億元）91.8110.2155.9192.36232.4303增長(zhǎng)率（%）13.10%16.50%17.10%17.00%17.40%17.80%2006-2011年北碚經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)情況區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)快速增長(zhǎng)的重慶后花園經(jīng)濟(jì)圈集中商業(yè)約集中商業(yè)約1 1萬平米萬平米-1F-1F：25002500平超市平超市1F:33531F:3353平米平米2F:34632F:3463平

4、米平米寫字樓寫字樓2.32.3萬方，由萬方，由424424套寫字樓組成套寫字樓組成一期期臨街商一期期臨街商業(yè)業(yè)68436843平米，平米，共共3636個(gè)個(gè)項(xiàng)目本體云山星都匯位于北碚城北新區(qū)核心，環(huán)縉云山別墅帶，是北碚未來發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域云山星座總建筑面積約2.3萬方，由424套寫字樓組成，層高分為3.2米及5.1米。單套面積40-100，單層最大面積約2500，可根據(jù)不同需求自由組合和分隔。配備星級(jí)入戶會(huì)客大堂、7部專用高速電梯、355個(gè)專用停車位。前3名整層購(gòu)買還可配備企業(yè)專用電梯，首位購(gòu)買達(dá)2層或以上可尊享大樓冠名。項(xiàng)目本體2第一部分項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理 我們的目標(biāo) 本體解讀 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理 客群定

5、位 營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)怎樣最大化？作為北碚地標(biāo)性建筑，面對(duì)它所需要解決的問題，最有效的途徑是將自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，樹立物質(zhì)與精神的雙重新高。項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理1.北碚城北核心區(qū)的絕版地塊，一座城市的選擇；2.師承縉云文脈，3000畝縉云山林，擁有城市自然”綠肺”，生態(tài)辦公3.北碚首個(gè)純寫字樓，奢享一城繁華，定制精英商務(wù)空間4.7部高速電梯，593個(gè)泊車位，無憂商務(wù)體驗(yàn)5.3.2及5.1米兩種層高，滿足企業(yè)個(gè)性化需求6.與世界500強(qiáng)企業(yè)聯(lián)通為鄰，成就企業(yè)家精英7.商業(yè)投資品，即買即獲利項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理3第一部分客群定位 我們的目標(biāo) 本體解讀項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理 客群定位 營(yíng)銷策略核心客戶偶得客戶重要客戶

6、準(zhǔn)備進(jìn)入創(chuàng)業(yè)階段的投資合伙人對(duì)北碚寫字樓市場(chǎng)看好的投資客戶，主要用于投資用項(xiàng)目周邊的地緣客戶純投資客重慶及周邊區(qū)域的客戶，看好未來寫字樓走勢(shì)及項(xiàng)目潛在價(jià)值的投資客群。北碚區(qū)域內(nèi)成熟的小企業(yè)總部或管理部門銷售部門自用目前在北碚住宅區(qū)內(nèi)辦公的中小型成長(zhǎng)企業(yè)自用云山外一期業(yè)主及項(xiàng)目周邊的地緣客戶，自用及投資兼顧中國(guó)聯(lián)通的上下游企業(yè)及北碚的龍頭企業(yè)投資客戶業(yè)主 自用 客戶+目標(biāo)客群定位寫字樓客戶享受成就 享受極致對(duì)于客戶足夠的舒適性與升值潛力決定消費(fèi)人群購(gòu)買時(shí)的心理傾向自用與投資類人群以北碚財(cái)富階層為核心的第 15 頁以自用傾向?yàn)橹鲗?dǎo)的人群素描 集財(cái)富、智慧和品位于一身的頂級(jí)貴胄人士身份地位： 泛含金

7、融、商貿(mào)、電子商務(wù)、物流、旅游、廣告?zhèn)髅?、房地產(chǎn)等等各行業(yè)內(nèi)的人物，他們?yōu)榱苏蔑@身份和公司的品牌品質(zhì)，需要改變現(xiàn)有的辦公環(huán)境第 17 頁以投資傾向?yàn)橹鲗?dǎo)的人群素描身份地位： 以專業(yè)地產(chǎn)投資大腕、金融融投資買家為主，另含部分外省市機(jī)構(gòu)以對(duì)外窗口的目的購(gòu)買。 因房?jī)r(jià)過于昂貴，縱有升值潛力也非等閑投資人群可以涉足。4第一部分營(yíng)銷策略 我們的目標(biāo) 本體解讀 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理 客群定位 營(yíng)銷策略提升信心租約銷售渠道抓客制造傳奇營(yíng)銷策略提升信心面對(duì)大環(huán)境經(jīng)濟(jì)不好的情況下，房?jī)r(jià)持續(xù)走低，客戶一直等待低點(diǎn)，或持幣觀望，如何在目前惡劣環(huán)境情況下增加購(gòu)房者的下訂信心？關(guān)鍵在于信心如何提升信心提升高度 ，一座城市企業(yè)

8、辦公的選擇北碚，承載著重慶后花園的使命云山星都匯作為北碚唯一一個(gè)純寫字樓項(xiàng)目，面對(duì)這樣的城市，這樣一個(gè)項(xiàng)目，我們擔(dān)負(fù)著什么重?fù)?dān)?云山星都匯一座城市企業(yè)辦公的選擇提升項(xiàng)目高度，一個(gè)城市企業(yè)辦公的選擇，代言北碚城市名片如何提升信心簽約大企業(yè)，帶動(dòng)大企業(yè)上下游企業(yè)入駐 作為世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的中國(guó)聯(lián)通，成立至今，在中國(guó)通信領(lǐng)域取得了重大成績(jī)，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，近幾年也是不斷創(chuàng)新，取得優(yōu)異成績(jī)，目前聯(lián)通進(jìn)入云山星都匯，選擇云山星都匯無疑說明了云山星都匯是企業(yè)家在北碚辦公的第一選擇，同時(shí)也大大提升了云山星都匯的市場(chǎng)信心和商務(wù)辦公價(jià)值聯(lián)通的進(jìn)入同時(shí)還能帶動(dòng)通信行業(yè)上下游企聯(lián)通的進(jìn)入同時(shí)還能帶動(dòng)通信行業(yè)上下游企業(yè)

9、的進(jìn)駐業(yè)的進(jìn)駐如何提升信心新天澤自有企業(yè)簽約入駐 把資源整合，讓新天澤集團(tuán)的下屬公司與云山星都匯簽訂一個(gè)意向合約，帶動(dòng)云山星都匯的入駐商家氛圍，采用蓄水養(yǎng)魚策略，只有把池子里的魚養(yǎng)活養(yǎng)大，魚才會(huì)有價(jià)值如何提升信心新天澤合作伙伴簽約入駐通過簽訂意向入駐協(xié)議；它們堅(jiān)定的看好擁有世界500強(qiáng)企業(yè)及眾多北碚企業(yè)入駐的云山星都匯，給予商戶和投資者信心，并給予企業(yè)一定的免租期、品牌扶持等多重利好下，堅(jiān)信云山星都匯能實(shí)現(xiàn)共贏的決心如何提升信心通過招商公司招商引進(jìn)本地企業(yè)通過意向簽約入駐50家企業(yè)，樹立云山星都匯寫字樓信心，同時(shí)給予北碚企業(yè)家和投資客戶足夠信心，有了信心就會(huì)有客戶綜合考慮各種模式優(yōu)劣勢(shì)、項(xiàng)目現(xiàn)

10、狀、客戶心理，建議本項(xiàng)目采取帶租約銷售模式，因帶租約模式有違正常銷售模式，需以第三方平臺(tái)進(jìn)行返租 根據(jù)目前項(xiàng)目的情況，在銷售之前就會(huì)啟動(dòng)對(duì)寫字樓的招商工作，后期銷售時(shí)，可直接嫁接招商資源，便于銷售。 帶租約銷售，開發(fā)商可以根據(jù)企業(yè)辦公的需要針對(duì)性的招商，避免寫字樓直接出售后，不能滿足大企業(yè)的需求。銷售策略帶租約銷售云山星都匯，北碚商務(wù)辦公企業(yè)首選，云山星都匯，北碚商務(wù)辦公企業(yè)首選，投資投資自用雙相宜，即買即獲利自用雙相宜，即買即獲利目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的企業(yè)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。純 銷 售帶租約銷售短期返租銷售長(zhǎng)期返租銷售一般為三年返租一般為五年返租一般為

11、三年返租建議本項(xiàng)目采有帶租約銷售模式，三年返租建議本項(xiàng)目采有帶租約銷售模式，三年返租期，期，年租金回報(bào)率為年租金回報(bào)率為10%10%，條件允許下可遞增，條件允許下可遞增銷售策略帶租約銷售多渠道整合傳播原則各渠道自身的延續(xù)性原則窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則一個(gè)核心，兩個(gè)基本點(diǎn)傳播原則渠道抓客媒體與活動(dòng)渠道的運(yùn)用新天澤專有渠道的運(yùn)用媒體與活動(dòng)間的延續(xù)性活動(dòng)自身的延續(xù)性少?gòu)V告 多活動(dòng) 差異性非常規(guī)推廣傳播策略：推廣基本策略差異性推廣手段：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及事件營(yíng)銷為主，媒體廣告為輔，提高項(xiàng)目美譽(yù)度差異性銷售手段：帶租約進(jìn)行銷售，提升客戶信心制造傳奇云山外在一期交房后，由于推遲交房及其它原因，客戶對(duì)新天澤

12、云山外的認(rèn)知和品質(zhì)形象已嚴(yán)重降低為了重拾項(xiàng)目的美譽(yù)度及品牌號(hào)召力，塑造云山外高品質(zhì)的形象，我們需要制造一個(gè)事件營(yíng)銷？大型事件活動(dòng)明星效應(yīng)，一炮打響圈層活動(dòng)持續(xù)建立圈層影響力，拓展目標(biāo)客戶周末活動(dòng)保證周周都有小暖場(chǎng)活動(dòng)，營(yíng)造氛圍大型事件營(yíng)銷招商洽談會(huì)2014年活動(dòng)大客戶圈層開盤活動(dòng)老帶新活動(dòng)每周末暖場(chǎng)p活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2014.1月-2月p地地 點(diǎn)：銷售中心點(diǎn)：銷售中心p邀請(qǐng)對(duì)象邀請(qǐng)對(duì)象：重慶：重慶2014年青年企業(yè)年青年企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)愛好者、媒體朋友、云山家、創(chuàng)業(yè)愛好者、媒體朋友、云山外業(yè)主、北碚工商業(yè)人士外業(yè)主、北碚工商業(yè)人士；p活動(dòng)目的活動(dòng)目的：能過創(chuàng)業(yè)大賽的舉辦，：能過創(chuàng)業(yè)大賽的舉辦，

13、制造事件營(yíng)銷，迅速提高項(xiàng)目在北制造事件營(yíng)銷，迅速提高項(xiàng)目在北碚乃至重慶的影響力及品牌，同時(shí)碚乃至重慶的影響力及品牌，同時(shí)帶動(dòng)更多的創(chuàng)業(yè)者加入云山星都匯，帶動(dòng)更多的創(chuàng)業(yè)者加入云山星都匯，凝聚北碚企業(yè)家凝聚北碚企業(yè)家云山星都匯事件營(yíng)銷北碚首屆青年創(chuàng)業(yè)大賽必做活動(dòng)系列活動(dòng)之招商恰談會(huì)目的：結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃以純寫字樓的特點(diǎn)，通過招商引進(jìn)世界500強(qiáng)企業(yè)、北碚知名企業(yè)、等讓云山星都匯的商務(wù)商務(wù)價(jià)值最大化的呈現(xiàn)出來，強(qiáng)化項(xiàng)目的商務(wù)價(jià)值。形式：邀約各類金融專家、銀行及各企業(yè)老總等中高端行業(yè)進(jìn)行座談推廣：網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)報(bào)道，并通過紙媒進(jìn)行新聞報(bào)道；結(jié)合活動(dòng)報(bào)道的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目商業(yè)進(jìn)行炒作，同步促進(jìn)住價(jià)值提升。系列活動(dòng)

14、之工商聯(lián)、車行、銀行專項(xiàng)推介會(huì)利用產(chǎn)品推介會(huì)，對(duì)北碚工商聯(lián)客戶及高端客戶進(jìn)行云山星都會(huì)專場(chǎng)項(xiàng)目推介，為項(xiàng)目積累更多誠(chéng)意客戶，促進(jìn)成交。正式啟動(dòng)“產(chǎn)品線”及“資源線”炒作，引爆市場(chǎng)，制造話題，引起市場(chǎng)內(nèi)外的關(guān)注。 特性C接觸面小，只與特定的少數(shù)人發(fā)生聯(lián)系特性A高來高往，非一般媒體或渠道能夠主導(dǎo)特性B神秘莫測(cè)，有固定的消費(fèi)圈和消遣場(chǎng)所頂級(jí)商務(wù)人士四大特性 考驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)力特性D更加感性，重感覺重體驗(yàn)說服需要藝術(shù)系列活動(dòng)之人脈營(yíng)銷，圈層私家宴渠道抓客老帶新，推薦成交目的：充分調(diào)動(dòng)華立地產(chǎn)在北碚現(xiàn)有樓盤的業(yè)主積極性，通過獎(jiǎng)勵(lì)的措施激勵(lì)老客戶帶動(dòng)更多的新客戶上門，進(jìn)而促進(jìn)項(xiàng)目更多的成交；通過老帶新形成口碑效

15、應(yīng)，起到宣傳項(xiàng)目的作用。具體執(zhí)行：在此方案實(shí)施的有效期內(nèi)，老客戶在約定時(shí)間內(nèi)介紹新客戶成功購(gòu)買了云山星都匯的產(chǎn)品即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)如下：老客戶在約定時(shí)間內(nèi)介紹新客戶成交，獎(jiǎng)勵(lì)老客戶1000元/套的現(xiàn)金尋找專業(yè)渠道公司，以渠道帶客提高項(xiàng)目上訪量達(dá)成方式：月均400組渠道帶訪有效客戶+項(xiàng)目自然上訪250組/月客戶，持續(xù)保證項(xiàng)目的上客量渠道抓客渠道公司帶客開盤前10天，每天送出1000斤大米，憑單頁免費(fèi)領(lǐng)取，提高上訪量，每天吸引100組客戶到訪取得企業(yè)聯(lián)系方式銷售員聯(lián)系企業(yè)落實(shí)企業(yè)發(fā)起人上門拜訪初步了解資料取得企業(yè)通訊錄企業(yè)內(nèi)部立體化宣傳團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠拓展階段維護(hù)階段取得初步意向客戶大客戶圈層晚宴大客

16、戶專場(chǎng)推介會(huì)大客戶圈層晚宴大客戶專場(chǎng)推介會(huì)大客戶專場(chǎng)推介會(huì)p大客戶維護(hù)舉措：通過大客戶圈層晚宴及專場(chǎng)推介會(huì)對(duì)拓展客戶進(jìn)行維護(hù)和圈定，并對(duì)發(fā)起人允諾促成獎(jiǎng)勵(lì)以帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)，大客戶包含拓展客戶和華立業(yè)主。渠道抓客企業(yè)陌拜針對(duì)牽頭人或組織者給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，提高他們的積極性（如工商聯(lián)、或其它團(tuán)體協(xié)會(huì)組織）目的：電話釋放項(xiàng)目信息，讓客戶對(duì)項(xiàng)目有初步的認(rèn)知，挖掘潛在客戶；通過電話宣傳起到干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，截留客戶；配合項(xiàng)目各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，適時(shí)釋放項(xiàng)目信息，吸引客戶上門，為項(xiàng)目全面蓄客奠定基礎(chǔ)。從銀行車行及短信公司客戶資源CALL客途徑資源類別從短信公司購(gòu)買客戶資源電話資源，以及企業(yè)主、公務(wù)員客戶資源新天澤客戶資源主

17、要是新天澤內(nèi)部客戶資源銀行車行證券資源銀行車行證券資源客戶資源工作要求：每人每天打200批電話客的工作任務(wù)，200批為有效接聽電話，不包含空號(hào)、無人接聽、外地號(hào)碼、直接掛斷的電話號(hào)碼，取得誠(chéng)意客戶資源。渠道抓客電話CALL客關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)示標(biāo)識(shí)、寫字樓地圖、廣告位展示包裝之導(dǎo)示標(biāo)識(shí)展示包裝之燈飾工程展示包裝之標(biāo)志性雕塑，精神堡壘展示包裝之大企業(yè)展示推行識(shí)別型全程服務(wù) 建立完善項(xiàng)目VI系統(tǒng)通過VI設(shè)計(jì)，對(duì)外樹立項(xiàng)目的整體形象，資源整合，有控制的將項(xiàng)目的信息傳達(dá)給受眾，通過視覺符碼，不斷的強(qiáng)化受眾的意識(shí)，從而獲得認(rèn)同現(xiàn)場(chǎng)展示視覺識(shí)別型全程服務(wù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣主題展示配合活動(dòng)配合營(yíng)銷工作12月份2015年1月執(zhí)行綱領(lǐng)n云山星都匯，一個(gè)城市的選擇n北碚首屆青年創(chuàng)業(yè)大賽籌備n招商公司進(jìn)入寫字樓招商，公司自己有資源及公作公司簽訂意向入駐協(xié)議n渠道派單公司入場(chǎng)，進(jìn)行渠道帶客n籌備工商聯(lián)推介會(huì)及其它客戶陌拜工作n啟動(dòng)老帶新成交獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)n寫字樓進(jìn)行蓄客n北碚首屆青年創(chuàng)業(yè)大賽n推介會(huì) 創(chuàng)業(yè)大賽 開盤活動(dòng)n云山星都匯，北碚首個(gè)純寫字樓，即買即獲利n寫字樓啟動(dòng)包裝工作n北