09營銷一班第三組商務(wù)談判計劃書

1、關(guān)于與康派斯簽訂廣告合作協(xié)議的談判方案一、談判主題我公司（凱銳廣告）與康派斯（compass）股份有限公司簽 訂廣告業(yè)務(wù)承包協(xié)議，確保康派斯能順利打入內(nèi)地游艇業(yè)市場， 擴大在內(nèi)地市場的知名度并提高企業(yè)形象。二、談判雙方背景分析1、甲方（凱銳廣告）凱銳廣告有限責(zé)任公司成立于1999年，坐落于湖南省長沙市 天心區(qū)，公司注冊資本215萬元人民幣，屬于大中型廣告公司。 三年來，本公司以“剛?cè)岵?，和諧共生”為文化宗旨，以“攜 手共贏，堅持用產(chǎn)品和服務(wù)打動每一位客戶”為經(jīng)營理念，逐漸 成為一家集整合營銷傳播、廣告創(chuàng)作與發(fā)布、廣告新媒體開發(fā)于 一體的綜合性廣告公司。公司現(xiàn)有員工940人，2010年廣告營

2、業(yè)額突破2個億。公司設(shè)有15個業(yè)務(wù)區(qū)和 策劃、市場、媒介三 大中心，在全國設(shè)有7個分公司。公司熟知國情，對接國際，具 有豐富的業(yè)務(wù)資源、精準(zhǔn)的市場研究、卓越的策劃創(chuàng)意、強大的 媒介購買和促銷公關(guān)能力；成功地為國際、國內(nèi)知名品牌提供卓 有成效的整體策劃和全面代理服務(wù)。公司優(yōu)勢集中體現(xiàn)在：（1） 服務(wù)10（）余個國際國內(nèi)的知名品牌；（2）擁有478人的專業(yè)人才 隊伍;（3）1個億的媒體經(jīng)營資源;（4）強大的整合營銷溝通（imc） 能力；（5）網(wǎng)絡(luò)化的戶外廣告媒體基地；（6）業(yè)界權(quán)威的顧問班 子；（7）軍事化管理打造的快速反應(yīng)能力；（8）雄厚的物業(yè)及先 進的服務(wù)硬件。公司力求立足亞洲、走向世界。廣告

3、作品在國際 莫比獎、中國艾美獎、現(xiàn)代廣告大賽、中國廣告節(jié)、中國互動廣 告創(chuàng)意大賽等獲100多項國內(nèi)外大獎。我公司努力實現(xiàn)每一位客 戶的托付，悉心領(lǐng)會客戶的各種需求，以務(wù)實為標(biāo)尺，深入客戶 品牌文化，提煉核心價值訴求，結(jié)合客戶優(yōu)勢制定有效的媒體投 放計劃，提供全程個性化的服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，為客戶創(chuàng) 造實在的效益，讓客戶與理想走得更近。2、乙方（康派斯）：康派斯游艇股份有限公司創(chuàng)立于2004年，是一家集高性能復(fù) 合材料游艇研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體的，為客戶提 供從方案設(shè)計、產(chǎn)品制造到維修等全方面?zhèn)€性化服務(wù)的上市公 司。公司注冊資金5000萬，擁有資產(chǎn)5億，總部設(shè)立在香港西 貢?，F(xiàn)已

4、有香港西貢和江蘇無錫及臺灣高雄三大生產(chǎn)基地。公司 從事游艇設(shè)計和銷售，共員工600多人，其中研發(fā)與設(shè)計人員高 達80多人，公司總占地面積42萬平方米，擁有包裝進口船模、 成型機具和復(fù)合材料檢測等設(shè)備190多臺套，年生產(chǎn)能力高達 800多艘。是全國為數(shù)不多的累計銷售達5000艘游艇的企業(yè)， 產(chǎn)品銷售十三個國家和地區(qū)。冃前，國內(nèi)的市場主要集中在香港、 臺灣及沿海地區(qū)，內(nèi)地市場基本空白。2010年4月被認定為中 國馳名商標(biāo)。指南者游艇秉持“做游艇行業(yè)的指南者”的理念， 專注于高性能復(fù)合材料船艇研發(fā)、生產(chǎn)、推廣，以游艇為主導(dǎo)， 是中國最大的復(fù)合材料船艇制造企業(yè)之一。公司在未來發(fā)展主要是進一步確立公司中

5、國最大復(fù)合材料船 艇生產(chǎn)基地的行業(yè)地位，致力于艇產(chǎn)業(yè)在中國的推廣，并走向國際 市場;使公司產(chǎn)品實現(xiàn)"設(shè)計、品質(zhì)、規(guī)模"三個國內(nèi)第一;貫通艇 經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈，提升從船艇設(shè)計、研發(fā)、制造、銷售到服務(wù)端的競 爭優(yōu)勢;鑄就'康派斯”中國艇制造商的知名品牌。并且在立足國內(nèi) 游艇制造業(yè)前列的同時，積極開拓海外市場，擴在企業(yè)在東南亞 地區(qū)的業(yè)務(wù)量。三、談判團隊主談人：林峰助理人員：歐陽曼青商務(wù)人員：楊家能法律人員：周清玉廣告創(chuàng)意人員：王佳財務(wù)人員：潘芳穎記錄人員：邱風(fēng)宜后勤人員：江鰻、周青松、熊云秦、劉玲四、談判內(nèi)容1 雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢: 學(xué)貫中西，以深厚的國學(xué)、西學(xué)理論素養(yǎng)

6、和文化底蘊為客戶 策劃并打造獨樹一幟的傳播方案及手法；業(yè)務(wù)范圍廣泛，能滿足不同客戶的不同要求。公司主要業(yè)務(wù) 范i韋i有整合營銷傳播、廣告創(chuàng)作與發(fā)布、廣告新媒體開發(fā)等；橫 跨電子媒體（廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、電子屏等）、紙質(zhì)媒體（報紙、 雜志、圖書等）及現(xiàn)代多媒體（電腦軟件等）等諸多領(lǐng)域;歷經(jīng)10余年市場硝煙、戰(zhàn)火熏陶和淬煉的大眾傳播經(jīng)驗和嫻熟的傳播技能，讓客戶能以最小的投入獲得最大的傳播效益;公司骨干員工均有在國家各人電視臺、報社、雜志社、網(wǎng)站、出版社擔(dān)任過記者、編輯以至部門主任（或經(jīng)理）以上的從業(yè)經(jīng) 歷，業(yè)務(wù)水準(zhǔn)穩(wěn)居一流；視“創(chuàng)新”為公司永恒的靈魂和前進的動力，善于推陳出新, 絕不固步自封，追求1

7、00%原創(chuàng)和不同凡響的傳播效果；與大眾傳播的要求同步，我們極其注重時效，毫不拖沓，在 客戶要求的時限內(nèi)100%達到傳播效果。'勤奮敬業(yè)，客戶至上” 是我們的安身立命之本。我方劣勢: 資本實力不足與國際 4a（the american association of advertising agencies , 美國廣告協(xié)會）公司相比，公司規(guī)模相對較小，資本實力較弱。 資本實力已經(jīng)成為制約公司業(yè)務(wù)，特別是媒介代理業(yè)務(wù)發(fā)展的重 要因素?？蛻纛愋拖鄬须m然公司的電視媒體資源已廣泛分布于全國各地，但公司的 客戶結(jié)構(gòu)仍以華東地區(qū)、華中地區(qū)及華南地區(qū)的國際4a公司客 戶為主，并沒有真正實現(xiàn)客戶平臺

8、全國化，同時直接客戶占比較 低，與公司在國內(nèi)的行業(yè)地位不太相稱，也與公司“立足亞洲， 走向世界”的發(fā)展戰(zhàn)略有一定差距。對方優(yōu)勢擁有世界領(lǐng)先的游艇設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)，能為客戶提 供從方案設(shè)計、產(chǎn)品制造到維修等全方面?zhèn)€性化服務(wù)的上市公 司。公司理念先進，專注于游艇方面的的研究開發(fā)，能根據(jù)客戶 的需求訂做不同材料、風(fēng)格的游艇，讓客戶能夠得到最適合自己, 最滿意的游艇產(chǎn)品。公司員工素質(zhì)普遍較高，擁有占總員工比例將近1/7的研發(fā) 與設(shè)計人員，充分體現(xiàn)了康派斯的專業(yè)性，為游艇制造提供強有 力的科技后盾。公司實力雄厚，擁有在世界各大游艇公司排名前列的資金 和多個生產(chǎn)基地，國內(nèi)產(chǎn)品銷售渠道較為廣泛。產(chǎn)品型號

9、多樣化，在市場上擁有較強的競爭力，不拘泥于傳 統(tǒng)的游艇制造，敢于創(chuàng)新，走在中國乃至世界游艇制造商的前列。 對方劣勢：沒有打開國內(nèi)大陸市場，在國內(nèi)沒有知名度，競爭力比較小。國際市場暫時還不是很廣，只在少數(shù)國家擁有銷售渠道，還 需拓展更多的國際銷售渠道從而使自己的品牌和產(chǎn)品在國際上 擁有一定的影響力和競爭力。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：順利的簽訂協(xié)議，和對方建立長期的合作關(guān)系。服務(wù)費用：最理想目標(biāo)：與康派斯公司達成協(xié)議，5年費用在 88500w,首期支付30%-35%的預(yù)付款，此次廣告最早投放為簽訂合 同后的30天，余下款項每年平均支付。%1 可接受目標(biāo)：與康派斯公司達成協(xié)議，5年費用在8550w 或以

10、上，首期支付35%-40%的預(yù)付款，此次廣告最早投放為簽訂合 同后的35天，余下款項，第二年支付40%,第三年支付30%,第四 年支付20%,第五年支付10%0%1 最低目標(biāo)：與康派斯公司達成協(xié)議，或者5年費用在 83500w或以上，首期支付40%-45%的預(yù)付款，此次廣告最早投 放為簽訂合同后的40天，余下款項，第二年支付40%,第三年支 付40%,第三年和第四年每年支付10%o六、程序及談判策略（1）:準(zhǔn)備階段：在此階段，談判雙方即凱銳廣告公司與康派斯游艇公司分別進行 情報的搜集和篩選，了解彼此的實力。另外，雙方通過溝通確定 談判的地點和時間，并事先安排好談判人員的食宿問題，還有， 雙方應(yīng)

11、該準(zhǔn)備好談判過程中需要運用的書面文件，比如談判計劃 書，談判合同等等。（2）：開局階段:導(dǎo)入階段：這一階段標(biāo)志著談判的真正開始。我公司的談判代表和康派斯的 談判代表進行握手寒暄。之后，每個代表相互介紹，相互熟悉， 給對方公司留下良好的印象，營造自然輕松的氣氛。概說階段：此階段主要是彼此表明自己的意愿和目標(biāo)，原則和立場。我方介 紹公司優(yōu)勢并闡明游艇業(yè)現(xiàn)狀，同時我方代表會表示，凱銳公司 希望能與康派斯公司進行長期的合作，承包他們5-10年的廣告 業(yè)務(wù)。另外還要注意傾聽對方的發(fā)言，用間接法探尋對方的意圖。（3）磋商階段：明示階段: 此階段主要是彼此表明自己的要求，提出問題并回答問題。由于 我公司是具

12、有資源的一方，相當(dāng)于市場上的賣方，由我方代表先 報出價格，為談判劃定一個框架或者基準(zhǔn)。在報價時，我方代表 必須是從最高的開始，態(tài)度堅定。面對康派斯公司的報價，我方 要認真傾聽，可要求其解釋價格。交鋒階段：此階段是談判的關(guān)鍵時期。雙方為達到各自的目的進行對抗和實 力的較量。我方將會采用第四種讓步談判策略，即讓步由大到小, 漸次下降。這種方法效率較高，一般不會失誤，而且也有充分的 時間讓彼此考慮。妥協(xié)階段：由于我方相當(dāng)于賣方，因此的談判中的地位相對于處于劣勢。但 我方在妥協(xié)的過程中不可一部到位，盡量爭取最大的利益，當(dāng)然 絕對不能低于預(yù)先計算的最低點。（4）協(xié)議階段：凱銳公司和康派斯公司在上述階段達

13、成共識后，雙方先簽訂備忘 錄，代表雙方承諾。策略一：我方與康派斯游艇股份有限公司進行廣告業(yè)務(wù)談判時應(yīng) 用語言技巧語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝 術(shù)的結(jié)果。1 針對性強；2.表達方式婉轉(zhuǎn)；3.靈活應(yīng)變;4恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲 語言。5專業(yè)語言準(zhǔn)備；我公司與康派斯在進行廣告業(yè)務(wù)談判時，我方要應(yīng)用語言技 巧，讓自己站住主導(dǎo)地位，在講話上壓倒對方。策略二：在談判中旗開得勝1.開局：為成功布局;2中局：保持優(yōu)勢;3.終局：贏得忠誠。 談判的目的是要達成雙贏方案。談判開局時，我方先發(fā)制人，把 局面控制住，報出我方對康派斯游艇廣告業(yè)務(wù)承包的最高價。談 判中局，保持我方的優(yōu)勢，控制自己的談判價格，

14、只能一步一步 地給對方讓步，我方控制著整個局面。進入談判結(jié)尾時，利用我 方的優(yōu)勢，讓康派斯公司在價格上妥協(xié)，但又覺得自己也獲得了 利益，從而達到雙贏。七、應(yīng)急方案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進 行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1 康派斯不同意我方對廣告業(yè)務(wù)的報價應(yīng)急方案：就對康派斯公司的報價進行談判，運用拖鞋策略，換 取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2康派斯公司使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我 方的報價。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造 僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用 迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；異或用聲東擊

15、西策略。3康派斯公司使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住 不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方 的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。八、價格細節(jié)雜志廣告（投放版面為封面拉頁，明細如下：制作費用：25500元人員單價（元/天）人數(shù)工時（天）金額創(chuàng)意總監(jiān)800010.54000設(shè)計總監(jiān)6000116000平面設(shè)計師30002212000文案策劃2000112000客戶執(zhí)行1500111500投放費用:240000元雜志名稱版面單價（元/期）游艇封面拉頁120000商界封面拉頁120000一年設(shè)計并制作五次廣告，人員費用共計255005=127500元雜志每年1

16、2期，投放費用共計240000*12=2880000元共計：3007500元/年網(wǎng)絡(luò)廣告（投放網(wǎng)站為攜程旅行網(wǎng)）共計885000 元，明細如下：網(wǎng)絡(luò)廣告類別：網(wǎng)幅廣告制作費用：45000元/次項目從員單價（元/天）人數(shù)工時金額創(chuàng)意總監(jiān)8000118000設(shè)計總監(jiān)6000116000flash程序35002214000flash動畫30002212000文案策劃2000112000客戶執(zhí)行1500123000投放費用：5000元/小時一年制作五次網(wǎng)絡(luò)廣告，每次投放時間為7天，共168小 時，一次費用共計 45000+168*5000=885000 元，一年共計 4562180 丿li o公司網(wǎng)站建設(shè)制作：135000元項目/人員單價（元/天）人數(shù)工吋金額備注創(chuàng)意總監(jiān)8000118000設(shè)計總監(jiān)60001212000html頁面制作2000228000程序員35002428000后臺程序搭建互動設(shè)計師30003763000產(chǎn)品展不、模擬產(chǎn)品性能測試flash動畫3000126000文案策劃2000124000客戶執(zhí)行1