逆市營銷小結(jié)

1、沖 出 慘 淡 樓 市營銷是圍繞遠期和即期銷售而展開的各項工作的總和。圍繞遠期銷售展開的工作就是所謂的圍繞遠期銷售展開的工作就是所謂的“品牌品牌”方法；方法；當(dāng)一種商品處在供不應(yīng)求，銷售基本沒有壓力時，營銷更多地是圍繞品牌和形象來展開，因為品牌和形象對未來銷售有很大的幫助；圍繞當(dāng)前銷售而展開的工作，就是圍繞當(dāng)前銷售而展開的工作，就是“促促銷銷”手段；手段；當(dāng)商品的銷售壓力比較大時，營銷更多地是圍繞促銷而展開，因為沒有當(dāng)前良好的銷售，會對當(dāng)前的形象造成很大影響，未來品牌也就成為問題。從“品牌”營銷慣性中走出來，走向“實效”，將改善當(dāng)前銷售作為制定營銷策略的基本出發(fā)點。將以往的營銷策略重心轉(zhuǎn)移，首

2、先解決現(xiàn)實問題。市場急轉(zhuǎn)日下的環(huán)境下，習(xí)慣和觀念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵！市場急轉(zhuǎn)日下的環(huán)境下，習(xí)慣和觀念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵！1 1經(jīng)驗總結(jié) 參加銷售團隊每日的晚會，對銷售人員提出的問題進行即時總結(jié)。 在銷售出現(xiàn)起伏時，即時與銷售人員溝通，制定應(yīng)對策略 隨機與銷售人員一起去接待客戶，或是旁聽銷售人員與客戶談判。 及時深入，客戶分析，了解目標客戶的變化，及時對策略進行調(diào)整。 市場波動較大，變化較多，因此，時刻關(guān)注周邊樓盤的動向必不可少。 了解到周邊樓盤出現(xiàn)新的營銷手段之后，及時出臺相應(yīng)措施。 不迷信既定方案，針對銷售出現(xiàn)的問題及市場變化及時調(diào)整策略。目前的市場條件下，將即期銷售作為整體營銷策略制定的基本出發(fā)點！目

3、前的市場條件下，將即期銷售作為整體營銷策略制定的基本出發(fā)點！走出去、拉進來2 2售樓中心市場客戶走出售樓部主動出擊客戶銷售人員將客戶引進案場在目前的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的推廣方式的效果逐漸弱化，銷售人員坐等客來的銷售模式越來越不能適應(yīng)市場需求，主動出擊的叫客方式將成為最有效的武器。讓項目在市場上持續(xù)保持熱度3 33月12日房展會5月17日開盤6月15日啤酒節(jié)在做硬廣告推廣的同時，用活動保持項目的口碑，在做硬廣告推廣的同時，用活動保持項目的口碑，讓市場時刻關(guān)注。讓市場時刻關(guān)注。將派單作為一種營銷方式4 4首輪：掃街式派單、舉牌次輪：市場、住宅區(qū)、寫字樓三輪：篩選重點點位派單在全城造成影響，引起關(guān)注，

4、派單人員素質(zhì)一般，培訓(xùn)中，能部分帶來留電、來訪。針對性加強，派單數(shù)量減少，但有效率更高，派單人員經(jīng)過培訓(xùn)已經(jīng)具備簡單的項目推介能力。能帶來有效來電、來訪、并能部分促進成交。派單人員再減少，但已經(jīng)具備了外場銷售人員的素質(zhì)，可以針對重點目標區(qū)域進行集中攻擊。為了更有效地提高外派人員工作的規(guī)范性與積極性，提高工作效率與服務(wù)質(zhì)量，參照“絕對服從”的管理執(zhí)行理念，特針對外派隊伍制定本管理手冊，希望所有外派人員認真學(xué)習(xí)管理細則，并百分百執(zhí)行，努力完善自我！外派人員工作時間：外派人員工作時間：早上8：30到達售樓中心廣場上午9：0012：30中午自行休息下午15：0019：00晚會：19：2019：40（舉

5、牌人員只須開晚會，其余時段無須再回售樓部）主管崗位職責(zé)主管崗位職責(zé)安排每天工作任務(wù)，路線，人員調(diào)配每天人員簽到記錄在案即時監(jiān)督外派人員工作狀況及時全額發(fā)放外派人員工資和獎金嚴格管理外派團隊，杜絕以及查處虛假行為及時記錄外派人員回饋情況外派人員管理細則外派人員管理細則組長崗位職責(zé)：組長崗位職責(zé)：帶領(lǐng)組員完成當(dāng)天任務(wù)規(guī)范組員工作路線以及工作方式監(jiān)督組員及時完成工作服從主管下達的任務(wù)以及要求嚴格管理團隊，杜絕虛假成分組員崗位職責(zé)組員崗位職責(zé)認真，熱情，誠懇，敬業(yè)對待工作，對待同事，對待客戶100%服從主管和組長工作安排派單團隊派單團隊培訓(xùn)培訓(xùn)每周至少進行一次關(guān)于項目情況和拉客技巧的培訓(xùn)派發(fā)方式派發(fā)方

6、式只面向目標客戶群體派發(fā)目標客戶群：24歲38歲青年客戶無效群體：無購房能力人士，比如學(xué)生，收垃圾，清潔工等等人員分組人員分組派單人員共20人（上下浮動35人）共5組，每組5人，其中包含一名組長，4名組員派單地點派單地點投放形式：分組掃街式派發(fā)分組明細：重要路段組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北，沿經(jīng)三路、花園路、文化路、南陽路人流量較大路段市場組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北的服裝市場、科技市場、汽車市場、建材市場等專業(yè)市場內(nèi)寫字樓組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北所有寫字樓及家屬區(qū)商鋪組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北所有街道沿街商鋪及商業(yè)中心計劃擴展區(qū)域計劃擴展區(qū)域金水路以北，南陽路以東，中州以西該區(qū)域重點路

7、段，市場以及寫字樓：河南省人民醫(yī)院，河南省科技館，博物院，市五院，供銷大廈，匯寶大廈，金成商務(wù)大廈，索克大廈，清華國際大廈；文化路沿線：聚合大廈，摸具大廈，隆達商務(wù)，中科信息大廈，市園藝場，萬發(fā)小區(qū)花園路沿線：華北水利水電學(xué)院家屬區(qū)，動物園，國華商務(wù)，澤林大廈，榮華大廈；經(jīng)三路沿線：天翔商務(wù)，思達數(shù)碼大廈，英特大廈，家世界家居裝飾建材中心，銀鑫商務(wù)，注冊會計師大廈；重要路口：紅專路與文化路交叉口，文化路與紅旗路交叉口，花園路與農(nóng)業(yè)路交叉口，經(jīng)三路與農(nóng)業(yè)路交叉口；派單注意事項派單注意事項1)注重派單有效率，嚴禁浪費和隨地亂丟棄單頁2)注意交通安全3)嚴禁與客戶或路人發(fā)生沖突。如有沖突，后果自負4

8、)嚴禁與同事發(fā)生沖突，違者一律扣除全部傭金并開除解聘派單休息管理派單休息管理派單休息次數(shù)以及休息時間由各組長靈活實施，原則上每天總休息次數(shù)不超過4次，每次休息時間10分鐘派單團隊薪資派單團隊薪資組員：30元/天/人，其中28元為個人勞務(wù)費，2元為降暑補貼組長：35元/天/人，其中28元為個人勞務(wù)費，2元為降暑補貼，5元為管理補貼。（如發(fā)現(xiàn)組長不盡責(zé)，則立即更換為組員，提升優(yōu)秀組員為組長）舉牌團隊舉牌團隊培訓(xùn)培訓(xùn)每周至少進行一次關(guān)于項目情況和拉客技巧的培訓(xùn)舉牌方式舉牌方式沿街游行式目標客戶群：24歲38歲青年客戶無效群體：無購房能力人士，比如學(xué)生，收垃圾，清潔工等等人員分組人員分組派單人員共20

9、人共2組，每組10人，其中包含一名組長，9名組員舉牌地點舉牌地點沿北環(huán)路至索凌路來回往返（出發(fā)時沿著北環(huán)路北慢車道前進，返回時走人行道）百腦匯正門口 東風(fēng)路路南 文化路路東 文化路與農(nóng)業(yè)路交匯處（出發(fā)時沿著東風(fēng)路路南慢車道前進，返回時走人行道，來回往返）舉牌休息管理舉牌休息管理具體休息時間由組長隨機安排，原則上一天休息次數(shù)不得超過5次具體休息地點由組長隨機安排，原則上采用集中休息式休息時牌位樹立擺放整齊，應(yīng)正反面對半擺放舉牌注意事項舉牌注意事項注意保管宣傳牌，人為損壞重罰注意交通安全嚴禁與客戶或路人發(fā)生沖突。如有沖突，后果自負嚴禁與同事發(fā)生沖突，違者一律扣除全部傭金并開除解聘舉牌團隊薪資舉牌團

10、隊薪資組員：45元/天/人，其中40元為個人勞務(wù)費，5元為降暑補貼組長：50元/天/人，其中40元為個人勞務(wù)費，5元為降暑補貼，5元為管理補貼。（如發(fā)現(xiàn)組長不盡責(zé)，則立即更換為組員，提升優(yōu)秀組員為組長）綜合管理綜合管理如遇天氣原因如遇天氣原因下雨：下雨：如上午上班前下雨，視天氣能否持續(xù)降雨，如天空依然昏暗，則無須 上班，自行活動。如中午已無再次降雨跡象，則下午照常上班。如下午依然降雨則取消當(dāng)天上班計劃，自行活動。如工作半天則按當(dāng)天薪資一般發(fā)放，如不足半天則薪資按工時發(fā)放。高溫：高溫：如氣溫達到39度以上時無須上班。如工作半天則按當(dāng)天薪資一般發(fā)放，如不足半天則薪資按工時發(fā)放。休息日安排休息日安排

11、原則上每周休息一天，如當(dāng)周遇天氣原因已有休息，則不再安排休息時間。休息日不記薪資，為無薪休息日。請假申請請假申請外派人員請事假應(yīng)提前一天向主管提交申請，主管同意方可休假（不記薪資）。如未經(jīng)得主管同意休假者，一律開除如外派人員因情況特殊需提前離隊或晚到，須聯(lián)系主管，主管同意方可有效。如未經(jīng)得主管同意私自離隊者，當(dāng)天薪資罰沒?？捶寇囃７诺攸c看房車停放地點北環(huán)與文化路交叉口科技市場正門口簽到方式簽到方式派單人員：簽到按照一日三簽方式，上午上班簽到一次，下午出發(fā)前簽到一次，晚上工作結(jié)束簽到一次舉牌人員：簽到按照一日三簽方式，上午8：45在集中地點等待簽到，中午14：45在集中地點等待簽到，晚會時再進行簽到溫馨提示溫馨提示如遇到不公平待遇可向王歌主管或是馮總申訴每周三結(jié)算上周薪資，按一周一結(jié)式獎罰措施：獎罰措施：派單及舉牌人員，凡是留下客戶聯(lián)系方式者，額外獎勵1元/個派單及舉牌人員，凡能動員客戶到售樓中心看房者，額外獎勵5元/個派單及舉牌人員，介紹或動員客戶到主語城成功購房者，額外獎勵50元/套派單及舉牌人員，凡發(fā)現(xiàn)有串通客戶制造假來電，假來訪者，當(dāng)事人處以當(dāng)日勞務(wù)費罰沒、解雇處分。經(jīng)驗總結(jié) 鼓勵銷售人員走出售樓部進行大客戶拓展。 鼓勵銷售人員參與派單工作。 讓銷售人員對專業(yè)派單人員進行培訓(xùn)。 讓銷售人員參與專業(yè)派單人員的管理