銀行的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析報(bào)告

1、銀行的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析報(bào)告1目錄一、執(zhí)行概要二、企業(yè)簡(jiǎn)介三、宏觀環(huán)境分析（一）政治與經(jīng)濟(jì)（二）法律法規(guī)（三）技術(shù)發(fā)展（四）社會(huì)文化四、行業(yè)環(huán)境分析（一）行業(yè)生命周期（二）行業(yè)市場(chǎng)容量（三）行業(yè)的成長(zhǎng)空間與盈利空間（四）行業(yè)的演變趨勢(shì)（五）行業(yè)成功的關(guān)鍵因素（六）進(jìn)入與推出障礙（七）行業(yè)上下游的關(guān)系五、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析（二）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)分析（三）顧客分析六、企業(yè)內(nèi)部分析（一）內(nèi)部人員管理（二）企業(yè)可利用的營(yíng)銷資源分析（三）制約企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部因素分析七、服務(wù)企業(yè)的環(huán)境預(yù)測(cè)（一）企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與威脅及其影響程度（二）企業(yè)面臨的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)其影響程度（三）企業(yè)未來(lái)5 年的營(yíng)銷面臨

2、的主要問(wèn)題（四）企業(yè)未來(lái)5 年的營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展方向2一、執(zhí)行概要在四家國(guó)有大型商業(yè)銀行的巨大壓力下， 各個(gè)中小銀行的生存和發(fā)展變得越來(lái)越艱難。在這樣的背景下，我們團(tuán)隊(duì)就銀行為例進(jìn)行了一系列的環(huán)境分析，包括企業(yè)所要面臨的宏觀環(huán)境、 行業(yè)環(huán)境、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 最后通過(guò)環(huán)境分析的結(jié)果對(duì)銀行未來(lái)五年的發(fā)展方向進(jìn)行了預(yù)測(cè)。二、企業(yè)簡(jiǎn)介銀行成立于 1997 年 12 月 16 日，是一家總部位于武漢、具有獨(dú)立法人資格的股份制商業(yè)銀行， 也是湖北省內(nèi)最大的城市商業(yè)銀行， 現(xiàn)有各類分支機(jī)構(gòu)101 家，其中設(shè)立了鄂州、重慶、宜昌、黃石、光谷、襄陽(yáng)、荊門、恩施、荊州、十堰 10 家分行。另外，發(fā)起成立

3、了枝江漢銀村鎮(zhèn)銀行和陽(yáng)新漢銀村鎮(zhèn)銀行，在北京成立了研究發(fā)展中心，在北京、上海、重慶、宜昌、黃石、襄陽(yáng)、深圳設(shè)有科技金融服務(wù)分中心。銀行成立 16 年來(lái)，始終以繁榮經(jīng)濟(jì)為宗旨，以服務(wù)市民為己任，積極支持中小企業(yè)發(fā)展壯大， 在為廣大客戶竭誠(chéng)服務(wù)、 不斷滿足客戶日趨增長(zhǎng)的金融需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了自身的持續(xù)、健康發(fā)展。銀行歷來(lái)秉承 “繁榮地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)城市居民”的服務(wù)宗旨，對(duì)內(nèi)堅(jiān)持“以人為本”，“漢聚全員智慧” ；對(duì)外堅(jiān)持“服務(wù)至上” ，踐行“思想為您服務(wù)”的核心理念，強(qiáng)化“服務(wù)地方、服務(wù)中小、服務(wù)市民”的市場(chǎng)定位。面向未來(lái)，銀行將為打造一家“立足武漢、輻射中部、面向全國(guó)”有一定品牌影響力的區(qū)域性銀行

4、、上市銀行、現(xiàn)代一流銀行而不懈努力。三、宏觀環(huán)境分析（一）政治與經(jīng)濟(jì)近年來(lái)我國(guó)法制建設(shè)得到了飛速發(fā)展，許多重要的經(jīng)濟(jì)金融法律紛紛出臺(tái)，既確保了銀行發(fā)展的安全性和有效性，同時(shí)使其向規(guī)范化合理化發(fā)展。國(guó)內(nèi)政治環(huán)境方面： 改革開(kāi)放以來(lái)， 中國(guó)在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、 社會(huì)急劇轉(zhuǎn)型的情況下，保持了長(zhǎng)期的政局穩(wěn)定， 中國(guó)目前被公認(rèn)為世界上投資最安全的地方之一。國(guó)際政治環(huán)境方面： 世界政治多極化態(tài)勢(shì)與經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)并存。 我國(guó)面臨的國(guó)際政治環(huán)境是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。中國(guó)謀求建設(shè)和諧世界。（二）法律法規(guī)近年來(lái)我國(guó)法制建設(shè)得到了飛速發(fā)展，許多重要的經(jīng)濟(jì)金融法律紛紛出臺(tái)，3既確保了銀行發(fā)展的安全性和有效性，同時(shí)使其向規(guī)范化合

5、理化發(fā)展中國(guó)人民銀行法、中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法 、中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法、商業(yè)銀行資本充足率管理辦法等法律、法規(guī)和出臺(tái)，為維護(hù)金融債權(quán)，提高銀行資產(chǎn)質(zhì)量提供了有效的法律保障。監(jiān)管機(jī)構(gòu) / 自律組織方面：中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)也相繼成立03 年商業(yè)銀行法針對(duì)第 43 條的兩款內(nèi)容進(jìn)行了修訂 , 取消對(duì)商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的全面禁止性規(guī)定 , 允許其在一定條件下從事混業(yè)活動(dòng)。（三）技術(shù)發(fā)展1、網(wǎng)絡(luò)普及據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 （CNNIC）發(fā)布的第 36 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至 2015 年 6 月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 6.68 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%，半年

6、共計(jì)新增網(wǎng)民 1894 萬(wàn)人?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)個(gè)人生活方式的影響進(jìn)一步深化，從基于信息獲取和溝通娛樂(lè)需求的個(gè)性化應(yīng)用， 發(fā)展到與醫(yī)療、 教育、交通等公用服務(wù)深度融合的民生服務(wù)。 未來(lái)，在云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)等應(yīng)用的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)將推動(dòng)農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代制造業(yè)和生產(chǎn)服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。報(bào)告顯示，截至 2015 年 6 月，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 5.94 億，較 2014 年 12 月增加 3679萬(wàn)人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比由 2014年 12 月的 85.8%提升至 88.9%，隨著手機(jī)終端的大屏化和手機(jī)應(yīng)用體驗(yàn)的不斷提升，手機(jī)作為網(wǎng)民主要上網(wǎng)終端的趨勢(shì)進(jìn)一步明顯。2、電子銀行根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)

7、 2006 年 3 月 1 日施行的電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法中的有關(guān)定義， 電子銀行業(yè)務(wù)是： 商業(yè)銀行等銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)利用面向社會(huì)公眾開(kāi)放的通訊通道或開(kāi)放型公眾網(wǎng)絡(luò)， 以及銀行為特定自助服務(wù)設(shè)施或客戶建立的專用網(wǎng)絡(luò)， 向客戶提供的銀行服務(wù)。 利用電話等聲訊設(shè)備和電信網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的電話銀行業(yè)務(wù)， 電子銀行業(yè)務(wù)主要包括利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，利用移動(dòng)電話和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)， 以及其他利用電子服務(wù)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)，由客戶通過(guò)自助服務(wù)方式完成金融交易的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式。3、移動(dòng)銀行移動(dòng)銀行（ Mobile Banking Service ）是利用移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)及終端辦理相關(guān)銀行業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱。 作為一

8、種結(jié)合了貨幣電子化與移動(dòng)通信的嶄新服務(wù)，移動(dòng)銀行業(yè)務(wù)不僅可以使人們?cè)谌魏螘r(shí)間、任何地點(diǎn)處理多種金融業(yè)務(wù)， 而且極大地豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵， 使銀行能以便利、 高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統(tǒng)4和創(chuàng)新的服務(wù)，而移動(dòng)終端所獨(dú)具的貼身特性，使之成為繼ATM、互聯(lián)網(wǎng)、 POS之后銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力工具，越來(lái)越受到國(guó)際銀行業(yè)者的關(guān)注。（四）社會(huì)文化1、城市簡(jiǎn)介武漢，為中華人民共和國(guó)湖北省省會(huì)，中國(guó) 15 個(gè)副省級(jí)城市之一，是全國(guó)七大中心城市之一，截止 2008 年底全市常住人口 897 萬(wàn)人。為華中地區(qū)最大都市， 中國(guó)華中地區(qū)的金融中心、交通中心、文化中心，長(zhǎng)江中下游特大中心城市。世界第三大河長(zhǎng)江

9、及其最長(zhǎng)支流漢水橫貫市區(qū)， 將武漢一分為三， 形成了武昌、漢陽(yáng)三鎮(zhèn)隔江鼎立的格局， 唐朝詩(shī)人李白在此寫下 “黃鶴樓中吹玉笛，江城五月落梅花”，因此武漢自古又稱“江城” 。2、歷史明末與朱仙鎮(zhèn)、景德鎮(zhèn)、佛山鎮(zhèn)同稱天下“四大名鎮(zhèn)” ，成為“楚中第一繁盛”，成為中國(guó)全國(guó)性水陸交通樞紐，享有“九省通衢”美譽(yù)。的港口貿(mào)易運(yùn)輸業(yè)頗為發(fā)達(dá)，成為中國(guó)內(nèi)河最大的港口。清乾隆年間，更盛于世，僅“鹽務(wù)一事，亦足甲于天下” 。1889 年，張之洞擔(dān)任湖廣總督。在張之洞執(zhí)政期間，大力推行洋務(wù)運(yùn)動(dòng)，特別是興建漢陽(yáng)鐵廠、 湖北槍炮廠，刺激了武漢近代工業(yè)興起和城市商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。張之洞在鄂期間，主持修建了蘆漢鐵路，興辦教育，

10、創(chuàng)建了兩湖書院等新式學(xué)堂。武漢以其優(yōu)越的地理?xiàng)l件和獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)地位成為中國(guó)內(nèi)地的首要經(jīng)濟(jì)中心而名聞中外。在清代末期、 中華民國(guó)時(shí)期及中華人民共和國(guó)初期， 武漢經(jīng)濟(jì)繁榮， 一度是中國(guó)內(nèi)陸最大城市，位居亞洲前列，曾有“東方芝加哥”的美譽(yù)。武漢更是中華民國(guó)的誕生地，著名的武昌起義便發(fā)生在這里。3、現(xiàn)狀20 世紀(jì) 90 年代，武漢建立了位于漢陽(yáng)沌口的武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、位于武昌的武漢東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、位于東西湖的吳家山臺(tái)商投資區(qū)，以及位于新洲陽(yáng)邏的陽(yáng)邏開(kāi)發(fā)區(qū)。 中國(guó)三大鋼鐵集團(tuán)公司之一的武漢鋼鐵( 集團(tuán) ) 公司、中國(guó)三大汽車制造廠之一的東風(fēng)汽車公司總部都位于武漢。武漢東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)即是享譽(yù)海內(nèi)外

11、的“武漢·中國(guó)光谷”。這里是中國(guó)最大最具實(shí)力的的光電子產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)和研發(fā)基地。武漢市的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和綜合實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)湖北省內(nèi)其他的城市， 尤其隨著近年來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度加快， GDP總額占湖北省的比重穩(wěn)步提升。 2015 年上半年武漢GDP達(dá)到 4921.86 億元，接近全省 4 成。與中部其他省會(huì)城市相比， 武漢的主要金融指標(biāo)均處于前列?？偛吭谖錆h的5金融機(jī)構(gòu)有銀行、長(zhǎng)江證券、合眾人壽、交銀國(guó)際信托、天風(fēng)證券等5 家，已有 20 家中資銀行和 5 家外資銀行在武漢設(shè)有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)， 其中，中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、 中國(guó)銀行在武漢的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均超過(guò) 100 家，武漢的銀行密度居中部

12、第一， 全國(guó)第五。同時(shí)，武漢還是中國(guó)人民銀行唯一設(shè)在中部的跨省級(jí)分行武漢分行所在地，負(fù)責(zé)管轄湖北、湖南、江西三省。依托武漢市金融業(yè)現(xiàn)有基礎(chǔ)以及未來(lái)所蘊(yùn)含的巨大潛力， 湖北省及武漢市計(jì)劃將武漢打造成為立足湖北，輻射周邊省份的中部地區(qū)的金融中心。四、行業(yè)環(huán)境分析（一）行業(yè)生命周期1、一般行業(yè)的生命周期圖產(chǎn)量時(shí)間萌芽期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銀行業(yè)相比其他的服務(wù)業(yè)活制造業(yè)來(lái)說(shuō)，有其特殊性。目前中國(guó)的銀行業(yè)處在快速增長(zhǎng)時(shí)期。2、中國(guó)銀行業(yè)的大致發(fā)展歷程中國(guó)的銀行業(yè)大約在十九世紀(jì)初才慢慢興起，那時(shí)由于外國(guó)帝國(guó)主義的入侵，除了中國(guó)人自己設(shè)立的中國(guó)銀行和交通銀行外，還有各種帝國(guó)主義的銀行。如英國(guó)的匯豐銀行、惠通銀

13、行、中華匯理銀行，法國(guó)的法蘭西銀行、東方匯理銀行，德國(guó)的德華銀行，俄國(guó)的華俄道勝銀行等。所以當(dāng)時(shí)由于中國(guó)的國(guó)情原因，銀行業(yè)相對(duì)比較混亂， 沒(méi)有統(tǒng)一的管理機(jī)制。 后來(lái)到了新中國(guó)成立前夕，由共產(chǎn)黨人成立了中國(guó)人民銀行，然后從新中國(guó)成立到1979 年左右，中國(guó)的銀行業(yè)基本處于大一統(tǒng)的傳統(tǒng)金融體制格局。到了1979 年以后，中國(guó)的一些商業(yè)銀行慢慢興起，例如中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)交通銀行、中國(guó)工商銀行等。6直到現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上， 大大小小的商業(yè)銀行已經(jīng)有上百家。 呈現(xiàn)出一種百家爭(zhēng)鳴的狀態(tài)。（二）行業(yè)市場(chǎng)容量銀行所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品就是貨幣， 而貨幣是社會(huì)財(cái)富的代表， 是等價(jià)物。 隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，

14、使得貨幣增長(zhǎng)。 比方說(shuō)以前 1 個(gè)小時(shí)只能生產(chǎn) 200 個(gè)燈泡，現(xiàn)在能生產(chǎn) 300 個(gè)了，那么在消費(fèi)流通領(lǐng)域必須用更多的貨幣來(lái)代替這些產(chǎn)品， 否則就會(huì)“通縮” ( 通縮就是物價(jià)之下跌，造成通貨緊縮 ) ，長(zhǎng)期的貨幣緊縮會(huì)抑制投資與生產(chǎn)， 導(dǎo)致失業(yè)率升高及經(jīng)濟(jì)衰退。 這是政府不愿意看到的事情。 另外隨著社會(huì)財(cái)富的不斷積累， 使得貨幣必須不斷增長(zhǎng)。 生產(chǎn)出一杯飲料， 它可能三個(gè)月內(nèi)就會(huì)被消費(fèi)掉，但汽車就可能要用七八年，設(shè)備裝備也是，房子就更久了。這些社會(huì)財(cái)富的積累， 都會(huì)需要新的貨幣來(lái)代表。 所以綜合來(lái)看市場(chǎng)對(duì)貨幣的需求量只會(huì)不斷地增加， 而銀行經(jīng)營(yíng)的又是貨幣， 所以理論上來(lái)說(shuō)對(duì)銀行的需求也是在不

15、斷增長(zhǎng)的。 但是由于政府需要對(duì)銀行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管， 以及一些政策原因使得銀行業(yè)的進(jìn)入門檻很高。( 三) 行業(yè)的成長(zhǎng)空間與盈利空間首先，經(jīng)濟(jì)好，銀行就會(huì)好。我國(guó)正處于工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的重要階段，經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的趨勢(shì)并沒(méi)有改變， 未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)可能會(huì)長(zhǎng)期處于 7%左右的增長(zhǎng)區(qū)間。因此，銀行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量在整體上也能保持穩(wěn)定。 其次，從中國(guó)銀行業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)看，我們也應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定信心，比如我們的投資回報(bào)率、資產(chǎn)質(zhì)量、資產(chǎn)利用率等，在國(guó)際上是領(lǐng)先的，我們的撥備覆蓋率已達(dá)到 300%，在世界上是最高的。此外，中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。 據(jù)普華永道預(yù)測(cè)， 中國(guó)銀行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模在 2023 年將超過(guò) 30 萬(wàn)億美元，就

16、是將近 190 萬(wàn)億元人民幣，而我們現(xiàn)在是130 多萬(wàn)億元人民幣。到那個(gè)時(shí)候，我們可能會(huì)成為世界上最大的銀行體系。從產(chǎn)業(yè)構(gòu)成來(lái)看，我國(guó)金融服務(wù)業(yè)的增加值占 GDP的比重很低，只有 5.5%，而美國(guó)在 18%以上，成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家一般都在 12%以上。所以，中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展空間依然巨大。雖然過(guò)去幾年， 中國(guó)銀行業(yè)保持了較好的利潤(rùn)增長(zhǎng)， 但一直走的是 “依賴?yán)钚刨J擴(kuò)張資本充足率下降再融資”的經(jīng)營(yíng)模式。 我們知道，決定銀行盈利水平的因素主要有規(guī)模、 息差水平、中間業(yè)務(wù)收入、成本收入比和信貸成本。在當(dāng)前依然以息差收入為主導(dǎo)的盈利模式下， 銀行的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要還是靠規(guī)模和息差驅(qū)動(dòng)。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)格局的加

17、劇、 日趨嚴(yán)格的資本約束以及未來(lái)利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，都對(duì)當(dāng)前銀行業(yè)靠拼規(guī)模來(lái)保持增長(zhǎng)的模式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。7（四）行業(yè)的演變趨勢(shì)2l世紀(jì)以來(lái)，金融自由化、一體化給銀行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了許多新的契機(jī)。國(guó)際的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)； 技術(shù) 的快速發(fā)展推動(dòng)金融電子化、 業(yè)務(wù)多樣化發(fā)展；銀行業(yè)務(wù)的重新整合與產(chǎn)品的創(chuàng)新； 銀行業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變、銀行再造的浪潮等等；這些都對(duì)中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展是一股很強(qiáng)的助推力， 推動(dòng)著中國(guó)銀行家進(jìn)行創(chuàng)新， 其中銀行業(yè)務(wù)就在發(fā)生著巨大變化。1、 混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，在國(guó)際社會(huì)已經(jīng)是大勢(shì)所趨。 80、90 年代，原來(lái)同樣實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)家，如美國(guó)、英國(guó)、日本等國(guó)家，分別放棄了分業(yè)經(jīng)

18、營(yíng)，轉(zhuǎn)而接受了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，雖然相對(duì)美、英、日，中國(guó)的金融起步比較晚，但是也經(jīng)歷了這一轉(zhuǎn)變過(guò)程，到二十一世紀(jì)初的時(shí)候， 中國(guó)的銀行業(yè)也基本實(shí)現(xiàn)了混業(yè)經(jīng)營(yíng)。2、電子化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)1995 年 10 月 18 日，全球第一家網(wǎng)上銀行 “安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行” 在美國(guó) 誕生。這家銀行建在因特網(wǎng)上，員工只有10 人，沒(méi)有建筑物，只有一個(gè)網(wǎng)址。自那以后，網(wǎng)上銀行像雨后春筍一樣冒出來(lái)。 1998 年 3 月 6 日 5 時(shí) 30 分，我國(guó)大陸第一筆“網(wǎng)上銀行” 交易在因特網(wǎng)中獲得成功， 從而拉開(kāi)了中國(guó)大陸網(wǎng)上銀行業(yè)的序幕。世界上許多著名的商業(yè)銀行如花旗銀行，大通曼哈頓銀行、匯豐銀行、美洲銀行以及我國(guó)的各大銀

19、行如工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等，都已經(jīng)進(jìn)行了銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化改造工作，而幾乎所有規(guī)模較大的商業(yè)銀行都在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的站點(diǎn)。因此，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將網(wǎng)上銀行的建設(shè)作為自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制高點(diǎn)和重點(diǎn)之一。3、銀行業(yè)務(wù)的分解、整合與創(chuàng)新趨勢(shì)（ 1）資產(chǎn)證券化趨勢(shì)將導(dǎo)致傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的分解從 20 世紀(jì) 70 年代開(kāi)展第一筆資產(chǎn)證券化以來(lái)，資產(chǎn)證券化發(fā)展迅速，全球化的發(fā)展趨勢(shì)日漸突出。中國(guó)建設(shè)銀行于2005 年 12 月 15 日，在銀行間債券市場(chǎng)公開(kāi)發(fā)行“個(gè)人住房抵押貸款證券化信托優(yōu)先級(jí)資產(chǎn)支持證券”。中國(guó)建設(shè)銀行從上海市、江蘇省和福建省三家一級(jí)分行中篩選出了15000 余筆

20、、金額總計(jì)約 30 億元的個(gè)人住房抵押貸款組成資產(chǎn)池，委托中信信托投資有限責(zé)任公司發(fā)行了“建元個(gè)人住房抵押貸款資產(chǎn)支持證券” ， 這是我國(guó)首單個(gè)人住房抵押貸款債權(quán) 。（ 2）產(chǎn)品一體化需求和信息技術(shù)的發(fā)展將促使銀行對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行整合銀行為節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本存在著一體化業(yè)務(wù)的動(dòng)力， 一般來(lái)說(shuō)，金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的一體化發(fā)展可以使得多種產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)或銷售設(shè)施的共享達(dá)到增進(jìn)效益的目標(biāo)。而客戶的多樣化需求能否同時(shí)得到滿足并節(jié)省客戶在銀行消費(fèi)的時(shí)8間與經(jīng)濟(jì)成本， 這也需要銀行將一攬子產(chǎn)品組合起來(lái)， 使客戶最大程度上得到滿足。信息技術(shù)的發(fā)展正為產(chǎn)品一體化提供了技術(shù)支持。（3）外部競(jìng)爭(zhēng)壓力將促進(jìn)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)

21、新為了留住客戶或吸引更多的客戶， 銀行勢(shì)必要?jiǎng)?chuàng)造出具有吸引力的產(chǎn)品和其外部競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)。 比如將產(chǎn)品個(gè)性化以滿足客戶的特殊需要。 單外匯理財(cái)產(chǎn)品各銀行就推出了各種各樣的個(gè)性化產(chǎn)品： “陽(yáng)光外匯理財(cái) A 計(jì)劃”、“匯得盈”、“匯市通”、外匯即時(shí)達(dá)、手機(jī)銀行等，充分體現(xiàn)了各銀行的創(chuàng)新意識(shí)。（五）行業(yè)成功的關(guān)鍵因素1、人類歷史發(fā)展的趨勢(shì)使得銀行得以產(chǎn)生，銀行也是商品貨幣經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要以及國(guó)家的支持使得我國(guó)銀行業(yè)迅速發(fā)展，不斷壯大，以此更好地滿足國(guó)內(nèi)人民的需要和國(guó)際金融市場(chǎng)的需要。（六）進(jìn)入與退出障礙1、進(jìn)入障礙（ 1）規(guī)模經(jīng)濟(jì) : 規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要存在一、 二產(chǎn)業(yè)，銀行業(yè)

22、屬于第三產(chǎn)業(yè) , 是一種知識(shí)經(jīng)濟(jì)。中國(guó)銀行業(yè)的主要盈利方式是存貸款利率差， 存款規(guī)模上升并不一定代表貸款規(guī)模也會(huì)提升 , 而盲目提升貸款規(guī)模又很容易造成更多的不良貸款 . 所以我國(guó)銀行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益低。（ 2）差別化程度 : 我國(guó)銀行業(yè)的差異化主要體現(xiàn)在二個(gè)方面，一是存款和理財(cái)服務(wù)，二是貸款服務(wù)， 其中第一個(gè)的差異化程度更高。 有吸引力的理財(cái)方案和存款利率能夠吸引到更多的存款， 所以作為第三產(chǎn)業(yè)的銀行差異化程度還是較高的。（ 3）轉(zhuǎn)換成本 : 由于最低貸款利率的規(guī)定，大規(guī)模借貸的利率幾乎都設(shè)定在最低貸款利率上，使銀行業(yè)的同質(zhì)化更為顯著。也使得借貸幾乎沒(méi)有轉(zhuǎn)換成本。（ 4）技術(shù)障礙 : 銀行業(yè)是

23、知識(shí)經(jīng)濟(jì) , 需要大量的擁有很高經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的人才對(duì)市場(chǎng)和貸款者進(jìn)行分析， 而學(xué)習(xí)曲線在銀行業(yè)的體現(xiàn)并不明顯。 所以銀行業(yè)存在一定的技術(shù)障礙。（ 5）對(duì)銷售渠道的控制 : 其實(shí)幾乎永遠(yuǎn)處在供不應(yīng)求的狀態(tài)，獲得足夠的貸款途徑并不是銀行的任務(wù)， 關(guān)鍵是處理風(fēng)險(xiǎn)， 獲得優(yōu)質(zhì)貸款供給的能力。 而且很少有企業(yè)需要經(jīng)常性的貸款 , 也不存在與顧客之間的長(zhǎng)期密切的關(guān)系。所以分銷渠道并不能形成進(jìn)入壁壘。（ 6）政策規(guī)則 : 目前除了國(guó)家政策性銀行，四大商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀9行，農(nóng)信社等，只有地方政府主導(dǎo)的可以開(kāi)設(shè)銀行，私企是不能開(kāi)設(shè)銀行的，并且國(guó)外銀行進(jìn)入中國(guó)還得收資本規(guī)模等諸多限制。（ 7）法律法規(guī)：政策

24、法律壁壘是中國(guó)銀行業(yè)最主要的進(jìn)入壁壘 , 它包括注冊(cè)資本限制、機(jī)構(gòu)設(shè)立審批、從業(yè)人員限制、許可證制度和開(kāi)戶結(jié)算制度等等總結(jié)起來(lái) , 新進(jìn)入者要進(jìn)入中國(guó)銀行業(yè)主要的壁壘是技術(shù)障礙、政策規(guī)則和法律法規(guī)。2、退出障礙（ 1）沉淀成本壁壘： 一方面銀行投資購(gòu)買或自己興建的設(shè)備、 建筑物等固定資產(chǎn) , 一般用于特定用途 , 一旦銀行從市場(chǎng)中退出 , 將遭受較大的固定費(fèi)用損失 ,這部分因之無(wú)法收回而造成的費(fèi)用損失 , 便構(gòu)成了沉淀成本。 另一方面 , 由于目前中國(guó)銀行業(yè)不存在健全的市場(chǎng)退出機(jī)制 , 國(guó)家也嚴(yán)格限制其他商業(yè)銀行的設(shè)立 , 所以退出市場(chǎng)便使商業(yè)銀行損失了執(zhí)業(yè)權(quán) , 這種權(quán)利是一種無(wú)形資產(chǎn)和相應(yīng)

25、的部分沉淀成本。因而固定資產(chǎn)損失和銀行業(yè)執(zhí)業(yè)權(quán)的喪失構(gòu)成了現(xiàn)有銀行退出市場(chǎng)的沉淀成本壁壘。（ 2）安置費(fèi)用壁壘。 它主要包括遣散費(fèi)用和安置協(xié)調(diào)費(fèi)用兩個(gè)部分。 銀行在退出市場(chǎng)時(shí)需要解雇大量職工 , 因而需要承擔(dān)相應(yīng)的成本 , 比如支付退職金、解雇工資等 , 不僅包括直接的解雇費(fèi)用 , 而且包括間接的協(xié)調(diào)成本。（ 3）法律和行政政策壁壘。 國(guó)家法律規(guī)定和政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在銀行退出市場(chǎng)過(guò)程中形成的各種障礙被稱為法律和行政政策壁壘。總體來(lái)看 , 中國(guó)銀行業(yè)的進(jìn)入與退出障礙主要是由于政府管制而形成的政策法律的制度性壁壘。（七）行業(yè)上下游的關(guān)系在中國(guó)各大商業(yè)銀行向上接受中國(guó)人民銀行的監(jiān)管， 向下則面向個(gè)人

26、和企業(yè)組織。中國(guó)人民銀行各個(gè)商業(yè)銀行客戶中國(guó)人民銀行根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的需要通過(guò)調(diào)節(jié)法定準(zhǔn)備金、再貼現(xiàn)率以及公開(kāi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的方式來(lái)管控國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)而也影響商業(yè)銀行的日常運(yùn)作，并且商業(yè)銀行的設(shè)立需要得到中國(guó)人民銀行的同意。商業(yè)銀行則根據(jù)客戶的需要和自身的發(fā)展辦理存儲(chǔ)、借貸、代理等業(yè)務(wù)來(lái)讓自己的企業(yè)發(fā)展壯大。五、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析10（一） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)武漢市目前己形成一個(gè)開(kāi)放性大、 競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、多種金融機(jī)構(gòu)并存的多元化金融格局。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄、外資銀行等；其他非銀行企融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括證券公司、 保險(xiǎn)公司、信托投資公司、其他外資機(jī)構(gòu)等。城市商業(yè)

27、銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為儲(chǔ)蓄存款的分流和企業(yè)融資渠道的直接化。 相比之下，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加直接、 多樣化，各商業(yè)銀行為了達(dá)到自己的營(yíng)銷目標(biāo)都會(huì)采取不同的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)手段。武漢市目前己經(jīng)初步形成了包含五大類型、 四個(gè)層次的商業(yè)銀行體系。 五大類型的商業(yè)銀行分別是指國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)信用社和外資 ( 中外合資 ) 銀行。2、行業(yè)新加入者的威脅武漢市的商業(yè)銀行的最主要的潛在進(jìn)入者是外資銀行， 目前已有多家外資銀行進(jìn)入。1992 年黨的十四大提出建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，以股份制銀行為首的新金融機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌出。 隨著經(jīng)濟(jì)和信心的恢復(fù)， 時(shí)隔數(shù)年

28、， 武漢進(jìn)入新一輪引進(jìn)金融機(jī)構(gòu)高潮期。 去年，該市引進(jìn)三菱東京日聯(lián)銀行、 韓國(guó)企業(yè)銀行 2 家外資銀行及 6 家保險(xiǎn)公司。目前的外資銀行已有 9 家：匯豐銀行武漢分行（ 7 家分支機(jī)構(gòu)），法國(guó)興業(yè)銀行武漢分行，東亞銀行武漢分行（ 8 家網(wǎng)點(diǎn)），日本瑞穗實(shí)業(yè)銀行武漢分行，日本東京三菱日聯(lián)銀行， 渣打銀行武漢分行， 韓國(guó)企業(yè)銀行武漢分行， 日本陸奧銀行武漢代表處以及荷蘭蘇格蘭皇家銀行武漢代表處。外資銀行資金規(guī)模雄厚， 資金需求對(duì)他們不存在任何壁壘。 外資銀行盡管在武漢網(wǎng)點(diǎn)不足， 他們可以通過(guò)網(wǎng)上銀行來(lái)彌補(bǔ)有形網(wǎng)點(diǎn)的不足， 同時(shí)為其固有客戶（如日產(chǎn)、雪鐵龍）提供專有服務(wù)，本來(lái)就不局限于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在客

29、戶的轉(zhuǎn)換成本很低的情況下，對(duì)外資銀行形成最大壁壘的是政府的有關(guān)法律和政策限制。然而，武漢市政府正在醞釀制定優(yōu)惠政策吸引更多外資銀行光臨， 無(wú)疑增加了外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 未來(lái)，外資銀行若將其業(yè)務(wù)主攻方向由跨國(guó)企業(yè)、 高端個(gè)人市場(chǎng)等轉(zhuǎn)向武漢本土的居民個(gè)人金融服務(wù)時(shí)， 可以想象在其享有先進(jìn)的管理方法及技術(shù)的同時(shí)， 在資金、政策等方面還占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位， 這對(duì)包括銀行在內(nèi)的眾多本土銀行都是不可小覷的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、替代產(chǎn)品的威脅決定替代品威脅的主要因素有客戶對(duì)替代品的使用傾向，替代品的相對(duì)價(jià)格以及轉(zhuǎn)換成本等。11以銀行理財(cái)產(chǎn)品為例。 銀行自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品也稱理財(cái)計(jì)劃， 是指對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上

30、， 針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃，主要包括“九通快線” 、“九通理財(cái)”、“至尊理財(cái)”三大系列。相比之下，信托公司的信托計(jì)劃有更專業(yè)的投資策略， 有卓越的管理團(tuán)隊(duì)， 有明確的還款來(lái)源，其風(fēng)險(xiǎn)控制和信用增級(jí)措施更全面， 使投資者對(duì)該產(chǎn)品更有信心。 商業(yè)銀行各類服務(wù)可替代性強(qiáng)， 大大提高了消費(fèi)者的選擇空間， 商業(yè)銀行間競(jìng)爭(zhēng)加大。4、購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和產(chǎn)品可替代性加大，使得客戶對(duì)某個(gè)銀行的依賴性不斷下降，而對(duì)銀行產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等各方面的要求越來(lái)越高，銀行客戶的討價(jià)還價(jià)力量逐步加強(qiáng)， 用戶要求金融產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越低廉用戶要求銀行的服務(wù)質(zhì)量越好。5、

31、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力影響到產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品在行業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例， 供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性， 供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度等等一起決定了供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。目前商業(yè)銀行的供應(yīng)商主要有耗材供應(yīng)商( 如：空白卡片、打卡機(jī)耗材等) 、銀行卡機(jī)具供應(yīng)商 ( 如 POS、ATM、打卡機(jī)具等 ) 、技術(shù)供應(yīng)商等。由于商業(yè)銀行所需要的機(jī)具及耗材技術(shù)含量相對(duì)較高，并且生產(chǎn)這些產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商各方面的要求也相對(duì)較高，導(dǎo)致一般廠家沒(méi)有能力生產(chǎn)這些機(jī)具及耗材。目前，武漢地區(qū) ATM機(jī)供應(yīng)商主要有：日立公司（ Hitachi Limited ）、東方通

32、信股份有限公司 （ Eastern Communications Co., Ltd. ）和 NCR公司。武漢 ATM供應(yīng)商基本情況一覽表供應(yīng)商名稱使用者（銀行）行業(yè)地位日立公司在 ATM的研發(fā)生產(chǎn)方面，已經(jīng)擁有 30 多年的歷史，具有豐富的研發(fā)日立公司招商銀行、中國(guó)銀行等運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)以及雄厚的技術(shù)實(shí)力，向客戶提供最佳安全解決方案，為客戶提供多樣化的服務(wù)。國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行，如中國(guó)郵電通信行業(yè)的一家重點(diǎn)企業(yè)，在工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)內(nèi)自助銀行設(shè)備市場(chǎng)占有率不斷提東信公司郵政儲(chǔ)蓄銀行、光大銀升，是國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的金融自助產(chǎn)品的行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)專業(yè)生產(chǎn)制造商之一。信社等NCR公司銀行、交通銀行全球最大的

33、 ATM供應(yīng)商，擁有百年經(jīng)驗(yàn)12的國(guó)際性計(jì)算機(jī)公司世界各地, 每三臺(tái)ATM 機(jī)中就有一臺(tái)帶有NCR標(biāo)志。由以上圖表可知，在商業(yè)銀行供應(yīng)商方面， 尤其是 ATM等金融設(shè)備的供應(yīng)上，包括銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行均處于相對(duì)被動(dòng)的一方， 供應(yīng)商的數(shù)量有限， 集中化程度較高；同時(shí)供應(yīng)商對(duì)器材的供應(yīng)對(duì)買主來(lái)說(shuō)比較重要， 是銀行日常工作必不可少的部分，以上幾個(gè)程度決定了供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力較強(qiáng)。（二） 銀行主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)分析武漢市目前已經(jīng)形成一個(gè)開(kāi)放性大、 競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，各種金融機(jī)構(gòu)并存的多元化，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括國(guó)有商業(yè)銀行、 其他股份制商業(yè)銀行、 郵政儲(chǔ)蓄、外資銀行等。1、國(guó)有商業(yè)銀行國(guó)有商業(yè)銀行是指由國(guó)家(

34、 財(cái)政部、中央?yún)R金公司 ) 直接管控的商業(yè)銀行， 其特點(diǎn)體現(xiàn)在所有的資本都是由國(guó)家投資的，是國(guó)有金融企業(yè)。目前主要有: 中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行共 5 家。國(guó)有商業(yè)銀行是國(guó)家配置資源的主渠道，在我國(guó)的金融總量中占據(jù)了比較重要的位置，與普通股份制商業(yè)銀行相比， 其在存貸款業(yè)務(wù)、 資金清算及托管業(yè)務(wù)等當(dāng)面業(yè)務(wù)種類較多，占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)份額。 此外，國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累往往具有良好的資源基礎(chǔ)與經(jīng)驗(yàn)， 在傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)方面， 具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 我國(guó)商業(yè)銀行很多，其中數(shù)國(guó)有商業(yè)銀行的實(shí)力最為雄厚，在我國(guó)的經(jīng)營(yíng)歷史也最為長(zhǎng)久，依靠其龐大的規(guī)模和國(guó)有的信用保障保持著其

35、強(qiáng)勢(shì)地位。2、其他股份制商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行作為改革開(kāi)放以來(lái)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物， 并沒(méi)有任何歷史包袱， 經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，經(jīng)營(yíng)效益相對(duì)較好，以及在風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)。從業(yè)務(wù)上看，股份制商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上有獨(dú)特的治理結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，它的業(yè)務(wù)反應(yīng)快， 業(yè)務(wù)創(chuàng)新多， 為中小企業(yè)提供的服務(wù)多， 在爭(zhēng)取中小企業(yè)中的大客戶有著充分的優(yōu)勢(shì)；在治理結(jié)構(gòu)上，凡是國(guó)有商業(yè)銀行能夠從事的中間業(yè)務(wù)，股份制商業(yè)銀行都能夠開(kāi)展，但其資信相對(duì)較差， 在信用業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。受規(guī)模、信譽(yù)及銷售網(wǎng)點(diǎn)布局等因素影響， 其發(fā)展還是受到了一定的限制，但總體而言， 股份制商業(yè)銀行的發(fā)展還是健康的良好的。 而銀行作為一家成長(zhǎng)時(shí)間較短的區(qū)域股份制商業(yè)銀

36、行來(lái)講，雖然正在逐步向中部其他地區(qū)輻射，但是主要業(yè)務(wù)還是在湖北地區(qū)，與其他股份制商業(yè)銀行相比， 具有一定的地區(qū)優(yōu)勢(shì)， 但是就全國(guó)來(lái)講， 資信并不如其他股份制商業(yè)銀行，業(yè)務(wù)的普及度也無(wú)法和其他股份制商業(yè)銀行相比。3、儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄銀行是指通過(guò)吸收儲(chǔ)蓄存款獲取資金從事金融業(yè)務(wù)的銀行。儲(chǔ)蓄銀行是13一種較為古老的金融機(jī)構(gòu)， 大多是由互助性質(zhì)的合作金融組織演變而來(lái)。 儲(chǔ)蓄銀行和商業(yè)銀行的區(qū)別主要有三點(diǎn)： 儲(chǔ)蓄銀行的存戶多為居民， 商業(yè)銀行的存戶多為企業(yè)；儲(chǔ)蓄銀行憑存折取款，商業(yè)銀行憑支票支??；儲(chǔ)蓄銀行貸款期限長(zhǎng)，商業(yè)銀行的貸款以短期為主。 就主要業(yè)務(wù)來(lái)講， 銀行和武漢市的儲(chǔ)蓄銀行并沒(méi)有太大的比較性， 銀

37、行主要業(yè)務(wù)是針對(duì)中小企業(yè)， 而儲(chǔ)蓄銀行主要是針對(duì)居民個(gè)人，主要開(kāi)展住房?jī)?chǔ)蓄和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)， 在這一方面具有比較大的優(yōu)勢(shì)。 儲(chǔ)蓄銀行開(kāi)設(shè)時(shí)間較長(zhǎng)， 有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)， 資信較高，但其相比股份制商業(yè)銀行來(lái)講，靈活性相對(duì)較差，業(yè)務(wù)相對(duì)單調(diào)。下面是 2015 年公布的最新存款利率表，可以看到儲(chǔ)蓄銀行排名較高， 其他股份中商業(yè)銀行也有上榜， 但是銀行并不在此列。3、外資銀行改革開(kāi)放后， 武漢重新獲得了外資銀行的青睞，大批外資銀行進(jìn)駐， 包括東亞銀行、法國(guó)興業(yè)銀行、瑞穗銀行、匯豐銀行、英格蘭皇家銀行、和渣打銀行等知名外資銀行。外資銀行具有規(guī)模龐大、體制靈活、管理科學(xué)的優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)享有“三減二免”的優(yōu)惠政策，

38、且大多實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，可以提供更為全面的服務(wù)，在中間業(yè)務(wù)、 大額貸款業(yè)務(wù)、 消費(fèi)信貸領(lǐng)域發(fā)展的也較快，銀行也因此受到一定沖擊。14（三） 銀行顧客分析銀行成立于 1997 年 12 月 16 日，是一家總部位于武漢、具有獨(dú)立法人資格的股份制商業(yè)銀行，也是湖北省內(nèi)最大的城市商業(yè)銀行。銀行成立16年來(lái)，始終秉承“繁榮地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)城市居民”的服務(wù)宗旨，對(duì)內(nèi)堅(jiān)持“以人為本”，“' 漢' 聚全員智慧” ; 對(duì)外堅(jiān)持“服務(wù)至上” ，踐行“思想為您服務(wù)”的核心理念，強(qiáng)化“服務(wù)地方、服務(wù)中小、服務(wù)市民”的市場(chǎng)定位。面向未來(lái)，銀行將為打造一家“立足武漢、輻射中部、面向全國(guó)”有一定品牌影響力的區(qū)域

39、性銀行、上市銀行、現(xiàn)代一流銀行而不懈努力。 在目前銀行的主要顧客如下：1、中部地區(qū)中小企業(yè)銀行在秉承著服務(wù)地方、 服務(wù)中小企業(yè)的理念， 大力支持中部地區(qū)中小企業(yè)發(fā)展，尤其是與科技有關(guān)的中小企業(yè)， 積極支持輔助中小企業(yè)發(fā)展。 針對(duì)小企業(yè)的融資要求， 秉承 " 思想為您服務(wù) " 的理念，整合創(chuàng)新銀行融資品種推出的小企業(yè)貸款系列產(chǎn)品， " 銀行專為小企業(yè)量身訂做，開(kāi)發(fā)出 " 九通旺業(yè) " 系列產(chǎn)品，不管是處于創(chuàng)業(yè)伊始的起步階段， 初具規(guī)模的成長(zhǎng)階段， 還是迅速擴(kuò)張的成熟階段，都可以在 " 九通旺業(yè) " 系列產(chǎn)品中找到最適合的融資方

40、式， 能夠最大程度、靈活便捷地滿足小企業(yè)多樣化的資金需求。2、中部普通客戶及全國(guó)少部分地區(qū)除了針對(duì)中小企業(yè)之外， 銀行同時(shí)針對(duì)普通客戶開(kāi)展個(gè)人存貸款和信貸業(yè)務(wù)。作為一家區(qū)域性股份制商業(yè)銀行， 銀行現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)主要集中在武漢及周邊地區(qū)， 未來(lái)隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展， 中部地區(qū)及全國(guó)其他地區(qū)的客戶會(huì)逐漸增加。3、消費(fèi)金融服務(wù)公司作為一家立足于本土的商業(yè)銀行， 在開(kāi)展個(gè)人業(yè)務(wù)時(shí)， 不可避免會(huì)和一些服務(wù)型公司進(jìn)行合作，以便更好地開(kāi)展銀行的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，更好地服務(wù)顧客。六、企業(yè)內(nèi)部分析（一） 銀行內(nèi)部人員管理內(nèi)部人員管理重點(diǎn)是發(fā)揮人在銀行內(nèi)控機(jī)制中的作用完善金融業(yè)內(nèi)控機(jī)制，從根本上保證內(nèi)控機(jī)制實(shí)現(xiàn)其自我約束機(jī)

41、能當(dāng)前迫切需要從思想認(rèn)識(shí)、 組織領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督管理上著手。1、構(gòu)筑思想防線近幾年來(lái)，銀行系統(tǒng)發(fā)生的經(jīng)濟(jì)案件表明職工違章違紀(jì)和違法犯罪現(xiàn)象比較嚴(yán)重，統(tǒng)計(jì)造假、瞞案不報(bào)、內(nèi)外勾結(jié)、行賄謀私、失職瀆職等情況是內(nèi)控管理的重要障礙。 究其原因有二： 一是平時(shí)的教育工作不到位，沒(méi)有有的放矢地開(kāi)15展思想政治工作 對(duì)思想工作缺乏超前的防范手段； 二是長(zhǎng)期以來(lái)的各項(xiàng)規(guī)章制度沒(méi)有認(rèn)真執(zhí)行 對(duì)工作中的違章違紀(jì)行為視而不見(jiàn)任其自然， 對(duì)可疑人員缺乏應(yīng)有的警惕。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到思想政治工作在內(nèi)控管理中的重要作用， 把內(nèi)控管理與恩想政治工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)加強(qiáng)思想教育要注重“三十結(jié)合” ：一是普遍教育與個(gè)別教育相結(jié)合，

42、要采取定期開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)教育和個(gè)別談心幫助等形式， 廈時(shí)準(zhǔn)確地分析和把握職工的思想動(dòng)態(tài)， 發(fā)現(xiàn)不良苗頭， 盡早予以糾正， 實(shí)現(xiàn)員工整體素質(zhì)的提高；二是經(jīng)常性教育與階段性教育相結(jié)合。內(nèi)控工作耍常抓不懈，要有計(jì)劃、有步驟、有目的開(kāi)展教育活動(dòng)，對(duì)照制度查遺補(bǔ)漏，糾正不足，廈時(shí)做好超前預(yù)警教育。三是常規(guī)教育與特殊教育相結(jié)合 在典型引導(dǎo)、 案例分析、 因材施教等方面加大力度，有針對(duì)性地矯正少數(shù)人員的違規(guī)違紀(jì)行為。 不斷增強(qiáng)員工的工作事業(yè)心和責(zé)任心，去除思想隱患。2、構(gòu)筑組織防線在組織防線上， 領(lǐng)導(dǎo)干部始終處于決策的柱心地位， 導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)可能是最大的風(fēng)險(xiǎn)，因此提高干部素質(zhì)，加強(qiáng)干部管理十分必要。一是建立學(xué)習(xí)制度

43、不管工作多忙，也應(yīng)安排適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，及時(shí)“充電” ，通過(guò)學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)法制觀念，增強(qiáng)正確執(zhí)行國(guó)家金融政策的自覺(jué)性， 提高思想水平和業(yè)務(wù)工作能力。（二）銀行可利用的營(yíng)銷資源分析面對(duì)紛繁復(fù)雜的客戶市場(chǎng)， 如何創(chuàng)造和把握業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇，突出商業(yè)銀行的 " 服務(wù)營(yíng)銷 " 特色呢 ?我們認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面著手：1 細(xì)分客戶市場(chǎng)，明確服務(wù)重點(diǎn)任何一個(gè)商業(yè)銀行， 無(wú)論其規(guī)模如何， 它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿足市場(chǎng)總體中相對(duì)有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強(qiáng)對(duì)客戶市場(chǎng)的研究，根據(jù)需求同質(zhì)的特點(diǎn)，將企業(yè)和公眾劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體， 針對(duì)客戶的不同需要，向選定的目標(biāo)客戶群體提供獨(dú)特

44、的金融產(chǎn)品、 服務(wù)和營(yíng)銷組合， 才能使客戶需求得到更為有效的滿足，在維持客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)， 不斷延伸和連鎖占有新的市場(chǎng)。商業(yè)銀行的客戶市場(chǎng)可以按國(guó)家政策因素、 經(jīng)濟(jì)周期因素、 行業(yè)發(fā)展因素、 人口因素、地理因素、社會(huì)心理因素和客戶利益因素等類別進(jìn)行細(xì)分。 例如福建石獅地區(qū)，個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，社會(huì)閑散資金充裕，但存款流動(dòng)性很大，臨時(shí)性的資金供求矛盾較為突出。 針對(duì)這樣的經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和居民收入結(jié)構(gòu)， 商業(yè)銀行應(yīng)把個(gè)體業(yè)主作為服務(wù)的主要對(duì)象， 判定客戶的存款心理， 分析客戶的貸款需要， 主要提供短期的和易于變現(xiàn)周轉(zhuǎn)的儲(chǔ)蓄和證券品種； 貸款以流動(dòng)資金為主， 便于個(gè)體業(yè)主盤活存貨；同時(shí)健全會(huì)計(jì)清算、國(guó)際業(yè)務(wù)

45、等服務(wù)手段，加快資金結(jié)算速度，為16地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)服務(wù)。又如建設(shè)銀行在過(guò)去集中資金保重點(diǎn)建設(shè)的特色基礎(chǔ)上，今年又提出抓大行業(yè)、大企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，與有前途和潛力的企業(yè)簽訂銀企協(xié)議，長(zhǎng)期合作。作為重點(diǎn)對(duì)象，尤其是電力、通訊、交通等國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)，建行在國(guó)際、國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)和中介業(yè)務(wù)方面提供全方位服務(wù)，甚至為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓， 為它的供給上游、銷售下游服務(wù)，最終目的是以大企業(yè)為中心輻射出去，形成網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大間接融資范圍，把吸存業(yè)務(wù)延伸到投資、消費(fèi)領(lǐng)域，從而壯大資金規(guī)模，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，形成建設(shè)銀行的獨(dú)特魅力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、發(fā)展公共關(guān)系，加強(qiáng)信息傳播商業(yè)銀行公共關(guān)系的主要職能是通過(guò)向客戶傳遞理念性和情感性的銀

46、行形象，以及金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息， 爭(zhēng)取客戶對(duì)商業(yè)銀行的好評(píng)， 引導(dǎo)企業(yè)與銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系， 激發(fā)公眾的金融消費(fèi)欲望。 因此，公共關(guān)系促銷可謂是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略之一。 商業(yè)銀行公共關(guān)系的對(duì)象和范圍包括內(nèi)部員工、 地方政府、工商企業(yè)、事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒介、社會(huì)公眾等，依靠廣泛的社會(huì)交往，密切與各方的情感交流，使客戶對(duì)銀行產(chǎn)生一種無(wú)形的寄托和信任，決定了在今后金融服務(wù)需要出現(xiàn)時(shí)，對(duì)商業(yè)銀行的取舍。3、合理定價(jià)收費(fèi)，提高服務(wù)水平商業(yè)銀行執(zhí)行的存貸款利率和制定的服務(wù)收費(fèi)政策， 直接關(guān)系到對(duì)客戶的激勵(lì)和吸引程度，因此商業(yè)銀行必須花大力氣， 研究開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，以優(yōu)惠的資金

47、往來(lái)?xiàng)l件和配套的各種服務(wù)功能，來(lái)保證在競(jìng)爭(zhēng)中能夠超出對(duì)手。國(guó)外商業(yè)銀行可以在利率自由化的政策前提下， 以優(yōu)惠利率甚至負(fù)利率， 拉住客戶。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要做到規(guī)范經(jīng)營(yíng)， 必須做到合理定價(jià)收費(fèi)， 同時(shí)在提高服務(wù)水平上苦練 " 內(nèi)功 " 。商業(yè)銀行收費(fèi)定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)， 是根據(jù)客戶資金持有量、 沉淀程度、轉(zhuǎn)移速度和需求的彈性， 考慮資金提供的成本、 管理服務(wù)的費(fèi)用、 借款者的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、客戶盈利能力和銀行的預(yù)期收入等因素， 再與銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略相配套，綜合制定得出的。 例如可以根據(jù)客戶的存款量和資金結(jié)算沉淀量， 在法定的幅度范圍內(nèi)實(shí)行優(yōu)惠利率或以貸吸存、 以存定貸；可以根據(jù)客戶的行業(yè)特征

48、和銀行進(jìn)入的迫切程度， 采取滲透政策定價(jià)法或品種多樣化戰(zhàn)略， 以充分地吸引和鎖定客戶。此外，從商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，以往的各種競(jìng)爭(zhēng)手段，如“利率戰(zhàn)” 、送紀(jì)念品、拉私人關(guān)系、給回扣等等，隨著商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌進(jìn)程的加速，必將被高水準(zhǔn)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。 明智的銀行家已經(jīng)意識(shí)到， 過(guò)去銀行“高柜臺(tái)、鐵柵欄、小窗口、冷面孔”的狀況必須改變了，商業(yè)銀行要在定期拜訪客戶、減少服務(wù)差錯(cuò)、增加服務(wù)功能、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量等方面主動(dòng)出擊，尋求客戶的理解和信任，近來(lái)在北京、上海、南京等地推出的“預(yù)約服務(wù)” 、“一米線服務(wù)”、“崗位規(guī)范承諾服務(wù)”、“到期電話提醒服務(wù)” 、“代理收費(fèi)一條龍便民服務(wù)”等服務(wù)形式，就是對(duì)17商

49、業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷策略的有益探索，同時(shí)也預(yù)示著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一場(chǎng) " 服務(wù)質(zhì)量的革命 " 即將到來(lái)。（三）制約銀行發(fā)展的內(nèi)部因素1、市場(chǎng)細(xì)分不夠嚴(yán)謹(jǐn)、營(yíng)銷機(jī)制不夠健全目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行高、 低端客戶資源相差懸殊， 低端客戶占比過(guò)大， 客戶資源不容樂(lè)觀。 面對(duì)低端客戶占比較大的現(xiàn)實(shí)， 市場(chǎng)細(xì)分工作不足， 客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整不力，流于一概而論的認(rèn)識(shí)，存在畏難情緒。另外，電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷宣傳作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作必須堅(jiān)持不懈， 相形之下，目前電子銀行的宣傳更偏重于短期行為。商業(yè)銀行在產(chǎn)品宣傳上的投入乏力也直接影響到產(chǎn)品的深層次推廣， 如在街頭很難見(jiàn)到宣傳電子銀行業(yè)務(wù)的廣告， 產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度不

50、高。 對(duì)于客戶而言，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的深入了解，何談“認(rèn)購(gòu)”熱情。2、系統(tǒng)性能尚待優(yōu)化，產(chǎn)品功能尚待完善目前，我國(guó)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)， 大都表現(xiàn)為將一部分傳統(tǒng)的柜臺(tái)業(yè)務(wù)電子化，所推出的電子銀行產(chǎn)品也大多限于對(duì)銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)的電子化改造。 真正的產(chǎn)品創(chuàng)新遠(yuǎn)未涉及， 創(chuàng)新特色不明顯， 沒(méi)有體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的根本屬性： 靠變化和新穎吸引客戶。產(chǎn)品功能還不能滿足客戶除現(xiàn)金業(yè)務(wù)外的全部需要。 例如有的商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行不能辦理分行的一些特色業(yè)務(wù)（代繳費(fèi)、外匯寶等） ；同時(shí)，比之于網(wǎng)上銀行來(lái)講， 電話銀行業(yè)務(wù)由于缺乏可視性， 所以操作起來(lái)相對(duì)繁瑣， 表現(xiàn)為語(yǔ)音報(bào)讀菜單冗長(zhǎng)， 1619 位的賬號(hào)輸入時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，造成客戶不必

51、要的話費(fèi)浪費(fèi)，影響了客戶使用該產(chǎn)品的熱情。 而網(wǎng)上銀行雖具直觀性， 但操作計(jì)算機(jī)本身就要求客戶有一定的計(jì)算機(jī)操作和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)， 所以這也影響了電子銀行業(yè)務(wù)的普及與推廣。其中主要原因之一是因操作過(guò)程中需要客戶輸入的內(nèi)容偏多， 客戶感覺(jué)不方便， 自然就降低了使用熱情， 致使部分客戶與電話銀行漸行漸遠(yuǎn)。 任何事物都有其雙重性， 對(duì)于系統(tǒng)升級(jí)來(lái)講， 一方面可以加快技術(shù)改造的步伐， 另一方面，過(guò)于頻繁的改版升級(jí)， 也在某種程度上影響到系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定性， 并使客戶產(chǎn)生陌生感。 對(duì)于可以任意選擇服務(wù)銀行的企業(yè)來(lái)講， 其稍感不便或使用中一旦出現(xiàn)異常，就會(huì)轉(zhuǎn)投他行，這樣極易導(dǎo)致客戶流失。3、重視程度不夠，管理措施不足目前，電子銀行業(yè)務(wù)尚屬傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充手段， 所以產(chǎn)生的效益不明顯， 直接創(chuàng)收能力仍然顯得薄弱， 造成了在重視直接效益指標(biāo)考核的情況下， 支行對(duì)難見(jiàn)直接效益的電子銀行業(yè)務(wù)乏力可推。 領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)該業(yè)務(wù)的重視程度直接影響著該業(yè)務(wù)的發(fā)展。事實(shí)上，電子銀行業(yè)務(wù)的