大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引培訓(xùn)(PPT 42頁)

1、1大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引講師姓名：王嘉明部門：計(jì)拓中心-拓展組時(shí)間：30分鐘2大客戶拜訪大客戶拜訪3運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外！ 史記高祖本紀(jì) 4大客戶拜訪大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機(jī)構(gòu)商業(yè)中心行會(huì)商會(huì)行會(huì)商會(huì)企事業(yè)單位醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)金融系統(tǒng)5大客戶拜訪大客戶拜訪前期調(diào)研政府關(guān)系客戶、合作單位客戶采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源員工員工項(xiàng)目部項(xiàng)目部內(nèi)部內(nèi)部調(diào)研調(diào)研親屬關(guān)系、自有客戶資源等其他部門其他部門6 根據(jù)根據(jù)項(xiàng)目定位，項(xiàng)目定位，確定確定客戶類型；客戶類型； 結(jié)合結(jié)合貨量配比，貨量配比，鎖定鎖定客群構(gòu)成，客群構(gòu)成，

2、 確定確定拓展渠道。拓展渠道。大客戶拜訪大客戶拜訪7拓客地圖鎖定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克無錫碧桂園大客戶拜訪大客戶拜訪8大客戶拜訪大客戶拜訪制定計(jì)劃2目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量拓客具體數(shù)量及比例比例開展時(shí)間：新開項(xiàng)目在開盤前新開項(xiàng)目在開盤前5-3個(gè)月個(gè)月進(jìn)行拓展工作進(jìn)行拓展工作常銷項(xiàng)目根據(jù)常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展進(jìn)行開展1執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序先后順序、人員數(shù)量人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算39大客戶拜訪大客戶拜訪10大客戶拜訪大客戶拜訪工欲工欲善其事善其事必先必先利其器利其器論語論語11大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具邀請(qǐng)函

3、碧桂園碧桂園 十里銀灘全國新聞發(fā)布會(huì)媒體邀請(qǐng)函十里銀灘全國新聞發(fā)布會(huì)媒體邀請(qǐng)函傳真形式發(fā)出傳真形式發(fā)出郵寄、派送郵寄、派送電話回訪電話回訪12大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資源，項(xiàng)目配套資源，制定不同級(jí)別的拓客套餐。針對(duì)客群針對(duì)客群套餐標(biāo)準(zhǔn)套餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高端端VIP客戶、老業(yè)主客戶、老業(yè)主項(xiàng)目項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn)券），（康體及客房體驗(yàn)券），商家贊助商家贊助高端禮品高端禮品及及優(yōu)惠券優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家（康體體驗(yàn)券

4、），商家贊助贊助高端禮品高端禮品及及優(yōu)惠券優(yōu)惠券各商家各商家VIP客戶、意向客戶客戶、意向客戶項(xiàng)目項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家（康體體驗(yàn)券），商家贊助贊助普通禮品普通禮品及及優(yōu)惠券優(yōu)惠券13大客戶拜訪大客戶拜訪14大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人員輸出口徑銷售人員輸出口徑PPT推介口徑推介口徑培訓(xùn)與考核培訓(xùn)與考核15金融、教育醫(yī)療商會(huì)行會(huì)單張、海報(bào)宣傳單張、海報(bào)宣傳推介會(huì)、團(tuán)購?fù)平闀?huì)、團(tuán)購政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型大客戶資源類型攻堅(jiān)方式活動(dòng)嫁接活動(dòng)嫁接現(xiàn)場(chǎng)登記現(xiàn)場(chǎng)登記大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段16銷售現(xiàn)場(chǎng)專場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)嫁接大客戶拜訪大客戶拜訪

5、收網(wǎng)看房團(tuán)17學(xué)校收網(wǎng)數(shù)量：5場(chǎng)人數(shù)：736人成交：8套企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量：50場(chǎng)人數(shù)：2765人成交：59套羊尖中學(xué)看房團(tuán) 天一中學(xué)推介會(huì)沃爾沃4S點(diǎn)拓客活動(dòng)開普動(dòng)力專場(chǎng)活動(dòng) 大客戶拜訪大客戶拜訪無錫碧桂園無錫碧桂園18南京 城市花園大客戶拜訪278家企業(yè)舉辦推介會(huì)及活動(dòng)35場(chǎng)拜訪登記1834組成交1286套成交率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會(huì) 華茂大酒店答謝會(huì) 大客戶拜訪大客戶拜訪19酒店設(shè)施確保確?？头考翱悼头考翱刁w設(shè)施體設(shè)施可使用可使用車輛備用備用一臺(tái)一臺(tái)大巴大巴較遲出發(fā)，送較遲出發(fā)，送最后被遺漏的最后被遺漏的客戶?？蛻簟，F(xiàn)場(chǎng)登記詳細(xì)詳細(xì)記錄記錄客戶客戶資料，資料，重點(diǎn)了重點(diǎn)了解解推薦渠道推薦渠

6、道大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段注意事項(xiàng)20 需要控制好外聘車隊(duì)服務(wù)質(zhì)量，安排好司機(jī)午餐。 酒店設(shè)施接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)。注意事項(xiàng)大客戶拜訪大客戶拜訪21及時(shí)總結(jié)及時(shí)調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)階段性拓客效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整拓客策略。大客戶拜訪大客戶拜訪注意事項(xiàng)22第二部分：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)第二部分：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)23活動(dòng)活動(dòng)類型類型 業(yè)主活動(dòng) 導(dǎo)引類活動(dòng) 拓客類活動(dòng) 節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)24業(yè)主活動(dòng)業(yè)主活動(dòng) 長江以南區(qū)域樓盤長江及長江以北區(qū)域樓盤主要活動(dòng)形式：DIY、親子活動(dòng)等互動(dòng)娛樂類室內(nèi)活動(dòng)為主輔助活動(dòng)形式：“自助式燒烤”“單車自由行” 活動(dòng)形式：自助式燒烤 “單車自由行”活動(dòng)形式25類別要求A類（

7、主力市場(chǎng)為省會(huì)級(jí)市場(chǎng)類）每周1場(chǎng)B類（處于二線城市，2012年預(yù)估銷售額5億以上）每雙周1場(chǎng)C類（處于三線城市，2012年預(yù)估銷售額3-5億）每月1-2場(chǎng)D類（處于二三四線城市，2012年預(yù)估銷售額1-3億）根據(jù)項(xiàng)目自身情況組織上報(bào)業(yè)主活動(dòng)業(yè)主活動(dòng)頻率要求26業(yè)主活動(dòng)業(yè)主活動(dòng)具體操作場(chǎng)地別墅板房花園、銷售中心后廣場(chǎng) 苑區(qū)街心公園物料燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅 等現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行由項(xiàng)目自行借支或采購進(jìn)行活動(dòng)。27業(yè)主活動(dòng)業(yè)主活動(dòng)具體操作方案申報(bào)以月為單位統(tǒng)一申報(bào)，方案中需列明場(chǎng)次，物料數(shù)量及費(fèi)用預(yù)算，邀請(qǐng)客戶數(shù)量。報(bào)銷流程每月報(bào)銷1次，借支報(bào)銷時(shí)需附發(fā)票，如使用

8、替代發(fā)票需同步提交詳細(xì)客戶姓名聯(lián)系方式、客戶簽到復(fù)印件、當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)照片作為報(bào)銷憑證。28項(xiàng)目類型獎(jiǎng)勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）A類超額完成3場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人5001000B類超額完成2場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活動(dòng)業(yè)主活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)29處罰條件處罰金額（元）未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于30人500未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活動(dòng)業(yè)主活動(dòng)

9、處罰標(biāo)準(zhǔn)30導(dǎo)引類活動(dòng)導(dǎo)引類活動(dòng)能夠能夠?qū)б蛻魧?dǎo)引客戶體驗(yàn)體驗(yàn)現(xiàn)有現(xiàn)有項(xiàng)目資源項(xiàng)目資源未來居住未來居住生活感受生活感受的活動(dòng)的活動(dòng)。31導(dǎo)引類活動(dòng)導(dǎo)引類活動(dòng)配套資源活動(dòng)：酒酒店資源體驗(yàn)店資源體驗(yàn)活動(dòng)、活動(dòng)、義診義診類活動(dòng)、學(xué)校類活動(dòng)、學(xué)校學(xué)生表演學(xué)生表演、繪畫繪畫、攝影攝影活動(dòng)、活動(dòng)、物業(yè)服物業(yè)服務(wù)務(wù)展示活動(dòng)展示活動(dòng)32導(dǎo)引類活動(dòng)導(dǎo)引類活動(dòng)商業(yè)資源活動(dòng)：實(shí)體實(shí)體店店展示、展示、影樓影樓資源、資源、紅酒紅酒、咖啡咖啡品鑒活動(dòng)品鑒活動(dòng)、茶藝茶藝表演、表演、美容美容/保健保健/投資投資/理財(cái)理財(cái)講座講座33拓客類活動(dòng)拓客類活動(dòng)直接輸出直接輸出銷售信息，銷售信息，將客戶將客戶引領(lǐng)引領(lǐng)至至銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售

10、現(xiàn)場(chǎng)引發(fā)引發(fā)客戶客戶購買欲望購買欲望的活動(dòng)的活動(dòng)34拓客類活動(dòng)拓客類活動(dòng)推介會(huì)推介會(huì)專場(chǎng)推介會(huì)企業(yè)內(nèi)部推介會(huì)外部資源整合外部資源整合媒體看樓團(tuán)大客戶看樓團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)禮品兌換現(xiàn)場(chǎng)禮品兌換禮品兌換現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)35節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)板房板房開放開放開盤開盤節(jié)假日節(jié)假日節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)展廳、展點(diǎn)展廳、展點(diǎn)開放開放361、周六日周六日一定要開展活動(dòng)一定要開展活動(dòng)2、日常溫客活動(dòng)，、日常溫客活動(dòng)，不建議請(qǐng)外聘活動(dòng)不建議請(qǐng)外聘活動(dòng)公司公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動(dòng)執(zhí)行要求活動(dòng)執(zhí)行要求3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)禮品以、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)禮品以酒店體驗(yàn)券酒店體驗(yàn)券為主，為主，也可增加也可增加商家禮品兌換券商家禮品兌換券37（一）報(bào)審時(shí)間活動(dòng)計(jì)劃在活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃在活動(dòng)執(zhí)行前兩周報(bào)審，每次計(jì)劃報(bào)審，每次計(jì)劃包含包含最少兩周活動(dòng)鋪排內(nèi)容。活動(dòng)鋪排內(nèi)容。（二）報(bào)審建議書必備信息 項(xiàng)目項(xiàng)目推售推售、積存貨量貨值積存貨量貨值，產(chǎn)品產(chǎn)品信息信息 活動(dòng)活動(dòng)背景背景、目的目的 詳細(xì)方案詳細(xì)方案及及費(fèi)用費(fèi)用報(bào)審活動(dòng)計(jì)劃及方案的要求報(bào)審活動(dòng)計(jì)劃及方案的要求38案例分享案例分享幸福大江門、幸福碧桂園之碧桂園萬人慈善盆菜宴 鶴山碧桂園、山水豪園、公園1號(hào)聯(lián)合舉辦本次活動(dòng)，成功促進(jìn)銷售33套單位共計(jì)4233萬。39案例分享河源東江鳳凰城“碧桂園之夜”露天電