波士頓-寶鋼貿(mào)易重組項目全套報告Report04-Benchmark

1、寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告四：國際典型鋼鐵行業(yè)運作模式分析報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report04-Benchmark報告內(nèi)容簡介本報告包含了波士頓咨詢公司就寶鋼貿(mào)易重組項目所做的外部比照主要內(nèi)容。波士頓咨詢公司前后共比照分析了10家外國企業(yè), 他們涉及3個行業(yè)領(lǐng)域, 來自7個不同的國家, 其中:主業(yè)為鋼鐵生產(chǎn)的集團企業(yè)占6家主業(yè)為鋼鐵貿(mào)易和加工的企業(yè)占3家綜合性的貿(mào)易公司占1家報告對于每一家公司就以下方面內(nèi)容進行了詳細闡述:公司概況財務(wù)績效組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)模式本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之四。-2-Report04-Benchmar

2、k綜述(一)企業(yè)名稱行業(yè)類別組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點綜述Corus鋼鐵制造類集團下設(shè)與鋼鐵廠并列的貿(mào)易實體，作為除鋼鐵廠直銷之外的另一銷售渠道；鋼鐵廠與貿(mào)易實體及其下屬的加工中心共同制定最佳客戶服務(wù)方案和市場開拓戰(zhàn)略；剪切加工中心運作相對獨立；鋼鐵廠按市場定價與加工中心進行結(jié)算Thyssen Krupp鋼鐵制造類集團共包含六大業(yè)務(wù)板塊；明確的業(yè)務(wù)組合管理戰(zhàn)略： 著重股東價值創(chuàng)造；對于鋼鐵主業(yè)的三大顧客細分市場采取不同的銷售對策，其中的重要戰(zhàn)略手段是重點客戶的管理，旨在與客戶建立長期的伙伴關(guān)系；下游業(yè)務(wù)的拓展主要用于獲取更多市場和價值，并且保持生產(chǎn)的穩(wěn)定ThyssenKrupp Stainless

3、鋼鐵制造類所有相關(guān)事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心）都是以六大重點客戶群為導(dǎo)向的；采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本(如：采購、生產(chǎn)、財務(wù))；業(yè)務(wù)模式同樣針對不同細分市場：對于中下客戶或是海外市場，通過貿(mào)易公司進行覆蓋銷售，鋼廠著重于重點大型客戶管理-3-Report04-Benchmark綜述(二)企業(yè)名稱行業(yè)類別組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點綜述Dillinger Huette鋼鐵制造類貿(mào)易公司的作用是滿足緊急的銷售需要和為顧客提供風險預(yù)測更準的融資服務(wù); 與外部貿(mào)易公司的合作采取階段性的策略, 從零散合作一直到完全買斷; 加工業(yè)務(wù)只做簡單剪切服務(wù), 深加工基本不涉及; 剪切中心的業(yè)務(wù)利潤

4、取決于經(jīng)濟周期和產(chǎn)地國和銷售國之間的勞動力成本差價Usinor鋼鐵制造類鋼鐵廠直銷按為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)服務(wù)分成兩個單元, 集團下屬貿(mào)易實體也同法分成兩塊業(yè)務(wù); 兩塊業(yè)務(wù)特點截然不同. 貿(mào)易實體的汽車貿(mào)易加工單元與鋼鐵廠合作緊密, 其傭金加工費均由鋼鐵廠與客戶統(tǒng)一談判決定. 非汽車單元則十分獨立, 與鋼鐵廠按市場定價, 本著自身利益最大化自由經(jīng)營BHP鋼鐵制造類主要業(yè)務(wù)為采礦和鋼鐵制造, 開始逐步進入分銷領(lǐng)域; 針對不同市場細分采用不同銷售策略: 大型鋼鐵客戶往往采取直接采購的方式，而小客戶因為地理覆蓋面窄，需要分銷商-4-Report04-Benchmark綜述(三)企業(yè)名稱行業(yè)類別組織結(jié)

5、構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點綜述Ryerson鋼鐵分銷和加工類組織結(jié)構(gòu)主要按地域劃分, 每一地區(qū)都有專門的銷售網(wǎng)點或加工中心負責. 但仍由客戶決定最終通過何處購買加工; 在總部設(shè)有部門專門管理全國性的重要客戶關(guān)系, 協(xié)調(diào)各分區(qū)的工作Stinnes鋼鐵分銷和加工類業(yè)務(wù)共包含四大板塊：運輸，化工，工業(yè)材料和技術(shù)產(chǎn)品; 總部很精簡，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心; 剪切加工服務(wù)向更下游的方向發(fā)展; 目標客戶是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè), 且提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù)Thyssen Schulte鋼鐵分銷和加工類下游業(yè)務(wù)的拓展主動性不強；采購營銷等功能集中在總部，銷售等放在地區(qū)一級；業(yè)務(wù)價值定位在迅速提供產(chǎn)

6、品、總類齊全和物流網(wǎng)絡(luò)上Mitsui 綜合貿(mào)易類面臨逐漸被鋼鐵廠跳過直銷的危險, 開始投資向價值鏈上游, 例如礦石開采, 鋼鐵生產(chǎn)等. 同時也在向下游開拓, 例如建立加工中心等-5-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-6-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易

7、類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-7-Report04-Benchmark公司概況背景情況Corus 是歐洲第三大和世界第六大鋼鐵生產(chǎn)商，2000年產(chǎn)量達2000萬噸它創(chuàng)建于1999年10月，由英國鋼鐵公司與一家荷蘭鋼鐵公司Hoogovens兼并后成立Corus的業(yè)務(wù)包括鋼產(chǎn)品和鋁制品的制造、加工和銷售，還包括提供設(shè)計、技術(shù)和咨詢服務(wù)按地區(qū)銷售比例按產(chǎn)品銷售比例

8、按最終用戶行業(yè)的銷售比例54%7%28%11%77%1%10%12%其它地區(qū)歐洲其它地區(qū) 54%北美英國不銹鋼鋁制品其它碳素鋼32%18%13%12%11%10%4%其它建筑電機工程包裝金屬制品機械工程汽車資料來源：Goldman Sachs 投資調(diào)查公司Corus-8-Report04-Benchmark財務(wù)績效（一）Corus935385679552100791024210246763667804.8-2.90.95.25.812.98.71.902000400060008000100001200093949596979899(E)00(E)-4-202468101214營業(yè)收入增長和利潤

9、率百萬歐元總銷售額 ( Mn)稅前利潤 (%)資料來源：Goldman Sach 投資調(diào)查公司-9-Report04-Benchmark財務(wù)績效（二） 英國鋼鐵公司（合并前）營業(yè)收入增長年增長率百萬歐元419147847048722469476259580062559008654507798059207125660200040006000800094959697989900(E)01-2.614.147.3-42.292.27.8-7.3-9.9-3.82.54-3.2-12.529.225.7-60-40-200204060801009495969798990001總銷售額分銷及再加工資料來

10、源：Goldman SachsCorus5.9%6.9%年年(%)年均綜合增長率過去幾年內(nèi)總銷售額的增長率分銷及再加工在過去幾年內(nèi)的增長率-10-Report04-Benchmark執(zhí)行委員會組織結(jié)構(gòu)（一）Corus集團組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 繼承大部分的自有經(jīng)營理念和組織結(jié)構(gòu) 每一單元均自負盈虧, 并且設(shè)有清晰的匯報路線機制 對本單元的運營, 輔助活動 開發(fā)更廣的金屬經(jīng)營面 開拓更強大的分銷和服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò) 增加跨業(yè)務(wù)的活動董事會業(yè)務(wù)單元和輔助功能資料來源：Corus 年報；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪問-11-Report04-BenchmarkCorus集團海外營銷單元北美營銷單元

11、在生產(chǎn)，工程服務(wù)，研發(fā)等領(lǐng)域有18個業(yè)務(wù)單元按產(chǎn)品分類及組織，產(chǎn)品類別包括 長材，包括型材，工程用鋼，板材等帶 帶材 下游產(chǎn)品，包括包裝用鋼，電工鋼，管材，建筑用鋼等 鋁產(chǎn)品鋼鐵廠均擁有直銷能力貿(mào)易領(lǐng)域有3家業(yè)務(wù)單元歐洲營銷單元. 在全球設(shè)有21家業(yè)務(wù)單元 提供與供應(yīng)鏈管理相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，負責除西歐和北美之外的海外市場 提供Corus生產(chǎn)的所有產(chǎn)品和加工服務(wù)，負責北美市場（美國，加拿大和墨西哥） 擁有遍布歐洲的加工中心和營銷網(wǎng)絡(luò)、負責西歐市場 Corus年產(chǎn)的2千1百萬噸鋼材中有4百萬噸（占總量%）通過這一加工中心網(wǎng)絡(luò)售出，其中英國本土占去一半 加工中心處理的鋼材75%由Corus進貨 在不

12、同國家采取不同的商流和清算的方式，例如，在德國，一般采用經(jīng)銷代理方式服務(wù)中心服務(wù)中心.組織結(jié)構(gòu)（二）資料來源：Corus 年報；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪問Corus-12-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式Corus 鋼鐵加工中心戰(zhàn)略經(jīng)營理念戰(zhàn)略演變 過去的戰(zhàn)略是“防守性”的，用作為保證用量，鎖定市場份額的工具 逐漸更有“進攻性”，開始轉(zhuǎn)向獲得更大利潤今天的業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營原則 創(chuàng)造價值，守衛(wèi)市場份額和做大貿(mào)易量 根據(jù)離鋼鐵廠距離遠近制定不同策略- 離鋼鐵廠近則更著重于提高產(chǎn)品市場份額- 離鋼鐵廠遠則更著重于獲得更多收入 提供市場信息經(jīng)營好壞由主要財務(wù)指標來衡量 凈資產(chǎn)回報率，營

13、運資金，現(xiàn)金產(chǎn)量，損益情況和集團及鋼鐵廠的關(guān)系集團公司會盡量協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元使得戰(zhàn)略在集團一級取得一致加工中心并不只銷售加工Corus鋼材，沒有強制性規(guī)定不得銷售競爭性的產(chǎn)品鋼鐵廠以市場價將鋼材賣給加工中心 有時難以確定真正的市場價格 爭執(zhí)通常通過對話和管理者的判斷能力來解決通過一種叫“藍圖”的機制來共同制定市場策略 鋼鐵廠和貿(mào)易公司派員工組成共同工作小組，每年一次討論不同市場的重要性，最終客戶關(guān)系在誰手中，以及如何最佳為客戶服務(wù)等等資料來源：BCG訪談Corus-13-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKr

14、upp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-14-Report04-Benchmark公司概況ThyssenKrupp由Thyssen與Krupp在1999年3月兼并后成立有多個行業(yè)的運作，主要業(yè)務(wù)涉及鋼鐵、汽車、電梯、材料及服務(wù)鋼鐵產(chǎn)量世界排名第七，2000年達1800萬噸 4%25%4%42%5%20%5%30%18%15%31%1%歐盟其它地區(qū)亞洲歐洲其它地區(qū)德國其它集團公司鋼鐵汽車工程北美其它工業(yè)材料與服務(wù)17%2%

15、3%2%11%3%11%11%16%24%包裝汽車行業(yè)鋼鐵/加工建筑貿(mào)易機械工程/工廠建筑運輸技術(shù)公眾部門能源與公用事業(yè)其它背景情況按地區(qū)銷售比例按業(yè)務(wù)板塊銷售比例按最終用戶行業(yè)的銷售比例-15-Report04-Benchmark3516834317320963426033669320644.63.82.54.13.71.7050001000015000200002500030000350004000095/9696/9797/9898/99(E)99/00(E)00/01(E)012345678百萬歐元ThyssenKrupp財務(wù)績效（一）營業(yè)收入增長和利潤率總銷售額 ( Mn)稅前利潤

16、(%)資料來源：Goldman Sachs-16-Report04-Benchmark財務(wù)績效（二）各業(yè)務(wù)板塊營業(yè)收入增長稅前利潤（%）十億歐元12.510.512.710.410.111.19.48.912.110.211.813.112.112.711.110.405101594959697989900(E)01(E)1.8-2.80.41.72.221.61.61.95.273.31.76.1-4-20246894959697989900鋼鐵材料與服務(wù)年年(%)5.2%2.2%年均綜合增長率鋼鐵材料與服務(wù)ThyssenKrupp資料來源：Goldman Sachs-17-Report04

17、-Benchmark組織結(jié)構(gòu)（一）ThyssenKrupp Group Company集團架構(gòu)管理理念六大業(yè)務(wù)板塊各自依據(jù)自身特性而發(fā)展充分協(xié)調(diào)集團內(nèi)部潛力達到最佳合力進一步加強業(yè)務(wù)組合管理 業(yè)務(wù)重點更為突出 向高增長的業(yè)務(wù)拓展- 正在計劃從集團中分離出技術(shù)業(yè)務(wù)板塊, 因為利潤率太低集團將加大發(fā)展服務(wù)業(yè)的力度 拓展電子商務(wù)業(yè)務(wù) 開發(fā)新型服務(wù)業(yè)務(wù)集團通過整合的績效衡量方式來控制整體戰(zhàn)略的實施ThyssenKrupp AG集團銷售額（合并后）：372億歐元鋼材銷售：127億歐元汽車銷售：61億歐元電梯銷售：31億歐元技術(shù)銷售：59億歐元原料銷售：101億歐元服務(wù)銷售：101億歐元碳素鋼不銹鋼車身底

18、盤傳動系統(tǒng)離合器生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)海運技術(shù)工程機械原料服務(wù)（歐洲）原料服務(wù)（北美）原料貿(mào)易信息服務(wù)工業(yè)服務(wù)鋼材26家公司資本貨物40家公司服務(wù)18家公司資料來源：ThyssenKrupp網(wǎng)站；BCG調(diào)查ThyssenKrupp-18-Report04-BenchmarkVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand Vertrieb組織結(jié)構(gòu)（二）重點客戶銷售的組織結(jié)構(gòu)示意圖銷售副總裁首席執(zhí)行官技術(shù)副總裁控制副總裁汽車行業(yè)重點客戶家用消費品重點客戶建筑行業(yè)重點客戶物流熱寬帶鋼廠冷軋鋼鋼廠和表面

19、處理Vorstand Vertrieb高爐/鋼廠控 制資料來源：BCG項目經(jīng)驗ThyssenKrupp-19-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（一）ThyssenKrupp 擴展到加工領(lǐng)域，以獲得更多的價值和市場，并使生產(chǎn)保持穩(wěn)定 ThyssenKrupp 正進入下游市場逐漸增加對加工中心的投資，并大多對其控股擴展戰(zhàn)略的邏輯保證市場份額加工中心作為銷售渠道已經(jīng)越來越重要，如：40%的鋼產(chǎn)品是通過歐洲的服務(wù)中心售出的獲取價值加工業(yè)務(wù)的附加值較高，利潤也比較豐厚較高的技術(shù)和財務(wù)壁壘最大地限制了電子商務(wù)運營商和小制造商的競爭優(yōu)化產(chǎn)能的利用率協(xié)調(diào)/中央?yún)f(xié)調(diào)下的規(guī)模使產(chǎn)能的利用率較高服務(wù)中心

20、所需的穩(wěn)定供應(yīng)降低了生產(chǎn)的波動生 產(chǎn)倉 儲加 工運 輸 分 類ThyssenKrupp-20-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）ThyssenKrupp對于它的三大顧客細分市場采取不同的銷售策略海外客戶及其它中小型地區(qū)性客戶重點客戶特征和需求 對質(zhì)量和交貨有較高的標準 需要直接的存貨監(jiān)控- 如：汽車行業(yè)客戶 分散的銷售量和地域 需要加工服務(wù) 出口 標準技術(shù)規(guī)格ThyssenKrupp 銷售策略 重點客戶管理渠道 每年訂立一次合同 共同存貨管理 地區(qū)性銷售辦事處以實現(xiàn)地區(qū)覆蓋 建立靠近客戶的切割中心 通過一個設(shè)立在海外的獨立出口機構(gòu)來處理高低低高產(chǎn)品質(zhì)量總銷售額的50%毛利總銷售

21、額的50%顧客市場細分ThyssenKrupp-21-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三）THYSSEN-KRUPP的4K計劃: 一個全方位推進重點客戶管理體系的項目在整個公司進行全方位的改造項目 Krupp與Hoesch公司合并后開始進行由Krupp總裁Cromme先生發(fā)起4K代表四種重要的提高效率的方法，同時也是四種重要戰(zhàn)略手段客戶(Kunde)成本(Kosten)交流(Kommunikation)創(chuàng)意(Kreativitat)4K項目核心4K對整個公司提出了具體的目標要求收入增長10%經(jīng)營成本下降15%流程時間下降50%資本占用減少20% 項目以客戶為核心，旨在與重點客戶（

22、KAM）建立長期伙伴關(guān)系 提高客戶占有率減少產(chǎn)品質(zhì)量異議提高送貨時效性整個項目非常成功資料來源：BCG-Krupp 4K項目實施組4K項目目標ThyssenKrupp-22-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（四）重點客戶管理的模型假設(shè)細節(jié)4K項目成功地將毛利提高了15%（1.8億元人民幣）提高客戶占有率 銷量減少產(chǎn)品質(zhì)量異議 退貨 庫存提高送貨時效性 庫存銷售量成本成本25%交叉銷售75%現(xiàn)有客戶份額增加對寶鋼適用對寶鋼不適用xx專屬的銷售隊伍可以推動向現(xiàn)有客戶銷售其他產(chǎn)品寶鋼在現(xiàn)有客戶占有率方面已經(jīng)有很好的成績KAM可以組織加強技術(shù)營銷能力以幫助鋼廠與客戶合作開發(fā)產(chǎn)品并提高鋼材質(zhì)

23、量滿足客戶需求地區(qū)公司之間庫存量差異很大，有進一步降低的空間通過KAM與地區(qū)公司合作將流程理順，可以進一步減少運營費用資料來源：BCG-Krupp 4K項目實施組ThyssenKrupp-23-Report04-BenchmarkTHYSSEN-KRUPP：多元化業(yè)務(wù)組合集團業(yè)務(wù)概覽工廠技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)房地產(chǎn)信息服務(wù)船舶機械汽車電梯材料工業(yè)服務(wù)機械工程技術(shù)不銹鋼碳素鋼ThyssenKrupp-24-Report04-Benchmark制定業(yè)務(wù)組合必須切實考慮為股東創(chuàng)造價值行業(yè)五年年均TSP（%）行業(yè)總體股東回報排名信息與電信保險媒體制藥零售服務(wù)銀行集團型企業(yè)重工化工消費品旅游汽車，包括供應(yīng)商公用事

24、業(yè)4233333229272624191818171510資料來源：Datastream；BCG分析；BCG Top Performer 2000年報告1234567891011121314參與者ThyssenKrupp-25-Report04-Benchmark比照市值/面值(1) 歐元/股United technologies汽車供應(yīng)商SchindlerThyssenKrupp平均鋼鐵指數(shù)(2)17.525.734.20.791.021.41.,512.03.212001年4月相當股票價格增長率歐元/股1999年上市價格3523.0ThyssenKrupp的目標35,0(1) 資產(chǎn)的市值/

25、資產(chǎn)帳面價值(2) 世界鋼鐵平均指數(shù)資料來源：Thomson Financial Datastream；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析1999-2001年TK 股票價格歐元/股2001年4月33.623.017.51999年上市價格歷史最高記錄2000年5月1日對業(yè)務(wù)組合管理的挑戰(zhàn)：將股價提高至30-35歐元唯一的歷史最高記錄 年均增長率 15%ThyssenKrupp-26-Report04-Benchmark三種提高股票價格的手段業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略是ThyssenKrupp企業(yè)戰(zhàn)略的一個核心部分舉例：采購戰(zhàn)略 -工程不斷進行比照價值趨動的增長戰(zhàn)略17.535歐元/股毛利資

26、產(chǎn)利用率業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略股價目標資料來源：Thomson 金融數(shù)據(jù)流；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析ThyssenKrupp-27-Report04-Benchmark以上這些手段可能起到的作用已經(jīng)被明確ThyssenKrupp股票價值有提升潛力毛利的增長資產(chǎn)利用率的增長在創(chuàng)造價值的細分市場的增長7-84-53-4ThyssenKrupp股票的目標價格30-35歐元價值差額0-4TK 股票價格2001年4月17,5歐元/股ThyssenKrupp-28-Report04-Benchmark今天的起點將影響到將來的方向成本/質(zhì)量時間第一階段： 國內(nèi)談判 國內(nèi)購買 權(quán)力下放一次

27、性節(jié)約10-15%的成本一次性節(jié)約10-20%的成本持續(xù)性的成本節(jié)約節(jié)約5-15%的成本/年第二階段： 整合 整合采購與供應(yīng)商基礎(chǔ) 標準化第三階段： 戰(zhàn)略合作 注重于降低供應(yīng)商成本 幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)出率 通過電子采購進行流程的整合第四階段：長期優(yōu)化 區(qū)分各個細分市場的供應(yīng)商管理方式 買方側(cè)重于各自的核心能力 與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系 聯(lián)手提高業(yè)績ThyssenKrupp-29-Report04-BenchmarkE-戰(zhàn)略-工程可以推動利潤增長-工程是電子商務(wù)的下一步階段一電子商務(wù)/電子采購 降低銷售和采購的成本 改善與客戶的聯(lián)系及客戶的價值；獲得更多的客戶199920002001電子商務(wù)的實

28、施階段二 降低流程成本 改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系電子知識管理 在因特網(wǎng)輔助下的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)階段三 降低開發(fā)的成本和周期 及時覺察市場的變化 -工程 電子優(yōu)化的流程和界面ThyssenKrupp-30-Report04-Benchmark資產(chǎn)利用率將提高10-15% ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照資料來源：BCG分析資產(chǎn)利用率1.480.490.70銷售結(jié)算周期庫存周轉(zhuǎn)現(xiàn)金比率流動比率付款周期20792628.410.1963223351.730.010.172.660.590.14315.63.677最差最好最高的四分之一價值綠 (黃) =比最高的四分之一更好（差）TK0.02無

29、形資產(chǎn)固定資產(chǎn)金融資產(chǎn)凈流動資產(chǎn)利用率固定資產(chǎn)利用率2.970.621.284.721.762.885.010.781.910.670.120.230.010.13比照ThyssenKrupp-31-Report04-Benchmark持續(xù)的比照以及系統(tǒng)方法庫存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)不斷進行比照清點 庫存 固定資產(chǎn) 應(yīng)收帳款作出假設(shè)確定比照的相關(guān)比率比照流程庫存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)提高潛力核心流程的解析與衡量復(fù)雜性分析信念與能力的審查分析決策流程與的先進經(jīng)驗進行對照工作計劃和階段性目標監(jiān)督實施企業(yè)上下進行溝通預(yù)算中加入成本節(jié)約建立匯報系統(tǒng)對實施進行控制實施和對結(jié)果的監(jiān)控庫存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)Thyssen

30、Krupp-32-Report04-Benchmark-50510152001020304050增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)細分市場1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖ROCE(%)增長率 (%)1999-2000注：增長率指投入資金資料來源：公開披露信息；BCG分析TK平均增長率(11%)鋼鐵工程生產(chǎn)系統(tǒng)零部件房地產(chǎn)平均 WACCca. 9%電梯汽車設(shè)備服務(wù)= 10億歐元銷售額材料服務(wù)創(chuàng)造價值 (CVA0)減少價值 (CVA 80個分支機構(gòu) 600名高級管理人員 190,000 名全球員工ThyssenKrupp-39-Report04-Benchmark 鋼

31、鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-40-Report04-Benchmark.航空和電子食品和藥品建筑業(yè)化學和石化業(yè).汽車行業(yè)組織結(jié)構(gòu)ThyssenKrupp不銹鋼有限公司ThyssenKrupp鋼廠財務(wù)、人力資源、采購等家用電器重點客戶群國家/地區(qū)歐洲市場其它市場生產(chǎn)支持性職能部門銷售與分銷 所有相關(guān)事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心

32、）都是以六大重點客戶群為導(dǎo)向的 向歐洲以外市場的銷售和營銷都是在國家這一層面上組織的。但當在一個國家/地區(qū)獲得一定的規(guī)模后，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾攸c客戶群為導(dǎo)向 采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本（如：采購、生產(chǎn)、財務(wù)）組織結(jié)構(gòu)基本原理資料來源：BCG訪談與調(diào)研-41-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（一）ThyssenKrupp不銹鋼：銷售和分銷策略ThyssenKrupp直銷利用中介 自己的貿(mào)易公司 獨立的貿(mào)易公司 本地/重點市場 靠近鋼廠 發(fā)展成熟的 區(qū)別不大 國際/非重點市場 遠離鋼廠 發(fā)展中的 壁龕市場 小 不穩(wěn)定 需要標準貨物 大 穩(wěn)定 需要用戶化的服務(wù)客戶的區(qū)

33、別化行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢市場的區(qū)別資料來源：BCG訪談與調(diào)研-42-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二） ThyssenKrupp不銹鋼：利用貿(mào)易公司策略貿(mào)易公司提供的服務(wù)備選標準通過大規(guī)模采購改變客戶對銷售價值和質(zhì)量的看法起到滿足客戶需求的補充作用獲得一定的市場份額財務(wù)穩(wěn)定性和實力公司的完整性在實現(xiàn)一定的銷售時全部或部分獲得的可能性從多方面向客戶提供完整的一套產(chǎn)品物流（運輸和傭金的收?。┖蛨箨P(guān)機構(gòu)傭金分配運輸保險，提貨不著，損失等通過鋸割、切割和等離子切割來生產(chǎn)標準產(chǎn)品技術(shù)咨詢（較少）ThyssenKrupp資料來源：BCG訪談與調(diào)研-43-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)

34、模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：貿(mào)易附屬公司策略設(shè)置自己的貿(mào)易公司的理由 與客戶和客戶信息的聯(lián)系更加緊密 從事比鋼產(chǎn)品毛利更高的其它業(yè)務(wù)運作基本原理 貿(mào)易附屬公司的業(yè)務(wù)目標是使母公司的收益最大化 不作為獨立的利潤中心來運營 視為整體組織結(jié)構(gòu)不可分割的組成部分。是鋼廠銷售及營銷和重點客戶群機構(gòu)的延伸 假設(shè)受鋼廠或重點客戶群機構(gòu)管理/領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營范圍 通常只銷售ThyssenKrupp的產(chǎn)品，幾乎沒有例外ThyssenKrupp資料來源：BCG訪談與調(diào)研-44-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：剪切中心策略不銹鋼公司自己的剪切中心TK 集團

35、的剪切中心獨立的剪切中心西歐中國（已規(guī)劃）/香港墨西哥巴西本地和重點市場客戶需要，否則不再從TK購買美國加拿大歷史增長結(jié)構(gòu)剪切中心主導(dǎo)著客戶聯(lián)系，TK是獨家供應(yīng)商很快即將重組北歐和一些東歐國家所有其它國家由于有限的市場份額或總規(guī)模，加工業(yè)務(wù)未實現(xiàn)24萬噸/年的關(guān)鍵規(guī)模ThyssenKrupp原理市場資料來源：BCG訪談與調(diào)研-45-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMi

36、tsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-46-Report04-Benchmark公司概況Dillinger Huette背景情況和所有權(quán)獨立企業(yè) Usinor控股（45%） Saarstahl AG (31%) Saarland（14%） 其它股東產(chǎn)品范圍 建筑和采礦設(shè)備 機械工程，重型機械 鍋爐和壓力容器 造船業(yè) 鋼結(jié)構(gòu)建筑（橋梁等） 結(jié)構(gòu)鋼管/海岸建筑 管道，如石油管道 鑄模和鍛模大批量高級鋼材的增長剪切中心業(yè)務(wù)增長有限戰(zhàn)略和導(dǎo)向資料來源：BCG訪談與調(diào)研-47-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)重點客戶銷售組織結(jié)構(gòu)示意圖銷售副總裁重點客戶關(guān)

37、注地區(qū)性客戶關(guān)注訂單處理建筑機械機械工程鍋爐和容器建造發(fā)展為國家級客戶 計劃/控制網(wǎng)上業(yè)務(wù)介紹/運作內(nèi)部員工.地區(qū)一地區(qū)二地區(qū)三關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)大客戶/貿(mào)易中小客戶散貨客戶(100 - X) % 大眾化產(chǎn)品 + 區(qū)別化產(chǎn)品X大眾化產(chǎn)品的%資料來源：BCG項目經(jīng)驗營銷Dillinger Huette-48-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模型（一）使用貿(mào)易公司的方法貿(mào)易公司的服務(wù)供應(yīng)使用貿(mào)易公司的理由Dillinger Huette的核心能力是鋼鐵生產(chǎn)，而非銷售貿(mào)易公司的作用是 滿足緊急的需要，可能比直接送貨更快 能為顧客提供風險預(yù)測更準的融資服務(wù)沒有標準化的服務(wù)范圍，可

38、根據(jù)顧客的需要定制服務(wù)種類齊全 控股 保險 融資 營銷活動，如廣告合作 前期加工（但只有剪切）Dillinger Huette貿(mào)易公司的選擇流程第一步確定顧客所有地區(qū)第二步確定顧客對產(chǎn)品、價格服務(wù)和分銷的要求第三步在現(xiàn)有貿(mào)易公司中篩選第四步選出最合適的貿(mào)易公司資料來源：BCG訪談與調(diào)研-49-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）使用貿(mào)易公司的方法完全買斷控股合資戰(zhàn)略伙伴緊密合作零散合作 貿(mào)易業(yè)務(wù)有利可圖 相互間貿(mào)易量達到一定規(guī)模 離最終用戶更近, 并且獲得新的市場 客戶感覺上直接與制造商接觸, 產(chǎn)生更高信任度鋼鐵廠和外部貿(mào)易公司合作的遞進階段Dillinger Huette驅(qū)動因

39、素資料來源：BCG訪談與調(diào)研-50-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模型（三）貿(mào)易聯(lián)盟戰(zhàn)略Dillinger Huette 運作理念分為幾個獨立的利潤中心，整合程度較低母公司不做進一步投資與母公司之間沒有人員交換互相交換共同的客戶和營銷/銷售活動的信息不直接參與技術(shù)支持 業(yè)務(wù)范圍只銷售Huette自己內(nèi)部生產(chǎn)的產(chǎn)品 矛盾與解決方案有時候會對客戶關(guān)系歸屬產(chǎn)生分歧。解決方法是，對客戶產(chǎn)生更高價值/具有更多優(yōu)勢的一方擁有主要的客戶關(guān)系。根據(jù)具體情況決定每個客戶關(guān)系的歸屬資料來源：BCG訪談與調(diào)研-51-Report04-Benchmark剪切和彎曲業(yè)務(wù)模型（四）剪切中心戰(zhàn)略Dillinger

40、 Huette戰(zhàn) 略原 理獨資所有剪切中心不與貿(mào)易公司合股不向其它貿(mào)易公司外包不參股確保擁有絕對控制權(quán)以獲得利潤作為擁有獨立資產(chǎn)和銷售組織的獨立業(yè)務(wù)難以統(tǒng)一指揮下游價值鏈活動客戶認為這是他們的核心能力，尤其是在鋼鐵行業(yè)中聯(lián)系步驟第一層第二層剪切中心的業(yè)務(wù)利潤取決于經(jīng)濟周期和產(chǎn)地國和銷售國之間的勞動力成本差價加工服務(wù)資料來源：BCG訪談與調(diào)研-52-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen S

41、chulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-53-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)Usinor下屬的貿(mào)易加工業(yè)務(wù)按汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)分成二塊Usinor汽車工業(yè)（非汽車行業(yè)）包裝業(yè)總部營銷中心一家純貿(mào)易公司汽車行業(yè)非汽車行業(yè)鋼鐵廠 具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶每年談判一次鋼材產(chǎn)品和加工服務(wù)的價格 具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能，在Usinor與Arbed合并之后，可能合并入總部營銷中心單元中去 完全獨立的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng) 按行業(yè)和重要客戶來組織，以加深客戶關(guān)系 管理海外（非歐洲）的貿(mào)易業(yè)務(wù) 進行各種類型貿(mào)易并不局限于鋼材 20-30家加工分

42、銷中心，均設(shè)在離客戶距離較近的地方 大多數(shù)為大型客戶 每一家加工分銷中心都有加工和倉儲能力 加工分銷中心處理的鋼材90%進自Usinor 通常這些加工分銷中心是Usinor和汽車業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的 覆蓋歐洲和巴西市場 中央統(tǒng)一化的管理（與鋼鐵廠？） 與鋼鐵廠的產(chǎn)品技術(shù)信息庫聯(lián)網(wǎng) 擁有超過100家的加工中心，多數(shù)是以前兼并收購獲得的 經(jīng)營自主權(quán)很大 和Usinor鋼鐵廠每一季度談判一次進貨價，大多由市場定價 互相之間存在有競爭關(guān)系 與Usinor產(chǎn)品信息庫不聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易其它業(yè)務(wù)單元加工和分銷單元Usinor資料來源：BCG訪談與調(diào)研-54-Report04-Benchmark十分專注于

43、向下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展Usinor向下游業(yè)務(wù)的演進集中在板材產(chǎn)品領(lǐng)域 對上游業(yè)務(wù)的投資限制在最小程度 主要投資在下游業(yè)務(wù)資源：- 在Sidmed（位于西班牙中部海岸地區(qū)，擁有110萬噸冷軋能力的生產(chǎn)基地）投資份額占49%- 全資擁有La Magona（位于意大利的擁有75萬噸涂鍍能力的生產(chǎn)基地）- 在Solmed（位于西班牙，擁有40萬噸鍍鋅能力的生產(chǎn)基地）中投資份額占75%- 在Arvedi（意大利的碳素以及不銹鋼生產(chǎn)商）中投資份額占40%加工與分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到凈收入的25%以建立長期伙伴關(guān)系為戰(zhàn)略重心Usinor 集團的銷售收入中，40%來自于具有長期伙伴關(guān)系的客戶合作與伙伴關(guān)系是建立服務(wù)中心

44、以及向下游業(yè)務(wù)演進戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵因素 向下游業(yè)務(wù)演進主要集中于汽車行業(yè)，例如和汽車零配件商合資開辦加工基地在加強下游業(yè)務(wù)能力的同時，節(jié)省資本投入向成熟的工業(yè)客戶學習加工服務(wù)的技術(shù)經(jīng)驗通過合作開發(fā)新產(chǎn)品，解決方案以及科研投資與客戶建立更為緊密的關(guān)系在現(xiàn)有客戶群中挖掘更多的外包業(yè)務(wù)機會資料來源：Goldman Sachs Investment Research業(yè)務(wù)模式Usinor已經(jīng)向著汽車制造行業(yè)的上游業(yè)務(wù)進軍Usinor-55-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinge

45、r HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-56-Report04-Benchmark分銷業(yè)務(wù)模式（一）BHP是澳大利亞的一家鋼鐵采礦、制造、和分銷公司深加工采礦鋼鐵制造最終用戶 BHP擁有在澳大利亞的鐵礦山的所有權(quán) 該礦山不僅為自己的鋼廠提供礦石而且向世界各地其它鋼鐵生產(chǎn)商出售 BHP主要生產(chǎn)板材 最近出售了生產(chǎn)管材的OneSteel公司澳大利亞鋼鐵市場的價值鏈市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢BHP的運作 60%通過分銷商直接銷售給顧客 BHP對分銷和加工領(lǐng)域的參與度增加 BH

46、P還經(jīng)營存貨進口業(yè)務(wù) 不參與 日趨集中化 5-6家企業(yè)占據(jù)整個市場的80-90% 減少中介層的趨勢日益加強 分銷商開始進入深加工領(lǐng)域資料來源：BCG訪談與調(diào)研BHP-57-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）大型鋼鐵客戶往往采取直接采購的方式，而小客戶因為地理覆蓋面窄，需要分銷商 鋼鐵消耗量高，如汽車制造商 強大的內(nèi)部加工能力 偏好直售，減少中間費大型客戶中小型客戶顧客群客戶特點服務(wù)的要求分銷方案 所在地分散 需求量小、波動大 內(nèi)部加工和存貨能力差 信貸風險高 數(shù)量大 供應(yīng)量穩(wěn)定 定制的規(guī)格 直接庫存監(jiān)督和管理 接近供應(yīng)商 標準化的基本加工 技術(shù)支持 需要參股 從鋼廠直接采購 共

47、同庫存管理 技術(shù)合作 重點客戶管理 有良好地域覆蓋面的大型分銷商 中小型本地批發(fā)商 密切的客戶關(guān)系管理資料來源：BCG訪談與調(diào)研BHP-58-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三）寶鋼有機會在礦石貿(mào)易中實現(xiàn)增長，但在采礦業(yè)中難以占據(jù)主導(dǎo)地位中國仍然需要大型的鐵礦石貿(mào)易公司貿(mào)易商有提供價值的空間 外匯兌換 融資 擁有重要的“關(guān)系”大型貿(mào)易公司將對BHP產(chǎn)生以下方面利益 積累小型訂單 確保需求的持續(xù)平穩(wěn)“BHP在中國鐵礦石市場使用2家戰(zhàn)略貿(mào)易合伙人和幾家小型的地區(qū)性貿(mào)易公司。50%的銷售是通過貿(mào)易公司完成的，且這個比例還在上升?！?Matthew DalbertsonBHP中國礦石公司

48、市場部副總裁但BHP將阻止任何企業(yè)的壟斷地位任何公司在鐵礦貿(mào)易中占據(jù)壟斷地位都將對上游供應(yīng)商構(gòu)成威脅 對價格的控制力急劇壯大 可以直接接觸最終用戶采礦公司有能力防止壟斷的發(fā)生 在一些貿(mào)易公司中取得平衡 直銷 降低/停止供應(yīng)“如果寶鋼想發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，必須找到平衡點，否則可能會在某些方面得罪采礦公司”-Matthew DalbertsonBHP中國礦石公司市場部副總裁這進一步證明寶鋼應(yīng)投資上游業(yè)務(wù)確保供應(yīng)資料來源：BCG訪談與調(diào)研BHP-59-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDi

49、llinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-60-Report04-Benchmark總部：芝加哥.組織結(jié)構(gòu)Ryerson在北美市場依據(jù)地區(qū)分劃建立組織架構(gòu)董事長RyersonTull 北部(芝加哥)RyersonTull 南部(Norcross)RyersonTull 西部(Renton)采購公司全國性客戶管理剪切配送部共享功能 人力 審計 會計 等.描述服務(wù)中心的地區(qū)結(jié)構(gòu) 在全美劃分了大地區(qū)組織 每一地區(qū)組織管理其下屬的服務(wù) 中心集中的功能 采購 全

50、國性客戶管理 其他支持性功能，例如人力資源分散的功能 銷售 倉儲及加工子公司部門地區(qū)分部2地區(qū)分部3服務(wù)中心A服務(wù)中心B.地區(qū)分部1.總裁資料來源：BCG訪談Ryerson-61-Report04-Benchmark降低成本服務(wù) 即時配送 材料介紹 供應(yīng)鏈管理原料管理 自動原料補充機制以及工作人員駐廠服務(wù)冶金服務(wù) 由材料學專家?guī)椭蛻暨M行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計初步加工 熱處理 切割 裁剪等 裝配 生產(chǎn)零部件半成品并進行簡單拼裝業(yè)務(wù)模式（一）獨立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展增值服務(wù)外包能力“Ryerson”所開發(fā)的服務(wù)品種“通過對金屬進行增值服務(wù)，我們在方方面面協(xié)助我們的客戶，當我們?yōu)榭蛻籼峁┘?/p>

51、工后的產(chǎn)品時，客戶的庫存就會大大降低。而且客戶也不用在加工設(shè)備上投入大量資金。 通過協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們可以使我們的客戶更專注于他們所擅長的領(lǐng)域。”Rudi Tanck銷售規(guī)劃部經(jīng)理 Ryerson資料來源：BCG分析Ryerson-62-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）RYERSON：向客戶提供系統(tǒng)、全面的產(chǎn)品和服務(wù)鋼鐵廠倉庫剪切深加工運輸客戶從多個鋼鐵生產(chǎn)商處多源采購全球采購能力 在墨西哥和亞洲擁有合資企業(yè)有多于100,000個品種的庫存 碳厚鋼 合金鋼 不銹鋼 鋁 銅合金 工程塑料初步加工 剪裁 切割 鉆鑿 研磨 焊切 微光切割在北美擁有多于70處設(shè)施即時

52、配送隔日配送在北美擁有70,000客戶客戶類型從小到大“從財富500強的大公司到街邊小店我們?yōu)樗械目蛻籼峁┓?wù)”制造零件半成品并初步組裝 可以直接進入客戶生產(chǎn)工序“一站式”采購理念 800名銷售人員 在各地區(qū)都擁有銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)中心以及倉庫電子商務(wù)解決方案 擁有 RyTEC MetalSite，一家電子鋼鐵市場資料來源：BCG分析Ryerson-63-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThysse

53、n SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-64-Report04-Benchmark公司概況獨立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展資料來源：Stinnes年報2000 運輸 (Schenker) 化工產(chǎn)品 (Brenntag) 工業(yè)材料(Stinnes Interfer) 多品種技術(shù)類產(chǎn)品批發(fā) (Stinnes Intertec) 歐洲大陸運輸業(yè)第一 全球空運及海運領(lǐng)域領(lǐng)先 化工產(chǎn)品物流領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者 提供鋼鐵產(chǎn)品原材料以及增值服務(wù) 德國第一 為零售商提供多種技術(shù)類產(chǎn)品以及技術(shù)咨詢服務(wù)原料業(yè)務(wù)利潤份額較高% 020406080100工業(yè)材

54、料(Interfer)收入利潤109億歐元2.19億歐元戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)構(gòu)成運輸(Schenker)化工(Brenntag)批發(fā)(Intertec)16%34%28%55%16%45%Stinnes-65-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)Stiness的總部很精簡，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心Stinnes集團運 輸材料 (Stinnes Interfer)化學品全線批發(fā)鋼鐵 (Stinnes Interfer)原材料(Frank & Schulte)IT采 購審 計柏 林漢 堡慕尼黑銷售營銷剪切中心.集中運作 共享服務(wù)權(quán)力下放 離客戶近 地區(qū)重點（德國）重點客戶管理. . . .

55、 .地區(qū)辦公室總數(shù)Stinnes-66-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（一）獨立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展比如：橫切、縱切、裁剪以及激光切割比如：工程師的現(xiàn)場技術(shù)咨詢比如：鉆孔、焊接、折彎等比如：鍍鋅或噴涂Stinnes向附加值更高的服務(wù)演進“附加值更高的服務(wù)通常利潤率也更好，這是因為設(shè)備與能力更為專業(yè)化，導(dǎo)致可比性更低及以客戶不會輕易更換供應(yīng)商。”“客戶外包的動力是某些工序的高度專業(yè)化以及這些工序所需的投資很高，然而象位于汽車以及家電等行業(yè)的公司必須管理一個日益增大的產(chǎn)品范圍 （而同時又要保持資本支出不變），因此它們會選擇更加專注于價值鏈下游的利潤率更高的業(yè)務(wù)。”- Lu

56、dolf von Eckardstein, Stinnes Interfer，董事會成員材料處理加工工程服務(wù)基本剪切資料來源：BCG訪談與調(diào)研Stinnes-67-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（二）Stinnes的目標客戶是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè)顧客規(guī)模大中小 直接采購 夫妻老婆店 參與分銷與加工低高鋼鐵占總成本的% 大型客戶如汽車制造商 鋼鐵需要量高而穩(wěn)定 對利潤敏感 標準化加工 強大的內(nèi)部加工能力 中小型客戶 鋼鐵不是成本的主要組織部分 對價格/利潤不太敏感 需求多元化，需要定制服務(wù) 沒有內(nèi)部加工能力 小型客戶 對價格非常敏感 需要量小而分散顧客群Stinnes和其它5-

57、6家主要貿(mào)易公司的目標市場資料來源：BCG訪談與調(diào)研Stinnes-68-Report04-Benchmark業(yè)務(wù)模式（三）Stinnes提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù)配 送采 購剪 切1. 中介 最終用戶與鋼鐵廠之間的紐帶2. 獨立的鋼鐵分銷商 積累需要量向鋼鐵廠采購1. 激光剪切設(shè)備2. 覆蓋整個地區(qū)1. 不僅是在鋼產(chǎn)品，而且在化學制品和其它材料方面，在全國都有強大的配送能力/規(guī)模Stinnes的定位- 信息服務(wù)- 較低的采購價格- 完善的剪切服務(wù)，且由于規(guī)模效應(yīng)價格合理- 離客戶近- 降低配送成本- 快速送貨對客戶的價值體現(xiàn)降低了TPC（采購總成本）資料來源：BCG訪談與調(diào)研S

58、tinnes-69-Report04-Benchmark 鋼鐵制造類鋼鐵分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄-70-Report04-Benchmark公司概況Thyssen SehulteThyssenKrupp背 景ThyssenKrupp通過歐洲和北美的服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，提供碳素鋼和不銹鋼，有色金屬和塑料等材料產(chǎn)品組合客戶所在行業(yè) 鋼鐵鑄造 機械工程 工具制造 化學品20%5%75%聚合塑料鋼鐵資料來源：Goldman Sachs投資調(diào)查公司有色金屬30%20%20%優(yōu)質(zhì)鋼材RAH鋼工具和結(jié)構(gòu)鋼-71-Report04-Benchmark組織結(jié)構(gòu)（一）Thyssen Schulte軋鋼特種鋼中央倉儲物流產(chǎn)品組合管理營銷采購中央倉儲物流產(chǎn)品組合管理營銷采購中央倉儲物流產(chǎn)品組合管理營銷采購人事IT控制中央統(tǒng)一產(chǎn)品管理銷售