商務(wù)談判前期信息準(zhǔn)備工作研究

1、    商務(wù)談判前期信息準(zhǔn)備工作研究    徐翠+伍宏健摘 要：商務(wù)談判的前期信息準(zhǔn)備工作是確保談判成功的關(guān)鍵，主要包括信息的收集和整理，談判目標(biāo)的確定、談判人員和談判目標(biāo)的確定等。商務(wù)談判過(guò)程是復(fù)雜的，對(duì)談判人員的能力、素質(zhì)、細(xì)節(jié)都具有較高要求，同時(shí)對(duì)談判的其它要素均需提前了解。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日漸增多。為此，主要從前期準(zhǔn)備工作入手，對(duì)其進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；前期信息準(zhǔn)備工作；語(yǔ)用策略：f27：adoi：10.19311/ki.1672-3198.2017.16.033現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)在自由市場(chǎng)體制下形成和發(fā)展，企業(yè)在采購(gòu)、營(yíng)銷等多個(gè)環(huán)節(jié)

2、均需要商務(wù)談判。尤其是在我國(guó)進(jìn)入世貿(mào)以后，國(guó)際間的談判還需遵守兩個(gè)國(guó)家的原則，并從發(fā)展角度出發(fā)，商務(wù)談判的成功率直接決定了企業(yè)的成敗，前期準(zhǔn)備工作作為商務(wù)談判中不可缺少的部分，做好前期準(zhǔn)備將保證談判目標(biāo)明確，談判成功率提高。從整體上講，商務(wù)談判的前期信息準(zhǔn)備工作包括以下幾個(gè)方面。1 信息的收集和整理交易是雙方的，對(duì)企業(yè)而言包括購(gòu)買和營(yíng)銷兩個(gè)目的。對(duì)于營(yíng)銷而言，想要促成交易，談判者必須要清晰的了解對(duì)方的購(gòu)買目的，能夠接受的價(jià)格等基本要素，也就是對(duì)潛在客戶進(jìn)行前期的了解。包括了解對(duì)方的性格以及習(xí)慣等，保證談判的順利進(jìn)行，減少談判中的尷尬和不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言。而對(duì)于購(gòu)買而言，企業(yè)要了解原材料的特點(diǎn)和自身需

3、求，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的篩選后，確定談判對(duì)象，必要的信息收集包括談判對(duì)象的實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格合理性等，對(duì)可接受的產(chǎn)品，給予合理的談判價(jià)格，達(dá)到雙贏，從而促進(jìn)談判的成功。我們對(duì)信息收集和整理的相關(guān)內(nèi)容總結(jié)如下。1.1 談判對(duì)象自身信息談判對(duì)象自身信息包括該對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、企業(yè)的市場(chǎng)影響力，目前的發(fā)展規(guī)模或運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，財(cái)務(wù)實(shí)力以及銀行貸款等基本情況。當(dāng)然，最重要的是對(duì)產(chǎn)品的基本信息進(jìn)行收集，包括了解產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)占有率等基本信息，并對(duì)其售后服務(wù)等產(chǎn)品信譽(yù)保證原則進(jìn)行調(diào)查。1.2 談判人員的信息需要了解的對(duì)方談判人員的信息，包括職位、能力、喜好以及是否具有決策權(quán)等，談判對(duì)象所處的政治或經(jīng)濟(jì)環(huán)境也要調(diào)查，

4、尤其是對(duì)一些較為敏感的產(chǎn)品買賣中。國(guó)際商務(wù)談判就需要認(rèn)真了解時(shí)局和國(guó)家政策，以免出現(xiàn)不符合國(guó)家習(xí)俗的行為。1.3 信息收集渠道對(duì)于信息的收集，需要掌握自身和對(duì)方的特點(diǎn)和基本情況，并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)資料、企業(yè)其他客戶的反應(yīng)等獲取信息，做到對(duì)企業(yè)公平評(píng)價(jià)，并且基于自身的需求進(jìn)行談判，才能促進(jìn)談判的成功。這要求信息收集人員具有一定的甄別能力，及時(shí)選出合理的資料，保證信息的可用性。2 談判目標(biāo)的確定無(wú)論是以采購(gòu)還是營(yíng)銷為目的的談判，都會(huì)面臨多個(gè)談判候選人，企業(yè)應(yīng)通過(guò)篩選后最終確定目標(biāo)。商務(wù)談判的目標(biāo)確定是通過(guò)上一階段的信息收集和整理完整，這一過(guò)程必須是高效的，在目標(biāo)確定過(guò)程中要注意以下三點(diǎn)。（1）合理

5、性：也就是談判目標(biāo)制定要全且正確，保證對(duì)其評(píng)價(jià)的客觀性。（2）層次性：層次性指的是要建立長(zhǎng)期的合作目標(biāo)，對(duì)對(duì)象的潛在能力進(jìn)行分析，選擇一次性合作企業(yè)、長(zhǎng)期合作企業(yè)等。并且要明確價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量底線，完成期望目標(biāo)和理想目標(biāo)。在期望目標(biāo)的制定上，可以盡可能的接受買方的最高價(jià)，但是必須提前了解底價(jià)，并且要明確本公司的底價(jià)承受能力。（3）具體性：談判應(yīng)帶著目的進(jìn)行，對(duì)于一些正規(guī)的商務(wù)談判，語(yǔ)言可以委婉禮貌，但是涉及到價(jià)格、購(gòu)買或銷售數(shù)量、日期等基本信息必須具體、量化，不能模糊。使談判人員能夠掌握“度”，進(jìn)而促進(jìn)談判成功率的提高。3 談判人員的選擇商務(wù)談判的成功離不開(kāi)優(yōu)秀的談判人員，對(duì)企業(yè)而言，要正確選擇

6、談判人員。根據(jù)規(guī)模，一般需要1至2名談判人員，對(duì)于一些復(fù)雜的問(wèn)題，還可能需要談判小組。在談判人員選擇這一前期準(zhǔn)備中，要從其基本素質(zhì)出發(fā)，也就是個(gè)人能力，談判者必須具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的談判能力和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。尤其是具有應(yīng)變能力，可根據(jù)公司需求和談判規(guī)模適當(dāng)?shù)倪x擇談判人員。另外，還需要對(duì)談判人員的法律知識(shí)、專業(yè)知識(shí)進(jìn)行考核，商務(wù)談判具有復(fù)雜性，要求談判人員要掌握全方位的知識(shí)。對(duì)同樣優(yōu)秀的談判人員可以做細(xì)節(jié)上的判斷，如談判人員是否細(xì)心，是否心態(tài)平和，在某些特殊情況下，細(xì)節(jié)將決定談判的成敗。技術(shù)人員還應(yīng)對(duì)當(dāng)次談判的生產(chǎn)技術(shù)、交易產(chǎn)品性能以及工藝進(jìn)行了解，在談判小組的建立上要注意互補(bǔ)性，必須具有進(jìn)攻

7、型、防御型談判者，在談判過(guò)程中完全可以通過(guò)相互之間的配合推進(jìn)談判過(guò)程。總之商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜而又深?yuàn)W的過(guò)程，需要正確選擇談判人員，做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，才能使談判具有成功的可能。4 談判方式的選擇商務(wù)談判可以分為兩種類型。面對(duì)面的談判和無(wú)需會(huì)面的談判。面對(duì)面的談判通常為正式的談判，根據(jù)談判的目的和談判雙方的要求還可以選擇正式或非正式場(chǎng)合。其他談判方式則包括電話談判、互聯(lián)網(wǎng)視頻談判等。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判多通過(guò)面對(duì)面談判完成，隨著我國(guó)國(guó)際貿(mào)易增多，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)談判也在增多，二者在談判技巧上，有所不同。相比之下，面對(duì)面談判能夠增加雙方談判人員的接觸機(jī)會(huì)，除了產(chǎn)品等基本的信息外，談判人員的形象、長(zhǎng)期的表現(xiàn)都將

8、影響談判效果。尤其是在非正式場(chǎng)合的面對(duì)面談判，談判人員的風(fēng)格往往能夠決定其是否能夠掌控局面。商務(wù)談判目的性強(qiáng)，但也要注意談判氣氛，只有在緩和、愉快的氣氛下商務(wù)談判才能順利進(jìn)行，使雙方容易接受對(duì)方的觀點(diǎn)。談判方式對(duì)談判人員的素質(zhì)具有極高的要求，在選擇談判方式時(shí)，要根據(jù)需求而定，在滿足商務(wù)談判要求的前提下，也要滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)發(fā)展需求，培養(yǎng)談判人才也是促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要方式之一。5 談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇時(shí)間和地點(diǎn)作為商務(wù)談判的基本要素，需要正確選擇。首先對(duì)于地點(diǎn)的選擇，無(wú)外乎三種，在我方企業(yè)，在對(duì)方企業(yè)和在二者以外的地方。地點(diǎn)選擇主要適用于面對(duì)面會(huì)談，在商務(wù)談判中，地點(diǎn)的選擇是十分微妙的。

9、選擇我方企業(yè)作為談判地點(diǎn)往往會(huì)給對(duì)方造成壓力，使我方談判人員能夠具有一定優(yōu)勢(shì)，輕松自如的面對(duì)，并可以隨時(shí)向本企業(yè)發(fā)送報(bào)告等。但也容易受到自身企業(yè)人員的影響，繁雜的接待工作對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種考驗(yàn)。因此選擇自身企業(yè)作為談判地點(diǎn)多是處于特殊目的，企業(yè)規(guī)模較大等情況。談判地點(diǎn)選擇對(duì)方企業(yè)則可以對(duì)其實(shí)施面對(duì)面的考察，可以最直觀的了解對(duì)方的產(chǎn)品和運(yùn)用實(shí)力，但對(duì)于我方談判人員能力的發(fā)揮則是一種考驗(yàn)，費(fèi)用也相對(duì)較高。在談判時(shí)間的選擇上，通常要選擇白天，這是由于此時(shí)的談判人員精力充沛，頭腦清醒，以便于能夠減少談判失誤。談判人員工作繁忙，對(duì)于重要的談判任務(wù)應(yīng)往前放，合理安排時(shí)間，以免到了晚上，頭腦不清晰，影響整個(gè)談判過(guò)程。當(dāng)然，無(wú)論是談判時(shí)間還是談判地點(diǎn)，都應(yīng)根據(jù)雙方的需求而定，對(duì)于特殊的談判，可以通過(guò)雙方協(xié)商來(lái)選擇時(shí)間與地點(diǎn)，并不是一成不變的。6 總結(jié)可見(jiàn)，商務(wù)談判的前期信息準(zhǔn)備工作對(duì)談判的成功具有舉足輕重的作用。商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作包括人員、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等基本要素，當(dāng)然還包括一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。文章僅對(duì)其常見(jiàn)的基本要素進(jìn)行分析，旨在明確商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作，幫助企業(yè)提高談判能力。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，相關(guān)企業(yè)之間的商務(wù)談判逐漸增多，商務(wù)談判規(guī)模也不斷的擴(kuò)大，形式增多。在這一過(guò)程中，要求企業(yè)掌握最基本的商務(wù)談判信息，并從多角度不斷的提高自身的談判能力