基于海沃氏公司辦公椅的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、    基于海沃氏公司辦公椅的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略研究    摘要：根據(jù)時(shí)代的發(fā)展提供公司的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略，為后續(xù)的公司的發(fā)展提供建議。關(guān)鍵詞：海沃氏家具;產(chǎn)品策略;價(jià)格策略;渠道策略;促銷(xiāo)策略1 海沃氏家具概述海沃氏家具公司創(chuàng)立在上個(gè)世紀(jì)的四十年代，是一家私人的辦公家具行業(yè)的領(lǐng)先品牌。1948年公司在美國(guó)密歇根州創(chuàng)立。1987年公司進(jìn)駐香港，開(kāi)拓亞太市場(chǎng)。1997年在上海開(kāi)設(shè)外商獨(dú)資的工廠，其在家具行業(yè)中更加注重辦公環(huán)境的整合。其自由、隱私、功能、簡(jiǎn)便的理念一直是辦公環(huán)境所最求的。海沃氏公司一直以來(lái)占據(jù)著國(guó)內(nèi)高端辦公家具的市場(chǎng)，公司在一

2、百多個(gè)國(guó)家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在數(shù)十個(gè)國(guó)家擁有幾十個(gè)獨(dú)資的制造廠房以及上千多個(gè)分銷(xiāo)商，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，擁有二百五十多項(xiàng)產(chǎn)品專(zhuān)利，銷(xiāo)售額達(dá)幾十億美元1。2 辦公家具市場(chǎng)現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為辦公家具行業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間，隨著大面積的寫(xiě)字樓的建設(shè)，辦公場(chǎng)所需要大量的辦公椅供應(yīng)，同時(shí)各類(lèi)辦公椅在教育、醫(yī)療、文化、衛(wèi)生等相關(guān)事業(yè)中的應(yīng)用。根據(jù)中國(guó)家具協(xié)會(huì)朱長(zhǎng)嶺報(bào)告2，2016年1-10月，國(guó)內(nèi)家具行業(yè)累計(jì)完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入6742億元，同比增長(zhǎng)8%。高于國(guó)內(nèi)前三季度的gdp增速。同時(shí)累積利潤(rùn)總額402億元，同比增長(zhǎng)百分之10.9%，利潤(rùn)保持了較高的增長(zhǎng)速度。由此看來(lái)，辦公家具的市場(chǎng)前景良好，辦公椅

3、的需求相對(duì)旺盛。與此同時(shí)，從2008年以來(lái)，海沃氏公司凈銷(xiāo)售額達(dá)16.5億美元。之后，隨著海沃氏公司新產(chǎn)品需求數(shù)量大幅上升，截至到2020年公司需求新辦公椅產(chǎn)品上千種。3 海沃氏公司營(yíng)銷(xiāo)策略制定3.1 產(chǎn)品策略（1）辦公椅設(shè)計(jì)策略隨著人口的不斷增長(zhǎng)，辦公椅定制的模式已經(jīng)到來(lái)。在給客戶定制的過(guò)程中，根據(jù)以往相似的消費(fèi)者提供經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶不同的需求提供頗具個(gè)性化的產(chǎn)品組合方案，同時(shí)也可以為客戶提供新的有利于身心健康的辦公產(chǎn)品。（2）辦公椅組合策略產(chǎn)品組合包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)與辦公椅相關(guān)的項(xiàng)目組合，為了吸引顧客企業(yè)可以擴(kuò)大辦公椅組合之間的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)滿足消費(fèi)者不同的需求。（3）辦公椅服務(wù)承包策略公司可以為客戶

4、提供商業(yè)和服務(wù)相結(jié)合的套餐模式。公司利用好精通室內(nèi)空間設(shè)計(jì)的人員去客戶辦公地點(diǎn)了解情況，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，為客戶挑選材料和加工工藝、設(shè)計(jì)理念給客戶參考或者根據(jù)客戶現(xiàn)有的辦公室裝修風(fēng)格為其提供更加合理的空間布局，為客戶定制私人專(zhuān)屬風(fēng)格，形成一整套完整的辦公室布局方案。3.2 定價(jià)策略消費(fèi)者在考慮購(gòu)買(mǎi)辦公椅時(shí)首先考慮的要素就是價(jià)格。（1）辦公椅價(jià)格影響因素企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)主要包括成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)導(dǎo)向。在制定辦公椅價(jià)格時(shí)要考慮企業(yè)投入的人力物力成本和相關(guān)費(fèi)用。根據(jù)供求關(guān)系影響產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)也要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相似的產(chǎn)品定價(jià)。在經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展不同的地區(qū)，區(qū)域的發(fā)展水平也是影響顧客購(gòu)買(mǎi)辦公椅的一個(gè)因素

5、。最后還要考慮顧客對(duì)辦公椅消費(fèi)的心理。（2）辦公椅的產(chǎn)品定價(jià)策略根據(jù)不同辦公椅和服務(wù)提供不同等級(jí)定價(jià)，使得各種不同購(gòu)買(mǎi)的客戶能夠買(mǎi)到與之相應(yīng)的產(chǎn)品。3.3 渠道策略辦公椅的渠道策略是用較低的成本讓客戶支付產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。渠道營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、保持競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。（1）辦公椅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的今天，建立自身的網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行網(wǎng)上商城營(yíng)銷(xiāo)，大力發(fā)展直播營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大自身影響力，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。（2）辦公椅展廳營(yíng)銷(xiāo)展廳的營(yíng)銷(xiāo)能夠讓互聯(lián)網(wǎng)的客戶線下體驗(yàn)商品品質(zhì)和質(zhì)量，同時(shí)有很好的直觀效果。通過(guò)展廳的展示，客戶能夠更加了解公司產(chǎn)品的特性和功能，也有利于公司收集、組織和分析顧客

6、信息，方便后續(xù)的需求歸檔和顧客回訪。（3）辦公椅經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)在離公司比較遠(yuǎn)的地方可以通過(guò)代理渠道來(lái)削減流通成本，提高辦事效率。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè)為總部節(jié)省大量精力和資金用于品牌研發(fā)和推廣。3.4 促銷(xiāo)策略（1）辦公椅人員推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的工作者應(yīng)該定期選擇性走訪了解客戶對(duì)辦公椅的使用情況，是否需要維修、更換等服務(wù)，為公司的售后打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在走訪的同時(shí)，提高客戶滿意度，能獲得與客戶長(zhǎng)期有效的合作。（2）辦公椅廣告宣傳辦公椅廣告促銷(xiāo)是公司通過(guò)現(xiàn)代媒體等渠道讓客戶了解其產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶能增加對(duì)辦公椅等相關(guān)辦公產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，從而擴(kuò)大公司的影響力和市場(chǎng)占有量。媒體的類(lèi)型有電視媒體、戶外傳播媒體、報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒

7、體、家具展會(huì)。（3）辦公椅的公共關(guān)系公共關(guān)系是公司樹(shù)立企業(yè)良好形象、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益和公眾形象的雙贏的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)這個(gè)目標(biāo)，要努力改善企業(yè)和公眾二者之間的關(guān)系，加深公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解。（4）辦公椅促銷(xiāo)促銷(xiāo)是公司在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)利用短時(shí)激勵(lì)的手段，不頻繁的促進(jìn)企業(yè)辦公椅銷(xiāo)售量的快速增長(zhǎng)。企業(yè)可以采用兩種方法：一是辦公椅購(gòu)買(mǎi)折扣。二是辦公椅銷(xiāo)售激勵(lì)。4 總結(jié)面對(duì)海沃氏公司的主要的客戶群體，企業(yè)為他們提供中高端和高端的辦公椅或者成套的辦公用品設(shè)計(jì)，從購(gòu)買(mǎi)方式來(lái)看主要是b2b模式其次是b2c模式。因此，公司可以建立自身的官方銷(xiāo)售網(wǎng)站，在網(wǎng)站上建立自身的辦公椅等辦公用品組合，也提供單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)和團(tuán)購(gòu)渠道，同時(shí)不定期為顧客推廣公司新產(chǎn)品，建立顧客與設(shè)計(jì)師直接溝通的渠道，為辦公方案定制打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。不定期的優(yōu)惠活動(dòng)，為刺激顧客選擇并更換公司辦公椅等辦公用品。在建設(shè)電商的同時(shí)，雙管齊下，投放一定量的戶外、家具展會(huì)廣告，達(dá)到更好的營(yíng)銷(xiāo)