國際商務(wù)談判中的跨文化影響因素

1、國際商務(wù)談判中的跨文化影響因素摘要：隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對外交流已經(jīng)成為我國社會快速發(fā)展的重要渠道之一。在新的社會發(fā)展形勢與全球經(jīng)濟(jì)一體化的世界大背景之下，如何做好國際商務(wù)談判工作，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)活動的增加與發(fā)展已經(jīng)成為一個重要的研究課題。國際商務(wù)談判的質(zhì)量受到跨文化因素的綜合影響，跨文化因素對于國際商務(wù)談判的溝通過程與談判風(fēng)格都有重要影響，因此，本文以國際商務(wù)談判中的跨文化影響因素為題，分析影響國際商務(wù)談判的跨文化因素，發(fā)現(xiàn)其影響，闡述應(yīng)對策略。關(guān)鍵詞：國際；商務(wù)談判；跨文化；影響因素；對策中圖分類號：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828_（20_）10-0-01近些年來

2、，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢越來越明顯，各個國家之間的政治經(jīng)濟(jì)交流也在不斷增多，世界空間在不斷縮小。而國際商務(wù)談判在國際交流中占有重要的地位，是國際交流得以實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。然而，在國際商務(wù)談判當(dāng)中，涉及到許多不同的談判主體，這些談判主體具有不同的思維與風(fēng)俗、交際方式與交際方法，這是由每一個談判主體的國家文化所影響的。因此，加強(qiáng)國際商務(wù)談判中的跨文化影響因素的研究，發(fā)現(xiàn)其不利影響，加強(qiáng)對策研究是具有社會現(xiàn)實(shí)意義的。一、國際商務(wù)談判中的跨文化影響因素分析國際商務(wù)談判會受到多種跨文化因素的影響，下面，我們來對這些跨文化因素進(jìn)行一一分析：1.價(jià)值取向因素。所謂的價(jià)值取向，就是指特定的個體

3、在其所生活的固定區(qū)域之中進(jìn)行社會矛盾處理與糾紛關(guān)系平衡時所持有的態(tài)度或者所堅(jiān)持的立場，價(jià)值取向?qū)τ谏鐣€體的日常行為與決策具有一定的引導(dǎo)性作用。影響人的價(jià)值取向的重要因素是自然環(huán)境與社會環(huán)境，鑒于社會屬性是人的本質(zhì)屬性，因此，人們的價(jià)值取向由社會環(huán)境所決定。不同的價(jià)值取向會帶來不同的行為與決策，這對于國際商務(wù)談判個體的影響是最為重要的。2.思維方式因素。文化是人們思維方式的先決性因素，所謂的思維方式就是指文化對于人們行為的影響，它是一個民族文化體系中的一分子。因此，來自于不同區(qū)域與不同社會環(huán)境中的商務(wù)談判個體，會受到不同思維方式的影響，在對政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等方面的現(xiàn)象進(jìn)行評價(jià)之時會存在一定的偏

4、差。3.風(fēng)俗習(xí)慣因素。所謂的風(fēng)俗習(xí)慣，就是指長期生活在某一個特定環(huán)境之下的人們，在其社會交往的過程當(dāng)中所形成的固定的生活或者社會交流模式，風(fēng)俗習(xí)慣在社會個體身上主要起到約束與規(guī)范的作用。世界范圍內(nèi)，每一個地區(qū)都具有特色的風(fēng)俗習(xí)慣，在不知情的情況下對他人的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行違背與沖撞是極不禮貌的一種行為，在國際商務(wù)談判過程中，風(fēng)俗習(xí)慣因此而成為一個重要的影響因素。二、跨文化因素對于國際商務(wù)談判的影響分析1.對于溝通過程的影響。所謂的溝通過程，就是指國際商務(wù)談判從始到終的溝通全過程，也是國際商務(wù)談判能否成功進(jìn)行的重要影響要素。而具有不同價(jià)值取向的談判個本對于自身與其談判者的定位會有偏差，就其談判的目的也

5、有不同的理解，這樣的現(xiàn)象極有可能影響二者的談判。其次，思維方式這一跨文化因素直接影響人們對于同一信息的理解，二者在信息理解上存在不同就會使得談判內(nèi)容出現(xiàn)偏差，談判中極易產(chǎn)生誤會。另外，風(fēng)俗習(xí)慣決定了談判者的行為與舉止，如果在談判中無意沖撞對方的風(fēng)俗習(xí)慣，很容易導(dǎo)致談判的失敗。2.對于談判風(fēng)格的影響。首先，從談判順序上來講。對于亞洲人來說，比如說中國人、日本人與俄羅期人，他們在進(jìn)行正規(guī)的國際商務(wù)談判之前，都會進(jìn)行一些交流，為之后的商務(wù)談判奠定一定的感情基礎(chǔ)。而對于西方人來說，商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)直進(jìn)主題，更加注重商務(wù)談判的關(guān)鍵過程。對于歐洲人來說，談判前的溝通是沒有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的，因此，他們不會在談判之前也

6、談判的對方進(jìn)行關(guān)系的建立。其次，從決策程序上來講。對于中國人來講，商人的權(quán)力觀念是較為濃重的，這受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，市場調(diào)節(jié)仍然是其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種調(diào)節(jié)工具。而對于美國人來講，每一位參加談判的個體都具有決策權(quán)，民主性更高。另外，從對待合同的態(tài)度來講。在美國文化當(dāng)中有許多其它國家的文化因素，文化具有一定的流動性，因此，在國際商務(wù)談判中他們無法快速建立起信任，比較依賴紙質(zhì)的合合。對于英國人來講，談判的流程與各個細(xì)節(jié)都要在合同中有所體現(xiàn)，講究合同的標(biāo)準(zhǔn)化與嚴(yán)謹(jǐn)化。在國際商務(wù)交流過程中，我國也開始重視合同問題，在不斷加強(qiáng)合同的擬定工作。三、應(yīng)對跨文化因素對國際商務(wù)談判影響的對策1.提高談判者的跨文化意識

7、。在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判者應(yīng)當(dāng)對對方個人生活的文化背景與生活環(huán)境進(jìn)行了解，更要對其公司的文化與其國家發(fā)展現(xiàn)狀與歷史進(jìn)行充分的了解，只有這樣，在國際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，溝通才能更有郊。談判者還應(yīng)當(dāng)對商務(wù)談判的主題與目的，雙方的利益訴求進(jìn)行認(rèn)真的分析，找到二者利益的共同點(diǎn)或者相通之處，以此為基點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)方案的制定，為談判設(shè)置一些應(yīng)急對策。總而言之，只有在對談判對手與其企業(yè)、國家的文化具有充足了解的情況下，談判才會對自身有利。2.以互利共贏平等作為談判目的。互利共贏是國際商務(wù)談判的最好結(jié)果，也是最佳期望。首先，談判者要意識到每一個國家的談判者都要提出自身意見與需求的平等權(quán)利。在進(jìn)行國際商務(wù)談判

8、之時，談判者要有意認(rèn)知跨文化因素，理解談判對方的一些特有的思維方式與風(fēng)俗習(xí)慣，對其與自身文化的沖突之處表現(xiàn)出寬容與理解。一個正確的國際商務(wù)談判態(tài)度中應(yīng)當(dāng)包含平等、互利與共贏，只有談判的態(tài)度端正了，談判結(jié)果的滿意度才能可能提升。3.適當(dāng)運(yùn)用溝通技巧。每一位國際商務(wù)的談判人員都來自不同的國家，在不同的文化背景下成長與發(fā)展，談判者會利用其國家的語言或者談判雙方使用共同的語言進(jìn)行談判，溝通中的最大障礙就是語言，因此，在面對語言障礙之時，國際商務(wù)談判者要利用一些溝通技巧，可以利用肢體語言來彌補(bǔ)語言上的不足，加強(qiáng)對對方國家語言的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)與了解對方的語言，會使談判的對方獲得一種自豪感與存在感，改變國際商務(wù)談判的氛圍，也有利于商務(wù)談判中障礙的掃除。四、結(jié)語綜上所述，跨文化因素對于國際商務(wù)談判的影響貫穿始終，加強(qiáng)對跨文化因素的認(rèn)識，運(yùn)用正確的方法可以減少跨文化因素的影響。希望每一位國際商務(wù)談判人員重視跨文化因素與知識的學(xué)習(xí)，減少其對于國際商務(wù)談判質(zhì)量的影響，提高談判的效率與質(zhì)量。參考文獻(xiàn)：1李捷萍.論國際商務(wù)談判的跨文化差異及對策J.職大學(xué)報(bào)，2021（04）.2胡璇，張維維.論國際商務(wù)談判中文化差異的影響及其對策J.黑河學(xué)刊，2021（06）.3孔雪飛.淺析文化差異對國際商務(wù)談判的影響J.