店鋪調(diào)研大綱

1、 解決終端長(zhǎng)期生存問(wèn)題，是加盟連鎖商業(yè)模式成功的本質(zhì)。進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)銷商投入熱情，快速?gòu)?fù)制。 本文以“零售終端生存，體系化運(yùn)作”為軸心，從品牌方、經(jīng)銷商兩方面闡述提升點(diǎn)：寫在前面店鋪/ /馬旭東2014調(diào)研交流大綱3 提升著力點(diǎn)寄生體現(xiàn)狀營(yíng)銷管理基礎(chǔ)管理Contents Page目錄頁(yè)3 目 標(biāo)4 Transition Page過(guò)渡頁(yè)4 目 標(biāo)提升著力點(diǎn)寄生體現(xiàn)狀營(yíng)銷管理基礎(chǔ)管理5 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功1.調(diào)研目標(biāo) 以現(xiàn)場(chǎng)觀察、人員走訪形式，對(duì)店址、基礎(chǔ)管理、營(yíng)銷管理進(jìn)行定性分析，6 Transition Page過(guò)渡頁(yè)6 目 標(biāo)提升著力點(diǎn)寄生體現(xiàn)狀營(yíng)銷管理基礎(chǔ)管理7 讓有夢(mèng)

2、想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功2.1寄生體現(xiàn)狀1. 用戶容量調(diào)研：略2. 強(qiáng)力購(gòu)物中心：壹加壹超市+新都匯屬 性：大百 流行百貨 精品百貨 茂貨場(chǎng)規(guī)劃：雜亂無(wú)章，超市、名品各自獨(dú)立品類規(guī)劃：低端盲目，化妝品、大淑、少淑殘缺營(yíng)銷規(guī)劃：缺乏組織，任憑商戶8 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功2.2蝶尚選址1. 賣場(chǎng)位置：3. 優(yōu) 勢(shì)： 主通道 兒童品類粘合 扶梯側(cè)位2. 地 位：賣場(chǎng)渴求品類9 Transition Page過(guò)渡頁(yè)9 目 標(biāo)提升著力點(diǎn)寄生體現(xiàn)狀營(yíng)銷管理基礎(chǔ)管理10 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功不足：不足：試裝臺(tái)做工不精細(xì)，易污染，烤漆粗糙3.1舒適度視覺

3、優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：清新別致 個(gè)性大方極具人性 11 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功3.1舒適度視覺優(yōu)點(diǎn)：具體驗(yàn)感、新奇，燈光恰如氣氛不足：故障黑屏12 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功3.1舒適度視覺優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)物料溫馨、新奇不足：行政物料擺放凌亂，市場(chǎng)物料破損、亂張貼13 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功3.1舒適度視覺不足：現(xiàn)場(chǎng)由加盟商小孩玩耍，銷售人員不化妝、發(fā)飾凌亂、穿著不統(tǒng)一14 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功3.1舒適度 聽覺、嗅覺現(xiàn)場(chǎng)無(wú)異味，但缺乏女性特有的清新背景情調(diào)：大賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)吵雜，無(wú)音樂(lè)人員喊賓：無(wú)15 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更

4、加成功3.2氛圍與陳列商品陳列別致、整齊，整體感強(qiáng)；品牌形象陳列明亮大方；缺乏檔期活動(dòng)氛圍布置；16 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功3.3服務(wù)流程無(wú)迎賓、無(wú)喊賓；與用戶交流過(guò)程無(wú)特定話術(shù)；17 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功3.4目標(biāo)管理 有月度銷售目標(biāo)； 無(wú)主推目標(biāo)； 無(wú)會(huì)員交流目標(biāo)； 無(wú)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)； 無(wú)過(guò)程管控計(jì)劃； 無(wú)數(shù)字化管理工具；18 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功3.5團(tuán)隊(duì) 店主積極，員工疲沓； 精神風(fēng)貌不佳； 服務(wù)技能有待提升；19 Transition Page過(guò)渡頁(yè)19 目 標(biāo)提升著力點(diǎn)寄生體現(xiàn)狀營(yíng)銷管理基礎(chǔ)管理20 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想

5、的人 更加成功更加成功訓(xùn)練訓(xùn)練終端能力終端能力產(chǎn)品力產(chǎn)品力市場(chǎng)力市場(chǎng)力銷售力銷售力系統(tǒng)化系統(tǒng)化p 產(chǎn)品力：產(chǎn)品政策、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；p 市場(chǎng)力：市場(chǎng)政策（促銷、會(huì)員、陳列、推廣）、推廣實(shí)務(wù)；p 銷售力：態(tài)度、政策掌握、話術(shù)提煉（用戶買點(diǎn)）；4.1理念背書三力模型三力模型：21 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功無(wú)主推，無(wú)產(chǎn)品政策，無(wú)結(jié)構(gòu)性活動(dòng)產(chǎn)品力產(chǎn)品力狀態(tài)：銷售力銷售力狀態(tài)：店主態(tài)度積極；銷售話術(shù)終端自發(fā)，缺乏整合；會(huì)員政策盲知；4.2店鋪現(xiàn)狀缺乏市場(chǎng)政策；會(huì)員會(huì)員管理管理粗放，無(wú)跟蹤（缺乏會(huì)員粘性）；推廣工作粗放，缺乏計(jì)劃性（如異業(yè)、換購(gòu)） ；生動(dòng)化生動(dòng)化：“人、物、場(chǎng)”缺乏有

6、效結(jié)合，有待統(tǒng)一組織；市場(chǎng)力市場(chǎng)力狀態(tài)：22 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功產(chǎn)品知識(shí)有待培訓(xùn)；缺少案例特色；目標(biāo)管理有待加強(qiáng)，業(yè)績(jī)指標(biāo)具體化日常工作；訓(xùn)練訓(xùn)練狀態(tài)：資源資源狀態(tài)：p 商場(chǎng)資源目前沒有看到具有代表性的有效利用；4.2店鋪現(xiàn)狀23 Transition Page過(guò)渡頁(yè)23 目 標(biāo)提升著力點(diǎn)寄生體現(xiàn)狀營(yíng)銷管理基礎(chǔ)管理24 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功問(wèn)題在店面,5.1信念背書根兒一定在上面！25 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功碼頭碼頭分類：p 按類別：老店、新店；p 按人員：新老員工比例；p 按季節(jié)：春秋、冬夏；p 按性質(zhì)：KA、精品店、百貨、大

7、賣場(chǎng)；p 按定位：高端商場(chǎng)、大眾商場(chǎng)；多維度確定店鋪屬性5.2確定關(guān)鍵指標(biāo)26 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功p 新店鋪關(guān)鍵指標(biāo)新店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：攔截率、成交率、新客開發(fā)攔截率、成交率、新客開發(fā)p 老店鋪關(guān)鍵指標(biāo)老店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：重購(gòu)率、客單價(jià)、成交率p 專柜關(guān)鍵指標(biāo)專柜關(guān)鍵指標(biāo)：成交率、客單價(jià)、新客開發(fā)p 新新BABA較多店鋪關(guān)鍵指標(biāo)較多店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：成交率成交率p 老老BABA較多店鋪關(guān)鍵指標(biāo)較多店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：客單價(jià)p 春秋關(guān)鍵指標(biāo)春秋關(guān)鍵指標(biāo)：新客開發(fā)、客單價(jià)新客開發(fā)、客單價(jià)p 冬夏關(guān)鍵指標(biāo)冬夏關(guān)鍵指標(biāo)：重構(gòu)率、客單價(jià)p 大眾消費(fèi)商場(chǎng)關(guān)鍵指標(biāo)大眾消費(fèi)商場(chǎng)關(guān)鍵指標(biāo)：成交率成交率p

8、高端消費(fèi)商場(chǎng)關(guān)鍵指標(biāo)高端消費(fèi)商場(chǎng)關(guān)鍵指標(biāo)：客單價(jià)5.2確定關(guān)鍵指標(biāo)27 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功5.3支撐體系（主體一品牌方輸出）2.后臺(tái)崗位角色明確定位：3.樣板店打造；1.確定直營(yíng)加盟一體化運(yùn)作模式；八大統(tǒng)一模塊搭建，全鏈條輸出（細(xì)節(jié)略） ；構(gòu)建零售管理循環(huán)，程序化運(yùn)作（細(xì)節(jié)略）運(yùn)營(yíng)模式實(shí)踐與成功基因提煉；（細(xì)節(jié)略）4.標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建；VI標(biāo)準(zhǔn)；生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；月、周、日事例標(biāo)準(zhǔn)；崗位操作標(biāo)準(zhǔn)；會(huì)員運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)； （20項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)體系略）28 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功5.4執(zhí)行體系（主體一品牌方輸出、經(jīng)銷商執(zhí)行）盯盯住關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)跟跟進(jìn)到位這就是零售！29 讓有夢(mèng)想的

9、人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功5.4執(zhí)行體系（主體一經(jīng)銷商執(zhí)行）數(shù)字化管理運(yùn)用30 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功5.4執(zhí)行體系（主體一經(jīng)銷商執(zhí)行）目標(biāo)管理：依據(jù)店鋪屬性，逆向具體化到客戶數(shù)量年產(chǎn)1400W店案例31 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功5.4執(zhí)行體系（主體一經(jīng)銷商靈活運(yùn)作）自主營(yíng)銷：沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、換購(gòu)、動(dòng)銷花車 自主行銷：商場(chǎng)、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、SNS商業(yè) 資源挖掘：寄生體8項(xiàng)費(fèi)用的靈活挖掘 會(huì)員運(yùn)作：弱化品牌，突出個(gè)人，只做知音，不做備胎；以老帶新；老會(huì)員激活；品牌會(huì)員置換；32 讓有夢(mèng)想的人讓有夢(mèng)想的人 更加成功更加成功5.4執(zhí)行體系（主體一經(jīng)銷商執(zhí)行）會(huì)員管理會(huì)員管理：人人自媒體，