2019年銷售會議發(fā)言稿范文

1、2019 年銷售會議發(fā)言稿范文銷售會議發(fā)言稿公司領(lǐng)導(dǎo)、各位來自一線的指揮官和奮斗在一線的同事： 大家新年好 !今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借 這次公司的年度營銷會議， 在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理 的一些個人看法。大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。公司所做的一切工作，從設(shè)計、采購、生產(chǎn)到企劃、財務(wù)、人事 管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現(xiàn)銷售，實現(xiàn) 利潤的獲齲如果終端營運不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費。所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否 獲得穩(wěn)定的經(jīng)營基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動力。但公司目前的終端狀況卻

2、不容樂觀：一、終端狀況簡析1 、以下是對公司店鋪營運管理現(xiàn)狀的簡單素描： （ 用幻燈片投放 店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片 ）1）服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細(xì)節(jié)服務(wù)空白2）陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動3）展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺/POP/DM等應(yīng)用較差）4）推廣：促銷手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價值和文化的展現(xiàn)5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃6) 店員：工作積極性不高，銷售欲望不強7) 技能：缺少專業(yè)知識和導(dǎo)購基本技能8) 管理：店長控店能力、流程執(zhí)行、制度落實差9) 架構(gòu)：沒有專職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進店鋪經(jīng)營10) 培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白還有很多其它方面，這里就不

3、一一列舉了這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度 上只能算是服裝超市。在日益講究購物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費的服裝零售業(yè)、在 大部份競爭對手都在進行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天， 這樣的店鋪 管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。 ( 用幻燈片投放規(guī)范的店 鋪照片作對比，顯示差距，引發(fā)思考 )所以， 09 年將是一個嚴(yán)峻的終端營運管理年 !2 、以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況： ( 幻燈片投放 )絕大部分店員不懂商品的FAB對產(chǎn)品賣點不能順暢解說；很多人缺少對顧客分析研判的概念 ;商品管理也幾乎停留在賣什么補什么的層次 ；淡場時大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開 展

4、銷售游戲 ；幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細(xì)的顧客管理檔案；很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議 ;大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵機制 ; 沒有店鋪日志或正式交接本，更沒有實現(xiàn)傳達(dá)的書面化 ;沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟著感覺走以這樣的情況來看，大部分店鋪相對于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來說， 只能算是處在自然銷售狀態(tài)，缺少專業(yè)的管理，缺少經(jīng)營的意識，缺 少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！皩?dǎo)購不導(dǎo)”、”“管而不理”，使“品牌無品” ! 究其原因，主 要還是因為終端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠。所以， 09 年也是一個緊迫的終端人才強化培訓(xùn)年 !3 、以下是公司直營渠道 08年截止到 11月的業(yè)績情況：

5、 （幻燈片 投放）核算到 12 月底，在天氣幫忙的有利形勢下， 08年全年的平均單 店月銷售僅有 5.6 萬，否則還不到 4.5 萬。而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達(dá)到913萬以上的水平?？梢圆挥弥M言地講，公司直營店整體上應(yīng)該還有 50%-100%勺巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升 30%以上。所以， 09 年更是一個終端業(yè)績提升年 !4 、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況： （幻燈片投放 ）從上表可以看出：1 、月銷量 10 萬以上的有 63個店（ 綠色字體部分 ） ，僅占總店數(shù)的 8.8%，但銷量卻占總業(yè)績的 29%。2 、月銷量 5 萬以下的有 452 個店（ 紅色字體部

6、分 ） ，占總店數(shù)的 63.5%，但銷量卻也是總業(yè)績的 29%。3 、452個低端商鋪的銷售業(yè)績，僅相當(dāng)于 63個 10萬等級的店鋪 銷量。也就是說 7.2 個差店才抵得上 1 個正常店的業(yè)績，但它們卻占用 了公司大部份的鋪店貨品、裝修費用和管理成本等資源。4 、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的 經(jīng)營效益和效率， 造成庫存積壓和決策失誤， 拖累了企業(yè)的營利和發(fā) 展。5 、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心 ! 那么巨大的 資源一年一年的在浪費，又多么令人惋惜 !任何企業(yè)，其經(jīng)營的最終目的必定是為了效益。 從市場經(jīng)營的角度來講，企業(yè)開展直營除了建立模式外，其目的 還

7、包括：首先是為了樹立品牌 ;其次是為了獲取較高利潤 ; 其三是為了穩(wěn)定銷售渠道和市常 類似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達(dá)到投入產(chǎn)出的效益最 大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營和加盟的比例在 3：7 左右。而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營， 而且比例高達(dá) 70%，卻根本無法得到應(yīng)有的利潤回報。若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想： 無論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、 以實現(xiàn)營利為目標(biāo) !沒有營利，何來樣板 ?何來品牌 ?何來市場 ? 不營利的店要堅決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。所以， 09年更應(yīng)該是一個終端效益單店考評年 ! 是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整 年!5 、其它方面的分析 （ 幻

8、燈片投放 ） 終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核 算、服務(wù)體系、管理機制、培訓(xùn)機制、活動推廣等。因時間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。二、經(jīng)營環(huán)境概述1 、終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對經(jīng)濟環(huán)境的壓力：（ 幻燈片投放 ）1 、經(jīng)濟環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑2 、很多消費者的消費信心普遍下降3 、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業(yè)績或回籠 資金4 、各地商場的價格戰(zhàn)也將更加殘酷 整體經(jīng)營形式將十分嚴(yán)峻。這將逼迫我們需未雨綢繆， 在商品、促銷、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、 終端營運、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準(zhǔn)備，以應(yīng)對更加殘 酷的市場競爭。2 、除了經(jīng)濟環(huán)境，更大的壓力則來自行業(yè)的競爭： （幻燈片投放 ） 威鵬的終端經(jīng)營至少面臨兩類行業(yè)競爭。一類是LEE LVISE、APPLE等一線品牌。雖