論國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化溝通問(wèn)題

1、論國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化溝通問(wèn)題經(jīng)濟(jì)全球化使得世界各國(guó)的交流口益密切，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，那么 國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)也越來(lái)越多。國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)是否成功，將影響商務(wù)活動(dòng)的 效杲，而談判活動(dòng)能不能順利進(jìn)行取決于很多因素，諸如經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、 企業(yè)木身的實(shí)力、市場(chǎng)的供給與競(jìng)爭(zhēng)情況等等，在這些因素的背后還有一個(gè)重要 的因素，即文化因素。隨著人們對(duì)文化i大i素理性認(rèn)識(shí)的加深，越來(lái)越感受到文化 因素對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的影響已經(jīng)超越了其它因素對(duì)它的影響。因?yàn)椴煌奈幕?景的談判者有著不同的價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和行為模式等，那么在談 判中會(huì)表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格、談判思維、談判方式、談判策略以及對(duì)事

2、物的評(píng) 判標(biāo)準(zhǔn)等等。因此，在當(dāng)而經(jīng)濟(jì)曰益全球化的趨勢(shì)z廠 我國(guó)各個(gè)涉外企業(yè)在國(guó) 際商務(wù)談判中，必須把談判雙方的文化背景和談判技巧、談判策略、談判過(guò)程等 有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)。1.國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素1.1國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化溝通(1)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于 不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一種需要，彼此通過(guò)信息交流、 磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易目的的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判的特殊性，主要表現(xiàn)在國(guó)際商務(wù) 談判具有跨國(guó)性、較強(qiáng)的政策性、跨文化性等方面。國(guó)際商務(wù)談判的跨文化性主 要是由于參與談判的各方處在不同的文化、宗教

3、、倫理環(huán)境中造成的。談判各方 一般具有不確定的思維方式、價(jià)值觀念、行為方式，在語(yǔ)言表達(dá)及風(fēng)俗習(xí)慣上也 有明顯的區(qū)別。在國(guó)際商務(wù)談判特殊性中，其跨文化性表現(xiàn)得更為突出。正是由 于國(guó)際商務(wù)談判的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，因此要求國(guó)際商務(wù)談判人員不 僅在知識(shí)結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言表達(dá)能力、談判策略及技巧的實(shí)際運(yùn)用能力等方面具備更高 的水準(zhǔn)，而且要求齊參與方在尊重各口文化羌異的基礎(chǔ)上，具有嫻熟的跨文化交 流能力，從而協(xié)調(diào)好參與方的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。而這一切取決于國(guó)際商務(wù)談判人員 對(duì)文化差異具備理性的、系統(tǒng)的把握能力。(2)影響跨文化溝通的主耍因素。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)屮，處 丁不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)

4、當(dāng)事人為滿足某一種需要，彼此通過(guò)信息交 流、磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易口的的過(guò)程。它是一種跨文化溝通的行為，由于談判齊 方所處的文化背景不同，其交流的難度較國(guó)內(nèi)商務(wù)談判更大，許多談判障礙的產(chǎn) 生不一定的利益分配的不合理，而是由于文化背景不同造成的。許許多多的文化 差異成了跨文化溝通的障礙，作為參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō)，只有了解了影 響跨文化溝通的各項(xiàng)因素，才能具備駕馭談判的能力。這些因素歸納起來(lái)主要冇 心理再現(xiàn)、偏見(jiàn)、成見(jiàn)和歧視等等。實(shí)際上，影響跨文化溝通的因素很多，影響跨文化溝通的主要文化因素通常 包括心理再現(xiàn)、成見(jiàn)、偏見(jiàn)和歧視等因素，這些因素的存在往往增加了國(guó)際商務(wù) 談判人員跨文化溝通的難度。作

5、為國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該明晰這些因素的產(chǎn)生原 因并力爭(zhēng)排除這些因素或?qū)⑵溆绊懡档偷阶畹拖薅取?.2文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響1.2.1國(guó)民性對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的彩響不同的文化特性往往集中地體現(xiàn)在一個(gè)國(guó)家的國(guó)民性上，所謂國(guó)民性是指一 個(gè)國(guó)家和民族建立在共同的文化觀念、價(jià)值判斷和行為方式上，有別于其它民族 的共有的特性，國(guó)民性形成的基礎(chǔ)就是其特有的文化根基。因?yàn)閲?guó)民性是根深蒂 固的，所以在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中對(duì)問(wèn)題的看法比較偏執(zhí)，往往容易產(chǎn)生對(duì)立或 誤解。比如，中國(guó)的國(guó)民性中有一個(gè)很突出的現(xiàn)象，那就是十分看重“面了”或 “體面”，在談判桌上，如果要在體面和利益這二者中做出選擇，中國(guó)人往往 會(huì)選擇體血。由

6、于中國(guó)人對(duì)于談判的結(jié)杲是否能為自己臉上爭(zhēng)光，看得十分重要, 所以有的酋方談判家在他們的著作中告誡其同行，在與中國(guó)談判時(shí)一定耍充分利 用中國(guó)的這種國(guó)民性，為自己取得談判桌上的利益。而西方人則不一樣，他們看 重利益而不在乎面了，在利益和面了兩者z中會(huì)毫不猶豫地選擇利益，決不會(huì)死 耍面了，活受罪。很顯然，只有正確地認(rèn)識(shí)并妥善地把握中曲方存在的國(guó)民性的 差異，才能有效地幫助我們及時(shí)地糾正自己的缺點(diǎn)，強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)；利用對(duì)方 的缺點(diǎn)，瓦解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。1.2.2文化倫理對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化倫理的弟異也會(huì)在國(guó)際商務(wù)談判中成為障礙，商務(wù)談判人員往往在利益 的追逐中有自c的文化倫理的底線，更加關(guān)注利益獲得的

7、基準(zhǔn)線不能與自c文化 價(jià)值的存在形式發(fā)生抵觸。這些文化倫理價(jià)值的存在形式主要冇宗教價(jià)值、道徳 價(jià)值、審美價(jià)值、科學(xué)價(jià)值、功利價(jià)值等。我們以宗教信仰為例來(lái)闡述文化差異 對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，宗教信仰對(duì)人們的思想、行為有著直接的影響，宗教以 信仰、迷信的形式解決人們生存的重大問(wèn)題，比如人從哪里來(lái)？到哪里去？為什 么活著？生和死的意義等。宗教以教義和經(jīng)典的形式，對(duì)人的來(lái)源和歸宿、做人 的準(zhǔn)則和依據(jù)，做了系統(tǒng)的闡釋。在法律制度方面，對(duì)于宗教色彩濃厚的國(guó)家或 地區(qū)，其法律制度的制定必須依據(jù)宗教教義，對(duì)于人們行為的認(rèn)可，?？词欠穹?合該國(guó)家宗教的精神。在國(guó)別政策方而，由于宗教信仰不同，一些國(guó)家依據(jù)本國(guó) 的

8、外交政策，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國(guó)別政策，對(duì)宗教信 仰相同的國(guó)家給予優(yōu)惠政策，對(duì)丁宗教信仰不同的國(guó)家，尤英是冇宗教歧視和沖 突的國(guó)家施加各種限制。在社會(huì)交往與個(gè)人行為方而，信仰宗教的國(guó)家與沒(méi)冇信 仰的國(guó)家表現(xiàn)出明顯的區(qū)別。比如，在節(jié)假日與工作時(shí)間方面，不同宗教信仰的 國(guó)家都有自己的節(jié)日和活動(dòng)，這些都會(huì)在談判者的思維模式、價(jià)值取向、行為選 擇上產(chǎn)生很大彩響。因此，作為國(guó)際商務(wù)談判人員在談判前的信息準(zhǔn)備的時(shí)候， 必須首先搞清楚談判對(duì)方所在國(guó)家或地區(qū)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么；它對(duì)談 判人員的思想行為約束如何；述要了解該國(guó)政府的施政方針、國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)、民 主權(quán)力是否受到該國(guó)家宗教信

9、仰的彩響，在制定談判計(jì)劃及h程安排上不應(yīng)與該 國(guó)的宗教節(jié)日相沖突。2.我國(guó)企業(yè)在跨文化商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)伴隨文化觸角的不斷拓展，國(guó)際商務(wù)談判人員的表現(xiàn)方式也不斷地相互影 響、相互滲透。耍在跨文化談判中取得成功，談判雙方需要徹底理解對(duì)方，用這 種理解來(lái)滿足對(duì)方對(duì)談判的需求，并為談判營(yíng)造一種雙贏的形勢(shì)。2.1尊重對(duì)方的習(xí)俗觸犯對(duì)方的風(fēng)俗，就會(huì)受到對(duì)方的抵觸。如杲在談判過(guò)程中已方談判代表犯 了這樣的錯(cuò)謀卻毫不知情，那就不可能有意識(shí)地去加以彌補(bǔ)，反而可能會(huì)變木加 厲，結(jié)果會(huì)造成談判越變?cè)浇?。一旦出現(xiàn)這種狀況后，最好的解救辦法就是調(diào)換 談判代表。在尊重對(duì)方習(xí)俗的同時(shí)，為了跨越文化的鴻溝，也耍采取一些貝

10、體的 方法。談判者要了解該國(guó)或地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，該風(fēng)俗習(xí)慣能在一定程度上影響談 判活動(dòng)。來(lái)口各國(guó)不同身份，不同職業(yè)，不同性別、不同年齡的談判者，都是基于不 同冃的，帶著他們根深蒂固的價(jià)值觀念和特定的行為方式來(lái)到談判桌前的。如果 你不了解他們與間的各種差別，特別是潛藏于這些差別z后的深刻背景， 便于工作無(wú)法得心應(yīng)手地與他們談判。所以，作為國(guó)際商務(wù)的談判人員，除了捉 高自己的政治素質(zhì)、心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、文化素質(zhì)外，述應(yīng)該具備了解談判對(duì) 手所在的文化背景及特點(diǎn)，做到冇的放矢，冇理有節(jié)有度地開展談判活動(dòng)。此外, 學(xué)習(xí)對(duì)方的文化；不要固守陳規(guī)，要把人當(dāng)作個(gè)體來(lái)對(duì)待，而不要當(dāng)作文化的機(jī) 器人；利用對(duì)方的文

11、化來(lái)識(shí)別和建立一種關(guān)系，以跨越文化的鴻溝；幫助別人熟 悉你自己的文化。2. 2克服溝通障礙在談判中，有時(shí)雖已進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)談卻無(wú)多大進(jìn)展，其至雙方爭(zhēng)論了 半天，搞得雙方很不愉快，使談判陷入了僵局。然而，當(dāng)雙方冷靜回顧一下?tīng)?zhēng)論 的各個(gè)方而時(shí)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭(zhēng)論的根本不是一回事，這種談判僵局就是由溝 通障礙造成的。對(duì)于跨文化談判來(lái)說(shuō)，在交流過(guò)程屮溝通障礙是很容易發(fā)生的， 我們?cè)诳缥幕勁行∮绕湟⒁怆p方是否存在溝通障礙的問(wèn)題，如果存在，必須 克服它，不然的話會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，在跨文化談判中，應(yīng) 著重克服下列三種溝通障礙：第一，由于雙方文化背景所造成的溝通障礙。第二, 一方未準(zhǔn)確理解對(duì)方所提供的信息內(nèi)容引起的溝通障礙。第三，一方雖己理解對(duì) 方信息但不愿意接受這種理解引起的溝通障礙。2.3做好談判前的準(zhǔn)備工作談判的成功z路是“準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備”，制定計(jì)劃意味著我們?cè)诩夹g(shù)上 和文化上都能在有準(zhǔn)備的狀態(tài)下進(jìn)行談判，低劣的準(zhǔn)備工作，不僅是談判參與者 成功地達(dá)成契約的主要障礙，而且也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的文化影響。談判失敗的概率與 準(zhǔn)備時(shí)間成反比，而與談判時(shí)間成止比。你必須了解誰(shuí)是關(guān)鍵的把關(guān)者和決策機(jī) 構(gòu)者，他們?cè)诠镜穆毼蝗绾?，他們的?quán)威如何，以及在未來(lái)談判