第六章網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判

1、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判概述網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判概述第一節(jié)第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的流程網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的流程第二節(jié)第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)第三節(jié)第三節(jié) 1電子商務(wù)的發(fā)展電子商務(wù)的發(fā)展 電子商務(wù)通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)電子商務(wù)通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相

2、關(guān)的綜合商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式，主要有服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式，主要有B2B、B2C、C2C、B2M、M2C等。等。 目前，國際電子商務(wù)市場已成為發(fā)展最快目前，國際電子商務(wù)市場已成為發(fā)展最快的市場之一，從事電子商務(wù)營銷的企業(yè)已在世的市場之一，從事電子商務(wù)營銷的企業(yè)已在世界經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域嶄露頭角。近年來，在全球經(jīng)濟(jì)保界經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域嶄露頭角。近年來，在全球經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長和互聯(lián)網(wǎng)寬帶技術(shù)迅速普及的背景持平穩(wěn)增長和互聯(lián)網(wǎng)寬帶技術(shù)迅速普及的背景下，世界主要國家和地區(qū)的電子商務(wù)市場保持下，世界主要國家和地區(qū)的電子商務(wù)市場保持了高速增長態(tài)勢(shì)。了高速增長態(tài)勢(shì)。

3、 在我國，電子商務(wù)項(xiàng)目大量推出，幾乎每在我國，電子商務(wù)項(xiàng)目大量推出，幾乎每天都有各類電子商務(wù)咨詢網(wǎng)站、網(wǎng)上商店、網(wǎng)天都有各類電子商務(wù)咨詢網(wǎng)站、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上專賣店、網(wǎng)上拍賣等誕生。上商城、網(wǎng)上專賣店、網(wǎng)上拍賣等誕生。2電子商務(wù)對(duì)貿(mào)易方式的影響電子商務(wù)對(duì)貿(mào)易方式的影響 作為一種新興的商務(wù)模式，電子商作為一種新興的商務(wù)模式，電子商務(wù)正改變著商務(wù)市場上的營銷戰(zhàn)略、消務(wù)正改變著商務(wù)市場上的營銷戰(zhàn)略、消費(fèi)模式，改變著傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長方式、貿(mào)費(fèi)模式，改變著傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長方式、貿(mào)易體制。電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)形成新的易體制。電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)形成新的交換機(jī)制，沖破時(shí)空的限制，構(gòu)架新的交換機(jī)制，沖破時(shí)空的限制

4、，構(gòu)架新的市場規(guī)則，較好地迎合了日益激烈的市市場規(guī)則，較好地迎合了日益激烈的市場競爭情況下顧客的個(gè)性化需要，從手場競爭情況下顧客的個(gè)性化需要，從手段上解決了以往難以解決的了解并迅速段上解決了以往難以解決的了解并迅速滿足顧客需要的困難。滿足顧客需要的困難。 網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判。簡單商、對(duì)話的一種特殊的書面談判。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)談判就是以互聯(lián)網(wǎng)為手段展地說，網(wǎng)絡(luò)談判就是以互聯(lián)網(wǎng)為手段展開的談判活動(dòng)。開的談判活動(dòng)。 1加強(qiáng)了信息交流加強(qiáng)了信息交流2有利于慎重決策有利于慎重決策3降低成本降低成本4改善服務(wù)質(zhì)量改善服務(wù)質(zhì)量5增強(qiáng)企業(yè)的競

5、爭力增強(qiáng)企業(yè)的競爭力6提高談判效率提高談判效率1E-mail談判談判 首先，首先，E-mail能夠在談判雙方之間制造一能夠在談判雙方之間制造一個(gè)個(gè)“緩沖區(qū)緩沖區(qū)”，使得談判者有足夠的時(shí)間和空，使得談判者有足夠的時(shí)間和空間進(jìn)行更周密的思考；其次，間進(jìn)行更周密的思考；其次，E-mail談判可以談判可以提高各方談判者的平均參與程度，從而提高多提高各方談判者的平均參與程度，從而提高多點(diǎn)談判的可能性；再次，在一些特殊的情況下，點(diǎn)談判的可能性；再次，在一些特殊的情況下，可在一定程度上減少可在一定程度上減少E-mail談判的不利因素，談判的不利因素，使使E-mail發(fā)揮更大的作用，也可以在很大程度發(fā)揮更大的

6、作用，也可以在很大程度上節(jié)省談判成本。上節(jié)省談判成本。 第一，談判雙方不容易建立信任關(guān)第一，談判雙方不容易建立信任關(guān)系，沖突和誤會(huì)更容易升級(jí)；第二，雙系，沖突和誤會(huì)更容易升級(jí)；第二，雙方無法利用非語言的溝通來進(jìn)行更多的方無法利用非語言的溝通來進(jìn)行更多的自我展露；第三，反饋不及時(shí)；第四，自我展露；第三，反饋不及時(shí)；第四，在談判中，電子郵件造成的匿名感使談在談判中，電子郵件造成的匿名感使談判者更多地使用威脅、虛張聲勢(shì)等談判判者更多地使用威脅、虛張聲勢(shì)等談判手段，不利于長期關(guān)系的建立。手段，不利于長期關(guān)系的建立。2利用聊天工具的談判利用聊天工具的談判 聊天工具又稱聊天工具又稱IM軟件或者軟件或者IM

7、工具，工具，主要提供基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的客戶端進(jìn)行實(shí)主要提供基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的客戶端進(jìn)行實(shí)時(shí)語音、文字傳輸，是一種可以讓使用時(shí)語音、文字傳輸，是一種可以讓使用者在網(wǎng)絡(luò)上建立某種私人聊天室的即時(shí)者在網(wǎng)絡(luò)上建立某種私人聊天室的即時(shí)通訊服務(wù)。通訊服務(wù)。 首先，及時(shí)的信息交流；其次，信首先，及時(shí)的信息交流；其次，信息交流量大，方便快捷；再次，使用聊息交流量大，方便快捷；再次，使用聊天工具的談判可以天工具的談判可以24小時(shí)全天進(jìn)行，不小時(shí)全天進(jìn)行，不受時(shí)間和空間的限制。受時(shí)間和空間的限制。 談判雙方不容易建立信任關(guān)系，雙談判雙方不容易建立信任關(guān)系，雙方交流和溝通存在障礙，很容易產(chǎn)生誤方交流和溝通存在障礙，很容易產(chǎn)

8、生誤會(huì)和矛盾。另外，使用聊天工具進(jìn)行談會(huì)和矛盾。另外，使用聊天工具進(jìn)行談判會(huì)使談判結(jié)果更趨向于破裂。在使用判會(huì)使談判結(jié)果更趨向于破裂。在使用聊天工具進(jìn)行談判時(shí)，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于面聊天工具進(jìn)行談判時(shí)，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于面對(duì)面的談判，選擇的余地也更多，所以對(duì)面的談判，選擇的余地也更多，所以只要稍不滿意，一方就可能結(jié)束談判，只要稍不滿意，一方就可能結(jié)束談判，轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)談判對(duì)象。轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)談判對(duì)象。 買家或賣家進(jìn)入買家或賣家進(jìn)入internet，查看企業(yè)，查看企業(yè)和商家的網(wǎng)頁，或者進(jìn)入專門的電子商和商家的網(wǎng)頁，或者進(jìn)入專門的電子商務(wù)網(wǎng)站，比如阿里巴巴，易趣，淘寶等，務(wù)網(wǎng)站，比如阿里巴巴，易趣，淘寶等，依

9、據(jù)自己的需求，尋找合適的交易對(duì)象，依據(jù)自己的需求，尋找合適的交易對(duì)象，當(dāng)滿足第一條件的對(duì)象出現(xiàn)時(shí)，通過進(jìn)當(dāng)滿足第一條件的對(duì)象出現(xiàn)時(shí)，通過進(jìn)一步的篩選將范圍縮小，經(jīng)過比較選擇，一步的篩選將范圍縮小，經(jīng)過比較選擇，最終選定談判對(duì)象。最終選定談判對(duì)象。 首先，了解談判對(duì)象的根本性需要，首先，了解談判對(duì)象的根本性需要，以在談判中抓住對(duì)方的根本性需要，在以在談判中抓住對(duì)方的根本性需要，在滿足其需要的前提下，獲得自己的最大滿足其需要的前提下，獲得自己的最大利益。其次，考察談判對(duì)象的資信狀況利益。其次，考察談判對(duì)象的資信狀況和履約能力。和履約能力。 信息調(diào)研可以通過查看該公司網(wǎng)站信息調(diào)研可以通過查看該公司網(wǎng)

10、站的登錄流量、完善程度和查看一些統(tǒng)計(jì)的登錄流量、完善程度和查看一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行。數(shù)據(jù)進(jìn)行。 以淘寶網(wǎng)購購物進(jìn)行商務(wù)談判為例，以淘寶網(wǎng)購購物進(jìn)行商務(wù)談判為例，主要步驟如下：主要步驟如下： 第一步：登錄第一步：登錄，注，注冊(cè)成淘寶會(huì)員。瀏覽網(wǎng)頁，尋找合適的冊(cè)成淘寶會(huì)員。瀏覽網(wǎng)頁，尋找合適的商品，或者在搜索框里輸入自己想要購商品，或者在搜索框里輸入自己想要購買的商品，出現(xiàn)各種商品的詳細(xì)信息。買的商品，出現(xiàn)各種商品的詳細(xì)信息。如圖如圖6-1所示。所示。 第二步：以購買電腦為例，輸入第二步：以購買電腦為例，輸入“電腦電腦”，點(diǎn)擊鼠標(biāo)左鍵，出現(xiàn)搜索結(jié)，點(diǎn)擊鼠標(biāo)左鍵，出現(xiàn)搜索結(jié)果，如圖果，如圖6-2所示。所

11、示。 第三步：根據(jù)自己的需要，輸入自第三步：根據(jù)自己的需要，輸入自己的需求詳細(xì)信息，搜索合適的談判對(duì)己的需求詳細(xì)信息，搜索合適的談判對(duì)象，如圖象，如圖6-3所示。所示。 第四步：選定想溝通的對(duì)象之后，第四步：選定想溝通的對(duì)象之后，點(diǎn)擊頁面上的點(diǎn)擊頁面上的“和我聯(lián)系和我聯(lián)系”，出現(xiàn)阿里，出現(xiàn)阿里旺旺聊天工具，如圖旺旺聊天工具，如圖6-4所示，如果對(duì)方所示，如果對(duì)方在線的話，就可以與對(duì)方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)談判在線的話，就可以與對(duì)方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)談判了。了。 1簽約的方式簽約的方式 網(wǎng)絡(luò)談判簽約的方式是采用電子合網(wǎng)絡(luò)談判簽約的方式是采用電子合同，電子合同是指在網(wǎng)絡(luò)條件下當(dāng)事人同，電子合同是指在網(wǎng)絡(luò)條件下當(dāng)事人之間為

12、了實(shí)現(xiàn)一定目的，通過電子郵件之間為了實(shí)現(xiàn)一定目的，通過電子郵件和電子數(shù)據(jù)交換明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系和電子數(shù)據(jù)交換明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。的協(xié)議。 電子合同也是一種民事法律行為，電子合同也是一種民事法律行為，同傳統(tǒng)的書面合同相比，主要有以下幾同傳統(tǒng)的書面合同相比，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：個(gè)特點(diǎn)： 2簽約的內(nèi)容簽約的內(nèi)容 電子合同中的要約和承諾均可以用電子合同中的要約和承諾均可以用電子的形式完成，它主要輸入相關(guān)的信電子的形式完成，它主要輸入相關(guān)的信息符合預(yù)先設(shè)定的程序，計(jì)算機(jī)就可以息符合預(yù)先設(shè)定的程序，計(jì)算機(jī)就可以自動(dòng)做出相應(yīng)的意思表示。要約和承諾自動(dòng)做出相應(yīng)的意思表示。要約和承諾可以通過可以通過E

13、-Mail、EDI等方式進(jìn)行。等方式進(jìn)行。3簽約的方式簽約的方式 簽訂電子合同是一個(gè)簡單快捷的過程：首簽訂電子合同是一個(gè)簡單快捷的過程：首先，使用智能文檔設(shè)計(jì)工具編輯合同內(nèi)容，簽先，使用智能文檔設(shè)計(jì)工具編輯合同內(nèi)容，簽約雙方填寫相關(guān)交易信息并確認(rèn)后，一方先用約雙方填寫相關(guān)交易信息并確認(rèn)后，一方先用電子印章（將一個(gè)類似于電子印章（將一個(gè)類似于U盤大小的物體插入盤大小的物體插入電腦電腦, ,兩次輸入密碼后兩次輸入密碼后, ,用鼠標(biāo)點(diǎn)擊電子文件下用鼠標(biāo)點(diǎn)擊電子文件下方空白處方空白處, ,一個(gè)紅色的公司印章就印在指定位一個(gè)紅色的公司印章就印在指定位置）。蓋章之后，用網(wǎng)絡(luò)將合同傳輸?shù)搅硪环?，置）。蓋章之

14、后，用網(wǎng)絡(luò)將合同傳輸?shù)搅硪环?，另一方用同樣的方法蓋上電子印章，這樣，一另一方用同樣的方法蓋上電子印章，這樣，一份具有法律效力的電子合同就生效了。份具有法律效力的電子合同就生效了。 網(wǎng)絡(luò)談判的信用風(fēng)險(xiǎn)是由于網(wǎng)絡(luò)交網(wǎng)絡(luò)談判的信用風(fēng)險(xiǎn)是由于網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬化和特殊性，其主體的信用信易的虛擬化和特殊性，其主體的信用信息不能為對(duì)方了解所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。息不能為對(duì)方了解所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判有三個(gè)重要的支撐點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判有三個(gè)重要的支撐點(diǎn)：一是迅速快捷的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為整個(gè)交易一是迅速快捷的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為整個(gè)交易過程的基礎(chǔ)；二是存在完成商務(wù)交易所過程的基礎(chǔ)；二是存在完成商務(wù)交易所必需的參與者；三是建立起一個(gè)完整的必需的參與者；三是建立起一個(gè)完整的社會(huì)信用體系。社會(huì)信用體系。 1網(wǎng)絡(luò)不安全網(wǎng)絡(luò)不安全2計(jì)