汽車營銷題庫

1、單項選擇題1、這個圖片中元件5所表達的是（ B ）A、空氣濾清器 B、空氣彈簧 C、控制桿 D、車身高度控制閥2、某汽車公司，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（ B ）定價策略。A、撇脂定價 B、滲透定價 C、彈性定價 D、理解價值定價3、汽車保險費率放開，使消費者對汽車保險有了較大的選擇余地，一定程度上刺激了汽車消費，那么這一因素屬于（ B ）因素 A、經(jīng)濟因素 B、政策因素 C、社會文化因素 D、科學(xué)技術(shù)因素 4、汽車的經(jīng)濟性是指汽車以最少的（ B ）完成單位運輸

2、工作的能力。A、輪胎磨損 B、燃料消耗 C、工作費用 D、潤滑油消耗5、在市場競爭條件下，有時賣主和買主只能是價格的接受者，而不是價格的決定者，這種競爭情況叫做（ C ） A、壟斷競爭 B、寡頭競爭 C、完全競爭 D、純粹壟斷 6、某汽車制造商給全國各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于 ( C )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、職能折扣 D、促銷折扣 7、斯巴魯汽車公司1997年下半年推出購買一輛車型，可獲得一年免費維護，10 萬 km 內(nèi)保修，并贈送 8000 元消費卡等一系列措施。這屬于（ C ）促銷方式。

3、 A、廣告宣傳 B、人員推銷 C、銷售促進 D、公共關(guān)系 8、信函約見中，采用（ C ）形式約見顧客的效果為最好。A、個人書信 B、會議通知 C、社交柬帖 D、廣告函件9、確定汽車外形需要考慮三個因素，即機械工程學(xué)、人體工程學(xué)和（ D ）。A、運動學(xué) B、地面力學(xué) C、仿生學(xué) D、空氣動力學(xué)10、客戶說：“這種盤子太輕了!”推銷員說: 這種盤子的優(yōu)點就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點設(shè)計的,用起來很方便.” 這種異議處理方法稱為（ A ）A、利用處理法 B、反駁處理法 C、補償處理法 D、順勢處理法11、消費者在購買該產(chǎn)品時的消費心態(tài)是很謹慎、需要經(jīng)過深思熟慮才會作出購買決策的產(chǎn)品是（ C ）A、

4、便利品 B、感性產(chǎn)品 C、理性產(chǎn)品 D、集中性產(chǎn)品12、紅、黃、白、黑、藍各色旗幟飄舞在精彩刺激的F1賽場上，車手和裁判之間的信息通過旗幟來表達和傳遞。（ B ）表示賽道外有事故或危險。A、紅旗 B、黃旗 C、黑旗 D、藍旗13、（ B ）的重要性體現(xiàn)在它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。A、訪問日程表 B、推銷計劃 C、售后服務(wù)計劃表 D、顧客意見表14、某汽車公司除生產(chǎn)轎車外，還生產(chǎn)各類專用車輛、工程車輛、農(nóng)用車輛，該公司采取的策略是（ B ）。A、一體化增長 B、同心多角化 C、復(fù)合多角化     D、市場滲透

5、15、斯巴魯汽車的創(chuàng)始人（ A ）A、威廉.杜蘭特 B、亨利.福特 C、阿爾弗萊德.斯隆 D、費迪南德.波爾舍17、如果主人親自駕駛汽車，（ A ）應(yīng)為首位？ A、副駕駛座 B、后排右側(cè) C、后排左側(cè) D、后排中間18、（ C ）是社會最為重要的消費者購買組織，其成員對購買者行為影響很大。A、公司 B、社團 C、家庭 D、宗教團體19、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個人通過市場調(diào)查和預(yù)測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實現(xiàn)其目標(biāo)的過程。這一定義的出發(fā)點是：AA、顧客 B、制造商C、汽車產(chǎn)品 D、汽車銷售員20、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（B）A、汽車 B、

6、汽車實體產(chǎn)品服務(wù)C、服務(wù) D、好的經(jīng)營理念21、進行市場調(diào)查的對象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對該部分的全部單位進行調(diào)查的方法。這種方法是（C）A、簡單隨機抽樣 B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣 D、等距離隨機抽樣 22、有一家汽車公司在某地設(shè)置多家4S專營店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（ A ）。A、扁平式寬渠道系統(tǒng) B、長渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng) 23、汽車整體服務(wù)是指：D A、售前咨詢服務(wù) B、銷售服務(wù) C、汽車售后服務(wù) D、售前咨詢服務(wù)、售中銷售服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)24、從原則上講，汽車綜合服務(wù)必須以（ D ）為導(dǎo)向。 A、效率 B、利潤 C、效果 D、顧客25、

7、對市場進行SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為（ A ）。 A、揚長避短、趨利避害 B、了解顧客的真實需求C、有利于實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) D、拓寬思路，開發(fā)市場26、當(dāng)顧客初次來店時，銷售顧問的首要目的是：C A、實現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢 C、實現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待27、為提高銷售顧問的工作效率，在進行潛在顧客管理時可以采用的方法是（ A ） A、采用MAN法則，對顧客進行分級管理 B、把精力集中在購買潛力大的顧客身上 C、盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系 D、根據(jù)顧客的來店次數(shù)決定其購買的潛力大小28、對城市出租車進行鑒定估價時一般采用的方

8、法是（ B ）。A、清算價格法 B、收益現(xiàn)值法C、重置成本法 D、現(xiàn)行市價法29、某專營店對即將上市的新車召開了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會，這種營銷方式屬于: A A、以公共關(guān)系為主的促銷組合 B、以銷售促進為主的營銷組合 C、以廣告為主的促銷組合 D、一人員促銷為主的營銷組合30、讓顧客進行試乘試駕，目的是（ A ）。A、提高顧客的體驗價值B、提高顧客的期望價值C、提高顧客的使用價值D、提高汽車的實際價值31、經(jīng)銷商對所銷售的車型進行市場定位的首要目的是：B A、避免和其它品牌車型的競爭 B、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群，制定針對性銷售策略 C、制定合適的汽車銷售價格 D、擴大該車型的品牌知名度32、從實質(zhì)上看，顧

9、客購買汽車的目的是D A、買車比較方便 B、價格便宜C、能夠得到他周圍人的認同 D、有現(xiàn)實需求33、不屬于開展顧客關(guān)系營銷的原則是C。 A、主動溝通原則 B、承諾信任原則 C、贊美顧客原則 D、互惠原則34、不同的性格特點表現(xiàn)的個性需求不同，對分析型顧客而言，他的基本需求是（ B ）。 A、權(quán)力和成就 B、秩序和安全 C、合作和安全 D、認同和成就35、對汽車產(chǎn)品進行介紹時，正確采用六方位法介紹的辦法是C A、必須按照順序進行 B、對每一個顧客都要全面的對車型進行介紹 C、根據(jù)顧客的實際情況，選擇方位和準備介紹的內(nèi)容 D、針對顧客的疑問隨問隨答36、屬于汽車強制險的險種是D A、附加險 B、車

10、輛損失險 C、不及免賠特約保險 D、第三者責(zé)任險37、顧客通過消費品牌產(chǎn)品而對該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：C。 A、品牌滿意度 B、品牌知名度 C、品牌忠誠度 D、品牌美譽度38、一汽-大眾汽車公司生產(chǎn)的奧迪A6和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于（ D ）的競爭關(guān)系。 A、愿望競爭者 B、類別競爭者 C、品牌競爭者 D、形式競爭者單選39、德國工程師卡爾·本茨在曼海姆設(shè)計制造出第一輛三輪汽車于（ C ）申請獲得專利。A 1885年1月26日 B 1886年1月26日 C 1886年1月29日 D 1885年1月29日40、（ D ）年第一汽車制造廠在長春市興建。 A 1958 B 19

11、56 C 1968 D 195341、按新標(biāo)準車長4.34.9m，軸距25002800mm,發(fā)動機排量在1.83.0L之間，整備質(zhì)量在12001500kg之間屬于（ C ）類型轎車。 A 中低檔轎車 B 中檔轎車 C 中高檔轎車 D 高檔轎車42、按照2006年4月1日開始執(zhí)行的新汽車消費稅，排量小于1.5L的稅率為（ A ） A 3% B 5% C 9% D 12%43、( B )是為汽車形式提供動力的裝置。 A 電氣設(shè)備 B 發(fā)動機 C 車身 D 底盤44、汽油機的壓縮比一般為（ C ） A 5-8 B 6-9 C 7-10 D 152245、等速百公里油耗指的是汽車的（ D ） A 操縱

12、性 B 動力性 C 制動性 D 經(jīng)濟性46、最小離地間隙、接近角、離去角、車輪半徑、較小的轉(zhuǎn)彎半徑指的是汽車的（ A ） A 通過性 B 穩(wěn)定性 C 輕便型 D 機動性47、車身前部突出點向前輪引得切線與地面間的夾角指的是（ C ） A 最小離地間隙 B 離去角 C 接近角 D 最小轉(zhuǎn)彎半徑48、根據(jù)發(fā)動機的汽缸排列形式，（ B ） 型工藝簡單、制造成本低、便于維修但是發(fā)動機運轉(zhuǎn)時的振動較大。 A V 型 B 直列 C 水平對置 D X型49、英文縮寫AC中文含義是（ D ） A 空氣燃料比 B 中央控制單元 C 怠速控制 D 空氣調(diào)節(jié)器50、英文縮寫MPV中文含義是（ C ） A 休閑車 B

13、 運動型多用途車 C 多用途廂體車 D 商務(wù)車51、英文縮寫EBD中文含義是（ B ） A 電子剎車輔助系統(tǒng) B 電子制動力分配系統(tǒng) C 電子差速鎖系統(tǒng) D 電子停車制動系統(tǒng)52、進行文案調(diào)研要注意控制調(diào)查費用指的是（ D ）原則 A 時效性 B 相關(guān)性 C 系統(tǒng)性 D 經(jīng)濟性53、調(diào)查人員同被調(diào)查人員面對面接觸，通過有目的的談話取得所需資料屬于（ A ）調(diào)查方法A 詢問法 B 觀察法 C 實驗法 D 間接法54、在不確定總體大小的情況下，首先對總體進行分組，并確定每組應(yīng)抽取的樣本量，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取樣本屬于（ B ） A 典型抽樣 B 配額抽樣 C 便利抽樣 D 滾雪球抽樣55

14、、在影響消費者購買行為決策的不同角色中，對整個購買行為起決定性作用的人指的是（ C ） A 發(fā)起者 B 影響者 C 決策者 D 購買者56、消費者明確了購買目標(biāo)后，就會了解市場行情，收集商品信息為購買行為作出準備，這是消費者購買決策過程中的（ D ） A 發(fā)現(xiàn)問題階段 B 方案評價階段 C 購買決策階段 D 信息搜尋階段57、根據(jù)消費者購買動機，以追求汽車的實用價值為主要目的，注重實惠和實際原則，強調(diào)汽車的效用和質(zhì)量，屬于（ C ）動機 A 求新 B 求異 C 求實 D 求同D58、不同階層對汽車消費關(guān)注點不同，白領(lǐng)雇員對汽車消費的關(guān)注點是（ D ） A 品牌 B 品牌、服務(wù) C 文化、服務(wù)

15、D 服務(wù)、款式59、根據(jù)交際風(fēng)格類型，隨意，合群，有耐心；待人客氣，喜歡聊天，容易溝通；關(guān)注融洽的合作關(guān)系，屬于( C ) A 駕馭型 B 分析型 C 親切型 D 表現(xiàn)型60、避開細節(jié)談?wù)撘c，是針對（ A ）型交際風(fēng)格的消費者的銷售要領(lǐng)。A 駕馭型 B 分析型 C 親切型 D 表現(xiàn)型61、訂單簽訂后要注意私人關(guān)系的建立，是針對（ D）型交際風(fēng)格的消費者的銷售要領(lǐng)。A 駕馭型 B 分析型 C 親切型 D 表現(xiàn)型62、認真了解客戶的真實需求，并聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，屬于銷售過程中的（ A ）服務(wù) A 售前 B 售中 C 售后 D 跟蹤63、一般情況下，展廳面積在150200陳列（ B

16、）臺車。 A 3臺 B 4-5臺 C 6-8臺 D 10臺64、當(dāng)顧客走到展廳門前（ C ）M左右，接待人員要立即與顧客眼神接觸，報以親切的微笑，對顧客說“歡迎光臨”或其他適當(dāng)語言打招呼、行禮。 A 0.5M B 1M C 2M D 3M65、歡迎的行禮角度，以（ B ）最為恰當(dāng) A 15° B 30° C 45° D 60°66、根據(jù)信息調(diào)查工作安排，（ A ）工作任務(wù)的工作目標(biāo)是了解價格、促銷手段、環(huán)境、來店量、成交情況。 A 暗訪競爭車型 B 拜訪顧客 C 走訪公司二級網(wǎng)點 D 展開銷售工作會67、在銷售人員準備中，首先要查閱訪問地區(qū)的客戶資料，了

17、解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況，風(fēng)土人情，與為客戶溝通做好準備屬于（ C） A 銷售的基礎(chǔ)準備 B 電話訪問前的準備 C 外出拜訪前的準備 D 店面銷售前的準備68、尋找潛在顧客的方法中，重視成交顧客，通過與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客，他們推薦往往有很高的成功率，指的是（ D ） A 一般性方法 B 資料分析法 C 邀約法 D 連鎖介紹法69、在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN”原則，（A ）是有望顧客，理想的銷售對象。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N70、在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN”原則，（ D ）是可以接觸，但需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。 A M+A

18、+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N71、FBI產(chǎn)品介紹原則中，F(xiàn)指的是（ B ） A 寓教于售 B 特色、賣點 C 利益、好處 D 沖擊、影響72、在價格協(xié)商的方法中，從油耗和維修成本的角度來分析汽車價格，是( C ) A 獨特利益法 B 價格分解法 C 總體計算法 D 補償法 73、（ D ）是使企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競爭產(chǎn)品的重要手段。 A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計 C 產(chǎn)品價格 D 產(chǎn)品特色 74、（ A ）是由顧客看待產(chǎn)品的方式?jīng)Q定的。A 產(chǎn)品質(zhì)量 B 產(chǎn)品設(shè)計 C 產(chǎn)品價格 D 產(chǎn)品特色75、同是去旅游，有人樂而忘返，有人確敗興而歸，指的是服務(wù)的（ C ）A 連續(xù)性 B 無行

19、性 C 差異性 D 即時性76、在產(chǎn)品導(dǎo)入營銷策略中，采用高價格、低促銷費用的方式，希望在上市階段就獲得利潤，屬于（ B ）策略。A 迅速撇取 B 緩慢撇取 C 迅速滲透 D 緩慢滲透77、在產(chǎn)品導(dǎo)入營銷策略中，采用低價格高促銷費用的方式，希望在上市階段就設(shè)法擁有大的市場份額，采用（ C ）策略A 迅速撇取 B 緩慢撇取 C 迅速滲透 D 緩慢滲透78、品牌能用語言描述，不能直接用語言稱呼，但可以通過視覺辨別的特定視覺標(biāo)志，包括符號、圖像、圖案、色彩等，指的是( D )A 品牌名稱 B 商標(biāo) C 品牌屬性 D 品牌標(biāo)志79、在品牌歸屬中，上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)屬于（ D ） A 制造商品牌 B 個

20、人品牌 C 特許品牌 D 聯(lián)合品牌80、顧客堅持購買某品牌的產(chǎn)品，并愿意四處尋找購買，指的是（ C ） A 品牌認知 B 品牌偏好 C 品牌執(zhí)著 D 品牌拒絕 81、在多數(shù)情況下，顧客更愿意相信他們自己的體驗而不是銷售與服務(wù)人員所告訴他們的內(nèi)容，指的是( C )A 促銷差距 B 理解差距 C 感受差距 D 行為差距82、下面不是服務(wù)支持里的附加服務(wù)的是（ C ） A、 信貸 B、 保修 C、 保換 D保險83、PDI 檢驗不包括（ A ） A、 付款 B、 鑰匙的記憶功能是否匹配 C、 舒適系統(tǒng)是否激活 D 清洗車輛84、汽車的中期租賃期限是（ B ） A、 1590天 B、 90180天 C

21、、 180-360天 D 360天以上 85、廣告公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的（ D ）A、 供應(yīng)商 B 、商人中間商 C、代理中間商 D、輔助商86、當(dāng)銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時，要讓顧客更容易堅定決心，可采用( C )方法引導(dǎo)顧客成交 A 直接要求法 B 暗示成交法 C 坦誠促進法 D 假設(shè)成交法87、顧客從服務(wù)中所得到的東西，稱之為（ B ）A、預(yù)期質(zhì)量 B、體驗質(zhì)量C、技術(shù)質(zhì)量 D、職能質(zhì)量88、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的唯一判斷者是（ C ）A、 管理者 B、服務(wù)人員C、顧客 D、質(zhì)檢機關(guān)89、針對權(quán)威型的銷售流程（ C ） A、 提出建議由對方來做決定 B、

22、避免個人化和浪費時間，注重事實 C、 避免細節(jié)，談?wù)撘c D、 強調(diào)產(chǎn)品解決問題的能力90、市場營銷的核心是（ A ） A、 達成交易 B、 獲得利潤 C、 得到商品 D 銷售產(chǎn)品多選題1、營業(yè)推廣的形式包括( CDE )A、商品降價 B、散發(fā)宣傳材料 C、免費使用產(chǎn)品 D、有獎銷售 E、現(xiàn)場展示產(chǎn)品2、一般座椅應(yīng)該滿足下列哪些條件？（ ABCDE ）A、良好的減震等動態(tài)特性B、足夠的強度和耐久性，滿足強制性標(biāo)準要求C、觸感良好D、良好的體壓分布，并能調(diào)節(jié)尺寸和位置E、良好的靜態(tài)特性3、對顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個方面展開（ ABC ）。 A、潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求愿望 B、潛在顧

23、客是否有購買能力C、潛在顧客是否有購買決定權(quán) D、潛在顧客是否有資格購買4、尋找顧客的原則是（ ABCD ）A、樹立“隨處留心皆顧客”強烈意識B、確定推銷對象的范圍 C、選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客D、重視老顧客、5、美國心理學(xué)家馬斯洛將人類的需要按其重要性分為五個層次，其中屬于精神需要的是：B C E A、安全需要 B、尊重需要 C、自我實現(xiàn)需要 D、生理需要 E、社交需要 6、對銷售過程中產(chǎn)生的真實性反對意見的處理方法有：A B C A、理解發(fā)現(xiàn)法 B、反射法 C、反復(fù)法 D、回避法 E、贊美法 7、汽車4S專營店中的4S是指（ A C D E ）。 A、整車銷售 B、汽車索賠 C、信息

24、反饋 D、配件供應(yīng) E、汽車維護 F、汽車救援8、消費者的期望價值和（ A C B D ）有關(guān)。 A、以往的相關(guān)經(jīng)驗 B、朋友的告知 C、廣告 D、銷售顧問的陳述 E、親身體驗 F、實際使用的效果9、汽車產(chǎn)品包括三個層次，分別是：C D EA、無形產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、實質(zhì)產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、延伸產(chǎn)品 10、在汽車產(chǎn)品的描述過程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個問題：A C D A、商務(wù)問題 B、關(guān)系問題 C、技術(shù)問題 D、利益問題 E、態(tài)度問題 11、汽車經(jīng)銷商布設(shè)網(wǎng)點時和二級經(jīng)銷商的合作方式一般有以下幾種方法（A C B D ）。 A、一般合同式合作 B、渠道連鎖經(jīng)營 C、虛擬一體化經(jīng)

25、營 D、松散型俱樂部12、經(jīng)銷商進行服務(wù)的顧客包括（ A B D E ）。 A、企業(yè)內(nèi)部員工 B、制造商 C、其他經(jīng)銷商 D、二級網(wǎng)點 E、 消費者 13、在銷售過程中，但顧客提及競爭車型時，處理的基本方法有：C D E F A、貶低競爭車型 B、回避顧客提出的問題 C、適當(dāng)贊美對手 D、通俗講解性價比 E、講解汽車市場定位的概念 F、強調(diào)車型獨到的競爭優(yōu)勢之處14、被評估車輛的貶值包括 A B C A、實體性貶值 B、功能性貶值 C、經(jīng)濟性貶值 D、經(jīng)營性貶值 E、流通性貶值 15、影響消費者購買行為的主要因素有：A B C D EA、消費者動機 B、消費者需要 C、社會階層 D、群體 E、

26、文化 16、對銷售過程中產(chǎn)生的非真實性反對意見的處理方法有：B D E F A、理解發(fā)現(xiàn)法 B、隔離法 C、反復(fù)法 D、回避法 E、贊美法 F、冷卻法17、市場的主要構(gòu)成要素有（ A C D ）。 A、人口 B、購買欲望 C、購買動機 D、購買力 18、維系顧客忠誠度可以通過以下幾個方面的紐帶來實現(xiàn)（ A C B D ）有關(guān)。 A、財務(wù)紐帶 B、社會紐帶 C、用戶化紐帶 D、結(jié)構(gòu)紐帶 19、下列調(diào)查方法屬于詢問法的是： A B D A、郵寄問卷 B、訪問調(diào)查 C、行為記錄法 D、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 E、查閱資料法 20、在汽車產(chǎn)品展示的過程中，可以引導(dǎo)顧客從汽車產(chǎn)品的以下幾個方面來考慮問題：A B C

27、D E A、汽車的外觀與造型 B、動力與操縱性 C、安全性 D、舒適性 E、超值表現(xiàn) 21、上海大眾設(shè)置的4S品牌專營模式屬于（ C D ）。 A、 長渠道 B、窄渠道 C、寬渠道 D、短渠道22、 汽車經(jīng)銷企業(yè)促銷的基本目標(biāo)是（ A D E ）。 A、通知 B、宣傳企業(yè)形象 C、擴大企業(yè)影響力 D、說服 E、 提醒 23、汽車在使用過程中的價值損耗一般包括：B D E A、汽車的評估價值 B、實體性貶值 C、流通性貶值 D、功能性貶值 E、經(jīng)濟性貶值 24、在進入汽車流通的第三階段后，可以采用的汽車交易方式一般有A C D E A、汽車租賃 B、汽車拆解 C、分期付款 D、現(xiàn)金購買 E、汽車

28、置換 F、二手車交易 25、下面選項中，（ABCD）屬于顧客利益A、功能利益 B、社會利益 C、個人利益 D、經(jīng)驗利益 F、成本利益26、良好的工作意識時取得營銷成功的基礎(chǔ)，汽車營銷的人員早工作中首先應(yīng)該注意以下（CDEFG）工作意識的養(yǎng)成A、目標(biāo)意思 B、行為意識 C、交期意識 D、成本意識 E、協(xié)調(diào)意識 F、問題意識 G、具有VSOP意識27、協(xié)調(diào)意識因素是（ACDE）A、有共同的目標(biāo) B、有共同的行為 C、有領(lǐng)導(dǎo)的核心 D、有公平、公正的原則 E、有靈活的態(tài)度 F、有積極向上的態(tài)度 G、有自信的心理素質(zhì) 28、汽油機的五大系統(tǒng)是指（BCEFG）A、曲柄連桿機構(gòu) B、冷卻系 C、點火系 D

29、、配氣機構(gòu) E、起動系 F、潤滑系 G、燃料供給系29、新型能源動力技術(shù)是指以（BCDE）為能源。A、甲醇 B、乙醇合成汽油 C、天然氣 D、液化石油氣 E、太陽能30、汽車的車身安全控制包括（ADEF）A、燈光控制 B、轉(zhuǎn)速控制 C、排放控制 D、門鎖控制 E、安全帶控制 F、防盜系統(tǒng)控制31、汽車尾氣排放的氣體有（ADFG）A、氧氣B、氮氣 C、氫氣 D、氮氧化合物 E、二氧化硫 F、二氧化碳 G、一氧化碳32、信號及標(biāo)志用燈有（DEFG）A、防霧燈 B、后照燈 C、工作燈 D、小燈E、報警燈 F、轉(zhuǎn)向信號燈 G、制動燈33、屬于汽車輔助電器有（ACDEF）A、電動刮水器 B、音響 C、中

30、央門鎖 D、電動座椅 E、電動門窗 F、電動后視鏡34、下面選項中燃料供給系的組成（CDEF）A、凸輪軸 B、火花塞 C、空氣濾清器D、燃油噴射裝置 E、進排氣管 F、油泵與油箱35、發(fā)動機的冷卻系是由（BCDEF）組成的。A、儲液干燥器 B、水泵 C、散熱器D、風(fēng)扇 E、水套 F、節(jié)溫器36、空調(diào)制冷系統(tǒng)的組成（BDEFG）A、水箱 B、冷凝器 C、水泵D、儲液干燥器 E、壓縮機 F、蒸發(fā)器G、膨脹閥37、影響消費者購買行為決策的不同角色，一般分為（CDEFG）A、倡導(dǎo)者 B、銷售者 C、使用者 D、影響者 E、決策者 F、購買者 G、影響者38、消費者表現(xiàn)出來的動機一般體現(xiàn)（ABCDE）形

31、式求是購買動機求新購買動機求美購買動機求利夠買動機好奇購買動機追求時尚購買動機39、銷售人員引導(dǎo)顧客成交時可采用的方法有（ ABDEF ） A、直接要求法 B、暗示成交法 C、公平交易法 D、坦誠促進法 E、保證成交法 F、前提條件法40、交車環(huán)節(jié)的主要工作包括（ CFDEBA ） A、送別，合影留念 B、手續(xù)、車輛移交 C、費用說明 D、PDI檢驗 E、操作說明F、收款41、下列選項中（ CDEF ）是汽車PDI檢查的項目。 A、檢查前應(yīng)按PDI檢查單進行檢查，防止漏檢任何項目。 B、檢查時要按流程進行操作C、供方在將汽車交給顧客前，應(yīng)保證汽車完好。D、供方應(yīng)檢查汽車的外觀，確保外觀完好無劃

32、痕。 E、供方應(yīng)向顧客介紹汽車的使用常識 F、供應(yīng)方向顧客提供24小時服務(wù)熱線及救援電話隨時解答顧客遇到的問題 42、尋找潛在顧客的途徑有（ ABCDE ） A、從銷售人員認識的人中發(fā)掘 B、借助專業(yè)人士的幫助 C、借助企業(yè)提供的名單 D、展開商業(yè)聯(lián)系 E、老客戶介紹43、外出拜訪前的準備有（ ABCD ）工作 A、查閱訪問地區(qū)的客戶資料 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況及風(fēng)土人情，為與客戶溝通做好準備B、銷售工具（名片、日常用品等） C、工作用品 （筆、紙、地圖等）D、相關(guān)資料、客戶檔案各種車型資料44、客戶購車時可以選擇的收款方式有（ ABCDE ） A、現(xiàn)金方式 B、存折轉(zhuǎn)賬支付 C、銀行匯票支付 D

33、、支票支付 E、分期付款 45、下列選項中（ BCD ）屬于汽車銷售人員不該說的話 A、不打招呼，直接與客戶交談 B、不說批評性話語 C、杜絕主觀性的議題 D、不說夸大不實之詞 判斷題（請將判斷結(jié)果填入題后的括號中，正確的填“”，錯誤的填“×”，全選“”或全選“×”本項不得分。）1、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。（× ）2、通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場信息屬于第一手資料。（ × ）3、連鎖銷售法是尋找汽車潛在顧客的一種非常有效的方法。（ ）4、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實性反對意見和非真實性反對意見,兩種意見的處理方式不同。（ ）5、對即將售出的汽車進行P

34、DI檢驗可有可無。（ × ）6、銷售渠道給顧客帶來的利益是以服務(wù)的形式來體現(xiàn)的。（ ）7、對調(diào)查對象的提問方式可以分為封閉式問題和開放式問題兩大類。（ ）8、實際痕跡測量法是實驗法的一種。（ × ）9、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準的顧客服務(wù)。（ ）10、廣告是以付費的方式通過一定的媒體對產(chǎn)品和企業(yè)進行宣傳的一種促銷方式。（ ）11、滿意的顧客一定是忠誠的顧客。（× ）12、在我國，目前的汽車租賃公司屬于融資租賃。（ × ）13、但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（ × ）14、顧客異議與顧客投訴時兩個不同的概念。

35、（ ）15、銷售員的任務(wù)是賣車，進行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（ × ）16、汽車經(jīng)銷企業(yè)的汽車產(chǎn)品及包括有形的部分，又包括無形的部分。（ ）17、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。（ ）18、選擇二級網(wǎng)點沒必要太復(fù)雜，誰能買車就選誰，其他都無所謂。（ × ）19、營銷方案一旦制定好就可以執(zhí)行，沒必要進行控制。（× ）20、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進而有目的的讓顧客對你所設(shè)計的銷售方案留下深刻印象。（ ）21、銷售員應(yīng)主動伸手與顧客握手，以拉近雙方間的距離 （ × ）2

36、2、未來企業(yè)的競爭日趨集中在非價格競爭上。 （ P ）23、顧客真正購買的是產(chǎn)品所帶給他的利益 （ P ）24、回頭客和重復(fù)購買都取決于顧客是否得到了實惠的成交價格 （ × ）“桑塔納”和“帕薩特”是同一品牌 （ P ） 營銷的核心是達成交易，由雙方間的價值交換所構(gòu)成的行為。27對現(xiàn)階段工作可能出現(xiàn)的問題具有心理準備，并對問題制定相應(yīng)的防范措施稱之為成本意識。×汽車營銷人員注重個人儀容是員工自尊自愛的表現(xiàn)，也是一項基本素質(zhì)。儀態(tài)是一種不說話的語言，是在很大程度上反映一個人的素質(zhì)、修養(yǎng)不被別人信任的程度。接聽電話是代表個人而不是代表企業(yè)，所以不需要注重禮節(jié)。×汽車編

37、碼是由世界廠識別代號（WMI）車輛說明部分（VDS）和車輛指示部分（VIS）組成。32車輛說明是由車輛識別代號（VIN）的第四位到第九位共六位數(shù)字組成，其中第四位到第八位是特征位，第九位是校驗位。33發(fā)動機是通過可燃氣體在汽缸內(nèi)的燃燒膨脹產(chǎn)生壓力，推動活塞運動通過連桿使曲軸旋轉(zhuǎn)來對外輸出功率的。柴油發(fā)動機和汽油發(fā)動機都有點火系。×活塞銷是用來封閉汽缸，并與汽缸蓋、汽缸壁共同構(gòu)成燃燒室，承受汽缸中的氣體壓力。×36按發(fā)動機每缸氣門數(shù)量的不同，可分為二氣門、三氣門、四氣門、五氣門配氣機構(gòu)，每缸超過兩個氣門的發(fā)動機稱為多氣門發(fā)動機。37發(fā)動機采用電子控制，不僅能提高發(fā)動機的動力性

38、，改善發(fā)動機的經(jīng)濟性。還能減輕排氣污染程度。38汽車的穩(wěn)定性是汽車在受到外界擾動后恢復(fù)原來運動狀態(tài)的能力，以及抵御發(fā)生顛覆和側(cè)滑的能力。39市場調(diào)查是一個分階段分層次，由淺入深的過程，按調(diào)查目的可分為探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果分析調(diào)查和預(yù)測性調(diào)查。40消費者的購買行為源于顧客的需要，導(dǎo)致問題的出現(xiàn)，當(dāng)消費者所面臨的問題最大化時，會把購買動機轉(zhuǎn)化為購買行為。41消費者的需要、動機、群體、購買情景等多種因素，一般不會對消費者的行為產(chǎn)生影響。×42在洽談過程中，營銷人員通過各種方式進行銷售講解或演示，目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購買欲望，引發(fā)客戶的購買行為。43反駁處理法是指營銷人

39、員利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議的一種處理方法。×44直接要求法是銷售人員直接向顧客提供一些購買決策方案，要求客戶立即購買的一種成交法。×45客戶購車等待時間過長，維修質(zhì)量與客戶要求不符這些則容易引起客戶投訴。46在傾聽客戶抱怨后，必須冷靜分析事情發(fā)生的原因與問題的重點這稱之為及時溝通方案。×47客戶回訪的方式有：電話回訪、信函回訪、登門回訪、電子郵件回訪。48在交車這一環(huán)節(jié)中，PDI檢查是一項可有可無的服務(wù)。×49價格協(xié)商的方法一般有獨特利益法、價格分解法、總體計算法、補償法和延遲法。50坦誠促進法使顧客對產(chǎn)品還有擔(dān)心和顧慮的時候，營銷人員用來減輕或

40、消除顧客的擔(dān)心和顧慮的一種共同技巧。×51六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過程中要隨時發(fā)掘顧客需求。52一個潛在消費者的消費素質(zhì)由知識、經(jīng)驗、技能三方面組成。53根據(jù)顧客接待的途徑和目的不同，可分為展廳接待、電話咨詢、邀約客戶接待。名詞解釋1汽車產(chǎn)品服務(wù)：泛指汽車在售前、售中、和售后的服務(wù)，包括汽車經(jīng)銷企業(yè)為顧客提供的所有技術(shù)性和非技術(shù)性的各項服務(wù)工作。2總認知質(zhì)量：是指顧客對汽車產(chǎn)品與服務(wù)價值的總體評估，是在購買決策前對產(chǎn)品的核心價值理解而產(chǎn)生的，顧客是否會購買取決于總認知質(zhì)量的價值水平與產(chǎn)品的實際價格對比平衡。3需 求：是指人們有能力購買并愿意購買某個

41、具體產(chǎn)品的欲望。4汽車價格策劃：是指在一定的環(huán)境條件下，為了實現(xiàn)企業(yè)較長期的營銷目標(biāo)，協(xié)調(diào)配合營銷組合的其它各有關(guān)方面的構(gòu)思選擇，并在實施過程中不斷修正價格戰(zhàn)略和策略，進行價格決策的全過程。5銷售促進：是指通過各種具有短期刺激作用的特定活動，促使?jié)撛谙M者更快活更多的購買某一產(chǎn)品的促銷方式。6汽車消費信貸：是指借款人（購車人）以抵押、質(zhì)押、向保險公司投?；虻谌奖ＷC等條件，向可以開辦汽車消費貸款業(yè)務(wù)的銀行申請貸款，用于支付購車款，在郵購車人奮起向銀行歸還本金、利息的一種消費貸款。7品 牌：是指企業(yè)通過名稱、術(shù)語、標(biāo)志或設(shè)計的使用，用以區(qū)別某一商品與其他競爭者不同的手段。8汽車促銷組合：把廣告、

42、銷售促進、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有計劃的結(jié)合起來，并加以運用，以達到特定的促銷目標(biāo)。 9退出成本：是指顧客不再購買和享受某種汽車產(chǎn)品和服務(wù)將會付出的代價。10汽車的生命周期：是指某一車型從進入市場開始到被市場淘汰的全過程。11排量汽缸的排量也叫汽缸工作容積，指活塞一個行程所掃過的容積。 13壓縮比是為了使混合氣體在最短的時間里充分燃燒，產(chǎn)生膨脹壓力。14汽缸總?cè)莘e活塞在下之點時，活塞頂上方整個空間的容積。市場調(diào)查是一個分階段、分層次，由淺入深的過程。15消費者購買行為-指汽車消費者為滿足自身生活需要，在一定的購買動機驅(qū)使下所進行的購買汽車產(chǎn)品和服務(wù)的活動過程。16電

43、話咨詢-指接待通過電話渠道進行業(yè)務(wù)咨詢的顧客，銷售人員通過熱情解答，吸引顧客來電咨詢，從而達到銷售目的。17連鎖銷售法-指重視成交顧客，通過與現(xiàn)有顧客的溝通獲得新的顧客的一種客戶開發(fā)技巧。18售后服務(wù)是指銷售人員在消費者購買行為完成后所做的服務(wù)工作。19 詢問處理法-指營銷人員利用顧客異議，通過運用為何、何事、何處、何時、何人和如何等語句，根據(jù)必要情況反問顧客的一種處理方法。20坦誠促進法-通過銷售人員和顧客長時間的接觸，在建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)上進行銷售的一種技巧。簡述題1、簡述如何減少在銷售過程中顧客異議的方法。答：首先有賴于銷售人員營銷技能的提高。很多異議是可以通過提前準備得到預(yù)防的，通過培

44、訓(xùn)可以對某些出現(xiàn)頻率比較高的異議提前進行準備，如性能講解、特征展示等。其次，出現(xiàn)異議的多少與汽車銷售人員的經(jīng)驗和專業(yè)能力有關(guān)。汽車銷售人員由起步階段的努力對付異議，逐步發(fā)展成為預(yù)防異議，將異議處理在萌芽階段，經(jīng)常性的訓(xùn)練和相互間的交流能夠達成這樣的目標(biāo)。最后銷售人員對客戶購車后所獲得利益的強調(diào)就變得非常重要。在汽車銷售階段的后期，銷售人員如果能夠及時總結(jié)前面展示過程中顧客可以得到的相關(guān)利益，將會對客戶的購買決策起到非常關(guān)鍵的作用。2、簡述汽車銷售人員在汽車展示過程中需要注意的主要問題。答：顯示銷售人員自我的服務(wù)意識和態(tài)度；顯示尋找顧客需求并滿足其需求的熱情；顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務(wù)知識；顯示

45、產(chǎn)品的利益和價值，尤其是從外觀上不容易看到的價值點；如實告知顧客車輛的實際性能，避免售后服務(wù)向如果與被動的局面。3、簡述處理價格異議的方法。答：主要有五種：獨特利益法 向顧客傳遞自己的汽車產(chǎn)品不同于競爭對手的獨特差異，差異價值越高，價格障礙就越小。價格分解法 通過價格分解，讓顧客明白，自己的汽車產(chǎn)品實際上是顧客選擇范圍內(nèi)最經(jīng)濟實惠的?？傮w計算法 總體計算法與價格分解法恰恰相反，該方法是從用戶滿足某一需求的總體費用上著手。補償法 如果自己的汽車產(chǎn)品在價格方面的確不具備優(yōu)勢，而且產(chǎn)品差異性也一般，那么就必須為價格劣勢補償其他的利益。如為顧客提供免費的服務(wù)項目等；順延法 在向顧客傳遞汽車產(chǎn)品的核心信

46、息的時候，不能過早告知顧客價格，而應(yīng)在完成整個產(chǎn)品的價值信息傳遞后，再與顧客討論價格問題。4、請用利益陳述法解釋以下問題。顧客：××車備有55升的大油箱?；卮穑喝绻?jīng)常跑長途，這寬大油箱的車非常適合您，以為他可以減少您跑長途時加油的次數(shù)，減少了您的后顧之憂；顧客：××車裝備ABS系統(tǒng)回答：高速行駛的汽車在緊急制動時會發(fā)生方向失控的情況，這款車裝備有ABS系統(tǒng)，可以使您在汽車緊急制動的情況下也能夠控制方向。顧客：這款車太貴了。回答：“我非常理解您對價格問題的看法，（理解）其他一些已經(jīng)購買的顧客也提出過相同的看法，（鋪墊）不過在我們給顧客進行產(chǎn)品分析后，他

47、們都覺得我們的產(chǎn)品是經(jīng)濟實惠的。（價格原因分析）（答案類似即可）5、簡述汽車服務(wù)的整體概念。答：汽車產(chǎn)品的服務(wù)，泛指汽車在售前、售中和售后由汽車企業(yè)所提供的服務(wù)，包括所有技術(shù)性和非技術(shù)性服務(wù)工作。售前服務(wù)包括車輛PDI檢驗、產(chǎn)品介紹、顧客溝通等。售中服務(wù)是指在顧客購買行為發(fā)生環(huán)節(jié)的服務(wù)工作。如散發(fā)汽車宣傳資料；介紹汽車的有關(guān)技術(shù)指標(biāo)、講解新車的性能特點；提供汽車保險、汽車信貸、汽車裝璜、汽車上戶等便利性服務(wù)，這些工作一般都由銷售人員完成。售后服務(wù)是指企業(yè)經(jīng)常與實際顧客保持聯(lián)系，及時征詢顧客的意見，提供優(yōu)質(zhì)的維修服務(wù)，并不斷改進服務(wù)方式，建立持久的合作關(guān)系。主要包括車輛售出后所進行的質(zhì)量保修、日

48、常維護保養(yǎng)、救援、維修、信息咨詢、技術(shù)咨詢、備件供應(yīng)、保險、汽車召回、汽車置換等。6、營銷策劃與營銷計劃有何區(qū)別，請說明。答：營銷策劃與營銷計劃的區(qū)別如下表：策 劃計 劃制定全局性、整體性的戰(zhàn)略決策制定具體的、可操作的指導(dǎo)方案掌握原則方向處理程序和流程具有創(chuàng)新性常規(guī)的工作流程解決做什么的問題解決如何做的問題超前性現(xiàn)實可行性靈活多變按部就班有風(fēng)險，挑戰(zhàn)性大無風(fēng)險，挑戰(zhàn)性小需要有經(jīng)驗的專業(yè)人員短期培訓(xùn)的人員即可7、繪制顧客投訴的處理程序流程圖。鼓勵顧客解釋投訴問題獲得和判斷事實真相提供解決方法及時溝通解決方案化抱怨為滿意檢討結(jié)果8、請采用例題的方法回答顧客的問題例：顧 客：“我覺得銷售人員肯定都說自己的產(chǎn)品好，你說人家豐田的車怎么樣?”銷售人員：“其實，市面上的各種車都有自己的獨到之處，不過就看你最看重什么方面了。豐田我還不太了解，我們的車獨到的地方就是無可挑剔的質(zhì)量，最完善的安全配置，最人性化的車內(nèi)技術(shù)應(yīng)用?？傊?，在許多方面這款車都獲得過國際大獎，其獨到的發(fā)動機