汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)與計(jì)劃分解

1、PagePage0 01234567899999999主題課程目標(biāo)與計(jì)劃分解PagePage1 12021-11-232021-11-231、目標(biāo)管理概要2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理3、目標(biāo)的設(shè)定與分解4、目標(biāo)的考核目錄PagePage2 22021-11-232021-11-23一、目標(biāo)管理概要PagePage3 32021-11-232021-11-23目標(biāo)的定義如果你知道要去哪，全世界都會(huì)給你讓路！所占比例所占比例目標(biāo)狀態(tài)目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒(méi)有目標(biāo)社會(huì)最底層60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我

2、們過(guò)去生活目標(biāo)的結(jié)果！PagePage4 42021-11-232021-11-23 1.定義 2.三層含義 使組織中的上級(jí)和下級(jí)一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評(píng)價(jià))目標(biāo)管理的定義與含義PagePage5 52021-11-232021-11-23目標(biāo)管理五要素要素內(nèi)容經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱(chēng)提高利潤(rùn)、銷(xiāo)量、市占率2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)全年利潤(rùn)達(dá)到1000萬(wàn)；銷(xiāo)量超過(guò)12

3、00臺(tái)等；計(jì)劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)；2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提升入店客戶數(shù)量；3、提升客戶滿意度，增加轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；4、什么時(shí)候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表1月：2月：5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評(píng)價(jià)實(shí)際利潤(rùn)1100萬(wàn)；全年銷(xiāo)量1000臺(tái)；PagePage6 62021-11-232021-11-23目標(biāo)管理的好處思考：目標(biāo)管理對(duì)個(gè)人有什么好處？目標(biāo)管理對(duì)企業(yè)有什么好處？舵、鐘、鏡、梅PagePage7 72021-11-232021-11-23目標(biāo)管理的好處所以對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的好處就是：u 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的目

4、的；u使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間；u迫使自己未雨綢繆，把握今天；u使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率；u使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力。PagePage8 82021-11-232021-11-23目標(biāo)管理的好處所以對(duì)企業(yè)而言，目標(biāo)的好處就是：u目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”；u目標(biāo)管理能帶來(lái)“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精力”的效果；u目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能；u目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；u目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)。PagePage9 92021-11-232021-11-23人對(duì)目標(biāo)

5、的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說(shuō)不做，不愿付出，不知從何開(kāi)始，連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類(lèi)定義為瞎想想，其結(jié)果是過(guò)不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過(guò)！期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒(méi)有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類(lèi)定義為想要，但十有八九不成功！PagePage10102021-11

6、-232021-11-23期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過(guò)，也算對(duì)得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類(lèi)定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失?。∑谕麖?qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬(wàn)難，堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的死不休，沒(méi)有任何退路可言，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，達(dá)不成目的的后果很

7、嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度PagePage11112021-11-232021-11-23討論： 大家說(shuō)一個(gè)自己期望值最高的目標(biāo)和相應(yīng)期望強(qiáng)度，并為此付出了哪些努力？PagePage12122021-11-232021-11-23二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理PagePage13132021-11-232021-11-23銷(xiāo)售目標(biāo)管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷(xiāo)售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后輔導(dǎo)和督促他們?nèi)ネ瓿?。市?chǎng)管理人員的核心工作就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)逐級(jí)落實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上，然后督導(dǎo)和幫助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷(xiāo)售任

8、務(wù)。 銷(xiāo)售目標(biāo)管理含義PagePage14142021-11-232021-11-23目標(biāo)管理的三大階段目標(biāo)設(shè)定階段目標(biāo)達(dá)成階段成果評(píng)價(jià)階段PagePage15152021-11-232021-11-23目標(biāo)管理共同制定計(jì)劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、選擇行動(dòng)方案上下級(jí)之間共同反饋下級(jí)完成工作任務(wù)、上級(jí)給予支持共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下個(gè)周期上級(jí)下級(jí)目標(biāo)管理的過(guò)程PagePage16162021-11-232021-11-23設(shè)定目標(biāo)審議組織架構(gòu)和職責(zé)分工確定目標(biāo)上下級(jí)就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的條件和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的獎(jiǎng)懲達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的管理總結(jié)與評(píng)估目標(biāo)管理程序PagePage17172021-11-232

9、021-11-23三、目標(biāo)的設(shè)定與分解PagePage18182021-11-23目標(biāo)的設(shè)定職責(zé)的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀的深入探討達(dá)成基準(zhǔn)的明確化目標(biāo)種類(lèi)的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)階段目標(biāo)總目標(biāo)子目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)每個(gè)目標(biāo)分出重要程度目標(biāo)的數(shù)量PagePage19192021-11-232021-11-23目標(biāo)設(shè)定SMART原則在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。SMARTSpecific具體的Measureable可衡量的Achievable可達(dá)成的Relevant相關(guān)的Time-based一定時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定原則SMAR

10、T原則是一個(gè)很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。PagePage20202021-11-232021-11-23舉個(gè)例子你原來(lái)的1000米跑步成績(jī)是3分30秒，你想在3個(gè)月后進(jìn)步到3分20秒，那么S就是指1000米跑步，M就是指進(jìn)步10秒，A就是指進(jìn)步10秒是比較現(xiàn)實(shí)的，可以接受的，比如進(jìn)步30秒就是不現(xiàn)實(shí)無(wú)法接受的，R就是指為了進(jìn)步10秒你要安排其他一些相關(guān)性目標(biāo)，比如要有跑步練習(xí)場(chǎng)地，比如每天安排跑2次1000米，也就是指實(shí)際性，如果沒(méi)有練習(xí)場(chǎng)地，那么就是不實(shí)際的，T就是指三個(gè)月后取得進(jìn)步，所以理論其實(shí)就在我們身邊。實(shí)踐才是硬道理。PagePage21212021-11-232021-11-23情景

11、演練討論： 請(qǐng)每個(gè)小組按照目標(biāo)設(shè)定SMART原則來(lái)制定一項(xiàng)實(shí)際工作中需要提升的目標(biāo)，可以是銷(xiāo)量目標(biāo)、利潤(rùn)、市占率等等。PagePage2222經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃制定依據(jù)2021-11-232021-11-23經(jīng)銷(xiāo)商新店成熟店特約店需求提報(bào)依據(jù)PagePage2323新店銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)估2021-11-23經(jīng)銷(xiāo)商新店成熟店新店銷(xiāo)售新店銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)估計(jì)劃預(yù)估類(lèi)型類(lèi)型方法方法品牌促進(jìn)廣宣媒體選擇營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃定展巡展銷(xiāo)售促成集客目標(biāo)促銷(xiāo)政策重點(diǎn)促銷(xiāo)車(chē)型PagePage2424成熟點(diǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)估2021-11-23經(jīng)銷(xiāo)商新店成熟店成熟店銷(xiāo)售成熟店銷(xiāo)售計(jì)劃的預(yù)估計(jì)劃的預(yù)估原因分類(lèi)原因分類(lèi)影響因素影響因素內(nèi)因車(chē)型、排

12、量、顏色、銷(xiāo)量月、季、年度銷(xiāo)量人員增減計(jì)劃人員增減薪酬結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售人員能力廣宣投入歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)毛利外因競(jìng)品銷(xiāo)量數(shù)據(jù)淡旺季周期波動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)量展廳外銷(xiāo)量市場(chǎng)份額競(jìng)品渠道變動(dòng)競(jìng)品新車(chē)上市國(guó)家/地區(qū)政策PagePage2525銷(xiāo)售計(jì)劃分解思路2021-11-232021-11-23銷(xiāo)售計(jì)劃分解思路銷(xiāo)售計(jì)劃分解步驟1 1、2 2月月3 3、4 4月月5 5、6 6月月7 7、8 8月月9 9、1010月月1111、1212月月本區(qū)域市場(chǎng)占有率目標(biāo)財(cái)務(wù)年度預(yù)算目標(biāo)年度銷(xiāo)售計(jì)劃月度銷(xiāo)售計(jì)劃階段性銷(xiāo)售計(jì)劃特約店年度（雙月）計(jì)劃分解到人分解模型考慮因素PagePage2626年度目標(biāo)分解法2021-11-232021

13、-11-23銷(xiāo)售計(jì)劃分解思路銷(xiāo)售計(jì)劃分解步驟月度目標(biāo)分解法時(shí)間軸分解三步法個(gè)人目標(biāo)分解法年度目標(biāo)分解法月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)分配法銷(xiāo)售顧問(wèn)戰(zhàn)力分析法PagePage2727年度目標(biāo)分解三步法2021-11-232021-11-23第1步：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商3年來(lái)的歷史銷(xiāo)量，計(jì)算平均年度內(nèi)各月度銷(xiāo)量占比計(jì)算公式：月度銷(xiāo)量占比=累計(jì)月度銷(xiāo)量累計(jì)年度銷(xiāo)量100%第2步：以歷史月度銷(xiāo)量占比為基準(zhǔn)，初步分解2015年月度銷(xiāo)量計(jì)算公式：2015年月度銷(xiāo)量=月度銷(xiāo)量占比2015年年度銷(xiāo)售計(jì)劃第3步：根據(jù)區(qū)域特征及特約店內(nèi)部因素，做月度銷(xiāo)量的修正現(xiàn)對(duì)某經(jīng)銷(xiāo)商2015年的某車(chē)型X的270輛年度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃：年 度1月

14、2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)2012年1597119889111816141352013年151391213121218131715161652014年181611131211151715231819188月份銷(xiāo)量占比9.8%7.8%5.5%7.4%7.0%6.4%7.2%9.0%8.0%11.9%10.0%10.0%100%2015年月度銷(xiāo)量分解262115201918192422322727270月度銷(xiāo)量修正特約店根據(jù)區(qū)域特征及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部因素，實(shí)施微調(diào)修正PagePage2828月度目標(biāo)分解法2021-11-232021-11-23PagePage29292021

15、-11-232021-11-23月度目標(biāo)分解法客戶獲取途經(jīng)行動(dòng)方案是否執(zhí)行每周規(guī)定的數(shù)量是否需要檢查達(dá)成分析是否WIW2W3W4是否是否自然到店20253030基盤(pán)推薦2112外展外拓4533數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)2212大客戶0000二網(wǎng)0000共計(jì)（針對(duì)規(guī)定的數(shù)量）28333537PagePage30302021-11-232021-11-23個(gè)人目標(biāo)分解法表一：銷(xiāo)售顧問(wèn)月績(jī)效分析表銷(xiāo)售顧問(wèn)月績(jī)效分析表銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)1 2014年年X月月項(xiàng)目項(xiàng)目數(shù)量數(shù)量展廳總量展廳總量占展廳總量比例占展廳總量比例接待客戶數(shù)量13614769.21%留有客戶資料數(shù)12712989.78%客戶留檔率(留有客戶資料數(shù)/接待

16、客戶數(shù))93.38%87.94%銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)141459.66%留存訂單交付數(shù)2102 0%留存意向客戶成交數(shù)66010%新增客戶成交數(shù)65012%上月止留有客戶級(jí)別狀況H3378.11%A43511.43%B1614810.81%C8869.30%銷(xiāo)售經(jīng)理審核：XXX表二：PagePage31312021-11-232021-11-23四、目標(biāo)的考核PagePage32322021-11-232021-11-23同樣制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，為什么有的取得了巨大成功，有的卻是徹底失??？PagePage33332021-11-232021-11-23完成目標(biāo)的條件u制定可行的行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化

17、成行動(dòng)u科學(xué)的方法u積極的態(tài)度u貫徹的執(zhí)行u用心的學(xué)習(xí)u目標(biāo)公開(kāi)PagePage34342021-11-232021-11-23目標(biāo)考核PDCA循環(huán)法PDCA循環(huán)的概念最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明提出來(lái)的，所以又稱(chēng)為“戴明環(huán)”。PDCA四個(gè)英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、 P（Plan）-計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃； 2、 D（Do）-執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容； 3、 C（Check）-檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問(wèn)題； 4、 A（Action）-行動(dòng)，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問(wèn)題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)。PagePage35352021-11-232021-11-23工作計(jì)劃要及時(shí)檢討u檢討的目的：u計(jì)劃和實(shí)際達(dá)成的差異u找出差異的原因u正向原因（超額完成計(jì)劃）總結(jié)出來(lái)推廣，發(fā)揚(yáng)光大u負(fù)向原因總結(jié)教訓(xùn)，提出改進(jìn)方案和預(yù)防措施檢討：檢查討論成敗得失PagePage36362021-11-232021-11-23銷(xiāo)售顧問(wèn)目標(biāo)考核激勵(lì)方法特殊庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)雙月遞進(jìn)考核目的管控