江蘇電動車銷售方案

1、江蘇區(qū)域市場2015年下半年營銷方案一、江蘇市場現(xiàn)狀分析江蘇省面積10.26萬平方公里，地形以平原為主，平原面積達7萬多平方公 里，占江蘇面積的70%以上，常住人口達7960.06萬人，13個市gdp全部進 入中國前100名，人均gdp達81874元，居中國各省首位。江蘇省共轄1個 副省級城市（南京，轄11個市轄區(qū)）、12個地級市（44個市轄區(qū)）、22個縣 級市、21個縣、876個鎮(zhèn)。簡而言之，江蘇平原地形、人口稠密、經濟發(fā)達， 為各個電動三輪車廠家的必爭的主力銷量市場！ 14年江蘇市場電三整體銷量為 約55.6萬輛，具中金彭、宗申、淮海等一線品牌車輛約占51.8%。由于徐州板 塊（含豐縣、賈

2、汪）與常州板塊是全國最大的電三生產基地，而電三行業(yè)又是一 個技術門檻相對較低的行業(yè)，所以導致了行業(yè)競爭已經呈現(xiàn)一種白熱化的狀態(tài)， 帶來的直接后果是市場的萎縮和產品的同質化。公司營銷中心于2013年元刀成 立銷售四隊，標志著公司產品正式進入江蘇市場（豐縣除外，特殊原因，之前一 直未在江蘇市場年銷量過三t輛）。非常感謝營銷中心13、14年對江蘇市場的 支持，使我們開發(fā)了沐陽、漣水這樣的標桿市場，14年銷量也歷史性的突破了 15萬輛，為公司增長最快的市場。15年上半年，由于我們增長過快，引起了競 爭對手的注意，開始對我們進行專門打擊（競爭我們的優(yōu)勢客戶、己大型活動招 商會打擊我們的剛剛起步的市場），

3、使我們銷量小幅下降，但辦法總比怵i難多， 我們冇信心完成任務，我有幸能夠參與這場搶占江蘇市場，塑造百事利品牌的戰(zhàn) 斗中，感到非常門豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的 創(chuàng)新思路而做出的江蘇區(qū)威市場2015年下半年營銷方案，僅作參考，希望能對 公司有所幫助。二、工作目標1、樹立標桿戰(zhàn)略市場、建設窗口市場。2、開發(fā)空口網點，已尋找實力大客戶為主（重點開發(fā)蘇中、蘇南市場）。3、劃級維護現(xiàn)冇網點。4、完善形彖店建設。5、推行大型招商會，使網絡下沉啟動終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場（沐陽、漣水、鹽城、 泗陽、贛榆、淮安、淮陰等）。6、在有品牌基礎的市場策劃大型活動。7、培養(yǎng)業(yè)務人員工作能力與素質。8、研

4、究競爭對手情況，及時了解其發(fā)展態(tài)勢。9、找到市場難點，做出解決方案，優(yōu)化網絡。10、結合市場情況，配合公司研發(fā)部門對車型的改進、研發(fā)適合市場并且冇 弟異化的優(yōu)勢尖刀車型。三、具體執(zhí)行第一階段蘇北市場戰(zhàn)略布局及江蘇銷售人員的基本素質要求：1、建設窗口市場，徐州周邊銅山鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是金彭、宗申、淮海的根據(jù)地， 其競爭激烈程度為全國第一，對建設窗口市場起到決定性的作用。目前在此市場 已有三個穩(wěn)定網點（張集、徐莊、雙溝）,準備在此開發(fā)8個穩(wěn)定網點，完善8 個網點的形象建設，針對此市場申請優(yōu)勢車型，捉高市場山冇率和品牌宣傳推廣 力度。此市場對于蘇北及全國市場具有重大發(fā)展意義。2、蘇北市場以沐陽、漣水做為標桿

5、市場，全力支持做強做大保障產品供應、 售后、活動策劃及招商會；市場占冇率必須進入當?shù)厥袌銮叭?。下半年招商會?提上日程。本著以服務到終端、推廣到各村、宣傳到戶的形式來做此市場，總之 四點原則：做大、做強、做精、做細。并口找到市場難點，做出解決方案。3、以徐州、沐陽、漣水來輻射蘇北市場發(fā)展壯大，并研究競爭對手情況， 及時了解其發(fā)展態(tài)勢，制定方案。4、打鐵還需口身硬，銷售人員的基木素質是非常重要的。（1）對公司概況、產品優(yōu)勢、配置及價格必須熟練掌握。（2）對公司客服、售后、生產、物流及中訴等兄弟部門的工作流程要了解。（3）對市場情況、競爭對手動態(tài)、地理人文環(huán)境要隨吋關注，并且制定營 銷方案。（4）

6、要口信、誠實、思路靈活、善于溝通、有較強的適應能力等優(yōu)秀素質。（5）必須執(zhí)行嚴格的績效考核。第二階段江蘇市場的劃級管理維護與新市場開發(fā)標桿市場（年銷量2000以上）：沐陽、漣水；窗口市場:徐州周邊；重點支持 客戶（年800輛2000輛）：鹽城、贛榆、如皋、沛縣、淮安等；次重點支持 客戶（年500輛-800輛）：灌南、吁跆等；普通客戶（年200輛-500輛）：建 湖、泗洪、金湖、江都等；重要新客戶（預計年銷量800輛以上客戶實力大）: 泗陽、淮陰等；需優(yōu)化客戶（下滑較嚴重）:東海、邳州等；標桿市場、窗口市 場支持方式參照第一階段。重點支持客戶與重點新客戶支持方式：1、網路卜沉、啟動終端，公司團隊

7、支持其召開招商會。2、在此市場策劃大型活動，捉高百事利品牌的知名度。3、特戰(zhàn)隊指導幫助做鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動。4、按照公司要求完善店面形象建設，完善二級網絡形象建設5、支持其市場需求的優(yōu)勢車型、特殊車型。6、找到市場難點，做出解決方案。次重點支持客戶支持方式：1、區(qū)域經理幫助開發(fā)二級網路，市場基礎做好后，支持招商會。2、區(qū)域經理幫助策劃活動及二級網絡活動。3、按照公司要求完善店面形象建設，完善二級網絡形象建設4、支持其市場需求的優(yōu)勢車型、特殊車型。5、找到市場難點，做岀解決方案。普通客戶支持方式：1、區(qū)域經理幫助開發(fā)二級網路，幫助提升。2、區(qū)域經理幫助策劃活動及二級網絡活動。3、按照公司要求完善店面形象建

8、設，可適當在重要二級網點建設形象店。4、支持其市場需求的優(yōu)勢車型、特殊車型。5、找到市場難點，做出解決方案。優(yōu)化客戶盡快溝通，找出下滑原因，找到市場難點，考察是否有特殊情況，確定是否 優(yōu)化，是否有接收點，最后區(qū)域經理做出優(yōu)化方案（優(yōu)化不是目的，目的是要銷 量）。目前江蘇市場主要市場難點有三點：1、市場宣傳推廣力度不夠（主耍是 人員與宣傳車輛）。2、產品的裝配工藝與細節(jié)質量不如競爭對手（金彭、宗中）。 3、休閑車型、封閉車型款式配置太落后，而且價格偏高。在新市場開發(fā)方而，區(qū)域經理前期一定做好市場分析，給市場劃級（市場人 口、經濟、地理人文環(huán)境等），做新市場客戶分析劃級（資金、店面位置、經營 年限

9、、經營思路、經營品牌等），最后選岀適合的經銷商做排名a/b/c/d,然后 緊密跟隨，呈報團隊、銷售部及營銷屮心。四、所需公司支持產品支持1、車型支持：（1）11m平頭小平板特價車型（2）車身寬度小于0. 75m小折疊車型（3）1.35m或1.3m太子三開工程斗車型（一體擋風、配350-12以上輪胎）（4）1.0m或1.3m車廂封閉雙排半棚車（5）豪華款沖壓車身的五開門封閉車（6）價格合理的電動小四輪2、產品質量支持希望公司能迅速提高裝配工藝、質量，完善產品小細節(jié)的處理，質檢部門 要認真負責，絕不要讓不合格的產品流入市場。銷售工具的支持由于市場銷量增大，宣傳必不可少，現(xiàn)在江蘇市場僅有一輛舞臺，宣傳活 動力度太低，很多客戶很不滿意，無法和競爭對手相抗衡，現(xiàn)申請增加2輛全順 車、一輛舞臺車。兄弟部門的支持希望公司領導能完善后勤部