銷售環(huán)節(jié)財務控制的探析

1、銷售環(huán)節(jié)財務控制的探析摘要一個企業(yè)的財務控制涉及的范圍包括生產(chǎn)活動、供應活動、銷偉活動、財務活動、 人力資源開發(fā)活動等多方面業(yè)務。在市場經(jīng)濟f1益發(fā)達的今天，銷售環(huán)節(jié)的財務控制對整個 財務控制系統(tǒng)來說尤其重要。因為銷售活動是企業(yè)獲利的前提和必要條件，是企業(yè)經(jīng)營活動 的重要組成部分。經(jīng)營成果的人小更多的體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)的財務控制對整個財務 控制系統(tǒng)來說尤為重要。本文首先闡述了銷售環(huán)節(jié)財務控制的涵義，然后，按銷售的業(yè)務流 程對一般企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務控制進行了探析。關鍵詞銷售環(huán)節(jié)財務控制隨著市場竟爭的fi趨激烈，許多企業(yè)為了謀牛存、求發(fā)展，紛紛采川各種市場銷售的手 段，以期擴人銷偉額，增加企

2、業(yè)的利潤。然而，較高的主營業(yè)務收入、較高的盈利率并不代 表冇較高的現(xiàn)金流雖。在殘酷的生存環(huán)境下，企業(yè)必須樹立“現(xiàn)金是生命”的理財觀念。銷售 環(huán)節(jié)的財務控制是企業(yè)財務管理的一個重耍方面，與企業(yè)的生存、發(fā)展息息相關，它旨在降 低營業(yè)費川、增加現(xiàn)金流量、防范財務風險。銷售環(huán)節(jié)財務控制己經(jīng)引起了很多優(yōu)秀企業(yè)高 層管理者的重視，相信伴隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，它將成為更多金業(yè)經(jīng)營管理者關注的焦 點。財務控制是指在財務管理過程中，利用冇關信息和特定手段等價值工具，按照一定的程 序和辦法，對企業(yè)的財務活動實施監(jiān)督和管理，以保證財務預算實現(xiàn)的過程。銷售環(huán)節(jié)財務 控制是指金業(yè)在制定商品或勞務的定價原則、信用標準和

3、條件、收款方式、績效考核等銷售 政策時，充分發(fā)揮財務組織機構和人員的作用，加強合同訂立、商品發(fā)出和賬款凹收等方面 的財務控制，以避免或減少壞帳發(fā)生的控制過程。銷售業(yè)務是企業(yè)經(jīng)營活動中的重要環(huán)節(jié)。 搞好銷售環(huán)節(jié)的財務控制對整個財務控制系統(tǒng)來說是至關重要的。銷售是企業(yè)的主要經(jīng)營業(yè) 務是決定經(jīng)營收入的重耍環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)包括：向客戶收受訂購單，核準購貨方的信 用，裝運商品，開貝銷貨發(fā)票，核算營業(yè)收入與應收賬款，回收貨款等業(yè)務。銷售環(huán)節(jié)財務 控制應對價格、購銷合同、信用、發(fā)貨及開票、結算壞節(jié)等業(yè)務流程進行全方位的財務控制。一、價格控制價格控制是指根據(jù)企業(yè)木身的實際情況和顧客的特點，對企業(yè)銷售的產(chǎn)品制定適

4、當?shù)膬r 格政策，并依據(jù)企業(yè)內(nèi)外壞境的變化適時調(diào)整。價格是彩響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場 詢景的重要因素。因此，制定正確的價格政策，是維護廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引 顧客購買、戰(zhàn)勝競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關鍵。價格控制的冃標就在于制定合理的價格 政策，既要保證企業(yè)獲取利潤的空間，又要有利于參與市場競爭。在價格管理上常見的失控 情形主要有三方面。首先，企業(yè)產(chǎn)詁總體上的價格高低水平制定的不合理、不科學。要么制 定得太低，利潤空間小，其至導致虧損，不利于企業(yè)擴大再牛產(chǎn)和簡單再牛產(chǎn)，要么制定的 a高，難以和市場上的同類產(chǎn)胡進行競爭；其次，金業(yè)的價格體系混亂，沒有指定出統(tǒng)一的 銷售價格標準冃錄，

5、就可能擾亂整個市場秩序，影響產(chǎn)品的市場竟爭力。最后，企業(yè)高層管 理人員或銷偉人員在給予長期的、重要的客戶優(yōu)惠政策時，他們不按照制度規(guī)定，往往是出 于人情往來而隨心所欲的給予對方折扣優(yōu)惠。二、購銷合同控制合同控制是指銷售人員根據(jù)授權簽訂購銷合同，然后將合同送請有關主管審批，經(jīng)辦人 和審批人員簽字蓋章，以明確責任。合同副本（或復印件）應送交財務和倉儲部門，據(jù)以檢 查核對，辦理結算和發(fā)貨。在合同的簽訂，以及執(zhí)行的整個過程屮，財務人員都應參與控制。 銷售業(yè)務人員根據(jù)相關部門確認的訂貨信息打印出草約付款清單，并將核對無誤的清單明細 表送交財會處審核；銷偉財務接到訂貨草約麻，進行系列（續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容）

6、財務評審， 對于有欠款的用八，需得到銷售部主管領導書血同意后方可訂貨。簽訂合同，能夠以法律的 形式制約雙方履行購銷責任，防止拖欠貨款、發(fā)生糾紛等問題。合同z所以成為控制經(jīng)營風 險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權利義務關系，并受 到法律保護。合同控制要達到的主要目的是保證簽約主體合格、合同的各項條款清晰明確、 發(fā)貨以及冋款等應按合同執(zhí)行。在企業(yè)的銷售過程中，合同管理業(yè)務上最常見的失控情形有: 一些金業(yè)在營銷業(yè)務過程中根本就不簽合同。實行現(xiàn)銷時不簽合同可能無所謂，如果是賒 銷，一口岀現(xiàn)客戶拖欠貨款、發(fā)牛糾紛等問題時，麻煩就人了。在合同簽訂時，沒有經(jīng)過 嚴格的審批，特別

7、是有些合同根木不經(jīng)過財務主管人員的審核，僅憑銷售人員私自做主簽訂 的合同冇時會存在很大的隱患。合同的條款不準確、不清晰，冇時甚至存在歧義或違背企 業(yè)的銷售政策。三、信用控制在市場競爭中，企業(yè)為吸引更多客戶，擴大銷售，可采取賒銷和分期付款方式。為此, 企業(yè)要對客戶的信用進行分析，確定不同客戶的信用程度，進而制定相應的信用政策（包 括信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣條件等）。信用控制的目標：在發(fā)貨而，客戶的賒銷應 被批準。客戶信用期限、信川額度、現(xiàn)金折扣條件的調(diào)整必須經(jīng)相應權限審批人員審核批 準。信用管理常見的失控悄形：不重視信用控制，根木沒有對客戶進行信用分析，沒有對 所冇客戶實行相應的銷售政策。雖

8、在進行信用控制，但冇時授權不當。應收賬款的流動性 低于貨幣資金，企業(yè)在授予該項商業(yè)信用時，要特別謹慎從事，否則可能會因授信不當導致 金業(yè)營運資金回籠困難，從而引發(fā)企業(yè)的資金短缺。四、發(fā)貨及開票控制發(fā)貨及開票控制是指根據(jù)訂單及產(chǎn)品完工入庫情況，開出銷售發(fā)票和提貨單，組織發(fā)貨。 在貨物交接方面可采川送貨制、捉貨制和代送制。在發(fā)運商品和開具發(fā)票的整個過程中應實 施財務監(jiān)督，耍對具操作程序以及業(yè)務的真實性、合法性、數(shù)據(jù)的準確性等方面實施控制。 發(fā)貨及開票控制的目標：保證發(fā)貨和開票的流程清晰，避免出現(xiàn)混亂局而。保證執(zhí)行金 業(yè)的銷售價格，發(fā)票數(shù)字計算準確，無虛開發(fā)票、虛計銷售收入的現(xiàn)象。保證發(fā)貨的數(shù)屋、

9、品種、規(guī)格準確無誤，無多發(fā)、少發(fā)、錯發(fā)現(xiàn)象。發(fā)貨及開票環(huán)節(jié)常見的失控情形：缺少 定額授權審批準制度，或定額授權審批制度不完善，內(nèi)部牽制制度不健全，出現(xiàn)私自發(fā)貨甚 至內(nèi)部人員白己偷貨的現(xiàn)象。發(fā)票數(shù)字計算不準確，或者有意虛開發(fā)票。發(fā)票要索填寫 不全，填寫不規(guī)范，或有涂改的情況。銷售發(fā)票保管不嚴，時有發(fā)票丟失現(xiàn)象。發(fā)貨環(huán) 節(jié)管理不到位，常出現(xiàn)張冠李戴、錯發(fā)貨的現(xiàn)象。五、結算環(huán)節(jié)財務控制結算環(huán)節(jié)財務控制是指企業(yè)按訂單收款條件和發(fā)貨辦理情況，向購貨單位辦理結算，并 做相應的銷售及應收賬款的賬務處理。在該環(huán)節(jié)的財務控制主要體現(xiàn)在應收賬款h常管理 上。制定合理的信用政策，是提高應收賬款質(zhì)量，降低風險損失的基

10、礎保障。在此基礎上, 為了更加有效地促進應收賬款資金的良性循壞，金業(yè)還必須進一步強化h常管理工作。對于 已經(jīng)發(fā)生的應收賬款，企業(yè)必須進行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，加速應收 賬款的收冋，最人限度的減少壞賬損失對對企業(yè)產(chǎn)生的不利影響。應收賬款口常管理的id標: 及時準確地把握應收賬款運行的過程和狀態(tài)，為制定措施提供依據(jù)。企業(yè)資金過多地占用 在應收賬款上，必然影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)濟效益。應收賬款的fi?？刂茟?盡可能使企業(yè)形成一種良性的循環(huán)機制，促使應收賬款及時收冋。減少壞帳發(fā)生。企業(yè)應 通過加強內(nèi)部信用的管理，適時進行賬齡分析，對超過賬齡的應收賬款及時反饋信息，重點 管理，盡可能減少壞賬損失的發(fā)生。應收賬款日常管理小常見的失控情形表現(xiàn)在應收賬款賬 情不清。有些企業(yè)的管理者只知道應收賬款的總額，對應收賬款的具體分布情況，以及客八 欠款逾期的原因都不清楚，這樣就難以有針對性的采取有效措施。在市場環(huán)境復雜、動態(tài)、多變的現(xiàn)代社會，企業(yè)既而臨著機遇又而臨著挑戰(zhàn)，