咨詢(xún)師基本專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)

1、咨詢(xún)師基本培訓(xùn)(Basic Tool)(2002.10.25)文件編號(hào)文件編號(hào)20021025-620021025-6XXXXXX專(zhuān)職專(zhuān)職 咨詢(xún)師咨詢(xún)師目錄目錄I. Biz System 分析分析II. Value Chain 分析分析III. Core Competency 分析分析IV. 7S 分析分析V. 3C 分析分析VI. SWOT 分析分析VII. FAW 分析分析VIII. FORCE 分析分析附件附件- 內(nèi)部?jī)?nèi)部 / 外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析3 3I. Biz System 分析分析按照不同產(chǎn)業(yè)對(duì)Business System 進(jìn)行分析，易于了解客戶(hù)的需求，可以在短時(shí)間內(nèi)確定項(xiàng)

2、目的方向性。促銷(xiāo)促銷(xiāo)各種行業(yè)的各種行業(yè)的Business SystemBusiness System研究開(kāi)發(fā)研究開(kāi)發(fā)采采 購(gòu)購(gòu)制制 造造物物 流流MarketingMarketing銷(xiāo)銷(xiāo) 售售服服 務(wù)務(wù)商品開(kāi)發(fā)商品開(kāi)發(fā)MarketingMarketing制定制定PricingPricing承承 銷(xiāo)銷(xiāo)SyndicationSyndicationPlacementPlacementTradingTrading項(xiàng)目概念項(xiàng)目概念的企劃的企劃業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)原材料查找原材料查找原料采購(gòu)原料采購(gòu)人事培訓(xùn)人事培訓(xùn)指揮指揮/ /監(jiān)督監(jiān)督店鋪運(yùn)營(yíng)店鋪運(yùn)營(yíng)商品開(kāi)發(fā)商品開(kāi)發(fā)采采 購(gòu)購(gòu)物物 流流宣傳宣傳廣告廣告店店

3、面面Merchan-Merchan-dizingdizing營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè)服服 務(wù)務(wù)MediaMedia采采 購(gòu)購(gòu)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)商品企劃商品企劃銷(xiāo)銷(xiāo) 售售廣告制作廣告制作廣告實(shí)施廣告實(shí)施MonitorMonitor制造業(yè)的制造業(yè)的 Business SystemBusiness System金融業(yè)的金融業(yè)的 Business BusinessSystem(System(例例: : 證券公司的證券公司的外債發(fā)行外債發(fā)行) )外賣(mài)業(yè)的外賣(mài)業(yè)的 Business SystemBusiness System( (: Fast Food): Fast Food)零售業(yè)的零售業(yè)的Business Syste

4、mBusiness System廣告代理店的廣告代理店的Business SystemBusiness System4 4Value ChainValue Chain與主要部門(mén)之間的差別化要素與主要部門(mén)之間的差別化要素基層結(jié)構(gòu)（基層結(jié)構(gòu)（infrastructureinfrastructure）人力資源管理人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)技術(shù)開(kāi)發(fā)供應(yīng)供應(yīng)MARGINMARGINMARGINMARGIN入庫(kù)入庫(kù)( (質(zhì)量質(zhì)量!) !)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)- -生產(chǎn)等生產(chǎn)等- -( (運(yùn)用效率性運(yùn)用效率性多樣性多樣性) )出庫(kù)出庫(kù)( (縮短配送縮短配送訂購(gòu)時(shí)間訂購(gòu)時(shí)間) )市場(chǎng)市場(chǎng)/ /銷(xiāo)售銷(xiāo)售（品牌形象，（品牌形象，評(píng)

5、價(jià)管理）評(píng)價(jià)管理）服務(wù)服務(wù)（客戶(hù)管理，（客戶(hù)管理， 維護(hù)信賴(lài)度維護(hù)信賴(lài)度) )有效迅速的信息系統(tǒng)的有效迅速的信息系統(tǒng)的構(gòu)筑與靈活運(yùn)用構(gòu)筑與靈活運(yùn)用以最佳客戶(hù)服務(wù)為目標(biāo)的以最佳客戶(hù)服務(wù)為目標(biāo)的人員培訓(xùn)及管理人員培訓(xùn)及管理通過(guò)迅速開(kāi)發(fā)獨(dú)特的新產(chǎn)品，通過(guò)迅速開(kāi)發(fā)獨(dú)特的新產(chǎn)品，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)靈活運(yùn)用其它競(jìng)爭(zhēng)公司無(wú)法效仿的本企業(yè)特有的差別化要素靈活運(yùn)用其它競(jìng)爭(zhēng)公司無(wú)法效仿的本企業(yè)特有的差別化要素推進(jìn)充分考慮推進(jìn)充分考慮Value ChainValue Chain相關(guān)的各部門(mén)間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略相關(guān)的各部門(mén)間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略利用差別化的費(fèi)用利用差別化的費(fèi)用 II. Value Chain 分析分析

6、支支援援活活動(dòng)動(dòng)主主要要活活動(dòng)動(dòng)5 5q 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品Concept開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品上市適當(dāng)性評(píng)估、制定產(chǎn)品價(jià)格、 指定上市時(shí)間及流通方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)預(yù)算選定及投資計(jì)劃、開(kāi)發(fā)日程及流程管理、確保開(kāi)發(fā)必要的資金來(lái)源、開(kāi)發(fā)樣品及促銷(xiāo)品、需求預(yù)測(cè)q 品牌管理：競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、 目標(biāo)設(shè)定、品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、 品牌開(kāi)發(fā)活動(dòng)、產(chǎn)品群影響度收益性分析、產(chǎn)品革新、品牌portfolio 分析、 市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)需求分析、潛在市場(chǎng)分析、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)分析、產(chǎn)品群收益性分析q IMC 運(yùn)營(yíng): 市場(chǎng)分析、Target設(shè)定、產(chǎn)品Concept定義及競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、廣告目標(biāo)協(xié)議、廣告Con

7、cept設(shè)定、廣告制作及評(píng)價(jià)、廣告預(yù)算設(shè)定及Media Plan、Data Storing、廣告執(zhí)行及效果測(cè)定、促銷(xiāo)活動(dòng)企劃及管理、效果分析及事后監(jiān)控q 銷(xiāo)售、利潤(rùn)增加q 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)q 提高Brand Equityq 維持Brand Identityq 增加M/S(Market Share)q 縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間q 節(jié)儉產(chǎn)品Concept Costq 有效使用Marketing費(fèi)用q 提高廣告Creative Quality q 有效使用廣告費(fèi)用q 銷(xiāo)售q 利潤(rùn)q M/S(Market Share)q BPI(Brand Power Index)q 廣告滿(mǎn)意度q Marketing費(fèi)用的使用效率

8、q 商標(biāo)認(rèn)知度q Brand 偏好度企業(yè)管理企業(yè)管理/ /業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)支持 營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)MarketingMarketing物流物流生產(chǎn)生產(chǎn)采購(gòu)采購(gòu)R&DR&D業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)主要業(yè)務(wù)目標(biāo)主要業(yè)務(wù)目標(biāo)主要成果指標(biāo)主要成果指標(biāo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)品牌管理品牌管理IMC IMC 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)調(diào)查市場(chǎng)分析產(chǎn)品企劃產(chǎn)品上市上市管理市場(chǎng)分析客戶(hù)分析BLC分析*品牌 企劃運(yùn)營(yíng)品牌成果分析廣告、促銷(xiāo)企劃廣告、促銷(xiāo)執(zhí)行廣告、促銷(xiāo)評(píng)估成果分析市場(chǎng)分析品牌品牌管理管理廣告廣告促銷(xiāo)促銷(xiāo)IMC IMC 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)* * IMC: Integrated Market

9、ing Communication* BLC: Brand Life Cycle例例 : BIZ 分析與分析與 Value Chain 分析分析6 6核心力量的條件核心力量的條件競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉有形有形/ /無(wú)形資源無(wú)形資源組織力量組織力量核心力量核心力量持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)v需要有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司的差別化的優(yōu)勢(shì)需要有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司的差別化的優(yōu)勢(shì)v有助于創(chuàng)造價(jià)值有助于創(chuàng)造價(jià)值v需要有不能輕易模仿的部分需要有不能輕易模仿的部分v核心力量核心力量 = = 開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)know howknow how+ + 經(jīng)營(yíng)支援經(jīng)營(yíng)支援+ +組織能力組織能力v需要有與其它企業(yè)的連接，應(yīng)用的可能性需要有

10、與其它企業(yè)的連接，應(yīng)用的可能性III. Core Competency 分析分析7 7IV. 7S 分析分析McKinsey McKinsey 的的7S 7S 概念概念 (Framework) (Framework)StrategyStrategy( (戰(zhàn)略戰(zhàn)略) )StructureStructure( (組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)) )StyleStyle( (企業(yè)風(fēng)格企業(yè)風(fēng)格) )SkillSkill( (組織能力組織能力) )StaffStaff( (人才人才) )Shared ValueShared Value( (企業(yè)理念企業(yè)理念) ) 郵政事業(yè)本部長(zhǎng)強(qiáng)力的業(yè)務(wù)促進(jìn)支援SharedShare

11、dValueValueStrategyStrategyStyleStyleSystemSystemStaffStaffSkillSkillStructureStructure 創(chuàng)造出最好的企業(yè)價(jià)值 客戶(hù)滿(mǎn)意度第一的經(jīng)營(yíng) 最佳的價(jià)值最大化 需要提高專(zhuān)業(yè)化的根本變化(沒(méi)有原因) 中央行政機(jī)關(guān)的資力特性 搜集人力需求的不安定性 公共機(jī)關(guān)組織形態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槊駹I(yíng)企業(yè)組織形態(tài)的過(guò)度期情況 以迅速正確的服務(wù)得到信賴(lài)的郵政 向著21世紀(jì)飛躍的郵政 以經(jīng)營(yíng)革新來(lái)展新貌的郵政 尊重客戶(hù)價(jià)值的郵政 全體員工合心協(xié)力服務(wù)的郵政對(duì)郵政事業(yè)本部對(duì)郵政事業(yè)本部 的的7S 分析分析 需保障郵政部門(mén)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際自律性 系統(tǒng)與局和

12、課之間的功能連接好，且執(zhí)行能力強(qiáng)8 8V. 3C 分析分析 3C 3C分析的概念分析的概念 (Framework) (Framework)郵政事業(yè)本部郵政事業(yè)本部 ( (郵件業(yè)務(wù)團(tuán)郵件業(yè)務(wù)團(tuán)) ) 客客 戶(hù)戶(hù) 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 公公 司司 CorporationCustomerCompetitor 提供大韓公共服務(wù)及提高郵政服務(wù)收益性的目標(biāo) 宅急送區(qū)域的廣域性 制定Hub & Spoke 運(yùn)輸網(wǎng)體系 促進(jìn)宅急送服務(wù) 促進(jìn)綜合郵政物流信息系統(tǒng)的構(gòu)筑 得到一般服務(wù)的主客戶(hù)從個(gè)人變?yōu)槠髽I(yè) 現(xiàn)行包裹服務(wù)的郵件客戶(hù)滿(mǎn)意度下降 優(yōu)先考慮宅急送服務(wù) 以三個(gè)最大公司為中心的現(xiàn)存國(guó)內(nèi)宅急送企業(yè)的成長(zhǎng)及新規(guī)出臺(tái)

13、宅急送企業(yè)的增加 外國(guó)郵政物流工作人員的出韓訪問(wèn) 外國(guó)郵政物流工作人員的全球化戰(zhàn)略 積極促進(jìn)外國(guó)郵政局的民營(yíng)化業(yè)務(wù)- 市場(chǎng)占有率- Brand Image- 技術(shù)力/ 質(zhì)量- 銷(xiāo)售率- 收益率- 資源- 求過(guò)于供點(diǎn)- 進(jìn)入障礙- 優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)- 規(guī)模,成長(zhǎng)性-Segment / Needs- 結(jié)構(gòu)變化公公 司司(Corporation)(Corporation)競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng)(Competitor)(Competitor)客客 戶(hù)戶(hù)(Customer)(Customer) 3C 3C分析的例子分析的例子 9 9VI. SWOT 分析分析 SWOT SWOT分析的概念分析的概念 (Framework)

14、 (Framework)OpportunitiesOpportunitiesStrengthStrengthThreatsThreatsWeaknessWeakness戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出External AnalysisExternal AnalysisInternal AnalysisInternal Analysis優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)缺點(diǎn)(Weaknesses)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境SOWOSTWT* SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities,

15、Threats 了解公司的優(yōu)點(diǎn)掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素了解公司的缺點(diǎn)掌握外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.1010例例 : SWOT 分析分析 根據(jù)服務(wù)的特性，對(duì)包裹詳情單與包裹運(yùn)送網(wǎng)分別運(yùn)營(yíng) 對(duì)已經(jīng)確定的郵政物流運(yùn)營(yíng)提高效率(BPR)，由此提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 靈活運(yùn)用范圍寬廣的郵政物流網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立積極的市場(chǎng)戰(zhàn)略 通過(guò)與全球性的物流企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高國(guó)外郵件的收益性及服務(wù) 為了確保企業(yè)顧客，樹(shù)立積極的市場(chǎng)戰(zhàn)略 通信技術(shù)發(fā)展后，對(duì)郵政的需求可能減少通信技術(shù)發(fā)展后，對(duì)

16、郵政的需求可能減少 現(xiàn)有宅送企業(yè)的設(shè)備投資及代理增多現(xiàn)有宅送企業(yè)的設(shè)備投資及代理增多 以大型企業(yè)為中心的新企業(yè)增多以大型企業(yè)為中心的新企業(yè)增多 WTO 郵政服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)放的壓力郵政服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)放的壓力 國(guó)外宅送企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外宅送企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 上門(mén)取件相關(guān)人力及車(chē)輛不足上門(mén)取件相關(guān)人力及車(chē)輛不足 市場(chǎng)及物流專(zhuān)家不足市場(chǎng)及物流專(zhuān)家不足 組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足 包裹破損的可能性很大包裹破損的可能性很大 追蹤查詢(xún)服務(wù)不過(guò)完善追蹤查詢(xún)服務(wù)不過(guò)完善 作為國(guó)家機(jī)關(guān)，擁有公眾的信任作為國(guó)家機(jī)關(guān)，擁有公眾的信任 顧客對(duì)郵政服務(wù)的高度親近感與信任感顧客對(duì)郵政服務(wù)

17、的高度親近感與信任感 擁有全國(guó)范圍的物流網(wǎng)擁有全國(guó)范圍的物流網(wǎng) (3,600 家郵政局家郵政局) 具有眾多的人力資源具有眾多的人力資源(42,000 名名) 具有創(chuàng)造郵政具有創(chuàng)造郵政/金融金融 synergy 的可能性的可能性風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)(Threats) 構(gòu)成郵寄包裹專(zhuān)門(mén)組織 通過(guò)實(shí)物與信息的統(tǒng)一化進(jìn)行實(shí)時(shí)的追蹤 (Track & Trace) 及物流控制(Command & Control) 將增值服務(wù)及一般服務(wù)差別化的價(jià)格體系的制定及服務(wù)內(nèi)容的再整理 以郵政網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，積極進(jìn)入宅送市場(chǎng) 進(jìn)入shopping mall 配送市場(chǎng) ePOST 活性化 開(kāi)發(fā)靈活運(yùn)用關(guān)鍵技術(shù)的多樣化

18、的郵政服務(wù) 隨著電子商務(wù)的普及，對(duì)寄件需求增加隨著電子商務(wù)的普及，對(duì)寄件需求增加 ( 預(yù)計(jì)到預(yù)計(jì)到2004 年年平均增加年年平均增加 38% ) 隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開(kāi)展，提高經(jīng)營(yíng)自由度隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開(kāi)展，提高經(jīng)營(yíng)自由度 期望能夠確保對(duì)應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)放的事業(yè)自由度期望能夠確保對(duì)應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)放的事業(yè)自由度 物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(Opportunities)劣勢(shì)劣勢(shì)(Weakness)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Strength) 內(nèi)部能力內(nèi)部能力 外部因素外部因素SOWOWTST信息通訊部郵政物流信息通訊部郵政物流 BPR/ISP BPR/ISP 項(xiàng)

19、目（例）項(xiàng)目（例）1111VII. FAW 分析分析客戶(hù)客戶(hù)公司公司競(jìng)爭(zhēng)社競(jìng)爭(zhēng)社經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)則規(guī)則國(guó)際關(guān)系國(guó)際關(guān)系 FAW(Forces At Work) FAW(Forces At Work)分析概念分析概念 (Framework) (Framework)1212例例 : FAW 分分 析析E-BUSINESS的市場(chǎng)規(guī)模及包裹市的市場(chǎng)規(guī)模及包裹市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)02040608010012014016020002001200220032004050001000015000200002500030000350004000045000 ( ) ( )單單位：位： 兆兆元元有關(guān)郵政物

20、流的提示有關(guān)郵政物流的提示主要注重于書(shū)籍類(lèi)郵寄品/宅急送方面比較弱需要全球化的戰(zhàn)略協(xié)作需改編主要郵件處理的多階段處理結(jié)構(gòu)從獨(dú)資到與民間企業(yè)的合作生存方式需研討配送時(shí)間的不同等服務(wù)戰(zhàn)略需構(gòu)筑實(shí)施期間追蹤信息管理的系統(tǒng)保持高度的信賴(lài)度及低費(fèi)用等核心力量服務(wù),差距化費(fèi)用,效率核心能力核心能力可隨時(shí)對(duì)應(yīng)可事前計(jì)劃對(duì)應(yīng)時(shí)間對(duì)應(yīng)時(shí)間e-Marketplace企業(yè)/公共機(jī)關(guān)管理范圍管理范圍廣域化,全球化限定區(qū)域地區(qū)地區(qū)實(shí)施期間的追蹤綜合的信息系統(tǒng)階段性的實(shí)物追蹤不同企業(yè)的信息系統(tǒng)信息信息可塑性結(jié)構(gòu)固定的結(jié)構(gòu)物流結(jié)構(gòu)物流結(jié)構(gòu)多種產(chǎn)品限定產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品e-Logistics現(xiàn)存物流現(xiàn)存物流區(qū)分區(qū)分-2468101

21、2141618201994199519961997199819992000上網(wǎng)人數(shù)上網(wǎng)人數(shù) 需利用需利用E-BUSINESS的的新客戶(hù)新客戶(hù)/新服務(wù)新服務(wù)的不斷創(chuàng)造的不斷創(chuàng)造 需轉(zhuǎn)換成需轉(zhuǎn)換成e-Logistics單位單位: 百萬(wàn)名百萬(wàn)名E-BUSINESS郵政物流的郵政物流的 Paradigm Shift上網(wǎng)人數(shù)的上網(wǎng)人數(shù)的 76.3% 76.3%保留保留e-maile-mail郵寄市場(chǎng)規(guī)模 （右側(cè)坐標(biāo)）電子商務(wù)規(guī)模（左側(cè)坐標(biāo)）1313VIII. FORCE 分析分析 Force Force 分析概念分析概念 (Framework) (Framework)供應(yīng)商供應(yīng)商 代替品代替品 潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者 購(gòu)買(mǎi)人購(gòu)買(mǎi)人 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者1414 : FORCE 分析分析-需要巨額資本和研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用的密集型產(chǎn)業(yè)-因接近產(chǎn)品系列的接近程度規(guī)模經(jīng)濟(jì),范圍經(jīng)濟(jì)的