銷售團(tuán)隊(duì)技能提升課程體系設(shè)計(jì)大綱

1、銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能培訓(xùn)系列課程 課程體系 第一部:基礎(chǔ)銷售技巧 第二部:核心銷售技巧第三部:高級(jí)銷售技巧 課程特色n角色演練和理論講授相結(jié)合n知識(shí)+技能+心態(tài)=三位一體的課程設(shè)計(jì)n十年外企一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)歷相分享n課程時(shí)間- 精華版一天 8小時(shí) 黃金版兩天16小時(shí) 鉆石版三天24小時(shí)最佳參訓(xùn)人數(shù)-50人第一部 基礎(chǔ)銷售技巧課程推介課程推介課程定位銷售新人入職培訓(xùn)的全面解決方案銷售新人入職培訓(xùn)的全面解決方案理論理論+ +技能技能+ +流程流程+ +心態(tài)的綜合演練心態(tài)的綜合演練課程目標(biāo)n學(xué)習(xí)基礎(chǔ)銷售理論n熟悉基本銷售流程n掌握專業(yè)銷售技巧n培養(yǎng)成功銷售心態(tài)課程大綱n第一篇 基礎(chǔ)銷售理論之n第

2、二篇 基本銷售流程之n第三篇 專業(yè)銷售技巧之n第四篇 有效溝通技巧之n第五篇 成功銷售心態(tài) 之 第一篇 基礎(chǔ)銷售理論n第一章 營(yíng)銷學(xué)精要n第二章 營(yíng)銷，促銷與推銷n第三章 銷售代表的角色認(rèn)知n第四章 銷售代表的職業(yè)修養(yǎng)第二篇 基本銷售流程n第一章 尋找和鑒別客戶n第二章 銷售準(zhǔn)備n第三章 銷售拜訪n第四章 銷售演講與演示n第五章 客戶異議處理n第六章 締結(jié)成交n第七章 簽定并履行合同和回收貨款n第八章 建立穩(wěn)定商業(yè)聯(lián)系第三篇 專業(yè)銷售技巧n第一章 客戶接近技巧n第二章 開(kāi)場(chǎng)白技巧n第三章 需求探詢技巧n第四章 產(chǎn)品介紹技巧n第五章 異議處理技巧n第六章 締結(jié)成交技巧n第七章 電話銷售技巧n第八

3、章 代理商管理技巧第四篇 有效溝通技巧第一章 溝通概述 溝通的定義和分類第二章 溝通的步驟 溝通的五要素和原則第三章 銷售溝通 與客戶溝通的步驟;與10種類型的客戶溝通的技巧;與不同年齡段的客戶溝通的技巧;與不同職業(yè)客戶的溝通技巧;與公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)和同事溝通的技巧第五篇 成功銷售心態(tài)第一章 心態(tài)修煉 態(tài)度就是成功 心態(tài)決定一切 銷售職業(yè)生涯的拉力和推動(dòng)力 第二章 創(chuàng)新思維修煉 命運(yùn)在你自己手中 創(chuàng)新力的再造 不要低估自己 可怕的經(jīng)驗(yàn) 第三章 誠(chéng)信修煉 誠(chéng)信不是誠(chéng)實(shí) 誠(chéng)和信的概念第四章 堅(jiān)韌修煉 堅(jiān)和韌第五章 自我超越修煉n第六章 信念修煉 挑戰(zhàn)極限 創(chuàng)造力對(duì)抗痛苦n第七章 壓力管理修煉 壓力管理

4、模型 改善壓力承受力n第八章 快樂(lè)修煉 銷售的快樂(lè)與幸福 明天的朝陽(yáng)更燦爛 第二部 核心銷售技巧課程推介課程推介課程定位n銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的核心課程n非新銷售代表實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)升華的理論總結(jié)和行為規(guī)范課程課程源流專業(yè)銷售技巧(Professional Selling Skill)簡(jiǎn)稱PSS,來(lái)源與理論.PSS廣泛應(yīng)用與直面銷售領(lǐng)域,零售領(lǐng)域和一些傳銷領(lǐng)域,對(duì)銷售的影響非常深刻PSS既是一套銷售工具,又是一套十分有效的管理工具.課程目標(biāo)n掌握專業(yè)銷售理論n改變固有銷售行為n提升有效拜訪幾率n全面增加銷售業(yè)績(jī)課程大綱n第一章節(jié)：開(kāi)宗明義n第二章節(jié)：山高水長(zhǎng)n第三章節(jié)：柳暗花明n第四章節(jié)：勇往直前n第

5、五章節(jié): 坐看云起課程精華n第一章：三大理念n第二章：五朵金花n第三章：七種武器n第四章：九陰真經(jīng)n第五章: 萬(wàn)法歸宗第一章 開(kāi)宗明義三大理念 什么是“銷售” 什么是“需求” 什么是“AIDEA購(gòu)買模型”第二章 山高水長(zhǎng)專業(yè)銷售代表必須熟知的“五朵金花-”-偉大的5As銷售環(huán)接近 Approach分析 Analysis生動(dòng)陳述 Active presentation異議處理 Answer objection永遠(yuǎn)締結(jié) Always closing 第三章 柳暗花明PSSPSS七大步驟七大步驟: : 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 接近接近 探詢探詢 演介演介 答疑答疑 締結(jié)締結(jié) 追訪追訪PSS之七種武器長(zhǎng)生劍第一長(zhǎng)生

6、劍第一-訪前準(zhǔn)備技巧訪前準(zhǔn)備技巧碧玉刀第二碧玉刀第二-開(kāi)場(chǎng)白技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧多情環(huán)第三多情環(huán)第三-探詢技巧探詢技巧孔雀翎第四孔雀翎第四-FABFAB技巧技巧霸王槍第五霸王槍第五-答疑技巧答疑技巧拳頭拳頭 第六第六-締結(jié)技巧締結(jié)技巧離別鉤第七離別鉤第七-訪后跟進(jìn)技巧訪后跟進(jìn)技巧第四章 勇往直前專業(yè)銷售技巧之九陰真經(jīng)- 練第五章 高山仰止n銷售恐懼證-銷售生涯的本.拉登n類型:接近恐懼;探詢恐懼證;陳述恐懼證;締結(jié)恐懼證n8色銷售恐懼典型癥狀:灰色黯然者;紅色逃避者;蘭色抱怨者;白色眩暈者;黃綠悲觀者;黑色過(guò)敏者;綠色懦弱者n8種治療方案：思路扼殺法;威脅脫敏法;恐懼倒置法;焦點(diǎn)會(huì)聚法;感覺(jué)注射法;

7、嬰兒冒險(xiǎn)法;勇氣回饋法;團(tuán)隊(duì)治療法n4步治療原則:發(fā)現(xiàn)分析訓(xùn)練鞏固n所謂“萬(wàn)法歸宗”就是生活信念和生命的激情是跨越銷售恐懼,賣向成功的根本法則.課程推介課程推介課程定位n銷售代表專業(yè)技能培訓(xùn)的高階課程n大客戶銷售代表技能培訓(xùn)的必備課程課程源流n顧問(wèn)式銷售技巧是建立在SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)nSPIN模式是英國(guó)輝瑞普公司經(jīng)過(guò)20年,通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷售對(duì)話和銷售案例進(jìn)行深入研究分析開(kāi)發(fā)出來(lái)的銷售技術(shù)n顧問(wèn)式銷售技巧解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問(wèn)題n全球500強(qiáng)企業(yè)中高級(jí)銷售代表必修的技能課程課程目標(biāo)n了解顧問(wèn)式銷售技巧的本質(zhì),原則和方法n改變傳統(tǒng)的銷售思維模式n熟練掌握SPIN銷售技術(shù)n

8、提高銷售成功幾率n建立長(zhǎng)久的客戶忠誠(chéng)度課程大綱n第一章 開(kāi)宗明義-顧問(wèn)式銷售的基本概念n第二章 運(yùn)籌帷幄- 銷售會(huì)談的策略n第三章 花開(kāi)并蒂-SPIN和PSS的異同比較n第四章 八部天龍-顧問(wèn)式銷售的8步技巧n第五章 八面玲瓏 -大客戶銷售的8種方式第一章 開(kāi)宗明義 基本概念缺陷點(diǎn)“宇恒不對(duì)稱，世界無(wú)完美” 缺陷點(diǎn)就是銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)n需求n利益n購(gòu)買循環(huán)n優(yōu)先順序第二章 運(yùn)籌帷幄 銷售會(huì)談的策略銷售行為和購(gòu)買行為的差異銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)與購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)決策點(diǎn)處銷售會(huì)話的跳躍和回環(huán)技術(shù)銷售對(duì)話的鐵律 第三章 花開(kāi)并蒂 SPIN和PSS異同比較源流比較核心理念比較PSS與購(gòu)買循環(huán)的7個(gè)結(jié)合點(diǎn)SPIN

9、與購(gòu)買循環(huán)的4個(gè)結(jié)合點(diǎn)SPIN 與PSS的組合應(yīng)用第四章:天龍八部n-顧問(wèn)式銷售的八步技巧第五章 八面玲瓏 - 大客戶銷售的8種方式銷售拜訪展會(huì)技術(shù)交流贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察電話銷售測(cè)試和樣品提供課程推介課程推介課程定位n銷售代表市場(chǎng)管理技巧的完全手冊(cè)n提高生產(chǎn)力的必備理論基礎(chǔ)和操作實(shí)務(wù)課程源流n經(jīng)典MBA銷售管理課程在銷售代表層面的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用n是銷售代表制定市場(chǎng)計(jì)劃和實(shí)施銷售活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng)課程目標(biāo)n熟悉微觀市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)理論n掌握微觀市場(chǎng)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧n提升銷售代表的“銷售力”n提高微觀市場(chǎng)的“生產(chǎn)力”課程大綱n第一篇 開(kāi)宗明義n第二篇 四大名捕n第三篇 專業(yè)演講 第一篇 開(kāi)宗明義n第一章 管理

10、初步n第二章 銷售力評(píng)估n第三章 微觀市場(chǎng)的生產(chǎn)力第二篇 四大名捕n第一章 冷血-時(shí)間管理n第二章 追命-目標(biāo)管理n第三章 無(wú)情-客戶管理n第四章 鐵手-資源管理第三篇 專業(yè)演講n第一章 演講準(zhǔn)備n第二章 開(kāi)場(chǎng)技巧n第三章 聲音語(yǔ)態(tài)n第四章 輔助器材n第五章 調(diào)控聽(tīng)眾第三部 高級(jí)銷售技巧課程推介課程推介課程定位專業(yè)銷售代表的市場(chǎng)戰(zhàn)略高級(jí)課程引領(lǐng)營(yíng)銷職業(yè)的成功戰(zhàn)略和人生規(guī)劃方案課程源流n開(kāi)宗立派之自創(chuàng)神功n10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和理論升華n追尋“藝術(shù)銷售”和“禪義銷售”的心路歷程n專著正在出版中課程目標(biāo)n掌握微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷策略n熟悉建設(shè)“母親市場(chǎng)”的操作流程n培養(yǎng)銷售代表的職業(yè)忠誠(chéng)n建設(shè)穩(wěn)固健康的銷售團(tuán)隊(duì)課程大綱n第一篇 開(kāi)宗明義n第二篇 獨(dú)孤九劍n第三篇 藝術(shù)與禪第一篇 開(kāi)宗明義n第一章 營(yíng)銷戰(zhàn)略n第二章 銷售真諦n第三章 個(gè)性風(fēng)