惠普產(chǎn)品行業(yè)拓展培訓(xùn)資料

1、 惠普在商用惠普在商用PC生意上最主要的對(duì)手是聯(lián)想和生意上最主要的對(duì)手是聯(lián)想和DELL對(duì)于一個(gè)行業(yè)代理來(lái)講對(duì)于一個(gè)行業(yè)代理來(lái)講,聯(lián)想聯(lián)想DELL和和HP哪一個(gè)是最佳選擇呢哪一個(gè)是最佳選擇呢生意健康的公司不會(huì)輕意有調(diào)整做HP生意的想法,你只期望HP對(duì)他是個(gè)有益的補(bǔ)充就好了.規(guī)模很大的公司很難有調(diào)整做HP生意的決心. ,你只期望HP對(duì)他是個(gè)有益的補(bǔ)充就好了.請(qǐng)和那些有內(nèi)在調(diào)整動(dòng)力的公司談合作。惠普商用惠普商用PC對(duì)行業(yè)代理的價(jià)值分析對(duì)行業(yè)代理的價(jià)值分析 目錄歡迎您盡早搭載高速發(fā)展的超級(jí)航母-惠普惠普：最安全的行業(yè)合作廠商惠普：最合理的渠道利潤(rùn)分配模型惠普：優(yōu)越的品牌高度：HP進(jìn)入任何行業(yè)都不會(huì)有品

2、牌門(mén)檻問(wèn)題進(jìn)入任何行業(yè)都不會(huì)有品牌門(mén)檻問(wèn)題惠普：全球產(chǎn)品線最長(zhǎng)最強(qiáng)的IT廠商無(wú)需再費(fèi)力整合廠商資源，即可保障您滿足客戶的全面需求無(wú)需再費(fèi)力整合廠商資源，即可保障您滿足客戶的全面需求惠普：對(duì)SI具有絕對(duì)的資金支持優(yōu)勢(shì)惠普：無(wú)以倫比的打標(biāo)控盤(pán)能力惠普：超強(qiáng)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)惠普：連續(xù)十年獲得售后服務(wù)滿意度第一名大獎(jiǎng)惠普：賣個(gè)合理的高價(jià)惠普：對(duì)代理商投標(biāo)的輔助價(jià)值惠普：獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：一招寫(xiě)死對(duì)手一招寫(xiě)死對(duì)手惠普商用PC投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)惠普商用PC有多貴？惠普商用PC利潤(rùn)核算模型惠普商用生意的市場(chǎng)機(jī)遇 0100200300400500600700800900196219641966196819701972197

3、4197619781980198219841986198819901992199419961998200020022004m$revenueHP營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額從五千美金到九百億美金,HP利用六十五年增長(zhǎng)了一千八百萬(wàn)倍,HP的發(fā)展速度越來(lái)越快,HP公司充滿了活動(dòng).歡迎您盡早搭載高速發(fā)展的超級(jí)航母-惠普找廠商就象買股票：首先請(qǐng)不要選擇垃圾股,很多公司如今的困境都是因?yàn)樽畛跖佩e(cuò)了隊(duì)。其次應(yīng)買在績(jī)優(yōu)股的高速拉升期,而不是高位震蕩期。聯(lián)想曾經(jīng)的高速成長(zhǎng),成功帶動(dòng)了一大批公司的壯大。如果您錯(cuò)過(guò)了聯(lián)想的高速列車，那么歡迎您盡早搭載高速發(fā)展的超級(jí)航母惠普500強(qiáng)排名強(qiáng)排名 HP的生意由幾個(gè)全國(guó)的專業(yè)分銷商（神碼

4、、佳杰、翰林匯）操盤(pán)。 HP的代理都清楚:HP總代只有渠道部門(mén)且只做渠道生意，沒(méi)有相關(guān)職能部門(mén)與代理?yè)尶蛻?。和?guó)內(nèi)廠商相比,HP代理從不擔(dān)心在客戶端與被總代撬走。 HP追求和代理之建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。HP的代理都清楚，HP比其友商更加注重對(duì)代理的支持，注重承諾、更加人性化：HP和DELL一樣也有強(qiáng)大的 銷售部門(mén)，但二者最大的區(qū)別是DELL做直銷，而HP會(huì)把Call出來(lái)的所有訂單交給自己的代理跟進(jìn)；在過(guò)去的幾年中HP PSG集團(tuán)在華中地區(qū)沒(méi)有一起惡性拖欠承諾代理的費(fèi)用；HP終端sales有權(quán)限靈活處理代理相關(guān)困難；從商用PC、NB價(jià)格體系管理來(lái)講，HP是IT廠商中最完善的公司。其價(jià)格管理的科

5、學(xué)性在后面會(huì)有專講。有關(guān)直銷：DELL直銷模式的成功使全球企業(yè)爭(zhēng)相效仿，經(jīng)過(guò)多年的嘗試發(fā)現(xiàn)別人的東西不一定全適合自己：由于直銷SALES太少，但客戶太多，直銷導(dǎo)致sales去尋找生意而不是培養(yǎng)客戶，做類似于狗熊掰棒子的事；定義的直銷客戶過(guò)多，就難免出現(xiàn)直銷和渠道的沖突，產(chǎn)生資源內(nèi)耗。 如今HP的代理都知道：在華中區(qū)，HP把其客戶交給OSR team管理，華中區(qū)的七個(gè)OSR主要職能是直接支持渠道代理商打單的工作。在華中地區(qū)HP沒(méi)有直銷客戶?；萜眨鹤畎踩男袠I(yè)合作廠商 惠普：最安全的行業(yè)合作廠商惠普：最安全的行業(yè)合作廠商(參考資料參考資料,勿外傳勿外傳)聯(lián)想的區(qū)域總代多為區(qū)域里實(shí)力最強(qiáng)的公司，公司

6、本身有著強(qiáng)大的行業(yè)部門(mén)。SI與其合作會(huì)有根本的利益沖突,而在成本食物鏈中SI完全處理劣勢(shì)。在IT圈中基本認(rèn)識(shí)：在很多行業(yè)項(xiàng)采夠過(guò)程中，聯(lián)想sales會(huì)參插一些個(gè)人的因素在里面，使其無(wú)法客觀保護(hù)SI應(yīng)得利益。 聯(lián)想的價(jià)格體系在這里我不想做分析，價(jià)格混亂對(duì)市場(chǎng)的影響各位比我清楚.DELL的管理壓力行業(yè)共知，DELL平均每半年換一個(gè)sales。當(dāng)前sales對(duì)客戶的承諾、對(duì)代理商的規(guī)劃無(wú)法在中長(zhǎng)期執(zhí)行，合作存在過(guò)多不確定性。 管理制度使DELL sales迫于任務(wù)壓力不得不做漏單，漏單價(jià)對(duì)真單的沖擊使sales不得不做出更大的假單完成交貨，最終惡性循環(huán)并成為DELL公司在國(guó)內(nèi)價(jià)格體系的愛(ài)滋。 DEL

7、L以直銷起家，是一家“全球領(lǐng)先的、專注于直銷的公司”，企業(yè)文化使其不會(huì)放過(guò)直接面對(duì)客戶銷售的機(jī)會(huì)。在過(guò)去的幾年里，做DELL的行業(yè)代理大多己成為炮灰。 惠普：最合理的渠道利潤(rùn)分配模型國(guó)內(nèi)品牌大多是采用區(qū)域總代制,每個(gè)區(qū)域的總代掌握著所有的產(chǎn)品資源，并占據(jù)著食物鏈中的最高層，區(qū)域總代把握著成本分配權(quán)，并捍衛(wèi)自身的利益。HP采用的是FA的分銷模式:“總代只起到放賬和物流的作用。 HP直接管理現(xiàn)有渠道生意的簽約和出貨, HP直接參與代理提貨成本并在總代成本無(wú)法交貨時(shí)做額外的成本補(bǔ)貼。從而保障成本分配的公平公正。 HP每條產(chǎn)品線都處于全球領(lǐng)導(dǎo)地位, HP有著極高的品牌價(jià)值,HP的品牌高度進(jìn)入任何行業(yè)都

8、不會(huì)有品牌門(mén)檻問(wèn)題。即使在某個(gè)產(chǎn)品上沒(méi)有理想的利潤(rùn)回報(bào),也完全有機(jī)會(huì)在其他產(chǎn)品線上得到收益.在客戶方做惠普PC筆記本生意成功，你會(huì)很容易獲得客戶方服務(wù)器外設(shè)產(chǎn)品的生意，提高項(xiàng)目成功率更高?；萜眨簝?yōu)越的品惠普：優(yōu)越的品牌高度牌高度HPHP進(jìn)入任何行業(yè)都不會(huì)有進(jìn)入任何行業(yè)都不會(huì)有品牌門(mén)檻問(wèn)題品牌門(mén)檻問(wèn)題 惠普：全球產(chǎn)品線最長(zhǎng)最強(qiáng)的惠普：全球產(chǎn)品線最長(zhǎng)最強(qiáng)的ITIT廠商廠商無(wú)需再費(fèi)力整合廠商資源，即可保障您滿足客戶的全面需求無(wú)需再費(fèi)力整合廠商資源，即可保障您滿足客戶的全面需求行業(yè)代理商全部都有著自己的傳統(tǒng)行業(yè)，其80%的利潤(rùn)源于此,這些行業(yè)也是他們的命根子，他們?nèi)ΡＵ现约旱膫鹘y(tǒng)客戶不受外擾。同時(shí)

9、由于這些客戶需求散亂，這就導(dǎo)致行業(yè)代理優(yōu)化廠商資源的難度過(guò)大，因此行業(yè)代理往往默認(rèn)成本劣式，面對(duì)客戶多樣化需求大多在東炒西炒。其放棄的廠商成本資源往往可以養(yǎng)活一個(gè)小型公司。其它IT廠商只在某個(gè)產(chǎn)品線上具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。試想面對(duì)客戶需求，如果PC做聯(lián)想、外設(shè)做HP、服務(wù)器做IBM，您的傳統(tǒng)客戶很容易就會(huì)為了平衡關(guān)系, 引入新公司合作。HP是全球產(chǎn)品線最長(zhǎng)的IT廠商（耗材/激打/噴墨/繪圖儀/配件/PC/NB/工作站/客戶機(jī)/無(wú)盤(pán)/服務(wù)器/小機(jī)/軟件/存儲(chǔ)/服務(wù)/軟件/解決方案)。HP的代理商無(wú)需費(fèi)力整合多廠商資源，即可保障滿足客戶的全面需求，無(wú)縫兼容,一站采購(gòu),在用戶端的形象始終如一。這就使得經(jīng)銷

10、商更容易與用戶溝通，輕意拿全自有客戶全部生意。 惠普：對(duì)惠普：對(duì)SI具有絕對(duì)的資金支持優(yōu)勢(shì)具有絕對(duì)的資金支持優(yōu)勢(shì)這是代理商最關(guān)心的這是代理商最關(guān)心的現(xiàn)金流產(chǎn)品對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展早晚會(huì)出現(xiàn)瓶頸，沒(méi)有一個(gè)公司不缺錢(qián)!資金是所有公司最大的問(wèn)題。行業(yè)代理商,沒(méi)生意的時(shí)候錢(qián)在賬上閑置，年底旺季到了大多錢(qián)遠(yuǎn)不夠用，大多都會(huì)遇到有生意沒(méi)錢(qián)做的尷尬局面。資金支持是惠普對(duì)代理商最大的支持:惠普總代（神碼,聯(lián)強(qiáng),翰林匯,佳杰,英邁,紫光）都是一些大財(cái)團(tuán),他們?nèi)慷寄弥鴶?shù)億的資金在運(yùn)作HP生意?？偞鷮?duì)HP的首要價(jià)值就是放賬! 相比之下,其它廠商的總代大多是本地公司，實(shí)力相對(duì)弱很多，和HP總代相比放賬能力有天壤之別。對(duì)中

11、小代理的帳期更是無(wú)從談起。HP有著自己的租賃公司，在一些需要資金支持的“大額項(xiàng)目”上HP租賃公司可以以分期付款的方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行資金支持。的放賬能力是惠普獨(dú)有的!是最強(qiáng)的!也是代理商最關(guān)心的! 惠普：惠普：無(wú)以倫比無(wú)以倫比的打標(biāo)控盤(pán)能力的打標(biāo)控盤(pán)能力這是行業(yè)代理最關(guān)心的這是行業(yè)代理最關(guān)心的行業(yè)代理商全部都有著自己的傳統(tǒng)行業(yè)，其80%的利潤(rùn)源于此,他們有著深厚的客戶關(guān)系，他們有能力影響甚至左右客戶的需求，同時(shí)這些行業(yè)也是他們的命根子。除HP外，大多數(shù)品牌產(chǎn)品漏單貨隨時(shí)都能找到，廠商對(duì)投標(biāo)價(jià)格體系的管理幾乎失控。在做自有行業(yè)生意的過(guò)程中，行代最擔(dān)心價(jià)格失控有人攪局， DELL廠商直銷sales往往也

12、迫于任務(wù)壓力無(wú)視渠道的配合，最終打亂其交貨的計(jì)劃和利潤(rùn)?；萜諆r(jià)格體系相對(duì)穩(wěn)定，價(jià)格體系廠商完全可以控盤(pán)，行業(yè)代理與HP合作相對(duì)有很好的價(jià)格保障：客戶所在地sales是唯一的價(jià)格申請(qǐng)權(quán)限人。每個(gè)客戶只有唯一的saels全權(quán)負(fù)責(zé)。全國(guó)唯一的價(jià)格批復(fù)負(fù)責(zé)人，同時(shí)此人價(jià)格只批給客戶所在地唯一負(fù)責(zé)的sales.所有大單供貨產(chǎn)品編號(hào)與價(jià)格申請(qǐng)人唯一對(duì)應(yīng)， HP大單供貨和渠道機(jī)型型號(hào)不同,機(jī)箱也不同，漏單查處即刻離職制度。渠道價(jià)格：以城市為單位，渠道成本由當(dāng)?shù)豷aels唯一負(fù)責(zé)制。 惠普惠普:超超強(qiáng)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)強(qiáng)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)這是行業(yè)代理最關(guān)心的這是行業(yè)代理最關(guān)心的傳統(tǒng)客戶是行代的命根子,丟客戶是行業(yè)代理最擔(dān)心的

13、。這其中最主要的原因是產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題，采購(gòu)負(fù)責(zé)人無(wú)法承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。此時(shí)采購(gòu)負(fù)責(zé)人沒(méi)有個(gè)人問(wèn)題也要變得有問(wèn)題了?？蛻魰?huì)因此永遠(yuǎn)不再和你合作產(chǎn)品質(zhì)量是做長(zhǎng)線客戶的前提對(duì)客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人來(lái)講，“我們可以供給他最好的的產(chǎn)品同時(shí)掙取合理的利潤(rùn)；但決不供給客戶質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品，哪怕是賠錢(qián)”。HP商用產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)是有口皆碑。作為一個(gè)國(guó)際性的品牌，惠普的每款產(chǎn)品必須附合100多個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，需采用嚴(yán)格的技術(shù)參數(shù)來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量，因此惠普也在國(guó)內(nèi)也輕意拿到了20萬(wàn)小時(shí)平均無(wú)故障時(shí)間的證書(shū)（聯(lián)想為10萬(wàn)）。惠普現(xiàn)在敢于提供5年質(zhì)保的臺(tái)式機(jī)（聯(lián)想還做不到這一點(diǎn)），除最低端的兩千元（含顯示器）PC外，HP PC全部

14、采用三年服務(wù)，敢于這樣承諾源于對(duì)產(chǎn)品制量的信心。退一萬(wàn)步講，惠普作為全球第一品牌，假設(shè)出了質(zhì)量問(wèn)題，也不是采購(gòu)人的責(zé)任.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不單單減少了售后的麻煩使代理投入全部的精力在銷售和贏單上，更重要的是保障自有客戶的安全。 連續(xù)十年獲得售后服務(wù)滿意度第一名大獎(jiǎng)連續(xù)十年獲得售后服務(wù)滿意度第一名大獎(jiǎng)這是行業(yè)代理最關(guān)心的這是行業(yè)代理最關(guān)心的傳統(tǒng)客戶丟失是行業(yè)代理最擔(dān)心的。其中一個(gè)原因是服務(wù)出問(wèn)題，采購(gòu)負(fù)責(zé)人無(wú)法承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。沒(méi)有任何一個(gè)品牌可以保障其產(chǎn)品不出問(wèn)題，良好的服務(wù)讓采購(gòu)負(fù)責(zé)人更安全。讓你的生意更安全。對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)工作占到了行業(yè)代理30%以上的精力，HP商用產(chǎn)品所有硬件服務(wù)問(wèn)題只需客戶撥打

15、800 由惠普統(tǒng)一安排，行業(yè)代理0成本投入，可以從歷史上復(fù)雜、生疏而頭痛的工作中解脫出來(lái),全身心投入生意中去。惠普服務(wù)特色:HP800 接通率是最高的，相對(duì)于友商,HP工程師最專業(yè)，會(huì)一步一步安排你的售后工作，后面還會(huì)留下聯(lián)系 作跟蹤。如果您手頭有 不防現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一下。您對(duì)HP服務(wù)中心的投訴率會(huì)直接影響到其全年收入,因而會(huì)受到其老總的直接關(guān)注.同時(shí)HP服務(wù)部門(mén)從管理體制上會(huì)完全配合相關(guān)sales的工作，因而面對(duì)一些說(shuō)不清楚的質(zhì)量問(wèn)題，HP sales出面協(xié)調(diào)往往可以順利解決,大大提高了客戶的服務(wù)質(zhì)量?；萜盏木S修備件庫(kù)是所有廠商中最多的,有力的提高了我們的維修速度，而大多行業(yè)客戶一天修不好電腦就要

16、耽誤一天的工作，一周修不好就必須備用產(chǎn)品。和友商相比HP很少出現(xiàn)一周還修不好的產(chǎn)品。相比之下惠普服務(wù)投訴率最低,服務(wù)質(zhì)量最高。截止2007年，中國(guó)惠普連續(xù)10年蟬聯(lián)CCID“年度IT服務(wù)用戶滿意度調(diào)查”的“客戶滿意度大獎(jiǎng)。 連續(xù)十年獲得售后服務(wù)滿意度第一名大獎(jiǎng)(參考資料參考資料,勿外傳勿外傳)無(wú)穩(wěn)定需求的中小客戶無(wú)法由sales良好管理，而在大型客戶有直銷確實(shí)有著其成本優(yōu)勢(shì)。這就使得DELL的主要生意集中在大城市，中小城市DELL還無(wú)法投入過(guò)多精力和成本。因此DELL在中小城市的服務(wù)量還不成規(guī)模無(wú)法系統(tǒng)化統(tǒng)一規(guī)劃管理。DELL sales更換頻繁，客戶購(gòu)買了產(chǎn)品后產(chǎn)品“服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題”應(yīng)該找誰(shuí)-

17、從管理體制上,往往不具備相關(guān)延續(xù)性責(zé)任。戴爾的800 大接通多需要等待好長(zhǎng)時(shí)間，接通后需自行分析故障然后維修，需要客戶具備較高的產(chǎn)品知識(shí)。如果手頭有 不防現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一下。聯(lián)想800 服務(wù)沒(méi)有連貫性！一個(gè) 打好幾次！一個(gè)問(wèn)題重復(fù)好幾遍！解決效率很低推來(lái)推去。如果愿意可以現(xiàn)在撥 試一試。聯(lián)想400 是非常優(yōu)秀的服務(wù) ,但撥打此 要自費(fèi)，同時(shí)必須花時(shí)間去注冊(cè)你的 .如果手頭有 不防現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一下。 惠普：賣個(gè)合理的高價(jià)惠普：賣個(gè)合理的高價(jià)這是行業(yè)代理最關(guān)心的這是行業(yè)代理最關(guān)心的在大多數(shù)客戶心目中，惠普依然是全球首位的高端品牌。對(duì)于一個(gè)行業(yè)代理的傳統(tǒng)客戶很容易賣一個(gè)合理的高價(jià),獲取更好的利潤(rùn). HP科學(xué)的

18、價(jià)格管理體系有利于代理把投標(biāo)價(jià)做高HP的代理依然很少,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少.生意好控制.惠普90%PC、筆記本產(chǎn)品沒(méi)有官方公開(kāi)報(bào)價(jià)，,代理商做客戶工作時(shí)空間大.惠普擁有全方位的解決方案:(電信寬帶捆綁HP租賃客戶機(jī)解決方案網(wǎng)吧解決方案圖書(shū)館解決方案圖形工作站解決方案網(wǎng)絡(luò)同傳解決方案刀片PC等等),一方面解決方案可以提升客戶的滿意度，其次可以提升你公司的技術(shù)能力和層次，更重要的是一旦方案成功就會(huì)鮮有競(jìng)爭(zhēng), 利潤(rùn)有良好保障。僅僅依靠?jī)r(jià)格取勝的公司，生死永遠(yuǎn)撐握在供貨商手中，如果不拼命跑量遲早被供貨商放棄。 惠普惠普:對(duì)代理商投標(biāo)的輔助價(jià)值對(duì)代理商投標(biāo)的輔助價(jià)值這是行業(yè)代理最關(guān)心的這是行業(yè)代理最關(guān)心的我們PC

19、生意主要的對(duì)手是聯(lián)想,行業(yè)需求聯(lián)想有著壟斷地位,客戶在采購(gòu)時(shí)對(duì)聯(lián)想的傾向性突出。面對(duì)客戶的對(duì)聯(lián)想的選擇。所有的行代都想?yún)⑴c，但廠商只能支持一個(gè)公司。對(duì)于其它參標(biāo)的所有公司來(lái)講，HP也許永遠(yuǎn)是最好的后備選擇。HP就是各行代用來(lái)平衡聯(lián)想的最佳工具。HP有著良好的高端客戶背景，高端客戶采購(gòu)需求穩(wěn)定，一勞永逸，對(duì)價(jià)格要求不嚴(yán)格。做HP代理開(kāi)發(fā)高端用戶，獲取更好的機(jī)會(huì)和利潤(rùn)， 惠普：獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)惠普：獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一招寫(xiě)死對(duì)手一招寫(xiě)死對(duì)手獨(dú)特的對(duì)SI推薦HP的產(chǎn)品都是一個(gè)有利的武器：平均二十萬(wàn)小時(shí)無(wú)故障(國(guó)家電子計(jì)算機(jī)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心)聯(lián)想為十萬(wàn)小時(shí).HP的兩重防雷擊認(rèn)證（網(wǎng)絡(luò)防雷，電源防雷）-獨(dú)有全球市場(chǎng)占有率絕對(duì)第一.連續(xù)10年蟬聯(lián)CCID“年度IT服務(wù)用戶滿意度調(diào)查”的“客戶滿意度大獎(jiǎng)”證明.主機(jī)集成十六合全讀卡器(方便數(shù)據(jù)共享).顯示器內(nèi)置音箱(節(jié)省操作空間)RoHS環(huán)保認(rèn)證(防止主機(jī)內(nèi)重金屬預(yù)熱揮發(fā)長(zhǎng)期危害人體).主機(jī)產(chǎn)器節(jié)能證書(shū)(國(guó)家財(cái)政部+國(guó)家發(fā)改委).顯示器節(jié)能證書(shū)(國(guó)家中標(biāo)認(rèn)證中心).保持認(rèn)證資格證書(shū)(國(guó)家中標(biāo)認(rèn)證中心).