燈飾市場營銷論文范文-闡釋BDS營銷模式在燈飾零售行業(yè)的發(fā)展word版下載

1、燈飾市場營銷論文范文:闡釋bds營銷模式在燈飾零售行業(yè)的發(fā)展word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于bds營銷模式在燈飾零售行業(yè)的發(fā)展的優(yōu)秀 論文范文，對正在寫有關(guān)于燈飾論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作 用，論文片段：經(jīng)營積極性，但這同樣形成產(chǎn)品進場沒有嚴格把關(guān)程 序，造成進駐產(chǎn)品良莠不齊。一些缺乏經(jīng)營道德的企業(yè)，甚至把過期 的滯銷產(chǎn)晶整車地堆進美燈多倉庫，一方面影響賣場的產(chǎn)品形象，另 一方面造成庫存產(chǎn)品積壓嚴重。更嚴重的是，因為產(chǎn)品賣不出去，造 成惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致賣場與企業(yè)的經(jīng)營矛盾日益突顯。廠商之間的 合作應(yīng)是雙贏，美燈多信賴【摘要】燈飾行業(yè)是近幾年隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展以及房地產(chǎn)行業(yè)的 興起而

2、逐步異軍突起的一個朝陽產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過了幾年的發(fā)展，不論是燈 飾生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，一直都在積極探索燈飾營銷的新模式。bds 模式是于2004年由昆明美燈多燈飾有限公司引入的營銷理念，究竟 該理念目前在該企業(yè)的發(fā)展如何，尚存在些什么理由，又該如何解決。 筆者將在文章里提出一些自己的觀點以供參考?！娟P(guān)鍵詞】bds；營銷；燈飾零售1326-3587 (2012) 06-0173-02一、bds營銷模式剖析bds英文原文 brand direct-sale chain-store,簡稱為 bds,其基本運營方式是“以品牌賣場為基礎(chǔ)的覆蓋全國的連鎖賣場銷售 網(wǎng)絡(luò)” o bds銷售模式起源于上世紀70年代的美

3、國，它以獨有的廠 家與賣場緊密合作的聯(lián)營模式為基礎(chǔ)，通過直接面向全國范圍廠家的 大量釆購，大幅度降低經(jīng)營成本，保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，消費 者從而可以以較低的價格購買到正規(guī)廠家的品牌貨品。它統(tǒng)一了廠 家、賣場和消費考三方的利益。對于燈飾零售行業(yè)而言，bds是一種 全新的資源整合銷售模式。二、燈飾bds模式的緣起早在上世紀70年代的美國，燈飾bds銷售模式就已經(jīng)有了規(guī)模 化的發(fā)展。在燈飾銷售領(lǐng)域，零售商、批發(fā)商、進口商已開始進行專 業(yè)分工，每一個環(huán)節(jié)都上下緊密銜接，并不斷進行專業(yè)化的提升與完 善，經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展，美國現(xiàn)在已擁有了遍布全國、總店數(shù)超 過1000多家的連鎖賣場燈飾零售商，是燈

4、飾零售行業(yè)無可爭議的主 要銷售模式。燈飾bds的發(fā)展借鑒了百貨零售業(yè)的模式和先進經(jīng)驗，同時又 結(jié)合燈飾自身的行業(yè)特點，通過規(guī)范的管理和不斷推進，建立起覆蓋 全國范圍的燈飾連鎖零售賣場終端。三、燈飾bds模式的三大特點1、業(yè)態(tài)：燈飾bds的核心是聯(lián)營模式。簡單的說就是由經(jīng)營品 牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾 產(chǎn)品，雙方簽訂銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營合作模式。燈飾bds模式建 立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營模式的運作方式為：廠家直接供貨 并可負責賣場內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實現(xiàn)了對于終端的絕 對掌控，而且廠家直接與消費者接觸，把握第一手市場需求動態(tài)與銷 售信息；賣場

5、負責推動優(yōu)良的大型品牌賣場建設(shè)，營造良好的購物環(huán) 境，制定全國連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場推廣營銷政策的執(zhí)行，提供完善 的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場管理。而傳統(tǒng)的廠家與 經(jīng)銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負責生產(chǎn) 批發(fā)燈飾，經(jīng)銷商在地方市場獨立銷售，廠家與市場終端之間的互動 倚重原則完全癱瘓。2、運營:燈飾bds模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注 重在質(zhì)量、價格、服務(wù)三個方面向消費者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在 賣場銷售的燈飾全部是通過國家質(zhì)量認證和檢驗的合格產(chǎn)品，通過在 全國范圍內(nèi)的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購 可以有效降低經(jīng)營成本。其次可以品牌燈飾

6、廠家為基準進行充分的篩 選，實現(xiàn)全國連鎖賣場的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價格保障體現(xiàn)所有商品 明碼標價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣 場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同 時兼顧了商品在市場上強有力的價格競爭；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提 供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)，以及購買之后的 送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，使顧客購燈不再為安裝等理由擔心， 實現(xiàn)輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務(wù)免去了顧客 一切后顧之憂。3、管理:燈飾bds秉承國際化大型連鎖賣場先進管理理念，內(nèi) 部運作吸取了諸如沃爾瑪、家樂福等業(yè)界翹楚的管理經(jīng)驗，中高層管 理團

7、隊均由資深賣場經(jīng)理人組成，內(nèi)部規(guī)范化、科學(xué)化的運營策略保 證了廠家產(chǎn)品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關(guān)心的 回款理由，bds-般都制定詳細的結(jié)款、回款等政策，并與廠家簽訂 正式貨款協(xié)議，財務(wù)工作的規(guī)范化操作確保了對于回款處理的安全、 及時。四、美燈多的bds模式之路在燈飾行業(yè)，昆明美燈多燈飾有限公司于2004年最先運用了 bds 理念。美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業(yè)當時的營銷冃前狀況，因 燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與 整個行業(yè)的營銷技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并 無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產(chǎn)非標準燈飾企業(yè)的合作， 將這些企

8、業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國連鎖建設(shè)有機結(jié)合起來。通過品 牌燈飾連鎖賣場的建設(shè)，不斷幫助燈飾生產(chǎn)企業(yè)開辟銷售渠道。（一）bds燈飾賣場成立之初完全的bds模式。成立之初，美燈多與多個古鎮(zhèn)的主產(chǎn)廠家簽訂了合作協(xié)議。每 個廠家在美燈多幾乎都有一塊專門的樣品陳列區(qū)，陳列區(qū)的裝修、上 樣、銷售均由廠家自行負責。同時美燈多還為每個廠家提供一個專門 的倉庫，庫存管理也是由廠家自行負責。開業(yè)伊始，美燈多花重金邀請了鳳凰衛(wèi)視知名主持人竇文濤主 持開業(yè)慶典，以提高賣場知名度。同時還從國美、蘇寧等大型電器賣 場請到了若干連鎖經(jīng)營管理人員加盟美燈多。但由于美燈多所入駐的 云紡裝飾廣場亦為一個新開業(yè)的高端專業(yè)建材市場，知

9、名度及消費者 認可度均較低，再加上周圍尚存在著若干夫妻店式的小型建材店和燈 具店，故美燈多一開始的整體營業(yè)額并不盡如人意。同時由于管理上 的不成熟，也導(dǎo)致廠家?guī)齑娉霈F(xiàn)了較多理由。2005年結(jié)束后，部分 廠家由于入不敷岀，紛紛撤離。該階段存在的具體理市有：1、明碼標價形式一時難以被消費者認可。bds模式提倡在質(zhì)量、價格、服務(wù)方面向消費者提供保障。所以 美燈多的每一款燈均懸掛了統(tǒng)一的標價牌，實行明碼標價，顧客在購 買時均不得講價。而此時在傳統(tǒng)的夫妻店，顧客購買燈具時依然可以 討價還價。這樣美燈多的明碼標價模式便被顧客認為是商家單方面的 霸王條款，從心理上便一時很難接受，由此流失了不少的顧客。而實

10、際上美燈多明碼標價的價格可能比顧客在夫妻店購買時討價還價的 價格還要低。部分商家為了銷量，也曾出現(xiàn)過給顧客打折的現(xiàn)象，但 最終均被制止。2、燈具廠商自行管理銷售、庫存等時機尚未成熟。當時古鎮(zhèn)的燈具生產(chǎn)商大多為一些手工作坊，自身內(nèi)部的管理 均較不成熟，終端的管理則更是無任何經(jīng)驗。具體體現(xiàn)為以下兩個方 面。1）促銷員管理。首先在促銷員的招聘與培訓(xùn)方面，雖然美燈多均為各個廠家提 供了相關(guān)服務(wù)，但促銷員的人事權(quán)還是牢牢掌控在廠家手里。廠家大 部分均在廣東，距離的相隔，導(dǎo)致了廠家很難對促銷員進行管理。甚 至出現(xiàn)了有促銷員打完上班卡后便不見蹤影，直到下班時才出現(xiàn)來打 下班卡的現(xiàn)象。另外由于當時的銷量理由，

11、促銷員的收入很難提升， 故促銷員大量流失，且很難再招到新的促銷員。2）庫存管理。岀于成本角度考慮，廠家并未招聘專門的倉庫管理員對庫存進 行管理，而是由促銷員自行管理庫存。雖說美燈多也配備了專門的庫 管員，但庫管員對商品的出入庫基本上都不過問，商品的出入庫流程 均不完善，故而導(dǎo)致了庫存管理的失控。3、采購隱患較多。按照bds操作模式，美燈多將由廠家直接供貨，美燈多提供倉 庫，設(shè)置專門的區(qū)域供廠家?guī)齑嫔唐?，甚至連賣場都由廠家直接裝修、 掛燈，這對廠家來說有足夠的自主權(quán)，但也正因為如此，美燈多留下 了嚴重的產(chǎn)品供貨隱患。由于賣場內(nèi)由入駐企業(yè)自主提供產(chǎn)品，這可 以極大地調(diào)動部分企業(yè)的經(jīng)營積極性，但這同樣形成產(chǎn)