美的海岸花園全程營銷2

1、第五節(jié) 美的海岸花園項目價值判斷暨投資分析一、美的海岸花園項目市場調(diào)研報告主要內(nèi)容本報告對當前的經(jīng)濟環(huán)境、項目當?shù)胤康禺a(chǎn)市場供求狀況、項目所在區(qū)域同類樓盤現(xiàn)狀及客戶購買行為進行調(diào)研分析，從而分析出項目的市場定位。（一）當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境隨著改革的深入，經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟的新的增長點，住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展也越來越受到政府的重視并進一步實施。各級政府為促進房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出臺了一系列積極的利好政策。銀行對按揭的成數(shù)和年限也空前地放寬到7成30年按揭，整個房地產(chǎn)業(yè)的運作逐漸走向?qū)I(yè)化和規(guī)范化。（二）廣州房地產(chǎn)市場的供求狀況廣州作為珠三角地區(qū)的中心城市，是國內(nèi)最早開發(fā)外銷商品房的城市之一，經(jīng)歷

2、了前幾年房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷和1996年以來的復蘇，1998年上半年，廣州樓市開始出現(xiàn)旺銷，15月份，全市的現(xiàn)樓銷售面積94.35萬平方米，預售面積為147,17萬平方米，分別較去年同期增長65.5%和41.7%，但其中很大部分因素為機關單位在房改實施前大量購房所致。從成交均價看，多層樓盤的均價僅有1.54%輕微升幅，高層樓宇均價下跌9.11%，表明市場仍處于結構性供應過量狀況。據(jù)廣州市統(tǒng)計局的資料表明：1997年底廣州在建的商品房面積達2819萬平方米，其中市區(qū)2183萬平方米，以每年竣工遞增25%的速度計算，今后4年廣州每年將有700萬平方米的新盤供應，為了刺激樓市，廣州市政府推出了一系列的

3、優(yōu)惠政策：減免部分稅費，購房入戶，簡化辦證程序等，以保證房地產(chǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。珠江三角洲的優(yōu)秀樓盤，對香港市場仍具有很強的價格優(yōu)勢。若在環(huán)境、配套設施等方面考慮周全，對香港退休的公務員有著較大的吸引力，將其作為度假養(yǎng)老之用。隨著中心城市周邊的交通狀況的改善和配套設施的成熟，住宅郊區(qū)化逐步被越來越多的人所接受，將有更多的廣州人購買城市邊緣的優(yōu)秀樓盤，遠離鬧市，享受自然之樂。美的海岸花園距廣州市僅半小時的車程，配套齊全而且環(huán)境優(yōu)美，具備了郊區(qū)優(yōu)秀樓盤所應具有的特點，對廣州將會產(chǎn)生強有力的輻射力。（三）廣州個盤實態(tài)分析在廣州無論是地產(chǎn)界人士，還是普通消費者，都知道廣州市郊有三個極具代表性

4、的房地產(chǎn)項目：廣州碧桂園、麗江花園、祈福新村，這三個項目的熱銷反映出廣州住宅郊區(qū)化的趨勢。1、廣州碧桂園1）背景及概況由順德碧桂園物業(yè)發(fā)展有限公司獨資開發(fā)，位于番禺南浦島，規(guī)劃占地面積超過1000畝（66萬平方米），總建筑面積超過100萬平方米，總投資超過20億元。第一期工程占地面積超過35萬平方米，建筑面積近50萬平方米，共有洋房4500套，別墅82套。整個小區(qū)分為七個組團，總共有180多幢樓。綠化率在35%以上。其最具特色的是擁有面積達3.5萬平方米的巨型會所。廣州碧桂園是順德碧桂園物業(yè)發(fā)展有限公司在成功開發(fā)了順德碧桂園后，所實施的品牌擴張戰(zhàn)略的結果。順德碧桂園經(jīng)過六年的建設已成長為一個成

5、熟的品牌，碧桂園挾持著這幾年積累下來的建筑經(jīng)驗和建設理念，搶灘廣州城下，以規(guī)模開發(fā)，綜合配套五星級物業(yè)管理為賣點，加之品牌優(yōu)勢和強有力的宣傳攻勢，使碧桂園首次發(fā)售就空前成功。2）目標客戶群廣州碧桂園將主力目標客戶鎖定在廣州企業(yè)中的中高級白領階層，為了獲得更多的中高級白領人士的青睞，專門設計了多種靈活的付款方式，使畢業(yè)不久的在職大學生也能購買。3）經(jīng)營開發(fā)模式廣州碧桂園推出的住宅有別墅和洋房兩種別墅：有6種不同風格的外形，多為兩層半結構，建筑面積在190800平方米。這些設計都是順德碧桂園在銷售過程被證實最受歡迎的戶型。洋房：全部為67層設計，一梯四戶，面積在65平方米至284平方米，有二房二廳

6、到六房兩廳等復式單位。五星級的物業(yè)管理碧桂園倡導五星級的家，因此產(chǎn)生了五星級的物業(yè)管理。廣州碧桂園有2000多人的物業(yè)管理隊伍，整個社區(qū)因有良好安全管理而不設防盜網(wǎng)，每個小區(qū)都實行封閉式管理。社區(qū)內(nèi)建立了內(nèi)部網(wǎng)站，可實現(xiàn)點播歌曲、網(wǎng)上購物等多種便利服務。2、祈福新村1）背景概況祈福新村的發(fā)展商在香港有較豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，1991年初，正值中國房地產(chǎn)市場如火如荼之際，發(fā)展商挾著房地產(chǎn)市場的深刻了解及充裕的資金，揮師進入了廣州番禺市鐘村鎮(zhèn)，開創(chuàng)了祈福新村，以港資概念在銷售上一炮打紅。可以說，祈福新村屋村會所、區(qū)內(nèi)穿梭巴士、港式物業(yè)管理、氣勢雄偉的屋村入口等專業(yè)手法在當時均超過同行。同時，其寵大

7、的規(guī)劃、整齊劃一的建筑風格、超大規(guī)模的人工湖、湖心公園、快捷的施工進度以及每次銷售數(shù)以千計的“噓撼”場面，均給人留下深刻的印象。2）目標客戶群祈福新村一直都致力于“度假”消費群體的開發(fā)，因而面積偏小，戶型較為單一，形成整齊的“軍營式”排列。度假設施豐富集中、游樂項目刺激前衛(wèi)，一次性投資3億多元，修建了度假型俱樂部，建筑面積達8萬平方米，50多項服務，吃、喝、玩、樂應有盡有。為滿足城市家庭的度假需求，而修建了祈福農(nóng)場，以讓住客放松身心，親近自然。3）經(jīng)營開發(fā)模式祈福新村采用“橫向一體化”的開發(fā)模式，南沙的祈福酒店，鐘村的祈福新村，廣州大道旁的祈福華廈，均是圍繞目標消費群的需求而設，以求做到對在番

8、禺投資的香港業(yè)主、喜愛娛樂的住戶、以及往來村內(nèi)及廣州市區(qū)的商業(yè)人士均有兼顧。同時基于度假層價格應較低的原則，發(fā)展商通過規(guī)模效應控制成本，以期獲得超常利潤；屋村內(nèi)，幾十條街的樓宇都是同一款式，這對降低建筑成本和縮短建筑時間有利；簡單、劃一的街道綠化，美觀而實用。3、麗江花園1）背景及概況麗江花園為粵港合資開發(fā)，1992年開發(fā)初期，得益于蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)市場，在香港的首期銷售獲得成功。隨著開發(fā)經(jīng)驗的不斷積累，發(fā)展商表現(xiàn)出良好的人文意識及對產(chǎn)品、環(huán)境的精品追求意識。以其園林的細致，建筑的精心構思，鄰里和睦的生活氛圍等特色揚名廣州。另外其宣傳廣告的品牌意識、社區(qū)文化的倡導及營造，及至某些建筑形式的引入

9、，都會給廣州房地產(chǎn)市場帶來一定啟迪。2）目標客戶群麗江花園憑借其距離廣州市區(qū)較近的地理優(yōu)勢，提出“搬到郊外住”的觀念。在開發(fā)上相應圍繞這一中心主題：建筑樓群風格各異檔次眾多，開通頻繁往返于廣州市中心的屋村巴士，大力倡導居住文化，采用主題明確的“郊外居住利益”的廣告溝通策略，吸引了為數(shù)眾多的向往輕松、和諧居住環(huán)境的“白領”一族。因此平日的麗江與節(jié)假日的麗江相比，在人氣上不會有太多的差別。3）開發(fā)模式麗江花園偏重于“精品模式”，從街邊小景到樓宇建筑設計，處處表現(xiàn)出發(fā)展商致力追求完美、精致的開發(fā)心態(tài)。因此麗江花園售價每平方米均達5000元以上，部分單位在60007000元。另一方面，“居住區(qū)”定位使

10、發(fā)展商著力開發(fā)從單身公寓到花園洋房、復式住宅，從高層樓宇到別墅等眾多建筑形式，以滿足各種層面的消費者的需求，麗江花園利用地處珠江南浦島的優(yōu)勢構造了整個小區(qū)小橋流水的景致，為方便住戶通往洛溪大橋而建造了一架造型優(yōu)美的麗江大橋，形成了麗江花園獨特的景觀。（四）三大盤在促銷上的成熟手法值得美的海岸花園借鑒1、充分發(fā)揮營銷中心和示范單位的作用類似香港數(shù)盤的推廣手法，以上三個大型住宅項目均在入口處修建了寬敞、外形典雅的營銷中心，作為項目形象展示的焦點。內(nèi)部空間布局則采用功能分區(qū)的形式，盡可能減少相互干擾，加上訓練有素的售樓員，親和感的燈光、展板、照片，給客戶形成專業(yè)地產(chǎn)商的良好印象，容易產(chǎn)生信任感。示范

11、單位的室內(nèi)裝修，營造了極濃郁的居家氛圍，起到了有效的引導作用，激發(fā)了現(xiàn)場購樓者的購買欲望。2、節(jié)假日開通了免費看樓直通巴士三大樓盤是廣州南郊的大盤，目標客戶大部分散在廣州市內(nèi)，發(fā)展商為了給有意購樓者提供便利，自行組建車隊或公交公司聯(lián)合推出節(jié)假日免費看樓直通巴士，定點定時接送。這一成功的舉措，不僅有效地縮短了購房者往返住地與樓盤之間的時空距離，更拉近了購房者與發(fā)展商的心理距離，有力地促進了樓宇的銷售。3、充分運用現(xiàn)代廣告手法，不斷地完全項目形象無論在開盤前的廣告預熱，還是銷售期間的廣告升溫，三大盤都成功地運用了多種廣告形式，將發(fā)展商所要釋放的信息有效地傳遞給目標客戶。電視廣告、報紙的軟硬性廣告、

12、戶外路牌廣告、主要路口的燈箱彩旗廣告以及發(fā)展商不斷推陳出新的售樓書，使得有意購買者能較為全面地了解項目的整體形象，也逐漸地吸引了更多的潛在買家。4、及時收集市場的有效資訊三大盤都注重收集來訪客戶的資料。如祈福新村售樓人員在接待客戶時，請客戶填寫意向選擇調(diào)查表，內(nèi)容涉及到購房者的年齡、家庭成員、意向選擇房型、樓盤信息來源、對于小區(qū)的各項指標的滿意程度等。這對市場推廣和后續(xù)開發(fā)非常有意義。（五）順德房地產(chǎn)的供求狀況1、概況順德位于珠江三角洲中部，靠近于廣州、佛山等大中城市，全市常住人口104萬，流動人口50萬，旅居港澳臺的鄉(xiāng)親及海外華僑40多萬人，改革開放，使得順德由一個傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)縣發(fā)展成為經(jīng)濟發(fā)

13、達的新興工業(yè)城市，1997年全市實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值189億，人均儲蓄2.88萬元。經(jīng)濟的發(fā)展使順德人的居住水平有了顯著改善，城鎮(zhèn)居民人均居住面積達25平方米，農(nóng)村人均居住使用面積達26平方米。2、1998年順德房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展概況順德市1998年商品房施工面積為92萬平方米，竣工面積56萬平方米，商品房預售98萬平方米，比1997年增加81%，商品房交易額為12.5億元，比1997年增加54%，1998年房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢態(tài)，這得益于順德經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，加之政府主管部門和開發(fā)商以及金融部門的共同努力，扶持了房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。3、一批優(yōu)秀別墅小區(qū)的出現(xiàn)，帶旺了市場需求順德優(yōu)秀個盤實態(tài)

14、分析1）碧桂園成名于1994年，當時中央宏觀調(diào)控政策實施已半年，房地產(chǎn)業(yè)叫苦連天，已投入一億元建成幾百幢別墅的碧桂園只是鳥雀棲息之后，碧桂園老板為此愁眉不展。在送小孩到收取教育儲備金的中華英豪學校就讀時，碧桂園老板卻突獲啟發(fā)：創(chuàng)辦一所高素質(zhì)學校，作為碧桂園的配套設施，又可籌集一筆資金，用于后續(xù)建設。這一“圍魏救趙”妙策不久就付諸實施。1994年初，碧桂園學校打下了第一根樁，以“可怕的順德人”為號召的招生廣告在珠江三角洲產(chǎn)生極大的反響。同年9月，碧桂園學校如期開學并獲極大的成功。在此后的推廣策劃中碧桂園將“全實景拍攝”、“五星級的家”、“碧桂園的生活方式”引入房地產(chǎn)業(yè)，在售樓廣告中加以運用，同時

15、贏得了香港度假市場和廣州居家市場。走綜合開發(fā)之路，謀取最大利潤，這是碧桂園決策者在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中又一高明選擇。碧桂園的決策者采取縱向一體化的路線，將房地產(chǎn)開發(fā)的上下游行業(yè)設計、建材、施工、裝修銷售、物業(yè)管理等歸于集團的綜合開發(fā)避免了利潤的分配問題，因而大大降低了成本。經(jīng)過六年的潛心雕琢，碧桂園發(fā)展成為房地產(chǎn)的“航空母艦”，不僅在順德成功開發(fā)3000多畝土地，而且成功克隆了廣州碧桂園、華南碧桂園。每次開發(fā)的新盤占地都在1000畝以上，碧桂園已成珠江三角洲最知名的房地產(chǎn)品牌。2）東康花苑除碧桂園外，順德當?shù)刈罡邫n次樓盤是東康花苑別墅區(qū)，是由當?shù)赜袑嵙Φ某晒θ耸抠彽刈越ǖ暮廊A別墅。建筑單體一般由專

16、業(yè)人員設計，造型較為夸張和有個性，講求細節(jié)和裝潢。每幢的風格均不相同，充分反映出當?shù)厝讼埠寐陡坏男睦碲呄颉５擁椖坑捎谌狈φw規(guī)劃樓間距偏小，建筑密度過大因而居住者很難體驗到居家的舒適和開揚。3）東城花園順德另一開發(fā)較為成功的花園小區(qū)是東城花園，該項目在休閑配套、環(huán)境綠化、建筑立面以及規(guī)劃設計上有較大特色，洋房均價每平方米在3000元以上，是順德市區(qū)價位較高的商品房，購買者大多是市區(qū)中高級白領人士和收入較高的政府官員。、 結論通過對廣州、順德有代表性個盤分析，再結合美的海岸花園所處的地理位置、用地規(guī)模及周邊環(huán)境來看，碧桂園、祈福新村主要針對外銷市場，而且操作手法較為成熟，市場的吸納量足夠大，社

17、區(qū)規(guī)模可觀，已具有相當高的知名度，美的海岸花園基本上不具備這方面的競爭優(yōu)勢，在此不必作同樣的市場定位。 順德當?shù)貥潜P除碧桂園整體質(zhì)素都不高，不會對美的海岸花園構成太大威脅，因此，美的海岸花園若能在整體規(guī)劃、環(huán)境營造、建筑單體、綜合配套、物業(yè)管理上都能及時兌現(xiàn)，項目的市場前景看好。綜上所述，美的海岸花園項目定位類似麗江花園，針對順德本地的中高級白領市場，可以建成品位較高的大型中高檔成熟生活社區(qū)。二、項目地塊SWOT分析（一） 項目地塊分析、 地塊狀況） 位置：位于順德市北滘鎮(zhèn)南部，東接廣珠公路，南臨北江支流，西臨北滘當?shù)氐娜槠婢用駞^(qū)，北接順德的三樂公路。距北滘鎮(zhèn)中心的車程僅3分鐘，距順德市中心

18、不到10分鐘車程。） 面積：670畝，約45萬平方米。堤外占地面積110畝，訊期時為江水淹沒，無法建筑商品房。） 地形：基本規(guī)整的長方形，東西長，南北略短。） 地貌：由于面臨北江支流，本地塊擔負著北滘鎮(zhèn)防洪抗汛的責任，防護堤橫穿地塊中部，長度近1000米，另有兩條河涌分流汛期洪水，需保持排水功能。） 土地性質(zhì)綜述：本地塊屬河流灘涂，需投入資金進行“七通一平”，此外，由于防護堤與現(xiàn)有地面存在數(shù)米的高差，因此需填沙提高路面標高。兩條河涌現(xiàn)為附近工廠的污水排放點，污染情況需進行處理，或凈化水源，或采用地下埋管的形式。（二） 地塊周圍景觀、 前方景觀（南方）面臨北江，視野開闊，江邊景致一覽無余，遠景可

19、看到青山的輪廓，充溢著典型的珠三角水鄉(xiāng)風情，為美的海岸花園主要借用的景觀。、 后方景觀（北方）主要為美的工廠區(qū)，藍白相間的廠房整潔、美觀，但在靠近廣珠公路的地方有部分臨時搭建的棚戶和少量低矮廠房。若此方向能規(guī)劃為部分小區(qū)高層，則遠景為北滘鎮(zhèn)的中心地帶，景觀尚可。、 左方景觀（東方） 為國家的星火科技城項目和廣珠公路的高架橋，目前該項目以停建，幾幢高層已封頂?shù)醋魍庋b修，外形簡陋，小區(qū)此方向的景觀會有一定影響。高架橫跨北江，橋身設計較為現(xiàn)代和輕盈，遠觀亦不俗。、 右方景觀（西方） 主要為北滘當?shù)氐木用褡越ǚ?，高度一般在三層左右，樓間距小，布局凌亂，立面效果差。另有一自來水廠，廠房新舊程度尚可。、

20、 人文、歷史景觀） 順德市依山傍水，山色靈秀，水網(wǎng)縱橫，現(xiàn)今還保留著不少具有嶺南特色的民居，錯落分布于河岸，構成了具有典型珠三角地域特色的水鄉(xiāng)風貌，成為本項目的大景觀背景。） 距離地塊不到半小時車程有一座佛教名剎寶林寺，坐落于青翠的山間，當?shù)厝撕V信其靈驗，是游覽和拜謁之地。） 廣東四大名園之一的清暉園，距地塊僅10分鐘車程，因其獨特園林藝術和深厚的文化積淀，一直是當?shù)氐挠斡[勝地。、 景觀綜述 從地塊周圍環(huán)臨的景觀及遠景視野開闊程序看，東、南、西、北四個方向景觀中南方景觀為最佳，其余方向均沒有高大的障礙物，僅東面的少量高層造成部分遮擋。綜合而言，環(huán)臨景觀條件不算最佳，但其優(yōu)勢在于可充分利用北江資

21、源進行地塊的規(guī)劃設計，創(chuàng)造出目前順德當?shù)貥潜P尚未有的小區(qū)內(nèi)獨特水景。（三） 環(huán)境、污染情況、 水、氣、土地污染情況地塊周圍為工廠和居民區(qū)包繞，工廠（如左側(cè)的飼料廠）的廢氣、廢水的排放，住戶的亂拋廢物，使周圍的水、氣和土地都有一定程度的污染。、 噪音污染 因地塊的東部和北部為連接珠三角的主要交通干道廣珠公路和三樂公路、往來的機動車輛產(chǎn)生的噪音對未來小區(qū)的污染較為嚴重。、 社會治安環(huán)境 因地塊距離美的廠區(qū)和北滘鎮(zhèn)政府不到3分鐘車程，治安應無大問題，但因地塊西面緊鄰當?shù)鼐用褡越ǚ?，考慮房屋出租帶來的流動人口，此方向的治安需著重考慮。（四） 交通條件、 地塊周圍的交通條件 本地塊直接連接廣珠公路和三樂

22、公路，距廣州30分鐘的車程，距深圳、珠海約一小時的車程，距地塊約10多分鐘車程的順德港每日有多次直達香港、澳門的水上航線，交通便利，順德市中心每5分鐘有一趟車開往本地塊。、 交通路網(wǎng)遠景規(guī)劃） 緊臨項目地塊的三洪奇大橋復橋?qū)⒂?000年竣工，單向分道行使將使交通更為通暢。） 105國道與三樂路的立交橋的即將修建，將形成良好的空中景觀。） 地塊直入交通條件，地塊周圍臨主干道，直入交通條件十分方便、暢通，東接105國道、順德大道，與項目主入口東大門相接，北靠三樂公路與項目北大門對接。（五） 市政配套條件、 購物項目離鎮(zhèn)中心與市中心均有一段距離，居家購物不甚方便，項目需規(guī)劃超市、肉菜市場等商業(yè)設施。

23、、 文化教育 項目周邊的幼兒園、小學教學水平較低，教學設施簡陋。因此本項目需配套一所高水準的學校。、 醫(yī)療衛(wèi)生 鎮(zhèn)級和市級的醫(yī)院離項目都有幾分鐘車程，只需在本項目開設衛(wèi)生所和一家藥店能滿足日常生活醫(yī)療的需要。、 金融服務 發(fā)展商與順德市農(nóng)村信用社已簽訂了入住協(xié)議，為樓宇按揭和住戶金融服務提供了方便。、 郵政 當?shù)剜]政相對不發(fā)達，鎮(zhèn)中心區(qū)只有一家辦理郵政業(yè)務的郵電所，本項目需設郵政代辦點。（六） 地塊本身的優(yōu)劣分析、 優(yōu)勢） 可充分借用北江和河涌來營造小區(qū)的獨特水景，形成濱江風情社區(qū)。） 為北滘鎮(zhèn)連接附近城鎮(zhèn)的門戶，地理位置優(yōu)越，交通便利，有利于向周邊地區(qū)的輻射。） 附近不存在影響視覺景觀的不利

24、因素。、 劣勢） 土地前期投入費用大。） 河涌污水源的處理增加較大成本。） 臨近的廣珠公路交通繁忙，環(huán)境噪音大。） 地塊屬于河流灘涂用地，地基工程需更多資金。） 地塊上分布有高壓纜線，需做地埋處理。） 防洪堤外不許建成商品房以及本身的再加固，增加了成本。三、項目定位分析（一）本地塊適宜做的住宅項目1、不同住宅項目所應具備的地產(chǎn)因子一般地，不同檔次的住宅項目所應具備的基本地產(chǎn)因子有所不同，具體如下表：地產(chǎn)因子單身公寓普通住宅中高檔洋房別墅豪宅中高檔洋房、別墅住宅說明美的海岸花園符合情況對公共效能的依賴性很強強一般弱不宜鬧市區(qū)、人員混雜區(qū)符合對噪音、環(huán)境干擾的適應性強較強弱很弱不宜面臨交通主（快）

25、干道、高壓線、工廠、鬧市等符合對小區(qū)（菜市場）配套要求高很高高高不宜商場上加住宅符合小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高應有高水準專業(yè)物業(yè)管理公司可達到建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設計可達到容積率、覆蓋率要求無一般低低低密度=豪宅符合對休閑空間、綠化要求無一般高很高具有品味的專用康樂、商務會所用小區(qū)符合景觀要求無一般高很高最好具有天然稀缺景觀資源符合以上分析表明：本項目地塊具備所有中高檔住宅所必須的地產(chǎn)因子，是較理想的中高檔住宅地塊。（二）順德市居民住宅供給需求分析、 北滘鎮(zhèn)順德市各類代表性居民住宅情況分析） 北滘鎮(zhèn)順德市具有代表性的幾類住宅順德市是一個從傳統(tǒng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)過工業(yè)化后形成的高度工業(yè)

26、化城鎮(zhèn)。其工業(yè)非常發(fā)達，同時，第三產(chǎn)業(yè)相對落后，整個城市還具有相當?shù)泥l(xiāng)村色彩。表現(xiàn)在居民的住宅消費習慣上，當?shù)鼐用褓彽刈越ǚ课莸膫鹘y(tǒng)習慣依然十分盛行，房地產(chǎn)開發(fā)各自為政，小區(qū)規(guī)劃意識淡薄，小區(qū)規(guī)模小等。目前，北滘鎮(zhèn)順德市主要有以下幾類具有代表性的住宅。普通自建房別墅等豪華自建房普通商品房中高檔洋房別墅等豪華商品房2）北滘鎮(zhèn)順德市各類代表性住宅的主要特點市場定位樓盤類型市場定位普通自建房自用別墅等豪華自建房自用普通商品房企業(yè)普通職工中高檔洋房企業(yè)中高級管理員工、港澳外銷市場別墅等豪華商品房企業(yè)高層管理人員、私營老板、港澳外銷市場建筑風格樓盤類型建筑風格、選材普通自建房無風格意識，選材從經(jīng)濟角度考

27、慮別墅等豪華自建房張揚富貴的順德式風格，選材考究、與眾不同普通商品房無風格意識，選材普通中高檔洋房外銷盤復制香港式大型屋村風格，選材上注重與建筑風格本身的匹配別墅等豪華商品房外銷盤復制香港式大型屋村風格，選材上注重與建筑風格本身的匹配建筑布局、環(huán)藝規(guī)劃及小區(qū)生活空間的營造樓盤類型建筑布局、環(huán)藝規(guī)劃及小區(qū)生活空間的營造普通自建房無規(guī)劃意識、無小區(qū)概念別墅等豪華自建房高密度兵營式布局，無所謂環(huán)藝和公共生活空間普通商品房鴿籠式、火柴盒式的建筑布局和共享空間中高檔洋房注重環(huán)藝和生活空間的營造，但建筑布局普遍死板別墅等豪華商品房注重環(huán)藝規(guī)劃和生活空間的營造，但建筑布局普遍死板戶型設計及房間功能分配樓盤類

28、型戶型設計及房間功能分配普通自建房依傳統(tǒng)需要設計別墅等豪華自建房自取所需普通商品房建成之后，已經(jīng)落后中高檔洋房外銷盤多從度假角度考慮，以小巧實用為主別墅等豪華商品房較合理，可參考物業(yè)管理樓盤類型物業(yè)管理普通自建房無別墅等豪華自建房有，本地化普通商品房處于原始狀態(tài)的物業(yè)管理中高檔洋房典型港式管理別墅等豪華商品房典型港式管理、 北滘鎮(zhèn)順德市居民住宅需求分析） 政府對提高當?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展水平將采取的措施根據(jù)順德市劉世宜副市長在全市房地產(chǎn)工作會議上的講話，順德市房地產(chǎn)市場主要存在以下問題： 商住用地開發(fā)量過大，商品房總量供過于求。目前空置量多達37.7萬平方米，4000多套，主要是豪華高層和一些分散建設

29、、設施不配套、位置較差、環(huán)境較差的多層樓房。 分散建設比較嚴重，影響了環(huán)境效益和社會效益。 商品房建設質(zhì)量不高，環(huán)境及配套設施建設跟不上，綜合開發(fā)水平較低。 規(guī)劃、建筑、物業(yè)管理、中介服務等管理工作不力，影響了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。針對以上問題，同時為把房地產(chǎn)扶持成為順德市的重要經(jīng)濟支柱之一，政府承諾要達成“一個共識”、實行“兩個結合”、按照“三點要求”、采取“四項措施”、重點抓好“五個方面的提高”。重點包括如下內(nèi)容。 要集中、連片建設，克服分散建設這一老大難問題。今后不準賣地給住戶自己建設，只能代建或統(tǒng)建。 政府壟斷土地一級市場，嚴格控制商住用地規(guī)模，現(xiàn)階段主要以消化和調(diào)整使用現(xiàn)有空置商住地為

30、主。各鎮(zhèn)在消化完現(xiàn)有空置用地之前，不得再新征商住用地。 努力提高小區(qū)總體和建筑單體的設計水平，提高建筑質(zhì)量，提高市政建設和配套設施的建設水平，提高市容環(huán)境、綠化、美化水平。在綠化建設中，要堅持順德的“水鄉(xiāng)”特色，著重在“山”、“水”、“路”方面做文章。住宅小區(qū)的綠化面積不得低于總用地面積的30%。 順德市政府關于住宅建設的以上承諾，代表了順德居民住宅需求的基本方向，發(fā)展商應當在基本要求的基礎上，精雕細刻，向市場提供富有個性的真正為市場接收的產(chǎn)品。） 當?shù)鼐用窦彝ソY構狀況根據(jù)調(diào)查所得的相關資料，順德市北滘鎮(zhèn)居民家庭結構具有以下特征：家庭類型外來人口家庭當?shù)丶彝ト丝谇闆r普遍一家三口結構普遍一家三口

31、以上結構長輩是否同住與夫婦一方父母同住較普遍普通家庭成家子女不與父母同住，富有家庭同住情況普遍外為客人情況經(jīng)常接待家鄉(xiāng)南下客人一般不在家接待保姆雇傭情況若不與父母同住，一般會雇保姆只要經(jīng)濟條件許可，一般會請保姆） 當?shù)鼐用竦氖杖霠顩r及支付能力情況，原已作了詳盡的分析和闡述。從項目定位的角度講，要注意以下要素。支付能力指標住宅類型價位：元/平米備注高低心理價位洋房45001700別墅60004500物業(yè)部款洋房60萬20萬別墅400萬100萬按揭首期款洋房20萬6萬別墅120萬30萬按揭月供款洋房50002000別墅3000010000） 當?shù)鼐用竦淖≌枨笤趹粜蜕系奶卣鳎杭彝ヮ愋托枨蟪潭韧鈦砑?/p>

32、庭當?shù)丶彝1主人房1間，必備1間，必備A2子女房1間，必備12間，必備，數(shù)量依家庭實際人口需要定A3長輩房1間，必備1間，非必備A4客人房1間，非必備1間，非必備A5工人房1間，非必備，視經(jīng)濟能力和實際需要定1間，非必備，高經(jīng)濟能力和實際需要定A6多功能房13間，非必備，視經(jīng)濟能力定13間，非必備，視經(jīng)濟能力定B1飯廳1間，必備1間，必備B2客廳1間，必備1間，必備C1主人衛(wèi)1間，非必備，視經(jīng)濟能力定1間，非必備，視經(jīng)濟能力定C2公用衛(wèi)1間，必備1間，必備C3工人衛(wèi)1間，非必備，視有無工作房定1間，非必備，視有無工人房定D1廚房1間，必備1間，必備D2陽臺1間，必備1間，必備（三）項目定位1

33、、總體市場定位：為21世紀順德人（珠江三角洲人）量向定造的海岸風情高尚住宅社區(qū)。2、主力客戶群定位） 地域：以順德市為中心輻射的珠江三角洲為主，其他地區(qū)及港澳外銷市場為輔。） 階層細分 洋房的目標客戶這類目標客戶擁有穩(wěn)定的收入來源，家庭年收入在4萬10萬元的小康之家，年齡在25歲35歲居多，家庭結構簡單，生活品味較高，擁有較高的學歷和文化層次。主要對象有以下幾種：順德知名企業(yè)（美的、科龍、蜆華、萬家樂、新力等企業(yè)）中的中高級白領階層和銷售精英；在當?shù)剜]電、金融、醫(yī)療部門就職的白領人士；當?shù)貜氖聜€體經(jīng)營、小規(guī)模加工生產(chǎn)的私營企業(yè)主；廣州南部及港澳地區(qū)以休閑度假或投資房產(chǎn)以保值增值的極少數(shù)人士。

34、別墅的目標客戶該群體擁有豐厚的私家財產(chǎn)，家庭年收入在30萬元以上，年齡在35歲60歲。主要對象有：當?shù)貜氖陆ㄖ┕?、建材交易的老板；當?shù)亟?jīng)營花卉、養(yǎng)殖場的老板；順德及周邊地區(qū)大中型企業(yè)集團的高層管理人員；在順德投資的港人以及順德籍的港澳同胞，海外僑胞。（四）項目市場定位在規(guī)劃設計上的體現(xiàn)、 建筑風格定位一個值得長期居住的現(xiàn)代化高尚住宅社區(qū)，其建筑風格必須是經(jīng)得起時間檢驗的、造型經(jīng)典而有個性的。洋房主調(diào)采用地中海摩納哥海濱公寓酒店細膩、明朗的風格；而別墅應采用多種風格的古典類型，每棟別墅都具備精彩的個性，使別墅區(qū)成為一個經(jīng)典建筑藝術的博覽會。建筑風格采用分組團圍合式設計。圍合式布局是充分實現(xiàn)小區(qū)

35、私密性和人性化綠化空間的最有效方式之一。分組團布局一方面是為了適應本小區(qū)分期開發(fā)的實際要求，另一方面可以在第一個組團就充分兌現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃和環(huán)藝設計，有利于項目的形象展示和銷售。、 單體戶型定位根據(jù)主力客戶群的定位度身定造，洋房以三房二廳二衛(wèi)100平方米左右為主力戶型，別墅以五房三廳二室五衛(wèi)300平方米為主力戶型。、 環(huán)藝設計定位小區(qū)整體綠化以主題綠化化概念為架構，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預留社交、休閑廣場等空間。與整體園林綠化相結合，空插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術品位。、 交通組織定位 避免過境交通，保證小區(qū)交通通暢順達，最大限度實現(xiàn)小區(qū)人車分流，各組團

36、庭院綠地無車流，以確保小區(qū)孩童隨意玩耍行走的絕對安全性。四、項目價值分析（一） 類比土地價值的概念、 類比土地價值的概念類比土地價值是指在正常的市場條件和規(guī)劃水平下，某地塊與周邊同一價值圈內(nèi)同類檔次項目地塊相比，所具備的土地比較價值。在具體的數(shù)量計算中，要綜合考慮正常地價、基本的平均建安成本、同類項目價值實現(xiàn)情況等因素。、 決定土地價值的核心因素地段資源地段第一！這是房地產(chǎn)行業(yè)的金科玉律。地段的概念并不只是“距離”的概念。它實際上是一個“資源”的概念。不同地段具有不同的房地產(chǎn)資源優(yōu)勢；不同功能和檔次定位的樓盤也對地產(chǎn)資源有相應的不同要求；甚至在不同的經(jīng)濟發(fā)展水平下的房地產(chǎn)市場中，“地段”內(nèi)涵也

37、不一樣。在同一價值圈內(nèi)，具有更多自然景觀資源、擁有更便利的市政配套、環(huán)境污染更少的地段，將是更具有競爭力的地段。中高檔住宅所應具備的地段資源，即地產(chǎn)因子，在前文已經(jīng)闡述。正是這些地段資源，決定了該項目地塊基本土地價值。美的海岸花園的地段資源，在“項目SWOT分析”中已有詳細闡述。、 周邊樓盤土地價值因素類比類比因素美的項目碧桂園祈福新村東城花園說明1、地段資源綜合0+-0表示以美的為比較基準，+表示比美的優(yōu)越，表示比美的差地理位置0+自然環(huán)境0+-人文環(huán)境0000交通條件0000地塊規(guī)模0+-市政配套0-0不可控制污染、干擾因素0+-+表示少，表示嚴重2、正常成本綜合洋房1350元左右/平方米

38、，別墅2000元左右/平方米洋房平均樓面地價250元/平方米別墅平均樓面地價800元/平方米洋房平均建安成本1100元/平方米別墅平均建安成本1200元/平方米3、項目已實現(xiàn)價值洋房最低售價389839091800洋房最高售價67595230別墅最低售價4684別墅最高售價11137、 本地塊性質(zhì)決定的土地基本價值綜合以上分析，美的海岸花園地塊的類比價值在18002500元/平方米。（二） 地塊可提升價值判斷、 地塊價值提升和價值實現(xiàn)的主要要素分析影響中高檔樓盤價值提升和價值實現(xiàn)的主要因素。） 宏觀經(jīng)濟、形勢政策是較重要的外部因素。房地產(chǎn)業(yè)和宏觀經(jīng)濟之間是相互影響、相互制約的關系。房地產(chǎn)市場的

39、發(fā)展是宏觀經(jīng)濟走強的結果，而房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對國民經(jīng)濟增長的貢獻又具有支柱性的作用。一般來說，房地產(chǎn)的市場周期是同宏觀經(jīng)濟周期基本同步的。經(jīng)濟，政策因素對項目價值提升和實現(xiàn)的影響，表現(xiàn)在市場預期和市場供求關系的變化上。以深圳市為例，1998年上半年深圳房地產(chǎn)市場總體走淡，外銷市場萎縮了近五成，總體價格下降5%15%，是由于東南亞金融風暴和國內(nèi)經(jīng)濟增長減慢的結果。目前世界經(jīng)濟受日元疲軟和東南亞金融風暴余波的影響，總的預期偏于保守；中國內(nèi)地遭受百年不遇的廣泛性的洪水災害，經(jīng)濟增長能否保證8.2%，尚是一個疑問。在這種經(jīng)濟形勢下，居民普遍處于持幣觀望的保守預期狀態(tài)，市場有效需求將受到抑制。供過于求的

40、市場形勢自然不利于房地產(chǎn)項目的價值實現(xiàn)。在政策方面，減息、個人按揭業(yè)務的開展和按揭期限的延長以及貨幣分房政策的實施，都是利好的消息。但由于居民對整體經(jīng)濟形勢預期保守的緩沖作用，諸利好政策對于中高檔住宅市場來說，刺激并不會很大。） 市場定位和產(chǎn)品規(guī)劃設計水平是關鍵因素。除經(jīng)濟、政策等不可控因素之外，決定中高檔住宅成功的最關鍵的、可控制的因素就是產(chǎn)品的規(guī)劃設計。準確的市場定位、超前的規(guī)劃理念、精彩而獨具個性的建筑風格和布局、人性化的環(huán)藝空間規(guī)劃以及量體裁衣的戶型設計，是住宅產(chǎn)品成功主要因子，是決定一個中高檔住宅項目價值提升空間的最重要因素。事實上，在經(jīng)濟的低谷期，規(guī)劃成功的樓盤，比規(guī)劃差的樓盤更具

41、抗風險能力。眾所周知的碧桂園，就是一個很好的例證。） 小區(qū)配套和物業(yè)管理非常重要。 小區(qū)的品質(zhì)感既來源于小區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃設計等硬件，亦體現(xiàn)于小區(qū)配套服務和物業(yè)管理等軟件。事實證明，中高檔住宅的業(yè)主對物業(yè)管理和小區(qū)康樂配套的要求要高于普通住宅業(yè)主。在房地產(chǎn)市場相對成熟的深圳市場，名牌物業(yè)管理在中高檔樓盤的價值實現(xiàn)中占10%左右的比重，而碧桂園和祈福新村的成功，亦與其高品質(zhì)的港式物業(yè)管理息息相關。） 形象包裝和營銷策劃項目價值的最終實現(xiàn)，在于銷售過程中的形象包裝和營銷策劃。一方面，形象包裝和營銷策劃可以增加項目的附加值，另一方面，可以提供產(chǎn)品的競爭力。對于期房來說，項目包裝和營銷策劃顯得尤為重要。）

42、產(chǎn)品的實現(xiàn)能力和工程質(zhì)量是根本。規(guī)劃方案的完美體現(xiàn)、建筑工程的如期甚至提前完成，是發(fā)展商產(chǎn)品實現(xiàn)能力的體現(xiàn)，也將是影響項目價值的實現(xiàn)和發(fā)展商信譽的重要因素，優(yōu)秀的工程質(zhì)量是獲得市場認可的根本。） 發(fā)展商的品牌和實力是基石。營銷的高層境界是品牌營銷。品牌是最具市場攻擊力和抗風險力的成功因子，深圳萬科地產(chǎn)和中海外的品牌給它們的地產(chǎn)契機帶來的市場優(yōu)勢，實際上代表了地產(chǎn)商發(fā)展的必然道路。碧桂園和祈福村目前仍在開發(fā)之中，其后期的良好業(yè)績，無疑是其良好品牌形象的一種延續(xù)。然而，品牌的樹立，非一天而成，它需發(fā)展商長期專業(yè)性的積累。事實上，發(fā)展商的產(chǎn)品規(guī)劃設計水平、項目形象包裝水平和營銷策劃水平，或者說發(fā)展商

43、利用外在資源創(chuàng)造好的項目產(chǎn)品和業(yè)績的能力，才是品牌樹立的根本。、 周邊樓盤價值實現(xiàn)要素分析價值提升和實現(xiàn)要素碧桂園祈福新村經(jīng)濟、政策因素l 歷經(jīng)19941998年國內(nèi)房地產(chǎn)的低谷小蘇復調(diào)整期。l 后期工程經(jīng)在香港樓市泡沫破裂的沖擊。l 遭遇香港樓市泡沫破裂的沖擊。l 面臨國內(nèi)房地產(chǎn)由1997年的復蘇至1998年的調(diào)整市場定位和產(chǎn)品規(guī)劃設計水平l “給你一個五星級的家”，以市場定位準確取勝，定位與珠三角的富裕階層和港澳外銷市場，居家功能為主，兼顧度假功能。l 規(guī)劃設計水平走在當?shù)厍懊?。每一期都較前期有所提高。l 市場定位準確、以度假功能為主，兼顧居家功能。定位于港澳外銷市場和珠三角的富裕階層。l

44、 規(guī)劃水平，尤其是環(huán)藝規(guī)劃水平在當?shù)剌^大缺陷，但為其形象包裝和良好的環(huán)藝規(guī)劃所掩蓋。小區(qū)配套和物業(yè)管理l 首創(chuàng)碧桂園貴族式學校，以成熟的完備的社區(qū)配套彌補了外部配套的劣勢。l 完善的封閉式的港式的物業(yè)管理是其一大賣點。l 有與其市場定位相吻合的較完備的配套，以鄉(xiāng)野式度假休閑設施和祈福學校為代表。l 完善的封閉式的個性化的港式物業(yè)管理是其一大賣點。形象包裝和營銷策劃l 碧桂園的成功，首先是營銷策劃和形象包裝的成功。l 高明之處在于有與其項目定位高度吻合的形象包裝和社區(qū)生活展示。產(chǎn)品的實現(xiàn)能力和工程質(zhì)量l 高于當?shù)仄骄?，施工迅速、質(zhì)量優(yōu)良。l 高于當?shù)仄骄?。但并非完美。發(fā)展商品牌和實力l

45、這是一個策劃出來的品牌，然后被發(fā)展商證明是值得依賴的品牌。l 產(chǎn)品品牌市場，它的產(chǎn)品和包裝創(chuàng)造了它的品牌，它的品牌實現(xiàn)了它的市場目標。、 本項目定位諸要素實現(xiàn)后的價值研判。價值提升和實現(xiàn)要素價值提升價值實現(xiàn)程度碧桂園祈福新村美的項目可實現(xiàn)度經(jīng)濟、政策因素5%10.90.8市場定位和產(chǎn)品40%11.11.1規(guī)劃設計水平小區(qū)配套和物業(yè)管理20%11.10.9形象包裝和營銷策劃20%10.91產(chǎn)品的實現(xiàn)能力和工程質(zhì)量5%10.91發(fā)展商品牌和實力10%10.80.7總計100%11.010.98綜合以上分析，美的海岸花園在實現(xiàn)各價值實現(xiàn)要素以后，總體可提升價值約為：洋房35004500元/平方米，別

46、墅4500元/平方米。五、項目投資分析說明：、 本報告以完全成本核算的方式對美的海岸花園項目進行投入產(chǎn)出分析。、 有關成本的明細核算科目基本參照和沿用公司的數(shù)據(jù)。、 不考慮別墅賣地，由業(yè)主自建的方式。、 因會所、幼兒園、小學等配套設施為本項目價值實現(xiàn)不可或缺的因素，需在前期投資中反映，故在此計入成本。至于后期對外營業(yè)屬物業(yè)經(jīng)營部分，回收周期長，收益暫不作考慮。、 因本項目的規(guī)劃方案尚可未最后確定，根據(jù)目前有關經(jīng)濟指標作以下模擬（需以最后規(guī)劃方案為準核定有關數(shù)據(jù)）。 面積規(guī)劃布局表（單位：平方米）項目總占地4207000住宅區(qū)占地274177總建筑面積259400住宅建筑面積250000其中：別

47、墅52500（175套）洋房197500（1795套）半地下車庫22500車位900個會所6100幼兒園、托兒所3300（一） 項目成本模擬、 項目前期已發(fā)生費用19633.64萬元。包括：（1）地價（2）設計及策劃費 （3）遞延費用（4）耕地占用稅（5）資本化利息2、項目后期將發(fā)生費用（1） 基礎設施費（七通一平）：7246萬元（2） 建安工程費：28687.5萬元洋房成本一覽表：項目單價（元/平方米）土建500樁基礎100水電安裝120消防60通訊10室外配套130煤氣15對講系統(tǒng)15電視6鋁合金窗60外墻及室內(nèi)初裝修100合計1116（合計22041萬元）別墅：在洋房基礎上增加150元/

48、平方米，為1266元/平方米，共6646.5萬元。3、公共設施費用：9788.9萬元，包括：） 半地下車庫按洋房套數(shù)約50%的比例配置洋房區(qū)的車位，共900個，考慮地塊本身的地質(zhì)條件復雜，每個車位的造價初定為40000元（具體成本需參照實際的工程預算），合計3600萬元。） 圍墻大門：166萬元。） 保安系統(tǒng)：500萬元。） 環(huán)藝及道路景觀：2000萬元（按80元/平方米） 幼兒園、托兒所：537.5萬元。） 會所：2385.4萬元。其中：建安2001萬元，網(wǎng)球場、羽毛球81萬元，游泳池250萬元，籃球場21萬元，地面停車場32.5萬元。） 營銷中心及樣板房：600萬元。） 成本總計65356

49、.04萬元。如下表：項目金額（萬元）單位成本（元/平方米）項目前期已發(fā)生費用19633.641075.18基礎設施費7246289.84建安工程費28687.51147.5公共設施配套費9788.9391.56合計65356.042614.24（二） 項目收益模擬、 營業(yè)額及毛利說明：根據(jù)美的海岸花園的價值判定結果，洋房的均價按3300元/平方米，別墅均價按4300元/平方米，其中洋房區(qū)半地下車庫車位成本折入售價，不再另外收費。項目洋房別墅合計（萬元）總額（萬元）單價（元/M2）總額（萬元）單價（元/M2）營業(yè)額63200330022575430085775稅金3665.6191.41309.

50、35249.44974.95銷售凈收入59534.43108.621265.654050.680800.05直接成本65356.04毛利15444.01毛利率18%期間費用合計為6480萬元，包括以下三方面：1) 管理費用。根據(jù)公司的數(shù)據(jù)，管理費用為480萬元。2) 銷售費用。據(jù)經(jīng)濟判斷，美的項目如需達到周邊碧桂園、祈福新村的宣傳攻勢，營銷費用至少在總成本的3%5%，按7億的投資成本，預估銷售費用為2500萬元。3) 財務費用。因本項目的開發(fā)節(jié)奏和銷售周期尚有不確定因素，目前無法根據(jù)資金投入和銷售回款計算資金缺口，從而具體確定利息成本。據(jù)以往經(jīng)驗判斷，利息成本不超過總成本的5%，此處按7億投資

51、額的基數(shù)預估為3500萬元。、 利潤預測） 稅后利潤根據(jù)財務要求，美的海岸花園的綜合稅率合計為銷售收入的5.8%，在毛利計算前已予扣除，故毛利減除期間費用即為凈利潤、稅后利潤，總計為15444.01-6480=8964.01萬元。） 若按常規(guī)稅收，則尚需有以下明細科目從毛利中扣除。 土地增值稅洋房：632萬元別墅：451.5萬元合計：1083.5萬元 投資方向調(diào)節(jié)稅合計：總投資×5%=（直接成本+期間費用）×5%=71836.04×5%=3591.8萬元） 企業(yè)所得稅計算公式：（經(jīng)營利潤土地增值稅投資方向調(diào)節(jié)稅）×33%=（8964.01-1083.5-

52、3591.8）×33%=1415.27萬元則稅后利潤為：2873.44萬元由此可見，以上三項稅額如能減免，對利潤的影響將是極為關鍵的。） 稅后利潤率8964.01÷71836.04=12.48%（三）敏感性分析說明：為反映正常的經(jīng)營成果，此處利潤延用按 5.8的總稅率計算的利潤額8964.01。、 成本變動對利潤的影響由于洋房和別墅的成本差異主要在于建安部分，故在此將二者綜合計算，為2873.44元/平方米，在銷售價格、銷售量不變的情況下，單位成本增加100元，利潤減少2500萬元。即單位成本 比計劃成本增加3.5%，經(jīng)營利潤將比利潤計劃成本增加3.5%，經(jīng)營成本將比計劃減

53、少27.9%。由此可見，控制成本是降低經(jīng)營風險的重點之一。、 銷售價格變動對利潤的影響本項目洋房和別墅的銷售價格分別為3300和4300元/平方米，在成本和銷售量不變的情況下，每平方米降低200元，則利潤減少52.5%。可見，產(chǎn)品價格的變動是經(jīng)營風險的關鍵所在。、 可售面積對利潤的影響本項目計劃可售面積為250000平方米，如增加10%，即25000平方米（設定全部為洋房），總成本增至75082.04萬元（主要考慮建安成本增加部分2790萬元（2.5萬平方米×1116元/平方米）和地下車庫位增加的成本456萬元（25000平方米÷110平方米/套×50%×

54、;4萬元/個）部分，其余維持不變，但單位成本由2873.44元/平方米下降至2730.26元/平方米。在售價的不變的情況下，利潤較計劃增加6385.99萬元，即增加71.24%。如售價降低200元/平方米，即洋房價格3100元/平方米，別墅價格4100元/平方米，利潤仍將較原計劃增加1204.99，即增加11.9%。如可售面積增加5%，即12500平方米，總成本增至73459.04萬元，單位成本降至2798.44元/平方米。在售價不變的情況下，利潤較計劃增加4123.2萬元，即增加45%。如售價降低200元/平方米，則利潤較原計劃下降822.3萬元，下降幅度為9.2%。從以上分析可看出，增加可售面積固然是增加經(jīng)營利潤的途徑之一，但在現(xiàn)實操作中，可售面積的增加往往會相應導致住宅品質(zhì)的降低，從而使定價受到向下拉動的影響，最終由可售面積增加帶來的銷售收入上升與因售價的相應降低造成的收入減少會相互抵消的效應。利潤未能增加，但產(chǎn)品品質(zhì)下降，從而使銷售風險加大，此種方式應謹慎采用。（四）風險性分析