如何提升入住率p41---7天連鎖酒店

1、如何提升入住率 7天連鎖酒店天連鎖酒店分店入住率就象蓄水池在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下： 駐店銷售是提升入住率最直接有效的方式集團(tuán)、直銷輸送的消費(fèi)會(huì)員駐店銷售和分店前期銷售發(fā)展的消費(fèi)會(huì)員退房、流失的消費(fèi)會(huì)員分店步入的散客入住分店入住分店消費(fèi)會(huì)員消費(fèi)會(huì)員分店房晚構(gòu)成集團(tuán)貢獻(xiàn)房晚：電子商務(wù)、品牌傳播、直銷區(qū)域分店貢獻(xiàn)房晚：同城其它分店銷售本店貢獻(xiàn)房晚：分店總體銷售（包括以前離職人員）在職駐店銷售貢獻(xiàn)房晚：在職駐店銷售分店能夠直接影響的渠道店內(nèi)銷售店外銷售其它渠道不能直接影響對(duì)總部渠道具有建議開發(fā)權(quán) 但不能直接操作、直接影響 分店（銷售經(jīng)理）三項(xiàng)重要工作：1、本店知名度 駐店銷售和店內(nèi)銷售散客量2、本店出

2、租率 駐店銷售力入住本店會(huì)員出租率3、本店房晚總量 駐店銷售力入住本店房晚和它店房晚 銷售范圍： 由近到遠(yuǎn)、做深做透、逐步擴(kuò)大 不要荒了自己的地，去種別人的田三者相互關(guān)系：不能孤立看問題： 做知名度就不能做出租率也不做房晚（錯(cuò)誤思想） 知名度可以提升本店房晚量和出租率 知名度建立有利于客戶和公司客戶的開發(fā) 三者相互聯(lián)系、相互促進(jìn)開發(fā)商務(wù)客戶需要建立分店周邊知名度 目的：是要提升出租率 首要是本店出租率的提升過夜出租率基本合格線85% 提升經(jīng)營收入，分店過夜出租率85%是分店經(jīng)營的基本合格線，也是公司能穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)；在大型經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店里面，一個(gè)月沒有半數(shù)以上的滿房日子的話都是恥辱的。 最近一

3、段時(shí)間，在我們部分店長(zhǎng)的思想里，蔓延了兩種思潮，第一是和傳統(tǒng)酒店相比，80%的開房率已經(jīng)不錯(cuò)了，第二種是過分的小聰明，玩GOP考核的游戲。希望有這兩種思潮的店長(zhǎng)，能夠及時(shí)醒悟，根據(jù)每個(gè)分店的具體情況，采取必要的措施和建議，確保盡快使分店天天爆滿。營銷觀念的建立營銷觀念的建立（不是有求于他人，是能夠他人帶來價(jià)值的人） 營銷是企業(yè)的核心沒有人住再好的酒店也沒用 行業(yè)特性：以產(chǎn)定銷-產(chǎn)品數(shù)量確定 為企業(yè)和個(gè)人節(jié)約成本、實(shí)現(xiàn)雙贏（不是有求于他人） 營銷和推銷的區(qū)別：買方和賣方的觀念（站在消費(fèi)者角度思考）產(chǎn)品特點(diǎn) 不可移動(dòng)宣傳要到位（建立分店周邊知名度 增加散客量） 不可儲(chǔ)值每天必須完全銷售 不可保留所

4、有渠道都能賣目標(biāo)消費(fèi)群研究 出差商務(wù)人士，休閑、旅游一族 星級(jí)賓館太貴，招待所太差的人士 公費(fèi)、自費(fèi)對(duì)價(jià)格感覺選擇房型差異 價(jià)值顧客、價(jià)格顧客價(jià)格變動(dòng)對(duì)兩類顧客的影響不一樣 消費(fèi)習(xí)性研究如何發(fā)展消費(fèi)會(huì)員鎖定目標(biāo)群體 市場(chǎng)調(diào)研和分析 目標(biāo)群體的特性發(fā)展會(huì)員 營銷目標(biāo)的確定是周邊寫字樓、開發(fā)區(qū)等 營銷策略的制定和實(shí)施 營銷過程的控制業(yè)務(wù)人員工作情況、效果如何、客戶檔案的建立 營銷目標(biāo)的達(dá)成完成當(dāng)前目標(biāo)、完成最終目標(biāo)營銷人員的招聘 職業(yè)規(guī)劃、企業(yè)遠(yuǎn)景 激勵(lì)政策的制定入住會(huì)員結(jié)構(gòu)入住率高： 優(yōu)質(zhì)會(huì)員群體構(gòu)成入住率高穩(wěn)定性高 銷售優(yōu)質(zhì)會(huì)員能力很強(qiáng) 優(yōu)質(zhì)會(huì)員為主和散客為輔入住率高穩(wěn)定性相對(duì)差一點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)會(huì)員

5、銷售能力和散客銷售力較強(qiáng)入住率底低優(yōu)質(zhì)會(huì)員較少和散客較少構(gòu)成入住率底 優(yōu)質(zhì)會(huì)員和散客的銷售力不強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會(huì)員較多和散客較少構(gòu)成入住率較低底 優(yōu)質(zhì)會(huì)員銷售相對(duì)較強(qiáng)、散客銷售力不強(qiáng)優(yōu)質(zhì)會(huì)員對(duì)入住具有穩(wěn)定性高是長(zhǎng)期的銷售活動(dòng)散客對(duì)入住率具有及時(shí)性也是長(zhǎng)期的銷售活動(dòng)提升本店入住率店內(nèi)銷售 建立分店知名度 增加散客量 根據(jù)客戶資料開發(fā)公司客戶和個(gè)人客戶 等。店外銷售（ 建立分店知名度 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)目標(biāo)商務(wù)客戶和公司客戶 散客當(dāng)天目標(biāo)散客當(dāng)天入住率不足補(bǔ)充客戶入住具有及時(shí)性 本店附近的商務(wù)合作互惠互利合作增加散客量 等。提升本店入住率的策略散客分析散客獲取渠道： 品牌知名度和分店知名度步入本店的散客 駐店銷售

6、外出作業(yè)帶來本店的散客外出作業(yè)散客的行為特點(diǎn)：有住宿需求，但沒有確定入住酒店銷售推薦入住有顧慮： 安全問題解決辦法品牌全國單頁、 價(jià)格問題解決辦法分店單頁、 防備心里解決辦法語言表達(dá)、形象、態(tài)度、 環(huán)境和衛(wèi)生清潔問題解決辦法先看房間在決定入住 等。 散客入住具有隨機(jī)性消費(fèi)頻次底、入住率支持不穩(wěn)定品牌忠誠度相對(duì)底但具有補(bǔ)充當(dāng)天入住率不足的優(yōu)點(diǎn)制定散客開發(fā)方案產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和制定銷售話術(shù)預(yù)測(cè)分店當(dāng)天滿房或目標(biāo)缺少的散客確定散客數(shù)量，分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員作業(yè)地點(diǎn)選擇和確定：火車站、汽車站、酒吧、馬路攔截等作業(yè)距離選擇和確定：幾公里作業(yè)形式選擇和確定：發(fā)單、擺臺(tái)、互惠合作等等。提升本店入住率的策略制定散客開

7、發(fā)方案提升本店入住率的策略策略：優(yōu)質(zhì)會(huì)員、散客結(jié)合，提升入住率兩者要結(jié)合來做、合理分配時(shí)間 當(dāng)不滿房時(shí)：兩這都要做 合理分配時(shí)間 當(dāng)滿房時(shí)：開發(fā)近距離優(yōu)質(zhì)會(huì)員為主 調(diào)整會(huì)員結(jié)構(gòu) 長(zhǎng)期穩(wěn)定滿房 當(dāng)長(zhǎng)期穩(wěn)定滿房時(shí)： 開發(fā)優(yōu)質(zhì)會(huì)員 由近到遠(yuǎn) 做深做透 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn) 合理分配銷售作業(yè)時(shí)間銷售業(yè)務(wù)作業(yè)時(shí)間： 不能按照正常的時(shí)間作息 根據(jù)入住率狀況和階段性目標(biāo)合理安排作業(yè)范圍：由近到遠(yuǎn)、做深做透、逐步擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)會(huì)員：優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā) 客戶消費(fèi)具有后置性 消費(fèi)頻次高、入住率支持穩(wěn)定 品牌忠誠度相對(duì)高 如何開發(fā)？后。提升知名度：無論是做散客還是發(fā)展優(yōu)質(zhì)會(huì)員都需提升本店知名度 宣傳單頁：業(yè)務(wù)人員發(fā)放、店內(nèi)人員發(fā)放、

8、分店附近報(bào)亭夾報(bào)、 分店附近商業(yè)合作 分店附近擺臺(tái)宣傳 開發(fā)一切傳播渠道提升知名度區(qū)域：利用酒店資源，與出租公司合作，提供水和方便場(chǎng)所擴(kuò)展渠道需要費(fèi)用 媒體傳播 網(wǎng)絡(luò)傳播 投放硬廣等。優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)商務(wù)客戶鎖定目標(biāo)商務(wù)群體“原點(diǎn)”：企業(yè)、公司、集團(tuán) 商務(wù)人士在家不易尋找 商務(wù)人士出差不易尋找 最易尋找：商務(wù)人士在辦公場(chǎng)所原有營銷手段不能完全滿足現(xiàn)在對(duì)公司開發(fā)的需要 用新思維來理解和實(shí)踐-深度營銷加大對(duì)公司、集團(tuán)、企業(yè)的開發(fā)力度 精耕細(xì)作商務(wù)人士分析和行為特點(diǎn)： 商務(wù)群體的分類： 層次分：高、中、底 費(fèi)用分：自費(fèi)、公費(fèi) 了解公費(fèi)商務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)： 高、中、底的出差標(biāo)準(zhǔn)（300元、200元、120元。

9、） 確定：是不是目標(biāo)客戶、 可能入住的房型 了解自費(fèi)商務(wù)客戶的承受能力 承受能力（100元、150元、200元。） 確定：是不是目標(biāo)客戶 可能入住的房型 商務(wù)人士分析和行為特點(diǎn)：了解自費(fèi)、公費(fèi)商務(wù)客戶對(duì)房型的需求： 公費(fèi)：報(bào)銷范圍以內(nèi)、價(jià)格敏感度弱， 房間選擇：商務(wù)房間 自費(fèi)：價(jià)格敏感度高 房間選擇：大床房、經(jīng)濟(jì)房房?jī)r(jià)對(duì)不同客戶的影響 影響較?。汗M(fèi)報(bào)銷范圍以內(nèi)、自費(fèi)經(jīng)濟(jì)承受能力強(qiáng)的會(huì)員 影響較大：自費(fèi)價(jià)格敏感度高、自費(fèi)經(jīng)濟(jì)承受能力弱的會(huì)員 公費(fèi)但超出報(bào)銷范圍了解公司分店價(jià)格策略： 由低到高（長(zhǎng)期滿房 價(jià)格適度調(diào)高） 開發(fā)優(yōu)質(zhì)會(huì)員（能夠承受適度上調(diào)價(jià)格）商務(wù)人士的行為特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)：多次、持續(xù)

10、 計(jì)劃性強(qiáng) 出門下定單：代訂、自訂 安全意思強(qiáng) 品牌信賴：知名度、美譽(yù)度 產(chǎn)品核心要求 安全、 便利、干凈、 上網(wǎng)、舒適、早餐了解商務(wù)人士的核心要求 做好產(chǎn)品訴求確定目標(biāo)市場(chǎng)確定作業(yè)半徑： 根據(jù)實(shí)際情況確定作業(yè)半徑：2公里、3公里。 半徑的確定：首先考慮提升本店入住率 半徑的確定：主要考慮顧客入住本店所能承受的距離（便捷的入住距離） 如果本店入住很高或滿房，可以擴(kuò)大作業(yè)半徑，提升網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn) 擴(kuò)大作業(yè)半徑的策略：由近到遠(yuǎn)、做深做透、逐步擴(kuò)大 擴(kuò)大作業(yè)半徑的原則：不以降低本店入住率為原則確定商務(wù)人士集中辦公場(chǎng)所： 寫字樓、工廠、居民樓等開發(fā)的方法和方式進(jìn)入商務(wù)人士集中辦公場(chǎng)所的方法： 百度收索電話和

11、郵件建立聯(lián)系 觀察樓層公司牌，先建立一家關(guān)系 黃頁查找電話聯(lián)系 等。開發(fā)方式： 按照樓層和客戶順序開發(fā)： 優(yōu)點(diǎn)：不易遺漏 缺點(diǎn)：重點(diǎn)不突出 按照自己確定的價(jià)值排序開發(fā)：（推薦方式） 優(yōu)點(diǎn)：有開發(fā)重點(diǎn) 缺點(diǎn)：需要一定時(shí)間調(diào)研 按照客戶推薦的方式開發(fā)：（推薦方式） 優(yōu)點(diǎn)：信任度高、開發(fā)容易 缺點(diǎn)：客源不穩(wěn)定，推薦就有，不推薦就沒有 等。 確定有開發(fā)價(jià)值企業(yè)、公司、集團(tuán) 開發(fā)前的寫字樓等調(diào)查分析 確定具有開發(fā)價(jià)值的公司客戶 對(duì)公司客戶進(jìn)行分類：全國型、區(qū)域型、地方型 全國型 不僅能帶來本店入住率提高，還能帶來網(wǎng)絡(luò)收入 區(qū)域型 -主要帶來本店和它店入住率提升和部分網(wǎng)絡(luò)收入 地方型 分布本市 -能帶來本

12、店和它店入住率提升和部分網(wǎng)絡(luò)收入 公司價(jià)值排序 對(duì)公司價(jià)值進(jìn)行排序 排序依據(jù)：公司類型：全國型、區(qū)域型等 公司規(guī)模：網(wǎng)上搜索、實(shí)地觀察、面積大小等 難易程度：前臺(tái)人員態(tài)度、負(fù)責(zé)人態(tài)度 確定最具有開發(fā)價(jià)值的客戶（靶子） 拜訪公司客戶前臺(tái)： 語言規(guī)范：規(guī)范拜訪用語 著裝整潔：增加親和力 重視第一次接觸：建立好印象 適度小禮物：增加動(dòng)力 等。找到“靶子” 找到“靶子” 根據(jù)公司價(jià)值排序 靶子：選擇商務(wù)客戶量大，容易開發(fā)并成本低目標(biāo)公司客戶 開發(fā)公司客戶順序： 有易到難、精耕細(xì)作、全部突破 拜訪公司客戶前臺(tái)： 語言規(guī)范：規(guī)范拜訪用語 著裝整潔：個(gè)人整體形象 重視第一次接觸：建立好印象 適度小禮物：增加

13、動(dòng)力 等。找到“靶心” 找到“靶心” 了解內(nèi)部組織架構(gòu) 獲取方式：公司人員介紹 尋找公司簡(jiǎn)介 網(wǎng)上搜索 靶心：找到商務(wù)群體所在部門： 行政部、采購部、市場(chǎng)管理部、商務(wù)部、營銷部等 成為“狙擊手” 快速點(diǎn)射：辦理公司卡和個(gè)人卡、一網(wǎng)打盡 一個(gè)公司多次辦理才能“一網(wǎng)打盡”（商務(wù)人士有的出差）哪些部門能帶來本店入住率提高： 行政部、采購部等 -簽約？ -能消費(fèi)嗎？ -看過經(jīng)理的抽屜嗎？ -你的概率有多大？哪些部門能帶來網(wǎng)絡(luò)收入： 商務(wù)部、營銷部、市場(chǎng)管理部等部門不同對(duì)分店的貢獻(xiàn)不同設(shè)計(jì)節(jié)約增效的方案 設(shè)計(jì)節(jié)約增效的方案： 互利互惠、雙贏 說服領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同并支持： 創(chuàng)造與公司客戶領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì) 在最短的時(shí)間介

14、紹節(jié)約增效的方案 爭(zhēng)取獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持 注意協(xié)調(diào)好主辦負(fù)責(zé)人的關(guān)系 進(jìn)入公司內(nèi)部部門、深度開發(fā)、一網(wǎng)打盡 （辦理公司卡和個(gè)人卡）提升本店入住率和網(wǎng)絡(luò)收入： 提升本店入住率： 找對(duì)部門：行政部、采購部等 知道周邊客戶資源有限性 加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳，提高認(rèn)知 建立公司客戶檔案 維護(hù)分店周邊核心公司客戶關(guān)系（客戶能夠承受入住本店的距離） 關(guān)系維護(hù)：回訪答謝、贈(zèng)送禮品、請(qǐng)吃飯、生日賀卡等 提升網(wǎng)絡(luò)收入： 找對(duì)部門：銷售部、市場(chǎng)管理部等 加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，提高認(rèn)知 發(fā)展?fàn)I銷部、市場(chǎng)管理部等經(jīng)常出差的商務(wù)客戶 設(shè)定分店專業(yè)營銷崗位分店?duì)I銷經(jīng)理 招聘和培訓(xùn)專業(yè)人才 打造一批專業(yè)的營銷隊(duì)伍銷售經(jīng)理申報(bào)流程規(guī)

15、劃營銷人員職業(yè)發(fā)展通路：設(shè)計(jì)營銷人員的發(fā)展空間 分店銷售員 分店副總經(jīng)理 分店總經(jīng)理 區(qū)域營銷經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)營銷總監(jiān)存在問題銷售人員流動(dòng)率高：08-1月至08-6月：流動(dòng)率130%，分店最高450% 原因：用人觀念偏差：寬進(jìn)寬出 進(jìn)來容易 出去也容易 有些分店采取短時(shí)間末尾淘汰制 弊端：“寬進(jìn)”容易選錯(cuò)人 “寬出”經(jīng)驗(yàn)無法得到積累 技能不能提高 培訓(xùn)成本增加 專業(yè)化隊(duì)伍無法建立 銷售力無法提升 解決辦法用人觀念改變： 由“寬進(jìn)寬出”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皣?yán)進(jìn)嚴(yán)出”“嚴(yán)進(jìn)”：從招聘開始嚴(yán)格把關(guān) 招合適的人 培養(yǎng)合適的人 用好合適的人 留住合適的人“嚴(yán)出”：慎重淘汰不合適的人一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是需要3個(gè)

16、月左右的經(jīng)驗(yàn)沉淀 制定分店?duì)I銷規(guī)則-規(guī)范營銷行為 違規(guī)操作的處罰條例違規(guī)操作的處罰條例 確保公平競(jìng)爭(zhēng)確保公平競(jìng)爭(zhēng) 維護(hù)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)的真實(shí)性維護(hù)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)的真實(shí)性 置換他人業(yè)績(jī)置換他人業(yè)績(jī)必須嚴(yán)懲必須嚴(yán)懲 總部對(duì)分店進(jìn)行不定期違規(guī)專項(xiàng)抽查總部對(duì)分店進(jìn)行不定期違規(guī)專項(xiàng)抽查 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有置換他人業(yè)績(jī)等違規(guī)行為的，無一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有置換他人業(yè)績(jī)等違規(guī)行為的，無論大小經(jīng)查出，對(duì)分店店長(zhǎng)和相關(guān)責(zé)任人處理如下：論大小經(jīng)查出，對(duì)分店店長(zhǎng)和相關(guān)責(zé)任人處理如下： 扣除該名店長(zhǎng)和相關(guān)責(zé)任人當(dāng)季度所有獎(jiǎng)金與績(jī)效，情節(jié)扣除該名店長(zhǎng)和相關(guān)責(zé)任人當(dāng)季度所有獎(jiǎng)金與績(jī)效，情節(jié)嚴(yán)重者給于違紀(jì)辭退處理。嚴(yán)重者給于違紀(jì)辭退處理。分店渠道分析 店外銷售：免費(fèi)卡、公司卡 -顧客群體可確定性銷售主動(dòng)性銷量不受限制駐店?duì)I銷力可控性具有未來性 體現(xiàn)駐店的營銷力 店內(nèi)銷售：紀(jì)念卡 顧客群體不確定性銷售被動(dòng)性銷量受限制受品牌、位置和環(huán)境影響前臺(tái)營銷力低成本不確定性 體現(xiàn)前臺(tái)的銷售能力 前臺(tái)銷售不允許送免費(fèi)卡分店渠道分析兩者是不同的營銷組織和營銷渠道反映不同的營銷能力對(duì)未來的貢獻(xiàn)不一樣它是總部決策的重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)絕對(duì)不能相互置換（違規(guī)將嚴(yán)肅處理）銷售管理確定目標(biāo)目標(biāo)分解倒推到每天、每人確定每天的目標(biāo)入住率