中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓工作

1、中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓工作引言：電梯行業(yè)發(fā)展到今天，競爭日益激烈，使得中小電梯企業(yè)開始逐步關注和接受員工培訓理念。在企業(yè)管理、人員儲備、企業(yè)凝聚力和可持續(xù)發(fā)展等問題上，員工培訓發(fā)揮著不可低估的作用，很多中小電梯企業(yè)已經或剛剛開始在企業(yè)內部建立培訓機制，希望借此培育和增強核心競爭力，進而在市場競爭中取得一定優(yōu)勢。本文就中小電梯企業(yè)“如何搞好銷售人員的培訓工作”做一淺議。1中小電梯企業(yè)銷售人員培訓現狀1.1中小電梯企業(yè)搞好銷售人員培訓工作的必要性中小電梯企業(yè)的銷售人員層次復雜，有大學文化水平，也有初高中甚至小學文化；專業(yè)背景多樣化，有機電或機械專業(yè)，也有其它專業(yè)出身；幾乎沒有接受過系統(tǒng)

2、的營銷知識訓練，這種情況下，中小電梯企業(yè)要想提高銷售人員的工作效率，提升企業(yè)的業(yè)績，對銷售人員的培訓是必要的工作。此外，培訓是銷售人員評價一個企業(yè)“等級”的重要標準之一，沒有高質量的培訓，銷售人員會認為得不到知識更新，影響了自己的發(fā)展，從而心生去意。所以培訓也是中小電梯企業(yè)必須做好的一項工作。1.2中小電梯企業(yè)開展銷售人員培訓工作中面臨的問題1.2.1培訓人才和經驗不足的問題由于電梯的行業(yè)特點，大多數中小電梯企業(yè)缺少高質量的“開展銷售人員培訓工作”的人才和經驗。例如哪些銷售人員需要培訓，采用什么方法培訓，如何檢驗培訓效果等，知之甚少或理解不準確。1.2.2培訓工作復雜性高的問題中小電梯企業(yè)的規(guī)

3、模一般比較小，因此銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，每個人的觀念相差較大，培訓時往往“眾口難調”，使得企業(yè)培訓難以“有的放矢”和取得針對性效果。1.2.3 電梯行業(yè)缺少好的咨詢企業(yè)電梯行業(yè)幾乎沒有專業(yè)的行業(yè)咨詢，請行業(yè)外的咨詢企業(yè)又往往不了解電梯行業(yè)和中小電梯企業(yè)的情況，使培訓實效化不強，培訓效果難以讓企業(yè)滿意。同時，咨詢公司的變更還會給中小電梯企業(yè)帶來培訓不系統(tǒng)的問題，進一步影響了培訓的質量，達不到培訓的預期目的。1.2.4培訓成本高昂的問題就中小電梯企業(yè)而言，依靠咨詢公司進行系統(tǒng)培訓的成本過高，無法承擔。咨詢公司組織的內部培訓一般價位在8000-10000元/天，外部培訓一般

4、價位在2000-3000元/人，要想對銷售人員進行系統(tǒng)性的培訓，其高昂的成本是企業(yè)難以承受的。2中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓工作”解決方案針對上述問題，根據自己在中小電梯企業(yè)的從業(yè)經驗，筆者提出建議解決方案如下：2.1首先在企業(yè)內部成立“培訓委員會”“培訓委員會”是中小電梯企業(yè)管理培訓的常設機構，是中小電梯企業(yè)培訓工作計劃、組織、執(zhí)行及評估的管理機構。組織成員包括企業(yè)最高領導、各部門經理和授權培訓講師。培訓委員會主席由企業(yè)一把手兼任，培訓委員會督導由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經理擔任。設置這一機構是為了很好的開展培訓工作，使該項工作在中小電梯企業(yè)內部有制度基礎。讓企業(yè)管理層和員工認識到：培訓不是

5、某個人或某個部門的工作，接受培訓、提供培訓是每個管理人員的工作職責，也是每位員工提高能力的途徑之一。2.1.1“培訓委員會”督導依據中小電梯企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經理擔任督導，他有以下工作職責： 擬訂企業(yè)全年培訓計劃和月度培訓計劃； 組織執(zhí)行各種企業(yè)層面的培訓活動； 組織并擬訂企業(yè)講授講師授權計劃和方案； 建立培訓管理制度，制定培訓積分表； 收集、開發(fā)并建立企業(yè)培訓教案庫，定期進行修改和整理； 每半年進行一次培訓需求調查和培訓效果評估； 召集“培訓委員會”成員進行授課技巧培訓、教案整理工作； 幫

6、助并監(jiān)督部門培訓工作的執(zhí)行情況，每季度對部門培訓工作進行總結評估； 配合企業(yè)領導以及實際需求執(zhí)行其他計劃外培訓工作； 聯(lián)絡外部培訓機構、引入外部培訓講師以及執(zhí)行外派培訓。 2.1.2 “培訓委員會”部門兼職督導每個部門均由部門經理擔任，如市場部督導由市場部經理兼任， 具體工作職責如下：擬訂部門月度培訓計劃；組織執(zhí)行部門培訓工作； 收集、開發(fā)部門相關培訓教材； 每季度進行部門培訓需求調查及培訓效果評估；貫徹執(zhí)行“培訓委員會”督導建議的其他工作。 2.1.3內部講師授權內部講師是中小電梯企業(yè)進行有效培訓的必要條件。外部

7、的講師由于不熟悉企業(yè)的情況，只能為我們帶來新的思維，鑒于電梯行業(yè)一直沒有好的業(yè)內咨詢公司，這一現象更突出。這就需要中小電梯企業(yè)建立內部講師制度，內部講師可以將自己的工作心得很好地及實際問題結合起來，并且這也是內部人員總結工作、提升的自己的一次機會。當然，獲得授權的講師既是一種榮譽也是一種責任。2.1.3.1內部講師人員的選擇中小電梯企業(yè)老總、主管銷售的副總、銷售總監(jiān)、銷售經理以及各級銷售主管還有企業(yè)內的技術、生產專家等，都是培訓委員會選擇為內部講師的對象。因為他們除了有豐富的工作經驗以外，還有相應的理論素養(yǎng)。內部講師對于上述人員，首先是一種必須的工作職責，其次是展開工作的手段。老總要從自己做起

8、，爭取所有的高層營銷管理人員都能做一個合格的內部講師。2.1.3.2內部講師授課課題的分配確定了內部授權講師后，中小電梯企業(yè)首先要對這些人進行全面的、反復的外部委托培訓，然后讓他在企業(yè)內對其他銷售人員進行培訓；其次，關于銷售的課題很多，科學的分配課題也是一項重要工作，比如營銷戰(zhàn)略可以讓老總或主管銷售的副總編寫課程，營銷藝術、團隊建設可以讓銷售總監(jiān)或銷售經理編寫課程，區(qū)域目標市場定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫課程，電梯知識、安裝維保知識、電梯生產加工知識可以讓技術部、工程部、生產部的專家編寫課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準備授權的講師準備教材，通過試講即可。 2.1.3.3

9、對授權講師的管理市場部主管以上人員必須獲得一門課程的授權，課題可以由自己決定也可以由培訓委員會指定，同時規(guī)定授權講師年度授課時間的小時數。當然也包括總經理、副總經理等高層管理人員，他們也必須完成全年度規(guī)定的授課時間，要一碗水端平。授權只是某項課程的授權，中小電梯企業(yè)應該給予通過授權的講師獎勵，而按規(guī)定必須獲得授權但沒有得到授權的人員應該給予懲罰。同時培訓委員會還要明確規(guī)定每位授權講師在獲得授權的第二年必須重新編寫課程或提出新課題。2.2確立培訓積分制度培訓積分制度是保障市場部培訓工作能夠順利進行的制度，培訓積分制度的建立要求市場部全體員工必須積極參及培訓活動，獲得積分，為自己的成長、提升提供有

10、力的佐證。2.2.1規(guī)定培訓課程的得分系數由培訓委員會的市場部兼職督導對培訓課程依據重要程度規(guī)定相應的得分系數，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應積分。 2.2.2規(guī)定積分達標要求即市場部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓積分，達不到要求的扣除相應獎金等。要提升職務，必須在前12個月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級等。 2.2.3規(guī)定聽課時間每年每個銷售人員必須聽滿規(guī)定時間的課程，達不到要求的扣除相應獎金等。要提升職務，必須在前12個月聽滿規(guī)定時間的課，否則不能晉級等。2.3確立對市場部成員的“培訓及考核制度”接受培訓和提供培訓是中小電梯企業(yè)每個人提高工作能力的重要手段，但同時也是每個人

11、的工作職責，所以培訓工作必須及考核掛鉤。2.3.1對市場部兼職督導的考核主要內容包括：市場部日常培訓工作的執(zhí)行情況；培訓積分、培訓計劃及總結、培訓效果評估及需求調查的管理情況；培訓課程的開發(fā)、培訓課程資料的收集及整理等情況。2.3.2對市場部成員考核的內容經理：市場部獲得授權的講師數和課程數；上課時間；聽課時間；對培訓工作的執(zhí)行及重視程度；獲得培訓積分的多少等。主管以上人員：獲得幾門授課；上課時間；聽課時間；對培訓的重視程度；獲得培訓積分的多少等。普通市場人員：培訓出勤率；聽課時間；獲得培訓積分的多少等。2.4強化培訓的延伸特性為了達到培訓的綜合效果，中小電梯企業(yè)對銷售人員應采取立體的培訓方式

12、，如橫向交流、外派培訓、外聘培訓、購買課程等。橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術部或生產部進行橫向交流，以了解、掌握更多的電梯設計、安裝維保和電梯加工知識以及這些部門的工作流程，從而增強銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進行雙向交流報告，及大家分享自己的工作體會等。 外派培訓：電梯行業(yè)內、外咨詢機構經常會舉行相關的銷售培訓課程，市場部可以依據自己的需要選派相應人員參加，參加者結束培訓后進行總結，舉行外派培訓報告會。外聘培訓：中小電梯企業(yè)還可以適當的引入企業(yè)外部講師進行培訓，開拓企業(yè)內部講師受到行業(yè)片面經驗形成的局限性思維。購買課程：中小電梯企業(yè)在精心選擇后，可向選定的

13、咨詢企業(yè)選擇購買選定的課程，購買方一般會向企業(yè)培訓兩名左右內部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD。這種方式，成本較低，中小電梯企業(yè)一般可以接受。另外，中小電梯企業(yè)還可采用將全年的內訓工作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓方式。由他們設計，以量求優(yōu)惠，同時保證系統(tǒng)性。中小電梯企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實力的合作伙伴，在保證培訓體系的科學性、有效性的同時，有能力按照企業(yè)的實際需求進行課程調整。中國電梯協(xié)會等都有相應的企劃、管理類咨詢業(yè)務，中小電梯企業(yè)可以斟酌選擇。2.5中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓工作”的注意點培訓有其固有特點，重視培訓不一定就能夠做好培訓。中小電梯企業(yè)要根據培訓的特性，在開展工作中對以下問

14、題給以足夠重視，這樣才能正確認識培訓工作。 2.5.1培訓是企業(yè)的推助劑中小電梯企業(yè)對銷售人員的培訓，由于多數時候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求中小電梯企業(yè)的最高領導要目光長遠、摒棄急功近利的觀念，真正重視培訓工作，要讓全體銷售人員都知道領導人對培訓的態(tài)度。這其中，很重要的一點就是企業(yè)最高領導要積極參及到培訓工作中去，比如上課、聽課。 2.5.2培訓并非萬能培訓不是萬能的，因為有很多問題僅依靠培訓是沒辦法完成的。例如銷售市場的覆蓋面、銷售渠道的精耕細作、銷售回款問題、企業(yè)資金問題、電梯安全問題、領導者風格問題等等。中小電梯企業(yè)管理層要認識到，培訓對企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。2.5.3培訓的互動性對銷售人員的培訓絕不僅僅是培訓委員會、市場部和講師的事情，它是企業(yè)每個人的事情，大家都必須深刻認識培訓對于自己、對于工作的重要性。市場部經理、主管等固然應該積極的獲取講師授權，銷售人員也需要認真的去聽、去吸收。講師在不停的講，但聽的人只當耳邊風，那培訓永遠就停留在課堂里，個人的進步也就無從談起。 2.5.4培訓效果的隱藏性很多中小電梯企業(yè)的領導希望培訓能夠給工作帶來立竿見影的效果，希望員工聽課以后就可以迅速地運用到工作中，迅速地提高工作效率，打開工作局面，殊不知，這只是理想