鋼材營銷交流研討會材料

1、2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料-某鐵路物資公司某鐵路物資公司開展面向社會市場的鋼材銷售始于九二年以后國家對生產(chǎn)資料經(jīng)營的放開。但真正從社會市場做起是從九八年開始。幾年中從艱難的起步到逐步對市場有所了解，走過了十分曲折的路程。但通過市場的磨煉，使我們長了見識，也知道我們能做什么，該做什么。下面對我公司鋼材營銷情況做一簡要介紹。 一開展對外銷售鋼材的背景 北京公司開展對外鋼材銷售，有它特殊的客觀原因和本身的特點(diǎn)。同時(shí)自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也起了促進(jìn)作用。大家知道北京辦事處是九個(gè)辦事處中較小的。金屬材料供應(yīng)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期只是一個(gè)供應(yīng)辦事處。自己負(fù)責(zé)的鋼廠只有首鋼和包鋼，供應(yīng)的品種很少，供應(yīng)量也很小。自

2、身沒有優(yōu)勢，在鐵路系統(tǒng)內(nèi)占的比例很小。 九五年以后，鐵路大建設(shè)高潮過去了，鐵路造車任務(wù)也急劇減少。而我們庫內(nèi)還為鐵路儲存著大量的鋼材。隨著時(shí)間的推移，銹蝕日益嚴(yán)重。大量的庫存還占用了巨額的資金，要支付大量的利息。為了解決這些問題，九七年開始，我們開始處理積壓庫存。而鐵路內(nèi)部消化這些庫存很困難，資金也不能及時(shí)回籠。在這種情況下，我們開始向社會推銷庫存。在銷售過程中，和社會市場有了更多的接觸，對社會也有了一定的了解。逐漸地向社會銷售積壓庫存鋼材。在業(yè)務(wù)往來地過程中，一些客戶也開始了解我們，經(jīng)常向我們找一些材料。使我們對社會市場需求有了一些了解，發(fā)現(xiàn)我們在一些方面具有一些優(yōu)勢。因此，在九八年庫存積壓

3、鋼材處理逐步完成以后，開始嘗試對社會銷售一些品種的鋼材。 北京公司走向社會銷售鋼材，還由于它自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。當(dāng)時(shí)隨著鐵路需求的減少，大量的業(yè)務(wù)萎縮，優(yōu)鋼、管材、建材等大路貨沒人要，業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)很難，很多業(yè)務(wù)人員沒事干。這樣組織出一部分人，開展鋼材的推銷。進(jìn)而使這批人開始對市場有了認(rèn)識，搞起了鋼材銷售。 由于各種困難和不利因素，使我們走出了鐵路的圈子。由于社會市場的廣闊和未來的前景，使我們看到新的生存機(jī)會。進(jìn)一步的嘗試、探索給我們鼓起了勇氣。在這種情況下中鐵物資開始了對外鋼材的銷售。 二鋼材銷售的發(fā)展過程 北京公司對社會市場的鋼材銷售，是從九八年開始的。九七年在處理庫存的過程中，我們接觸

4、了許多路外鋼材經(jīng)營單位，并逐步建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。隨著業(yè)務(wù)的開展，我們對市場有了進(jìn)一步的認(rèn)識。 在處理庫存的過程中，我們和保定的一個(gè)經(jīng)營單位建立了聯(lián)系，在交往中，彼此加深了了解，業(yè)務(wù)也不斷擴(kuò)大。經(jīng)過一年的努力，積壓庫存處理很快，同時(shí)在當(dāng)?shù)匾泊蜷_了一些市場。雙方有意繼續(xù)擴(kuò)大合作，開展真正意義的市場經(jīng)營。于是雙方?jīng)Q定在保定聯(lián)合經(jīng)營，雙方各自發(fā)揮自己優(yōu)勢。當(dāng)?shù)亟ú挠休^好的市場，而北京公司又有資源渠道。于是從九八年開始，我們在保定經(jīng)營首鋼建材。由于經(jīng)營品種質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理，合作伙伴又有地利優(yōu)勢，銷售局面很快就打開了，銷售量也穩(wěn)步增長。逐步在當(dāng)?shù)卣咀×四_，并在市場上產(chǎn)生了一定地影響。 我們公司大紅門材料廠現(xiàn)有

5、的倉儲設(shè)備能力、運(yùn)輸能力和倉庫管理水平都是開展鋼材銷售的有力條件和優(yōu)勢，同時(shí)經(jīng)營辦公又在一起，可以極大地方便客戶。但由于沒有進(jìn)入市場，沒有市場意識，使這寶貴的資源浪費(fèi)了。保定市場的開發(fā)成功，極大地鼓舞了我們進(jìn)一步把鋼材銷售的決心。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢。于是我們決定搞自己的鋼材銷售市場。由于自身的品牌，經(jīng)營產(chǎn)品的品質(zhì)和我們?nèi)藛T的素質(zhì)都是一流的，很快在行業(yè)內(nèi)有了一點(diǎn)名氣。但由于開始還不太熟悉市場的規(guī)律，初期銷售規(guī)模很小。通過和用戶和同行的交流，我們開闊了視野，也認(rèn)識到我們應(yīng)該做大做強(qiáng)。我們調(diào)整了策略，價(jià)格、品種更貼近市場。銷售量很快有了明顯的提高，用戶也更認(rèn)可我們。北京公司大紅門材料廠迅速在北京

6、地區(qū)具有了一定知名度，北京公司銷售大型鋼材在北京也小有名氣。 隨著北京城市建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和迅速發(fā)展，北京市的鋼材銷售量也不斷擴(kuò)大，并在其郊區(qū)形成了一定規(guī)模的鋼材市場。鋼材市場的建立對我們參與競爭、拓展市場、擴(kuò)大營銷是一個(gè)非常有利的條件。同時(shí)，我們自己在組織市場營銷的過程中也意識到，鋼材市場是有形市場，這種市場我們還不可能完全依據(jù)自己的力量造就，必須借助優(yōu)勢，為我所用。于是我們積極組織人力，配備一切必須條件，在北京的清河鋼材市場建立了第一個(gè)鋼材經(jīng)營部。通過積極參與市場，參與競爭，很快在市場中打開了局面，并在其中贏得了一席之地。清河經(jīng)營部拓展成功以后，我們又及時(shí)地抓住時(shí)機(jī)建立了百子灣經(jīng)營部，形

7、成在北京主要鋼材市場都建立了經(jīng)營部，這樣我們的銷售覆蓋在北京地區(qū)的東部、南部、北部大部分地區(qū)形成了比較合理的經(jīng)營布局，形成了一定的鋼材銷售規(guī)模，大幅度地提高了市場占有率。 北京公司幾年中在北京發(fā)展迅速，但北京的發(fā)展空間畢竟有限。如果我們要繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，就要走出北京的限制。而國家開發(fā)大西北的戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)機(jī)會。我們看到西北發(fā)展的潛力，看到西北發(fā)展對資源的需求。決定在西安設(shè)立我們的外埠經(jīng)營部。在西安辦事處的大力支持下，西安經(jīng)營部順利的建立，借鑒北京鋼材銷售的經(jīng)驗(yàn)，西安經(jīng)營部較快地適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，用了較短時(shí)間，使銷售進(jìn)入正常狀態(tài)。之后我們又建立了廊坊經(jīng)營部，這兩個(gè)經(jīng)營部都保持這良好的銷

8、售勢頭。 在鋼材銷售的開發(fā)過程中，我們緊緊圍繞利用我們的優(yōu)勢，發(fā)揮我們的優(yōu)勢這個(gè)原則。由于大型材比較偏，需求少，一次需求量大，要求投入較大，一般經(jīng)銷商不愿做，也不想做。我們和包鋼有著良好的合作關(guān)系，又有一定的資金優(yōu)勢，因此我們從大型切入，照準(zhǔn)了市場點(diǎn)，使市場開發(fā)能夠較順利進(jìn)行。包鋼大型做強(qiáng)以后，我們又適時(shí)地和其他型材廠家合作，使我們型材形成系列，并形成競爭優(yōu)勢。為了保持優(yōu)勢，我們積極尋找適合自己的產(chǎn)品。九八年馬鋼H型鋼剛剛投產(chǎn)，在國內(nèi)市場的知名度很小，銷量也很低，同時(shí)H型鋼作為一種新興的環(huán)保型產(chǎn)品在國外早已廣泛應(yīng)用。我們得知這一信息后，果斷下決心，與馬鋼磋商，通過我們的積極爭取，取得了馬鋼H型

9、鋼在北京地區(qū)的銷售代理權(quán)，取得代理權(quán)以后，我們積極努力地促銷，2000年代理第一年就成為馬鋼H型鋼的第三大代理商。由于業(yè)績突出，得到馬鋼的認(rèn)可，我們又取得了H型鋼在西北的銷售代理權(quán)。從而使H型鋼成為北京公司的一個(gè)優(yōu)勢品種，也是市場銷售的一大支柱。 通過不斷的努力，北京公司鋼材銷售，由小到大，由一點(diǎn)到形成網(wǎng)絡(luò)，形成了自己的銷售特色，具有了一定的競爭力和影響力。 三銷售機(jī)構(gòu)組織 隨著北京公司鋼材銷售的不斷發(fā)展，人員也從開始的兩三人到幾十人。隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，逐步形成了分工明晰的組織結(jié)構(gòu)。根據(jù)資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個(gè)資源組，負(fù)責(zé)組織不同品種，不同鋼廠的采購業(yè)務(wù)和資源的分配。完成從訂貨到催

10、發(fā)貨，從入庫到發(fā)票入帳的全部工作。根據(jù)銷售的需要，組成了以既有的銷售網(wǎng)絡(luò)組成的經(jīng)營部為主的現(xiàn)貨銷售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)直接對外銷售，資金的回籠，實(shí)物的管理，及配送供應(yīng)工作。同時(shí)，根據(jù)特殊品種的需要，組建專職推廣銷售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)市場的開發(fā)和用戶的服務(wù)。建有以資源采購人員組成的價(jià)格小組，負(fù)責(zé)銷售價(jià)格的制定和調(diào)整。資源組對銷售經(jīng)營部有業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能，并負(fù)有信息通報(bào)的任務(wù)。市場銷售人員負(fù)責(zé)市場信息的收集。經(jīng)營部和資源組由金屬部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)指揮，安排工作。 四經(jīng)營方式 北京公司的鋼材銷售由于建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售主要通過銷售網(wǎng)絡(luò)直接銷售。各經(jīng)營部主要以現(xiàn)貨銷售為主，銷售方式為批發(fā)、零售。由于各個(gè)經(jīng)營部都是建立在鋼材

11、市場中，和周圍的經(jīng)營單位建立了良好的關(guān)系，而北京公司資源和資金的優(yōu)勢為中小經(jīng)營單位創(chuàng)造了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)，我們的庫存就成為他們的庫存，由于他們不組織資源，也減少了競爭的沖突，使雙方共贏。而我們銷售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避免了資金的風(fēng)險(xiǎn)。除現(xiàn)貨銷售外，我們還選擇了一批信譽(yù)好，有實(shí)力的經(jīng)銷商，開展分銷批發(fā)業(yè)務(wù)。由于形成了長期的合作關(guān)系，形成了穩(wěn)定的銷售份額。在經(jīng)營過程中，我們和一批最終用戶建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。由于我們的供應(yīng)保障能力較強(qiáng)，一些生產(chǎn)企業(yè)希望形成穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，這也正是我們多年物資供應(yīng)的優(yōu)勢。因此我們和一些大型機(jī)械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷業(yè)務(wù)。由于這些企業(yè)承攬的都是大型項(xiàng)目或重點(diǎn)工程

12、，銷售量大、效益好、影響面廣，為我們的企業(yè)樹立了良好形象。 五市場經(jīng)營的壓力和挑戰(zhàn) 鋼材市場由于國家拉動內(nèi)需的財(cái)政政策起了一定作用，近幾年效益有所好轉(zhuǎn)，吸引大批進(jìn)入者，競爭越來越激烈。因此這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低效益的行業(yè)。作為一個(gè)經(jīng)銷商在市場和鋼廠的夾縫中生存，困難就更大。我們幾年的發(fā)展過程，也是我們付出代價(jià)的過程。我們經(jīng)歷了多次鋼廠降價(jià)，造成庫存降價(jià)賠錢。高價(jià)鋼材發(fā)給你后鋼廠大幅度降價(jià)。有時(shí)損失是相當(dāng)慘重的。同時(shí)市場的波動，經(jīng)常造成經(jīng)營的不確定。使你無法把握市場的脈搏。在市場好時(shí)，往往資源又成為經(jīng)營的制約。經(jīng)常造成合同不能兌現(xiàn)，使你沒有資源，無法維持正常的銷售需要。而市場中經(jīng)銷商之間的競

13、爭就更是你死我活了，經(jīng)常為爭奪用戶不惜動用各種手法，甚至是威脅、恐嚇。而經(jīng)營中設(shè)置障礙的又來自方方面面，地方保護(hù)，執(zhí)法部門的枉法，以及一些人員的刁難，使你到處遇到難題。在經(jīng)營中，我們的壓力和挑戰(zhàn)還來自內(nèi)部。管理的水平跟不上市場的發(fā)展水平，人員的知識和素質(zhì)的提高適應(yīng)不了變化的需要。競爭意識，服務(wù)理念還存在很大差距。而最關(guān)鍵的是我們?nèi)狈Υ笈亩?jīng)營、會管理的優(yōu)秀人才，這將會制約我們的發(fā)展。同時(shí)民營企業(yè)的超速發(fā)展成長也向我們發(fā)起了挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在還面臨很多問題。 北京公司開展鋼材對外銷售也只有短短幾年，我們在初步的嘗試和探索中感覺問題很多，通過這次交流，會對我們提供很多有價(jià)值的參考和有意的幫助。通過交

14、流，會促進(jìn)我們鋼材銷售的發(fā)展。 2003鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料武漢-中國鐵路物資武漢公司一武漢公司建立鋼材區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系情況介紹2002年，在總公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，武漢公司全面貫徹落實(shí)總公司工作會議精神，密切結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，確立了公司改革與發(fā)展的總體思路（即“解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)、團(tuán)結(jié)奮斗”的工作指導(dǎo)思想；實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”的奮斗目標(biāo)；“以政績論位子，以貢獻(xiàn)論分配”的考核評價(jià)指導(dǎo)原則），充分調(diào)動全體干部職工的積極性和創(chuàng)造性，緊緊圍繞企業(yè)效益最大化這一中心任務(wù)，具體實(shí)踐“兩個(gè)突破”，推進(jìn)“兩個(gè)創(chuàng)新”，積極探索和完善鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，2002年公司主業(yè)與多經(jīng)共完成鋼材經(jīng)營

15、27萬噸，同比凈增一三萬多噸，公司躍居武鋼“五星級代理商”首位。從目前情況看，武漢公司各項(xiàng)工作特別是鋼材銷售發(fā)展勢頭很好，今年一季度可以達(dá)到8萬噸的規(guī)模，這個(gè)規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌鼋?jīng)營理念，得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建。3月4日，武漢公司為落實(shí)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)培育鋼材市場營銷能力，專門召開了公司分管領(lǐng)導(dǎo)、各鋼材營銷部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干共30多人參加的鋼材營銷工作會議。會上形成一個(gè)共識：即公司確立的“區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系”經(jīng)營方針是堅(jiān)定不移的，“第二次創(chuàng)業(yè)”的目標(biāo)對鋼材營銷寄予了根本性的希望。大家要克服思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信心、有膽量，勇于實(shí)踐，在企

16、業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超”的氛圍，最終要形成5家有較大規(guī)模量的經(jīng)營部門，為實(shí)現(xiàn)總公司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)，盡快實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”第二階段目標(biāo)。積極探索鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，不斷提高企業(yè)核心競爭力隨著五大公司脫鉤、多家鋼廠生產(chǎn)專用造車材以及民營物資企業(yè)異軍突起等因素，對武漢公司以造車材為主體的供應(yīng)方式產(chǎn)生了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果不及時(shí)創(chuàng)新營銷模式，必將導(dǎo)致企業(yè)生存危機(jī)。在困難面前，我們迎難而上，主動出擊，勇闖市場，深入市場調(diào)研，總結(jié)一些國有物資企業(yè)失敗教訓(xùn)，汲取民營物流企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，立足鋼材經(jīng)營“做優(yōu)、做精、做大”的總體要求狠下功夫，大膽創(chuàng)新了營銷理念，創(chuàng)建了“集中訂貨優(yōu)勢、擴(kuò)大

17、經(jīng)營品種、實(shí)行薄利多銷策略、培育分銷體系、提高核心競爭力”的鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，并相繼成功運(yùn)作到公司661市場部，原材料市場組，廣武聯(lián)營公司，鄭州、長沙鋼材經(jīng)營部，漢鋼建材市場部以及南京、上海、杭州、西安、十堰經(jīng)銷部共11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營當(dāng)中，培育和發(fā)展了一批省內(nèi)外二級代理商，增加了重軌、普板、建材、橋板等新的市場經(jīng)營品種，改變了單純依賴造車材的經(jīng)營劣勢。市場經(jīng)營比重已達(dá)到銷售總量的80%，并且未形成一分錢拖欠，也未造成庫存潛虧，徹底扭轉(zhuǎn)了不利的經(jīng)營局面，切實(shí)提高了企業(yè)核心競爭力，走出了一條以品牌促市場，以市場促規(guī)模，以規(guī)模促效益，以效益促發(fā)展之路，為武漢公司實(shí)現(xiàn)“第二次創(chuàng)業(yè)”目標(biāo)，實(shí)施總公

18、司“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好基礎(chǔ)。 鋼材經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)分銷體系基本構(gòu)建后，我們還相繼采取了一系列相應(yīng)的保障措施，促使體系在動態(tài)調(diào)整中不斷優(yōu)化和完善。12002年6月份正式啟動“三三一工程”，即公司通過招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式，用3年的時(shí)間培養(yǎng)100名高素質(zhì)的市場營銷人員，為在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立鋼材經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行人才儲備。去年新招聘的大學(xué)生，通過半年多的強(qiáng)化培訓(xùn)，目前已基本具備獨(dú)立開展經(jīng)營活動的能力。武漢公司下屬中鐵金屬材料公司除一名經(jīng)理外，其余業(yè)務(wù)人員均由這些大學(xué)生組成。從該公司實(shí)際經(jīng)營情況看，成效較為顯著，今年一季度預(yù)計(jì)銷售鋼材1.5萬噸，取得較好效益。當(dāng)前，一些干部職工和聘用制員工認(rèn)真貫徹全新

19、經(jīng)營理念，經(jīng)過市場錘煉已成長為鋼材營銷骨干，人才儲備戰(zhàn)略已逐步顯現(xiàn)出成效。2成立鋼材資源協(xié)調(diào)與銷售定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定統(tǒng)一的鋼材營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)公司鋼材營銷的采購、銷售、庫存、資金、結(jié)算、定價(jià)、監(jiān)控等工作，保證了分銷體系的穩(wěn)定、有序、高效運(yùn)行。領(lǐng)導(dǎo)小組每月至少一次召集公司各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人到武漢召開鋼材經(jīng)營工作研討會,總結(jié)前一時(shí)段鋼材經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),收集各方鋼材信息，分析鋼材走勢，制定下一步鋼材經(jīng)營戰(zhàn)略。3著力打造網(wǎng)上經(jīng)營和管理平臺。公司正開發(fā)和調(diào)試業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，做到每一網(wǎng)點(diǎn)均有系統(tǒng)遠(yuǎn)程終端，公司總部可隨時(shí)掌握各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營、資金動態(tài)；已初步建立了自己注冊并維護(hù)的九州物資信息網(wǎng)站（x JZWX

20、. COM)，著手構(gòu)建以武漢公司為主體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二、三級代理商的“寶塔型鋼材分銷體系”,經(jīng)營多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域打造出“中鐵五星級”的品牌,逐步擴(kuò)大公司鋼材經(jīng)營規(guī)模,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的信息保證。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行,目前網(wǎng)站進(jìn)入推廣階段,已發(fā)展會員500多家。4為解決制約鋼材經(jīng)營進(jìn)一步做大的資源瓶頸，公司在力爭武鋼資源的同時(shí)，克服重重困難，著力開發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟(jì)源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、鞍鋼、新余、韶鋼等鋼廠開辟到新的資源。 以鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系為依托，帶動倉儲運(yùn)輸業(yè)務(wù)，盤活材料廠存量資產(chǎn)我們在客觀分析材料廠現(xiàn)狀

21、后，首先下達(dá)了材料廠力爭2年內(nèi)扭虧為盈的工作目標(biāo)，并相繼采取了分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪距武漢1000公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級以上代理商實(shí)地考察材料廠倉儲設(shè)施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專版信息；樹立“中鐵鋼材大市場”大型廣告牌；推行主輔分開，促使材料廠向?qū)I(yè)經(jīng)營實(shí)體發(fā)展；優(yōu)化調(diào)整材料廠經(jīng)營部門，充實(shí)經(jīng)營人員等七項(xiàng)具體措施。正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必然帶來明顯的成效，2002年，材料廠倉儲和經(jīng)營業(yè)務(wù)正逐步打開局面，全年共實(shí)現(xiàn)外委收入247萬元。今年材料廠與公司簽訂了經(jīng)營承包協(xié)議，實(shí)行工資獎(jiǎng)金與倉儲經(jīng)營情況全額考核掛鉤，做到收支基本平衡，多創(chuàng)效，多發(fā)工資獎(jiǎng)金，少創(chuàng)效，少發(fā)工資獎(jiǎng)

22、金。實(shí)踐總公司一體化運(yùn)作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場去年3月16日，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運(yùn)作的發(fā)展戰(zhàn)略，武漢、廣州兩公司黨委及干部職工在深刻領(lǐng)會一體化運(yùn)作模式后，勇于實(shí)踐，開始整合武廣兩地資源和市場。4月11日，武廣兩公司在臺商投資區(qū)正式注冊成立聯(lián)營公司武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并抽調(diào)兩地業(yè)務(wù)人員迅速展開經(jīng)營，僅1個(gè)月的時(shí)間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場，利潤一三萬元的良好開局。目前，廣武公司基本確立了以在武漢期貨經(jīng)營為主，以終端客戶為主要利潤來源，以廣州、柳州為業(yè)務(wù)發(fā)展平臺的業(yè)務(wù)構(gòu)架，初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動，著力在華南

23、、華東地區(qū)進(jìn)行二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷優(yōu)化終端客戶，始終注重品牌塑造，市場知名度不斷提升，2002年銷售鋼材25600余噸，利潤120萬元，并以此業(yè)績被武鋼納入一級代理商行列，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)打開了良好局面，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確。樹立“現(xiàn)金流量為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)1.控制采購資金風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材采購堅(jiān)持“貨到付款”的原則，對生產(chǎn)、供應(yīng)、信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，保證采購合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少

24、損失。2.控制銷售資金回款風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材銷售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)部提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對承包模式作了根本調(diào)整，嚴(yán)格按實(shí)際回款確定利潤指標(biāo)完成情況，以實(shí)際利潤核算部門月度、季度、年度獎(jiǎng)金，實(shí)行計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)跟蹤考核，做到了考核體系科學(xué)合理化。3.進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)結(jié)算時(shí)限和紀(jì)律，公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰主

25、辦、誰回款”的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分，對期貨的零星采購，必須要經(jīng)部門集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。4.建立分銷商檔案，優(yōu)化客戶群體。我們著眼于分銷體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二、三級分銷商時(shí)注重資信調(diào)查，不斷完善分銷體系內(nèi)的客戶檔案、業(yè)務(wù)臺帳，實(shí)行跟蹤管理，做到動態(tài)調(diào)整

26、，防范了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在市場經(jīng)營形勢不斷發(fā)展，經(jīng)營比重越來越占主導(dǎo)地位的情況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，降低專用造車材占用的資金，我們果斷調(diào)整耐侯鋼供應(yīng)模式，決定進(jìn)行市場化運(yùn)作，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化了耐侯鋼客戶群體，現(xiàn)在我們僅對資信狀況好，回款及時(shí)的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷售量的五分之一。 一年來，公司始終貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，通過采取一系列措施，已取得明顯效果。2002年在鋼材銷售較去年翻一番的情況下，應(yīng)收賬款由2001年底的2.4億元，下降到2002年末的1億元，避免了“紙上富貴”。二武漢公司在鋼材營銷方面的設(shè)想和具體目標(biāo)武漢、廣州公司一體化運(yùn)作后,我們立足

27、企業(yè)持續(xù)發(fā)展需要,確立了“第二次創(chuàng)業(yè)”的發(fā)展目標(biāo)，力爭用23年時(shí)間實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，即武漢、廣州兩公司年銷售鋼材45萬噸，供應(yīng)柴油80萬噸。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)建和完善了鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，建立十多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，有80多名員工直接從事鋼材營銷工作，并啟動“三三一”工程，致力于在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷體系。2002年，我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)點(diǎn)的成績，向第一階段目標(biāo)邁出了可喜的第一步。2003年，總公司確立了“一主五支”發(fā)展戰(zhàn)略,著力培育鋼材區(qū)域營銷體系,這對武漢公司既是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn),要真正落實(shí)總公司這一戰(zhàn)略，必須盡快實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)第二階段目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為總公司2004年市場鋼材達(dá)

28、到200萬噸作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。三鋼材營銷方面存在的主要問題及建議1.經(jīng)營人才缺乏。營銷工作，人才是關(guān)鍵。目前的鋼市，變化節(jié)奏較過去明顯加快。我們的經(jīng)營業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識，同時(shí)還需要有敏捷的市場反應(yīng)能力，較強(qiáng)的市場分析和判斷能力，超強(qiáng)的防范意識和識別能力。因此培養(yǎng)經(jīng)營人才是鋼材營銷的當(dāng)務(wù)之急。2.不斷創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營理念及操作模式,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場，超前市場，提高市場決策與反應(yīng)速度。3.推進(jìn)企業(yè)體制改革，規(guī)避國有企業(yè)在市場競爭中的劣勢，適應(yīng)新時(shí)期鋼材經(jīng)營工作。積極探索和加快物資總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。4.當(dāng)前總公司各大區(qū)的資源及互補(bǔ)性

29、未得到有效利用，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢，開發(fā)好資源廠，并對資源進(jìn)行優(yōu)化和幅射。各物資公司間既要按市場法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。5.利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進(jìn)行一體化運(yùn)作，形成信息快速反應(yīng)機(jī)制，對搜集的各方面市場信息進(jìn)行分類、集中、篩選并及時(shí)進(jìn)行交流、反饋，始終掌握市場的主動權(quán)，共同防御市場風(fēng)險(xiǎn)，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，讓我們在市場競爭中立于不敗之地。 2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料-中國鐵路物資廣州公司廣州公司原材

30、料經(jīng)營部（原名金屬一科）于2000年設(shè)立，主營業(yè)務(wù)為各類鋼材營銷，資源主要來自攀鋼、鞍鋼、武鋼和凌鋼。由于受市場資源、營銷渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務(wù)工作雖有一定進(jìn)展，但營銷規(guī)模沒有取得大的突破。2002年，在總公司廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運(yùn)作的英明決策下，廣州公司的鋼材營銷取得了明顯進(jìn)展，鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系已初步形成。一、實(shí)現(xiàn)廣武一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，全面整合廣武兩地資源和兩個(gè)市場2002年廣州公司新班子根據(jù)總公司廣武一體化運(yùn)作的戰(zhàn)略部署，提出了“發(fā)揮兩地優(yōu)勢互補(bǔ)作用，開展業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作“的經(jīng)營思路。4月11日，廣州公司和武漢公司共同出資成立了武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并先后派出6人到廣武公司

31、學(xué)習(xí)。8月份又成立了廣東樂從鋼材市場部，培育廣東地區(qū)的鋼材市場網(wǎng)絡(luò)分銷體系。初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動，已取得一定成效。2002年廣州公司實(shí)現(xiàn)鋼材銷售近4萬噸，以事實(shí)證明了總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確性。二、樹立“現(xiàn)金為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)1.控制采購資金風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材采購堅(jiān)持“貨到付款”的原則。對信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，并及時(shí)做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少損失。2.控制銷售資金回款風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材銷售堅(jiān)

32、持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營理念，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)科提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對承包模式作了根本調(diào)整，利潤考核嚴(yán)格按照收付實(shí)現(xiàn)制，做到了考核體系科學(xué)合理化。3.進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)結(jié)算時(shí)限和紀(jì)律。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰主辦、誰回款”的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)不回款

33、的下崗清欠，只發(fā)基本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必須堅(jiān)持“先款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。三、廣州公司在鋼材營銷方面的發(fā)展設(shè)想和具體目標(biāo)廣州、武漢公司一體化運(yùn)作后,總經(jīng)理姚地啟同志提出了“用三年時(shí)間使廣州公司的資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，使職工收入同步提高，使廣州公司步入良性、持續(xù)、健康的發(fā)展軌道”的奮斗目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須充分體現(xiàn)企業(yè)“效益為本”的原則，不斷創(chuàng)新、創(chuàng)建和完善鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，進(jìn)一步加強(qiáng)廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，在管理、資金、資源、機(jī)

34、制、人才等多個(gè)層面實(shí)行一體化運(yùn)作，充分利用“兩地資源，兩個(gè)市場”的優(yōu)勢，在鞏固原有供應(yīng)經(jīng)營渠道的同時(shí)，積極開拓新的資源渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭2003年鋼材銷售量突破7萬噸。1. 積極拓展資源渠道，實(shí)現(xiàn)多種資源互補(bǔ)。2.努力打造“中鐵”星級品牌，提升市場影響力，提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。3.進(jìn)一步拓展經(jīng)營業(yè)務(wù)模式,積極參與招投標(biāo)業(yè)務(wù)。4.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證資源信息暢通。四、鋼材營銷方面存在的主要問題及建議1.經(jīng)營人才缺乏。營銷工作，人才是關(guān)鍵。經(jīng)營業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素質(zhì)，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識，同時(shí)還需要有敏捷的市場反應(yīng)能力，較強(qiáng)的市場分析和判斷能力，超強(qiáng)的防范意識和識別能力。因

35、此培養(yǎng)經(jīng)營人才是鋼材營銷的當(dāng)務(wù)之急。2.不斷創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營理念及操作模式,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場，超前于市場，提高市場決策與反應(yīng)速度。3.推進(jìn)企業(yè)體制改革，積極探索和加快總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐。4.總公司的整體資源優(yōu)勢和資源互補(bǔ)性未得到有效利用?？偣究刹扇〖虚_發(fā)和全路分銷的辦法，最終形成資源品種最齊全、價(jià)格最優(yōu)惠、分銷網(wǎng)絡(luò)最發(fā)達(dá)的市場體系。各物資公司間既要按市場法則運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。5.利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進(jìn)行一體化運(yùn)作，形成信息快速反映機(jī)制，總公司應(yīng)成

36、為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)鋼材信息互動、資源共享。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料-中國鐵路物資上海公司一. 基本情況介紹 2002年我公司完成鋼材供應(yīng)任務(wù)217220噸(不含主業(yè)多經(jīng)相互交易),其中：主業(yè)完成140248噸，多經(jīng)完成76972噸。供應(yīng)的主要品種是型材、板材、線材、車軸坯、車輪輪箍等九大品種，其中：車輪輪箍及盤件76096噸，占供應(yīng)總量的35.03%；型材 49438噸，占供應(yīng)總量22.75%；板材 46290噸，占供應(yīng)總量的21.31%；線材一五121噸，占供應(yīng)總量的6.96%；無縫管1466噸，占供應(yīng)總量的0.67%；優(yōu)鋼175噸，占

37、供應(yīng)總量的0.08%；鋼軌 2585噸，占供應(yīng)總量的1.19%；車軸坯 23585噸，占供應(yīng)總量的10.85%；廢鋼2464噸，占供應(yīng)總量的1.一三%。這217220噸鋼材，其中供應(yīng)路內(nèi)一三5261噸（路內(nèi)為各鐵路局及中車公司），供應(yīng)路外為82058噸。二基本做法1加強(qiáng)了二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)鞏固和加強(qiáng)同鋼廠的合作關(guān)系，確立一級代理商地位，努力構(gòu)建二級分銷網(wǎng)絡(luò)，這是近幾年公司積極探索的重要課題。這幾年我公司分別取得了馬鋼和寶鋼一級代理商資格，保證了部分資源的一定配置量。同時(shí)努力與信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)，銷售渠道通暢的客戶保持積極的合作，建立了基礎(chǔ)客戶網(wǎng)絡(luò)。安徽馬鞍山地區(qū)初步形成了二級分銷網(wǎng)絡(luò)，年銷售一

38、般鋼材70000噸左右。2加強(qiáng)了鋼材信息的分析掌握鋼材市場信息，分析鋼材價(jià)格走勢，利用鋼材價(jià)格的波動來做大價(jià)差，是我們努力實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，去年初，美國為保護(hù)國內(nèi)鋼鐵業(yè)啟動了201條款，限制鋼材進(jìn)口，我國政府應(yīng)用WTO規(guī)則對五大品種鋼材進(jìn)行保護(hù)。由此，我們預(yù)測，部分鋼材品種價(jià)格可能要上漲，我們緊緊抓住這一有利時(shí)機(jī)加大了對寶鋼部分供應(yīng)產(chǎn)品的申請和訂購，隨著鋼材市場價(jià)格的上揚(yáng)，獲得了較好的收益。3加強(qiáng)了新產(chǎn)品的開發(fā)積極開發(fā)科技含量高和附加值高的產(chǎn)品，努力塑造供應(yīng)品牌。貨車用轉(zhuǎn)K2、轉(zhuǎn)8G轉(zhuǎn)向架支撐用無縫管原從國外進(jìn)口，價(jià)格較高，2001年我們會同寶鋼對這項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行了積極的開發(fā)，2002年為穩(wěn)定

39、質(zhì)量，擴(kuò)大供應(yīng)量，下半年又與寶鋼鋼管公司共同邀請用戶一起進(jìn)行了產(chǎn)品座談，進(jìn)一步完善了產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，樹立了品牌，蠃得了用戶，擴(kuò)大了供應(yīng)。2003年供應(yīng)量有望在去年的基礎(chǔ)上翻一翻。4加強(qiáng)了社會市場的參與力度走出鐵路，走向社會是公司未來發(fā)展的新出路，2002年，我公司在參與社會競爭中有了一個(gè)良好的開端，新開拓了上海市機(jī)施公司螺紋鋼的業(yè)務(wù)，承接了上海市明珠線二期工程及浦東海景花園的鋼材供應(yīng)任務(wù)。5加強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作的開展走訪用戶，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是擴(kuò)大鋼材銷售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，去年年初，我們就有計(jì)劃地對用戶進(jìn)行了走訪，尤其是重點(diǎn)用戶，幫助用戶解決急需，贏得了用戶信賴，如有一用戶急需一批耐侯

40、鋼，個(gè)別規(guī)格庫存沒有，現(xiàn)訂貨又來不急，經(jīng)辦人聯(lián)系了全路各造車廠，最后終于在其它車輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動，今年訂貨量隨之大幅增加。三存在的主要問題這幾年，在鋼材供應(yīng)工作中，我們做了一些工作，但與總公司提出的做大做強(qiáng)鋼材銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想來比，還存在明顯的差距，主要是市場開拓的力度還不夠大，路外市場占有率不高；與資源廠的合作不夠廣；鋼材營銷機(jī)構(gòu)雖然較多，但規(guī)模較小，形不成合力；資源、信息、價(jià)格機(jī)制還處于較分散狀態(tài)，未能最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢。針對上述存在的問題，我們必須在今后工作中采取切實(shí)措施，努力加以解決。四下一步工作設(shè)想上海公司2003年鋼材銷售的目標(biāo)是25萬噸，要在去年的基礎(chǔ)

41、上增加4萬噸，提高幅度近20%，路外供應(yīng)（市場供應(yīng)）由37%提高到50%，為此，采取以下對策措施。1加強(qiáng)對鋼材營銷機(jī)構(gòu)及人員的整合，努力建設(shè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的營銷機(jī)構(gòu)。今年擬組建適應(yīng)路內(nèi)、路外市場的鋼材銷售機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大鋼材營銷隊(duì)伍。2努力構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，成立專業(yè)部門對鋼材資源、價(jià)格、信息、客戶等進(jìn)行管理、調(diào)度，發(fā)揮整體優(yōu)勢。3積極加強(qiáng)與資源廠的合作，建立不同形式的合作伙伴關(guān)系，今年我們將加強(qiáng)與馬鋼、上海寶鋼以及鞍鋼、太鋼在華東銷售網(wǎng)絡(luò)的合作，做大做強(qiáng)一般鋼材品種。4進(jìn)一步開拓上海市建設(shè)市場的力度。隨著上海城市現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施，特別是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展，為社會各

42、界提供了良好的機(jī)遇和廣闊的空間，2003年，我們將積極尋找新的建設(shè)合作項(xiàng)目，參與鋼材等物資供應(yīng)。5做強(qiáng)做精強(qiáng)勢品種。車輪、耐侯板、車軸坯、耐侯槽以及交叉桿，這是上海公司這幾年供應(yīng)的強(qiáng)勢品種，今年我們要在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶和供應(yīng)數(shù)量。6積極開發(fā)新產(chǎn)品。主動捕捉用戶對新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭取開發(fā)鐵路提速用的造車新材料12種，努力適應(yīng)鐵路提速、重載對所需材料的要求。 2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料-總公司原材處多年以來，總公司一直擔(dān)負(fù)著對路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和維修的重要的供應(yīng)任務(wù)，為鐵路的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，歷史上曾經(jīng)一度達(dá)到過一年供應(yīng)鋼材250萬噸的水平。93年以

43、后隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，總公司對鐵路的集采專供品種越來越少，現(xiàn)實(shí)要求我們必須擺脫過分依賴專供產(chǎn)品的局面，重新開拓新的市場，為總公司能在市場經(jīng)營上立于不敗之地創(chuàng)造條件。一近幾年來鋼材市場的形勢分析近年以來，國家實(shí)行積極的財(cái)政政策，努力擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟(jì)增長緩慢的大格局中，我國經(jīng)濟(jì)取得了超出預(yù)期的快速增長，鋼材市場供需兩旺，價(jià)格持續(xù)回升。 (一)國內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長 2002年，全國鋼材消費(fèi)需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場的一大亮點(diǎn)。據(jù)測算，112月份全國鋼材消費(fèi)量19500萬噸左右。其中薄板、中板等各類板材消費(fèi)增幅較大，超過了25，有些品種的增幅達(dá)到了30，創(chuàng)下了

44、歷史最高記錄。 需求結(jié)構(gòu)中，出口低幅增長。進(jìn)入2002年以后，全球經(jīng)濟(jì)增長速度減慢，美國、日本、歐盟等國家消費(fèi)乏力，相繼出臺了一些貿(mào)易保護(hù)主義措施，國際貿(mào)易環(huán)境惡化。2002年1季度鋼材出口嚴(yán)重滑坡，2季度仍未扭轉(zhuǎn)下降局面，下半年后情況逐步好轉(zhuǎn)，出口量轉(zhuǎn)降為升。據(jù)統(tǒng)計(jì)測算，2002年累計(jì)全國出口鋼材393萬噸，比2001年同期增長9.1。(二)國內(nèi)需求增長的原因國內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個(gè)原因：一是前些年開工的項(xiàng)目今年進(jìn)入完工階段，建設(shè)資金到位率較高，施工進(jìn)度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長，強(qiáng)有力地拉動了建筑用鋼材的使用；二是汽車產(chǎn)銷、船舶制造等高水平增長，特別是小轎車產(chǎn)銷高達(dá)40以上，

45、成為今年的市場熱點(diǎn)；四是機(jī)電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國內(nèi)生產(chǎn)；五是我國加入世界貿(mào)易組織，引進(jìn)和使用外資明顯增加，全年外商對華實(shí)際投資金額首次突破500億美元大關(guān)，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場增添了新的活力。 （三）抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，加快開發(fā)鋼材營銷市場2001年國內(nèi)的鋼材消費(fèi)量1.7億噸，2002年為1.95億噸，2003年預(yù)測將達(dá)到2.一五億噸，3年增量4500萬噸。2002年中國鋼材消費(fèi)量已居世界第一，比第二、第三位的總和還多。這給我們鋼材經(jīng)銷創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。建筑行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)改變，對建筑鋼材市場也帶來機(jī)遇。2002年建設(shè)部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)GB

46、50010-2002混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范，自2002年4月1日起實(shí)施，原混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范GB110-89于2002年12月31日廢止。新規(guī)范提倡用HRB400級（即新級）鋼筋作為我國鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的主力鋼筋。建設(shè)部要求“十五”期末，級鋼筋的使用量達(dá)到螺紋鋼筋的80%以上，今后我國建筑鋼筋主要是級鋼筋，這對于國有大型建筑鋼材生產(chǎn)廠家和鋼材貿(mào)易商帶來了一個(gè)很好的機(jī)遇，我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，盡快切入生產(chǎn)廠家的三級螺紋鋼的代理。 二。國內(nèi)鋼材市場類型劃分為做好鋼材經(jīng)銷工作就必須了解好鋼材市場，鋼材市場的劃分有很多標(biāo)準(zhǔn)，有的按品種分，有的按使用方向分，我們按照組織模式將其分為三種：（一）招標(biāo)市場包括鐵道

47、部新線招標(biāo)、原路內(nèi)造車工廠招標(biāo)以及社會基建工程鋼材招標(biāo)。1鐵道部新線招標(biāo)：我們原材處2001年在這一部分市場投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點(diǎn)工程項(xiàng)目上中標(biāo)，鋼材總量達(dá)到35000余噸，水泥達(dá)到20萬噸。經(jīng)過這一年的運(yùn)作，我們認(rèn)為鐵路新線招標(biāo)市場有其優(yōu)點(diǎn)，主要體現(xiàn)在既資金回款上有保障，又可以提高企業(yè)的知名度。但也有不可回避的缺點(diǎn)就是回款期太長，即使運(yùn)作較為順暢，回款也要在3個(gè)月以上。因?yàn)橹袠?biāo)商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道，牽扯時(shí)間太長，同時(shí)也占用了大量的人力、物力和財(cái)力。在市場價(jià)格有波動的情況下，這一市場也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。由于我國目前的招標(biāo)還很不規(guī)范，在市場價(jià)

48、格上揚(yáng)時(shí)，施工單位拼命要求發(fā)貨，即使用不掉，也可以銷售到當(dāng)?shù)厥袌?；反過來市場價(jià)格下降時(shí)，用戶又想方設(shè)法拒絕發(fā)貨，以便從市場上采購。總之如果中標(biāo)商搞不好與各個(gè)單位的關(guān)系，在執(zhí)行合同的過程中就會有很大成本支出。所以，我們認(rèn)為企業(yè)在鋼材銷售市場已經(jīng)運(yùn)作較為成熟的情況下，或在人力、物力、財(cái)力允許的情況下，謹(jǐn)慎的有選擇的去參與。2相對來說原鐵路內(nèi)部的造車工廠的招標(biāo)在執(zhí)行過程中要簡單得多，價(jià)格也適當(dāng)?shù)目梢宰儎?，但回款方面就沒有一定的保障，我們物資總公司系統(tǒng)原來所造成的大部分欠款也基本上源于此。去年我們在路內(nèi)工廠的招標(biāo)中中標(biāo)8000噸，平均回款期約在4個(gè)月。但是這一市場是我們物資總公司系統(tǒng)長期經(jīng)營的市場，有

49、著較為熟悉的人員優(yōu)勢，所以既不能輕言放棄，也要根據(jù)不同情況，有選擇的去做。3路外地方上的招標(biāo)更有許多不可預(yù)見的因素，如果不是同建設(shè)單位或業(yè)主有較好的關(guān)系，很難介入，即使介入，也不會有好的效果。我們在地方項(xiàng)目上先后參與過山西祁臨高速公路工程，海南海軍基地建設(shè)工程，廣東京珠高速公路北段、汕頭大橋等項(xiàng)目的鋼材招標(biāo)，但效果均不太理想。（二）社會市場主要是指對社會的一級批發(fā)或零售市場。2002年我們原材處在這方面投入了較大的精力，經(jīng)過調(diào)研，先后開發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場，發(fā)展了一批信譽(yù)較好的下游單位，共同經(jīng)營開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觯〉昧肆己玫男Ч?002年我們在這一市場共經(jīng)營鋼材8萬噸。對

50、于這一市場我們主要采取發(fā)展分銷渠道的方式，原因有以下幾點(diǎn)：1分銷渠道中由于中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，所以能幫助我們迅速地打開當(dāng)?shù)厥袌觥?中間商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助我們規(guī)避交易中的風(fēng)險(xiǎn)。3通過中間商還可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的費(fèi)用，降低了整體銷售成本。4中間商一次性定購大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷售的淡季，也能維持一個(gè)穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。但是這一市場存在著價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，需要分銷商和我們共同承擔(dān)。同時(shí)也存在著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，需要在選擇分銷商時(shí)加以甄別并研究如何控制。（三）鋼材加工市場主要是指對鋼材加工企業(yè)的直供市場。

51、這一市場在用量的穩(wěn)定方面基本上有保障，價(jià)格隨行就市，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不是很大，而且可以同廠家結(jié)成緊密的合作關(guān)系，共同開發(fā)銷售其加工后的產(chǎn)品。一旦廠家不能及時(shí)付款，還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。三加強(qiáng)一般鋼材市場發(fā)展和培育，擴(kuò)大一般鋼材市場份額隨著鐵路總體改革的不斷深入，我們必須要盡快擺脫對專供產(chǎn)品的依賴，迅速發(fā)展一般鋼材營銷市場，才能在將來的市場經(jīng)濟(jì)中占有一席之地。對于這一現(xiàn)實(shí)的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達(dá)成共識，但在實(shí)際操作中效果卻大不一樣。北京公司積極利用專供物資的規(guī)模優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，以專供帶非專供，迅速擴(kuò)大了一般鋼材的市場份額，2002年一般鋼材的營銷已經(jīng)超過了鋼軌的規(guī)模，極

52、大的增強(qiáng)了在市場中的競爭能力。武漢公司在中車公司從鐵道部剝離后，專供物資的市場份額大量減少，但利用同資源廠長期合作的優(yōu)勢，實(shí)行武漢公司和廣州公司的一體化運(yùn)作，在中南地區(qū)建立了大量的現(xiàn)貨市場，也取得了顯著效果。因此，總公司及下屬各單位，都要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，尋找合適的營銷模式，充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有資源和資金的優(yōu)勢，加快市場的發(fā)展和培育。在做好貿(mào)易的同時(shí)，必須做好鋼材市場行情和價(jià)格的監(jiān)測，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。一方面必須拓寬市場行情監(jiān)測的視野，面向全球市場，加強(qiáng)對國際市場行情、國外鋼廠動態(tài)、中國的進(jìn)出口情況、鋼鐵產(chǎn)品上下游行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及中國加入WTO后反傾銷訴訟、分品種鋼材的供求狀況等信息的分析

53、和研究。另一方面必須加強(qiáng)渠道建設(shè)和維護(hù)。在市場環(huán)境急劇變化的情況下，鋼材代理商應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，通過對市場行情的研究，維護(hù)穩(wěn)定的銷售渠道，變以往單純依靠價(jià)格波動獲利的短期投機(jī)行為為長期市場投資行為。 四對全系統(tǒng)市場營銷方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經(jīng)認(rèn)識到了市場營銷的重要性，也在朝著這一方向努力發(fā)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢，加快對這一市場的培育，就已經(jīng)成為擺在我們面前的一個(gè)刻不容緩的課題。對此，我們提出以下建議，供大家研討。（一）充分利用總公司系統(tǒng)現(xiàn)有優(yōu)勢，擴(kuò)大市場規(guī)模?？偣灸壳爸辽龠€有兩個(gè)優(yōu)勢：一是專供物資在一些資源廠還占有大量份額，這也是各資源廠不愿放棄的一塊主要利潤增

54、長點(diǎn)，受到資源廠高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，我們利用由此形成的同資源廠的良好的關(guān)系，必須適時(shí)地增加一般鋼材的代理量，不僅成為專供物資的主要代理商，還要成為其他鋼材的主要代理商。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢，專供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大部分是以承兌匯票結(jié)算，運(yùn)作得好可以造成大量的資金負(fù)占用。充分利用這一優(yōu)勢，不僅可以增加資金的使用效率，還可以提高在銀行的信譽(yù)等級，獲得更大的授信額度，降低保證金的比例，形成良性循環(huán)。（二）充分利用總公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立廣泛的營銷渠道。 總公司的分支機(jī)構(gòu)可以說遍部全國各地，如果每一分支都能在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)根據(jù)市場特點(diǎn)

55、開發(fā)出一定的市場份額，那么集中起來就是一個(gè)相當(dāng)驚人的規(guī)模數(shù)量，以此作為同資源廠談判的基礎(chǔ)，就可以提高我們在鋼廠的地位和說話力度，取得更大的批量優(yōu)惠，甚至可以左右其價(jià)格政策。即使像今年這樣資源極度緊張的時(shí)候，鋼廠也不可能過多的減少應(yīng)給予大的代理商的資源。（三）充分發(fā)揮現(xiàn)有的資源廠駐在組的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源共享。 總公司目前在一些專供物資的資源廠都設(shè)有駐在組，負(fù)責(zé)訂貨和催貨，多年以來和資源廠上上下下已經(jīng)形成了良好的關(guān)系，如果僅僅是為了保證專供物資的需要，就是一種極大的資源浪費(fèi)?？偣緫?yīng)和分公司一道在一些其他較大的資源廠也派駐采購人員，然后成立專門的采購訂貨小組，成員由總公司和各分公司共同組成，統(tǒng)

56、一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)全系統(tǒng)的資源采購工作，以避免同一生產(chǎn)廠各家都去訂貨，既形成不了大的批量優(yōu)勢，又造成互相競爭，也造成了資源浪費(fèi)。（四）建立合理的利益分配機(jī)制，保護(hù)各公司的積極性，實(shí)現(xiàn)利益共享。在從專供走向市場的過程中，各單位有快有慢，效果也大不一樣。已經(jīng)在資源廠形成優(yōu)勢的公司要把系統(tǒng)內(nèi)的市場需求納入其統(tǒng)一采購的范疇，并將資源廠的優(yōu)惠共享。沒有資源廠優(yōu)勢的公司或者盡快開發(fā)其周邊資源廠，各公司有負(fù)責(zé)營銷的義務(wù)；或者盡快開發(fā)銷售市場，營銷系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)資源。這是一個(gè)較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運(yùn)作，涉及各方利益分配，需要各單位共同配合，研究其可操作性。我們應(yīng)該從總公司的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，共同把市場這塊蛋糕做大

57、，大家的既得利益才會分得越多。既然武漢公司的一體化運(yùn)作較為成功，那么總公司的一體化運(yùn)作也能成功。（五）努力成為有效的供應(yīng)鏈上的結(jié)點(diǎn)，發(fā)展同上下游企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)企業(yè)的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。只有整個(gè)供應(yīng)鏈在市場上具有競爭力，成員企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間。所以我們在市場開發(fā)的過程中，應(yīng)該尋找合適的、有競爭力的上下游企業(yè)合作，既能提高穩(wěn)定的市場需求，又可以規(guī)避市場價(jià)格變動造成的風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，按照總公司領(lǐng)導(dǎo)干部會議的要求

58、，我們要積極貫徹領(lǐng)導(dǎo)干部會議精神，開發(fā)經(jīng)營好“一主五支”幾個(gè)市場，做到專供與非專供物資并舉，在近幾年內(nèi)迅速提高一般鋼材的市場份額，擺脫過分依賴專供物資的局面。在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，而不是依靠過去鐵道部的指令性計(jì)劃，使物資總公司系統(tǒng)整個(gè)鋼材的經(jīng)銷量達(dá)到歷史最好水平，再筑總公司市場營銷的新輝煌。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料-中國鐵路物資沈陽公司沈陽公司鋼材營銷，雖然2002年經(jīng)營量達(dá)到9萬噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報(bào)如下：一近年鋼材銷售情況2002年，沈陽公司銷售鋼材9萬噸，實(shí)物銷量比2001年6萬噸，2000年5萬噸，略有增加。分析銷售對象，對中車集團(tuán)銷售5.4萬噸，其它用戶0.6萬噸、現(xiàn)貨銷量3萬噸，對賒銷的中車集團(tuán)和其它用戶銷量基本保