保健品營銷技巧之業(yè)務(wù)培訓(xùn)[心態(tài)培訓(xùn)]-市場督導(dǎo)師的工作方法中普.ppt

1、中普公司系列培訓(xùn)教材中普公司系列培訓(xùn)教材 關(guān)于市場督導(dǎo)師的關(guān)于市場督導(dǎo)師的 工作方法工作方法 一、堅定的信念與理論堅定的信念與理論督導(dǎo)師的力量在哪里？來源于總部的營銷思路： 營銷路線 營銷方針 營銷模式 嫦娥奔月 一個跟頭幾千里 ， 關(guān)鍵是借助航天器 在地球上行不行？為什么在宇宙飛船就不行？載體不一樣！用堅強的意志，堅定不移地貫徹總部的營用堅強的意志，堅定不移地貫徹總部的營銷方針、營銷路線。銷方針、營銷路線。只要堅定不移地貫徹執(zhí)行總部的營銷模式、營銷方針、營銷路線，把活動只要堅定不移地貫徹執(zhí)行總部的營銷模式、營銷方針、營銷路線，把活動的流程走下來，就成功了，任務(wù)就完成了。的流程走下來，就成功了

2、，任務(wù)就完成了。督導(dǎo)師的任務(wù)：督導(dǎo)師的任務(wù)：其一、教會市場部聯(lián)誼會操作的程序，將營銷模式及環(huán)節(jié)完整地操作實戰(zhàn)一遍。其二、達成銷售，完成較高的銷售目標(biāo)。 銷售目標(biāo)，證實模式，證實營銷環(huán)節(jié)的正確性。 堅定執(zhí)行營銷路線的信心，調(diào)動員工的積極性。要求：要求： 第一、要頑強地執(zhí)行總部的營銷路線、營銷方針和關(guān)鍵的營銷環(huán)第一、要頑強地執(zhí)行總部的營銷路線、營銷方針和關(guān)鍵的營銷環(huán)節(jié)。節(jié)。 要敢于爭論、敢于討論。 要善于與市場部溝通。 要善于統(tǒng)一思想、達成共識。 第二、當(dāng)遇到困難時，遇到阻力時，當(dāng)總部的營銷模式、營銷方第二、當(dāng)遇到困難時，遇到阻力時，當(dāng)總部的營銷模式、營銷方針、營銷思路、關(guān)鍵環(huán)節(jié)得不到貫徹落實時，

3、要及時匯報。針、營銷思路、關(guān)鍵環(huán)節(jié)得不到貫徹落實時，要及時匯報。 市場督導(dǎo)師要有霸氣、豪氣！舍我其誰！我不成功誰成功！突破自我，挑戰(zhàn)人生，敢于成功！金艷霞，敢于提出個人單月突破30件的目標(biāo)，就是舍我其誰的霸氣、豪氣！ 金艷霞敢于突破就突破了。二：突破自我的工作方法二：突破自我的工作方法 三、目標(biāo)與計劃三、目標(biāo)與計劃愿景、遠景設(shè)計、激勵。營銷目標(biāo)的設(shè)計、激勵。員工個人發(fā)展目標(biāo)的設(shè)計、激勵。 某市場部100件的目標(biāo)和計劃，充分整合了當(dāng)?shù)厥袌霾康馁Y源，充分調(diào)動了全員積極性，使整個市場部進入全員緊急工作狀態(tài)。 某個人50件的明確的目標(biāo)和計劃。 某市場部制定月銷售突破10萬元的明確的目標(biāo)和計劃。 為市場

4、啟動張起一個美麗的彩虹。為市場啟動張起一個美麗的彩虹。 要給市場部制定一個目標(biāo)和計劃。通過制定一要給市場部制定一個目標(biāo)和計劃。通過制定一個目標(biāo)和計劃，充分調(diào)動全員積極性。個目標(biāo)和計劃，充分調(diào)動全員積極性。目標(biāo)和計劃代表著什么？目標(biāo)和計劃代表著什么？n代表著不達目標(biāo)誓不罷休的狀態(tài)，營銷人的狀態(tài)。n背水一戰(zhàn)，拉弓沒有回頭箭的狀態(tài)。n充分的自我激勵的方法。 因此，每個督導(dǎo)師下市場前要制定一個明確的目標(biāo)和計劃。 張起你美麗的彩虹。 四、培訓(xùn)的方法四、培訓(xùn)的方法市場督導(dǎo)師的任務(wù)就是隨時隨地培訓(xùn)。市場督導(dǎo)師：既要當(dāng)教練員，又要當(dāng)隊員。 既要培訓(xùn)，又要參與其中，親自操作。 培訓(xùn)工作是市場督導(dǎo)師最基本的工作方

5、法，最日常的工作方法。集中培訓(xùn)與分散培訓(xùn)相結(jié)合。集中培訓(xùn)與分散培訓(xùn)相結(jié)合。集中培訓(xùn)：集中一段時間，將總部的營集中培訓(xùn)：集中一段時間，將總部的營銷模式及戰(zhàn)術(shù)的流程、細節(jié)講清楚。銷模式及戰(zhàn)術(shù)的流程、細節(jié)講清楚。 分散培訓(xùn)：根據(jù)階段性工作重點，開展分散培訓(xùn)：根據(jù)階段性工作重點，開展階段性的培訓(xùn)。階段性的培訓(xùn)。階段性的分散地培訓(xùn)，針對性強，實用階段性的分散地培訓(xùn)，針對性強，實用性強，便于學(xué)習(xí)掌握，培訓(xùn)的目的和重性強，便于學(xué)習(xí)掌握，培訓(xùn)的目的和重點更突出。點更突出。培訓(xùn)的方法理論培訓(xùn)與模擬演練相結(jié)合理論培訓(xùn)與模擬演練相結(jié)合理論培訓(xùn)重在灌輸，是模擬演練的基礎(chǔ)。模擬演練是理論轉(zhuǎn)化位員工行為的過程，是理論培訓(xùn)

6、的檢驗、深化。模擬演練是各市場督導(dǎo)師的薄弱環(huán)節(jié)。模擬演練的任務(wù)：進一步強化理論認識。明確崗位職責(zé)。熟練掌握崗位技巧。明確崗位易出現(xiàn)的問題、意外及解決的方法。明了各崗位該做的、必須做的和不該做的事情。模擬演練的組織：模擬演練的組織：必須全員參與，全體員工都要參與其中。必須全員參與，全體員工都要參與其中。必須明確崗位角色，對每個崗位角色，要明確目的、任必須明確崗位角色，對每個崗位角色，要明確目的、任務(wù)和要求。每個員工都必須進行崗位（角色）演練。務(wù)和要求。每個員工都必須進行崗位（角色）演練。市場部經(jīng)理必須親自全程參與，積極解決模擬演練中出市場部經(jīng)理必須親自全程參與，積極解決模擬演練中出現(xiàn)的各種問題。

7、現(xiàn)的各種問題。市場督導(dǎo)師要當(dāng)好教練員、當(dāng)好黨代表。市場督導(dǎo)師要當(dāng)好教練員、當(dāng)好黨代表。注意注意:控制好演練的秩序。關(guān)鍵環(huán)節(jié)反復(fù)強調(diào)。對演練中出現(xiàn)的問題，要及時發(fā)現(xiàn)、及時點評、及時給予方法，及時糾偏。對演練中好的思路、方法、臺詞等及時表揚、總結(jié)、規(guī)范、推廣。及時用演練過程中出現(xiàn)的新思路、新方法豐富、細化、創(chuàng)新總部的營銷戰(zhàn)術(shù)。要善于借用市場部的力量。員工的力量是偉大的。 抓好環(huán)節(jié)和過程控制的方法。將人、財、抓好環(huán)節(jié)和過程控制的方法。將人、財、物、任務(wù)、時間統(tǒng)籌起來。將物、任務(wù)、時間統(tǒng)籌起來。將5W工作方工作方法運用好，就是嚴密的組織工作。法運用好，就是嚴密的組織工作。五：嚴密的組織（5W工作法）。

8、抓工作要堅持三段論：抓基本概念；抓基本原則；抓不間斷的落實。抓不間斷的落實，作為督導(dǎo)師要突出做好反饋工作。沒有反饋就沒有落實。 領(lǐng)導(dǎo)抓落實，重在抓反饋！ 督導(dǎo)師抓落實，重在抓反饋！六：狠抓反饋的工作方法怎樣抓反饋？怎樣抓反饋？在布置、安排工作時要強調(diào)反饋。員工在落實過程中出現(xiàn)異常，出現(xiàn)新情況、新問題必須及時反饋。員工不能按計劃推進工作必須反饋。對沒有反饋的工作，視同沒完成，直到反饋為止。根據(jù)反饋情況，及時點評，批評、表揚、激勵、指導(dǎo)。會議是基本的工作程序，是基本的工作方法。會議能力是領(lǐng)導(dǎo)力的重要體現(xiàn)，也是市場督導(dǎo)師督導(dǎo)力的重要體現(xiàn)。市場督導(dǎo)師要開好幾個會：培訓(xùn)會培訓(xùn)會。動員會動員會。 講形勢，

9、講樣板，講成功的案例，講問題，講希望，樹目標(biāo)。全市場部的積極性，工作熱情，迅速調(diào)動起來。 開好一個動員大會，市場部的問題就解決了一半。七：會議工作方法晨會或晚會晨會或晚會?？偨Y(jié)當(dāng)天的工作。對每一個部門，每一個人的工作，進行詳細的匯報、總結(jié)、點評、交流。對每一個部門、每一個人的工作都要準確的總結(jié)、點評，并及時進行表揚、鼓勵及批評指導(dǎo)，及時挖掘當(dāng)天的工作經(jīng)驗，每天都要挖掘表現(xiàn)優(yōu)秀的員工。每天都要挖掘新思路，新戰(zhàn)術(shù)，新方法，新突破。用每天的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新推動各項工作的落實。每天都要總結(jié)新經(jīng)驗，新戰(zhàn)術(shù)。每天的晚會要突出解決1-2個問題。晚會不要泛泛而談，面面俱到，拖泥帶水。不要搞疲勞戰(zhàn)。對第二天的工作，要進

10、行明確、具體、詳細的安排和布置。 一般晚會，市場督導(dǎo)師要著重開好晚會。市場督導(dǎo)師要過晚會關(guān)一般晚會，市場督導(dǎo)師要著重開好晚會。市場督導(dǎo)師要過晚會關(guān)。各種分析會。各種分析會。預(yù)熱會和銷售會前都要開名單分析會。開好名單分析會對預(yù)熱會和銷售會的質(zhì)量有著至關(guān)重要的意義。會議的彩排、模擬演練會。會議的彩排、模擬演練會。聯(lián)誼會籌備的必須程序。每次都要堅持演練。別以為好鞋不扎腳！會做，不等于做好！只有堅持演練，堅持走場，才能做好！不堅持演練，不堅持走場，就沒有流暢、協(xié)調(diào)、高質(zhì)量的聯(lián)誼會！演練、走場要堅持把握好細節(jié)?；顒涌偨Y(jié)會。成功出經(jīng)驗，失誤出智慧?；顒涌偨Y(jié)會對全面提升市場部的管理和聯(lián)誼會的操作水平有著至關(guān)

11、重要的意義。不論預(yù)熱會，還是銷售會，都要開總結(jié)會。總結(jié)會要全面總結(jié)。對會議的流程、細節(jié)、各崗位工作都要進行總結(jié)。把做得好的方面加以總結(jié)、提煉、概括、提升為市場新的戰(zhàn)術(shù)操作細則，固定下來，發(fā)揚光大。把做得不好的方面，點明問題，找出根源，給出方法， 解決。及時地表揚、鼓勵、批評、鼓勵。明確下次活動的目標(biāo)、希望、要求。對所有員工表示感謝。會議方法的幾個關(guān)鍵因素會議方法的幾個關(guān)鍵因素會議要有明確的主題： 要旗幟鮮明地提出問題。主持人要起到主持的作用，避免兒童會議癥。 主持人的作用：控制好會議的程序、流程，圍繞會議主題，展開內(nèi)容；對偏離主題的內(nèi)容要收回來；要確保與主題有關(guān)的信息的充分表達、交流。要充分調(diào)

12、動參會人員的積極性；要強調(diào)會議思維而非個個人思維，會議思維主要由主持人控制和體現(xiàn)。 一個優(yōu)秀的會議主持人，能夠?qū)⑴c會者個人思維與會議思維結(jié)合起來，從而出色地完成會議的任務(wù)和目的。 及時歸納總結(jié)會議的成果，用會議的成果，不斷深化會議的內(nèi)容。會議的過程是一個又一個成果不斷被提煉、總結(jié)的過程。 充分民主，會議是接腦的過程，參會者頭腦接力的過程。1、市場督導(dǎo)師的工作，就是解決問題，解決矛盾。、市場督導(dǎo)師的工作，就是解決問題，解決矛盾。市場發(fā)展的過程就是矛盾和問題不斷解決的過程。能否抓住工作重心、工作重點是對市場督導(dǎo)師的重要考驗，也是判斷市場督導(dǎo)師水平高低的重要標(biāo)準。2、堅持三三工作法。、堅持三三工作法

13、。每個階段突出抓好三個突出的工作和問題。抓住三個突出的工作和問題，推動全面工作的發(fā)展。討論：每個市場階段，三個突出的工作和問題是什么？注意工作的節(jié)奏感，市場的發(fā)展是波浪式發(fā)展的。階段性地抓主要矛盾。通過抓階段性的工作重點推動全面工作。階段性地抓主要矛盾。通過抓階段性的工作重點推動全面工作。1、事物在發(fā)展過程中，在某一階段，有一個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)，對事物的發(fā)展起著決定的作用。2、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)決定著事物發(fā)展的態(tài)勢和方向。牽牛要牽牛鼻子；打蛇要照七寸打；畫龍點睛；練功要練點穴功。九：抓關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)的方法。九：抓關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)的方法。討論討論各階段的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是什么？在名單收集（發(fā)展會員）環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)

14、節(jié)是：在預(yù)熱會環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是：在深度溝通環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是：在銷售會環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是：在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是：1、市場督導(dǎo)師不僅授之以魚，而且要授之以漁。2、思考是最痛苦的勞動，是最具創(chuàng)新型的勞動。只有思考，才能有魚和漁；要養(yǎng)成勤思考的習(xí)慣。3、總結(jié)是強迫思考的勞動。日三醒其身；對每天的信息整合分析一下。不要讓有價值的信息隨意溜走。有信息，才能有創(chuàng)造性的思考；有信息，才能有創(chuàng)新。4、討論：你的思考習(xí)慣是：十：思考成習(xí)慣的方法十：思考成習(xí)慣的方法十一：數(shù)據(jù)化的工作方法十一：數(shù)據(jù)化的工作方法定性與定量相結(jié)合。只有定量才能準確定性。只有定量才能準確分類。只有定量才能準確溝通。要求

15、：要求：名單分析、名單分類需要定量；會議組織需要定量；訂貨需要定量；晨會、晚會、總結(jié)會需要定量；過程控制需要定量。感恩的心態(tài)；發(fā)自內(nèi)心的感恩，對員工的贊美，對顧客的贊美；贊美的力量是巨大的：贊美可以改變一個人，改變一個團隊，改變一個世界。 贊美是打開顧客心靈之鎖的金鑰匙。張春寶墊子原理 周偉贊美招商十二：贊美的方法（墊子原理）十二：贊美的方法（墊子原理）創(chuàng)新是我們的行為習(xí)慣市場督導(dǎo)師必須堅持創(chuàng)新的原則，必須以創(chuàng)新切入，開拓工作新局面。在哪些地方創(chuàng)新呢？圍繞什么進行創(chuàng)新呢？ 圍繞原則創(chuàng)新，堅持在總部營銷思路、營銷模式和關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)下堅持創(chuàng)新，圍繞困難創(chuàng)新。 遇河搭橋，遇山開路。困難必須克服，市場

16、困難必須突破！十三：堅持創(chuàng)新的方法十三：堅持創(chuàng)新的方法你有哪些創(chuàng)新的方法？你有哪些創(chuàng)新的方法？討論： 搬磚？ 會議？ 大膽設(shè)想、大膽試驗？ 民主、眼睛向下？ 獨立思維？ 挖掘其他市場部同仁的經(jīng)驗？ 獲取信息？雷鋒的力量是無窮的！內(nèi)部樹樣板，能使一潭死水活起來！ 內(nèi)部樣板的力量是偉大的！鼓勵什么，就表揚什么！ 什么事情重要，就在什么事情上樹立樣板每天要樹立標(biāo)兵，樹立樣板！ 樣板是生動的，具體的，要學(xué)習(xí)的！十四：標(biāo)桿工作法十四：標(biāo)桿工作法 近幾年，雨下得多了，趵突泉的水自然提高起來了！ 做市場，沒有捷徑可走！基礎(chǔ)工作做好了，市場自然就起來了！ 市場督導(dǎo)師要把工作的重點放到各項基礎(chǔ)上去。十五：強化基

17、礎(chǔ)工作的方法十五：強化基礎(chǔ)工作的方法討論：哪些工作是市場部的基礎(chǔ)工作？討論：哪些工作是市場部的基礎(chǔ)工作？1、團隊是戰(zhàn)無不勝的！、團隊是戰(zhàn)無不勝的！市場督導(dǎo)師要帶出一個優(yōu)秀的團隊！唯此，方能確保市場的穩(wěn)定發(fā)展！市場督導(dǎo)師，有時，需站在前臺！ 有時，需站在后臺！把員工送到前臺，塑造每一位員工的成功，塑造團隊的成功！分享每一個人的成功！2、分享他們的成功！、分享他們的成功！分享他們的痛苦！分享他們的苦痛歡樂！十六：分享的方法長江后浪推前浪，長江有言起濤聲。歡呼著前進！o溝通力是市場督導(dǎo)師最基本的能力。o營銷是溝通！o 管理是溝通！o 培訓(xùn)是溝通！o 解決疑難是溝通！o3、如果有問題沒解決，肯定是溝通

18、不到位！十七：溝通的方十七：溝通的方法法4、討論，你習(xí)慣的溝通方法有哪些？、討論，你習(xí)慣的溝通方法有哪些？5、討論，你在督導(dǎo)過程中，在溝通方面還有哪些問題？、討論，你在督導(dǎo)過程中，在溝通方面還有哪些問題？o總結(jié)是一種能力，使市場督導(dǎo)師綜合能力的體現(xiàn)，也是市場督導(dǎo)師的一個基本要求！o總結(jié)，基本上就是多想、多聽、多記。十八：總結(jié)的方法十八：總結(jié)的方法討論，你有哪些總結(jié)方法？討論，你有哪些總結(jié)方法？討論，在總結(jié)方面，你有哪些不足？討論，在總結(jié)方面，你有哪些不足？干部就是出主意，用干部，帶隊伍！帶隊伍的目的，是為了高效率地完成目標(biāo)，使全體員工為一個目標(biāo)服務(wù)！十九：帶隊伍的方法十九：帶隊伍的方法討論，你在帶