公司年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃書(shū)教材

1、2015年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃中國(guó)2015年總體目標(biāo)規(guī)劃12341目標(biāo)價(jià)值目標(biāo)：2.8%成本目標(biāo)：10% 利潤(rùn)目標(biāo)： 14%銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)：億元億元A 2015年銷(xiāo)售目標(biāo)年銷(xiāo)售目標(biāo)單位：億元區(qū)域客戶(hù)分銷(xiāo)合計(jì)300010004000B 2015年成本目標(biāo)年成本目標(biāo)控制在10%之內(nèi)C 2015年利潤(rùn)目標(biāo)年利潤(rùn)目標(biāo)控制在14%之上D 2015年價(jià)值目標(biāo)年價(jià)值目標(biāo)控制在2.8%之內(nèi)2012015 5年年組織架構(gòu)規(guī)劃組織架構(gòu)規(guī)劃2分公司經(jīng)理銷(xiāo)售部分銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部商務(wù)部物流部采購(gòu)部人力資源部招商部2012015 5年年機(jī)制規(guī)劃?rùn)C(jī)制規(guī)劃301020304供應(yīng)商（廠家）加盟商（客戶(hù)）公司中層干部公司基礎(chǔ)員工機(jī)制規(guī)劃賬期銷(xiāo)

2、售政策退換貨率培訓(xùn)市場(chǎng)投入?yún)^(qū)域規(guī)劃產(chǎn)品安全售后服務(wù)利潤(rùn)分配合同終止供應(yīng)商供應(yīng)商機(jī)制付款方式 銷(xiāo)售政策退換貨率培訓(xùn)市場(chǎng)管控加盟政策新品政策激勵(lì)政策品牌規(guī)劃客戶(hù)規(guī)劃加盟商加盟商機(jī)制按照廠家要求處理，退換權(quán)力交給銷(xiāo)售部及采購(gòu)部共同處理商學(xué)院集中培訓(xùn)4次，門(mén)店培訓(xùn)每月1次（培訓(xùn)內(nèi)容由銷(xiāo)售部建議）付款方式銷(xiāo)售政策退換貨率培訓(xùn)市場(chǎng)管控約定區(qū)域、產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)、串貨管控加盟商機(jī)制先款后貨，款到發(fā)貨，按計(jì)劃回老款原則靈活多變的銷(xiāo)售政策，集中資源激發(fā)客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)、分店約定開(kāi)設(shè)時(shí)間、招商會(huì)單次激勵(lì)、季節(jié)商品激勵(lì)、整體激勵(lì)規(guī)定時(shí)間、SKU上貨率，簽訂確認(rèn)函、選擇分銷(xiāo)重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)單品、集中資源集中投入加盟

3、政策激勵(lì)政策新品政策品牌規(guī)劃客戶(hù)規(guī)劃聯(lián)盟客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、扶持客戶(hù)、培養(yǎng)客戶(hù)加盟商機(jī)制晉升身股福利薪酬績(jī)效員工員工激勵(lì)機(jī)制基本工資崗位工資各種補(bǔ)貼績(jī)效工資年終獎(jiǎng)金充分發(fā)揮薪酬的作用，對(duì)員工為公司付出的勞動(dòng)和做出的績(jī)效給予合理的回報(bào)和激勵(lì)。1、使薪酬與崗位價(jià)值緊密結(jié)合;2、薪酬與員工業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效緊密結(jié)合;3、使薪酬與公司發(fā)展有效結(jié)合起來(lái)。薪酬體系1、薪酬績(jī)效管理年終獎(jiǎng)金不低1月工資薪酬績(jī)效管理寬帶薪酬制度優(yōu)勢(shì)寬帶薪酬制度優(yōu)勢(shì) 打破了人員單打破了人員單一向上流動(dòng)（晉升一向上流動(dòng)（晉升調(diào)薪）轉(zhuǎn)變成為縱調(diào)薪）轉(zhuǎn)變成為縱向與橫向的全面流向與橫向的全面流動(dòng)。解決若企業(yè)沒(méi)動(dòng)。解決若企業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)職位的空缺，有

4、出現(xiàn)職位的空缺，員工仍然無(wú)法獲得員工仍然無(wú)法獲得較高的薪酬的具體較高的薪酬的具體問(wèn)題。問(wèn)題。 薪酬的高低是薪酬的高低是由能力來(lái)決定而不由能力來(lái)決定而不是由職位來(lái)決定的，是由職位來(lái)決定的，員工樂(lè)意通過(guò)提升員工樂(lè)意通過(guò)提升自己的能力，以此自己的能力，以此來(lái)獲得更大的回報(bào)。來(lái)獲得更大的回報(bào)。有助于提高員工個(gè)有助于提高員工個(gè)人績(jī)效。人績(jī)效。 寬帶薪酬的工寬帶薪酬的工資水平是以市場(chǎng)調(diào)資水平是以市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)以及企業(yè)查的數(shù)據(jù)以及企業(yè)的工資定位來(lái)確定的工資定位來(lái)確定的，薪酬水平得定的，薪酬水平得定期核對(duì)與調(diào)整將會(huì)期核對(duì)與調(diào)整將會(huì)使企業(yè)更能把握其使企業(yè)更能把握其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，也能相應(yīng)地做

5、好員也能相應(yīng)地做好員工成本的控制工作。工成本的控制工作。薪酬績(jī)效管理薪酬體系設(shè)計(jì)的原則與思路薪酬體系設(shè)計(jì)的原則與思路 調(diào)整后的薪酬體系由調(diào)整后的薪酬體系由“崗位價(jià)值評(píng)估、崗位價(jià)值評(píng)估、績(jī)效評(píng)估、能力評(píng)估績(jī)效評(píng)估、能力評(píng)估”綜合結(jié)論確定薪酬價(jià)綜合結(jié)論確定薪酬價(jià)值，做到定薪有據(jù)可依、有理可循。薪酬調(diào)值，做到定薪有據(jù)可依、有理可循。薪酬調(diào)整設(shè)計(jì)的原則：通過(guò)薪酬體系自身的良心運(yùn)整設(shè)計(jì)的原則：通過(guò)薪酬體系自身的良心運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)新舊體系平穩(wěn)過(guò)渡，同時(shí)為公司未作，實(shí)現(xiàn)新舊體系平穩(wěn)過(guò)渡，同時(shí)為公司未來(lái)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。最終使公司薪酬體系來(lái)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。最終使公司薪酬體系達(dá)到內(nèi)部具有公平性，外部具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的

6、達(dá)到內(nèi)部具有公平性，外部具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的良性狀態(tài)。良性狀態(tài)。010203040506績(jī)效目標(biāo)流程下達(dá)績(jī)效目標(biāo)制訂績(jī)效計(jì)劃審查績(jī)效計(jì)劃修訂績(jī)效目標(biāo)實(shí)施績(jī)效計(jì)劃確定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)流程12345績(jī)效報(bào)酬/改進(jìn)績(jī)效目標(biāo)/計(jì)劃績(jī)效創(chuàng)造/輔導(dǎo) 績(jī)效總結(jié)/評(píng)價(jià)績(jī)效診斷/溝通 績(jī)效考核績(jī)效考核住房補(bǔ)貼補(bǔ)貼生日、婦女節(jié)、結(jié)婚、生子、節(jié)日元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)勞保工作服福利假期社保禮金為達(dá)到人盡其才、各盡其能的目的，達(dá)成優(yōu)良的工作績(jī)效，促使本公司職務(wù)升遷管道暢通,滿(mǎn)足公司和員工個(gè)人發(fā)展需要，提高公司和員工個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效

7、。晉升需具備的條件晉升核定權(quán)限符合擬任崗位說(shuō)明書(shū)列明的任職資格條件在職工作表現(xiàn)及操行，完成工作目標(biāo)年度績(jī)效考核達(dá)到90分以上，具備擬任崗位所需能力完成職位所需的有關(guān)訓(xùn)練課程各部門(mén)主管以下各級(jí)人員，由各級(jí)主管提議，呈總經(jīng)理核定各部門(mén)主管或助理，由公司總經(jīng)理核定副經(jīng)理以上由總經(jīng)理核定高層由總經(jīng)理提議，經(jīng)董事會(huì)核定晉升通道123456部門(mén)普通員工部門(mén)經(jīng)理或副經(jīng)理公司總監(jiān)部門(mén)主管或助理公司經(jīng)理或副經(jīng)理公司高層晉升通道2012015 5年年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4銷(xiāo)售目標(biāo)億元A 2015年銷(xiāo)售目標(biāo)年銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售以“實(shí)際回款額”算銷(xiāo)量單位：億元區(qū)域加盟客戶(hù)分銷(xiāo)合計(jì)300010004000A 2015年銷(xiāo)售目標(biāo)分

8、解年銷(xiāo)售目標(biāo)分解B 15年年渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃加盟渠道 分銷(xiāo)渠道123渠道建設(shè) 直營(yíng)渠道C 2015年新增網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)年新增網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)單位：家區(qū)域加盟分銷(xiāo)大成合計(jì)C 2015年加盟網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃年加盟網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃月份區(qū)域面積家數(shù)備注112133435363718191102112122C 2015年加盟網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃年加盟網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃客戶(hù)分店面積開(kāi)店時(shí)間龍頭寺1100兩路2100巴國(guó)城1100南川1100西永2100江津1100龍湖1100鴛鴦1100雙碑1100土主1100馬王鄉(xiāng)2100陳家橋1100西彭1100合計(jì)16上半年10個(gè)，下半年6家C 2015年分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃年分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃序號(hào)區(qū)域面積家數(shù)銷(xiāo)量1周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)40個(gè)

9、402002縣城5個(gè)大客戶(hù)3003萬(wàn)州6縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)30+503504彭水3縣3015056789101112D 2015年?duì)I銷(xiāo)組織架構(gòu)年?duì)I銷(xiāo)組織架構(gòu)分公司經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理分銷(xiāo)經(jīng)理區(qū)域銷(xiāo)售主管分銷(xiāo)主管崗位職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)本職：領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理工作，完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，深入了解市場(chǎng)狀況，建立長(zhǎng)期加盟商關(guān)系，樹(shù)立公司品牌形象職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)一 職責(zé)表述：職責(zé)表述：協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大營(yíng)銷(xiāo)決策提供建議和信息支持協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大營(yíng)銷(xiāo)決策提供建議和信息支持工作任務(wù)工作任務(wù) 根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織制定本區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的年度規(guī)劃根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織制定本區(qū)域市

10、場(chǎng)銷(xiāo)售的年度規(guī)劃 協(xié)助搜集協(xié)助搜集孕嬰童孕嬰童行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶(hù)信息等，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶(hù)信息等，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 定期、準(zhǔn)確向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和相關(guān)部門(mén)提供有關(guān)銷(xiāo)售情況、費(fèi)用控制、應(yīng)收帳款等反映公司銷(xiāo)售工作現(xiàn)狀的信定期、準(zhǔn)確向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和相關(guān)部門(mén)提供有關(guān)銷(xiāo)售情況、費(fèi)用控制、應(yīng)收帳款等反映公司銷(xiāo)售工作現(xiàn)狀的信息，為公司重大決策提供信息支持息，為公司重大決策提供信息支持職責(zé)二職責(zé)二 職責(zé)表述：職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)員工完成市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)員工完成市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品產(chǎn)品推廣、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等工作推廣、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等工作工作任務(wù)工作任務(wù) 根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，制

11、定本部門(mén)工作計(jì)劃和預(yù)算，并組織執(zhí)行根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，制定本部門(mén)工作計(jì)劃和預(yù)算，并組織執(zhí)行 組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，執(zhí)行公司渠道政策，完成部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，執(zhí)行公司渠道政策，完成部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)本銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣方案建議，協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣工作根據(jù)本銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣方案建議，協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣工作 組織客戶(hù)管理工作，負(fù)責(zé)維持重要客戶(hù)，與客戶(hù)保持良好關(guān)系組織客戶(hù)管理工作，負(fù)責(zé)維持重要客戶(hù)，與客戶(hù)保持良好關(guān)系 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)維護(hù)維護(hù)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格體系價(jià)格體系，參與合同談判、合同簽訂等工作，參與合同談判、合同簽訂等工作 組織本銷(xiāo)售區(qū)域客戶(hù)需求預(yù)測(cè)，提出預(yù)組織本銷(xiāo)

12、售區(qū)域客戶(hù)需求預(yù)測(cè)，提出預(yù)采購(gòu)采購(gòu)申請(qǐng)申請(qǐng) 協(xié)調(diào)客戶(hù)培訓(xùn)、退換貨等售后服務(wù)工作協(xié)調(diào)客戶(hù)培訓(xùn)、退換貨等售后服務(wù)工作 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售部門(mén)成員及時(shí)回收貨款、清收超期應(yīng)收帳款，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作部門(mén)成員及時(shí)回收貨款、清收超期應(yīng)收帳款，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作職責(zé)三 職責(zé)表述：參與公司產(chǎn)品引進(jìn)工作任務(wù) 根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，提出產(chǎn)品引進(jìn)、新產(chǎn)品推廣建議參與新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，組織新產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)四 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部的組織管理工作任務(wù) 負(fù)責(zé)本部門(mén)員工隊(duì)伍建設(shè)，提出對(duì)下屬人員的調(diào)配、培訓(xùn)、考核意見(jiàn)參與銷(xiāo)售管理制度的制定，檢查本部門(mén)執(zhí)行情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)下屬業(yè)務(wù)員之間、本部門(mén)與相關(guān)部門(mén)之間關(guān)系監(jiān)督分管部門(mén)的

13、工作目標(biāo)和經(jīng)費(fèi)預(yù)算的執(zhí)行情況，及時(shí)給予指導(dǎo)職責(zé)五職責(zé)表述：完成營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)交辦的其他任務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)力：1 1、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃建議權(quán)2 2、市場(chǎng)推廣方案建議權(quán)3 3、權(quán)限內(nèi)銷(xiāo)售合同審批權(quán)，重大銷(xiāo)售合同審核權(quán)4 4、加盟商選擇的建議權(quán)5 5、公司銷(xiāo)售政策建議權(quán)6 6、新產(chǎn)品引進(jìn)建議權(quán)7 7、權(quán)限內(nèi)的財(cái)務(wù)審批權(quán)8 8、對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)，考核評(píng)價(jià)權(quán)9 9、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)1010、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)0203040506070801勝任能力客戶(hù)服務(wù)能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技能勝任能力銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備計(jì)劃與執(zhí)行能力領(lǐng)導(dǎo)能力判斷與決策能力

14、人際能力溝通能力影響力區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)本職：進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，簽訂銷(xiāo)售合同；跟蹤訂單，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)，完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，建立長(zhǎng)期加盟商關(guān)系，樹(shù)立公司品牌形象職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一 職責(zé)表述：協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理制訂銷(xiāo)售計(jì)劃工作任務(wù) 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理制訂本部門(mén)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷(xiāo)售計(jì)劃 收集和分析本銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售信息，為公司決策提供參考意見(jiàn)職責(zé)二 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)跟進(jìn)加盟商，進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)加盟商開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作任務(wù) 負(fù)責(zé)跟進(jìn)和了解代理商信息，對(duì)代理商提出評(píng)價(jià)意見(jiàn)，負(fù)責(zé)擬訂加盟商合作協(xié)議 負(fù)責(zé)持續(xù)掌握加盟商情況，保持加盟商關(guān)系，做好加盟商與公司間信息溝通 負(fù)責(zé)根據(jù)公司銷(xiāo)售政策提出本區(qū)域內(nèi)加盟商政策建議

15、，并監(jiān)督加盟商實(shí)施公司銷(xiāo)售政策職責(zé)三 職責(zé)表述：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，完成銷(xiāo)售目標(biāo)工作任務(wù) 負(fù)責(zé)向加盟商傳達(dá)公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷(xiāo)售政策 積極爭(zhēng)取加盟商訂單，完成月度及年度銷(xiāo)售目標(biāo) 負(fù)責(zé)組織和參與對(duì)加盟商商務(wù)談判，擬訂銷(xiāo)售合同 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售合同履行中與加盟商接洽，促進(jìn)貨款回收職責(zé)四職責(zé)四 職責(zé)表述：職責(zé)表述：負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的信息收集負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的信息收集工作任務(wù)工作任務(wù) 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)加盟商定期收集市場(chǎng)信息 負(fù)責(zé)定期走訪(fǎng)市場(chǎng)，了解相關(guān)國(guó)家政策、市場(chǎng)用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等信息 負(fù)責(zé)尋找多種渠道，獲得銷(xiāo)售市場(chǎng)相關(guān)信息職責(zé)五職責(zé)五 職責(zé)表述：職責(zé)表述：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)推廣工作負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)推廣工作工作任務(wù)

16、工作任務(wù) 針對(duì)本銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣建議 根據(jù)公司市場(chǎng)推廣方案，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和參與本銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)實(shí)施，并進(jìn)行評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)收集職責(zé)六職責(zé)六 職責(zé)表述：職責(zé)表述：協(xié)助產(chǎn)品協(xié)助產(chǎn)品引進(jìn)引進(jìn)工作工作工作任務(wù)工作任務(wù) 針對(duì)本市場(chǎng)特點(diǎn)，提出新產(chǎn)品引進(jìn)建議 協(xié)助新產(chǎn)品引進(jìn)中的產(chǎn)品試銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣工作，做好信息反饋職責(zé)七職責(zé)七 職責(zé)表述：職責(zé)表述：參與售后服務(wù)工作參與售后服務(wù)工作工作任務(wù)工作任務(wù) 負(fù)責(zé)參與協(xié)調(diào)加盟商退換貨 負(fù)責(zé)參與質(zhì)量問(wèn)題分析，協(xié)調(diào)回收或檢查加盟商退換貨物原件 負(fù)責(zé)組織對(duì)代理商產(chǎn)品及銷(xiāo)售培訓(xùn)，實(shí)施簡(jiǎn)單產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)策劃、收銀系統(tǒng)等培訓(xùn) 職責(zé)八職責(zé)八 職責(zé)表述：職責(zé)表述：完成銷(xiāo)售部經(jīng)理交辦的

17、其他工作任務(wù)完成銷(xiāo)售部經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)力：1、銷(xiāo)售經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的合同簽訂權(quán)2、客戶(hù)服務(wù)條款的建議權(quán)3、推廣方案的建議權(quán)4、加盟商選擇的建議權(quán)5、公司銷(xiāo)售政策建議權(quán)6、新產(chǎn)品引進(jìn)建議權(quán)勝任能力銷(xiāo)售員必須具備234567816、專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技能8、學(xué)習(xí)力7、計(jì)劃與執(zhí)行力-有效理解、積極實(shí)施、及時(shí)反饋4、客戶(hù)服務(wù)能力2、人際能力5、分析力3、溝通力1、判斷與決策能力薪資結(jié)構(gòu)基本工資差旅福利績(jī)效工資銷(xiāo)售提成績(jī)效管理共同績(jī)效指標(biāo) 業(yè)務(wù)支援力：部門(mén)間服務(wù)滿(mǎn)意度調(diào)查（行政后勤） 管理能力：?jiǎn)T工滿(mǎn)意度調(diào)查 員工流動(dòng)率當(dāng)期流失人數(shù)（期初期末）2 2 員

18、工出勤率實(shí)際出勤人天數(shù)應(yīng)出勤人天數(shù) 成本預(yù)算達(dá)成率實(shí)際成本預(yù)算額預(yù)算成本額 教育訓(xùn)練出席率（實(shí)際出席人次應(yīng)出席人次） 提案件數(shù)或價(jià)值成長(zhǎng)率 5S5S活動(dòng)評(píng)核合格率人力資源部門(mén)考核指標(biāo) 職員增加率：（全年員工數(shù)上年度員工數(shù)）上年度員工數(shù)100工資增加率：（本年度平均工資上年度平均工資）上年度平均工資100離職增加率：每年離職人數(shù)員工總數(shù)100出勤率或缺勤率出勤人數(shù)（或缺勤）員工總數(shù)遲到或早退遲到早退人數(shù)員工總數(shù)員工平均工資工資總數(shù)員工總數(shù)招募成本率招募成本招募人數(shù)訓(xùn)練成本率訓(xùn)練成本雇用人數(shù)平均訓(xùn)練成本訓(xùn)練成本訓(xùn)練天數(shù)受訓(xùn)比率受訓(xùn)員工人數(shù)員工人數(shù)行政管理部門(mén)考核指標(biāo) 環(huán)境衛(wèi)生：不定期抽檢 食堂食物

19、衛(wèi)生、菜色、價(jià)格滿(mǎn)意度：調(diào)查表、不定期抽檢 員工滿(mǎn)意度：滿(mǎn)意度調(diào)查及不定期抽檢 會(huì)議組織：大型會(huì)議組織 消防安全教育落實(shí)：不定期抽檢演練評(píng)分 消防設(shè)備合格率：不定期抽檢 汽車(chē)調(diào)度：部門(mén)間服務(wù)滿(mǎn)意度調(diào)查項(xiàng)目 汽車(chē)安全事故的次數(shù)及金額財(cái)務(wù)部門(mén)考核指標(biāo)帳務(wù)、報(bào)表及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出錯(cuò)次數(shù)帳務(wù)、報(bào)表及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出錯(cuò)金額比例上報(bào)遲交天數(shù)，內(nèi)容包括： 各部門(mén)的費(fèi)用分析（工資、業(yè)務(wù)、辦公費(fèi)用等） 成本分析（直接成本、間接成本、管理費(fèi)用）現(xiàn)金流量分析表上報(bào)遲交天數(shù)，內(nèi)容包括： 流動(dòng)比率（經(jīng)濟(jì)償還短期負(fù)債能力） 連動(dòng)比率（一般認(rèn)為大于200%為佳， 資產(chǎn)負(fù)債表 存活與營(yíng)運(yùn)資金的比率（衡量公司凈流動(dòng)資產(chǎn)權(quán)責(zé)于存貨之比例）

20、現(xiàn)金運(yùn)轉(zhuǎn)次數(shù)銷(xiāo)售額/現(xiàn)金總數(shù)財(cái)務(wù)部門(mén)考核指標(biāo)應(yīng)收賬款分析表上報(bào)遲交天數(shù) 應(yīng)收款帳齡比例分析 應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù) 營(yíng)運(yùn)周期等指標(biāo)庫(kù)存情況分析表上報(bào)遲交天數(shù) 庫(kù)存總量 庫(kù)存增長(zhǎng) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)貨成本存貨 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 營(yíng)運(yùn)周期財(cái)務(wù)部門(mén)考核指標(biāo) 利潤(rùn)及相關(guān)報(bào)表上報(bào)遲交天數(shù) 利潤(rùn)表 費(fèi)用表 凈利表 毛利率 利潤(rùn)指標(biāo)完成率 資金收益率等報(bào)表及指標(biāo) 信用評(píng)等 注：注：1. 流動(dòng)比例流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)比例流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債2. 連動(dòng)比率流動(dòng)資產(chǎn)存貨連動(dòng)比率流動(dòng)資產(chǎn)存貨/流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債（衡量公司不須處理存貨即有能力償還（衡量公司不須處理存貨即有能力償還短期負(fù)債）短期負(fù)債）3. 存貨與營(yíng)運(yùn)資金之比例

21、存貨存貨與營(yíng)運(yùn)資金之比例存貨/營(yíng)運(yùn)資營(yíng)運(yùn)資金（流程資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債）金（流程資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債）采購(gòu)部門(mén)考核指標(biāo) 及時(shí)率及時(shí)批次數(shù)總批次數(shù) 供貨批合格率合格批次數(shù)總批次數(shù) 采購(gòu)數(shù)量相符率采購(gòu)實(shí)際金額計(jì)劃金額 采購(gòu)成本相符率價(jià)差預(yù)算 預(yù)算費(fèi)用控制率超出的費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用 采購(gòu)計(jì)劃不符率交付數(shù)量不符批次數(shù)總交付批次數(shù) 退換貨率退換金額采購(gòu)總金額銷(xiāo)售部門(mén)考核指標(biāo)銷(xiāo)售量之促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售量去年同期銷(xiāo)售量銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售量計(jì)劃銷(xiāo)售量 產(chǎn)品之利潤(rùn)銷(xiāo)售毛利率（銷(xiāo)售金額費(fèi)用）銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售成本率（廣告零售管理）銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率銷(xiāo)售利潤(rùn)去年同期銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售毛利增長(zhǎng)率銷(xiāo)售毛利去年同期銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)成率銷(xiāo)售利潤(rùn)今

22、年銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)銷(xiāo)售折扣率銷(xiāo)售折扣金額銷(xiāo)貨金額銷(xiāo)售部門(mén)考核指標(biāo)收款應(yīng)收賬款回收率回收金額應(yīng)收賬款金額（上月應(yīng)收未收上月銷(xiāo)售額）呆帳率呆帳金額銷(xiāo)售金額客戶(hù)管理拜訪(fǎng)率訪(fǎng)問(wèn)家數(shù)家數(shù)總分店成功率分店家數(shù)預(yù)計(jì)家數(shù) 陳列促銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)考核指標(biāo) 客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)（顧客關(guān)系）訂單延遲率延遲交貨訂單數(shù)（金額）訂單數(shù)（金額）客戶(hù)退貨率退貨件數(shù)（金額） 出貨件數(shù)（金額）客戶(hù)抱怨率客戶(hù)抱怨次數(shù)訂單數(shù)量缺貨率接受缺貨權(quán)出貨量出貨短缺率出貨品缺數(shù)出貨量新品上市率=上貨家數(shù)總客戶(hù)數(shù)顧客滿(mǎn)意度忠誠(chéng)度市場(chǎng)占有率 銷(xiāo)售部門(mén)考核指標(biāo)庫(kù)存管理庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 365（銷(xiāo)售成本庫(kù)存平均金額） 管理費(fèi)用管理管理費(fèi)用率管理費(fèi)用（除運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)之固定管

23、理費(fèi)及資金利息）銷(xiāo)售額投資報(bào)酬率經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)策略A 2015年銷(xiāo)售模式年銷(xiāo)售模式01月基礎(chǔ)政策保障所有客戶(hù)都能享受02季節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)單品促銷(xiāo)，集中資源重點(diǎn)突破03品牌需求激勵(lì)集中資源，實(shí)力客戶(hù)分別突破04年終返利達(dá)標(biāo)返利，分梯級(jí)激勵(lì)B 2015年品牌策略年品牌策略項(xiàng)目品牌重點(diǎn)品牌重點(diǎn)突破品牌重點(diǎn)扶持品牌重點(diǎn)培養(yǎng)品牌B 2015年分銷(xiāo)品牌策略年分銷(xiāo)品牌策略項(xiàng)目品牌奶粉品牌紙尿褲用品輔食C 2015年客戶(hù)策略年客戶(hù)策略項(xiàng)目客戶(hù)聯(lián)盟客戶(hù)各區(qū)域具體規(guī)劃（可行性操作實(shí)施細(xì)節(jié)）重點(diǎn)突破客戶(hù)各區(qū)域具體規(guī)劃（可行性操作實(shí)施細(xì)節(jié)）重點(diǎn)扶持客戶(hù)各區(qū)域具體規(guī)劃（可行性操作實(shí)施細(xì)節(jié)）重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)各區(qū)域具體規(guī)劃（可行性操作實(shí)施細(xì)節(jié)）D 2015年促銷(xiāo)策略年促銷(xiāo)策略1、加盟店：每月一次促銷(xiāo)政策，時(shí)間為：每月5日至25日2、終端節(jié)假日（春節(jié)、服裝節(jié)、3.8、5.1、6.1+端午節(jié)、清涼節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、雙11、雙12、圣誕節(jié)+元旦節(jié)）活動(dòng)提前1周公布實(shí)施3、終端門(mén)店：要求每周末至少4家場(chǎng)外活動(dòng)4、訂貨會(huì)2次大力度促銷(xiāo)政策5、每月滯銷(xiāo)品處理：每月26日-28日期間由采購(gòu)、銷(xiāo)售經(jīng)理、物流主管一起統(tǒng)計(jì)所有品牌進(jìn)行匯總，上交運(yùn)營(yíng)部策