會展?fàn)I銷策略優(yōu)化研究

1、    會展?fàn)I銷策略優(yōu)化研究    吳慧摘要會展活動是現(xiàn)在許多企業(yè)會采取的宣傳營銷活動之一。會展活動的成功開展對公司的運營發(fā)展有著極大的益處，文章通過對會展活動中常用的營銷策略進行分析探討，并且針對現(xiàn)在的會展活動營銷策略中存在的不足和問題進行分析，提出了具體可行的優(yōu)化方法。借此告訴我們，會展活動營銷策略的現(xiàn)實意義，指出對會展活動營銷策略進行現(xiàn)階段的提升優(yōu)化不僅可以使得企業(yè)攫取更大的經(jīng)濟利益，而且有助于企業(yè)的多元化發(fā)展，為現(xiàn)代企業(yè)的綜合發(fā)展提供一定程度上的支持。關(guān)鍵詞會展?fàn)I銷；營銷策略；宣傳營銷1現(xiàn)階段會展活動中的營銷策略1.1市場分析策略眾所周知，企業(yè)之

2、所以參加會展?fàn)I銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，對于企業(yè)營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應(yīng)市場需求的有效營銷活動才能達到其應(yīng)有效果，同行業(yè)的競爭中，極具目標(biāo)性的市場策略，往往會使企業(yè)在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現(xiàn)階段會展?fàn)I銷活動中常見的營銷策略之一。1.2價格策略無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應(yīng)產(chǎn)品、適應(yīng)消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會展?fàn)I銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產(chǎn)品。此時我們可以采取：產(chǎn)品價格尾數(shù)是99或98，使消費者在心理

3、上產(chǎn)生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產(chǎn)品的附加價值等?？傮w而言，是要打破消費者內(nèi)心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。1.3宣傳策略價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產(chǎn)品知名度，因此在會展?fàn)I銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應(yīng)來吸引消費者進行消費，從興趣引發(fā)消費活動，從而進一步認識具體產(chǎn)品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應(yīng)功能忽略產(chǎn)品本身，消費者無法充分認識到產(chǎn)品價值所在，達不到產(chǎn)品營銷目的的現(xiàn)狀。2會展活動營銷策略

4、優(yōu)化2.1市場分析應(yīng)注重發(fā)展會展?fàn)I銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業(yè)所面對的市場環(huán)境是極為固定的，當(dāng)很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調(diào)研結(jié)果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展?fàn)I銷活動這一固定市場的。但是，企業(yè)參與會展?fàn)I銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經(jīng)營伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當(dāng)放棄小范圍內(nèi)進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展?fàn)I銷活動所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經(jīng)營幫助的企業(yè)進行詳細的調(diào)查的基礎(chǔ)上，以一個整體的

5、、發(fā)展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術(shù)成果展銷會上，企業(yè)如果能夠應(yīng)該切實做到對會展所在城市的當(dāng)前生物技術(shù)的發(fā)展市場進行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對會展感興趣的其他企業(yè)對于生物技術(shù)的認識和運用，以新型的技術(shù)打破傳統(tǒng)認知，給予其他企業(yè)技術(shù)進步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進行準(zhǔn)確的市場分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。2.2價格策略應(yīng)以退為進會展?fàn)I銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產(chǎn)品定價過程中往往忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量如何，一味追求與市場同類型產(chǎn)品保持價格上的持平，借以來保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產(chǎn)品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產(chǎn)品實際

6、價值和規(guī)定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產(chǎn)品的銷售數(shù)額。這種看似可以實現(xiàn)會展?fàn)I銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創(chuàng)新和主攻質(zhì)量的商家得不到應(yīng)有的經(jīng)濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當(dāng)消費者消費熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業(yè)信譽。要想規(guī)避這些價格策略暴露的問題，企業(yè)應(yīng)該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業(yè)利潤，避免產(chǎn)品的價格過度虛高，保證實際價格與產(chǎn)品真實價值相符，切實維護企業(yè)信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業(yè)應(yīng)該保證贈品與產(chǎn)品價值相適

7、應(yīng)、相對等，例如，手機產(chǎn)品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會認可度。2.3宣傳策略應(yīng)注意細節(jié)會展?fàn)I銷活動的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對產(chǎn)品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產(chǎn)品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至?xí)霈F(xiàn)通過宣傳造成的產(chǎn)品“曲解”，若是使用過程中產(chǎn)品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業(yè)應(yīng)該在會展?fàn)I銷過程中注意廣告宣傳中的小細節(jié)，細節(jié)決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據(jù)實際情況轉(zhuǎn)

8、換產(chǎn)品宣傳思路。例如，當(dāng)對小家電進行宣傳時，可以對不正當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ㄟM行指明分析，使消費者充分體會到產(chǎn)品真實使用過程中可能會產(chǎn)生的諸多問題，使之與同類產(chǎn)品進行合理比較，得以認識到產(chǎn)品各種使用方法下會出現(xiàn)的種種問題，注意到產(chǎn)品本身的特點和質(zhì)量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產(chǎn)品的信任度，增強企業(yè)在消費者心中的地位。3會展活動營銷策略優(yōu)化效果無論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場策略使得企業(yè)避免會展?fàn)I銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發(fā)展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會展?fàn)I銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業(yè)社會信譽度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。4結(jié)論綜上所述，在經(jīng)濟高速發(fā)展的當(dāng)今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無論什么情況什么方式，對其現(xiàn)狀進行準(zhǔn)確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當(dāng)前會展?fàn)I銷活動中產(chǎn)品的具體銷售起到幫助。參考文獻：1高靜.論會展?fàn)I銷策略j.科學(xué)時代，2013（8）.2王麗，王慧凌.會展的營銷戰(zhàn)略地