直銷的技巧和方法教學文案

1、直銷直銷(zh xio)(zh xio)的的技巧和方法技巧和方法 第一頁，共30頁。銷售銷售(xioshu)(xioshu)的前提的前提 一、一、 了解自己的產品了解自己的產品 了解產品要就了解它的價值和顧客是如何來衡量了解產品要就了解它的價值和顧客是如何來衡量產品的價值的。產品的價值由以下五個部分產品的價值的。產品的價值由以下五個部分(b fen)(b fen)組成：組成：價格：價格：“它比現(xiàn)在使用的同類產品便宜還是貴呢？它比現(xiàn)在使用的同類產品便宜還是貴呢？”質量：質量：“質量比我現(xiàn)在使用的更好嗎？質量比我現(xiàn)在使用的更好嗎？”功效功效: “: “它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產品要好嗎？它的使用

2、效果比我現(xiàn)在使用的產品要好嗎？” ” 口碑：口碑：“它的生產商信譽好嗎？品牌有名嗎？它的生產商信譽好嗎？品牌有名嗎？”服務：服務：“我能享受到稱心如意的服務嗎？我能享受到稱心如意的服務嗎？”了解自己的產品的最好方法是親自使用產品。了解自己的產品的最好方法是親自使用產品。 第二頁，共30頁。二、二、 將將“產品特性產品特性”轉化為轉化為“顧客利益顧客利益(ly)”(ly)”要學會將產品的特性轉化為對顧客的利益要學會將產品的特性轉化為對顧客的利益(ly)(ly)。產品特性：是對產品的客觀描述。產品特性：是對產品的客觀描述。顧客利益顧客利益(ly)(ly)：是顧客使用該產品能為：是顧客使用該產品能為

3、自己帶自己帶 來的好處和幫助。來的好處和幫助。請記住：顧客(gk)購買產品時看重的是利益，而不是產品的特性。第三頁，共30頁。銷售銷售(xioshu)(xioshu)的經(jīng)典四步的經(jīng)典四步 第一步第一步 尋找新顧客尋找新顧客留意身邊的人留意身邊的人對于剛剛接觸銷售工作的人來說，最大對于剛剛接觸銷售工作的人來說，最大的壓力莫過于尋找顧客了。其實，只要的壓力莫過于尋找顧客了。其實，只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以可以(ky)(ky)成為你的潛在顧客。以下給成為你的潛在顧客。以下給你提供一些尋找潛在顧客的線索：你提供一些尋找潛在顧客的線索：第四頁，共30頁。

4、以往相識：同事、老同學、老朋友等；各種聚會：婚宴、生日會、節(jié)日等：外出購物、旅游、吃飯、飯茶或辦事結識的人。再給你一些提示：同學以前的鄰居以前的同事剛搬來的鄰居現(xiàn)在的同事 發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師與我相熟的醫(yī)生干洗店的老板最近得到升職的朋友孩子的家庭教師通過健身認識的朋友給我配眼鏡的師傅健身房的教練及工作人員賣給我保險(boxin)的推銷人員。通過共同的舉和愛好認識的朋友社交活動中認識的朋友街坊花店的老板幫我家搞裝修的設計人員 第五頁，共30頁。尋找潛在(qinzi)顧客工具單1、現(xiàn)在顧客名單2、現(xiàn)有顧客介紹的名單3、我的親戚和朋友4、他們的親戚和朋友5、我所認識的人6、他們認識的人第六頁，共3

5、0頁。 潛在顧客(gk)類型分析及應對技巧 銷售代表做的是與人打交道的工作，因此，除了要了解顧客(gk)的實際需求及心理需求之外，還要善于觀察對方，并對其性格做出適當?shù)姆治?。，銷售代表要懂得針對顧客(gk)的性格特點來調整自己的溝通方式。知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 那么，人的性格到底分為(fn wi)哪幾類呢？他們有些什么特征？銷售代表應如何與他們溝通？第七頁，共30頁。性格性格(xngg)(xngg)四大類四大類 在心理學上，人的性格(xngg)被分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。性格(xngg)特征分析及應對技巧 第八頁，共30頁。1 1、活潑、活潑(hu po)(hu po)

6、型型 善于表現(xiàn)的“社會活動家”。特點：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn)；樂觀開朗(kilng)、 豪爽豁達；活潑多變、缺乏耐心。應對：當活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你需要做一個積極的聆聽以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。你需要對他們所講的故事表現(xiàn)出感興趣，令對方有一種受到重視和認同的感覺。 第九頁，共30頁。2 2、完美、完美(wnmi)(wnmi)型型 周密細致的“分析者”。特點：周密矜持、柔韌拘謹個性的人難免會吹毛求疵、瞻前顧后。鑒于此，你必須熟悉產品的特性及功效，讓顧客詳細、全面(qunmin)地了解該產品會給他們帶來的利益。 第十頁，共30頁。3 3、力量型、力量型 咄咄逼人的“控制者”。特點：直言好斗

7、、咄咄逼人；自主決斷、爭強好勝；重視效率、缺乏耐心。應對：針對他們喜辯好斗的特點，你要學會控制自己的情緒，避免與他發(fā)生正面沖突。你既要耐心聆聽其有受重視感，同時又要保持(boch)自己的尊嚴，不受威迫。 第十一頁，共30頁。4 4、和平、和平(hpng)(hpng)型型 特點：內向悲觀、謙虛冷靜； 沉穩(wěn)隨和、 耐心聆聽；不喜變革、怯懦無剛。應對：他們天生不易興奮、與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會主動去表現(xiàn)自我，但其內心深處則渴望得到別人的認同，因此，銷售中，你要善于發(fā)掘其優(yōu)雅的一面，讓對方(dufng)產生一種價值，并由此而振奮起來。 第十二頁，共30頁。第二步 接觸(jich)新顧客

8、第十三頁，共30頁。預約接觸(jich)顧客的四大好處： 1、你需要潛在顧客全身心的注意力，而預約則可令顧客避開干擾，這樣，你就能有效地介紹(jisho)智勝公司及其產品。2、預約能使你計劃自己的工作，令你有時間為面對面的產品示范作充分的準備，并告知潛在顧客產品示范所需花費的時間。3、預約顯示出你的專業(yè)性。4、預約能幫助培養(yǎng)你的時間管理技能。 銷售代表只有精心籌劃，認真準備，才能贏 得最初的成果。第十四頁，共30頁。對于新結識的潛在顧客，預約可以面對面地提出，也可以通過電話來完成。在預約時可采取以下五個步驟：1、 自我介紹2、 引發(fā)興趣3、 要求免費理療及檢測4、 約定(yudng)時間5、

9、再次確認第十五頁，共30頁。接近顧客接近顧客(gk)(gk)的方法的方法1、 提問接近法2、 介紹(jisho)接近法3、 求教接近法4、 贊美接近法5、 引信發(fā)問法請記住：給顧客一個想見你的理由！ 第十六頁，共30頁。第三步第三步 示范示范(shfn)(shfn)與銷與銷售售第十七頁，共30頁。產品產品(chnpn)示范時，切記以示范時，切記以下幾點：下幾點：1、規(guī)范動作；在做產品示范時，要留意語言和 動作的規(guī)范化，標準化。2、留心反應：解釋產品示范的目的并證明它將滿足潛在顧客的需求。示范時要留心顧客的反應。3、增加互動：邀請潛在顧客參與示范可以引起(ynq)對方更大的興趣。示范中在征得顧客

10、同意情況下，可以把產品直接用在顧客身上。這樣可以給顧客留下更深刻的印象。第十八頁，共30頁。4、把握時機：留意及詢問潛在顧客的反應，但不要迫使顧客過早下結，因為若結論不利于銷售，則難以更改。也不要令顧客產生購買的壓力。5、 緩談價格：將有關價格的問題拖延到最后回答，在你充分地展示了產品的功效之后。6、導向利益：總結歸納產品將會給潛在顧客帶來的利益尤其(yuq)是那些與他們的需求有關的利益。7、控制時間：示范時間不宜過長。（建議產品示范在15分鐘內完成，講解與示范的總時間控制在30分鐘之內。你也可根據(jù)當時情況及顧客的需要做適當調節(jié)。） 第十九頁，共30頁。五種促成五種促成(cchng)(cchn

11、g)交易的方交易的方法法有許多有效的“促成交易”、“完成銷售”的方法來幫助猶豫不定的顧客做出購買(gumi)的決定。這里，我們將主要探討五種對你有益的方法。 第二十頁，共30頁。 1、 設想成交法 由于你對于顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這們顧客會購買。你可以說：“明天下午送過來會不會太遲了？” 2、 選擇成交法 你給出的兩處選擇都是令顧客購買，只是產品或數(shù)量不同而已。你可以說：“您較喜歡兩種產品都買呢，還是(hi shi)先試用其中的一樣？”“你想要還是(hi shi)呢？明天送貨可以嗎？”第二十一頁，共30頁。3、 試用訂購法 對于猶豫型的顧客，你不要給對方太大的壓力，你

12、可以建議對方試用。4、 從眾成交法 “買這種產品的人很多，你看，這就是他們(t men)的訂貨單?！?5、 想象成交法 “想一想以后輕輕松松搞定家務事是多么愜意啊。？ 第二十二頁，共30頁。促成(cchng)交易的幾點提示：1、 請勿夸大產品用途和功效；2、 再一次確定顧客需要；3、 留意解讀顧客購買訊號；4、設想顧客會購買，避免提出顧客容易說“不”的問題，如：“看了這些產品示范后，人打不打算買？”你應該這樣發(fā)問：“你是要一個療程還是(hi shi)兩個療程?！钡诙摚?0頁。第四步第四步 售后服務售后服務第二十四頁，共30頁。售后服務的定義售后服務的定義(dngy)(dngy)售后服務

13、是指銷售代表將產品銷售給顧客后，對顧客進行的產品使用指導、對產品的維護與保養(yǎng)、對顧客投訴(tu s)和其它反饋信息的處理、對質量有問題的產品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動。 第二十五頁，共30頁。售后服務的作用售后服務的作用(zuyng)(zuyng)1、從你的售后服務中，顧客感受到你的真誠關懷(gunhui)，因而把你視為朋友，并接受你成為他們的生活顧問，而不是單純的生產關系。 2、透過售后服務，令你有機會發(fā)掘顧客對本公司其它產品的需求。第二十六頁，共30頁。3、如果顧客心中有任何疑問，售后服務會讓你及時回應，這也恰恰實踐了你所承諾(chngnu)的售后服務，使顧客倍增信任。第二十七頁，共30頁。顧客(gk)不再惠顧你的原因去世或搬遷 3%轉向其他人購買同類產品 6%轉向購買其他品牌產品 9%對產品和促銷活動不滿意 14%覺得銷售人員對他們(t men)的態(tài)度冷淡 68%或不重視售后服務對于第二點我們能做的不多，但可以在后面幾點上有所改善，特別是在對待顧客的服務態(tài)度上以做得更好一些。第二十八頁，共30頁。請記?。赫堄涀。侯櫩头疹櫩头?fw)(fw)態(tài)度是態(tài)