011麥肯錫-工具與方法內(nèi)部工作手冊

1、在您離開mckinsey公司時(shí), 有義務(wù)歸還本麥肯錫的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯通維才力式造及 力思有能方創(chuàng)感 能化個(gè)種作及靈 的統(tǒng)一這工感長。 題系何得維靈助生 問而任獲思?xì)?huì)產(chǎn) 決密，能的扼而的 解縝物都序會(huì)反力 于是產(chǎn)士有不，造 善常的之。并力創(chuàng)分析工具之一：波士頓矩陣市場增長低 相對市場份額 咼波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營的公司確定：哪些產(chǎn)品 宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤，宜于從業(yè) 務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng) 營成效高增長、高相對份額。處于產(chǎn)品生命周期的 成長階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以 滿足市場迅速擴(kuò)張的需要。市場增長在成熟市場階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品

2、能提供大 量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品低低高相對市場份額若一個(gè)成長中的市場所占相對份額低，意味 著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持 份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對份額在緩慢成長的市場上的低相對份額產(chǎn)品。由 于競爭地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn) 負(fù)數(shù)。可以考慮放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投 向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品|i新業(yè)務(wù) o現(xiàn)有業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競爭地位用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理通用電氣矩陣也有其不足謹(jǐn)慎進(jìn)入選擇性市場成長全力奮斗(市場吸引力)有限擴(kuò)充 選擇性或先撤退補(bǔ)充減少損失全面收獲保持優(yōu)勢有限收獲中高（企業(yè)競爭力）按照ge

3、的思想，同一產(chǎn)業(yè) 內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的 不同，而不存在外部環(huán)境 的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè) 層次上的外部環(huán)境與整個(gè) 產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是 不同的。該矩陣考察的因素大為增 加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較 多?但基本上都是資源和 環(huán)境的因素，沒有直接體 現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢的企 業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā) 展階段的特征。矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對吸引力成熟困難已毀壞低高高銷售增長率集屮程度（市場領(lǐng)先者份額）步驟估測每一市場的銷售增長率 估測每一市場的集中程度 將各市場標(biāo)于矩陣上 作出詮釋關(guān)鍵成功因素是指那 些在行業(yè)中占重要地 位.對企業(yè)競爭力有 重大影響條件.巒量分析工具之

4、四：關(guān)鍵成功（ksf）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比 較，分析差距及造成差距的原因）差別 之處就是關(guān)鍵成功因素市場分析法運(yùn)用細(xì)分市場的原則分析整個(gè)行業(yè)市 場，找出關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意 義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成 功因素關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運(yùn)用比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場分析法：運(yùn)用細(xì)分市場的原則，分析關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司關(guān)鍵成功因素的分析舉例it能力極強(qiáng)的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)并不斷 完善系統(tǒng)軟件，進(jìn)入高利潤的信息物流服務(wù)領(lǐng)域客戶選擇/關(guān)系80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶

5、潔、 聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶建立良 的合作伙伴關(guān)系好良好的品牌和市場營銷通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù) 通過舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳有效而完善的服務(wù)覆蓋提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù) 服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國設(shè)有40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國的市場覆蓋, 國際市場進(jìn)軍并正向人事管理重視人才的招聘與培訓(xùn) 靈活的機(jī)制假設(shè)舉例技術(shù)突破政府政策/法 規(guī)變化 -國內(nèi) -國際品位/生活風(fēng) 格的變化需求有替換的產(chǎn)品產(chǎn)品的差異性增長率動(dòng)蕩/循環(huán)性供應(yīng)生產(chǎn)商的集中化進(jìn)口競爭生產(chǎn)商的多樣化固定/可變的成木結(jié)構(gòu)技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線的形狀進(jìn)入/退

6、出障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 內(nèi)戶持價(jià)還價(jià)的能另信息市場失效垂直市場失效營銷定價(jià)容畐廣否/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷容量變化擴(kuò)張/合同進(jìn)入/退出合并/資產(chǎn)剝離垂直整合向前/向后整合垂首合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績效財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值加造技術(shù)進(jìn)步 人員招聘目標(biāo)將來scp提供了既相互有別乂相互補(bǔ)充的組織框架確定關(guān)鍵問題突出信息差距理解s、c、p之間的聯(lián)系scp運(yùn)用強(qiáng)有力的手段預(yù)測預(yù)期外部參股 對行業(yè)的未來影響對s最初的影響對c產(chǎn)生的影響對p最終的影響反饋效應(yīng)哪類服務(wù)？哪些行業(yè)行業(yè)3 za： 行業(yè)2 z± '行業(yè)1 ,環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2、環(huán)節(jié)4z環(huán)節(jié)y節(jié)占廣c類 服務(wù)供應(yīng)鏈哪

7、些環(huán)節(jié)?地理覆蓋面積?利潤-第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)吋間-第三層面：開創(chuàng)未來的爭業(yè) 機(jī)會(huì)第一層面：拓展并確保核心 事業(yè)之運(yùn)作企業(yè)必須不斷地開展業(yè)務(wù)增長的各種活動(dòng)；必須以對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專注來關(guān)心企業(yè)未來的發(fā)展方向；需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法第一層面第一層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)評估標(biāo)準(zhǔn)利潤投資資本回報(bào)率(roic)營業(yè)收入凈現(xiàn)值(npv)選擇權(quán)價(jià)值所需人才企業(yè)經(jīng)營者企業(yè)創(chuàng)建者前瞻開拓者能力完全結(jié)合現(xiàn)況的自行發(fā)展或從外所需能力可能不實(shí)力平臺(tái)部取得能力確定關(guān)鍵成功因素注重績效營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境獨(dú)特的競爭優(yōu)勢對企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢與弱點(diǎn)進(jìn)行分

8、析評估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)出來，形成內(nèi)部因素評價(jià)矩陣。關(guān)鍵內(nèi)部因素飛重分 加權(quán)評分優(yōu)勢1.2.1.總計(jì)1o注：評分值涵義：1=重要弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)；3=次要優(yōu)勢；4=重要優(yōu)勢從企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)方面給出數(shù)十個(gè)問題，從中選出10-20個(gè)關(guān)鍵 因素，包括優(yōu)勢與弱點(diǎn)兩個(gè)方面根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對成功影響的大小確定其權(quán)重，對企業(yè) 在因素上的表現(xiàn)給予評分，企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均 另25分，加權(quán)分?jǐn)?shù)之和就是企業(yè)的加色色分這一結(jié)果越是高于2. 5分的平均值，越接近于4分，企業(yè)的內(nèi)部 因素就越有優(yōu)勢。關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要，主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng) 通過外部因素評價(jià)矩陣對企業(yè)外部的

9、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、 人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)和競爭等因素進(jìn)行 歸納（介。關(guān)鍵外部因素權(quán)重 評分 加權(quán)評分機(jī)會(huì)1.2.威脅1.1.0總計(jì)注：評分值表示企業(yè)對各因素反應(yīng)的程度：1=反應(yīng)很差；2=反應(yīng)為平均水平；3=超過平均水平；4=反應(yīng)很好從前述幾個(gè)方面，選擇10-20個(gè)反映機(jī)會(huì)和威脅的關(guān)鍵因素對企業(yè)在機(jī)會(huì)和威脅上的反應(yīng)進(jìn)行評分，并賦予每個(gè)因素以權(quán) 重，計(jì)算出每個(gè)因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)得分最高為4分，最 低為1分，平均為2.5分企業(yè)外部因素總加權(quán)分，越是高于2. 5分的平均值，越接近于4 分，說明企業(yè)越能有效利用機(jī)會(huì)并將外部威脅的的潛在不利影響降 至最小。關(guān)鍵性因素的選擇很難保證其

10、客觀性機(jī)會(huì)和威脅往往是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，通常很難形成一致的意見分析工具之十一：內(nèi)部-外部矩陣（ie）123456789處于1、2、4格的業(yè)務(wù)部門可以 視為增長型和建立型的部門處于3、5、7格的業(yè)務(wù)部門屬于 維持型部門處于父8、9格的業(yè)務(wù)部門是衰退型的部門內(nèi)部-外部矩陣也只是利用了部分 信息，在一定程度上描述了企業(yè)各 業(yè)務(wù)組合以及企業(yè)整體的相對競爭 態(tài)勢可選戰(zhàn)略競爭力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù) 組合中的各業(yè)務(wù)部門處于矩陣 的第1格或其附近fs654321據(jù)企業(yè)的不同，其軸線可代表不同的變量組僉橫軸代表兩個(gè)內(nèi)部因素 縱軸代表兩個(gè)外部因素ca6 5 4 3-2 -1-1-2-3-4-5is向量所在的象限

11、就表明企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略將兩個(gè)x軸和丫軸上的分 值分別相加，得到x和丫 的值，其交點(diǎn)和原點(diǎn)連 接形成一個(gè)向量戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評價(jià)矩陣(續(xù))戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評價(jià)矩陣軸線變量可根據(jù)企業(yè)的不同情況有不同 的變量組合。內(nèi)部戰(zhàn)略處境外部戰(zhàn)略處境財(cái)務(wù)優(yōu)勢(fs)環(huán)境穩(wěn)定性(es)投資收益技術(shù)變化杠桿比例通貨膨脹率償債能力需求變化性流動(dòng)資金競爭產(chǎn)品的價(jià)格范圍現(xiàn)金流量市場進(jìn)入壁壘退出市場的方便性競爭壓力業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需求彈性競爭優(yōu)勢(ca)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(is)市場份額增長潛力產(chǎn)品質(zhì)量盈利潛力產(chǎn)品生命周期財(cái)務(wù)穩(wěn)定性用戶忠誠度資源利用能力利用率資本密集性專有技術(shù)知識(shí)進(jìn)入市場的便利性對供應(yīng)商與經(jīng)銷商的控制生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用

12、率大戰(zhàn)略存在波士頓矩陣和通用電氣矩陣類似的缺陷大戰(zhàn)略矩陣是制定備選戰(zhàn)略 的常用工具，主要依據(jù)市場確定可選戰(zhàn)略。增長和競爭地位評價(jià)結(jié)果來由市場增長和競爭地位的高低組合可以形成四個(gè)象限。處于不同象限的企業(yè)和業(yè)務(wù) ,可選戰(zhàn)略也有所不同。pc3z > rf出>從而作出或w遠(yuǎn)岸jj底分訴得出的可選邈閡中畝誥戲略對各蕪鋌列話詢澎響 歡引力）備選戰(zhàn)略權(quán)重-戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3vas1tasas1tasf1astas關(guān)鍵外部因素123n關(guān)鍵內(nèi)部因素123n定疊裁謬計(jì)紉m陣是一脅芬析比較可選丸癟以繭定可行£喝扁m陣 句（戲咯as二吸引力分?jǐn)?shù)；tas二吸引力總分；吸引力分?jǐn)?shù)：1二沒有吸引力；2

13、二有一些吸引力；3二有相當(dāng)吸引力；4二很有吸引力舉例競爭企業(yè)2加權(quán)評分被分析企業(yè)_競爭企業(yè)1權(quán)重評分加權(quán)評分評分加權(quán)評分評分用陰認(rèn)僉業(yè)以況企業(yè)主婁亢爭肴諭祝鄉(xiāng) 溶相對尢爭地位關(guān)鍵因素市場份額 價(jià)格競爭力財(cái)務(wù)狀況 產(chǎn)品質(zhì)量 用戶忠誠度 總計(jì)注：評分值表示企業(yè)對各因素是否作出了有效的反應(yīng)：1=弱；2=次弱；3=次強(qiáng); 4=強(qiáng)。為了簡化，只列出5個(gè)關(guān)鍵因素，比實(shí)際矩陣中的因素少得多。分析工具之十五：競爭態(tài)勢矩陣（續(xù)）優(yōu)勢-弱勢-機(jī)會(huì)-威脅矩陣(swot)優(yōu)勢-s12優(yōu)勢項(xiàng)目弱勢-w12 弱勢項(xiàng)目wo2 利用機(jī)會(huì) .克服弱勢機(jī)會(huì)-012so發(fā)揮優(yōu)勢 利用機(jī)會(huì)wt2減少弱勢. 回避威脅威脅-t12st利

14、用優(yōu)勢 回避威脅分析工具之十七：邏輯樹（問題樹）邏輯樹的種類類型是建議一建議二建議三描述將一項(xiàng)事物細(xì) 分為有內(nèi)在邏 輯聯(lián)系的副議 題假設(shè)一種解決 方案，并確認(rèn) 足夠必須的及 足夠的論據(jù)來 證明或否定這 種假設(shè)說明可能的決 策和相關(guān)的決 策標(biāo)準(zhǔn)之間的 聯(lián)系為什么使用將問題分解為 可以分別處理 的利于操作的 小塊較早集中于潛 在的解決方案 5加快解決問 題的進(jìn)程確認(rèn)對目前要 做的決定有關(guān) 鍵意義的問題什么時(shí)候使用在解決問題過程 的早期，這時(shí)還 沒有足夠的可以 形成假設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對情況有足夠 多的了解，能提 出合理的假設(shè)當(dāng)對事務(wù)及其結(jié) 構(gòu)有良好的理解 ,并可以將此作 為溝通工具邏輯樹的用途到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關(guān)議題用價(jià)值樹的方式分解各個(gè)業(yè)務(wù)的價(jià)值體系以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例價(jià)值樹影響方分析工具之十八：七步成詩法考慮效果： 客戶需要知道 什么？'考慮速度：樹的哪一部分對 于問題來說是最 k為重要的？考慮分解和假設(shè)： 問題的關(guān)鍵因素是 哪些？1.界定問題考慮效率：工作小組的時(shí)間 應(yīng)使用在哪些方 、j面及汝口何使用考慮“然后呢？"我要證明或否定什9丿2分解3優(yōu)先 4議題 5關(guān)鍵6綜合