培訓(xùn)督導(dǎo)績效考核方案(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售人員績效考核方案目 的：為了對銷售人員的績效進行客觀、公平的平價和考核，不斷提高銷售人員的績效水平，特制定此銷售人員效考核方案。規(guī) 范：本考核方案遵循量化、公平的原則，以銷售人員的工作結(jié)果為主要考核對象，輔以客觀、公開的量化指標(biāo)為標(biāo)準和考核依據(jù)，量大限度的減少主觀隨意性，使該考核制度具有現(xiàn)實的可操作性。 終端的對口規(guī)范是：一名銷售人員配以固定數(shù)量的終端商。原則上，大區(qū)總監(jiān)：區(qū)域經(jīng)理：終端 = 1:4:300，后期按照客情關(guān)系維護效果進行調(diào)整。銷售人員績效考核維護：1 培訓(xùn)督導(dǎo)主管考核：培訓(xùn)督導(dǎo)的績效在很大程度上決定了其直接上級的績效，而市場督導(dǎo)的直接上級又是最了解

2、該員工的管理者，因此直接上級應(yīng)該對下屬員工的績效擁有考核的權(quán)力，并承擔(dān)考核的責(zé)任。2 客戶考核：培訓(xùn)督導(dǎo)的主要工作職責(zé)是幫助客戶最大限度的處理庫存，協(xié)助客戶提高銷售業(yè)績，其績效在很大程度上也直接影響客戶（專賣店、經(jīng)銷商）的績效，因此，客戶并對市場督導(dǎo)的工作情況及能力有較全面的了解，也是市場督導(dǎo)工作的評估者。3 自我考核：市場督導(dǎo)要充分發(fā)揮自己的潛能，更加有較的服務(wù)客戶，必須不斷進行自我評估與自我檢討，因此，對其本職工作的自我評估也占據(jù)績效考核的一定比重。考核流程：1 培訓(xùn)督導(dǎo)主管考核流程：序號流程時間流程說明相關(guān)表單月季度年度1任務(wù)目的分解每月1日每季1日每年1日將本部門每個崗位的任務(wù)分解給每

3、一個督導(dǎo)員2監(jiān)督工作情況考核期內(nèi)考核期內(nèi)考核期內(nèi)檢查日常工作，審核日常報表并作相關(guān)記錄3填寫考核表每月29日每季最后一周每年最后一周根據(jù)考核期內(nèi)該督導(dǎo)員的工作表現(xiàn)及結(jié)果業(yè)績進行評估考核表1-1：上級月度、季度、年度績效標(biāo)準與考核表4考核面談每月30日每季最后一周每年最后一周針考核期內(nèi)督導(dǎo)員的對工作表現(xiàn)及結(jié)果業(yè)績進行評價，指出表現(xiàn)好的要發(fā)揚，不好的要改進。表2：績效面談表5績效改進計劃每月30日每季最后一周每年最后一周針對績效不好的地方列出改進計劃表3：績效改進計劃表2 客戶考核流程：序號流程時間流程說明相關(guān)表單月季度年度1了解考核標(biāo)準每月1日每季1日每年1日了解督導(dǎo)員客戶評估標(biāo)準2監(jiān)督工作情況

4、考核期內(nèi)考核期內(nèi)考核期內(nèi)觀察督導(dǎo)員在考核期內(nèi)的現(xiàn)表及工作能力3填寫客戶考核表每月29日每季最后一周每年最后一周根據(jù)考核期內(nèi)該督導(dǎo)員的工作表現(xiàn)及結(jié)果業(yè)績進行評估考核表1-2：客戶月度、季度、年度績效標(biāo)準與考核表4改進建議每月30日每季最后一周每年最后一周針對督導(dǎo)員在某些方面存在的問題提出自己的建議表3：績效改進計劃表3自我考核流程：序號流程時間流程說明相關(guān)表單月季度年度1制定工作目標(biāo)及任務(wù)計劃每月1日每季1日每年1日根據(jù)上級目標(biāo)任務(wù)分解制定本人工作目標(biāo)及工作任務(wù)表4：工作計劃表2執(zhí)行工作目標(biāo)及任務(wù)考核期內(nèi)考核期內(nèi)考核期內(nèi)按照職位說明書及績效標(biāo)準執(zhí)行工作目標(biāo)及任務(wù)3填寫自我考核表每月29日每季最后

5、一周每年最后一周對考核期內(nèi)自我的工作表現(xiàn)及業(yè)績進行自我評估表1-3：自我月度、季度、年度績效標(biāo)準與考核表4績效改進計劃每月30日每季最后一周每年最后一周針對自身不足制訂改進計劃表3：績效改進計劃表考核結(jié)果評級標(biāo)準：以100分制為績效考核評分標(biāo)準1 E級-不能接受：低于60分，未能達到最低要求，需要離開原崗位；2 D級-需要改進：60分（含）69，不能全面達到工作要求，需加以指導(dǎo)和培訓(xùn)；3 C級-尚可接受：70分（含）79（含），基本達到崗位工作要求，還有提升空間；4 B級-良好：80分（含）89（含），即能夠達到崗位工作要求，某些方面超越要求；5 A級-優(yōu)秀：90分（含）以上，即成績卓越，非常

6、適合此項工作。總分=上級評分+客戶評分+自我評分。被考核者必須保證其績效考核結(jié)果的分值至少為70分，方可保證其相應(yīng)的績效薪資?？己霜剳鸵?guī)定：1月考核結(jié)果低于70分：69分（含）65分（含）扣其當(dāng)月績效薪資30%；64分（含）60分（含）扣其當(dāng)月績效薪資40%；59分(含)-50分（含）扣其當(dāng)月績效薪資80%；49分（含）以下本月績效薪資全部扣除，不予發(fā)放。2 月考核結(jié)果在90分（含）以上：其當(dāng)月績效薪資上調(diào)30%（按其月度績效薪資基數(shù)為準）。3 季度考評結(jié)果均分低于70分：69分（含）65分（含）扣其當(dāng)季度績效薪資30%；64分（含）60分（含），扣其本季度績效考核薪資50%，59分（含）以下

7、本季度度績效薪資全部扣除。（與月度考核結(jié)合，不重復(fù)扣除。例：某督導(dǎo)員的月績效工資為100元，那么其三個月的績效考核與季度的績效考核的扣除總額不超過300元，如果前兩個月的考核通過，但季度考核時的總分少于59分（含），那么將一次性扣除季度的所有績效薪資）。4 季度考核結(jié)果在90分（含）以上：獎勵該季度績效工資總額（3個月績效工資之和）的30，累計全季度獎勵總額不超過季度績效工資總額。5 連續(xù)二個月考核成績?yōu)椴豢山邮?、一季度考核為不可接受的由總?jīng)理晤談或做出處理?？己嗣嬲劶案倪M計劃：績效面談是指培訓(xùn)督導(dǎo)主管與培訓(xùn)督導(dǎo)之間就績效考核過程和結(jié)果進行的交流與溝通，旨在對考核結(jié)果達成一致意見，保證各項考核

8、的公正公平，并在分析成績和肯定優(yōu)點的同時，指出員工有待改進的方面，共同制定員工個人發(fā)展計劃和績效改進計劃。面談是一種雙向溝通的過程，上級主管應(yīng)給下屬充分表達的機會，才能有效地了解下屬的問題和想法。首先要感謝下屬這一階段的工作貢獻，引導(dǎo)下屬說出工作中的酸甜苦辣及對問題的看法分析等，對有歧異的地方，要讓部屬陳述和解釋。附表1-1上級月度、季度、年度績效標(biāo)準與考核表項目序號指標(biāo)說明總分評分工作態(tài)度1很少遲到、早退、缺席，工作態(tài)度認真1.02細心地達成任務(wù)1.03做事敏捷、效率高1.04具備專業(yè)知識、能應(yīng)付顧客的需求1.05不倦怠，且正確地向上司報告1.0基礎(chǔ)能力6精通職務(wù)內(nèi)容，具備處理事務(wù)的能力1.

9、07掌握職務(wù)上的要點1.08正確掌握上司的指示，并正確的轉(zhuǎn)達1.09嚴守報告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的規(guī)則1.010完成預(yù)定業(yè)績目標(biāo)1.0業(yè)務(wù)熟練程度11能掌握工作的前提，并有效地進行1.012能隨機應(yīng)變1.013經(jīng)驗豐富能舉一反三，且常提供改進意見1.014善于與顧客交涉，且說服力強1.015可以自已做新的工作1.0責(zé)任感16樹立目標(biāo)，并朝目標(biāo)前進1.017有信念，并能堅持1.018有開拓新業(yè)務(wù)的熱心1.019預(yù)測過錯的可能性，并想出預(yù)防的對策1.0協(xié)調(diào)性20做事冷靜，絕不感情用事1.021與他人協(xié)調(diào)的同時，也朝自已的目標(biāo)前進1.022重視與其他部門的人協(xié)調(diào)1.023在工作上樂于幫助同事1.024盡心盡

10、力地服從與自已意見相左的決定1.025有卓越的交涉與說服能力，且不樹立敵人1.0自我啟發(fā)26熱衷于吸收新情報或知識1.027有進取心、決斷力1.028積極地革新、改革1.029即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案1.030以長期的展望制定目標(biāo)或計劃，并付諸實行1.0工作業(yè)績31負責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商的個數(shù)1.032各專賣店及經(jīng)銷商的平均庫存率1.033各專賣店及經(jīng)銷商的退貨率1.034所負責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商銷售額的增長率1.035巡店工作報告上交的及時性1.036巡店制度的執(zhí)行情況1.037巡店工作效率1.038巡店成本控制水平1.039是否有受賄情況的發(fā)生1.040是否及時返饋所負責(zé)區(qū)域

11、存在的問題1.0評 價 分 數(shù) 合 計40.0附表1-2客戶月度、季度、年度績效標(biāo)準與考核表項目序號指標(biāo)說明總分評分思想態(tài)度1服務(wù)態(tài)度如何？是否親切熱忱？1.02儀容儀表是否符合規(guī)定？1.03言談舉止如何？1.04商品陳列技巧如何？1.05對商品知識的了解與應(yīng)用的情況如何？（特色、價值、養(yǎng)護、搭配）1.06對賣場貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）1.07對商品控制力情況如何？1.08陳述店鋪問題，與經(jīng)營者溝通，研擬改善措施1.09與相關(guān)人員溝通，獲得他們的支持1.010對店鋪的督促1.011針對首次改善點進行評估，并進行改善前后的績效比較。1.012作為輔導(dǎo)工作績效考核與

12、工作修正的依據(jù)1.013是否提出改進銷售的方法、技巧給專賣店及經(jīng)銷商1.014是否對專賣店人員及經(jīng)銷商定期進行相關(guān)產(chǎn)品的知識培訓(xùn)1.015對于庫存產(chǎn)品是否有創(chuàng)新思維進出促銷1.016能掌握工作的前提，并有效地進行1.017能隨機應(yīng)變1.018經(jīng)驗豐富能舉一反三，且常提供改進意見1.019善于與顧客交涉，且說服力強1.020很少遲到、早退、缺席，工作態(tài)度認真1.021細心地達成任務(wù)1.022做事敏捷、效率高1.023具備專業(yè)知識、能應(yīng)付顧客的需求1.024熱衷于吸收新情報或知識1.025有進取心、決斷力1.026積極地革新、改革1.027即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案1.028巡店報告撰

13、寫的及時性與準確性1.029是否有受賄的情況1.030是否能及時返遺專賣店及經(jīng)銷商存在的相關(guān)問題1.031巡店時間是否足夠1.032針對店內(nèi)突發(fā)事件是否主動協(xié)助處理1.0338.0評 價 分 數(shù) 合 計40.0附表1-3自我月度、季度、年度績效標(biāo)準與考核表項目序號指標(biāo)說明總分評分工作態(tài)度1很少遲到、早退、缺席，工作態(tài)度認真0.52細心地達成任務(wù)0.53做事敏捷、效率高0.54具備專業(yè)知識、能應(yīng)付顧客的需求0.55不倦怠，且正確地向上司報告0.5基礎(chǔ)能力6精通職務(wù)內(nèi)容，具備處理事務(wù)的能力0.57掌握職務(wù)上的要點0.58正確掌握上司的指示，并正確的轉(zhuǎn)達0.59嚴守報告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的規(guī)則0.510完

14、成預(yù)定業(yè)績目標(biāo)0.5業(yè)務(wù)熟練程度11能掌握工作的前提，并有效地進行0.512能隨機應(yīng)變0.513經(jīng)驗豐富能舉一反三，且常提供改進意見0.514善于與顧客交涉，且說服力強0.515可以自已做新的工作0.5責(zé)任感16樹立目標(biāo)，并朝目標(biāo)前進0.517有信念，并能堅持0.518有開拓新業(yè)務(wù)的熱心0.519預(yù)測過錯的可能性，并想出預(yù)防的對策0.5協(xié)調(diào)性20做事冷靜，絕不感情用事0.521與他人協(xié)調(diào)的同時，也朝自已的目標(biāo)前進0.522重視與其他部門的人協(xié)調(diào)0.523在工作上樂于幫助同事0.524盡心盡力地服從與自已意見相左的決定0.525有卓越的交涉與說服能力，且不樹立敵人0.5自我啟發(fā)26熱衷于吸收新情

15、報或知識0.527有進取心、決斷力0.528積極地革新、改革0.529即使是自已分外的事，也能企劃或提出提案0.530以長期的展望制定目標(biāo)或計劃，并付諸實行0.5工作業(yè)績31負責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商的個數(shù)0.532各專賣店及經(jīng)銷商的平均庫存率0.533各專賣店及經(jīng)銷商的退貨率0.534所負責(zé)區(qū)域?qū)Ｙu店及經(jīng)銷商銷售額的增長率0.535巡店工作報告上交的及時性0.536巡店制度的執(zhí)行情況0.537巡店工作效率0.538巡店成本控制水平0.539是否有受賄情況的發(fā)生0.540是否及時返饋所負責(zé)區(qū)域存在的問題0.5評 價 分 數(shù) 合 計20.0附表2：績效考核面談表姓名性別年齡單位部門崗位直接上級填寫當(dāng)月考核結(jié)果評估項目標(biāo)準分考核得分總得分上級考核客戶考核自我考核直接上級填寫主要優(yōu)點改進方向其他被考核者填寫上司怎樣幫助你，使你未來工作的更好？對此次考核的意見下步工作如何改進附表3：績效改進計劃表姓  名性 別年齡單  位部 門崗位-考績摘要杰出的績效 （按重要性排列）1、2、3、4、5、需要改進的績效 （按重要性排列）1、2、3、4、5、-績效改進計劃應(yīng)采取的行動完成時間