一兆韋德健身俱樂部銷售手冊(完整)

1、目錄前言 第1頁-第3頁崗位描述和職位概述 第4頁-第7頁韋德銷售原則 第8頁-第9頁銷售工作流程 第10頁-第40頁電話咨詢 第10頁-第16頁現(xiàn)場接待 第16頁-第26頁如何應(yīng)對拒絕和成交 第26頁-底35頁外場工作 第35頁-第38頁其他事項(xiàng) 第38頁-第40頁銷售制度 第41頁-第47頁 辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件 第45頁-第48頁總結(jié) 第49頁銷售表格及相關(guān)協(xié)意書 第50頁-57頁銷售手冊成功的會(huì)籍顧問需要真實(shí)、誠懇、信心和常識(shí)，再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會(huì)說：“你們的會(huì)員卡我要了！”。不錯(cuò)，一個(gè)好的會(huì)籍顧問確實(shí)需要很多方面的綜合，但同時(shí)他也需要一份好的工作

2、流程手冊去輔助指導(dǎo)。韋德健身的特色生態(tài)健身創(chuàng)導(dǎo)者；亞健康治療中心；提供免費(fèi)私教服務(wù)。韋德健身的中心思想我們比別人更強(qiáng)大，因?yàn)椋何覀兲岢松鷳B(tài)健身及亞健康治療中心；我們呵護(hù)我們的會(huì)員并且彼此關(guān)心；我們在發(fā)展中不斷完善；我們比別人更好，因?yàn)椋何覀兏淖兞巳说纳罘绞剑晃覀兛偸巧朴谶M(jìn)??；我們非常注重服務(wù)；我們比別人更加強(qiáng)大，因?yàn)椋何覀冴P(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙伴；我們重視于會(huì)員的關(guān)系，知道會(huì)員是我們的一切。我們給與員工及會(huì)員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。韋德健身理念：我們的朋友是健康；我們的敵人是疾??；我們的競爭對手是醫(yī)院。崗位描述和職位概述銷售經(jīng)理的崗位描述職位：銷售

3、經(jīng)理監(jiān)管：分店經(jīng)理崗位描述：營運(yùn)和監(jiān)管整個(gè)銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成效的成員，不間斷的保持培訓(xùn)項(xiàng)目并且監(jiān)管所有銷售管理事項(xiàng)。1. 60% 積極銷售會(huì)員資格，以達(dá)到個(gè)人銷量目的和目標(biāo)2. 4% 協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)3. 5% 提供激勵(lì)項(xiàng)目并且保持員工士氣高昂4. 10% 不間斷地提供員工培訓(xùn)項(xiàng)目5. 3% 聘用和聘雇銷售人員6. 5% 在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況7. 3% 審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易8. 5% 為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管9. 2% 與市場人員一起，銷售工作而共同努力10. 3% 其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊作用?；緧徫灰?. 具有

4、三年俱樂部會(huì)員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級銷售人員2. 專業(yè)銷售培訓(xùn)3. 在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部內(nèi)的另一崗位工作滿兩年的經(jīng)歷4. 必須能夠?yàn)樗袉T工樹立一個(gè)專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注重細(xì)節(jié)。銷售經(jīng)理職位概述：此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)銷售人員，最終使得俱樂部會(huì)員卡銷售總量得以增加他/她必須能夠：1. 聘用和解雇銷售人員2. 在會(huì)員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量3. 培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營運(yùn)流程4. 能夠經(jīng)常性地對銷售人員進(jìn)行評估，以確保他們能正確的實(shí)施5. 通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評估模式，來評估銷售過程6. 為每一位銷售人員建立工

5、作檔案7. 根據(jù)營銷和廣告計(jì)劃，協(xié)調(diào)銷售工作8. 為銷售人員上銷售培訓(xùn)課9. 發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解決問題10. 安排定期會(huì)議，提前計(jì)劃時(shí)間表并且照此行事11. 保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào)12. 支持整個(gè)銷售隊(duì)伍13. 直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策14. 銷售人員工作報(bào)告的管理15. 協(xié)助進(jìn)行預(yù)算和年度計(jì)劃，包括為銷售部門指定指標(biāo)16. 向銷售人員和俱樂部管理人員報(bào)告月中和月底銷售百分比你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動(dòng)的人，因此，因?yàn)槭亲詈玫慕處熀驮瓌?dòng)力。1. 你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí)，以便自我分析，自我提高和自我實(shí)現(xiàn)2. 作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務(wù)的意識(shí)

6、，致力于俱樂部工作，設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時(shí)間3. 保持高度的活力，樂于工作，并能專注于工作4. 學(xué)習(xí)、銷售、并傳授銷售人員崗位描述職位：銷售人員監(jiān)管上級：銷售經(jīng)理崗位概述：銷售人員負(fù)責(zé)銷售會(huì)員卡，崗位要求銷售人員通過政策的發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生60%的準(zhǔn)會(huì)員，其他40%可能來自于俱樂部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，個(gè)人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn)，以及對于新的會(huì)員卡銷售的個(gè)人跟進(jìn)也是此份工作的一部分。責(zé)任與近似的時(shí)間分配：1. 15% 電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn)2. 4% 向可能成為會(huì)員者發(fā)送郵件3. 60% 走訪有希望成為會(huì)員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷售性介紹 4.

7、10% 跟進(jìn)新會(huì)員，了解他們5. 3% 規(guī)劃工作與行政支援6. 3% 參加會(huì)議7. 3% 參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目8. 8% 參加特別活動(dòng)基本崗位要求1. 具有經(jīng)證明的成功銷售記錄2. 保持健康的專業(yè)外表3. 具有家庭用品的銷售經(jīng)歷，例如：房產(chǎn)、保險(xiǎn)、炊具、汽車的銷售等；或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗(yàn)4. 愿意從事電話領(lǐng)導(dǎo)的工作5. 有發(fā)掘能力監(jiān)管工作：將每日向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售人員職責(zé)概述:1. 進(jìn)行銷售介紹和拜訪(本預(yù)約的來訪、預(yù)約、作為客人等)2. 打電話預(yù)約（來自于賓客通行證、準(zhǔn)會(huì)員卡、準(zhǔn)會(huì)員名錄等）3. （向賓客、準(zhǔn)會(huì)員、會(huì)員等）郵寄銷售材料4. 在您可以做介紹的任何時(shí)間約會(huì)5. 作好布置好的銷

8、售工作記錄6. 向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報(bào)告7. 參加銷售會(huì)議8. 設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷售的會(huì)員9. 參加銷售培訓(xùn)課程10. 參加可以產(chǎn)生新會(huì)員的特別活動(dòng)11. 審核針對新會(huì)員的所有規(guī)劃工作12. 在俱樂部規(guī)定的工作時(shí)間內(nèi)盡職盡責(zé)13. 通過行動(dòng)和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部14. 使銷售區(qū)保持整潔15. 努力達(dá)到銷售目標(biāo)在此，您的準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該來自于：10% 通過個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生50% 內(nèi)部介紹基礎(chǔ)現(xiàn)有會(huì)員和賓客30% 通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會(huì)員10% 未預(yù)約的來訪韋德銷售原則韋德健身銷售原則也可以簡單的歸納為以下的6條，只要你能充分理解這6條原則，你一定可以成功！一、專業(yè)1

9、、專業(yè)形象 第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)2、專業(yè)銷售技巧a、客人是朋友b、學(xué)會(huì)“問”c、掌握主動(dòng)d、坦誠3、專業(yè)知識(shí)a、運(yùn)動(dòng)的好處b、健身的好處c、力量訓(xùn)練知識(shí)d、有氧訓(xùn)練知識(shí)e、有氧操知識(shí)f、健身設(shè)備g、競爭對手形象溝通技巧健身知識(shí)專業(yè)二、熱情表達(dá)態(tài)度和信心可以讓平凡變得偉大， 偉大變得更出色三、服務(wù)70的新會(huì)員來自老會(huì)員的推薦售前、售中、售后團(tuán)隊(duì)精神、愛公司如家四、尋找尋找新客流的辦法與能力穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力五、跟進(jìn)一個(gè)客人似三個(gè)會(huì)員種子的命運(yùn)六、秘密武器秘密是個(gè)人獨(dú)有綜合六大原則就是秘密武器努力的掌握它們，分享它們一 咨詢電話information cal

10、l script1. 客人打進(jìn)電話由前臺(tái)迎賓接聽，如確認(rèn)為咨詢電話后，前臺(tái)迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷；2. 將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會(huì)籍顧問（會(huì)籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記，按先后順序依次接待），沒有任何問題的話會(huì)籍顧問應(yīng)該在3分鐘內(nèi)回電；3. 問候我們將會(huì)給對方留下對于我們俱樂部的第一印象。（會(huì)籍顧問）：“您好xx，讓您久等了。我是一兆韋德健身中心的會(huì)籍顧問，叫toney?！保〞?huì)籍顧問）：“我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關(guān)于健身中心和會(huì)籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫助！”4. 電話交流、溝通在問候結(jié)束后，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題，通過

11、問題的形式對客人進(jìn)行了解。（會(huì)籍顧問）：“xx，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？”（會(huì)籍顧問）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？”（會(huì)籍顧問）：“您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？室內(nèi)還是室外？”通過以上三個(gè)問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會(huì)籍顧問接下去的介紹可以對癥下藥，重點(diǎn)抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時(shí)地穿插一些相關(guān)的問題（對客人做進(jìn)一步的了解）。 （會(huì)籍顧問）：“xx，您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？” （會(huì)籍顧問）：“xx，您有朋友是我們這邊的會(huì)員嗎？”等！ 通過電話中的交流，會(huì)籍顧問可以清楚

12、地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以及一些基本情況！5. 邀約客人當(dāng)電話交流溝通進(jìn)行到一定的時(shí)間后，會(huì)籍顧問應(yīng)該適時(shí)地提出邀約。（會(huì)籍顧問）：“xx，經(jīng)過我剛才的簡單介紹您對我們的健身中心應(yīng)該有了一個(gè)大概的了解！您看我們約個(gè)時(shí)間哪天有空的話，歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場來參觀或試用好嗎？”a. 客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點(diǎn)鐘！”（會(huì)籍顧問）重復(fù)一遍重要的信息：“xx，我們是約在星期六的上午十一點(diǎn)鐘，對嗎？到時(shí)我會(huì)在前臺(tái)等您，別忘了我的名字toney，再見xx 周六見！”在預(yù)約時(shí)間到來的前一天，會(huì)籍顧問應(yīng)該在一個(gè)適時(shí)地時(shí)間通過電話確定約會(huì)?。〞?huì)籍顧問）：“您好，請問是xx嗎？”

13、（預(yù)約客人）：“是的，我就是！”（會(huì)籍顧問）：“xx，我是一兆韋德健身中心的toney，您好?。ǖ群蚧匾簦?我打電話給您是想和您確認(rèn)一下明天上午十一點(diǎn)鐘您和我的約會(huì)，并想和你就一些事情談一談?！保A(yù)約客人）：“好的！”（會(huì)籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可以告訴前臺(tái)您和我有個(gè)約會(huì)。如您所知，我會(huì)帶您完成一個(gè)個(gè)人分析，還會(huì)帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？”（會(huì)籍顧問）：“如果您已經(jīng)決定正式開始一個(gè)正規(guī)的健身計(jì)劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，那么我將會(huì)和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?huì)籍服務(wù)

14、問題，可以嗎？”（會(huì)籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請給我打電話，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)約的，您有我的電話號碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見到您，再見！”b. 客人回答：“不好意思最近很忙不一定有空，有時(shí)間的的話我再找你！”（會(huì)籍顧問）：“是嗎？好的xx，沒關(guān)系。我等您的電話！再見xx！”但做為一個(gè)好的會(huì)籍顧問，應(yīng)該充分利用電話來做好銷售工作，對那些未邀約成功的客人主動(dòng)聯(lián)系和跟進(jìn)！ （會(huì)籍顧問）：“您好，請問是 嗎？”（未預(yù)約成功的客人）：“是的！” （會(huì)籍顧問）：“xx，這里是一兆韋德健身中心的toney，您好！xx，我在整理資料時(shí)發(fā)現(xiàn)您在18號星期二的時(shí)候打過電話來咨詢

15、我們的健身中心？” （會(huì)籍顧問）：“如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的？”按照詢問客人信息的電話原則，我們得讓他們再說出他們得健身目標(biāo)是什么。（會(huì)籍顧問）：“您以前參加過什么正規(guī)的健身計(jì)劃嗎？-什么類型的運(yùn)動(dòng)？ -您多久健身一次？-您健身始終如一嗎？” （會(huì)籍顧問）：“您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是由于太忙抽不出時(shí)間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時(shí)間空閑嗎？” 為了在結(jié)束的時(shí)候可以成功預(yù)約下一次見面，請用“如果那么”的句式。很顯然，為了讓我們主動(dòng)打給客人的電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，

16、要使用起來得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)槲覀冮_心的會(huì)員。注：以上就是銷售部電話咨詢時(shí)的一個(gè)主要的流程。且記，電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。我們一定要掌握電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務(wù)。切記，在客戶未參觀的情況下報(bào)出價(jià)格，盡量預(yù)約客戶前來參觀。英語情景對話information call script電話咨詢fitness consultant: hello, may i help you?健康代理人: 我有什么可以幫助您的嗎?custmer: yes, i would like t

17、o find out about you memberships客戶: 是的, 我想了解一下你們這里的會(huì)員價(jià)格fitnessconsultant: may name is toney from weider-tera fitness consultant, whom am i speaking with? (get the callers name and phone number) 我的名字叫toney是這里一兆韋德健康代理人,請問您貴姓?(記下客戶的姓名及電話號碼) how did you hear about the club? 您是怎么知道我們俱樂部的? have you every

18、been in our club before? 您以前來過我們的俱樂部嗎? if you dont mind my asking, what made you call us today? 如果您不介意您能告訴我您打電話來最重要的目的是什么嗎? are you presently doing any type of exercise? 您現(xiàn)在還在鍛煉嗎?if so 如果是的 _what type?什么運(yùn)動(dòng)? _number of times a week. 一個(gè)星期幾次 _what are they not getting that they want?您現(xiàn)在為什么不滿意?if not 如果

19、不是 _have they exercised in the past?以前鍛煉過嗎? _what type?什么運(yùn)動(dòng)? _did they get the results they wanted?您得到您想要的結(jié)果嗎? _if so, why did they stop?如果是,那為什么停掉? _if not,did they enjoy it?如果不是,您想要的結(jié)果是什么? _what would they have changed?您想要有什么不一樣?fitness consultant: what times would you be using the facility;mornin

20、g, afternoon or evening? 您看什么時(shí)候方便來參觀,您是早上下午晚上那個(gè)時(shí)間段有空? what day is better for you mondayortuesday? i have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎?我早上10點(diǎn)至下午2點(diǎn)這段時(shí)間我有空可以更好的服務(wù)您,您這時(shí)間段看行嗎? do you know where we are located? 您知道我們這邊的方位嗎? 一. 講解/陳述presentation對內(nèi)場工作來說，現(xiàn)場接

21、待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因?yàn)閬韰⒂^的客人是極有誠意和意向的，我們稱他們?yōu)椤皽?zhǔn)客戶”。但要使這些“準(zhǔn)客戶”能真正地成為我們的會(huì)員。一個(gè)正確的接待過程非常重要！整個(gè)一個(gè)接待過程的順序基本分為以下幾個(gè)步驟： 1. 參觀前a.陌生拜訪/問候a.（訪客進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會(huì)籍顧問并介紹訪客，會(huì)籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上的訪客資料,記住訪客姓名,并主動(dòng)與客人打招呼“xx先生/小姐,您好,您是第一次來中心嗎?”我是這里的會(huì)籍顧問，我叫toney?。ㄟf送自己的名片）；能

22、交換一下名片嗎? (盡量禮貌的換取客戶的名片)。b.用客人的姓名稱呼他/她，并詢問“請問有什么可以幫您？”（詳細(xì)了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介紹）c見客戶有參觀的意向時(shí)“我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？”b.預(yù)約客人a. （預(yù)約客人進(jìn)入后必須來到前臺(tái)填寫訪客登記表，后由前臺(tái)迎賓詢問訪客與哪位會(huì)籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約會(huì)籍顧問。該次不計(jì)入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名稱呼他/她，您好，很高興您來到我們一兆韋德。我就是和您電話聯(lián)系過的會(huì)籍顧問，我叫toney！（遞送自己的名片）,能交換一下名片嗎? (盡量禮貌的換取客戶的名片)。b.xx先生/小姐，很高興您

23、來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？2. 參觀中 參觀相對來說是一個(gè)較長的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。在這一過程中會(huì)籍顧問可以適時(shí)地多提一些問題（因?yàn)閺奶釂栔形覀兛梢垣@得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問題：a. （還未開始參觀前，用客人的姓名稱呼他/她），“xx先生/女士，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的？” “您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？如果您成為一家健身中心的會(huì)員您自己主要的目的和目標(biāo)是什么呢？”b. （經(jīng)過力量訓(xùn)練區(qū)），“xx先生/女士，您以前使用過這類器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！”

24、 “您看很多會(huì)員在使用力量器械時(shí)都會(huì)有我們的教練幫助和保護(hù)，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專家！”c. （當(dāng)我們走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)），“xx先生/女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會(huì)員，您一般會(huì)在什么時(shí)間來鍛煉呢？”d. （經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域），“xx先生/女士，這里是我們的有氧鍛煉區(qū)域，對心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以幫助您客人想達(dá)到的目標(biāo)?！眅. （當(dāng)我們再走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)），“xx先生/女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？”a.回答“有”時(shí)，緊接著問“那您能不能和我談?wù)勀郧板憻挼慕?jīng)歷呢？” b. 回答“沒有”時(shí)，緊接著問“那您正在尋找一個(gè)健身中

25、心來幫助您達(dá)到您的目標(biāo)對嗎？”f. （來到了有氧操房和動(dòng)感單車房時(shí)），“xx先生/女士，喜歡跳操嗎？”a.回答“喜歡”時(shí)，那就緊接著重點(diǎn)介紹以下有氧操房的優(yōu)點(diǎn)和課程，“xx先生/女士，跳有氧操的同時(shí)也可以幫助您燃燒身體內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級別可供選擇，真的很有趣味性音樂也很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動(dòng)感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”b.回答“不喜歡”時(shí)，緊接著“沒關(guān)系的，您的健身計(jì)劃里不一定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對您有幫助的有氧操課程！還有

26、您不防試一下我們這里的動(dòng)感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時(shí)達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”g. （當(dāng)我們還在周圍走著時(shí)，仍然可以不斷的提問），“您有沒有朋友已經(jīng)是我們的會(huì)員了？” “在您選擇一個(gè)健身中心時(shí)，什么對您是最重要的？您希望找到什么？”h. （參觀結(jié)束后），“xx先生/女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細(xì)的在討論一下好嗎？” （將客人帶至一個(gè)舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)）3. 參觀后 在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進(jìn)一步的就一些相關(guān)事宜繼續(xù)討論下去，這時(shí)我們應(yīng)該利用參觀時(shí)所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對喜歡的一些項(xiàng)目再一次詳細(xì)陳述、抓住

27、客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。當(dāng)然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！a. （在重點(diǎn)陳述后），“xx先生/女士，您已經(jīng)參觀過我們的健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問題了，您對我們健身中心的印象怎樣呢？”a. 回答“很好，不錯(cuò)”時(shí)，會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；b. 回答“不好，并不滿意”時(shí)，迅速提問“您能告訴我什么地方令您不滿意呢？” 獲得回答后必須加以解釋（從客人反饋的信息中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進(jìn)一步解釋,盡量滿足其需求）。然后會(huì)籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出

28、一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；b. 成交的客人將其帶至前臺(tái)收銀處辦理入會(huì)手續(xù)；c. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對客戶的拒絕,并再次逼單,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的,必要時(shí)可以申請上級批準(zhǔn)優(yōu)惠措施,適時(shí)地說“xx先生/女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯(cuò)失了這次優(yōu)惠。d. 如客戶一再堅(jiān)持不能當(dāng)場決定成交,必須預(yù)約客戶下次鍛煉的時(shí)間和鍛煉時(shí)要準(zhǔn)備的事宜,并禮貌的送至門口“xx先生/小姐,星期x,我等您!再會(huì)!” 英語情景對話the tour帶客參觀fc john，does this equipmentlook familiar to you?約翰，是否這些器械對你

29、來說比較熟悉？pm yes.是的。fc do you know what the bnefits are from using selectorized equipment?你知道使用這些特選器械的好處嗎?pm no.不知道。fc selectorized equipment is beneficial in hardening and firming your muscles. this enables your body to burn more ft and have that toned look you want.特選器械可以堅(jiān)固和增強(qiáng)你的肌肉,是一種使你身體燃燒更多脂肪的方法,以及

30、達(dá)到你想要的身體。當(dāng)然,它使用和調(diào)整起來也較為容易。fc have you ever used cardiovascular equipment before?你以前使用過有氧訓(xùn)練器械嗎？pm yes.是的。fc do you know what the benefits of cardiovascular training are?你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？pm no.不知道。fc cardiovascular training is very beneficial to the heart and lungs. also,cardiovascular training is co

31、nsidered“aerobic”training. do you know what the word aerobic means?心臟血管訓(xùn)練器對增強(qiáng)心肺功能有極大的好處，同時(shí)，心血管訓(xùn)練被公認(rèn)為“有氧”運(yùn)動(dòng)。你知道“有氧”這個(gè)詞的意思嗎？pm no.不知道。fc aerovic means with oxygen. oxygen is needed by the body to be able to burn fat.“有氧”的含義是增氧。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。fc do you feel that this type of equipment would benefit you?

32、你是不是覺得這些設(shè)備有助于你？pm yes.是的。fc have you ever taken aerobics before?你以前做過有氧運(yùn)動(dòng)嗎？pm yes.是的fc do you know what the benefits of aerobic classes are?你知道有氧操運(yùn)動(dòng)的好處嗎？pm no.不知道。fc aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. they both raise your heart rate to allow oxygen to travel to the mu

33、scles to burn fat. also, we offer many types of classes-seven days a week. does this sound like something you would enjoy?有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳，以便氧氣運(yùn)動(dòng)到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。同時(shí)，我們提供許多種課程-7天一周。是不是這些聽起來你會(huì)感興趣？pm yes.是的。fc john,you may also like to know we use an aerobic floor called gerstung to help reduce

34、 shock and the chance of injury.約翰，你會(huì)更想了解我們使用一種名叫g(shù)erstung的有氧操地板，以便能幫助減低振動(dòng)和受傷的幾率。pm thats great!那太好了。fc have you ever used free weights before? 你以前使用過自由力量器械嗎？pm no.沒有。fc are you interested in using free weights?你對使用自由力量器械感興趣嗎？if yes.如果是的fc do you know what the benefits of using free weights are?你知道使用

35、自由力量器械的好處嗎？pm no.不知道。fc just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. this allows you to burn more fat. it also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. how does that sound?

36、 類似于全身訓(xùn)練,自由力量訓(xùn)練同樣能增強(qiáng)和堅(jiān)固你的肌肉。這樣會(huì)燃燒更多的脂肪。同時(shí)，它能讓你使用一系列的運(yùn)動(dòng)手段（不象特選器械），不斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長。你認(rèn)為怎么樣？pm grent.太棒了。if no: 如果不fc free weights are not necessary to reach your goal. but, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對你的鍛煉目的不是很有必要。但是，一旦你哪天想將自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。pm gr

37、eat. 太棒了。fc this is where we will design your fitness and nutrition program. the program will ensure that you reach your goals in the least amount of time. 這是我們將要為你的健身和營養(yǎng)課程設(shè)計(jì)的地方。這些訓(xùn)練計(jì)劃會(huì)保證你在最短時(shí)間里，達(dá)到你想的目標(biāo)。pm thats great. 太好了。fc this is our tanning room. as a service to our members, we offer tanning at

38、 a discount rate. based on what you have seen so far, john, what interests you the most? 這是我的訓(xùn)練房。為了更好的為我們的會(huì)員服務(wù)，我們實(shí)行遞加鍛煉價(jià)格。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？pm the cardiovascular area. 心肺訓(xùn)練區(qū)。fc that is what a lot of our members say.remember when i asked you if it would be important to have a fitness profile

39、 done befor you started your fitness program?那也是我們許多會(huì)員說的。如果在你開始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個(gè)人的健身輪廓是非常重要的。當(dāng)我問你的時(shí)候，請牢記！pm yes. 好的。fc let me show you why our gym is known as the leader in the fitness industry. 讓我給你展示一下為什么我們會(huì)所在健身行業(yè)里被公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)地位。如何應(yīng)對拒絕handling objections在會(huì)籍顧問與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場成交。常見的問題有以下幾種：1. 我還要想想，讓我再考

40、慮考慮遇見這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。會(huì)籍顧問：xx先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。 我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化。2. 我

41、要和我的家人商量商量這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時(shí)可以這樣解決。會(huì)籍顧問：xx先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會(huì)很開心的！所以還是您來先做決定吧！您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！3. 我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利

42、程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。會(huì)籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？4. 價(jià)格太貴了這是最常見的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客

43、人身上。會(huì)籍顧問：xx先生/女士，我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會(huì)象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康。花錢在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢時(shí)就猶豫了。最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺得“心痛”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因?yàn)槟Τ渑?，容光煥發(fā)所以不必化裝）。 5. 我不知道自

44、己是否喜歡這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問再push一下可能就會(huì)成交。會(huì)籍顧問：xx先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快樂。您可以問一下其他的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。6. 我很忙，可能沒時(shí)間來鍛煉這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。會(huì)籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時(shí)間，卻在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間。

45、一周有168個(gè)小時(shí)，許多人工作花40-60個(gè)小時(shí)、睡覺也花40-60個(gè)小時(shí)、還有大約50個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從看電視這里面抽出2-3個(gè)小時(shí)不就可以鍛煉了嗎？ 當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半個(gè)小時(shí)。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來鍛煉呢7. 我怕我堅(jiān)持不了這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見。會(huì)籍顧問：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會(huì)拖延的越來越久、體形也越來越糟。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂、更健康、更有毅力堅(jiān)持下去。您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這

46、里到處都是，他們可以堅(jiān)持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會(huì)的！8. 我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉這種可能會(huì)發(fā)生在50歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進(jìn)健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準(zhǔn)備加入！會(huì)籍顧問：xx先生/女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會(huì)、也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？ 還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您

47、想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對一的教練，他會(huì)為您進(jìn)行測試、制訂計(jì)劃、他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成、達(dá)到您所想要的變化。最重要的是室外晨練對身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個(gè)晚上的新陳代謝在早晨會(huì)出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時(shí)也需要大量新鮮的空氣，這時(shí)的您和一大群朋友在外鍛煉時(shí)，只會(huì)和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時(shí)吸入的大部分卻是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時(shí)間只要您想都可以運(yùn)動(dòng)。9. 為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁催@類客人屬于比較難纏的一類，會(huì)籍顧

48、問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也一定先忍耐。這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢和賣點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時(shí)間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。10. 你們能提供的vip卡服務(wù)，是否使用一輩子這類客人會(huì)有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、二就是確實(shí)考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。會(huì)籍顧問：xx先生/小姐，如果您選擇了終生卡，

49、我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心想擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是，xx先生/小姐，我們的終生卡從價(jià)格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗γ课唤K生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計(jì)算機(jī)按照使用10年算出平均每年單價(jià)僅需900元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的會(huì)籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到10年公司將啟動(dòng)保函對您的會(huì)籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)

50、既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？注意notes！當(dāng)您聽到拒絕的理由時(shí)，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會(huì)變成爭吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。記?。壕芙^的理由時(shí)客人說以下內(nèi)容的方法：你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價(jià)值所在價(jià)格比我的需要還要高、我的需要還不夠高要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷別等客人提出假如，你必須提出成交如果客人一會(huì)提出這個(gè)拒絕理由，一會(huì)提出另一個(gè)，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因使他們不想今天就加入當(dāng)人們用家人作為拒絕的理由時(shí)，通常

51、時(shí)價(jià)錢的問題。應(yīng)該馬上進(jìn)行價(jià)錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想要達(dá)到的目的必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情是：1 告訴他們這是他們應(yīng)得的2 如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手走了成交closing你是在幫顧客作出決定我們在賣很棒的東西！健康和舒適！讓他們相信成果是好的，而且會(huì)長期對他們有幫助必須對你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會(huì)從加入中心而有所得益 成交時(shí)，您該問： 您真的要達(dá)到您的目標(biāo)的吧？ 準(zhǔn)備好讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)嗎？ 您會(huì)那出時(shí)間來讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)吧？ 有力的成交： 您記得我問您的三個(gè)問題嗎？您想要嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？您會(huì)那

52、出時(shí)間來嗎？您告訴我您想讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對您說不，他們是在對他們的目標(biāo)和夢想說不 沒有成交的時(shí)候，必須要讓客人有以下三種東西：再次約定的時(shí)間他們的微笑送到門口 跟進(jìn)follow up 不論客人成交與否，做為一個(gè)出色的會(huì)籍顧問都應(yīng)該做好跟進(jìn)工作！a. 成交后的客人，對整個(gè)健身中心來說是非常大的一個(gè)潛在市場，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場維護(hù)的形式跟進(jìn)，要了解客人的鍛煉情況和對我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關(guān)心客人，和會(huì)員聊天時(shí)適時(shí)的提級一些帶新朋友入會(huì)的事宜！b. 未成交的客人那些“準(zhǔn)客戶”們，作為出色的會(huì)籍顧問我們更應(yīng)該主動(dòng)地

53、再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！注：以上就是銷售部訪客接待的一個(gè)主要流程！1.在接待訪客時(shí)，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的我們給予訪客的初步印象和感覺； 最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會(huì)感到“這個(gè)會(huì)籍顧問有意思，也許會(huì)幫到我！”或者“這個(gè)會(huì)籍顧問太糟糕了，我什么時(shí)候才能離開？”2.經(jīng)常用他們的姓名、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對客人的興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講電話。3.多用“您”和“我”，最動(dòng)聽的字眼就是客人自己的姓名，人們喜歡聽到他們自己的姓名。4.客人不關(guān)心你知道多少，他們關(guān)心你關(guān)心多少。5.客人害怕健身房，害怕做決定。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。 6. 參觀時(shí)一定要問正確的問題；如果客人問起價(jià)格，就說“那太好了，我們有很多的選擇。很快就可以找一個(gè)舒適的環(huán)境坐下，我會(huì)詳細(xì)向您解釋的”。二. 外場工作除了內(nèi)場的銷售工作外，對會(huì)籍顧問對公司而言另一個(gè)提升業(yè)績創(chuàng)造財(cái)富的工作就是外場的開發(fā)！而且外場的開發(fā)是致關(guān)重要的！為什么呢？很簡單“如果一條湖是死水，從來得不到海洋中的水源補(bǔ)給，日復(fù)一日它肯定會(huì)干涸”，同樣的道理就一個(gè)健身中心來說，它肯定受到交通便捷和地域的限制，客人也肯定會(huì)在公司或是家庭附近的區(qū)域做出選擇；而且健身中心開業(yè)時(shí)